芥末堆 阿槑 12月4日

“新東方和學而思是我們眼前的‘兩座大山’?！?a href="/O/31700" target="_blank" title="高思" class="goOId">高思教育創(chuàng)始人須佶成開玩笑說。

在高思教育創(chuàng)立的頭幾年，須佶成思考的核心問題是，在激烈的市場競爭中，如何讓這家機構生存下去。走B端服務這條路，彼時并不在他的計劃內。

如今，高思教育以差異化的路徑成長為K12教培行業(yè)的龍頭之一，將其教學教研產品輸出到2000多家教育機構。今年9月完成5.5億元融資后，這家成立八年的教育機構推出最新的“CTO”戰(zhàn)略：Content、Teaching，Open。CTO通常是“首席技術官”的縮寫，“教育行業(yè)的‘CTO’當然要管教學”，須佶成發(fā)現，這一定位跟教育行業(yè)的的屬性完美契合?；貞涍^去幾年高思的發(fā)展路徑，他將關鍵因素歸結于團隊的基因。

“團隊基因決定我們不在外地開分校”

2013年初，成立四年的K12教育機構高思教育搬到了北四環(huán)邊上的一塊“風水寶地”，周邊環(huán)繞著清華大學、北京大學等知名高校，以及海淀區(qū)頂尖的中小學。須佶成將這棟11層的大廈改造為“高思教育大廈”，并將總部設在此處。有一段時間，坐在大廈十層的總裁辦公室，看著窗外川流不息的車流，須佶成在琢磨高思教育要走向哪兒。

“租辦公樓加上研發(fā)支出花了三四千萬，現金流很緊張?！表氋コ烧f，當時高思教育在北京大約有10個教學點，為了籌集資金，還關閉了幾個校區(qū)?！皠偘醽砟嵌螘r間，我們還沒有確定要做B端服務，只是想投入更多精力到教學教研產品的研發(fā)上。”基于高思團隊豐富的教學經驗，須佶成認為，把精力放到后臺，也許能更好地發(fā)揮高思的優(yōu)勢，高思教育創(chuàng)始團隊成員大多來自“人大附中仁華學?！币约氨本┚奕藢W校的“數學尖子班”，已經是北京城內的名師。

2013-2014年，高思教育聯合創(chuàng)始人，后來成為愛學習CEO的李川到地方考察市場，這一年走訪了全國將近300個城市。他觀察到，與北京的優(yōu)質教育機構相比，地方教培機構有很大的升級空間，特別是薄弱的教學教研體系。這一年的后臺投入以及前方的市場考察，讓須佶成決定對外開放高思的教研體系，幫助中小機構升級，并且向地方機構承諾高思不會在北京以外的地域開分校。

但在頭兩年，不開分校的承諾常會遭到質疑：“這可能只是你們進入外地市場的手段?！睘榱私⑿湃?，高思教育會邀請合作機構的教研負責人到北京總部考察一段時間，“我們保持完全開放的心態(tài)?！表氋コ烧f，事實上，早在2010年，高思就將自己課上用的數學和語文教材在華東師范大學出版社公開出版。

這兩年趕上了K12教培行業(yè)發(fā)展的黃金時代，新東方、好未來等機構進入高速擴張期，2017財年，新東方在全國新增107個教學中心，以及6家雙師學校，好未來新增144個教學中心?！案咚歼@幾年考慮過到外地開辦分校嗎？”

“從來沒有，我們的基因決定了做全國性的線下擴張不是高思的核心能力。”須佶成對團隊的優(yōu)勢看得很清楚。這條路徑不同于傳統(tǒng)的培訓機構擴張模式，規(guī)避了在當地建實體教學點、參與地方市場競爭的擴張模式，使產品能夠更快地觸達教師和學生等終端用戶。

須佶成將生產內容的能力定義為高思的核心競爭力?！拔覀儾慌潞献鳈C構跑單，產品體系需要不斷迭代更新?！表氋コ筛嬖V芥末堆，公司每年在后臺系統(tǒng)的研發(fā)上投入上億資金，同時，還要求老師參與到產品研發(fā)中。當然，這也意味著他們犧牲了線下教學點的增速，目前高思教育在北京的小班教學點為30多個，低于同類機構。

B端服務成為新的增長點

2014年夏天，高思與合作伙伴在廣州試驗B端服務模式，但是落地效果不如北京本地，研發(fā)團隊分析，從項目對接到產品最終觸達終端用戶，結合互聯網才能實現更好的效果。

