圖片來源：攝圖網(wǎng)

近年來，在線教育成為教育界的熱點話題，幾大互聯(lián)網(wǎng)巨頭接連進(jìn)入這一行業(yè)，更使在線教育的發(fā)展步入快軌。2017年VIPKID、猿題庫等在線教育機(jī)構(gòu)紛紛獲得上億美元融資，作為在線素質(zhì)教育企業(yè)的成長保也于兩年內(nèi)連續(xù)獲得3輪投資，B輪融資高達(dá)1.5億元。連續(xù)獲得高額融資的原因是其切實切到了市場需求及痛點？還是僅僅緣于大環(huán)境下資本對在線教育的追逐？

以“慢”打磨產(chǎn)品，以“快”應(yīng)對用戶反饋

左上美國阿拉斯加學(xué)員，左下新疆克拉瑪依學(xué)員

成立于2015年的成長保，是通過在線互動直播上課的方式培養(yǎng)4至12歲兒童的語言邏輯、數(shù)學(xué)邏輯、專注力、記憶力、創(chuàng)造力等思維能力的在線兒童思維訓(xùn)練品牌。其根據(jù)兒童智能發(fā)展能力圖譜推出了數(shù)理邏輯、語言邏輯等六門課程，自主研發(fā)的自適應(yīng)學(xué)習(xí)系統(tǒng)根據(jù)試聽課中對孩子的多維度評估，為孩子匹配適合的教師和課程，教師將通過游戲化和生活化的場景示例，引導(dǎo)兒童進(jìn)行思維訓(xùn)練。目前有一對一和一對六兩種課程模式供家長選擇。

擁有多年兒童教育研究經(jīng)歷的成長保創(chuàng)始人兼CEO路小得，由于一次支教產(chǎn)生了創(chuàng)業(yè)的念頭，她非常希望可以在解決教育資源分布不平衡問題的同時，保持學(xué)生接受教育的連續(xù)性和師生間的親密感，因此決定將互聯(lián)網(wǎng)和自己的專業(yè)相結(jié)合，“在線教育可以讓孩子不受地域限制，隨時隨地接受到其喜愛的、優(yōu)秀老師的教育，而且這種師生關(guān)系會因在線教育的聯(lián)動而長期保持下去，讓我們與孩子形成一種‘長連接’?！?/p>

但成長保的發(fā)展并不如路小得和她的團(tuán)隊設(shè)想的水到渠成。首先成長保建立初期面臨客戶端的質(zhì)疑，第一是家長不懂兒童思維訓(xùn)練是什么，因為當(dāng)時專注于兒童專注力等多元能力訓(xùn)練的機(jī)構(gòu)極少，大眾甚至對于“數(shù)學(xué)邏輯思維”這類名詞都極為陌生；第二是如果采用在線教育，怎么保證孩子在電腦前安心學(xué)習(xí)，并且堅持學(xué)習(xí)。

因此成長保前期通過搭建問答平臺，為幼師群體和家長答疑解惑的方式，進(jìn)行兒童思維訓(xùn)練理念普及，并且十分注重課程教研的品質(zhì)和產(chǎn)品迭代的速度，以學(xué)生的學(xué)習(xí)成果回應(yīng)大眾對兒童思維訓(xùn)練的質(zhì)疑，另外以提升產(chǎn)品的趣味性、增強數(shù)據(jù)統(tǒng)計等方式對學(xué)生的學(xué)習(xí)進(jìn)行促進(jìn)和監(jiān)控，這也使得成長保目前的體量和增長速度是該領(lǐng)域中許多同類型公司還無法企及的。

路小得坦言，VIPKID、噠噠英語等在線少兒英語品牌的迅速發(fā)展也給成長保帶來了一定的壓力，“由于VIPKID、噠噠英語與成長保服務(wù)的兒童年齡段相同，因此用戶群體基本一致，用戶自然會形成對比，不會因行業(yè)發(fā)展階段不同而區(qū)別對待，只要求得到同樣的服務(wù)，所以我們就需要在短時間內(nèi)實現(xiàn)相同的服務(wù)?！?/p>

技術(shù)投入成就高質(zhì)量服務(wù)，“做熟人生意”降低獲客成本

最初成長保借助第三方平臺進(jìn)行教學(xué)，但是隨著公司的發(fā)展，第三方平臺逐漸無法滿足課程直播的需求，“由于第三方平臺并不是專為教育研發(fā)，導(dǎo)致學(xué)員是否存在重復(fù)上課、課后作業(yè)是否發(fā)送到家長等許多數(shù)據(jù)無法記錄。學(xué)員數(shù)量少的時候還可以采取人工記錄的方式，但是當(dāng)學(xué)員人數(shù)不斷增加到數(shù)以萬計時，顯然不能再花費相應(yīng)的人工成本來記錄，否則就會造成教學(xué)成果和教研結(jié)果不可控，教學(xué)品質(zhì)無法監(jiān)控的情況。而此類數(shù)據(jù)的監(jiān)測，直接關(guān)系到成長保能否從課前預(yù)約到課后服務(wù)讓用戶獲得良好的體驗。因此我們決定運用技術(shù)協(xié)同管理，自主研發(fā)教學(xué)直播平臺?！?/p>

