不管是體制內(nèi)教育企業(yè)，還是民辦科技創(chuàng)新企業(yè)，除非確定不做2B業(yè)務(wù)，否則和教育主管部門、學(xué)校以及老師打交道，服務(wù)好客戶和用戶，都是教育信息化企業(yè)需要盡全力做好的工作。

那么，如何做好2B業(yè)務(wù)的市場推廣（不包括銷售項(xiàng)目運(yùn)作）呢？經(jīng)過一段時(shí)間的思考，筆者試圖從以下幾個(gè)方面進(jìn)行總結(jié)，供大家參考：

1.研究政策，磨刀不誤砍柴工

對教育信息化行業(yè)來說，2B業(yè)務(wù)最主要的客戶就是各級教育行政部門及電教館（站）、學(xué)校等。國家各部委（特別是教育部）每年都會發(fā)布和教育信息化相關(guān)的政策文件，這對行業(yè)的發(fā)展起到至關(guān)重要的影響。政府部門領(lǐng)導(dǎo)和學(xué)校校長等客戶為了做好自己的工作，都會對政策要求和鼓勵(lì)的事情格外看重，這就需要教育信息化企業(yè)持續(xù)關(guān)注相關(guān)政策，把和本公司業(yè)務(wù)相關(guān)的政策吃透。

企業(yè)在項(xiàng)目競標(biāo)、產(chǎn)品和應(yīng)用培訓(xùn)會、研討會、展會、宣傳物料的設(shè)計(jì)等各個(gè)環(huán)節(jié)中，都需要充分利用、包裝與國家領(lǐng)導(dǎo)人重要講話、各部委乃至各地政策文件的強(qiáng)關(guān)聯(lián)性。公司業(yè)務(wù)的優(yōu)勢和政策的結(jié)合點(diǎn)關(guān)聯(lián)性越強(qiáng)，產(chǎn)品和服務(wù)就越容易推廣、受到客戶重視。

2.產(chǎn)品調(diào)研，用戶需求要滿足

教育行業(yè)是相對封閉的行業(yè)，數(shù)字教育產(chǎn)品需要充分融合教育理念、教學(xué)方法和信息技術(shù)，企業(yè)最好在產(chǎn)品設(shè)計(jì)之初就要了解客戶和用戶的需求，摸清老師、學(xué)生、家長或教育部門在教學(xué)、輔導(dǎo)孩子學(xué)習(xí)及教育管理中的痛點(diǎn)，并結(jié)合本公司的優(yōu)勢，研發(fā)滿足一線需求的產(chǎn)品或服務(wù)。以內(nèi)容為優(yōu)勢的企業(yè)需要更側(cè)重了解對技術(shù)和功能的需求，科技企業(yè)需要更側(cè)重了解一線對內(nèi)容資源的需求，盡量補(bǔ)齊自身產(chǎn)品的短板。

產(chǎn)品推出后，企業(yè)最好能在一些省市組織實(shí)驗(yàn)，從內(nèi)容資源、功能、界面設(shè)計(jì)、用戶體驗(yàn)、技術(shù)服務(wù)等角度，檢驗(yàn)產(chǎn)品定位是否精準(zhǔn)，是否能滿足教學(xué)一線的實(shí)際需求；上市后，也需要持續(xù)跟蹤客戶和用戶的使用反饋情況及需求的變化，迭代更新持續(xù)優(yōu)化。此外，讓一些學(xué)校在一段時(shí)間內(nèi)能免費(fèi)使用產(chǎn)品，日后也會有機(jī)會向教育部門、學(xué)校收費(fèi)，或讓2C用戶家長買單。

據(jù)筆者了解，目前市場上用戶量比較可觀的備授課系統(tǒng)或在線教育網(wǎng)站，都會通過各種途徑組織針對客戶、用戶、渠道的座談會、問卷調(diào)查等回訪及調(diào)研活動，或派技術(shù)人員在學(xué)校長期駐點(diǎn)，時(shí)時(shí)了解使用過程中產(chǎn)品的不足，或要求產(chǎn)品經(jīng)理和學(xué)科編輯定期去學(xué)校聽課、充分聽取老師的意見建議。

3.市場推廣，活動與意見領(lǐng)袖都得有

芥末堆創(chuàng)始人梅初九在GET2017教育科技大會上提出，教育行業(yè)是一個(gè)由政府、學(xué)校、培訓(xùn)、學(xué)術(shù)、社會教育資源、第三方、公益社會創(chuàng)新七大版塊共同組成的生態(tài)系統(tǒng)。每個(gè)版塊之間，都互相連接，任何單獨(dú)一方的改變都會影響到其他方面的改變。筆者對這個(gè)觀點(diǎn)非常認(rèn)同。

企業(yè)在市場推廣中需要盡可能地整合上述各方資源，以彰顯企業(yè)的行業(yè)地位和產(chǎn)品的品牌影響力。

1)    組織或參加各種形式的推廣活動

?  展會

對于2B業(yè)務(wù)為主的公司，參加行業(yè)展會應(yīng)該是必修課。有的人可能說，每次展會場地費(fèi)、布展費(fèi)支出很高，卻很少能直接簽單，沒必要參加。但在短短2、3天時(shí)間內(nèi)，能密集接觸到各省、市、縣教育部門負(fù)責(zé)教育信息化軟硬件采購的領(lǐng)導(dǎo)，邀請潛在客戶渠道和體驗(yàn)、了解本公司產(chǎn)品，在目前階段還是性價(jià)比很高的市場推廣活動。

