2017年11月15日，劉暢在GET2017上

芥末堆 梅初九 西瓜 11月21日

上次去一起作業(yè)拜訪是冬末春初，我在會客室等待的時候，劉暢正在旁邊小屋和公司的某個人聊天。晚上九點(diǎn)多，北京望京綠地B座的16層到19層都還亮著燈，一起作業(yè)聯(lián)合創(chuàng)始人肖盾帶我參觀了三層樓。很多人還在辦公室里——當(dāng)然我并不知道他們在具體忙些什么。

今年10月11日那天，突然想起來，這個2015年2月18日（農(nóng)歷大年三十）宣布完成1億美金D輪融資的公司，現(xiàn)在怎么樣了？于是我跟肖盾約了收集。

在去收集之前，我說：“我沒有收集提綱，其次標(biāo)題我已經(jīng)想好了，‘一起作業(yè)，那支6年不合群的小快艇’?！?/p>

肖盾說：“好?！?/p>

19日下午4點(diǎn)，我們在望京綠地B座19樓見面了。一起作業(yè)創(chuàng)始人兼CEO劉暢戴著眼鏡，黑灰色毛衣里面套著襯衣，書生樣就走了進(jìn)來。我們沒花時間寒暄，直切主題，我說：“我們開始吧?！?/p>

外界看來，2013-2014年的一起作業(yè)是一家明星公司。當(dāng)然，明星公司每年都會出現(xiàn)，沒有人會永遠(yuǎn)站在聚光燈之下，也不會有人永遠(yuǎn)霸占聚光燈，所以我的第一個問題就給到劉暢：“6年了，現(xiàn)在什么感覺？一起作業(yè)剛過完6歲生日。”劉暢就樂了，說：“也沒什么區(qū)別，每天還是在這里加班、加班，吃盒飯、吃盒飯?！?/p>

一、平淡的故事開頭與并不太配合的聽眾

加班、吃盒飯，是每個創(chuàng)業(yè)者的日常，劉暢很本能地通過重復(fù)兩次來表達(dá)這種生活狀態(tài)。

在任何日復(fù)一日的瑣碎成為生活的常態(tài)之前，總會有一個在日后被反復(fù)提及的開端，或者飽含睿智的深刻洞察，或者帶有運(yùn)氣眷顧的偶然。然而，在被說過很多遍的一起作業(yè)的故事里，這個開頭似乎平淡更多一些。

時任沈陽新東方校長的劉暢（圖片來源網(wǎng)絡(luò)）

2011年5月，時任新東方集團(tuán)助理副總裁兼沈陽新東方校長的劉暢離開了新東方，想做在線教育相關(guān)的創(chuàng)業(yè)項目。

當(dāng)晚12點(diǎn)半，真格基金創(chuàng)始人王強(qiáng)在徐小平家里撥通了劉暢的電話。此時的二人正在為一家擁有糾正英語發(fā)音細(xì)節(jié)的語音技術(shù)創(chuàng)業(yè)公司尋找“舵手”，想要打造繼新東方之后，甚至超越新東方的航空母艦。“懂教育”是兩人認(rèn)為劉暢能夠勝任的最大原因。

半小時后，劉暢在凌晨一點(diǎn)背著挎包走進(jìn)了徐小平的家門。一個月后，劉暢正式進(jìn)入這家創(chuàng)業(yè)公司擔(dān)任COO。2011年11月，一起作業(yè)正式上線運(yùn)營。同年12月，肖盾加入。

在成為“航空母艦“之前，對于一起作業(yè)這艘小快艇最重要的是找到航向。

（1）以小學(xué)英語在線作業(yè)切入教育行業(yè)

在思考一起作業(yè)的商業(yè)思路時，教育與互聯(lián)網(wǎng)是劉暢和肖盾需要考慮的因素。中國教育市場的特質(zhì)在于應(yīng)試教育的需求遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于素質(zhì)教育，因此，從教學(xué)角度來看，教育只有兩個角色：教練和陪練。作為教學(xué)行為實施者的教師，在公立教育系統(tǒng)，尤其是在中小學(xué)階段，扮演著短期內(nèi)無法被替代的角色。

基于此，劉暢認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)教育更多是要充當(dāng)“陪練”角色——能夠在老師的教學(xué)過程完成之后，起到輔助學(xué)生不斷優(yōu)化練習(xí)的作用；而不像此前的遠(yuǎn)程教育一樣，試圖替代教師，成為教練。

