編者注：“芥末堆｜教育智囊團(tuán)”社群邀請(qǐng)了教育行業(yè)專家、學(xué)者、創(chuàng)始人、老師等人，不定期對(duì)當(dāng)下的熱點(diǎn)話題、細(xì)分領(lǐng)域、教育現(xiàn)象進(jìn)行探討和分享。

本期分享嘉賓：朱兆偉，互聯(lián)網(wǎng)教育工作委員會(huì)負(fù)責(zé)人。

在【智囊分享 第20期】下半部分中，朱兆偉從社群搭建五部曲、魚塘營銷理論、線上活動(dòng)引流幾個(gè)方面分享了他對(duì)社群構(gòu)建，以及社群生態(tài)的觀點(diǎn)。

他在分享中提到，微信群的生命周期一般只有3個(gè)月，但如果有一定的運(yùn)營規(guī)則，設(shè)定一定的群門檻，群就可能會(huì)存活得更久。對(duì)教培機(jī)構(gòu)來說，目標(biāo)用戶無非就是家長、學(xué)生，可以通過一些活動(dòng)、內(nèi)容作為入口將用戶吸引進(jìn)社群。同時(shí)做好用戶分類，篩選同一類人，確保大家有共同價(jià)值觀、共同輸出目標(biāo)。構(gòu)建完生態(tài)池子，再通過一些運(yùn)營措施，不僅可以促進(jìn)轉(zhuǎn)換，還可以把用戶轉(zhuǎn)化成學(xué)員或者家長，不斷拉新、循環(huán)。

以下是分享實(shí)錄，經(jīng)智囊團(tuán)成員張振華、豆妹編輯整理。

一、社群構(gòu)建

微信群是有生命周期的，一般只有三個(gè)月，且發(fā)展過程都是剛開始活躍，一段時(shí)間后沉寂，最后要么淪為垃圾群，要么廣告群。 但如果你有一定的運(yùn)營規(guī)則，設(shè)定群門檻，可能會(huì)存活得更久。

建群第一步：建立社群第一步是精神的共同體，其次才是利益的共同體。所以第一步要找到群目的，找同等類型的人來組成一個(gè)社群，大家有共同價(jià)值，這樣做起來會(huì)難一點(diǎn)，但是會(huì)更加長久。

建群第二步：建立一個(gè)群以后，要定結(jié)構(gòu)，群結(jié)構(gòu)決定了社群的生命周期。

建群第三步：要看群輸出，一個(gè)群能不能存活，能存活多久跟群友是否有共同的價(jià)值觀緊密相聯(lián)。但最終還是要有一個(gè)目標(biāo)做輸出，輸出就決定了社群的價(jià)值。輸出就是對(duì)未來做轉(zhuǎn)化的重要根基和通道。當(dāng)然，輸出的形式是多樣的，有語音的講座，視頻的講座，或者是咨詢答疑，一起跑步，一起讀書等等。

建群第四步：運(yùn)營的能力。巧妙新穎的運(yùn)營決定了社群的壽命，所以說輸出的時(shí)候還要有一些運(yùn)營，社群要注重塑造幾個(gè)，第一個(gè)在儀式感、組織感，或者是溫暖感。

建群第五步：標(biāo)準(zhǔn)化復(fù)制。以上四步都跑通后，可以試試標(biāo)準(zhǔn)化復(fù)制，就是我們能規(guī)?；厝プ龃笊缛骸?/p>

二、社群招生裂變

下面來看分享下社群招生裂變。

（一）魚塘營銷理論裂變

建議大家看一下魚塘營銷理論，它和在線社群轉(zhuǎn)換的本質(zhì)是一套理論體系。

首先，我們要弄明白目標(biāo)客戶是誰，他在哪兒，同時(shí)找到池塘在哪兒，找到魚塘以后，設(shè)定一個(gè)魚餌。這個(gè)魚餌是否對(duì)目標(biāo)用戶起到作用很關(guān)鍵，因?yàn)槲覀兙褪峭ㄟ^這種共同價(jià)值觀吸引他。

