中國(guó)作為世界第一大人口大國(guó)，整個(gè)教育市場(chǎng)規(guī)模高達(dá)萬億級(jí)。近年來，隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，整個(gè)教育行業(yè)也在不斷擴(kuò)張，K12、早幼教、素質(zhì)教育、高等教育等領(lǐng)域的從業(yè)者規(guī)模也在不斷增多。

我們可以看到，越來越多的人與資本涌入教育行業(yè)，隨之而來的是相關(guān)教育機(jī)構(gòu)和從業(yè)者數(shù)量的逐步增長(zhǎng)。但對(duì)教育行業(yè)從業(yè)者來說，在獲客成本越來越高的情況下，做好營(yíng)銷并不容易。一方面，教育行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模大，需求缺口大；另一方面，很多教育機(jī)構(gòu)存在招生難、打造品牌難、積累口碑難等問題急待解決。營(yíng)銷之痛歸結(jié)下來有兩點(diǎn)：第一，難以向目標(biāo)受眾進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷；第二，品牌構(gòu)建、口碑積累點(diǎn)的難題。

為解決上述問題，3月28日，一丟思享會(huì)邀請(qǐng)到KuickDeal 創(chuàng)始人崔超、銷售易isv業(yè)務(wù)總監(jiān)馬克，和龍茂弘熙公關(guān)公司創(chuàng)始人賈瑋，深入解讀教育企業(yè)高效獲客的途徑、?爆款話題的打造、營(yíng)銷媒體矩陣投放、傳播數(shù)據(jù)的有效分析等問題。同時(shí)，探討了在營(yíng)銷中如何提高投放效果，選擇更合適的方式降低獲客成本。

崔超重點(diǎn)分享了在對(duì)用戶進(jìn)行劃分標(biāo)簽及興趣度的基礎(chǔ)上，如何針對(duì)性的推送內(nèi)容及通過粉絲裂變和用戶分群、KOL識(shí)別等方法提升轉(zhuǎn)化。馬克提出以學(xué)員為中心，通過一體化銷售管理來提高企業(yè)營(yíng)銷的核心競(jìng)爭(zhēng)力。賈瑋在現(xiàn)場(chǎng)逐一破解了教育行業(yè)的5大營(yíng)銷謠言，并提出了全新的教育企業(yè)營(yíng)銷思路。

崔超在一丟思享會(huì)現(xiàn)場(chǎng)

以下是崔超的分享內(nèi)容：

KuickDeal 是一家提供微信精準(zhǔn)營(yíng)銷自動(dòng)化工具、技術(shù)、產(chǎn)品和解決方案的公司，我們服務(wù)最多的就是教育行業(yè)的客戶。我個(gè)人是純技術(shù)背景出身，也在算法領(lǐng)域做了十年。今天和大家分享一些實(shí)用經(jīng)驗(yàn)及方法，希望大家在算法和精準(zhǔn)營(yíng)銷的實(shí)踐中有所收益。

 用戶分類，精準(zhǔn)匹配

1. 搜索引擎

當(dāng)用戶從搜索引擎跳轉(zhuǎn)到你的網(wǎng)站后，我們建議首先將企業(yè)所購(gòu)買的全部搜索關(guān)鍵詞配套這五個(gè)UTM：UTM Source（來源）、UTM Medium（媒介方式）、UTM Campaign（名稱）、UTM Content（內(nèi)容）、UTM Term（關(guān)鍵詞）。這五個(gè)UTM是國(guó)際通用標(biāo)準(zhǔn)，任何搜索引擎都可以適用。

經(jīng)過匹配，可以呈現(xiàn)每一個(gè)關(guān)鍵詞和關(guān)鍵詞單元當(dāng)周、當(dāng)月的計(jì)劃花銷和實(shí)際產(chǎn)出結(jié)果，生成每周、每月的關(guān)鍵詞數(shù)據(jù)報(bào)表。進(jìn)而通過對(duì)每個(gè)關(guān)鍵詞的合理分類統(tǒng)計(jì)，體現(xiàn)不同關(guān)鍵詞的定價(jià)、地域、季節(jié)等的ROI（投入產(chǎn)出比），由此直接有效地指導(dǎo)企業(yè)優(yōu)化關(guān)鍵詞、調(diào)整購(gòu)買計(jì)劃。

