芥末堆 阿槑 12月4日

“新東方和學而思是我們眼前的‘兩座大山’?！?a href="/O/31700" target="_blank" title="高思" class="goOId">高思教育創(chuàng)始人須佶成開玩笑說。

在高思教育創(chuàng)立的頭幾年，須佶成思考的核心問題是，在激烈的市場競爭中，如何讓這家機構(gòu)生存下去。走B端服務(wù)這條路，彼時并不在他的計劃內(nèi)。

如今，高思教育以差異化的路徑成長為K12教培行業(yè)的龍頭之一，將其教學教研產(chǎn)品輸出到2000多家教育機構(gòu)。今年9月完成5.5億元融資后，這家成立八年的教育機構(gòu)推出最新的“CTO”戰(zhàn)略：Content、Teaching，Open。CTO通常是“首席技術(shù)官”的縮寫，“教育行業(yè)的‘CTO’當然要管教學”，須佶成發(fā)現(xiàn)，這一定位跟教育行業(yè)的的屬性完美契合?；貞涍^去幾年高思的發(fā)展路徑，他將關(guān)鍵因素歸結(jié)于團隊的基因。

“團隊基因決定我們不在外地開分校”

2013年初，成立四年的K12教育機構(gòu)高思教育搬到了北四環(huán)邊上的一塊“風水寶地”，周邊環(huán)繞著清華大學、北京大學等知名高校，以及海淀區(qū)頂尖的中小學。須佶成將這棟11層的大廈改造為“高思教育大廈”，并將總部設(shè)在此處。有一段時間，坐在大廈十層的總裁辦公室，看著窗外川流不息的車流，須佶成在琢磨高思教育要走向哪兒。

“租辦公樓加上研發(fā)支出花了三四千萬，現(xiàn)金流很緊張。”須佶成說，當時高思教育在北京大約有10個教學點，為了籌集資金，還關(guān)閉了幾個校區(qū)?！皠偘醽砟嵌螘r間，我們還沒有確定要做B端服務(wù)，只是想投入更多精力到教學教研產(chǎn)品的研發(fā)上?！被诟咚紙F隊豐富的教學經(jīng)驗，須佶成認為，把精力放到后臺，也許能更好地發(fā)揮高思的優(yōu)勢，高思教育創(chuàng)始團隊成員大多來自“人大附中仁華學?！币约氨本┚奕藢W校的“數(shù)學尖子班”，已經(jīng)是北京城內(nèi)的名師。

2013-2014年，高思教育聯(lián)合創(chuàng)始人，后來成為愛學習CEO的李川到地方考察市場，這一年走訪了全國將近300個城市。他觀察到，與北京的優(yōu)質(zhì)教育機構(gòu)相比，地方教培機構(gòu)有很大的升級空間，特別是薄弱的教學教研體系。這一年的后臺投入以及前方的市場考察，讓須佶成決定對外開放高思的教研體系，幫助中小機構(gòu)升級，并且向地方機構(gòu)承諾高思不會在北京以外的地域開分校。

但在頭兩年，不開分校的承諾常會遭到質(zhì)疑：“這可能只是你們進入外地市場的手段。”為了建立信任，高思教育會邀請合作機構(gòu)的教研負責人到北京總部考察一段時間，“我們保持完全開放的心態(tài)?！表氋コ烧f，事實上，早在2010年，高思就將自己課上用的數(shù)學和語文教材在華東師范大學出版社公開出版。

這兩年趕上了K12教培行業(yè)發(fā)展的黃金時代，新東方、好未來等機構(gòu)進入高速擴張期，2017財年，新東方在全國新增107個教學中心，以及6家雙師學校，好未來新增144個教學中心?！案咚歼@幾年考慮過到外地開辦分校嗎？”

“從來沒有，我們的基因決定了做全國性的線下擴張不是高思的核心能力?！表氋コ蓪F隊的優(yōu)勢看得很清楚。這條路徑不同于傳統(tǒng)的培訓機構(gòu)擴張模式，規(guī)避了在當?shù)亟▽嶓w教學點、參與地方市場競爭的擴張模式，使產(chǎn)品能夠更快地觸達教師和學生等終端用戶。

須佶成將生產(chǎn)內(nèi)容的能力定義為高思的核心競爭力。“我們不怕合作機構(gòu)跑單，產(chǎn)品體系需要不斷迭代更新?！表氋コ筛嬖V芥末堆，公司每年在后臺系統(tǒng)的研發(fā)上投入上億資金，同時，還要求老師參與到產(chǎn)品研發(fā)中。當然，這也意味著他們犧牲了線下教學點的增速，目前高思教育在北京的小班教學點為30多個，低于同類機構(gòu)。

B端服務(wù)成為新的增長點

2014年夏天，高思與合作伙伴在廣州試驗B端服務(wù)模式，但是落地效果不如北京本地，研發(fā)團隊分析，從項目對接到產(chǎn)品最終觸達終端用戶，結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)才能實現(xiàn)更好的效果。

