芥末堆 怡彭 10月27日

自在線教育概念出現開始，面向K12的在線題庫、拍照搜題就成了明星級的細分領域。不論是最初的版權之爭、營銷大戰(zhàn)，還是近期頗受爭議的“色情內容事件”，拍照搜題始終保持著極高的曝光與關注度。

但在同類公司中，同以拍照搜題為主要產品的阿凡題卻表現得頗為低調。除2015年末獲得6000萬美元B輪融資，以及自去年起獲得TFBOYS代言外，這家公司幾乎再無其它公開曝光。

“我們是一個技術立身的團隊，之前在營銷上的確沒有投入太大的精力?！卑⒎差}CEO陳李江對芥末堆說，“技術與數據，才是決定最終結果的核心?！?/p>

盡管并未賣力營銷，成立4年的阿凡題也已積累下6000萬用戶，并開始了自己的商業(yè)化嘗試。在競爭激烈的K12市場，阿凡題基于其積累下的題庫、系統(tǒng)與數據，衍生出了線上1對1、線下阿凡題教育和智能學習吧與To B輸出技術三種不同的商業(yè)模式。

從題庫到在線1對1：智能化是核心

“拍照搜題之所以這么火，是因為它是K12線上產品中唯一能獲得大規(guī)模流量的產品。”回顧過去幾年，陳李江給出了這樣的解讀。但在商業(yè)化上，幾乎所有坐擁數千萬用戶的拍照搜題公司都發(fā)現，學生更愿意將零花錢投入在游戲、玩具、小說等產品上，對于教育的“商業(yè)化”，學生流量所帶來的幫助并不如想象中那樣好。

但在日常的運營中，阿凡題發(fā)現用戶在拍照搜題之后也會出現更深層次的需求，如針對知識點的進一步講解、同類題目練習或進階訓練等。這一需求的存在成了拍照搜題產品的變現基礎。最終，阿凡題選擇用在線1對1模式來滿足這一需求。

在教育培訓行業(yè)中，1對1已經是相當成熟的業(yè)務模式。在線上，也已有三好網、掌門1對1等企業(yè)。阿凡題與傳統(tǒng)1對1的差異，是利用其已有的人工智能系統(tǒng)內核，向用戶提供以數據為基礎的個性化課程服務。

針對這一業(yè)務，阿凡題研發(fā)了名為“AIIT”的量化提分智能教學體系，將學習的過程分為“學情診斷”“學習規(guī)劃”“過程記錄”“階段性測評”四步。通過學生的學習過程數據，讓老師的輔導更具針對性，從而提高學習效率。

在老師方面，阿凡題的1對1老師全部為分布在全國的一線K12老師。陳李江表示，一線的學校老師對考試的命題和變化趨勢更熟悉，能夠帶來比培訓學校老師更好的效果。為了保證老師質量，除要求老師教齡需在五年以上外，還會在正式招募前安排多次試講，并針對數據應用等能力進行培訓。

“發(fā)達國家?guī)熒仁?:20左右,算上中國輔導機構的編外教師,中國的師生比已經達到1:9，所以說中國并不缺老師，只是分布不均勻?！标惱罱嬖V芥末堆，“我們會用中央廚房的方式進行管理和師資輸出，實質上解決的是優(yōu)質教學資源的分配問題?！?/p>

在定價上，阿凡題的1對1課程的單價在150元左右，每節(jié)課時長50分鐘左右。在其主要針對的三、四線市場，這一定價并不便宜。但據阿凡題市場相關人員介紹，這一代家長往往更注重質量，價格并不是其選擇教育服務的主要因素。因此，對于給當地輸送稀缺優(yōu)質資源的阿凡題來說，打造一個高端品牌是更好的選擇。

而在營銷方面，阿凡題目前以轉化原有用戶為主。陳李江透露，阿凡題會根據用戶在拍照搜題App中的行為篩選出需求更高的用戶并嘗試轉化。在K12階段，大多數學生還未擁有自己的手機，電銷人員的電話有超過60%由家長接聽，這也為其提升轉化率帶來了有利條件。

“相比于向外采購流量，我們的轉化率和成本都要更好，這也是阿凡題1對1的優(yōu)勢之一。”陳李江表示，“再加之在老師、數據和人工智能上的差異，可以說我們與單純的線上1對1輔導有著明顯的差異。”