 2. 內(nèi)容營(yíng)銷

現(xiàn)在訂閱號(hào)的應(yīng)用越來越少了，而通過服務(wù)號(hào)做營(yíng)銷的企業(yè)越來越多。我們發(fā)現(xiàn)大多數(shù)人只知道服務(wù)號(hào)每個(gè)月可以推送四次消息，卻不知道其實(shí)限制只在于每個(gè)用戶每月收到的消息不超過四次。將用戶分組后，可以根據(jù)其不同的標(biāo)簽分別推送他們感興趣的內(nèi)容。

在進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷動(dòng)作前，我們會(huì)建議客戶思考幾個(gè)問題：第一，推送的內(nèi)容是否可閱讀追蹤；第二，是否有監(jiān)測(cè)菜單欄里的點(diǎn)擊跳轉(zhuǎn)；第三，活動(dòng)頁是否有統(tǒng)一域名；第四，歷史文章列表是否使用自己的博客。

如果你對(duì)以上問題的回答都是“是”，那么可以嘗試使用KuickDeal的服務(wù)進(jìn)行試探式的內(nèi)容交互。即，在用戶關(guān)注微信公眾號(hào)或服務(wù)號(hào)的第一時(shí)間，給他自動(dòng)推送一個(gè)3-5篇的多圖文，觀察他會(huì)打開的文章、停留的時(shí)長(zhǎng)、重復(fù)打開的文章以及轉(zhuǎn)發(fā)的文章；接下來，幾分鐘后的第二次推送也是如此。通過用戶對(duì)這6-10篇帶標(biāo)簽文章的閱讀行為，了解用戶的閱讀興趣，就可以提取用戶標(biāo)簽。再根據(jù)初步的興趣標(biāo)簽，在接下來的推送中驗(yàn)證他是否真的對(duì)這些標(biāo)簽的內(nèi)容感興趣。三次推送后，基本可以判斷用戶的閱讀喜好，對(duì)其進(jìn)行興趣分類，以及在日后進(jìn)行更精準(zhǔn)的圖文以及產(chǎn)品（如課程）的投放。此外，對(duì)新關(guān)注用戶在同一天推送的這三條多圖文消息，不會(huì)占用每月四次推送的限額。

利用標(biāo)簽結(jié)合興趣度的分類方案，KuickDeal還可以將用戶的興趣標(biāo)簽導(dǎo)入微信，并自動(dòng)推送群二維碼，邀請(qǐng)同類型用戶加入微信群。

從用戶關(guān)注開始，我們就可以了解用戶，有針對(duì)性地推送和投放。

3. 跨平臺(tái)的數(shù)據(jù)打通

不只是微信，如果企業(yè)有自己的網(wǎng)站、app、小程序等平臺(tái)，KuickDeal也可以實(shí)現(xiàn)跨平臺(tái)打通，進(jìn)而監(jiān)測(cè)官網(wǎng)瀏覽、頁面停留、郵件、短信的鏈接點(diǎn)擊行為，更精準(zhǔn)地判斷用戶行為，提升轉(zhuǎn)化效率。

精準(zhǔn)營(yíng)銷，提升轉(zhuǎn)化

優(yōu)化搜索關(guān)鍵詞、提取用戶興趣標(biāo)簽、底層數(shù)據(jù)打通等都做好之后，我們就可以利用48小時(shí)規(guī)則分類推送，利用粉絲裂變和用戶分群、KOL識(shí)別等方法提升轉(zhuǎn)化。

1. 48小時(shí)規(guī)則

微信公眾號(hào)和服務(wù)號(hào)中，新關(guān)注、新掃碼、新支付、新回復(fù)公眾號(hào)或服務(wù)號(hào)的用戶動(dòng)作，可觸發(fā)在48小時(shí)內(nèi)推送各類消息不限次的規(guī)則。例如，我們做微信活動(dòng)，可以將活動(dòng)海報(bào)發(fā)在微信群內(nèi)或朋友圈，引導(dǎo)用戶掃碼，不論新關(guān)注用戶還是老用戶掃碼后，都可以觸發(fā)一次48小時(shí)營(yíng)銷時(shí)間。利用服務(wù)號(hào)和微信群交叉促活，引導(dǎo)新老用戶的可觸發(fā)行為，如果一個(gè)月內(nèi)有20%的用戶至少觸發(fā)過一次48小時(shí)規(guī)則，就可以獲得對(duì)這些用戶在2天內(nèi)新增的多次推廣機(jī)會(huì)?；趯?duì)其打好的興趣標(biāo)簽，推送有質(zhì)量的精準(zhǔn)內(nèi)容，提升付費(fèi)轉(zhuǎn)化率的機(jī)會(huì)大大增加。

