潭州教育教師授課現(xiàn)場(chǎng)

芥末堆 子航 3月27日 報(bào)道

相較處在北京上海的明星教育公司們，位于長(zhǎng)沙的潭州教育顯得低調(diào)許多。2016年3月31日，潭州教育與騰訊課堂宣告合作結(jié)束，但并非“和平分手”。關(guān)于背后原因當(dāng)時(shí)雙方各執(zhí)一詞，騰訊稱潭州違規(guī)，潭州則稱對(duì)方擔(dān)心其做大后，威脅自己的地位，芥末堆也曾對(duì)雙方觀點(diǎn)進(jìn)行報(bào)道。

這樣一場(chǎng)爭(zhēng)端所帶來(lái)的影響顯然是巨大的。但時(shí)隔近兩年之后，潭州教育再次回到大眾視野。今年2月，潭州教育宣布完成由海爾金控領(lǐng)投的6000萬(wàn)元A輪融資，并正在實(shí)現(xiàn)快速增長(zhǎng)。目前，潭州教育的課程為線上一對(duì)多模式，擁有1500名教職員工，教師會(huì)根據(jù)情況在潭州自有平臺(tái)或其他平臺(tái)進(jìn)行授課，同時(shí)也承擔(dān)教研工作。

起源：從個(gè)人講師到押注騰訊平臺(tái)

創(chuàng)業(yè)之初周有貴僅有SEO搜索引擎優(yōu)化一門(mén)課程。2007年，周有貴自己做了一個(gè)昆明旅游網(wǎng)，并憑借網(wǎng)站建立的經(jīng)驗(yàn)，利用業(yè)余時(shí)間在技術(shù)社區(qū)做免費(fèi)解答，由此積累了口碑和潛在早期用戶。2009年，周有貴組建團(tuán)隊(duì)，開(kāi)始以個(gè)人講師身份在YY平臺(tái)講授SEO搜索引擎優(yōu)化課程。

第一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)發(fā)生在2012年，已經(jīng)在SEO課程取得成果的周有貴注意到，僅做SEO課程的天花板是有限的，“十幾個(gè)人就足夠了”。同時(shí)，早期團(tuán)隊(duì)成員的離職，也讓周有貴開(kāi)始思考如何能做一家對(duì)團(tuán)隊(duì)成員和學(xué)生都負(fù)責(zé)的公司?！霸缙趫F(tuán)隊(duì)基本都是以前的學(xué)員，和社會(huì)招聘的感情不一樣?！?/p>

擺在周有貴面前的是兩條路，是將公司轉(zhuǎn)型為純粹的技術(shù)外包和營(yíng)銷外包公司，還是拓展課程品類做全類目的在線教育課程?！拔覀儺?dāng)時(shí)也在考慮選哪個(gè)。”周有貴表示，雖然做教師是自己一直的想法，很顯然做在線教育的風(fēng)險(xiǎn)更大，不確定性更大，投入也未知。

就在這時(shí)，周有貴發(fā)現(xiàn)剛剛出現(xiàn)的騰訊課堂所帶來(lái)的機(jī)會(huì)。周有貴發(fā)現(xiàn)，不論在線教育機(jī)構(gòu)們?cè)谀膫€(gè)平臺(tái)上課，均需通過(guò)QQ群來(lái)運(yùn)營(yíng)班級(jí)，然后再將學(xué)生推向YY等授課平臺(tái)，整體路徑較長(zhǎng)，而騰訊課堂的出現(xiàn)縮短了這條營(yíng)銷路徑，節(jié)省營(yíng)銷成本，“基于社交出發(fā)去做在線教育成功的可能性更大?！?/p>

恰好，初創(chuàng)的騰訊課堂也急需各種類目的課程填充內(nèi)容，而培訓(xùn)講師正是周有貴擅長(zhǎng)的領(lǐng)域。對(duì)于達(dá)到中型規(guī)模機(jī)構(gòu)的來(lái)說(shuō)，師資是制約其擴(kuò)張的原因之一，但這對(duì)周有貴來(lái)說(shuō)沒(méi)有問(wèn)題，他可以在幾個(gè)月內(nèi)培訓(xùn)出相應(yīng)的講師。周有貴認(rèn)為，早期互聯(lián)網(wǎng)在線教育的容錯(cuò)能力，也給了潭州教育試錯(cuò)的機(jī)會(huì)。

