現(xiàn)代網(wǎng)球運(yùn)動(dòng)發(fā)源于19世紀(jì)末的英國(guó)，這種在激烈對(duì)抗的同時(shí)又不失溫文爾雅與風(fēng)度的運(yùn)動(dòng)在歐美經(jīng)過(guò)了140多年的發(fā)展，已在歐美國(guó)家成為一項(xiàng)大眾運(yùn)動(dòng)。根據(jù)美國(guó)網(wǎng)球協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)的2016-2017年美國(guó)網(wǎng)球運(yùn)動(dòng)市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告顯示，美國(guó)有2700萬(wàn)人日常參與網(wǎng)球運(yùn)動(dòng)。歐洲作為網(wǎng)球的發(fā)源地，頂級(jí)選手頻出，也早已形成了一套成熟的集青訓(xùn)、教練、硬件、賽事等在內(nèi)的網(wǎng)球培養(yǎng)體系。

而網(wǎng)球運(yùn)動(dòng)其實(shí)于19世紀(jì)末就已從上海傳入中國(guó)，但在中國(guó)民眾眼中，其一直被視為高端人群的小眾運(yùn)動(dòng)，真正開(kāi)始普及也只是近幾年的事情。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)迅猛發(fā)展以及人民生活水平的極大提高，加之近幾年我國(guó)競(jìng)技網(wǎng)球選手在國(guó)際賽事上取得的輝煌成績(jī)，網(wǎng)球運(yùn)動(dòng)文化在我國(guó)得到了進(jìn)一步的發(fā)展，越來(lái)越多的家長(zhǎng)選擇讓孩子學(xué)習(xí)網(wǎng)球。

據(jù)《經(jīng)濟(jì)學(xué)人》預(yù)計(jì)，到2020年中國(guó)的網(wǎng)球人口有望超過(guò)3000萬(wàn)，而中國(guó)網(wǎng)球產(chǎn)業(yè)的價(jià)值有望超過(guò)600億。這其中勢(shì)必蘊(yùn)藏著巨大的青少年網(wǎng)球培訓(xùn)市場(chǎng)發(fā)展空間，那么青少年網(wǎng)球培訓(xùn)機(jī)構(gòu)該如何把握市場(chǎng)先機(jī)？

創(chuàng)業(yè)初期做減法

鎖定兒童網(wǎng)球培訓(xùn)切入市場(chǎng)

齊動(dòng)力兒童網(wǎng)球館創(chuàng)辦于2014年，是一家專注于3-12歲兒童的網(wǎng)球教研培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，目前在北京擁有26家兒童網(wǎng)球培訓(xùn)基地，天津有4家兒童網(wǎng)球培訓(xùn)基地，共培訓(xùn)了2000余名網(wǎng)球?qū)W員，營(yíng)收近2000萬(wàn)。

“2008年是奧運(yùn)年，也是全民健身爆發(fā)的時(shí)期，在這之后國(guó)家陸續(xù)出臺(tái)了多項(xiàng)政策以促進(jìn)體育產(chǎn)業(yè)發(fā)展，足球、籃球等體育運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目迎來(lái)了發(fā)展爆發(fā)期，并隨著消費(fèi)升級(jí)以及人們對(duì)體育健康的日益關(guān)注，圍繞體育產(chǎn)業(yè)鏈條，市場(chǎng)機(jī)遇很多。但如何能持續(xù)地發(fā)展體育產(chǎn)業(yè)，以及選擇哪種體育培訓(xùn)項(xiàng)目切入市場(chǎng)成為創(chuàng)辦齊動(dòng)力兒童網(wǎng)球館前一直思考的問(wèn)題。”齊動(dòng)力兒童網(wǎng)球館創(chuàng)始人張巍說(shuō)。

張巍在創(chuàng)辦齊動(dòng)力兒童網(wǎng)球館（以下簡(jiǎn)稱“齊動(dòng)力”）之前，擁有八年網(wǎng)球機(jī)構(gòu)工作經(jīng)驗(yàn)，這期間涉足了體育培訓(xùn)、體育公關(guān)、體育活動(dòng)、場(chǎng)館運(yùn)營(yíng)等多個(gè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域，可謂為其創(chuàng)業(yè)積累了大量的資源與經(jīng)驗(yàn)。而在創(chuàng)業(yè)初期，張巍正要從北大光華管理學(xué)院畢業(yè)，其撰寫題為“新環(huán)境下兒童體育培訓(xùn)業(yè)的發(fā)展機(jī)遇”MBA論文的過(guò)程，梳理出了當(dāng)時(shí)青少年體育培訓(xùn)市場(chǎng)的發(fā)展情況以及未來(lái)機(jī)遇，這正幫助張巍形成了市場(chǎng)脈絡(luò)，并為其進(jìn)一步確定了創(chuàng)業(yè)的市場(chǎng)切口。

