編者注:“芥末堆|教育智囊團(tuán)”社群邀請了教育行業(yè)專家、學(xué)者、創(chuàng)始人、老師等人,不定期對當(dāng)下的熱點(diǎn)話題、細(xì)分領(lǐng)域、教育現(xiàn)象進(jìn)行探討和分享。
本期分享嘉賓:朱兆偉,互聯(lián)網(wǎng)教育工作委員會負(fù)責(zé)人。
在【智囊分享 第20期】上半部分中,朱老師從社群定位、微信社群三要素、傳統(tǒng)線下線上社群的區(qū)別幾個方面分享了他對社群的一些觀點(diǎn),并深入、全面地解析了好未來社群招生案例。
他提到,社群是由共同價值觀形成的聯(lián)合體和利益共同體,微信社群離不開微信群、公眾號、朋友圈。做社群,在某種程度上是搭建溫暖的家園,只有給群友創(chuàng)造共同價值觀、共同的價值取向,社群才能走得更久遠(yuǎn)。
以下是分享實(shí)錄,經(jīng)由智囊團(tuán)成員張振華、豆妹編輯整理,供大家參閱。
社群時代已來,社群已經(jīng)成為培訓(xùn)機(jī)構(gòu)招生、續(xù)費(fèi)和轉(zhuǎn)介紹的一種利器。
近年來,培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的競爭越來越激烈。
圖1中,一棟大樓中密密麻麻開滿了各種各樣的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。這已經(jīng)是常態(tài)。培訓(xùn)機(jī)構(gòu)圍繞著學(xué)校、居民社區(qū)、大型商場形成集群效應(yīng)。
時至今日,地推還是線下機(jī)構(gòu)最有效的招生手段。學(xué)校放學(xué)之后,學(xué)生手中被塞滿了各種各樣的招生廣告。學(xué)生不堪其擾,絕大多數(shù)時候,DM單的命運(yùn)就成為學(xué)生隨手丟棄的垃圾。為了避免被扔掉的命運(yùn),各種各樣的DM單應(yīng)運(yùn)而生。
隨著新東方和好未來的下沉,互聯(lián)網(wǎng)教育的高速發(fā)展,各地線下培訓(xùn)機(jī)構(gòu)感受到越來越大的壓力,招生難度越來越高,競爭越來越白熱化。
競爭這么激烈,原有的模式效率比較低。社群時代,我們也要與時俱進(jìn),升級原有的打法,提升效率。
舉一個例子,2017年,IT培訓(xùn)行業(yè)“大洗牌”。傳統(tǒng)的院校招生遭受毀滅性打擊,招生人數(shù)平均下降60%以上。多家以院校為主要招生手段的IT培訓(xùn)機(jī)構(gòu),死于殘酷的競爭中。反而,傳智播客在去年獲得了長遠(yuǎn)的發(fā)展。這是因?yàn)閭髦遣タ偷暮隈R學(xué)院招生主要靠社群營銷而不是院校。
達(dá)內(nèi)科技也專門挖了前傳智播客的齊曉輝,開啟了社群營銷的嘗試。
在K12,好未來和新東方也將社群運(yùn)用的爐火純青。
社群逐漸成為頭部教培機(jī)構(gòu)的標(biāo)配武器。那么,我們先來簡單了解下社群。
一、解密你知道的和你不懂的社群
社群時代已來,人人都在講社群。如果沒有社群,你可能就輸?shù)袅艘话虢健?/p>
什么是社群?
每個人的理解都不一樣。
很多人覺得,拉了一個群,就建立了一個社群。
這種理解是非常粗淺的。
做社群,首先要考慮鏈接。移動互聯(lián)網(wǎng)時代,人們主要在哪里?答案好像非常明顯,微信已經(jīng)聚集了10億的用戶。所以,我今天分享的社群更多是基于微信的社群。
在此,我要著重提醒一點(diǎn),00后的學(xué)生更愿意使用QQ而不是微信。當(dāng)然,家長更愿意使用微信。
所以,我們要根據(jù)不同的用戶,采取不同的方式。
因?yàn)?,微信上的用戶主要集中在朋友圈和群。所以,微信社群里通常有三件套:微信群、公眾號和朋友圈?/p>
我們每個人都會加入到各種各樣的微信群中。創(chuàng)業(yè)群、投資群、企業(yè)家群、同事群、眾籌群、協(xié)會組織群、學(xué)習(xí)群、電商群、講座群、行業(yè)群、活動群、同學(xué)群、……
很多人加入了一百多個群。群里消息很多,有價值的信息卻很少。于是,我們只能將群設(shè)置成“免打擾模式”。
社群已經(jīng)快被大家玩殘廢!
我簡單總結(jié)了幾點(diǎn)社群的亂象
(1)混亂無序,負(fù)面影響越來越大
(2)無助于現(xiàn)狀改變,成為壓力甚至負(fù)擔(dān)
(3)無營養(yǎng)價值,食之無味,棄之可惜
(4)絕大多數(shù)人不懂,反而去談社群、做社群、教社群。
(5)微商,讓社群分崩離析!
我在網(wǎng)上看了很多微信招生講座,絕大多數(shù)講師根本就不懂社群。跟著這樣的老師去學(xué)習(xí),結(jié)果可想而知??杀?/p>
說了這么多,社群究竟是什么?