最初，高思直接把北京課堂使用的教研體系和內容向外部機構開放。李川介紹，第一版產品以教學資源為核心，他們將內部積累的教材、教案、PPT、電子文檔等內容和資源整理歸類，提供給合作機構。

“剛好后來趕上了互聯網的爆發(fā)。”李川回憶，隨著技術的成熟，自2014年暑期開始，產品中逐漸加入了互聯網的元素，搭建起了愛學習線上平臺。他們將小學、初中、高中各學科所涉及的知識架構進行拆解，重新設計，形成相應的知識切片，分別對應例題、練習、作業(yè)，并通過線上平臺搜集學生的學習數據，組合成課件模塊，通過線上平臺分發(fā)給相應的老師。在線教學導航涵蓋了老師備課、授課以及課程結束的全部流程，降低老師授課的難度，支持教學質量的標準化，能夠提高快速規(guī)模化招聘培訓教師的能力。

經過一年的研發(fā)，2015年春天，愛學習系統(tǒng)開始在河南等地試點使用。2015年8月，高思教育正式發(fā)布愛學習平臺，目前平臺上有四個學科產品，分別是“高斯數學”“思泉語文”“元本物理”“點燃化學”?！拔覀兊漠a品涵蓋了課堂里每一分鐘的行為，以及需要用到的內容?！崩畲ū硎?，去年愛學習推出包括雙師課堂在內的2.0版本，甚至連授課都可以提供。

從營收上看，目前愛學習業(yè)務在總營收中的比重并不高，線下業(yè)務小班培優(yōu)為其主要營收來源，但該業(yè)務增速最快。自2015年以來，愛學習業(yè)務的營收每年的增長接近2倍。2017年上半年，該業(yè)務的營收為6962萬元，超過其2016年整年的收入。

來源：《中國教育培訓行業(yè)發(fā)展報告》

據了解，高思教育目前服務的培訓機構數量超過2000家。根據騰躍校長社區(qū)的調查，目前全國中小學課外培訓機構約20萬家。在教學方面，有一半以上的機構沒有形成自己的教學體系。李川認為這依然是一片藍海市場，未來有足夠的增長空間。

標準化VS本地化

2016年以來，下沉到三四線城市成為各大K12機構的戰(zhàn)略之一。對此，李川并不擔心。他介紹，愛學習已經早一步進入了三四線城市，他們的用戶分布在一線城市到六線城市，覆蓋全國90%以上的區(qū)域，包括上海、廣州、深圳等大城市，以及縣級區(qū)域甚至農村地區(qū)，其合作機構既有像上海昂立教育、廣州卓越教育、深圳思考樂等大型機構，也有五六線城市的中小機構。愛學習對合作機構的要求是，機構必須有專職的教學隊伍，這是能發(fā)揮其產品價值的必要條件。

愛學習向機構提供教學教研系統(tǒng)、ERP系統(tǒng)、師資培訓等服務。根據機構規(guī)模和需求的不同，付費額度各有差異，財報顯示，其中有高達數百萬元的年付費，也有幾萬元的小額訂單。

由于合作機構的規(guī)模、所處地域各不相同，愛學習面臨著機構繁雜的個性化需求，因此，基于標準化的產品進行本地化是必經之路。高思的解決方式之一是向機構提供豐富的素材庫和多元化的產品模塊，可供機構根據需求組合。比如，針對地域，高思研發(fā)了多個版本、多個層次的教材，包括人教版、滬教版、蘇教版等多個版本。針對科目，每個科目都會有3到4個層次來匹配機構不同的需求。

產品本地化意味著巨大的工程量，國內不同地區(qū)的K12考試政策、教材版本及學生要求不同?？偛垦邪l(fā)團隊需要根據當地的教材版本、考試要求、教學進度去定制新的產品以匹配當地需求?！拔磥砦覀円部紤]讓用戶參與到教學平臺的建設中，開放DIY的功能，讓他們可以自行刪改和調整，更加匹配自己的需求。”李川說。

相比新東方和好未來，年輕的高思教育整體業(yè)務規(guī)模相對較小，目前共有40多個教學點（包括小班培優(yōu)及VIP輔導1對1），同期在校生為7萬余人，集中在北京地區(qū)。如果加上B端服務觸達的學生用戶量，其服務的學員將近百萬?！拔覀兿氤蔀槿澜绶諏W生最多的教育企業(yè)?！表氋コ烧f。