不管是體制內教育企業(yè)，還是民辦科技創(chuàng)新企業(yè)，除非確定不做2B業(yè)務，否則和教育主管部門、學校以及老師打交道，服務好客戶和用戶，都是教育信息化企業(yè)需要盡全力做好的工作。

那么，如何做好2B業(yè)務的市場推廣（不包括銷售項目運作）呢？經過一段時間的思考，筆者試圖從以下幾個方面進行總結，供大家參考：

1.研究政策，磨刀不誤砍柴工

對教育信息化行業(yè)來說，2B業(yè)務最主要的客戶就是各級教育行政部門及電教館（站）、學校等。國家各部委（特別是教育部）每年都會發(fā)布和教育信息化相關的政策文件，這對行業(yè)的發(fā)展起到至關重要的影響。政府部門領導和學校校長等客戶為了做好自己的工作，都會對政策要求和鼓勵的事情格外看重，這就需要教育信息化企業(yè)持續(xù)關注相關政策，把和本公司業(yè)務相關的政策吃透。

企業(yè)在項目競標、產品和應用培訓會、研討會、展會、宣傳物料的設計等各個環(huán)節(jié)中，都需要充分利用、包裝與國家領導人重要講話、各部委乃至各地政策文件的強關聯(lián)性。公司業(yè)務的優(yōu)勢和政策的結合點關聯(lián)性越強，產品和服務就越容易推廣、受到客戶重視。

2.產品調研，用戶需求要滿足

教育行業(yè)是相對封閉的行業(yè)，數字教育產品需要充分融合教育理念、教學方法和信息技術，企業(yè)最好在產品設計之初就要了解客戶和用戶的需求，摸清老師、學生、家長或教育部門在教學、輔導孩子學習及教育管理中的痛點，并結合本公司的優(yōu)勢，研發(fā)滿足一線需求的產品或服務。以內容為優(yōu)勢的企業(yè)需要更側重了解對技術和功能的需求，科技企業(yè)需要更側重了解一線對內容資源的需求，盡量補齊自身產品的短板。

產品推出后，企業(yè)最好能在一些省市組織實驗，從內容資源、功能、界面設計、用戶體驗、技術服務等角度，檢驗產品定位是否精準，是否能滿足教學一線的實際需求；上市后，也需要持續(xù)跟蹤客戶和用戶的使用反饋情況及需求的變化，迭代更新持續(xù)優(yōu)化。此外，讓一些學校在一段時間內能免費使用產品，日后也會有機會向教育部門、學校收費，或讓2C用戶家長買單。

據筆者了解，目前市場上用戶量比較可觀的備授課系統(tǒng)或在線教育網站，都會通過各種途徑組織針對客戶、用戶、渠道的座談會、問卷調查等回訪及調研活動，或派技術人員在學校長期駐點，時時了解使用過程中產品的不足，或要求產品經理和學科編輯定期去學校聽課、充分聽取老師的意見建議。

3.市場推廣，活動與意見領袖都得有

芥末堆創(chuàng)始人梅初九在GET2017教育科技大會上提出，教育行業(yè)是一個由政府、學校、培訓、學術、社會教育資源、第三方、公益社會創(chuàng)新七大版塊共同組成的生態(tài)系統(tǒng)。每個版塊之間，都互相連接，任何單獨一方的改變都會影響到其他方面的改變。筆者對這個觀點非常認同。

企業(yè)在市場推廣中需要盡可能地整合上述各方資源，以彰顯企業(yè)的行業(yè)地位和產品的品牌影響力。

1)    組織或參加各種形式的推廣活動

?  展會

對于2B業(yè)務為主的公司，參加行業(yè)展會應該是必修課。有的人可能說，每次展會場地費、布展費支出很高，卻很少能直接簽單，沒必要參加。但在短短2、3天時間內，能密集接觸到各省、市、縣教育部門負責教育信息化軟硬件采購的領導，邀請潛在客戶渠道和體驗、了解本公司產品，在目前階段還是性價比很高的市場推廣活動。

?  研討會

相比展會，研討會可以更全面深入地展現企業(yè)的行業(yè)理念和產品價值。根據企業(yè)的規(guī)模和能調動的資源不同，可以自行組織或在業(yè)內影響力比較大的行業(yè)研討會上發(fā)聲，有能量有意愿的企業(yè)甚至可以把研討會做成有贊助的賺錢大會。