作為陪練的互聯(lián)網(wǎng)教育，撬開應(yīng)試教育市場最有力的方式是什么？在老師“備講練測”四個環(huán)節(jié)中。劉暢和肖盾選擇以“在線作業(yè)”作為切入點(diǎn)，服務(wù)K12體制內(nèi)教育，打造連接教師、學(xué)生、家長的三方平臺。

根據(jù)對一線教師的調(diào)研情況，兩人選擇了小學(xué)英語作為切入科目。和語文、數(shù)學(xué)相比，英語進(jìn)入小學(xué)教育系統(tǒng)的時間要晚得多，小學(xué)英語老師大多年輕，對新技術(shù)的心態(tài)也相對開放。在教學(xué)過程中，英語聽說能力很重要，但聽說作業(yè)缺乏好的監(jiān)督和批改方式。在肖盾和劉暢加入一起作業(yè)之前，公司擁有的語音識別技術(shù)，可以用計算機(jī)對人的發(fā)音進(jìn)行識別和糾錯，并一直在探索能夠產(chǎn)品化的方向?；诖?，一起作業(yè)實現(xiàn)了電腦發(fā)語音，學(xué)生跟讀，電腦進(jìn)行識別，發(fā)音不準(zhǔn)的部分就鼓勵學(xué)生再來一遍，老師和家長空閑時可通過錄音檢查作業(yè)。

（2）傳統(tǒng)教育下的認(rèn)知與艱苦的地推戰(zhàn)役

一起作業(yè)從最熱門的英語科目入手，選擇小學(xué)生家庭作業(yè)作為切入口。雖然避開了與以考前培訓(xùn)為主的英語培訓(xùn)產(chǎn)品的競爭，但就其進(jìn)入公立教育系統(tǒng)的目標(biāo)，難度卻有增無減。

劉暢曾這樣描述一起作業(yè)的用戶推廣的歷程：“一路走來，這場戰(zhàn)役的艱苦程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了所有人之前的想象?！?/p>

2011年，中國基礎(chǔ)教育對互聯(lián)網(wǎng)的接受程度還不高，教育信息化才剛剛開始，多數(shù)學(xué)校還停留在采購智能白板階段。此外，永久免費(fèi)的模式也讓校長們心存疑慮。甚至有校長認(rèn)為一起作業(yè)的盈利模式是作業(yè)免費(fèi)，麥克風(fēng)收費(fèi)。

正如劉暢所說：“我們的作戰(zhàn)對象，不是任何競爭對手，而是長期以來中國傳統(tǒng)教育影響下的用戶習(xí)慣?！庇兄?dú)自開拓新東方長春校區(qū)的經(jīng)驗，劉暢深知，“地推雖然是苦活，卻是做教育市場必須的擴(kuò)張方式”。

在任新東方校長期間，劉暢辦公室墻壁上的三張地圖，是從0到1開拓長春市場時，他讓二十多位員工花了近三個月繪制的全市同行分布圖、居民小區(qū)分布圖、大學(xué)分布圖。在一起作業(yè)早期推廣階段，劉暢和他的地推團(tuán)隊就是采用這樣的“笨”方法：一個城市一個城市地接觸英語教師，教他們使用產(chǎn)品。

地推團(tuán)隊的工作就是找到那些能布置作業(yè)給學(xué)生的老師，向他們展現(xiàn)出一個“友好的合作者”的身份。溝通最關(guān)鍵的技巧在于，“先不要聊產(chǎn)品，而是聊他們在教學(xué)中遇到的問題”。分析完老師們的“痛點(diǎn)”之后，地推人員會說明一起作業(yè)的作用之一便是免費(fèi)幫助老師在網(wǎng)上輕松備課、快捷地布置家庭作業(yè)。此外，一起作業(yè)還引入積分制以及學(xué)生社區(qū)，并提供了家長和老師之間的互動通道。

一開始，學(xué)校和老師都非常謹(jǐn)慎，先是在一兩個班里做試點(diǎn)。如果效果得到印證，這些合作過的學(xué)校和老師就會成為一起作業(yè)口碑傳播的“代言人”。只要家長同意，學(xué)生家中又有電腦，這項推廣就算順利完成了。