“這是一個(gè)機(jī)會(huì)窗口?！弊罱K，周有貴選擇押注騰訊課堂，2014年3月潭州教育正式在騰訊課堂開(kāi)始授課，此前運(yùn)營(yíng)的其他平臺(tái)均向騰訊課堂做導(dǎo)流。

分水嶺：把握“流量生命線”

事實(shí)證明，周有貴選擇押注騰訊課堂是正確的。作為最早攜帶課程入駐的公司，先發(fā)優(yōu)勢(shì)幫助潭州教育占據(jù)極好的流量?jī)?yōu)勢(shì)。待到2016年3月29日雙方合作終止時(shí)，潭州表示已逐漸占據(jù)騰訊直播課堂近60%的課程份額，平臺(tái)活躍用戶達(dá)1000萬(wàn)，付費(fèi)用戶40萬(wàn)。

盡管在那一段時(shí)間，騰訊課堂與潭州教育度過(guò)了一段蜜月期，但周有貴也注意到，隨著平臺(tái)流量的增多，許多入駐機(jī)構(gòu)開(kāi)始將精力投入到做流量轉(zhuǎn)化環(huán)節(jié)，而忽視流量獲取。周有貴意識(shí)到，平臺(tái)方的邏輯必定不希望寡頭出現(xiàn)，而更希望百家爭(zhēng)鳴狀態(tài)。如果一家在線機(jī)構(gòu)沒(méi)有流量獲取能力，生死就會(huì)被平臺(tái)掌握。

潭州教育提前做了準(zhǔn)備，一方面，雖然仍從平臺(tái)獲取流量，潭州教育也組建自有流量獲取團(tuán)隊(duì)；另一方面，開(kāi)始著手開(kāi)發(fā)自建線上授課平臺(tái)?！斑@個(gè)判斷在后來(lái)被驗(yàn)證了，當(dāng)然我們付出的代價(jià)也比較大。”

周有貴告訴芥末堆，潭州教育主要有兩種流量獲取模式：一種是，通過(guò)自有團(tuán)隊(duì)以各種方式和渠道獲取流量；另一種方式為，通過(guò)培養(yǎng)外部團(tuán)隊(duì)來(lái)獲取流量的CPS模式，即外部團(tuán)隊(duì)先獲取流量，然后潭州根據(jù)流量付出費(fèi)用。

“這個(gè)優(yōu)勢(shì)在于流量成本的話語(yǔ)權(quán)在我這里?！敝苡匈F認(rèn)為，通過(guò)CPS模式，潭州教育可以掌握流量的競(jìng)價(jià)權(quán)，同時(shí)先期不必付出高昂的費(fèi)用。芥末堆了解到，目前潭州教育獲取流量團(tuán)隊(duì)為150人左右，管理外部團(tuán)隊(duì)的是200人左右，外部合作團(tuán)隊(duì)3000人左右，其中自由流量獲取和外部流量獲取比例為1：1。今年，潭州教育計(jì)劃繼續(xù)投入兩億人民幣用于流量獲取。

但這樣的準(zhǔn)備勢(shì)必會(huì)遭到平臺(tái)的不滿。2016年3月，騰訊方面表示，由于潭州及其子機(jī)構(gòu)課程依舊存在嚴(yán)重違規(guī)問(wèn)題，騰訊課堂不得不將潭州及其子機(jī)構(gòu)清退。潭州也公開(kāi)回應(yīng)，由于潭州的課程在騰訊平臺(tái)上占的份量太大，所以遭到騰訊的打壓?！叭魏我粋€(gè)平臺(tái)的邏輯都是一樣的，這其中是沒(méi)有個(gè)人情緒在其中的，只是當(dāng)時(shí)雖然知道，但不太能接受?！? 周有貴說(shuō)。

