編者注：“芥末堆｜教育智囊團(tuán)”社群邀請了教育行業(yè)專家、學(xué)者、創(chuàng)始人、老師等人，不定期對當(dāng)下的熱點(diǎn)話題、細(xì)分領(lǐng)域、教育現(xiàn)象進(jìn)行探討和分享。

本期分享嘉賓：Mr.G, 在線教育連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，行業(yè)資深研究學(xué)者。

在【智囊分享 第8期】中，Mr.G通過分析一起作業(yè)、作業(yè)盒子、盒子魚等To B類公司案例，介紹了進(jìn)公立校的優(yōu)劣勢及打法。他認(rèn)為，To B類公司雖然進(jìn)入公立校，擁有大量用戶，可以推出類似會員制、成語接龍、分級閱讀、直播課等一系列通過流量池轉(zhuǎn)化的付費(fèi)產(chǎn)品。但實(shí)際的轉(zhuǎn)化效果非常差，用戶的持續(xù)付費(fèi)意愿也不是很強(qiáng)。一起作業(yè)和作業(yè)盒子也始終沒有找到一條持續(xù)變現(xiàn)的商業(yè)模式。此外，他還分享了一些沒有資源進(jìn)公立校的打法。

以下是分享實(shí)錄，經(jīng)豆妹編輯整理，供大家參閱

咱們今天分享的主題是關(guān)于To B類公司的打法簡析。目前整個行業(yè)存在兩家獨(dú)角獸，分別是一起作業(yè)和作業(yè)盒子，估值都在3億美金以上。除此之外，易題庫、盒子魚等公司也以題庫為產(chǎn)品進(jìn)攻過公立校。不過他們從體量上、收入上都被兩家獨(dú)角獸甩出去了。

為什么選擇去進(jìn)公立校？進(jìn)公立校優(yōu)劣勢分別是什么？

優(yōu)勢1：獲取新用戶

To B通過老師給學(xué)生布置作業(yè)這個點(diǎn)來去獲取新用戶。比如猿輔導(dǎo)、學(xué)科網(wǎng)、梯子網(wǎng)都是通過題庫切入學(xué)校的。這里和大家分享一下作業(yè)盒子的案例。

案例分析：一起作業(yè)先占據(jù)了小學(xué)賽道，作業(yè)盒子再進(jìn)入就已經(jīng)沒有優(yōu)勢了，所以當(dāng)時作業(yè)盒子選擇中學(xué)賽道。作業(yè)盒子摸索了半年后決定做一款差異化的小學(xué)產(chǎn)品，也就是后來獲得成功的速算盒子。速算盒子這個產(chǎn)品的成長速度非?？?，半年左右時間就能達(dá)到日活50萬。而且當(dāng)時速算這個產(chǎn)品投入的BD、研發(fā)都非常少，如此小投入?yún)s取得意想不到的效果，倒真是令人驚喜。

總結(jié)成功的原因有兩點(diǎn)，剛需性和為用戶減負(fù)。

第一，剛需性。因?yàn)樾W(xué)口算占比相對較大，尤其是在二三年級的時候，口算可能占一半的分?jǐn)?shù)比例。一般來講，老師留作業(yè)都會布置口算題。第二，為老師減負(fù)。其實(shí)老師在批改口算作業(yè)時非常頭疼。因?yàn)椴贾靡淮螖?shù)學(xué)作業(yè)最少也得20道算數(shù)題，而老師一般會帶1-2個班，假設(shè)一個班有20-30人，批改作業(yè)時他就得判幾百甚至上千題，所以老師的判作業(yè)成本非常高。有了這個產(chǎn)品無形之中能夠幫老師減輕負(fù)擔(dān)，最少能夠給老師節(jié)省出20-30分鐘的時間。如果大家感興趣，可以在分享過后去深入研究。

優(yōu)勢2：沉淀內(nèi)容

當(dāng)老師們利用這個題庫給學(xué)生布置作業(yè)時，你會發(fā)現(xiàn)，初期更多地是堆積大量學(xué)科信息等知識內(nèi)容，以此滿足老師的需求。當(dāng)然了，沉淀內(nèi)容的同時也有許多問題需要注意。全國各地的考試要求、教學(xué)大綱不一樣，對學(xué)生的作業(yè)需求也不一樣。所以要想同時滿足全國絕大多數(shù)地區(qū)老師布置作業(yè)的需求，也是一個非常困難的事。