反思一下，其實(shí)我們轉(zhuǎn)化客單也是這樣，我們通過校門口發(fā)傳單，把用戶拉到培訓(xùn)點(diǎn)，然后培訓(xùn)老師和用戶面對(duì)面交流，了解孩子狀況，給出“診斷”……不就是一步一步的轉(zhuǎn)化嗎？轉(zhuǎn)化后我們還可以再復(fù)銷，通過一系列行為進(jìn)行再次轉(zhuǎn)化。舉個(gè)例子，現(xiàn)在很多培訓(xùn)機(jī)構(gòu)設(shè)定0元班或者1元班，他們?cè)谟玫木褪俏覀冋f的第一步（魚餌）。通過超低價(jià)班抓住入口，先把學(xué)生引到機(jī)構(gòu)來，再通過嚴(yán)謹(jǐn)?shù)慕虒W(xué)服務(wù)，展現(xiàn)師資，教學(xué)質(zhì)量等留住學(xué)生，轉(zhuǎn)化后期的報(bào)班。不過，這種0元班模式有一定的風(fēng)險(xiǎn)，如果續(xù)班率流失較大的話，機(jī)構(gòu)則很可能會(huì)賠錢，慎用。

（二）線上活動(dòng)引流裂變

現(xiàn)在通過一些線上活動(dòng)，比如微課，直播課，做招生引流也是非常有必要的。不知道平時(shí)大家有沒有觀察公眾號(hào)數(shù)據(jù)，現(xiàn)在公眾號(hào)打開率非常低，打開率達(dá)到5%就算優(yōu)秀數(shù)據(jù)了，平均在3%左右，并且60-70%的閱讀量是來自于朋友圈，這證明了公眾號(hào)的流量遠(yuǎn)不如朋友圈。大家還可以想象一下，如果公眾號(hào)打開率是3%，假設(shè)你有5萬粉，也就1千多人打開；如果你運(yùn)營一個(gè)個(gè)人微信號(hào)，好友的上限是5000，相比之下朋友圈的閱讀要遠(yuǎn)遠(yuǎn)的大于公眾號(hào)。

不過微信朋友圈也分上中下三等，上面這張截圖是最下的一種朋友圈。全是廣告，這種人的朋友圈一般都會(huì)被拉黑。就拿招生簡章來說，三流的招生簡章基本上都是硬廣，最簡單粗暴，但實(shí)際的轉(zhuǎn)化效果到底怎樣就倆說了。

二流的朋友圈則會(huì)強(qiáng)調(diào)自己有什么樣內(nèi)容，因?yàn)樗雷约簩?duì)學(xué)生和家長有什么樣的吸引力。比如說我們有清華北大的學(xué)生，有完善的教研團(tuán)隊(duì)，就是等你們來。這樣的朋友圈是要比三流的好一點(diǎn)。

最后分享一流的朋友圈，一流的朋友圈能做好口碑傳播，因?yàn)樗哂小皞€(gè)性化”。教育行業(yè)的培訓(xùn)分兩種，一種是提分，一種是效果。如果是應(yīng)試，那就完全按提分來，家長看到孩子分?jǐn)?shù)提高自然就去分享。如果分?jǐn)?shù)沒有提高，可以盡量將結(jié)果外化。比如，在節(jié)假日的時(shí)候組織一些活動(dòng)邀請(qǐng)家長和孩子一起參加。家長一看自己的孩子這么快樂，他的參與感就會(huì)特別強(qiáng)。有了這張強(qiáng)烈的參與感和組織感，機(jī)構(gòu)再鼓勵(lì)家長們把活動(dòng)消息分享到朋友圈，這不就外化了嗎？還能達(dá)到傳播效果。

最后總結(jié)一下，對(duì)教培機(jī)構(gòu)來說，目標(biāo)用戶無非就是家長、學(xué)生，我們通過一些活動(dòng)、內(nèi)容作為入口將用戶吸引進(jìn)我們的群。在家長入群時(shí)，做好用戶分類，篩選同一類人，確保大家有共同價(jià)值觀、共同輸出目標(biāo)。建完群分類后，根據(jù)不同的群安排不同的老師往群做輸出，比如開講座，在線答疑等。構(gòu)建完生態(tài)池子，再通過一些運(yùn)營措施，不僅可以促進(jìn)轉(zhuǎn)換，還可以再把用戶轉(zhuǎn)化成學(xué)員群或者家長群，不斷拉新、循環(huán)。

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