芥末堆 阿新 1月22日

對于在線外教賽道，除了面向C端的幾大公司成為備受矚目的資本寵兒，面向B端的在線外教服務(wù)商也在逐步崛起，開始獲得大筆融資，將業(yè)務(wù)推向?qū)W校、線下教培機(jī)構(gòu)、幼兒園等領(lǐng)域。

2015年12月，清成教育成立，面向外教資源稀缺的中小城市教育機(jī)構(gòu)，推出“在線外教+線下中教”雙師形式的小班課?！皩κ袌?，我們保持樂觀的態(tài)度，我們判斷線下機(jī)構(gòu)一定不會(huì)被消滅，現(xiàn)在它們占90%以上的市場份額，未來也會(huì)占很大份額?！鼻宄山逃龍?zhí)行董事盛輝說。他認(rèn)為在線外教和線下老師結(jié)合的方式，更有利于低齡兒童、零基礎(chǔ)兒童學(xué)習(xí)英語。

面對已有品牌的競爭，除了與線下教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、幼兒園合作，在看到托管行業(yè)升級趨勢后，清成教育開始同托管機(jī)構(gòu)合作，希望借此打開一片新市場。

市場：托管有望成為未來新方向

目前，線下教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)是To B類在線外教服務(wù)商的主要客戶群體。面對巨頭企業(yè)二、三線城市渠道下沉的競爭壓力，以及自身在招生、客單價(jià)等方面的天花板，線下教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)希望借助外教實(shí)現(xiàn)升級。但在中小城市，外教資源稀缺，雇傭外教成本較高，因此培訓(xùn)機(jī)構(gòu)有需求購買在線外教服務(wù)。

盛輝表示，教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)擁有穩(wěn)定的客群、較強(qiáng)的課程銷售能力，是較好的合作對象。但不可否認(rèn)的是，在這一市場，已有其他起步更早、獲得大額融資的品牌進(jìn)入，清成教育必須面臨它們帶來的競爭壓力。

幼兒園是To B在線外教公司進(jìn)軍的另一個(gè)領(lǐng)域，例如2017年10月，飛博教育推出幼兒園在線外教項(xiàng)目，與東方之星達(dá)成合作。然而盛輝告訴芥末堆，幼兒園是一個(gè)“看起來很美”的市場，實(shí)際進(jìn)入之后會(huì)面臨多重困難。

在政策層面，教育部連發(fā)多項(xiàng)文件，嚴(yán)禁幼兒園提前教授小學(xué)教育內(nèi)容，防止幼兒園小學(xué)化。因此公立幼兒園、民辦普惠性幼兒園缺乏開設(shè)外教英語課的意愿。在經(jīng)營層面，營利性的民辦幼兒園大多配備外教老師以提高價(jià)格，外教成本可以由多家幼兒園均攤。盛輝發(fā)現(xiàn)，在線外教供應(yīng)商能夠選擇的合作對象，僅限于定位中低端、希望轉(zhuǎn)型的民辦幼兒園，但這類幼兒園的付費(fèi)能力、轉(zhuǎn)化率、反饋并不盡如人意。

為了突破，清成教育瞄準(zhǔn)了新的市場：托管。近年來，托管行業(yè)服務(wù)升級成為新趨勢，2017年3月2日，教育部正式下發(fā)《關(guān)于做好中小學(xué)生課后服務(wù)工作的指導(dǎo)意見》文件，這被視為托管行業(yè)發(fā)展的風(fēng)向標(biāo)。過去“小飯桌”式的托管機(jī)構(gòu)希望開設(shè)有吸引力的課程實(shí)現(xiàn)升級，增加學(xué)生穩(wěn)定性，但自身在教研、授課、管理上沒有相應(yīng)能力，因此存在采購在線外教課程的需求。

對于在線外教供應(yīng)商而言，托管機(jī)構(gòu)有獨(dú)特的優(yōu)勢。教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)最多一周上課兩次，而在托管機(jī)構(gòu)可以實(shí)現(xiàn)一周上課五次，課消效率大大提升。盛輝判斷，托管機(jī)構(gòu)是值得探索的市場，有望成為未來較大的流量入口。

產(chǎn)品：“在線外教+線下中教”雙師小班課

“想成功，就不能把外教僅僅當(dāng)成‘人頭生意’來做?！笔⑤x說。他介紹，清成教育推出的產(chǎn)品是“在線外教+線下中教”的雙師小班課，年齡段覆蓋4至12歲，班級人數(shù)控制在6至15人，這一設(shè)計(jì)綜合考慮了學(xué)習(xí)效果和運(yùn)營成本。