2011年，第一批使用一起作業(yè)的小學(xué)不到十所。2012年，一起作業(yè)申請的“新課標(biāo)形勢下小學(xué)英語網(wǎng)絡(luò)作業(yè)形式研究”的十二五規(guī)劃課題獲中國教育學(xué)會外語教學(xué)專業(yè)委員會審批，繼而聯(lián)合《中國教育報》在教研會議上做展示推介。2012年底，一起作業(yè)用戶達(dá)到100萬，用時15個月；達(dá)到第二個100萬用戶，則用了5個月；達(dá)到第三個100萬用戶，用時2.5個月。而在最初的推廣階段，一起作業(yè)的地推團(tuán)隊始終保持在20人的精干規(guī)模。

（3）3年700萬用戶+1億美元估值，一起作業(yè)的故事開始有聲有色

一起作業(yè)的功能并不復(fù)雜，通過創(chuàng)建網(wǎng)上班級，然后布置作業(yè)、檢查作業(yè)，同時生成作業(yè)報告，用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)進(jìn)行診斷。針對學(xué)生，網(wǎng)站按照教材的要求將課后作業(yè)以寓教于樂的形式展現(xiàn)，比如聽寫單詞的練習(xí)就采用了游戲過關(guān)模式，讓學(xué)生根據(jù)播放的讀音來判斷正確的氣球，射中它，就可以評為神射手。類似的設(shè)計，不同程度上滿足了用戶的需求，也提升了產(chǎn)品的黏性。

除了智能化的網(wǎng)絡(luò)作業(yè)之外，一起作業(yè)還利用大數(shù)據(jù)技術(shù)和智能算法對學(xué)生的學(xué)習(xí)情況進(jìn)行分析，根據(jù)學(xué)生在作業(yè)中反映出來的薄弱知識點(diǎn)，定向推送學(xué)習(xí)內(nèi)容和測試題目，有效提升學(xué)習(xí)效率。最早一批登陸一起作業(yè)的學(xué)生，在30個月后的留存率達(dá)25%。

劉暢在內(nèi)部郵件中曾提到：2012年12月，注冊用戶接近100萬時，一起作業(yè)的服務(wù)器卻因此整整宕機(jī)8天。第9天網(wǎng)站恢復(fù)，沒有任何通知的情況下，有幾十個老師瞬間就刷進(jìn)來布置作業(yè)。劉暢為此專門打電話詢問，得到的回答是“我天天刷，天天刷，刷到第9天終于打開了?！甭牭竭@樣的回答，他眼淚流了下來，知道一起作業(yè)活下來了。

一起作業(yè)完成C輪融資，市場估值達(dá)到約1億美元（圖片來自騰訊教育）

事實上，一起作業(yè)不僅活下來了，而且活得很好。截至2014年7月，全國有超700萬名學(xué)生在使用一起作業(yè)。劉暢等人在艱苦的地推環(huán)節(jié)展現(xiàn)出的能力，獲得投資人的極大贊賞。同年7月16日，一起作業(yè)在北京召開首次新聞發(fā)布會，宣布完成2000萬美元C輪融資。據(jù)稱，完成該輪融資后，一起作業(yè)市場估值約為1億美元。

二、流量與O2O，一起作業(yè)的商業(yè)化探索

在達(dá)到700萬用戶，估值1億美元之后，一起作業(yè)的故事變漂亮了嗎？好像還沒有。

提到一起作業(yè)的商業(yè)模式的問題，投資人與企業(yè)的創(chuàng)始人又無一不在承受著某種日趨嚴(yán)重的煎熬。公立教育系統(tǒng)只能用免費(fèi)的姿態(tài)服務(wù)進(jìn)去，然后切出用戶。它需要通過老師撬動學(xué)生，學(xué)生撬動家長，整個過程是一個很長的鏈條。家長作為付費(fèi)者，其最有意愿的一定是效果最可見的增值服務(wù)，如定向推送學(xué)習(xí)內(nèi)容和測試題目。然而，每月數(shù)十元的費(fèi)用不足以讓家長忍受PC時代繁瑣的支付方式，通過個性化學(xué)習(xí)內(nèi)容推薦的方式帶來的營收微乎其微。

在擁有了700萬中國中小學(xué)生用戶之后，一起作業(yè)嘗試用平臺級企業(yè)的思路搭建一個共榮共生的生態(tài)系統(tǒng)。

2014年，劉暢曾表示：“我們做了三年的準(zhǔn)備，希望能夠服務(wù)地面的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、出版機(jī)構(gòu)、校訊通，免費(fèi)并終身免費(fèi)服務(wù)于中國千百萬的老師學(xué)生家長?！苯酉聛韺⒁伎歼@個平臺的商業(yè)價值，以及未來與第三方的合作模式?！拔覀兊哪繕?biāo)非常清晰，將對百億規(guī)模的校訊通、千億規(guī)模的教輔以及萬億規(guī)模的線下教培行業(yè)進(jìn)行改造?！?/p>

