【芥末堆注】本文為芥末堆資深作者夢游三萬里的投稿作品，在本文中，作者以側寫形式記錄當下在線學習類產(chǎn)品的地推，迭代，市場反饋等橫截面。

“兄弟，我離職了，跟你說一聲?！?微信那邊傳過來一個笑臉。

小K入職剛剛兩周，已經(jīng)走過多個學校，協(xié)辦過一場大型活動。銷售性質的工作需要時間沉淀，團隊新人才剛剛熟悉環(huán)境，工作也都在逐漸上軌道。這么快就走，未免太快了些。

按互聯(lián)網(wǎng)公司的速度，這倒不算太快。畢竟行業(yè)的生態(tài)周期，一個季度就相當于外面一年。多少產(chǎn)品曇花一現(xiàn)，不過幾個月的熱度。每家公司都在爭分奪秒，哪怕是以長周期著稱的教育行業(yè)也不例外。

2017年10月，作業(yè)盒子宣布用戶數(shù)超過2000萬，保持每年一次融資的節(jié)奏，發(fā)展勢頭開始逼近低調的行業(yè)老大一起作業(yè)網(wǎng)。后者已成立5年之久，用戶數(shù)達到3600萬，當年也曾創(chuàng)下中國K12在線領域單筆數(shù)額最大的一次融資，產(chǎn)品線迅速從英語擴展到了全科領域。

確實，作業(yè)類產(chǎn)品是互聯(lián)網(wǎng)B2B2C進校最為成功的品類之一。這幾年不時看到新聞報道或者評論留言，家長在抱怨老師用一起作業(yè)之類的工具來布置作業(yè)，手機上要裝多個APP，覺得麻煩又敢怒不敢言之類。往好的一面看，至少證明這是個成功的產(chǎn)品，已經(jīng)找到了符合市場規(guī)律的推廣路徑。

只有成功的產(chǎn)品才有人抱怨，絕大部分創(chuàng)新工具都默默無聲地死去了。互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)里，這種現(xiàn)象屢見不鮮，早已有之。

比如，十幾年前即時通訊軟件火爆一時，各大公司也紛紛入局，頗有現(xiàn)在的風口之勢。有一款軟件不知打通了哪里的關系，獨家壟斷了大學四六級查分的通道。所有學生只有下載注冊登錄后，才能查詢分數(shù)，可想而知新增用戶數(shù)據(jù)將多么可觀，想必也承載著設計者快速布局社交網(wǎng)絡的美好夢想。

現(xiàn)實是殘酷的，用戶不需要第二個QQ。這個產(chǎn)品在查完分后就銷聲匿跡了。

“來找我們的軟件太多了，加上學校自己開發(fā)的管理APP，太多了，很煩。”教導主任解釋說道，“現(xiàn)在又都要家長也配合安裝，很有怨言。會說我們老師懶惰，把工作甩給家長，也會說學校是不是拿了什么好處?！?/p>

打開她的手機，有兩款作業(yè)類APP，兩款學校的APP。說多很多，說不多也不算多。

“直接一點，你們到底是怎么賺錢的？”校長始終不相信地推人員的說法，怎么可能不收錢又出那么大力氣來學校推廣呢。這幾年學校被移動運營商的校訊通類產(chǎn)品搞怕了，家長投訴意識加強，教育局也紛紛下了明文規(guī)定。要是有誰被亂收費，廠家沒事、老師沒事，責任都算在他校長頭上。

即便弄清楚互聯(lián)網(wǎng)工具的自愿收費原則，以及他們無法直接扣話費，校長也要千叮嚀萬囑咐，一定要對家長說明沒有任何收費，否則不能在學校推廣。最好先拿一兩個班級試點下，過幾個月用好了自然會有口碑，到時候再大面積鋪開?？上?，互聯(lián)網(wǎng)公司耗不了那么久。

“時間要排得滿一點。今天沒拿下的學校，可能明天就是對手的?！?nbsp;

團隊Leader在電話會議中強調，時間一定要規(guī)劃好，能一遍走完的學校絕不走第二遍。校長的決策周期長，求穩(wěn)，太慢。最好直接找到教導主任，馬上敲定開會培訓。這個階段考核大家的是拉新，搞定新增用戶的數(shù)字就好了。至于老用戶的活躍度，這種促活指標暫時不用考慮。