有些題庫公司一上來就希望先發(fā)制人，想以量取勝，但是這樣保證不了質(zhì)量，原因有兩點(diǎn)。

第一點(diǎn)，初創(chuàng)公司的內(nèi)容編輯團(tuán)隊(duì)很難完成如此“繁重”的工作，他們可能需要找外包團(tuán)隊(duì)、傳統(tǒng)教育機(jī)構(gòu)等外部力量協(xié)助，這樣一來內(nèi)容質(zhì)量就不一致了。

第二點(diǎn)，沒有真正解決老師的需求。題庫的量級越大，涉及學(xué)科越多，導(dǎo)致功能設(shè)計越繁瑣，老師體驗(yàn)度就越差。舉個例子，老師以前布置作業(yè)可能只要10-15分鐘，有了這么多題庫之后，他要挨個從里面找，推薦的又不放心使用，或者有些題根本找不到，導(dǎo)致現(xiàn)在布置作業(yè)竟然要花費(fèi)20-30分鐘，這無形當(dāng)中并沒有給老師減壓反而加負(fù)。所以你跟我說題量，對我而言意義并不大。以上兩點(diǎn)問題感興趣的同行朋友可以記一下，避免踩坑。

劣勢1： 投入時間成本高

題庫的1.0版本是先堆起一個量，但僅僅量大對學(xué)校和老師來講起不到任何幫助。到了2.0階段，用進(jìn)公立校這種打法的在線教育公司就開始專心做精題。通過打標(biāo)簽把題組成專題類題包。比如說英語學(xué)科，針對于不同的教材版本，打包成一個同步的題包。這樣老師在布置作業(yè)時就很方便。但想做到特別細(xì)也需要耗費(fèi)大量時間。有很多家公司會通過機(jī)器去識別，而機(jī)器識別本身存在一定的風(fēng)險性，因?yàn)楝F(xiàn)在的自然語言識別技術(shù)還沒有那么出神入化。就拿單詞來說，隨便一個詞，即使你把他的各種形式全都考慮進(jìn)去，包括大小寫，標(biāo)點(diǎn)符號等，當(dāng)你再去人工進(jìn)行自然語言篩查時，會發(fā)現(xiàn)結(jié)果差距很大。所以機(jī)器只能做先期，到了后期還是需要人工審查和編輯。
知道這點(diǎn)還不行，還需要定期進(jìn)行維護(hù)和更新。所以很多公司到了2.0階段就放棄了題庫這個打法。

劣勢2：變現(xiàn)模式模糊

雖然進(jìn)入公立校后，公司擁有大量用戶，可以推出類似會員制、成語接龍、分級閱讀、直播課等一系列通過流量池轉(zhuǎn)化的付費(fèi)產(chǎn)品。但實(shí)際的轉(zhuǎn)化效果非常差，用戶的持續(xù)付費(fèi)意愿也不是很強(qiáng)。比如我推一個成語包，一個包里面有10-20個成語，10-20元/個。用戶買第一次可能是出于好奇心，但體驗(yàn)過后發(fā)現(xiàn)和老師講的千篇一律，所以就不會再去買了。

現(xiàn)在一起作業(yè)和作業(yè)盒子始終沒有找到一條持續(xù)變現(xiàn)的商業(yè)模式。在轉(zhuǎn)直播的過程中也要選擇是否all-in。也就是說，繞了一個大圈兒，費(fèi)盡周折去滿足學(xué)校和老師們的需求，最后發(fā)現(xiàn)目的只是為了能夠獲取用戶，至于怎么去賺To B的錢大家還在想。如果在To B類打法里沒有找到能夠持續(xù)變現(xiàn)的商業(yè)模式，可能會越走越難，甚至得依靠風(fēng)投基金來續(xù)命。這恐怕也是很多公司未選擇進(jìn)公立校的主要原因之一。