從線上到線下，做“無需老師駐守的輔導機構”

除基于線上1對1之外，阿凡題還開始將自己的業(yè)務向線下拓展，而其原因也來自于對用戶的行為分析。

“從2014年開始，媒體和輿論就對拍照搜題有了一些批評的聲音，比如學生會用它抄作業(yè)，這也是確實存在的。”陳李江說，“關鍵就在于學習的動力與場景，我們發(fā)現教育最終還是一個基于人的生意，線下的場景與情感交流在一定程度上不可或缺。”

因此，阿凡題開始嘗試將線上與線下相結合，將其題庫資源和技術能力輸出給線下機構。除此之外，其還通過收購、接受卓越集團投資等方式來了解培訓機構的運營模式，希望以此來嘗試找到優(yōu)化線下培訓效率的有效方式。

2016年8月，阿凡題在河北保定開設了第一家線下學習中心“阿凡題智能學習吧”。與傳統(tǒng)的培訓機構不同，其門店內沒有教室，只設置了一個個供學習使用的小隔間。在學習吧內也沒有老師，學生使用無線終端來完成全部學習過程，包括包括1對1輔導、作業(yè)批改、難題答疑、錯題整理、舉一反三練習以及數據化的學情報告。。

智能學習吧本身所提供的則更多是服務，學習管理師人員的主要任務是引導學生使用線上工具，有效的運用線上的內容并找到適合的老師。

“我們的線上內容當然可以在家使用，但是小學生在家自學的效率卻并不會特別高，分神、轉頭去玩的情況經常出現?！标惱罱f，“智能學習吧的價值在于提供了一個學習的氛圍和場景，以及助教的管理功能。”

與線上1對1相同，智能學習吧定位于三四線城市的高端品牌，在店面裝潢、服務流程、人員管理等方面全部做到標準化，在服務人員的培訓上也有一套標準的培訓方式。家長每月的付費金額根據所選服務的不同（晚輔、作業(yè)批改、線上1對1輔導等）而有所差異，平均付費高于當地傳統(tǒng)機構數倍。

傳統(tǒng)1對1教育培訓機構的利潤率通常在8%-10%之間，而據陳李江透露，智能學習吧的利潤率則能翻番。之所以能夠做到翻番的效果，原因在于對場地的利用率。通常來說，培訓機構的教學場地只有在周末才能被充分利用，而晚間課業(yè)輔導則主要在平日的晚間營業(yè)。阿凡題的智能學習吧由于綜合了二者的功能，因而場地在平日晚間和周末均能夠被充分利用。

自今年年中起，阿凡題開始用加盟的方式擴大智能學習吧的規(guī)模，根據機構面積、地理位置、服務人群，細分為“阿凡題教育”和“智能學習吧”兩個品牌，覆蓋中小學各科目課業(yè)輔導和專題輔導。目前，全國范圍內開設的智能學習吧已有近一百家。其運營團隊來自昂立、優(yōu)勝教育、貝爾安親等機構，將幫助加盟者進行前期的市場分析、選址裝潢、市場、人員招聘、產品課程植入等建點所需的準備工作。

“線上的老師和系統(tǒng)解決了教學的問題，因此我們的加盟店運營難度要低很多?！标惱罱f。

據稱，阿凡題將把直營店與加盟店的比例保持在10:1的區(qū)間內。在一些地區(qū)，其還會探索與知名地產商的合作，成為部分小區(qū)的物業(yè)配套設施之一。在明年，阿凡題的目標是將智能學習吧的數量拓展至500家。

從拍照搜題到線上1對1，再到線下的智能學習吧，阿凡題構建了一套自己的To C商業(yè)化路徑。而在B端方面，其與上個月宣布向教育行業(yè)開放基于人工智能的“題庫智能標注系統(tǒng)”，讓傳統(tǒng)機構在收集到學生的錯題后，即可得到學情分析報告。

從其三項新業(yè)務可以看出，阿凡題的“變現之路”基于其拍照搜題所積累下的數據與技術能力，而其最主要的價值就是對教育行業(yè)原有模式的優(yōu)化與效率提升。相比于幾年前人們所期望的“顛覆”，或許這樣的方式能夠在短期內更快的看到效果。