進校人員確實也沒太多精力去多次走訪。不管頭銜是叫作市場專員、城市經(jīng)理或者BD，在這里就是地推鐵軍，就是每天靠數(shù)字說話，每天都要寫日報。今天走了哪幾家學校，執(zhí)行了哪幾個標準動作，預計拉新多少用戶。數(shù)字是最客觀的裁判，推著每個人沖向炮火紛飛的戰(zhàn)場。

這是個艱苦的工作，每天都在激烈戰(zhàn)斗，時間過得非常短暫。

白天四處奔波，自己測算時間安排行程，自己上臺演講，然后轉戰(zhàn)下一場。自編自導自演，一個人的劇團。在路上或吃飯的時間，用手機做客服，新建的群里回答老師問題，炒熱群內(nèi)氛圍，爭取老師們順利試用——有試用就有新增學生用戶。間隔時間打準陌拜電話，根據(jù)先前的聯(lián)系人介紹，去找新學校的老師預約時間，當然大部分電話都是冰冷的回應，不需要，我沒空。

有的公司里地推甚至直接走到校門口，跟老師說我都在學校了，能不能見個面。有時老師可憐他讓他進來聊聊，就抓住機會找在辦公室的老師一個個手把手談過去。有過這樣經(jīng)歷的人，遇見來辦公室掃樓推銷信用卡的業(yè)務員都會很客氣，大家都不容易嘛。

晚上是學習、開會、處理各種雜務的時間，明天的PPT要做相應修改，區(qū)域電話會議要開，或者全國培訓，間或加入一些臨時的督辦工作，總有無窮無盡的事情。群里還在催，別忘了寫日報。轉眼時間到了周末，開始盤點這周的數(shù)據(jù)，寫周報，策劃下周的營銷動作與行程，花幾個小時貼各種報銷票據(jù)，打一些周末才方便打的電話，平時老師們也在上課嘛。

“其實大家都一樣，這個工作是比較辛苦的?！贝箫w已經(jīng)有多年的品牌渠道管理經(jīng)驗，“而且我們也都是大公司出來的，出差待遇各方面肯定都享受慣了，現(xiàn)在這個創(chuàng)業(yè)公司是不可能有那么好條件的?！?/p>

“無非求的是個出路，傳統(tǒng)行業(yè)太安逸了，容易把人廢掉?！彼俸傩χ?，已經(jīng)習慣了這種高強度的工作狀態(tài)，業(yè)績也保持在全國前列。

一起作業(yè)網(wǎng)的聯(lián)合創(chuàng)始人在報道里說過，這是一只高學歷的地推團隊，“400人左右，平均年齡為28歲。其中多為一流高校畢業(yè)生，最好的來自清華”。招聘啟示中，一起作業(yè)網(wǎng)市場專員和作業(yè)盒子的城市經(jīng)理，普遍要求有工作經(jīng)驗，薪資是10萬-20萬的區(qū)間，內(nèi)部還有隱形的學歷要求。相對普通的外包地推來說，這是一支昂貴的自營隊伍，在學習適應能力強、能充當微型顧問、反饋一線信息優(yōu)化產(chǎn)品路徑的同時，也極大地考驗著產(chǎn)品的變現(xiàn)能力。

“奇怪的是，這些家長隨便一個興趣班都會報上幾千塊，對我們兩百多的會員費卻意見這么大。”內(nèi)部會議上，有人這么說道，大家也覺得頗有道理。消費升級大潮下，教育類消費的蛋糕已經(jīng)快速膨脹很多年了，這些應該都是小錢，不該動不動投訴的。

“錯，我就很討厭這種強制收費。他說不是強制收費，但你女兒糾纏過來一直說要買，而且還是老師有在用的APP，是不是很惡心？我就不想買，也沒那么多精力去解釋，完全被孩子綁架了?！币粋€投資人朋友聊天時，也談到自己的體會，完全沒覺得這些收費有什么用。

收費是一個矛盾的話題。

理論上說，所有作業(yè)都用APP布置后，可以形成錯題本、自適應題集、個性化題庫，對孩子有益無害，這也承載著資本的美好設想。實際上，一入教研深似海，教育不是行業(yè)以外人士可以輕易顛覆的領域。不管英語見長的一起作業(yè)，還是數(shù)學發(fā)力的作業(yè)盒子，以及其它軟件，哪怕在自己的優(yōu)勢學科里，都難以做到全覆蓋。