2. 用戶分群裂變

根據(jù)用戶興趣和付費(fèi)次數(shù)等記錄，我們會(huì)給用戶分群，進(jìn)而推送不同內(nèi)容，至少是首條內(nèi)容的標(biāo)題或配圖做得更有針對(duì)性，例如，同樣一篇《你們?yōu)槭裁催@么愛跑步》的文章，可以分地域標(biāo)簽按照《你們天津人為什么這么愛跑步》或者《你們山東人怎么這么愛跑步》等等推送，可以大大提高文章的打開率。我們有家客戶的公眾號(hào)打開率因此從2%提高至6%。

還可以通過分群進(jìn)行群裂變活動(dòng)，例如上周剛結(jié)束的一個(gè)萬人公益講座，實(shí)際參會(huì)人數(shù)也就幾百，但這些新用戶關(guān)注后，按照活動(dòng)規(guī)則邀請(qǐng)朋友關(guān)注，完成定額任務(wù)后分享人就可以獲得獎(jiǎng)勵(lì)?；顒?dòng)當(dāng)天，新增了5000人關(guān)注其服務(wù)號(hào)，三天后掉粉700人?；顒?dòng)規(guī)定，拉新3-5人可以獲得虛擬物品獎(jiǎng)勵(lì)，而拉新達(dá)到8人以上可獲得實(shí)物獎(jiǎng)品，把快遞等費(fèi)用都算進(jìn)來，平均8毛錢一個(gè)粉絲。所以，這樣的裂變活動(dòng)可以比平時(shí)的增粉速度和量高很多，總的來說，是一個(gè)有機(jī)會(huì)低成本獲客的地方。

3. KOL識(shí)別

推送更多、打開率提高后，我們還需要能拉到更多新人、提高老帶新的裂變效率。VIPKID的一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)中，一開始需要公司給他們分配銷售線索，運(yùn)行一段時(shí)間后，他們已經(jīng)可以完全利用老帶新完成銷售任務(wù)，不再需要公司提供線索。因?yàn)橛蒝IPKID銷售自己帶來的新客戶，實(shí)現(xiàn)每一個(gè)成交都會(huì)給自己帶來直接收入，而不是先進(jìn)入公司的系統(tǒng)賬戶。所以這個(gè)團(tuán)隊(duì)了里每個(gè)人都會(huì)很注重所面對(duì)的每位客戶，都會(huì)努力進(jìn)行良好的溝通，設(shè)置一些分發(fā)和轉(zhuǎn)化的獎(jiǎng)勵(lì)，想盡辦法說服他面前的這位客戶幫他分發(fā)些東西。

一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)中，可以把所服務(wù)的客戶分為四類。A類客戶帶來的新增客戶質(zhì)量高而且多，轉(zhuǎn)化率、成交率都很高；B類客戶帶來的新增客戶數(shù)量雖不多，但成交比例高，可以分為一類；C類客戶是拉新數(shù)量多，成交情況卻很差；D類客戶就是拉新數(shù)量少、成交量也小的一類。分類備注后，可以對(duì)不同類別客戶推送適合其關(guān)注點(diǎn)的內(nèi)容。而且每一個(gè)銷售也要承擔(dān)起市場(chǎng)培育的任務(wù)，將A類客戶作為KOL，用更多精力分發(fā)內(nèi)容和活動(dòng)，利用這群客戶產(chǎn)生老帶新的營(yíng)銷裂變。

數(shù)據(jù)分析，提升人效

我們團(tuán)隊(duì)最擅長(zhǎng)的就是數(shù)據(jù)建模和機(jī)器學(xué)習(xí)。而營(yíng)銷的過程中，提取標(biāo)簽、匹配內(nèi)容、裂變活動(dòng)等都需要匹配規(guī)則，而所有的規(guī)則匹配中人工操作量比較大，所以我們利用機(jī)器學(xué)習(xí)建立了數(shù)據(jù)模型，通過更多客戶數(shù)據(jù)再進(jìn)一步優(yōu)化規(guī)則。