課堂控制，是在線外教課亟待解決的問題。如果達(dá)到更好的控制效果限制班級人數(shù)，考慮到成本，則需要雇傭工資較低、教學(xué)水平較低的外教?！拔覀冇X得，用這樣的方式解決課堂控制，越做越糟糕?！笔⑤x說。

清成教育選擇用高薪資聘請高質(zhì)量外教。為了雇傭有教學(xué)經(jīng)驗(yàn)的ESL美國教師，清成教育支付薪資為每小時(shí)30美金（約200元人民幣）?！拔覀儼l(fā)現(xiàn)，超過25美金的薪資對這些老師才有吸引力?！笔⑤x解釋。線下機(jī)構(gòu)自身的中國老師配合外教，控制課堂教學(xué)。為了均攤成本，清成教育選擇6至15人的小班形式，在教學(xué)效果和成本之間找到平衡。

清成教育認(rèn)為，相對于一對一，這樣“外教+中教”的雙師課堂更適合二三線城市低齡、零基礎(chǔ)或者基礎(chǔ)較差的學(xué)生，另外小班課可以創(chuàng)造歸屬感，學(xué)生不容易放棄學(xué)習(xí)，有利于未來續(xù)課。為了解決中小城市和托管機(jī)構(gòu)教師教學(xué)能力短板，清成教育為線下機(jī)構(gòu)的中教提供在線培訓(xùn)和標(biāo)準(zhǔn)化教案，降低中教的操作門檻，讓教學(xué)的每一個(gè)流程、每一個(gè)活動(dòng)都可控。

針對托管機(jī)構(gòu)的特點(diǎn)，清成教育銷售產(chǎn)品也與面向培訓(xùn)機(jī)構(gòu)不同。為了避免和培訓(xùn)機(jī)構(gòu)競爭，托管機(jī)構(gòu)傾向于選擇非強(qiáng)輔導(dǎo)型課程，所以清成教育研發(fā)的課程偏重興趣、實(shí)踐。在產(chǎn)品形態(tài)上，教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)每周安排1至2次課程，每課時(shí)（一小時(shí)）收費(fèi)300元，托管機(jī)構(gòu)每周開設(shè)5次課程，每課時(shí)25分鐘，其中2至3次是外教+中教的雙師課堂，另外是中教單獨(dú)輔導(dǎo)的課程，報(bào)價(jià)為每周300元左右。

計(jì)劃：進(jìn)一步拓展市場

目前，清成教育共有29家已簽約開課的合作機(jī)構(gòu)，其中托管16家，教培機(jī)構(gòu)19家，幼兒園4家，共計(jì)開設(shè)超過150個(gè)班，近三個(gè)月平均每月營收為10萬左右。盛輝坦承，目前合作機(jī)構(gòu)仍以教培機(jī)構(gòu)為主，拓展至托管行業(yè)時(shí)遇到一定困難。

托管機(jī)構(gòu)并非傳統(tǒng)意義上的教學(xué)機(jī)構(gòu)，所以需要取得家長信任，提升付費(fèi)意愿。相對于教育培訓(xùn)，托管機(jī)構(gòu)較為缺乏課程銷售能力，盛輝透露，目前托管機(jī)構(gòu)面向C端的復(fù)購率低于教培機(jī)構(gòu)，大約為50%。他分析，低齡、偏興趣類課程本身復(fù)購率相對偏低，而托管機(jī)構(gòu)學(xué)生流動(dòng)性較大，也為形成復(fù)購帶來了挑戰(zhàn)。

繼續(xù)提高復(fù)購，是清成教育下一步的目標(biāo)之一?，F(xiàn)在清成教育鼓勵(lì)合作機(jī)構(gòu)預(yù)付費(fèi)，預(yù)付100課時(shí)費(fèi)用，同時(shí)接受對方賣出課程后再按照學(xué)期支付費(fèi)用。針對銷售能力較弱的機(jī)構(gòu)，清成教育會(huì)提供To C銷售幫助，包括設(shè)計(jì)物料、介紹課程等。

未來，清成教育計(jì)劃進(jìn)一步拓寬潛在合作機(jī)構(gòu)的類型和區(qū)域，尋求更多機(jī)構(gòu)合作。 “在線外教的下半場，我們希望做得不一樣。這比較難，但我們相信線下機(jī)構(gòu)不會(huì)被消滅，也希望和更多機(jī)構(gòu)合作?！笔⑤x說。他透露，清成教育正在進(jìn)行pre-A輪融資，接下來會(huì)繼續(xù)發(fā)力拓展市場。