導(dǎo)讀：中國(guó)新聞出版研究院發(fā)布的第十四次全國(guó)國(guó)民閱讀調(diào)查報(bào)告顯示，2016年國(guó)民人均閱讀量達(dá)到7.86本，其中電子書(shū)3.21本，數(shù)字閱讀接觸率更是達(dá)到68.2%。我國(guó)國(guó)民電子閱讀增長(zhǎng)趨勢(shì)顯著，而優(yōu)質(zhì)的兒童數(shù)字閱讀產(chǎn)品卻不多。據(jù)2015年中國(guó)青少年研究中心發(fā)布的報(bào)告顯示，雖然77.4%的兒童表示閱讀是其重要喜好之一，但是僅有35.8%的少年兒童表示喜歡數(shù)字閱讀，數(shù)據(jù)顯示大部分兒童使用電子產(chǎn)品是為了娛樂(lè)。

咿啦看書(shū)是鄭州點(diǎn)讀科技有限公司于2013年研發(fā)的專為3-8歲（現(xiàn)已擴(kuò)展為3-15歲）兒童打造的交互式動(dòng)畫(huà)書(shū)閱讀平臺(tái)。目前咿啦看書(shū)APP用戶數(shù)近150萬(wàn)，B端產(chǎn)品自2017年進(jìn)入市場(chǎng)僅半年，就已覆蓋60多座城市的幼兒園。并于2018年1月獲得由威創(chuàng)投資領(lǐng)投，青松基金跟投，啟賦資本繼續(xù)增持的四千萬(wàn)A+輪融資，是什么讓咿啦看書(shū)迅速打開(kāi)市場(chǎng)？又是什么讓咿啦看書(shū)如此被資方看好？

瞄準(zhǔn)市場(chǎng)痛點(diǎn)做產(chǎn)品

而不是守舊做營(yíng)銷(xiāo)

成立于09年的鄭州點(diǎn)讀科技有限公司，最初做的是點(diǎn)讀筆項(xiàng)目，但自2012年點(diǎn)讀筆市場(chǎng)開(kāi)始下滑，當(dāng)時(shí)其創(chuàng)始人任暉也深深體會(huì)到手機(jī)、iPad等電子產(chǎn)品不可逆的應(yīng)用發(fā)展趨勢(shì)，尤其是對(duì)孩子的吸引力不可小覷，游戲、動(dòng)畫(huà)片等娛樂(lè)產(chǎn)品搶奪著孩子大部分的注意力。任暉說(shuō)：“我的教育方式是順其天性，所以我從沒(méi)有想過(guò)去強(qiáng)行控制孩子不去接觸手機(jī)、iPad等電子產(chǎn)品，而是想開(kāi)發(fā)一種符合他們這代孩子且與教育相結(jié)合的電子產(chǎn)品。既然娛樂(lè)是孩子的天性，那么我就利用這一點(diǎn)讓孩子的注意力重新回歸到學(xué)習(xí)上?！?013年，任暉帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)啟動(dòng)了新項(xiàng)目——咿啦看書(shū)。

但是在研發(fā)過(guò)程中，研發(fā)團(tuán)隊(duì)意識(shí)到想要從iPad、手機(jī)等電子產(chǎn)品那里奪回孩子的注意力和興趣度并不是一件易事，這種產(chǎn)品不能像點(diǎn)讀筆那樣，只有聲音這種單一的交互模式，所以咿啦看書(shū)研發(fā)團(tuán)隊(duì)將目光投向了多媒體，希望打造一種集聲音、視覺(jué)等為一體的交互式產(chǎn)品。

而任暉當(dāng)時(shí)也洞悉到了兒童數(shù)字閱讀市場(chǎng)的潛力發(fā)展空間，“那時(shí)中國(guó)的兒童數(shù)字閱讀市場(chǎng)可以說(shuō)還處于空白，數(shù)字閱讀產(chǎn)品不少，但單獨(dú)做兒童數(shù)字閱讀領(lǐng)域的很少，優(yōu)質(zhì)的兒童閱讀產(chǎn)品更是少之又少。當(dāng)時(shí)國(guó)際市場(chǎng)上大致存在兩種兒童數(shù)字閱讀產(chǎn)品，一種圍繞一本書(shū)開(kāi)發(fā)互動(dòng)游戲，開(kāi)發(fā)成本高，制作周期長(zhǎng)，無(wú)法大批量生產(chǎn)，不能滿足孩子的閱讀量；另一種直接掃描紙質(zhì)書(shū)籍上傳電子書(shū)，雖然滿足了孩子的閱讀量需求，卻又極其缺乏趣味性。”