“我一般用它來布置口算題，這還是蠻好用的。”本地數(shù)學老師說道，“口算速度提上來，才有時間去理解題目，而且我們這邊初中入學還要面試口算呢。但是這個軟件上沒有應用題、沒有豎式計算、沒有脫式計算，這些還要靠傳統(tǒng)作業(yè)，還有低年級的握筆寫字，也不可能用軟件來替代的。”

按這種方式，如果積累的都是口算數(shù)據(jù)，這班上學生的數(shù)學其它方面能力又怎么體現(xiàn)呢？可能還是傳統(tǒng)人力家教比較靠譜吧？問題是競爭推動下，各軟件都紛紛擴展領域覆蓋其它科目。

“我看了這些題目，還不太適合呢，我們現(xiàn)在中高年級的核心是閱讀。往前一步是作文，往后一步是句子，音形字意這些反而不是重點。”副校長看了語文科目的題型后，委婉地拒絕道。本來她想搞搞改革創(chuàng)新，在自己帶的班級上試點應用，看了很多軟件都沒找到語文上適用的，包括這幾個主流作業(yè)工具。

理想是豐滿的，現(xiàn)實是骨感的。

大數(shù)據(jù)的“大”，在于其維度廣。如果只局限在某個學科的某個細分層次上作業(yè)數(shù)據(jù)，其吞吐量再大，也很難承載資本所要求的想象力。人工智能輔助補習的目標，顯得更遙遠了，所以虛火逼迫下，整個行業(yè)都很焦慮，也有各種互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的黑魔法存在。

“我發(fā)現(xiàn)很多高年級學生去做低年級的題目，來刷積分，這個能不能限制一下？”分管信息化的老師反饋過來這條信息，其實內(nèi)部早就清楚了。這不是第一個案例，也不會是最后一個，某種程度上是默認高年級學生的這種行為，反復做1+1=2的題目對提高他們數(shù)學水平?jīng)]太大益處，但對提升活躍率有好處。

有的地區(qū)發(fā)起大戰(zhàn)役，設法讓政府官方用作業(yè)產(chǎn)品的答題功能去做調研問卷，行政命令下效果頗好，可以在人口大省迅速普及安裝率?？赊D念一想，這與當年四六級查分軟件的套路，又有什么不同呢？

“我們每天都要把數(shù)字提上來，你也知道互聯(lián)網(wǎng)公司不是傳統(tǒng)行業(yè)，靠融資的，如果這一陣數(shù)字沒做出來，說不定過幾個月就倒閉了?！眻F隊里的老業(yè)務員解釋說。不僅是前線部隊，后端的市場、產(chǎn)品、運營，無不是加班加點，很少有正常下班的機會。焦慮，是整個公司上上下下的。投資只夠撐多久，外面的開銷要怎么控制。不知道創(chuàng)始人有沒想過，如果當時做的是門傳統(tǒng)生意，會否更自在？上路的人是無法回頭的。

團隊在繼續(xù)膨脹，短短一兩年時間，從百來號人的企業(yè)，迅速逼近千人規(guī)模。邊燒錢邊狂奔，這是互聯(lián)網(wǎng)公司的宿命。高強度的工作帶來高流動性，目前看來并不是問題。小K離職了，又迅速補進了5、6個新人，邊實戰(zhàn)邊培訓，短短半個月時間也都開始上手工作了。

同時，伴隨著每個月新的培訓，功能又有變化了。操作界面做了合理化的修正，刷分問題已經(jīng)列入了觀察事項，正在內(nèi)部評估。新題庫應要求補充了提高類題型的數(shù)量。還有N個問題沒有得到解決的，都列在反饋進度表上。小步快跑的模式，產(chǎn)品在快速迭代，伴隨著新問題的不斷涌現(xiàn)，老問題也在不斷排期和解決中。

不僅是產(chǎn)品，管理策略也在迭代變化。新開的例會上，指標也變了，相關區(qū)域不再唯新增論。新指標口徑下，同步考核新增量和活躍率。產(chǎn)品三步曲，拉新——促活——轉化，多少公司折戟沉沙，死在黎明到來之前。指標的變化預示著產(chǎn)品的進化階段。

至少，離實現(xiàn)良性循環(huán)的收費又近了一步吧。