?  課題

學校、老師有評優(yōu)評先評職稱的訴求，如果企業(yè)能爭取到各部委、中央電教館或中國教育學會等機構國家級別的課題，對樹立企業(yè)行業(yè)權威性大有裨益，對拉動企業(yè)產品的落地和應用也有極大的推動作用。另外，筆者認為，課題或科研工作可以和上文提到的產品調研協(xié)同開展，當然側重點不盡相同。

?  入校

拜訪教育廳、市縣教委/教育局，爭取上級領導對直接與學校合作的支持，這里邊就涉及本文第一點提到研究和利用政策了。有了教育部門的支持，向學校、老師推介產品和服務，會起到事半功半的作用。

?  用戶大賽

對于教育信息化產品來說，應用是關鍵早已成為業(yè)內共識，買單的政府部門也急迫看到物有所值甚至物超所值，用戶大賽就是比較好的一種展示和證明方式，而且事實證明確實對促進老師的教學和產品應用有很大幫助。

2)打造意見領袖，樹立樣板

?  聚攏行業(yè)專家

和政府機構、行業(yè)協(xié)會、高?？蒲性核男袠I(yè)專家建立良好的研究和合作關系，研討會、發(fā)布會、媒體報道等都可以幫助企業(yè)背書。

?  圍教研員

各級教研員對一線老師有很大的影響力，邀請教研員參加研討等活動，讓他們對企業(yè)產品和服務產生好感，會直接拉動一線老師對產品的應用。

?  利用名校、名師

名校名師對周邊學校甚至教育部門有極強的輻射作用，如果一個產品讓好老師用的好，企業(yè)可以邀請老師作為特約講師在活動上做觀摩示范課，在應用培訓會做講座，其發(fā)揮的作用，要比企業(yè)內部人員宣講大得多的多。

另外，對于一些也做2C業(yè)務的企業(yè)來說，老師對某款產品的推薦，會直接影響家長的使用和付費。

掛一漏萬，不同企業(yè)可以結合自身資源，開展不同類型的活動，體現自身優(yōu)勢，輸出企業(yè)和產品的價值，以贏得更多教育部門和學校的青睞，為后續(xù)的項目采購或續(xù)費保駕護航。

4.品牌宣傳，酒香也怕巷子深

教育信息化雖然在國內發(fā)展時間不長，但參與市場競爭的企業(yè)類型之多、數量之多讓業(yè)內外人士目不暇接。企業(yè)形象的塑造和產品品牌的打造必須引起足夠的重視，筆者列舉以下幾個角度，拋磚引玉。

?  發(fā)布會必須辦

新產品上線，新版本更新，戰(zhàn)略合作……酒香不怕巷子深的時代早已一去不復返，講清楚產品的功能是最基本的，差異化定位和產品價值需要特別突出，而上面提到的意見領袖們都是站臺的合適的人選。

?  宣傳對象多角度

每個企業(yè)都應該有獨特的品牌故事，出版社可以利用紙質教材多年的權威地位，科技企業(yè)可以宣傳創(chuàng)始人的創(chuàng)業(yè)傳奇，上文提到的名師名?？梢员恍麄鳛闃影逍；蛎餍墙處煛１容^理想的是打出組合拳，持續(xù)宣傳報道，營造良好社會輿論。

?  權威紙媒、微信公眾號最好都做

近年來紙媒式微，但有些紙媒在各級教育部門還有很大影響力，該投的版面費一定不能省；新媒體的崛起也不容忽視，教育部門、學校、教師、家長關注的有影響力的行業(yè)垂直號最好也要經常露臉，做大行業(yè)聲量。

?  做好官網、官微

作為官方窗口，官網和官微必不可少，產品和服務介紹、成功案例、體驗入口、在線客服等模塊是標配。

?  宣傳片、宣傳冊等

宣傳片、宣傳冊是最基本的市場物料了，比較簡單的做法是每個產品做單頁或折頁，隨著企業(yè)發(fā)展壯大，企業(yè)介紹、解決方案等物料也要弄得高大上一些。

還有一點需要說明的是，上述4個方面是相輔相成的，每方面的工作是互為作用的，如果某一方面做不到位，都會對其他方面造成不利的影響，并潛移默化或從長遠來看影響企業(yè)的銷售業(yè)績。

本文系讀者投稿，作者：霍莉，微信號：Holly-ZANG