據(jù)張巍介紹，網(wǎng)球是“世界第二大球類運(yùn)動(dòng)”以及“世界女子第一運(yùn)動(dòng)”，歐美國(guó)家認(rèn)為青少年時(shí)期是學(xué)好打網(wǎng)球的黃金時(shí)期，很多基本功都會(huì)在這一時(shí)期形成，所以他們把青訓(xùn)放在首位，也因此逐漸形成了非常多知名的網(wǎng)球?qū)W校。而2015年以前的中國(guó)網(wǎng)球培訓(xùn)市場(chǎng)發(fā)展平平，且沒(méi)有突出的青少年網(wǎng)球培訓(xùn)品牌出現(xiàn)，直到2016年伴隨著整個(gè)體育培訓(xùn)市場(chǎng)的成長(zhǎng)，青少年網(wǎng)球培訓(xùn)市場(chǎng)才逐步發(fā)展起來(lái)。網(wǎng)球運(yùn)動(dòng)在中國(guó)未來(lái)的發(fā)展空間將會(huì)被逐步釋放，張巍正是看到了廣闊的市場(chǎng)前景，又基于自身能力與經(jīng)驗(yàn)，決定從青少年網(wǎng)球培訓(xùn)切入市場(chǎng)。

研發(fā)標(biāo)準(zhǔn)化課程，為規(guī)?；l(fā)展奠定基礎(chǔ)

一直以來(lái)，網(wǎng)球培訓(xùn)課程大多以教練為主導(dǎo)，實(shí)施個(gè)性化教學(xué)，沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)的課程體系，這對(duì)于網(wǎng)球培訓(xùn)機(jī)構(gòu)發(fā)展來(lái)說(shuō)，教學(xué)質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量就難以把控，也因此難以實(shí)現(xiàn)規(guī)?；?。為了突破這一瓶頸，張巍從創(chuàng)業(yè)一開(kāi)始，就到國(guó)內(nèi)優(yōu)秀的K12教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)取經(jīng)，學(xué)習(xí)課程標(biāo)準(zhǔn)化的經(jīng)驗(yàn)，并結(jié)合國(guó)際先進(jìn)的兒童網(wǎng)球教學(xué)理念，自主研發(fā)了一套標(biāo)準(zhǔn)化的網(wǎng)球培訓(xùn)課程。并且每年隨著實(shí)戰(zhàn)教學(xué)經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行升級(jí)更新，現(xiàn)齊動(dòng)力已研發(fā)到了3.0版本的課程體系QTP（Q-Power Tennis Program）。

QTP3.0最大的特色是將網(wǎng)球的“教”和“練”相對(duì)清晰化，按進(jìn)度和章節(jié)推進(jìn)，層層遞進(jìn)。將兒童學(xué)習(xí)網(wǎng)球劃分為5階Level，分別是初級(jí)啟蒙、基礎(chǔ)技術(shù)、技術(shù)鞏固、回合對(duì)打、實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用，每個(gè)Level下設(shè)12級(jí)Ranks，共60級(jí)Ranks。QTP3.0較之前兩版的課程體系，改善了之前固態(tài)教學(xué)和目標(biāo)教學(xué)的缺點(diǎn)，用‘50%按規(guī)范來(lái)+50%教練延伸’的教學(xué)模式來(lái)完成統(tǒng)一的課程目標(biāo)。據(jù)張巍介紹，如今齊動(dòng)力的課程制定和研發(fā)是由齊動(dòng)力內(nèi)部來(lái)完成，并邀請(qǐng)到了臺(tái)灣資深教練做教學(xué)總監(jiān)，同時(shí)也會(huì)參考國(guó)外的資料和課程，來(lái)學(xué)習(xí)更有國(guó)際視野的知識(shí)、方法與發(fā)展方向。

張巍強(qiáng)調(diào)，“小眾體育個(gè)性化非常強(qiáng)，要想規(guī)模化必須要做到標(biāo)準(zhǔn)化，倘若沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)化的教學(xué)體系，網(wǎng)球培訓(xùn)就是野蠻生長(zhǎng)的小作坊，目前網(wǎng)球運(yùn)動(dòng)在中國(guó)依然屬于“普及教育階段”，市場(chǎng)尚未達(dá)到“個(gè)性化發(fā)展階段”，一個(gè)依靠少部分教練口碑立足的體育培訓(xùn)是無(wú)法長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的，整體水平提升才能夠支撐起足夠大的市場(chǎng)，只有在標(biāo)準(zhǔn)化和整體性之下，規(guī)?；庞锌赡軐?shí)現(xiàn)。”