咿啦看書(shū)為滿足兒童數(shù)字閱讀的閱讀量和趣味性需求，通過(guò)3年多的時(shí)間，自主研發(fā)了新型電子書(shū)格式“咿啦動(dòng)畫(huà)書(shū)”、內(nèi)容開(kāi)發(fā)制作引擎“咿啦做書(shū)”以及動(dòng)畫(huà)書(shū)閱讀平臺(tái)“咿啦看書(shū)”。皆為提升兒童數(shù)字閱讀的交互式體驗(yàn)感，增加閱讀趣味性，同時(shí)降低動(dòng)畫(huà)書(shū)制作的成本。

讓圖書(shū)的所有元素“說(shuō)話”

讓懂書(shū)的人制作圖書(shū)

咿啦動(dòng)畫(huà)書(shū)這種電子書(shū)格式與以往電子書(shū)格式的不同之處在于，其每一頁(yè)動(dòng)畫(huà)書(shū)都包含了許多制作細(xì)節(jié)，如精美的畫(huà)面、故事情節(jié)的講述、人物的配音、動(dòng)畫(huà)效果等，孩子將手碰觸到畫(huà)面中，就可以獲得來(lái)自視覺(jué)以及聲音的回應(yīng)，增加閱讀的趣味性與互動(dòng)性。動(dòng)畫(huà)書(shū)中還有與圖書(shū)內(nèi)容相關(guān)的小游戲，以鞏固閱讀記憶。任暉說(shuō)：“以往孩子可能只是匆匆的瀏覽情節(jié)，但是現(xiàn)在咿啦看書(shū)這種前所未有的互動(dòng)體驗(yàn)?zāi)茏尯⒆拥拈喿x變得更加深入。讓看書(shū)像游戲一樣交互，像動(dòng)畫(huà)片一樣有趣，而且內(nèi)容更偏教育?！?/p>

而咿啦看書(shū)的內(nèi)容開(kāi)發(fā)制作引擎“咿啦做書(shū)”，可謂是為兒童數(shù)字閱讀填補(bǔ)了動(dòng)畫(huà)書(shū)制作工具的空白。咿啦做書(shū)讓動(dòng)畫(huà)書(shū)的制作過(guò)程像制作PPT一樣簡(jiǎn)單，其將許多功能以及動(dòng)畫(huà)形態(tài)都進(jìn)行了標(biāo)準(zhǔn)化，目的是“讓懂書(shū)的人去做書(shū)”。“因?yàn)樽髡邉?chuàng)作中的所有元素都有想要表達(dá)的情緒和內(nèi)容，比如說(shuō)作者畫(huà)了一朵烏云，可能想要烘托一種失意的氛圍，但是孩子閱讀時(shí)可能注意不到，但是現(xiàn)在孩子在點(diǎn)觸烏云時(shí)，就會(huì)聽(tīng)到她說(shuō)，‘我現(xiàn)在心情很糟糕’。”

但是現(xiàn)階段咿啦做書(shū)還未對(duì)外開(kāi)放使用，只限于咿啦看書(shū)內(nèi)部對(duì)已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)版權(quán)的圖書(shū)IP進(jìn)行動(dòng)畫(huà)書(shū)制作，目前咿啦看書(shū)合作的出版機(jī)構(gòu)有近百家。任暉特別強(qiáng)調(diào)，“未來(lái)我們會(huì)逐步形成一種開(kāi)放式的內(nèi)容供應(yīng)生態(tài)模式，即有大量的出版機(jī)構(gòu)會(huì)進(jìn)駐我們平臺(tái)，運(yùn)用我們的工具，應(yīng)用我們的標(biāo)準(zhǔn)和格式，自己制作動(dòng)畫(huà)書(shū)內(nèi)容，而后銷(xiāo)售輸出?！?/p>

咿啦看書(shū)的閱讀平臺(tái)APP目前有動(dòng)畫(huà)書(shū)近千本，采用用戶訂閱模式，成為月會(huì)員或者年會(huì)員后，書(shū)籍閱讀數(shù)量無(wú)限制。任暉說(shuō)：“在咿啦看書(shū)看來(lái)，孩子的閱讀量提升，才能找到自己真正喜歡的書(shū)籍。而且咿啦看書(shū)的會(huì)員費(fèi)用也不高，比孩子讀同等數(shù)量的紙質(zhì)書(shū)，花費(fèi)要低很多，所以咿啦看書(shū)非常受家長(zhǎng)們的歡迎?！?/p>