至此，一起作業(yè)的故事似乎開始變成互聯(lián)網(wǎng)公司的故事，流量換取盈利，平臺坐享其成。

（1）并不持久的導(dǎo)流，飲鴆止渴又淺嘗輒止

2014年底，一起作業(yè)擁有了千萬級的用戶基數(shù)，推出了平臺戰(zhàn)略。在劉暢看來，面向整個K12市場的平臺級企業(yè)的建設(shè)，不僅需要大量資金投入，“而且還需要與世界一流公司廣泛合作，聯(lián)手打造教育生態(tài)”。各種第三方機(jī)構(gòu)，除了包括國內(nèi)外的出版機(jī)構(gòu)，也會對接其他在線教育公司的作業(yè)產(chǎn)品，為后者導(dǎo)流。

手握穩(wěn)定的校內(nèi)流量，連接付費(fèi)意愿強(qiáng)烈的K12學(xué)生家長，一起作業(yè)被眾多機(jī)構(gòu)找上門來談合作。包括肯德基都希望在一起作業(yè)的平臺上賣優(yōu)惠券?；诨ヂ?lián)網(wǎng)思維來看，快速連接用戶和商品的邏輯是完全合理的。然而，教育的特殊性，讓一起作業(yè)的導(dǎo)流之路很快就終止了。

劉暢表示，他們最初對于公司的定位并不清晰，隨著導(dǎo)流合作的進(jìn)展，一起作業(yè)面臨著一個悖論。一起作業(yè)不直接向合作機(jī)構(gòu)收費(fèi)，費(fèi)用最終來自愿意付費(fèi)的消費(fèi)端用戶，主要以學(xué)生家長為主。導(dǎo)流的盈利方式是以成交學(xué)費(fèi)按比例返點(diǎn)為主。好的教育機(jī)構(gòu)的轉(zhuǎn)化率很高，但不愿意付過多費(fèi)用；差的教育機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)化率低，因而愿意付超過80%的學(xué)費(fèi)作為費(fèi)用，但這樣又會對平臺本身有負(fù)面影響。

在權(quán)衡之后，一起作業(yè)選擇不再導(dǎo)流。劉暢說，停止導(dǎo)流的原因在于，這不是好的商業(yè)化模式。教育的決策很重，用戶對培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的選擇并不依賴于平臺，相比線上直接買單，用戶更愿意先去線下體驗。這樣的話，教育行業(yè)中以流量著稱、以平臺為商業(yè)化模式的盈利模式成功率很低。一起作業(yè)更應(yīng)該用內(nèi)容服務(wù)用戶，而不是單純快速連接用戶與教育產(chǎn)品。一起作業(yè)雖然是三方互動平臺，真正的服務(wù)對象應(yīng)該是學(xué)生。

（2）教育O2O，快速上馬又急流勇退

2014中期到2015年中期，O2O被業(yè)界普遍看好。跟誰學(xué)、請他教、瘋狂老師在資本市場賺足了眼球。

劉暢說，當(dāng)時在線教育公司沒有其他的爆炸性增長思路，更多是從消費(fèi)者角度猜測，認(rèn)為消費(fèi)者會傾向于選擇線下機(jī)構(gòu)，因而認(rèn)為O2O模式可行。一起作業(yè)也曾做過淘名師，一個為學(xué)生提供一對一輔導(dǎo)、尋找和匹配輔導(dǎo)老師的網(wǎng)站，致力于打造了解和匹配老師的一站式服務(wù)。但后來并沒有實際做成功。劉暢的理由是，一起作業(yè)兩線作戰(zhàn)，既要堅持進(jìn)校，又要商業(yè)化，商業(yè)化投入不能太多。在思考過后，他認(rèn)為O2O投入太大，因而在測試之后就撤掉了該項目。

然而，O2O投入太大似乎不是撤掉淘名師的理由，畢竟2015年2月一起作業(yè)拿到了1億美元的融資。劉暢表示，之所以不看好O2O模式，根本原因在于對教育本質(zhì)的理解。在他看來，單純依靠打薄中間價差，增加老師收入，并不能為學(xué)生提供更好的教育。單純建立老師與家長連接的平臺，并不能保證教學(xué)服務(wù)的質(zhì)量。只有具有統(tǒng)一教研、良好監(jiān)督服務(wù)體系的機(jī)構(gòu)才能為學(xué)生提供好的教學(xué)服務(wù)。