另外據(jù)睿藝了解，齊動(dòng)力今年在新版本課程體系中還添加了針對(duì)幼兒開(kāi)發(fā)的Pre-tennis課程。張巍介紹說(shuō)，2017年我國(guó)新生嬰兒規(guī)模將達(dá)到1800多萬(wàn)，即將迎來(lái)第四次嬰兒潮，體育教育低齡化趨勢(shì)勢(shì)在必然。他關(guān)注到英國(guó)、美國(guó)、澳大利亞、日本等國(guó)已將2.5歲的兒童作為網(wǎng)球培養(yǎng)對(duì)象，由此深入了解了這些針對(duì)低齡幼兒開(kāi)展網(wǎng)球運(yùn)動(dòng)國(guó)家的先進(jìn)理念與實(shí)踐行為，于是今年將學(xué)員年齡層下沉到3歲，針對(duì)低齡幼兒研發(fā)了Pre-tennis課程。

培養(yǎng)全職教練

保證教學(xué)統(tǒng)一性，建立管理體制

標(biāo)準(zhǔn)化的課程需要由教練教授，而如何把控教練的教學(xué)統(tǒng)一性以及管理教練，則成為齊動(dòng)力要突破的第二個(gè)瓶頸。目前市場(chǎng)上，諸多網(wǎng)球培訓(xùn)機(jī)構(gòu)仍會(huì)采用兼職教練，而齊動(dòng)力的教練全部都是全職教練。在教練招聘時(shí)，齊動(dòng)力傾向招收體育高校網(wǎng)球等相關(guān)專業(yè)的畢業(yè)生，張巍表示“從體育高校招收教練，是因?yàn)樗麄儾粌H具備基本的網(wǎng)球技能，還具備文化底蘊(yùn)和教育思想，比起資深的教練他們更容易接受課程的標(biāo)準(zhǔn)化，接受嚴(yán)格的培訓(xùn)和管理制度，并具有工作熱情?！睋?jù)了解，齊動(dòng)力的教練在上崗前需要經(jīng)過(guò)為期一個(gè)月的培訓(xùn)，上崗之后也會(huì)對(duì)教練進(jìn)行培訓(xùn)，并進(jìn)行階段性考核。

齊動(dòng)力教練的平均月收入雖然不算網(wǎng)球教練行業(yè)的最高水平，但是擁有基礎(chǔ)的保障、合理的員工考核制度與管理方式、培訓(xùn)進(jìn)修空間、室內(nèi)場(chǎng)館舒適的工作環(huán)境，這些都使得教練更愿意留在集體中，而非去做私人教練或兼職教練。齊動(dòng)力一方面保障教練的收入，另一方面用各種措施激勵(lì)教練保持優(yōu)質(zhì)的教學(xué)及服務(wù)水平，以提升學(xué)員留存率，賦予了教練更多個(gè)人價(jià)值和職業(yè)色彩。

幫助合作場(chǎng)館提高利潤(rùn)率

建立鞏固穩(wěn)定合作關(guān)系

場(chǎng)地、場(chǎng)館是體育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)面臨的又一大現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。張巍介紹，中國(guó)的網(wǎng)球場(chǎng)地一般分布在酒店、體育中心、社區(qū)以及公園附近，場(chǎng)地及設(shè)施質(zhì)量都很高，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)與這些場(chǎng)館合作的方式包括承包、租賃、買斷等多種形式。目前齊動(dòng)力在北京擁有的26家場(chǎng)館，是在北京擁有場(chǎng)館最多、發(fā)展最快、規(guī)模最大的兒童網(wǎng)球培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。其中有2家是承包獨(dú)立運(yùn)營(yíng)的，其余是以買斷周一到周五晚間、周末白天的形式合作。

張巍表示，“目前市場(chǎng)上的網(wǎng)球場(chǎng)館收入線比較單一，以辦會(huì)員卡、訂場(chǎng)地為主，與培訓(xùn)機(jī)構(gòu)合作是其增加收入的另一大來(lái)源，而場(chǎng)館對(duì)合作對(duì)象也是有一定要求的，更愿意選擇具有品牌效應(yīng)和可信任的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。目前這些場(chǎng)館選擇與齊動(dòng)力合作，不僅是因?yàn)榫W(wǎng)球運(yùn)動(dòng)發(fā)展現(xiàn)處于紅利期，更是基于齊動(dòng)力擁有自己的教研團(tuán)隊(duì)、可標(biāo)準(zhǔn)化的課程體系和服務(wù)意識(shí)，加之有場(chǎng)館運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，提高了合作場(chǎng)館的利潤(rùn)率，豐富了場(chǎng)館服務(wù)。”