?  研討會

相比展會，研討會可以更全面深入地展現(xiàn)企業(yè)的行業(yè)理念和產(chǎn)品價(jià)值。根據(jù)企業(yè)的規(guī)模和能調(diào)動的資源不同，可以自行組織或在業(yè)內(nèi)影響力比較大的行業(yè)研討會上發(fā)聲，有能量有意愿的企業(yè)甚至可以把研討會做成有贊助的賺錢大會。

?  課題

學(xué)校、老師有評優(yōu)評先評職稱的訴求，如果企業(yè)能爭取到各部委、中央電教館或中國教育學(xué)會等機(jī)構(gòu)國家級別的課題，對樹立企業(yè)行業(yè)權(quán)威性大有裨益，對拉動企業(yè)產(chǎn)品的落地和應(yīng)用也有極大的推動作用。另外，筆者認(rèn)為，課題或科研工作可以和上文提到的產(chǎn)品調(diào)研協(xié)同開展，當(dāng)然側(cè)重點(diǎn)不盡相同。

?  入校

拜訪教育廳、市縣教委/教育局，爭取上級領(lǐng)導(dǎo)對直接與學(xué)校合作的支持，這里邊就涉及本文第一點(diǎn)提到研究和利用政策了。有了教育部門的支持，向?qū)W校、老師推介產(chǎn)品和服務(wù)，會起到事半功半的作用。

?  用戶大賽

對于教育信息化產(chǎn)品來說，應(yīng)用是關(guān)鍵早已成為業(yè)內(nèi)共識，買單的政府部門也急迫看到物有所值甚至物超所值，用戶大賽就是比較好的一種展示和證明方式，而且事實(shí)證明確實(shí)對促進(jìn)老師的教學(xué)和產(chǎn)品應(yīng)用有很大幫助。

2)打造意見領(lǐng)袖，樹立樣板

?  聚攏行業(yè)專家

和政府機(jī)構(gòu)、行業(yè)協(xié)會、高校科研院所的行業(yè)專家建立良好的研究和合作關(guān)系，研討會、發(fā)布會、媒體報(bào)道等都可以幫助企業(yè)背書。

?  圍教研員

各級教研員對一線老師有很大的影響力，邀請教研員參加研討等活動，讓他們對企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)生好感，會直接拉動一線老師對產(chǎn)品的應(yīng)用。

?  利用名校、名師

名校名師對周邊學(xué)校甚至教育部門有極強(qiáng)的輻射作用，如果一個(gè)產(chǎn)品讓好老師用的好，企業(yè)可以邀請老師作為特約講師在活動上做觀摩示范課，在應(yīng)用培訓(xùn)會做講座，其發(fā)揮的作用，要比企業(yè)內(nèi)部人員宣講大得多的多。

另外，對于一些也做2C業(yè)務(wù)的企業(yè)來說，老師對某款產(chǎn)品的推薦，會直接影響家長的使用和付費(fèi)。

掛一漏萬，不同企業(yè)可以結(jié)合自身資源，開展不同類型的活動，體現(xiàn)自身優(yōu)勢，輸出企業(yè)和產(chǎn)品的價(jià)值，以贏得更多教育部門和學(xué)校的青睞，為后續(xù)的項(xiàng)目采購或續(xù)費(fèi)保駕護(hù)航。

4.品牌宣傳，酒香也怕巷子深

教育信息化雖然在國內(nèi)發(fā)展時(shí)間不長，但參與市場競爭的企業(yè)類型之多、數(shù)量之多讓業(yè)內(nèi)外人士目不暇接。企業(yè)形象的塑造和產(chǎn)品品牌的打造必須引起足夠的重視，筆者列舉以下幾個(gè)角度，拋磚引玉。

?  發(fā)布會必須辦

新產(chǎn)品上線，新版本更新，戰(zhàn)略合作……酒香不怕巷子深的時(shí)代早已一去不復(fù)返，講清楚產(chǎn)品的功能是最基本的，差異化定位和產(chǎn)品價(jià)值需要特別突出，而上面提到的意見領(lǐng)袖們都是站臺的合適的人選。

?  宣傳對象多角度

每個(gè)企業(yè)都應(yīng)該有獨(dú)特的品牌故事，出版社可以利用紙質(zhì)教材多年的權(quán)威地位，科技企業(yè)可以宣傳創(chuàng)始人的創(chuàng)業(yè)傳奇，上文提到的名師名校可以被宣傳為樣板?；蛎餍墙處煛１容^理想的是打出組合拳，持續(xù)宣傳報(bào)道，營造良好社會輿論。

?  權(quán)威紙媒、微信公眾號最好都做

近年來紙媒式微，但有些紙媒在各級教育部門還有很大影響力，該投的版面費(fèi)一定不能省；新媒體的崛起也不容忽視，教育部門、學(xué)校、教師、家長關(guān)注的有影響力的行業(yè)垂直號最好也要經(jīng)常露臉，做大行業(yè)聲量。

?  做好官網(wǎng)、官微

作為官方窗口，官網(wǎng)和官微必不可少，產(chǎn)品和服務(wù)介紹、成功案例、體驗(yàn)入口、在線客服等模塊是標(biāo)配。

?  宣傳片、宣傳冊等

宣傳片、宣傳冊是最基本的市場物料了，比較簡單的做法是每個(gè)產(chǎn)品做單頁或折頁，隨著企業(yè)發(fā)展壯大，企業(yè)介紹、解決方案等物料也要弄得高大上一些。

還有一點(diǎn)需要說明的是，上述4個(gè)方面是相輔相成的，每方面的工作是互為作用的，如果某一方面做不到位，都會對其他方面造成不利的影響，并潛移默化或從長遠(yuǎn)來看影響企業(yè)的銷售業(yè)績。

本文系讀者投稿，作者：霍莉，微信號：Holly-ZANG