劉暢認(rèn)為，O2O模式是想讓機(jī)構(gòu)更好招生，讓老師賺更多的錢。但教育真正的服務(wù)對象應(yīng)該是學(xué)生，平臺與機(jī)構(gòu)、老師是合作伙伴，最終要解決的問題是如何為用戶提供更好的教育結(jié)果。

三、當(dāng)下與未來：數(shù)據(jù)、內(nèi)容與智能教育第一平臺

一起作業(yè)聯(lián)合創(chuàng)始人肖盾

回顧一起作業(yè)的商業(yè)化之路，肖盾非常誠實地說，一起作業(yè)嘗試過很多項目，除了導(dǎo)流、淘名師，還做過口袋學(xué)社，合作過各種品類的第三方內(nèi)容。因為擁有了海量用戶，這些錯誤的嘗試帶來的負(fù)面反饋被放大太多。

他用貪婪來解釋當(dāng)時的行為，“你不斷地剖析，最后發(fā)現(xiàn)就是自己貪婪，你會想辦法說服自己：這事好，我能做。但根本就不能做，也沒那么好，即使好也不是你能做的，是你能做的你也沒能力做，這個才是真實的情況?！?/p>

故事的可能性就像路，只有走得通才能講下去。經(jīng)過6年的摸索，一起作業(yè)在做，有能力做的是什么呢？

從2015年2月拿到1億美元D輪融資到現(xiàn)在的兩年時間里，一起作業(yè)似乎有點(diǎn)太過低調(diào)。面對這個問題，劉暢直白地說：“跟媒體講什么？我說我們上個月改了6萬道題，有些黑白圖片換成彩色的了，然后留存又增加了6個點(diǎn)，大家聽了會覺得很怪異，這不是本職工作嗎？”

平凡的日常總是被本職工作充斥，然而事情又總是這樣被推動著。

（1）教育的農(nóng)業(yè)季節(jié)性與一起作業(yè)自己的節(jié)奏

在一起作業(yè)看來，6年時間他們對中小學(xué)體制內(nèi)的教育有了一個基本的體感。用肖盾的話來說就是：“它是一個農(nóng)業(yè)的節(jié)奏，有農(nóng)業(yè)的季節(jié)性的特點(diǎn)。9月份開學(xué)，然后10、11月份期中考試，12月份期末考試，然后就是寒假、春節(jié)；3月份開學(xué)，4、5月份期中考試，然后就是期末考試和暑假。它有它的節(jié)奏?！?/p>

“我是個急性子，像我的同學(xué)們（肖盾畢業(yè)于劍橋大學(xué)圣三一學(xué)院），同期創(chuàng)業(yè)做游戲的人都這樣了，做互聯(lián)網(wǎng)金融都那樣了，原來我從事的金融行業(yè)的人也都怎么怎么樣了。但我理解了教育行業(yè)的‘慢’，所以現(xiàn)在就特別淡然。”肖盾繼續(xù)表達(dá)。

教育行業(yè)里的“慢”是五千年來的事情，這個領(lǐng)域從未出現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)化的爆炸效應(yīng)和顛覆式創(chuàng)新，它會有它的特性，但同時也在發(fā)生改變。什么會變什么不會變是個本質(zhì)問題；在什么時間什么在變，什么沒有在變又是個程度問題。

基于這一點(diǎn)，問題又被拋給了劉暢，“從一起作業(yè)第一天到現(xiàn)在6年了，你覺得有什么不同和變化？”

“6年了，還是有比較大的不同的?！眲痴f，“比如說一起作業(yè)這個產(chǎn)品，最大的不同就是，前4年如果老師教同樣一本教材、打開同一個單元，他會發(fā)現(xiàn)內(nèi)容是一模一樣的。我們就像一家傳統(tǒng)的紙質(zhì)教輔公司，最大的不同只是把內(nèi)容搬到了互聯(lián)網(wǎng)上而已。最近這2年比較大的努力是能夠做到哪怕同一個學(xué)校的不同老師，打開的內(nèi)容也會有不同?！?/p>

從電子化到信息化、數(shù)據(jù)化，再到個性化，迄今為止，一起作業(yè)可以交出一個階段性的成績單：覆蓋363個城市，10萬余所中小學(xué)，約3600萬中小學(xué)生，180萬老師，1700萬家長。在達(dá)到這樣一個龐大的用戶數(shù)后，如何實現(xiàn)個性化是更重要的問題。畢竟數(shù)字是一個比較直觀的成績單，數(shù)字意味著什么才是真正重要的。