重視客戶關(guān)系

提高消課率

在張巍看來(lái)“教練和場(chǎng)地并不是青少年體育培訓(xùn)行業(yè)最為掣肘的問(wèn)題，客戶關(guān)系問(wèn)題才是一個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)更應(yīng)該關(guān)注的問(wèn)題?！焙芏嗯嘤?xùn)機(jī)構(gòu)在學(xué)員報(bào)名之后便不再重視與學(xué)員和家長(zhǎng)的聯(lián)系，與客戶的粘合度不高，導(dǎo)致消課率非常低。教練作為課程內(nèi)容的輸出者，與學(xué)生和家長(zhǎng)之間的聯(lián)系，相比其他機(jī)構(gòu)人員更密切頻繁。因此齊動(dòng)力對(duì)教練除了培訓(xùn)專業(yè)技能外，同樣重視對(duì)教練進(jìn)行教育心理學(xué)知識(shí)的輔導(dǎo)。教練的服務(wù)能夠讓家長(zhǎng)直接感受機(jī)構(gòu)的專業(yè)與用心，讓家長(zhǎng)切身感受到齊動(dòng)力高品質(zhì)的服務(wù)，看到孩子持續(xù)上課的效果，從而增強(qiáng)家長(zhǎng)對(duì)孩子持續(xù)上課的動(dòng)力，增強(qiáng)家長(zhǎng)對(duì)機(jī)構(gòu)的粘合度。

齊動(dòng)力將于明年上線云課堂，配合第三版教材每周會(huì)選一些課進(jìn)行直播和錄播，讓家長(zhǎng)平行化了解孩子的情況和同階段其它孩子的情況。另外通過(guò)云課堂也能讓家長(zhǎng)和孩子提前了解下階段的課程內(nèi)容，這對(duì)于家長(zhǎng)下一步的決策和判斷都具有參考價(jià)值。這樣的舉措無(wú)疑也會(huì)增進(jìn)齊動(dòng)力與客戶之間的關(guān)系。

穩(wěn)扎穩(wěn)打意為厚積薄發(fā)

打造青少年網(wǎng)球培訓(xùn)標(biāo)桿企業(yè)

張巍一直認(rèn)為，只要機(jī)構(gòu)自身的實(shí)力強(qiáng)，課程成體系，教學(xué)和服務(wù)質(zhì)量高，有標(biāo)準(zhǔn)化的管理模式，才有市場(chǎng)定價(jià)權(quán)，企業(yè)才有規(guī)?；l(fā)展的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。齊動(dòng)力自創(chuàng)辦以來(lái)的三年間，一直在專注打磨產(chǎn)品、服務(wù)及管理，并未進(jìn)行大規(guī)模的擴(kuò)張。目前齊動(dòng)力除了北京26家網(wǎng)球訓(xùn)練基地外，外省只在天津設(shè)立了4家訓(xùn)練基地。張巍說(shuō)，“天津網(wǎng)球場(chǎng)館的設(shè)立是為以后齊動(dòng)力異地?cái)U(kuò)張做經(jīng)驗(yàn)積累，我們梳理出了異地?cái)U(kuò)張要注意的諸多問(wèn)題，如當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)環(huán)境、當(dāng)?shù)氐目蛻艉蛦T工畫像特征等等，為我們之后的發(fā)展做了鋪墊。齊動(dòng)力近期的目標(biāo)仍是把北京市場(chǎng)做扎實(shí)，穩(wěn)定營(yíng)收效果?！?/p>

張巍堅(jiān)持穩(wěn)扎穩(wěn)打，未來(lái)將繼續(xù)在課程體系研發(fā)上發(fā)力，建立自己的課程模式、教練培訓(xùn)方法、服務(wù)體系，并完善各種管理制度。張巍說(shuō)，“現(xiàn)在青少年網(wǎng)球培訓(xùn)市場(chǎng)缺少行業(yè)性的標(biāo)準(zhǔn)，齊動(dòng)力在教研和全職教練上已經(jīng)做出了多項(xiàng)行業(yè)創(chuàng)新舉措，希望未來(lái)能將自身打造成為青少年網(wǎng)球培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的標(biāo)桿企業(yè)?！?/p>

(本文轉(zhuǎn)自睿藝，作者趙晶晶）