除了對(duì)圖書(shū)內(nèi)容、動(dòng)畫(huà)書(shū)呈現(xiàn)形式進(jìn)行改良優(yōu)化外，咿啦看書(shū)還特別重視孩子及家長(zhǎng)的閱讀體驗(yàn)感。針對(duì)家長(zhǎng)擔(dān)心電子屏幕對(duì)孩子視力產(chǎn)生負(fù)面影響這一問(wèn)題，咿啦看書(shū)APP特別設(shè)置了護(hù)眼模式，以及控制孩子使用產(chǎn)品的時(shí)間，來(lái)讓孩子從小養(yǎng)成良好的閱讀習(xí)慣。接下來(lái)咿啦看書(shū)還將通過(guò)技術(shù)研發(fā)，讓孩子在適宜的光線和距離下使用產(chǎn)品進(jìn)行閱讀。

咿啦看書(shū)剛剛發(fā)布了最新2.0 版本，其在動(dòng)畫(huà)書(shū)內(nèi)容方面，增加了親子伴讀方面的書(shū)籍，并實(shí)行兒童分年齡段閱讀，通過(guò)用戶閱讀數(shù)據(jù)的分析，為各個(gè)年齡段的孩子智能推薦優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，解決咿啦看書(shū)內(nèi)容量逐漸豐富后，圖書(shū)選擇困難的問(wèn)題。

另外，咿啦看書(shū)于去年推出B端產(chǎn)品——“動(dòng)畫(huà)圖書(shū)館”，是針對(duì)幼兒園開(kāi)發(fā)的應(yīng)用于閱讀教學(xué)場(chǎng)景的硬件產(chǎn)品。任暉表示：“對(duì)于幼兒園來(lái)說(shuō)，其應(yīng)用咿啦看書(shū)相當(dāng)于專門(mén)開(kāi)設(shè)了一節(jié)閱讀課，形成了一種教育特色，所以一經(jīng)上市就受到了廣大幼兒園的青睞?！贝水a(chǎn)品還特別增加了教學(xué)模式，可為老師提供教學(xué)資料、延展知識(shí)點(diǎn)、互動(dòng)技巧，以及課后布置作業(yè)等一系列內(nèi)容，既減輕了老師的負(fù)擔(dān)，又增強(qiáng)了課程的生動(dòng)性。

“動(dòng)畫(huà)圖書(shū)館”自2017年進(jìn)入市場(chǎng)僅僅半年，就已覆蓋60多座城市的幼兒園。而且B端到C端實(shí)現(xiàn)了全員轉(zhuǎn)化，使用“動(dòng)畫(huà)圖書(shū)館”產(chǎn)品的幼兒園的孩子，其家長(zhǎng)都會(huì)為孩子安裝咿啦看書(shū)APP。任暉還向睿藝透露，計(jì)劃將在2018年上半年再發(fā)布一款針對(duì)幼兒園研發(fā)的APP——“咿啦家園”，這款A(yù)PP將實(shí)現(xiàn)對(duì)孩子閱讀作業(yè)完成情況的監(jiān)測(cè)，幫助老師和家長(zhǎng)了解孩子的閱讀效果。

技術(shù)是核心壁壘

形成全產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展模式

據(jù)了解，咿啦看書(shū)開(kāi)發(fā)動(dòng)畫(huà)書(shū)制作引擎咿啦做書(shū)耗時(shí)三年之久，時(shí)間成本如此之高，但這一動(dòng)畫(huà)書(shū)制作工具的誕生使其制作成本比過(guò)去降低了99%。另外制作效率也有巨大的提升，原來(lái)許多機(jī)構(gòu)制作類似動(dòng)畫(huà)書(shū)的效率是每年1、2本，而現(xiàn)在咿啦看書(shū)平均每天就可以制作3本，2018年還會(huì)提升至每天制作8—10本。

任暉認(rèn)為，從創(chuàng)業(yè)角度來(lái)說(shuō)，沉得下心去做一些門(mén)檻比較高的產(chǎn)品是成功的關(guān)鍵，而高技術(shù)含量才是高門(mén)檻的核心，因?yàn)榧词褂腥讼肽７乱残枰馁M(fèi)許久的時(shí)間，這段時(shí)間就為企業(yè)贏得了發(fā)展壯大的機(jī)會(huì)?！凹夹g(shù)一定是我們咿啦看書(shū)的核心競(jìng)爭(zhēng)壁壘，這樣才會(huì)為我們爭(zhēng)取較長(zhǎng)的時(shí)間去構(gòu)建我們的內(nèi)容壁壘?！?/p>