提到一起作業(yè)與最著名的自適應(yīng)系統(tǒng)開發(fā)商Knewton終止合作的事情，肖盾回答，Knewton的個性化數(shù)據(jù)分析技術(shù)雖然世界領(lǐng)先，但“在中國還不夠本地化”。

劉暢進(jìn)一步解釋：“一句話來概括我們和Knewton的不同，叫作基于本地化教學(xué)目標(biāo)的個性化。因為中國的高考是以省為單位，中考以城市，那么小學(xué)的教學(xué)目標(biāo)可以做到萬校萬面。即使基于一個區(qū)的教學(xué)大綱和教學(xué)目標(biāo)，各個學(xué)校又有不同。在北京海淀區(qū)，人大附小和隔壁的中關(guān)村二小，兩個學(xué)校用的教材可能一樣，但是兩個學(xué)校的教育目標(biāo)又有很大的不同。”

“個性化內(nèi)容，就是把底層的內(nèi)容庫按照老師的需要抽取出來，用合理的排列順序發(fā)給老師。所以內(nèi)容本身是不足以吸引用戶的，只有個性化內(nèi)容的推薦，以班級為單位的個性化內(nèi)容才是老師需要的。而且它不是一個今天干完以后就可以回家躺著的事情，它是動態(tài)的，因為海淀區(qū)明年的考試大綱可能會發(fā)生變化，學(xué)校每年都可能進(jìn)行教學(xué)目標(biāo)升級，這都是很正常的?！?/p>

劉暢在整個收集過程中相當(dāng)克制，只有在聊到這個話題時，他才第一次開啟話癆模式。同樣作為一個創(chuàng)始人，我本能地認(rèn)識到：當(dāng)一個創(chuàng)始人會不厭其煩并且從各個角度來闡述一個事情的時候，那就證明他有多在意這件事情。在意往往是因為得來不易。

（2）一起作業(yè)的核心教育價值：用與不用有什么不同

秋季開學(xué)后，劉暢現(xiàn)在已經(jīng)沒那么忙了。因為開學(xué)前需要訪談學(xué)校系統(tǒng)的老師和學(xué)生家長，所以出差會較多。按照公司內(nèi)部分工，劉暢主要精力在抓核心的教育價值上，也就是回答“我的產(chǎn)品用戶用與不用之間有什么不同”的問題。

他承認(rèn)，自己是公司里對這個問題最有體感的人，“因為你說教育價值大家聽不懂，那么你就必須找出你的公司不同的教育產(chǎn)品之間，以及教育價值本身，到底該需要什么樣的指標(biāo)。我做的很多工作未必說今天做了，下個月在很多的數(shù)據(jù)指標(biāo)上就能夠立竿見影，但是我知道這個東西做了以后會構(gòu)成企業(yè)長期的進(jìn)步動力?！?/p>

在伴隨公立教育系統(tǒng)一起轉(zhuǎn)變成長的6年里，劉暢對一起作業(yè)服務(wù)的公立教育體系的認(rèn)知也在轉(zhuǎn)變：“首先公立系統(tǒng)它是一個循序漸進(jìn)的過程。我經(jīng)常給我的團(tuán)隊說，我說你如果真的想看到中國公立系統(tǒng)的變化，一定要站在大維度，一個是大的時間維度，一個是大的空間維度。站在大的時間維度，中國從恢復(fù)高考開始算剛剛有了40年歷史，未來20年的變化跟過去40年相比會更快。表面上看，公立系統(tǒng)沒有任何變化，但是哪怕把這40年縮短到過去我自己見證的這6年，我都能感覺到可以用翻天覆地四個字來形容。而這里面帶給我們最大認(rèn)知的事情是，要永遠(yuǎn)相信這個世界上所有公立系統(tǒng)的老師、學(xué)生、家長，他們始終希望呼喚的是更好的內(nèi)容和更好的教育結(jié)果。什么叫做更好的教育結(jié)果？因為結(jié)果決定著用什么內(nèi)容。這里就要看到另外一個維度，大的空間維度，我們看到中國幾乎所有的校外教育產(chǎn)品和公立系統(tǒng)的教學(xué)，都符合時光機(jī)原則。這個時光機(jī)原則就是，今天北上廣深倡導(dǎo)的，一定是若干年之后二、三線城市會推廣的?！?/p>