目前在營(yíng)銷和銷售領(lǐng)域，機(jī)器學(xué)習(xí)的一個(gè)最重要的目標(biāo)就是區(qū)分那些成交客戶和不成交的客戶、復(fù)購(gòu)客戶和不能復(fù)購(gòu)的客戶有什么差別。構(gòu)建出這樣的客戶模型后，接下來的溝通規(guī)則、銷售跟進(jìn)，就將由原來的規(guī)則引擎驅(qū)動(dòng)，轉(zhuǎn)變?yōu)橹悄茯?qū)動(dòng)。

例如我們跟嗨學(xué)網(wǎng)的合作中對(duì)其成交的準(zhǔn)確率預(yù)測(cè)。在三個(gè)月的測(cè)試階段，我們通過將其過去三年的用戶播放、暫停、復(fù)播行為的數(shù)據(jù)庫，與客戶與客服的聊天記錄打通，建立客戶模型，然后接下來的三個(gè)月對(duì)后續(xù)某個(gè)客戶的能否成交給出預(yù)測(cè)，發(fā)現(xiàn)整體的預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率達(dá)到92%，而成交準(zhǔn)確率（預(yù)測(cè)某單可以成交，最后的確實(shí)現(xiàn)成交的比率）可以達(dá)到85%。有了這樣的預(yù)測(cè)，我們接下來就可以將每個(gè)月客服團(tuán)隊(duì)需要打出的電話量大大降低，甚至減少客服人員的數(shù)量，而效率也可以穩(wěn)步提高。 

說到這里，還是希望企業(yè)都能將該留存的數(shù)據(jù)留存、積累起來，之后可以發(fā)揮更大的作用。

馬克在一丟思享會(huì)現(xiàn)場(chǎng)

以下是馬克的分享內(nèi)容：

銷售易專注于面向全行業(yè)B端市場(chǎng)的線索獲取到成單的服務(wù)過程管理的信息化。近幾年，銷售易逐漸往To C的領(lǐng)域轉(zhuǎn)移重心，并重點(diǎn)在教育、汽車、家居行業(yè)發(fā)力，也積累了一些經(jīng)驗(yàn)和針對(duì)教育行業(yè)的功能優(yōu)化成果。今天我和大家分享一些在云端SaaS 的基礎(chǔ)上，如何實(shí)現(xiàn)銷售管理過程中數(shù)據(jù)的打通及一體化的貫通。

教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)面臨的銷售管理問題

1）課程顧問跟進(jìn)不及時(shí)，錯(cuò)過銷售機(jī)會(huì)；

2）學(xué)員線索、銷售機(jī)會(huì)、報(bào)名、繳費(fèi)管理混亂；

3）CRM、客服、呼叫中心不同平臺(tái)，效率低下；

難以拿到正確的數(shù)據(jù)及錄入數(shù)據(jù)的格式不準(zhǔn)確，會(huì)導(dǎo)致數(shù)據(jù)收集及存儲(chǔ)的難度加大。銷售管理的混亂一定程度上給事后數(shù)據(jù)的分析造成困難。此外，多數(shù)公司同時(shí)使用很多平臺(tái)系統(tǒng)，既有CRM、呼叫中心、客服、前端獲客等系統(tǒng)，又有單獨(dú)的后臺(tái)教務(wù)系統(tǒng)，因此打通數(shù)據(jù)并貫穿流程，以保證銷售管理過程順暢并最終獲得可利用的數(shù)據(jù)十分重要。銷售團(tuán)隊(duì)需要規(guī)范內(nèi)部流程、搭建分析數(shù)據(jù)、細(xì)化職責(zé)分工來提高銷售管理的效率，防止丟單，保障客戶滿意度。

以“學(xué)員為中心”的一體化銷售流程管理

針對(duì)教育行業(yè)，我們提出以學(xué)員為中心，通過一體化銷售管理來提高企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的方案。