盡管有所準(zhǔn)備，與騰訊課堂合作的終止還是對(duì)潭州教育造成了嚴(yán)重影響，并成為其發(fā)展歷程中的一個(gè)重要節(jié)點(diǎn)?！爱?dāng)時(shí)營(yíng)業(yè)額掉了一半多，每個(gè)月都要虧幾百萬(wàn)元?！睍r(shí)隔兩年再回顧時(shí)，周有貴顯得很平靜。但他坦言，當(dāng)時(shí)團(tuán)隊(duì)的情緒非常激動(dòng)，他本人也為此連續(xù)數(shù)月住在辦公室加班工作。

“坦率地講，我們預(yù)備開(kāi)發(fā)的平臺(tái)很失敗，中間采用了在幾個(gè)平臺(tái)打游擊等過(guò)渡方案?！敝苡匈F說(shuō)，直到2017年1月初，潭州教育用近一年的時(shí)間才逐漸恢復(fù)到騰訊課堂同時(shí)期的水平。

轉(zhuǎn)型：從“教課”到平臺(tái)

從一開(kāi)始只教授一門(mén)SEO優(yōu)化，到現(xiàn)在擁有300門(mén)各類課程。潭州在管理運(yùn)營(yíng)和授課上啟用了相應(yīng)的教學(xué)系統(tǒng)、營(yíng)銷和分銷系統(tǒng)、數(shù)據(jù)系統(tǒng)。這些系統(tǒng)不僅幫助其提升整體運(yùn)營(yíng)效率和銷售成績(jī)，也在一定程度上提升用戶學(xué)習(xí)體驗(yàn)。

“團(tuán)隊(duì)的恢復(fù)是和認(rèn)知變化一起進(jìn)行的?！敝苡匈F告訴芥末堆，而在他的認(rèn)知里，潭州教育已經(jīng)從一家輸出內(nèi)容的教育公司轉(zhuǎn)變?yōu)榛ヂ?lián)網(wǎng)公司，并正在向數(shù)據(jù)公司轉(zhuǎn)變，更多通過(guò)系統(tǒng)來(lái)提升公司的人效和服務(wù)質(zhì)量。

與此同時(shí)，潭州也仍在進(jìn)行課程品類的拓展，周有貴表示，A輪融資將主要用于完善和鞏固現(xiàn)有課程、教研；市場(chǎng)投入和技術(shù)開(kāi)發(fā)三方面。“我們本質(zhì)上還是做知識(shí)服務(wù)，要把我們的產(chǎn)品服務(wù)做得更好?！?/p>

在品類增加的判斷上，潭州教育主要有由三個(gè)維度一、是否有意義，即行業(yè)是否存在問(wèn)題需要解決；二、團(tuán)隊(duì)是否有能力去做；三、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是否已經(jīng)將其做得足夠好。

周有貴舉例，就像托福雅思課程，雖然很賺錢(qián)，但是暫時(shí)不會(huì)去做，因?yàn)榭颇勘旧聿⒉淮嬖谀男┩袋c(diǎn)。相反，潭州教育開(kāi)設(shè)了農(nóng)學(xué)課程，因?yàn)槟壳凹兇饪烤€下的農(nóng)業(yè)部門(mén)去做培訓(xùn)，并不能滿足農(nóng)民對(duì)于新技術(shù)的需求，而且這類政府課程通常不是以激發(fā)學(xué)員興趣來(lái)推動(dòng)的，推動(dòng)起來(lái)也比較困難。 

芥末堆了解到，潭州教育今年將在北京、深圳等地設(shè)立分公司，其組織架構(gòu)與長(zhǎng)沙總部類似，目的在于吸引當(dāng)?shù)貎?yōu)勢(shì)課程人才，開(kāi)設(shè)相關(guān)課程。此外，潭州教育還設(shè)有企業(yè)內(nèi)訓(xùn)平臺(tái)“潭州大學(xué)”，為公司員工提供一系列內(nèi)部培訓(xùn)。

