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近年來，在線教育成為教育界的熱點話題，幾大互聯(lián)網巨頭接連進入這一行業(yè)，更使在線教育的發(fā)展步入快軌。2017年VIPKID、猿題庫等在線教育機構紛紛獲得上億美元融資，作為在線素質教育企業(yè)的成長保也于兩年內連續(xù)獲得3輪投資，B輪融資高達1.5億元。連續(xù)獲得高額融資的原因是其切實切到了市場需求及痛點？還是僅僅緣于大環(huán)境下資本對在線教育的追逐？

以“慢”打磨產品，以“快”應對用戶反饋

左上美國阿拉斯加學員，左下新疆克拉瑪依學員

成立于2015年的成長保，是通過在線互動直播上課的方式培養(yǎng)4至12歲兒童的語言邏輯、數學邏輯、專注力、記憶力、創(chuàng)造力等思維能力的在線兒童思維訓練品牌。其根據兒童智能發(fā)展能力圖譜推出了數理邏輯、語言邏輯等六門課程，自主研發(fā)的自適應學習系統(tǒng)根據試聽課中對孩子的多維度評估，為孩子匹配適合的教師和課程，教師將通過游戲化和生活化的場景示例，引導兒童進行思維訓練。目前有一對一和一對六兩種課程模式供家長選擇。

擁有多年兒童教育研究經歷的成長保創(chuàng)始人兼CEO路小得，由于一次支教產生了創(chuàng)業(yè)的念頭，她非常希望可以在解決教育資源分布不平衡問題的同時，保持學生接受教育的連續(xù)性和師生間的親密感，因此決定將互聯(lián)網和自己的專業(yè)相結合，“在線教育可以讓孩子不受地域限制，隨時隨地接受到其喜愛的、優(yōu)秀老師的教育，而且這種師生關系會因在線教育的聯(lián)動而長期保持下去，讓我們與孩子形成一種‘長連接’?！?/p>

但成長保的發(fā)展并不如路小得和她的團隊設想的水到渠成。首先成長保建立初期面臨客戶端的質疑，第一是家長不懂兒童思維訓練是什么，因為當時專注于兒童專注力等多元能力訓練的機構極少，大眾甚至對于“數學邏輯思維”這類名詞都極為陌生；第二是如果采用在線教育，怎么保證孩子在電腦前安心學習，并且堅持學習。

因此成長保前期通過搭建問答平臺，為幼師群體和家長答疑解惑的方式，進行兒童思維訓練理念普及，并且十分注重課程教研的品質和產品迭代的速度，以學生的學習成果回應大眾對兒童思維訓練的質疑，另外以提升產品的趣味性、增強數據統(tǒng)計等方式對學生的學習進行促進和監(jiān)控，這也使得成長保目前的體量和增長速度是該領域中許多同類型公司還無法企及的。

路小得坦言，VIPKID、噠噠英語等在線少兒英語品牌的迅速發(fā)展也給成長保帶來了一定的壓力，“由于VIPKID、噠噠英語與成長保服務的兒童年齡段相同，因此用戶群體基本一致，用戶自然會形成對比，不會因行業(yè)發(fā)展階段不同而區(qū)別對待，只要求得到同樣的服務，所以我們就需要在短時間內實現相同的服務?！?/p>

技術投入成就高質量服務，“做熟人生意”降低獲客成本

最初成長保借助第三方平臺進行教學，但是隨著公司的發(fā)展，第三方平臺逐漸無法滿足課程直播的需求，“由于第三方平臺并不是專為教育研發(fā)，導致學員是否存在重復上課、課后作業(yè)是否發(fā)送到家長等許多數據無法記錄。學員數量少的時候還可以采取人工記錄的方式，但是當學員人數不斷增加到數以萬計時，顯然不能再花費相應的人工成本來記錄，否則就會造成教學成果和教研結果不可控，教學品質無法監(jiān)控的情況。而此類數據的監(jiān)測，直接關系到成長保能否從課前預約到課后服務讓用戶獲得良好的體驗。因此我們決定運用技術協(xié)同管理，自主研發(fā)教學直播平臺。”

目前成長保擁有近萬用戶，2017年的月環(huán)比增長率達到36%，續(xù)費率達到83%，僅2017年第四季度一個季度的招生量就比之前翻了3倍。路小得表示，這一成績的獲得主要歸功于成長保后端服務的不斷提升，“因為教育并不是‘做流量生意’，不是賺了第一批付費人的錢，然后就再也不見，不是招生結束就可以不負責，我們做的是‘熟人的生意’，即孩子只要上了我們的課，我們就要認識這個孩子是誰，知道這個孩子一切的習慣、性格、甚至家庭關系，這就是我們的班主任必須做到的服務?！?/p>