目前成長保擁有近萬用戶，2017年的月環(huán)比增長率達(dá)到36%，續(xù)費率達(dá)到83%，僅2017年第四季度一個季度的招生量就比之前翻了3倍。路小得表示，這一成績的獲得主要歸功于成長保后端服務(wù)的不斷提升，“因為教育并不是‘做流量生意’，不是賺了第一批付費人的錢，然后就再也不見，不是招生結(jié)束就可以不負(fù)責(zé)，我們做的是‘熟人的生意’，即孩子只要上了我們的課，我們就要認(rèn)識這個孩子是誰，知道這個孩子一切的習(xí)慣、性格、甚至家庭關(guān)系，這就是我們的班主任必須做到的服務(wù)?！?/p>

由于這種“有溫度”的服務(wù)的維系，成長保的獲客方式中，自媒體的獲客效果最好，用戶的轉(zhuǎn)化率最高，“任何的消費習(xí)慣，當(dāng)你產(chǎn)生了一種‘熟人關(guān)系’，就會形成良好的粘性，獲得成倍的傳播效果。教育也是同樣，這種粘性是靠口碑和信任度建立起來的。我們的自媒體訂閱用戶大部分都已經(jīng)成為我們的‘鐵桿粉絲’，會時刻關(guān)注著我們的課程、活動等動態(tài)，幫我們轉(zhuǎn)發(fā)推薦。”

另外路小得強調(diào)，降低前期獲客成本的根本是提高品牌的信譽度，這樣再提高露出、曝光時，獲客才會變得更容易。“當(dāng)品牌成為某一行業(yè)的代名詞時，將是這一品牌最理想的獲客狀態(tài)，比如我們現(xiàn)在說起在線少兒英語，可能大部分人想到的是VIPKID，還有一部分想到的是噠噠英語，更少的一部分人會想到其他品牌。我們未來的目標(biāo)是成為在線少兒思維訓(xùn)練行業(yè)的領(lǐng)頭人物、標(biāo)桿企業(yè)，讓大眾想到在線少兒思維訓(xùn)練就會想到成長保?！?/p>

“適度放權(quán)”構(gòu)建高效團(tuán)隊體系，完整培養(yǎng)機(jī)制應(yīng)對人才儲備問題

談起能在兩年內(nèi)拿到3個輪次大額融資的原因時，路小得說，“我個人認(rèn)為這不僅與我們較為成熟的產(chǎn)品有關(guān)，也與我們較為完善的團(tuán)隊體系有關(guān)，我們團(tuán)隊專業(yè)性都很強，而且分工明確。”

此前，路小得從事了多年的兒童心理咨詢師、兒童游戲師的培訓(xùn)工作，在兒童思維訓(xùn)練課程研究、國際化的課程交流、國際幼兒教師的培訓(xùn)方面都有豐富的經(jīng)驗，還曾與漫畫家文子合作出版了心理學(xué)漫畫書《我們都沒病》，現(xiàn)主要負(fù)責(zé)成長保的產(chǎn)品思路構(gòu)建；成長保的聯(lián)合創(chuàng)始人榕榕曾是SMG的主持人，主持過小神龍俱樂部等兒童節(jié)目，飾演過《愛情公寓》中曾小賢的高冷上司Lisa榕，不僅擁有豐富的媒體資源，還在兒童劇、有聲音樂劇制作等方面頗有心得，現(xiàn)主要負(fù)責(zé)成長保全媒體品牌的構(gòu)建。

在談到提高團(tuán)隊的管理效率時，路小得表示，“我個人的經(jīng)驗就是不要所有事情都由CEO一個人說了算，比如說客戶端的一些事情一層一層的提交到我這里時，可能一星期時間就過去了，但問題還沒解決，這樣工作效率一定非常低，不過如果我給所有部門足夠的授權(quán)，當(dāng)然前提條件是每個部門的負(fù)責(zé)人自己都可以獨擋一面，此時整體的效率就會比較高?！?/p>

目前成長保的團(tuán)隊中60%以上都是講師和課程顧問，顧問人數(shù)占比最多，其余后臺端包括技術(shù)、教研、市場、運營等。由于成長保發(fā)展速度不斷提高，團(tuán)隊規(guī)模也亟待擴(kuò)張，對人才的需求不斷增大，尤其是教師資源。

成長?，F(xiàn)階段的師資來源主要是國內(nèi)的師范院校，或者具有多年教學(xué)經(jīng)驗的幼師。路小得表示，“新聘用的老師每天一般會講四至五節(jié)課，經(jīng)驗豐富的老師會講7至8節(jié)課左右。成長保的教師在聘用時評估等級就不同，培訓(xùn)入職后等級也會有變化，不同等級的教師底薪不同，另外課時量達(dá)標(biāo)與否，績效也會有區(qū)別。當(dāng)課時數(shù)積累到一定程度后，小班課的課程會增加，從多個維度，促進(jìn)教師的課程有數(shù)量和質(zhì)量方面的提升?！?/p>

截止2018年3月，成長?？偛恳呀ㄓ?00多個直播間，利用率每日可達(dá)95%以上，而隨著課程供不應(yīng)求的發(fā)展態(tài)勢，擴(kuò)建直播間已在其近期的計劃內(nèi)。對于成長保未來的規(guī)模化發(fā)展，路小得表示，“目前成長保的運營模式已經(jīng)相對成熟，當(dāng)供給端的資源足夠多的時候，即前端的教師資源豐富的時候，復(fù)制的速度自然就會加快。而現(xiàn)階段我們最大的挑戰(zhàn)是，內(nèi)容迭代更新速度很快，團(tuán)隊規(guī)模的成長速度相應(yīng)加快，對團(tuán)隊的要求也就更高，成員必須不停的奔跑才能跟上這種速度，這可以說是一種成長之痛?！?/p>

本文轉(zhuǎn)自睿藝，作者Sunny。文章為作者獨立觀點，不代表芥末堆立場。