劉暢表示：“這6年最大的認(rèn)知就是說，不要局限于今天你服務(wù)的客戶。我們最大的認(rèn)知升級是在過去2年時間里，認(rèn)識到最大的教育產(chǎn)品不是服務(wù)客戶，而是要引領(lǐng)客戶。要想引領(lǐng)客戶，就要根據(jù)時光機(jī)原則，看北上廣深的老師先進(jìn)的教學(xué)理念是什么。當(dāng)你做出了符合先進(jìn)理念產(chǎn)品的時候，不要指望能迅速滿足80%的人的需求，這叫互聯(lián)網(wǎng)思維，不叫教育思維；教育的思維是先滿足20%的人的需求。但是，你一定要堅定地相信時光機(jī)原則，那些一線城市的先進(jìn)教學(xué)理念，幾年后就會逐步成為全國老師喜歡的東西。這是我們自己認(rèn)知升級當(dāng)中最大的一個點(diǎn)，如果一定要談到像里程碑級的一個節(jié)點(diǎn)，我覺得這是對團(tuán)隊影響最大的?！?/p>

（3）400人的地推團(tuán)隊與一起作業(yè)的壁壘

一起作業(yè)現(xiàn)在已經(jīng)是一家上千人的公司了，其中地推團(tuán)隊接近了三分之一，400人左右，平均年齡為28歲。其中多為一流高校畢業(yè)生，最好的來自清華。劉暢介紹說，9月份一起作業(yè)計劃從55個城市擴(kuò)展到140個城市，結(jié)果1個多月就做到了新增用戶300多萬。

劉暢介紹地推團(tuán)隊時說：“我們是一步步搭建出來的，這真是很多年之后搭建出來的，今天每一個地推的手機(jī)里都有一個App，他打開以后都能看到所有的數(shù)據(jù)化管理，和過去他所有服務(wù)的學(xué)校所有歷史記錄。沒有一家公司能做到這一點(diǎn)?！?/p>

如果僅僅是為了跑馬圈地，如此精心地構(gòu)建一個地推團(tuán)隊，既無必要又略顯奢侈?！八?00人地推團(tuán)隊的意義是什么，當(dāng)時構(gòu)建地推團(tuán)隊的框架和基準(zhǔn)點(diǎn)是什么？”

劉暢說：“我覺得地推團(tuán)隊的建設(shè)最重要、最關(guān)鍵的一點(diǎn)是，企業(yè)的戰(zhàn)略到底是什么，你的愿景是什么。如果沒有愿景的話，地推是很難去支撐去工作的。”董事會也曾討論過是否要采用病毒式營銷的方式來獲得更多用戶，但他不是這樣想的。在他看來，關(guān)鍵點(diǎn)在于產(chǎn)品和內(nèi)容是不是真正能夠支撐病毒式營銷。

好的產(chǎn)品和內(nèi)容是不難推廣的，所以一個企業(yè)的核心是做出好的產(chǎn)品和內(nèi)容。事實上，除了依靠后臺研發(fā)團(tuán)隊，好的前端地推也可以幫助把產(chǎn)品和內(nèi)容做好，因為地推團(tuán)隊在收集本地化的教學(xué)目標(biāo)、本地化的教學(xué)內(nèi)容上更有幫助。前臺后臺聯(lián)合作戰(zhàn)，才能夠從本質(zhì)上提升內(nèi)容。

劉暢介紹，一起作業(yè)衡量內(nèi)容好不好的標(biāo)準(zhǔn)就是老師是否愿意使用，老師的使用又會幫助一起作業(yè)更好地獲知學(xué)校的教學(xué)目標(biāo)?；趯W(xué)校教學(xué)目標(biāo)和教學(xué)內(nèi)容，一起作業(yè)才能真正實現(xiàn)個性化學(xué)習(xí)內(nèi)容的推薦。

“如果一家公司愿意長達(dá)6年不斷地做服務(wù)，服務(wù)到最微觀的一個學(xué)校里的一個老師。服務(wù)的目的不是說求求你用吧，而是告訴我你需要什么，然后通過不斷的改進(jìn)最后讓它適用。那我相信這樣所修筑的壁壘不是任何一家公司拿著錢沖進(jìn)來就能做到的。”

優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的傳遞、一線用戶的需求、地域化的教學(xué)目標(biāo)和教學(xué)內(nèi)容都離不開地推團(tuán)隊。現(xiàn)在看來，能夠觸達(dá)一線教師的地推團(tuán)隊不僅不奢侈，反而是一起作業(yè)能夠構(gòu)建基于個性化的學(xué)習(xí)，解決這一壁壘的重要因素。