未來(lái)：知識(shí)付費(fèi)獲取精準(zhǔn)流量

2017年潭州教育的營(yíng)收規(guī)模已達(dá)到1.2億人民幣左右。目前，在線學(xué)習(xí)學(xué)員達(dá)1100萬(wàn)名，付費(fèi)VIP學(xué)員超過(guò)100萬(wàn)名。對(duì)于今年，周有貴的目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)3倍以上的增長(zhǎng)。

對(duì)增長(zhǎng)的渴求，可以從潭州教育工作狀態(tài)中窺之一二。傍晚七點(diǎn)，潭州教育大廈仍處在工作狀態(tài)，剛吃完晚飯的教師們正陸續(xù)步入直播授課間開(kāi)始今天的授課。由于潭州教育的在線教育課程主要面向在職人群和在校大學(xué)生，大部分課程選在晚上七點(diǎn)開(kāi)始，因此教師們通常要持續(xù)工作到晚上十一點(diǎn)。

周有貴認(rèn)為，在現(xiàn)有體量下繼續(xù)實(shí)現(xiàn)指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)，高頻和標(biāo)準(zhǔn)化是兩個(gè)必備條件，而知識(shí)付費(fèi)產(chǎn)品將是潭州教育實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的主要方式。潭州教育原有的課程內(nèi)容屬于知識(shí)服務(wù)，首先這是一項(xiàng)低頻生意，其次相對(duì)不標(biāo)準(zhǔn)化，因此它很難迅速擴(kuò)展。相反，知識(shí)付費(fèi)課程在行業(yè)中有相對(duì)公認(rèn)的標(biāo)準(zhǔn)，可以進(jìn)行基礎(chǔ)對(duì)比。

周有貴認(rèn)為，現(xiàn)在市場(chǎng)上大部分知識(shí)付費(fèi)產(chǎn)品，本質(zhì)上都是通過(guò)平臺(tái)流量，通過(guò)知識(shí)付費(fèi)變現(xiàn)。而潭州教育知識(shí)付費(fèi)產(chǎn)品的邏輯，則是通過(guò)知識(shí)付費(fèi)產(chǎn)品，降低用戶門(mén)檻，提升用戶體驗(yàn)，對(duì)平臺(tái)流量進(jìn)行精準(zhǔn)篩選，然后將其導(dǎo)入潭州在線職業(yè)課程中。

“比如，一個(gè)學(xué)員花20塊錢(qián)買(mǎi)了英語(yǔ)知識(shí)付費(fèi)課程，那我們便可知道學(xué)員付費(fèi)意愿、學(xué)習(xí)需求等數(shù)據(jù)。”周有貴告訴芥末堆，即使潭州教育的知識(shí)付費(fèi)課程不能直接獲得盈利，但其帶來(lái)的精確流量可以幫助公司降低市場(chǎng)成本，對(duì)公司的發(fā)展也是有益的。“因?yàn)檫@是一個(gè)非常精準(zhǔn)的流量。”

另一方面，拓展知識(shí)付費(fèi)業(yè)務(wù)也是為了避免潭州教育可能遇到的風(fēng)險(xiǎn)。周有貴認(rèn)為，在經(jīng)營(yíng)模式方面，潭州教育不會(huì)遇到挑戰(zhàn)，但可能遇到最大的風(fēng)險(xiǎn)是，會(huì)有一種新的承載流量方式，將潭州教育的流量端完全顛覆。

在由YY等語(yǔ)音社交平臺(tái)起家的在線培訓(xùn)生意中，潭州教育是一個(gè)標(biāo)桿性的企業(yè)。相比于掌門(mén)一對(duì)一和猿題庫(kù)等自建流量和品牌的公司，依托于第三方平臺(tái)生長(zhǎng)出的潭州教育，所走的是一條完全不一樣的路。依托平臺(tái)起身，卻不依賴于平臺(tái)流量，可能是潭州能做到現(xiàn)在最大原因，但流量可能仍然是其今后發(fā)展的最重要的因素。