社群是一種具有共同價值觀的精神聯(lián)合體和利益共同體(借用付巖老師的話)。
建立社群的前提是要找到一群有共同價值觀的人。而不是簡簡單單拉個群。在某種程度上,社群是大家在網(wǎng)上溫暖的家園。有了共同的價值觀,精神上共鳴,才能產(chǎn)生商業(yè)價值,否則就是一群烏合之眾。
以前的銷售更多是基于弱關(guān)系簡單粗暴的強(qiáng)推;而社群會將弱關(guān)系變?yōu)閺?qiáng)關(guān)系。前文,我們提到過,社群是有共同價值觀同類的人聚在一起,大家有著共同的目標(biāo),先是精神聯(lián)合體,再是利益共同體。一定要注意這一塊,如果只是隨便拉個群,沒有聯(lián)系紐帶,群是很難長期活躍的。
大家都聽說過小米和羅輯思維的經(jīng)典案例。
今天,我不說這兩家,我說說教育上的例子。
二、實(shí)際案例:家長幫-好未來外擴(kuò)的最有力的武器
好未來如何開新校?
之前1-3年,家長幫先在目標(biāo)城市開始運(yùn)營。首先,派駐3-4個編輯。他們主要是干這兩個事,不對稱消息發(fā)布和稀缺資源提供。他們首先會找到當(dāng)?shù)刈詈玫男W(xué),培養(yǎng)當(dāng)?shù)匦∩醯牧?xí)慣。當(dāng)該城市有了20萬粉絲時,好未來就開始準(zhǔn)備開分校了(還有其他評估條件)。
我們來具體看下,好未來如何利用社群一步一步操作的。
(1)社群引流
小升初考試結(jié)束后,家長幫編輯們想盡各種辦法收集小升初的試題,歸納整理給老師,老師立即做題給出答案,設(shè)計(jì)DM單,城市運(yùn)營者到學(xué)校門口宣傳。告訴家長論壇里有小升初的真題。
論壇中,繼續(xù)炒熱小升初的話題。順勢推出講座活動(這就是我們常說的免費(fèi)公開課),解讀小升初考試。
這樣就完成拉家長上門的關(guān)鍵一步。
(2)留存轉(zhuǎn)化出第一批種子用戶
好未來的講座和很多機(jī)構(gòu)的講座不太一樣?;顒訒殖蓛蓚€房間。一個是家長聽講座內(nèi)容,一個是孩子做測試題。家長聽老師講小升初的知識,注意事項(xiàng)啥的;孩子另外一個房間進(jìn)行測試。講座結(jié)束后,測試也就結(jié)束了,
老師現(xiàn)場診斷,給出1米長的診斷報(bào)告。
家長一看就震驚了,竟然有這么專業(yè)的機(jī)構(gòu)。
論壇里繼續(xù)炒熱,各種公眾號,微信群,傳播論壇中的內(nèi)容。銜接要報(bào)名的課程。這樣就完成了第一批用戶的轉(zhuǎn)化。
老師拼命對第一批用戶好,拼命的好=超出預(yù)期的服務(wù)=家長感覺超值。
于是,口碑就產(chǎn)生了,老生介紹新生。
注意:差生的提分并不是一件容易的事,所以,做培優(yōu)。頭部學(xué)生。
(3)如何得到學(xué)生的認(rèn)同?
找到第一個牛逼的學(xué)生,拉過來,告訴他,你不是很牛嗎?來做一道題吧。結(jié)果可想而知,學(xué)生不會做。因?yàn)檫@是一道很難的題。
但是,老師分分鐘就把這個難題,漂亮的解出來了。
于是,學(xué)生就會非常認(rèn)可老師。
老師說,把你們學(xué)校牛逼的學(xué)生召集過來,我給你們做個講座。讓你們知道你們有多差,然后,進(jìn)行轉(zhuǎn)化。
(4)如何做好口碑傳播?
維護(hù)好這批牛逼學(xué)生的家長,他們是KOL(意見領(lǐng)袖)。一大批追隨者。
其他家長每天不停的追問,你的孩子為啥這么牛逼?
KOL家長會告訴他們,我們在xxx機(jī)構(gòu)學(xué)習(xí),你們也去吧。
這就是以老帶新,就是口碑傳播。
這批家長才能產(chǎn)生傳播,TA們很享受別人說他們家孩子牛逼的感覺,Ta們也在努力營造自己確實(shí)牛逼的感覺。
差生的家長,多是不關(guān)心孩子的學(xué)習(xí),可以花錢,但是不愿意投入。
(5)培優(yōu)的本質(zhì)
超前學(xué)習(xí),讓孩子在新學(xué)期產(chǎn)生心理上的優(yōu)越感。
機(jī)構(gòu)用難題打垮學(xué)生的桀驁不馴,乖乖的臣服在機(jī)構(gòu)體系。
這套體系,初中百試不爽,但是到了高中,就不靈了。
高中學(xué)習(xí)的段位就很高了。高中是從評價開始。
某種程度上來說,培優(yōu)是降維打擊。
上半部分到此為止,下半部分,我將會手把手教你建立社群,帶你領(lǐng)略社群如何進(jìn)行招生和口碑傳播。
(作者簡介,朱兆偉,任職新東方,互聯(lián)網(wǎng)教育工作委員會負(fù)責(zé)人。16年專注教育,橫跨課外培訓(xùn)、圖書出版、實(shí)體學(xué)校、教育信息化、在線教育等多領(lǐng)域,擅長將產(chǎn)品、教研、營銷和運(yùn)營有機(jī)結(jié)合。微信號 281473802)
感謝智囊團(tuán)成員張振華、豆妹編輯整理。
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