To B類公司進(jìn)公立校打法

如果有資源就比較省事兒，可以約飯局、談合作……具體的一些活動環(huán)節(jié)我就不再做概述了。如果沒有資源，以下兩個方法可以給大家參考。

1.舉辦活動

我們可以借鑒速算盒子一開始的打法。進(jìn)學(xué)校搞口算比賽，看學(xué)生們誰的口算速度最快，就給他們頒發(fā)一二三等獎。然后去跟教育局談，談的過程中強(qiáng)調(diào)通過比賽能給學(xué)生帶來什么幫助，提升什么能力。同時，提升了學(xué)生這些能力能夠帶來怎樣的影響等等。談完之后相當(dāng)于拿到了當(dāng)?shù)亟逃芾聿块T的背書。通過這種偏行政的手段，讓學(xué)校意識到這個比賽是綁定學(xué)校榮譽(yù)的，鼓勵大家都去參加。要參加比賽就不得不下載app。不過活動拉新的問題是，用戶的目的可能就是為了奪取名次、拿獎品，一旦用完之后，用戶流失的比例也非常大。所以大家可以通過一些運(yùn)營手段來盡可能減少流失。

2.評測
評測就是檢驗(yàn)當(dāng)?shù)氐乃?。在平衡的過程當(dāng)中相當(dāng)于診斷，診斷的結(jié)果無非就是有病沒病。大多數(shù)情況下是有病的，因?yàn)闆]有一個學(xué)校能做到成績非常好。

我們都說了打中等校和比較差的學(xué)校，因?yàn)楹脤W(xué)校占比較少，所以找到一批好學(xué)校，拿到他們的成績?nèi)フ勂渌麑W(xué)校也是一種進(jìn)校打法。但初期去打好學(xué)?；ㄙM(fèi)的功夫要多一些。而評測的問題是，不僅需要對成績有把控，還要具備公正性，要看是否是符合當(dāng)?shù)亟虒W(xué)體系，因此評測對教研的要求非常深。

最后要強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，并不是所有To B都適合打進(jìn)好學(xué)校，比如盒子魚。我們都知道盒子魚的內(nèi)容做得特別精，有flash、音頻等。只要學(xué)生們把盒子魚app打開，老師基本上就不用做什么。那我們可以設(shè)身處地的想，如果你是一個老師，你希望學(xué)生使用這個產(chǎn)品嗎？也就是說，這個產(chǎn)品會讓老師的位置變得尷尬。我們之前也收集過一些學(xué)生，他們的反饋是，老師基本不推薦使用，用的話自己在家看一看。所以我覺得任何一家想進(jìn)公立校的公司，如果夠做到to老師：省心＆to學(xué)生：提分，相對而言會更容易一些。

下面是問答環(huán)節(jié)：

Q:“to B的公司，盡量不要去碰頭部學(xué)?！笔歉鶕?jù)實(shí)際業(yè)務(wù)不同對待嗎？ 

A:其實(shí)沒有任何一種打法是絕對的?；蛘哒f，由于各家公司業(yè)務(wù)水平存在差異性，所以不要去碰好學(xué)校。換句話說，可能之前沒有人做好，但不代表未來沒有。 當(dāng)然，根據(jù)實(shí)際業(yè)務(wù)不同，不同對待肯定是對的，打中等?；蛘卟钚５碾y度明顯要比打好學(xué)校的難度要低。同時還要根據(jù)產(chǎn)品使用對象有關(guān)，比如產(chǎn)品的使用對象是學(xué)霸，那你肯定要通過好學(xué)校來進(jìn)行宣傳。

Q:各地方學(xué)校需求有一定差異，如何做到一定程度的標(biāo)準(zhǔn)化？

A: 如何平衡差異化確實(shí)是個大問題。很多公司因?yàn)檫@塊做得不太好，去做推廣時也受區(qū)域限制。另外，針對不同的學(xué)校要進(jìn)駐不同的BD。BD在負(fù)責(zé)的過程當(dāng)和運(yùn)營對接，運(yùn)營將這些需求給到題庫和教研，讓教研們組一套題包來和學(xué)校對應(yīng)。當(dāng)然，不可能做到100%，只能說盡可能地去貼近。

想要參與分享、參與討論、入群的堆友別忘了申請加入芥末堆| 教育智囊團(tuán)（點(diǎn)擊立馬申請）哦！