目前咿啦看書(shū)團(tuán)隊(duì)約有130人，其部門(mén)分設(shè)十分細(xì)致，除新型電子書(shū)格式“咿啦動(dòng)畫(huà)書(shū)”、內(nèi)容開(kāi)發(fā)制作引擎“咿啦做書(shū)”以及動(dòng)畫(huà)書(shū)閱讀平臺(tái)“咿啦看書(shū)”的研發(fā)部門(mén)外，公司還專門(mén)在北京設(shè)立了版權(quán)、運(yùn)營(yíng)、商務(wù)、媒體公關(guān)等部門(mén)。其中，版權(quán)部門(mén)主要負(fù)責(zé)在選書(shū)委員甄別篩選優(yōu)質(zhì)圖書(shū)后，通過(guò)和書(shū)籍版權(quán)方談判簽約來(lái)獲取原版素材；編輯部門(mén)會(huì)根據(jù)所有圖書(shū)進(jìn)行二次開(kāi)發(fā)，包括腳本的創(chuàng)作、動(dòng)畫(huà)的設(shè)計(jì)等工作；制作部門(mén)則會(huì)進(jìn)而修圖、制作動(dòng)畫(huà)、設(shè)計(jì)互動(dòng)游戲等；配音部門(mén)按照標(biāo)準(zhǔn)完成配音后會(huì)通過(guò)“咿啦做書(shū)”合成，上傳到服務(wù)器。而后咿啦看書(shū)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)完成書(shū)籍的分類、定價(jià)、推薦、APP推廣等最終環(huán)節(jié)，形成了從動(dòng)畫(huà)書(shū)技術(shù)研發(fā)、制作到內(nèi)容輸出的全產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展模式。

跨界營(yíng)銷(xiāo)只是獲客方式

產(chǎn)品口碑才是運(yùn)營(yíng)根本

咿啦看書(shū)平臺(tái)現(xiàn)有用戶近150萬(wàn)，其C端獲客首先是通過(guò)APP推廣渠道，比如應(yīng)用商店、關(guān)鍵詞搜索、微信群、微信公號(hào)等。其次是跨界營(yíng)銷(xiāo)，咿啦看書(shū)與線下兒童紙質(zhì)出版物等相關(guān)兒童領(lǐng)域企業(yè)、機(jī)構(gòu)合作進(jìn)行品牌宣傳推廣，例如在其圖書(shū)等產(chǎn)品上露出咿啦看書(shū)的二維碼。但任暉也坦言，咿啦看書(shū)C端最重要且有效的獲客方式，其實(shí)是從B端市場(chǎng)向C端市場(chǎng)的轉(zhuǎn)化，即從幼兒園轉(zhuǎn)化而來(lái)的用戶。

咿啦看書(shū)B(niǎo)端市場(chǎng)的發(fā)展采用城市合伙人模式，城市合伙人不僅負(fù)責(zé)銷(xiāo)售產(chǎn)品，而且要進(jìn)行市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)，每個(gè)合伙人都是所在城市的獨(dú)家授權(quán)，咿啦看書(shū)向其提供產(chǎn)品和技術(shù)數(shù)據(jù)支持。咿啦看書(shū)對(duì)其城市合伙人有三個(gè)要求標(biāo)準(zhǔn)，首先要有５年以上教育行業(yè)經(jīng)驗(yàn)以及當(dāng)?shù)刎S富的市場(chǎng)資源；其次必須要建立團(tuán)隊(duì)；第三要具備一定的資金實(shí)力。目前咿啦看書(shū)已有60多個(gè)城市的合伙人，未來(lái)咿啦看書(shū)將持續(xù)完善幼兒園產(chǎn)品體系，搭建鞏固技術(shù)核心壁壘。計(jì)劃在2018年布局全國(guó)200個(gè)城市，覆蓋２萬(wàn)所幼兒園。

任暉說(shuō)：“在現(xiàn)在這個(gè)充分競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)發(fā)展階段，脫離產(chǎn)品是無(wú)法談獲客成本的，如果產(chǎn)品品質(zhì)好，獲客成本自然就相對(duì)較低，因?yàn)槭褂谜叩目诒畟鞑?，?huì)讓更多人慕名而來(lái)。否則即使獲客數(shù)量大，但留存率低，同樣等于增加了成本，所以任何推廣營(yíng)銷(xiāo)都只是獲客方式，產(chǎn)品的品質(zhì)、口碑才是運(yùn)營(yíng)根本?！?/p>

咿啦看書(shū)在未來(lái)還會(huì)發(fā)力兒童英語(yǔ)閱讀領(lǐng)域，推出咿啦英語(yǔ)，并且有計(jì)劃開(kāi)發(fā)英文版的咿啦看書(shū)，嘗試走向海外市場(chǎng)。咿啦看書(shū)也將于2019年開(kāi)放其動(dòng)畫(huà)書(shū)制作工具。任暉還透露，咿啦看書(shū)未來(lái)將以閱讀器為核心，不斷滲透到更多的內(nèi)容領(lǐng)域，例如K12、漫畫(huà)、成人圖書(shū)等。

（本文轉(zhuǎn)自睿藝，作者Sunny）