1.學(xué)員資料、跟進(jìn)過程全面掌控

線索從外部進(jìn)入企業(yè)內(nèi)部的跟進(jìn)過程，包括線索的完善、資料的沉淀、跟進(jìn)過程的記錄，以及后續(xù)查找、分析的行為。線索獲取過程的清晰化和效率的提高是提升企業(yè)銷售管理能力及效率的重點(diǎn)突破口。

2.教務(wù)管理提高內(nèi)部運(yùn)營(yíng)效率

教育行業(yè)的銷售過程，從線索導(dǎo)入、成單、進(jìn)入教務(wù)環(huán)節(jié)，再到最終可能產(chǎn)生的續(xù)報(bào)行為，整個(gè)過程是一體化的。如果過程割裂，那么不管在前端銷售還是后臺(tái)交互的管理上都可能會(huì)遇到瓶頸。所以我們需要一個(gè)一體化的平臺(tái)，然后將教育機(jī)構(gòu)不同的細(xì)分業(yè)務(wù)模式對(duì)應(yīng)不同的管理方式，應(yīng)用滿足企業(yè)個(gè)性化管理需求的功能的教務(wù)管理系統(tǒng)才能提高內(nèi)部運(yùn)營(yíng)效率。

3.連接學(xué)員實(shí)現(xiàn)精細(xì)服務(wù)

對(duì)銷售業(yè)來說，一直有個(gè)重要的概念：連接。我們要連接客戶，連接我們的合作伙伴。我們提供易用便捷的移動(dòng)CRM和微信學(xué)員端完美融合，輕松實(shí)現(xiàn)與學(xué)員的連接和溝通，幫助導(dǎo)師更高效地服務(wù)學(xué)員。

4. 客服系統(tǒng)、機(jī)器人客服

教育機(jī)構(gòu)存在的“服務(wù)滯后、學(xué)員流失嚴(yán)重”的問題，通過一體化銷售管理系統(tǒng)的全渠道、一體化、智能化、可視化四個(gè)途徑可以有效化解。全渠道：全渠道統(tǒng)一接入，及時(shí)解決客戶問題；一體化：同一平臺(tái)打通銷售、客服和教務(wù)全流程；可視化：為組織和員工賦能，驅(qū)動(dòng)用戶體驗(yàn)的提升；智能化：提高生產(chǎn)力和運(yùn)營(yíng)效率，降低服務(wù)成本。另外，我們正在引入客服機(jī)器人，集成市面上比較先進(jìn)的技術(shù)，使它可以自動(dòng)打電話，不但可以模擬人聲，而且可以進(jìn)行智能交互，實(shí)現(xiàn)多渠道的客戶接入。它跟學(xué)員的、后臺(tái)的交互，都可以實(shí)現(xiàn)一體化，以最終實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)打通，從而進(jìn)行數(shù)據(jù)分析。

全維度數(shù)據(jù)，助力企業(yè)洞察銷售管理全局

從整體來看，我們希望實(shí)現(xiàn)從線索到信息跟進(jìn)，到后臺(tái)交互，最后到學(xué)生服務(wù)的完整的閉環(huán)。整個(gè)項(xiàng)目的系統(tǒng)，可實(shí)現(xiàn)最核心的、所有的學(xué)員數(shù)據(jù)的沉淀。我們可以在系統(tǒng)中打開每一個(gè)學(xué)員信息，看到他在跟我們企業(yè)打交道整個(gè)過程的全貌。包括最初從線索過來的時(shí)候，銷售人員在前端做了哪些工作，他對(duì)學(xué)員的每一條跟進(jìn)記錄，學(xué)員學(xué)習(xí)的進(jìn)程及我們提供的服務(wù)等等。

在流程無縫連接的基礎(chǔ)上，構(gòu)建完整的“學(xué)員畫像”實(shí)現(xiàn)學(xué)員價(jià)值評(píng)估。貫通后端管理流程，實(shí)現(xiàn)全維度數(shù)據(jù)分析，助力企業(yè)洞察全局。

賈瑋在一丟思享會(huì)現(xiàn)場(chǎng)