最初，高思直接把北京課堂使用的教研體系和內(nèi)容向外部機構(gòu)開放。李川介紹，第一版產(chǎn)品以教學資源為核心，他們將內(nèi)部積累的教材、教案、PPT、電子文檔等內(nèi)容和資源整理歸類，提供給合作機構(gòu)。

“剛好后來趕上了互聯(lián)網(wǎng)的爆發(fā)?！崩畲ɑ貞洠S著技術(shù)的成熟，自2014年暑期開始，產(chǎn)品中逐漸加入了互聯(lián)網(wǎng)的元素，搭建起了愛學習線上平臺。他們將小學、初中、高中各學科所涉及的知識架構(gòu)進行拆解，重新設(shè)計，形成相應的知識切片，分別對應例題、練習、作業(yè)，并通過線上平臺搜集學生的學習數(shù)據(jù)，組合成課件模塊，通過線上平臺分發(fā)給相應的老師。在線教學導航涵蓋了老師備課、授課以及課程結(jié)束的全部流程，降低老師授課的難度，支持教學質(zhì)量的標準化，能夠提高快速規(guī)?；衅概嘤柦處煹哪芰?。

經(jīng)過一年的研發(fā)，2015年春天，愛學習系統(tǒng)開始在河南等地試點使用。2015年8月，高思教育正式發(fā)布愛學習平臺，目前平臺上有四個學科產(chǎn)品，分別是“高斯數(shù)學”“思泉語文”“元本物理”“點燃化學”。“我們的產(chǎn)品涵蓋了課堂里每一分鐘的行為，以及需要用到的內(nèi)容?！崩畲ū硎?，去年愛學習推出包括雙師課堂在內(nèi)的2.0版本，甚至連授課都可以提供。

從營收上看，目前愛學習業(yè)務(wù)在總營收中的比重并不高，線下業(yè)務(wù)小班培優(yōu)為其主要營收來源，但該業(yè)務(wù)增速最快。自2015年以來，愛學習業(yè)務(wù)的營收每年的增長接近2倍。2017年上半年，該業(yè)務(wù)的營收為6962萬元，超過其2016年整年的收入。

來源：《中國教育培訓行業(yè)發(fā)展報告》

據(jù)了解，高思教育目前服務(wù)的培訓機構(gòu)數(shù)量超過2000家。根據(jù)騰躍校長社區(qū)的調(diào)查，目前全國中小學課外培訓機構(gòu)約20萬家。在教學方面，有一半以上的機構(gòu)沒有形成自己的教學體系。李川認為這依然是一片藍海市場，未來有足夠的增長空間。

標準化VS本地化

2016年以來，下沉到三四線城市成為各大K12機構(gòu)的戰(zhàn)略之一。對此，李川并不擔心。他介紹，愛學習已經(jīng)早一步進入了三四線城市，他們的用戶分布在一線城市到六線城市，覆蓋全國90%以上的區(qū)域，包括上海、廣州、深圳等大城市，以及縣級區(qū)域甚至農(nóng)村地區(qū)，其合作機構(gòu)既有像上海昂立教育、廣州卓越教育、深圳思考樂等大型機構(gòu)，也有五六線城市的中小機構(gòu)。愛學習對合作機構(gòu)的要求是，機構(gòu)必須有專職的教學隊伍，這是能發(fā)揮其產(chǎn)品價值的必要條件。

愛學習向機構(gòu)提供教學教研系統(tǒng)、ERP系統(tǒng)、師資培訓等服務(wù)。根據(jù)機構(gòu)規(guī)模和需求的不同，付費額度各有差異，財報顯示，其中有高達數(shù)百萬元的年付費，也有幾萬元的小額訂單。

由于合作機構(gòu)的規(guī)模、所處地域各不相同，愛學習面臨著機構(gòu)繁雜的個性化需求，因此，基于標準化的產(chǎn)品進行本地化是必經(jīng)之路。高思的解決方式之一是向機構(gòu)提供豐富的素材庫和多元化的產(chǎn)品模塊，可供機構(gòu)根據(jù)需求組合。比如，針對地域，高思研發(fā)了多個版本、多個層次的教材，包括人教版、滬教版、蘇教版等多個版本。針對科目，每個科目都會有3到4個層次來匹配機構(gòu)不同的需求。

產(chǎn)品本地化意味著巨大的工程量，國內(nèi)不同地區(qū)的K12考試政策、教材版本及學生要求不同?？偛垦邪l(fā)團隊需要根據(jù)當?shù)氐慕滩陌姹?、考試要求、教學進度去定制新的產(chǎn)品以匹配當?shù)匦枨??！拔磥砦覀円部紤]讓用戶參與到教學平臺的建設(shè)中，開放DIY的功能，讓他們可以自行刪改和調(diào)整，更加匹配自己的需求?！崩畲ㄕf。

相比新東方和好未來，年輕的高思教育整體業(yè)務(wù)規(guī)模相對較小，目前共有40多個教學點（包括小班培優(yōu)及VIP輔導1對1），同期在校生為7萬余人，集中在北京地區(qū)。如果加上B端服務(wù)觸達的學生用戶量，其服務(wù)的學員將近百萬?！拔覀兿氤蔀槿澜绶?wù)學生最多的教育企業(yè)?！表氋コ烧f。