由于這種“有溫度”的服務的維系，成長保的獲客方式中，自媒體的獲客效果最好，用戶的轉化率最高，“任何的消費習慣，當你產生了一種‘熟人關系’，就會形成良好的粘性，獲得成倍的傳播效果。教育也是同樣，這種粘性是靠口碑和信任度建立起來的。我們的自媒體訂閱用戶大部分都已經成為我們的‘鐵桿粉絲’，會時刻關注著我們的課程、活動等動態(tài)，幫我們轉發(fā)推薦?！?/p>

另外路小得強調，降低前期獲客成本的根本是提高品牌的信譽度，這樣再提高露出、曝光時，獲客才會變得更容易。“當品牌成為某一行業(yè)的代名詞時，將是這一品牌最理想的獲客狀態(tài)，比如我們現在說起在線少兒英語，可能大部分人想到的是VIPKID，還有一部分想到的是噠噠英語，更少的一部分人會想到其他品牌。我們未來的目標是成為在線少兒思維訓練行業(yè)的領頭人物、標桿企業(yè)，讓大眾想到在線少兒思維訓練就會想到成長保?！?/p>

“適度放權”構建高效團隊體系，完整培養(yǎng)機制應對人才儲備問題

談起能在兩年內拿到3個輪次大額融資的原因時，路小得說，“我個人認為這不僅與我們較為成熟的產品有關，也與我們較為完善的團隊體系有關，我們團隊專業(yè)性都很強，而且分工明確。”

此前，路小得從事了多年的兒童心理咨詢師、兒童游戲師的培訓工作，在兒童思維訓練課程研究、國際化的課程交流、國際幼兒教師的培訓方面都有豐富的經驗，還曾與漫畫家文子合作出版了心理學漫畫書《我們都沒病》，現主要負責成長保的產品思路構建；成長保的聯(lián)合創(chuàng)始人榕榕曾是SMG的主持人，主持過小神龍俱樂部等兒童節(jié)目，飾演過《愛情公寓》中曾小賢的高冷上司Lisa榕，不僅擁有豐富的媒體資源，還在兒童劇、有聲音樂劇制作等方面頗有心得，現主要負責成長保全媒體品牌的構建。

在談到提高團隊的管理效率時，路小得表示，“我個人的經驗就是不要所有事情都由CEO一個人說了算，比如說客戶端的一些事情一層一層的提交到我這里時，可能一星期時間就過去了，但問題還沒解決，這樣工作效率一定非常低，不過如果我給所有部門足夠的授權，當然前提條件是每個部門的負責人自己都可以獨擋一面，此時整體的效率就會比較高?！?/p>

目前成長保的團隊中60%以上都是講師和課程顧問，顧問人數占比最多，其余后臺端包括技術、教研、市場、運營等。由于成長保發(fā)展速度不斷提高，團隊規(guī)模也亟待擴張，對人才的需求不斷增大，尤其是教師資源。

成長?，F階段的師資來源主要是國內的師范院校，或者具有多年教學經驗的幼師。路小得表示，“新聘用的老師每天一般會講四至五節(jié)課，經驗豐富的老師會講7至8節(jié)課左右。成長保的教師在聘用時評估等級就不同，培訓入職后等級也會有變化，不同等級的教師底薪不同，另外課時量達標與否，績效也會有區(qū)別。當課時數積累到一定程度后，小班課的課程會增加，從多個維度，促進教師的課程有數量和質量方面的提升?！?/p>

截止2018年3月，成長保總部已建有100多個直播間，利用率每日可達95%以上，而隨著課程供不應求的發(fā)展態(tài)勢，擴建直播間已在其近期的計劃內。對于成長保未來的規(guī)?；l(fā)展，路小得表示，“目前成長保的運營模式已經相對成熟，當供給端的資源足夠多的時候，即前端的教師資源豐富的時候，復制的速度自然就會加快。而現階段我們最大的挑戰(zhàn)是，內容迭代更新速度很快，團隊規(guī)模的成長速度相應加快，對團隊的要求也就更高，成員必須不停的奔跑才能跟上這種速度，這可以說是一種成長之痛?！?/p>

本文轉自睿藝，作者Sunny。文章為作者獨立觀點，不代表芥末堆立場。