以下是賈瑋的分享內(nèi)容：

非常榮幸今天有機(jī)會(huì)和各位分享我從事營(yíng)銷行業(yè)12年來的一些經(jīng)驗(yàn)和心得。龍茂弘熙是一家專注在教育行業(yè)提供整合營(yíng)銷服務(wù)的公關(guān)公司，業(yè)務(wù)包括前期策略的制定到整體公關(guān)的傳播，新媒體營(yíng)銷，落地活動(dòng)及危機(jī)處理，也包括幫助企業(yè)上市的IPO宣傳及后期的市值管理。我們幫助客戶做營(yíng)銷，不是做單點(diǎn)的切入，而是在他整個(gè)營(yíng)銷范疇當(dāng)中全面進(jìn)行。另外，跟我們的客戶合作，我們會(huì)以年單的形式進(jìn)行簽約，會(huì)陪我們的客戶走得遠(yuǎn)一點(diǎn)。

在近五年隨著整個(gè)教育行業(yè)的蓬勃發(fā)展，部分教育企業(yè)在做營(yíng)銷的過程中，其實(shí)是存在很多誤區(qū)的。希望通過今天的分享，我們可以在日后工作開展中有效地避開這些誤區(qū)，做好營(yíng)銷。

誤區(qū)一：沒錢不能做營(yíng)銷

對(duì)于初創(chuàng)企業(yè)，在預(yù)算有限的情況下，不能盲目放棄市場(chǎng)，而需要靈活運(yùn)用手中的牌，以產(chǎn)品換宣傳。我們接手VIPKID項(xiàng)目的時(shí)候，它剛完成A輪，暫時(shí)沒有太多預(yù)算做營(yíng)銷。但是VIPKID具備“教研產(chǎn)品在市場(chǎng)上有較強(qiáng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力--課件質(zhì)量非常好” 和“團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力強(qiáng)”兩大優(yōu)勢(shì)。我們幫助VIPKID與伊利QQ星及惠普達(dá)成品牌合作，獲得了當(dāng)時(shí)作為大品牌的伊利、惠普的強(qiáng)背書的同時(shí)，對(duì)VIPKID的品牌進(jìn)行了宣傳推廣。一方面，它贏得了家長(zhǎng)的信賴感進(jìn)而獲得營(yíng)銷的精準(zhǔn)轉(zhuǎn)化。另一方面，老品牌與新品牌的聯(lián)手合作贏得了媒體的關(guān)注，大量的報(bào)道隨之而來。如今，錢只是一個(gè)介質(zhì)，當(dāng)我們沒有預(yù)算時(shí)，可以看一下自己手里有什么樣的牌面，合理組合就可以做好營(yíng)銷。

誤區(qū)二：當(dāng)紅大號(hào)是投放營(yíng)銷最好的選擇

在線教育企業(yè)要盡量避免盲目地投放知名大號(hào)。為VIPKID選擇投放賬號(hào)時(shí)，我們找到了資深淘寶店主小新媽媽。她以自己的兒子為模特，經(jīng)常曬服裝的照片，并通過店鋪的運(yùn)營(yíng)和品牌的打造在同齡媽媽圈里擁有較好的口碑。我們邀請(qǐng)小新作為體驗(yàn)官學(xué)習(xí)VIPKID的課程，小新媽媽會(huì)持續(xù)在她自己的社交平臺(tái)曝光小新的學(xué)習(xí)狀態(tài)及上課效果。這種真實(shí)情景的學(xué)習(xí)曝光及平臺(tái)粉絲對(duì)同齡的小新媽媽的信任感，給VIPKID帶來了一波注冊(cè)用戶和學(xué)生的高峰。

想要低成本實(shí)現(xiàn)線上快速獲客，我們總結(jié)出兩條經(jīng)驗(yàn)。第一，消費(fèi)者更容易信賴同年齡人的推薦。第二，在線教育產(chǎn)品的銷售一定要靠老帶新。另外，當(dāng)?shù)谝徊ㄗ?cè)用戶或者付費(fèi)用戶進(jìn)來后，需要有好的機(jī)制承載后續(xù)轉(zhuǎn)化，不斷激發(fā)他去老帶新、滾雪球，這一點(diǎn)非常關(guān)鍵。

當(dāng)然，很多大型教育機(jī)構(gòu)也會(huì)出于秀肌肉的心理選擇和當(dāng)紅大號(hào)合作，取得品牌與品牌之間的聯(lián)合效應(yīng)。具體的策略需要根據(jù)企業(yè)所處的階段及營(yíng)銷目的來制定。