（4）壁壘之后的商業(yè)化之路：智能教育第一平臺

盡管壁壘似乎足夠高，一起作業(yè)能否實現(xiàn)高盈利，卻飽受質(zhì)疑，劉暢之前宣布的面向B端的線上作業(yè)產(chǎn)品永久免費(fèi)似乎更坐實了這個質(zhì)疑。進(jìn)公立教育系統(tǒng)能不能賺錢？一起作業(yè)之前的商業(yè)化之路的試錯，不禁讓人更加擔(dān)憂，一起作業(yè)是否能夠?qū)で蟮竭m合的價值增長點(diǎn)。 

劉暢表示，他經(jīng)常會在凌晨或被女兒叫醒的早上思考這個問題。在他看來，一起作業(yè)最核心的價值不僅僅是用戶，還有數(shù)據(jù)。

肖盾介紹，一起作業(yè)從16年之前的作業(yè)學(xué)習(xí)數(shù)據(jù)年均1億條，到16年一季度1億條，再到現(xiàn)在每天大概1億條。數(shù)據(jù)積累的幾何級增長，除了用戶數(shù)量的增長，更多是從單個用戶所獲取的數(shù)量的不斷增多，從單一學(xué)科下的單品類，到多學(xué)科下的多品類，這也是一起作業(yè)逐漸被學(xué)校、老師、學(xué)生所接受的表現(xiàn)。這些都是源于對數(shù)據(jù)的重視，在大數(shù)據(jù)還未流行的2011年，一起作業(yè)就開始收集用戶產(chǎn)生的所有數(shù)據(jù)。

劉暢表示：“如果沒有地推團(tuán)隊辛苦進(jìn)校，沒有研發(fā)團(tuán)隊認(rèn)真做內(nèi)容，想要獲得這樣的數(shù)據(jù)是很難的。所以一起作業(yè)以后做任何商業(yè)化項目，必須是依賴數(shù)據(jù)做業(yè)務(wù)。因為中國K12中80%的家庭的教育目標(biāo)都非常簡單，就是提分升學(xué)?；趯τ脩舻睦斫獍褦?shù)據(jù)做準(zhǔn)確，有了教學(xué)的數(shù)據(jù)，就能夠知道學(xué)校的教學(xué)目標(biāo)，并且知道學(xué)校目前正在使用的教育內(nèi)容，一起作業(yè)相信只要能夠把這些內(nèi)容基于算法個性化地推薦給家庭，最后本質(zhì)上都可以實現(xiàn)用戶的目標(biāo)?！?/p>

將數(shù)據(jù)作為核心價值，一起作業(yè)的商業(yè)化之路似乎很清晰了。體現(xiàn)在教育服務(wù)上，就是班級個性化作業(yè)與家庭個性化學(xué)習(xí)。班級個性化作業(yè)的數(shù)據(jù)收集決定了家庭個性化學(xué)習(xí)的內(nèi)容。前者是一起作業(yè)的流量來源、后者是一起作業(yè)的商業(yè)化方向。

在溝通中，肖盾把一起作業(yè)比作一個6歲的孩子，認(rèn)為越來越多的商業(yè)化成功，對這個6歲的孩子來說肯定有很多誘惑。他希望一起作業(yè)可以抵制誘惑，走自己的路。

在被問到一起作業(yè)會變成怎么樣，劉暢說：“重點(diǎn)投入不會變，一直是內(nèi)容和數(shù)據(jù)。終極的一起作業(yè)可能會成為智能教育第一平臺。智能教育就是借助互聯(lián)網(wǎng)的連接本質(zhì)，更高效地連接合適的人和適合的內(nèi)容，而這就是一起作業(yè)的最大價值。在老師一側(cè)會涵蓋備講練測，在學(xué)生這一側(cè)會涵蓋作業(yè)、自學(xué)、答疑等。所以一起作業(yè)始終是一個平臺級的企業(yè)，從簡單的作業(yè)場景去連接所有用戶的同時，也應(yīng)該是在更多場景去連接人和內(nèi)容，讓內(nèi)容分發(fā)更有效，讓教與學(xué)更高效。”

這樣一個智能教育平臺要怎么實現(xiàn)呢？劉暢又用“內(nèi)容和數(shù)據(jù)”回答。

好吧，相信這就是一起作業(yè)所堅信的，所踐行的。6年了，這支快艇依舊不太“合群”，可那又怎么樣呢？畢竟他們的征途是星辰和大海。