誤區(qū)三：與媒體溝通時(shí)，事情講完，低調(diào)結(jié)束

當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模，會(huì)需要召開產(chǎn)品發(fā)布、品牌升級(jí)、融資公布等會(huì)議，需要與媒體有一次重要的溝通。我們發(fā)現(xiàn)教育行業(yè)當(dāng)中很多企業(yè)開這種大會(huì)時(shí)，會(huì)非常一本正經(jīng)地就事論事，把事情講清楚之后，就很低調(diào)地結(jié)束會(huì)議。事實(shí)上，這是在浪費(fèi)和媒體溝通的機(jī)會(huì)。在每一次和媒體的溝通中，教育企業(yè)應(yīng)盡量展現(xiàn)自己品牌的內(nèi)核和初心。

我們把VIPKID的C輪融資新聞發(fā)布會(huì)包裝成“星球總動(dòng)員的首映禮”。走心的發(fā)布會(huì)不但感染了作為“幫助孩子能夠自由行走于這個(gè)星球的英雄”的員工，而且讓投資方、媒體、合作伙伴等來賓深受感動(dòng)。會(huì)后，參會(huì)人紛紛自主抒發(fā)他們的感受與想法，生產(chǎn)了數(shù)百條朋友圈的文章并引起了大量轉(zhuǎn)發(fā)，成功引爆教育圈及營(yíng)銷圈。我們希望我們做的每一次活動(dòng)在講清楚主旨要義的同時(shí)，也能把品牌的溫度植入人心。

 誤區(qū)四：品牌定位深入人心數(shù)十年，傳播內(nèi)容及形式無法High到年輕人

 現(xiàn)在很多傳統(tǒng)教育企業(yè)的傳播內(nèi)容及形式無法打動(dòng)新一代的年輕人。我們應(yīng)該根據(jù)這一代年輕人的興趣點(diǎn)，進(jìn)行傳播內(nèi)容及形式的個(gè)性化打造。例如，我們幫助新東方自強(qiáng)之星做線上推廣時(shí)，結(jié)合薛之謙的新歌打造了爆款文章《薛之謙又上新歌了，你聽懂了么？》并推廣了抒寫不同故事的勵(lì)志歌曲制作的H5頁面。發(fā)布當(dāng)晚，該公益項(xiàng)目在年輕人中產(chǎn)生了巨大的反響，文章閱讀量10萬+，百度指數(shù)上升300%。老品牌要不斷更新跟年輕人的溝通方式，只要找對(duì)了方法，就能迅速戳中當(dāng)代年輕人的痛點(diǎn)，在新品牌的包圍中保持優(yōu)勢(shì)位置。

誤區(qū)五：企業(yè)進(jìn)入成熟期，低頭做事不望天

當(dāng)企業(yè)進(jìn)入成熟期，盈利模式明朗，我們是不是只需要低頭做事而不用抬頭望天了？當(dāng)然答案是否定的！教育行業(yè)是跟政策非常緊密相關(guān)的一個(gè)行業(yè)，教育企業(yè)應(yīng)該時(shí)刻保持著對(duì)國(guó)家教育政策的敏感度。同時(shí)，一家教育機(jī)構(gòu)想要真正做大并走的更加長(zhǎng)遠(yuǎn)，一定得心懷天下。去年，我們幫好未來打造了“民辦公辦教育融合研討會(huì)”，以好未來用科技去推動(dòng)教育的理念為切入點(diǎn)，力邀教育部領(lǐng)導(dǎo)以及各省市政界、學(xué)界及業(yè)界的專家及老師，圍繞公民辦教育的協(xié)同合作等話題展開了深入探討。成功幫助好未來走進(jìn)了多地公辦教育體系的視野。

以上就是我對(duì)于今天所做的分享內(nèi)容，值得注意的是，即使一分錢不花也能做營(yíng)銷。無論今天我們的企業(yè)處于全產(chǎn)業(yè)鏈的哪個(gè)位置及企業(yè)發(fā)展的哪個(gè)階段，當(dāng)別人跟你說“這個(gè)事情不行”的時(shí)候，勇于嘗試，也許我們就會(huì)有新的可能。希望各位通過今天的分享，可以避開一些教育營(yíng)銷的誤區(qū)，至少心中有概念、有一定的方向去做嘗試。