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再過(guò)6天，就是高考。

高考，被認(rèn)為是可以改變命運(yùn)的考試。高考政策的任何細(xì)微變化，都牽動(dòng)著校長(zhǎng)、老師、家長(zhǎng)和學(xué)生的心。“不分文理”、“多次考試”、“綜合評(píng)價(jià)”、“多元錄取”等新高考關(guān)鍵詞，在每個(gè)學(xué)校、班級(jí)和家庭里反復(fù)地被提及。

新高考改革

2014年9月，浙江和上海啟動(dòng)新高考，成為試點(diǎn)；2017年秋季，北京、天津、山東和海南啟動(dòng)新高考；2018年，也就是今年9月，預(yù)計(jì)將有廣東、福建、河北等19個(gè)省啟動(dòng)高考改革。

新高考啟動(dòng)意味著學(xué)生將不再選擇文科或者理科，而是可以根據(jù)個(gè)人情況，從歷史、地理、政治、物理、化學(xué)、生物中選擇3門(mén)（浙江還可選擇技術(shù)）作為高考科目。有消息稱(chēng)，今年預(yù)計(jì)啟動(dòng)的省份當(dāng)中，部分將會(huì)因未完成前期準(zhǔn)備工作而推遲進(jìn)度。

隨著越來(lái)越多的省份啟動(dòng)新高考，相關(guān)政策和實(shí)踐也受到更多的關(guān)注。本文將重點(diǎn)討論走班排課和自主招生兩個(gè)細(xì)分領(lǐng)域，從資本的角度分析四大問(wèn)題： 1. 新高考帶來(lái)了哪些需求的變化；2. 行業(yè)在進(jìn)行著哪些不同的嘗試；3. 如何選擇產(chǎn)品、判斷趨勢(shì)；4. 還有什么問(wèn)題亟待解決，我們看好哪些模式？

走班排課

1. 新高考帶來(lái)的需求變化

考試科目從原來(lái)的文理2選1變成了“6選3”，選科的組合最多可出現(xiàn)20種。這就需要打亂以往固定的行政班，根據(jù)學(xué)生選考科目的不同組合，采用走班教學(xué)。

  上海（左）與北京（右）高考改革方案

如何合理匹配有限的教師和教室資源，100%滿(mǎn)足學(xué)生的選課需求，是學(xué)校不得不解的一道算法題。相比于人工排課，排課系統(tǒng)可以給出更多的合理方案，后期調(diào)整的空間更大，用時(shí)也更少，從而提高教務(wù)效率。

2. 行業(yè)進(jìn)行了哪些不同的嘗試？

• 操作流程類(lèi)似，設(shè)置參數(shù) + 限定條件

在操作流程上，走班排課系統(tǒng)還是比較類(lèi)似的。在收集了學(xué)生選科數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上，學(xué)校要輸入教師、教室、科目課時(shí)數(shù)、班級(jí)人數(shù)等參數(shù)，并且給出排課的限定條件。

限定條件因?qū)W校而異，常見(jiàn)的包括100%滿(mǎn)足學(xué)生的選科意愿、零自習(xí)人數(shù)、行政班固定+選考科目走班、分班后男女生人數(shù)+學(xué)習(xí)成績(jī)均勻分布等。

系統(tǒng)會(huì)根據(jù)設(shè)置的參數(shù)和限定條件，生成若干種推薦的走班方案。排課人員可綜合比較優(yōu)劣勢(shì)，選擇最適合的方案。

• 推廣方式：自下而上 vs 自上而下

在推廣方式上，大部分公司走的是“自下而上”的路徑，即通過(guò)渠道或者地推，把產(chǎn)品銷(xiāo)售給學(xué)校，進(jìn)而在某個(gè)省份或區(qū)域占領(lǐng)市場(chǎng)，形成規(guī)模優(yōu)勢(shì)。在浙江，就可以看到多家排課產(chǎn)品在市場(chǎng)機(jī)制下?tīng)?zhēng)奪占有率的場(chǎng)面。

另一種推廣方式是“自上而下”的，即通過(guò)教育局、省教育廳、市教委等政府機(jī)關(guān)，敦促區(qū)域內(nèi)的學(xué)校采購(gòu)和使用特定的產(chǎn)品。目前只有個(gè)別地區(qū)進(jìn)行了區(qū)域內(nèi)的統(tǒng)一采購(gòu)。 

3. 如何選擇走班排課產(chǎn)品？

當(dāng)問(wèn)到各家排課系統(tǒng)的優(yōu)勢(shì)時(shí)，我得到的回答大多是“算法好”。然而沒(méi)有人能解釋清楚“立體模型”“動(dòng)態(tài)模型”到底比一般模型多解決了哪些問(wèn)題。

在無(wú)法說(shuō)明算法優(yōu)勢(shì)的情況下，我認(rèn)為只能用結(jié)果說(shuō)話(huà)——

現(xiàn)場(chǎng)PK法：

 1. 老師可以根據(jù)學(xué)校的實(shí)際情況，列出排課的限定條件清單。隨著限定條件的增加，有些系統(tǒng)將無(wú)法生成排課方案，從而被PK出局。

2. 如果加入某一同樣條件時(shí)，所有系統(tǒng)都無(wú)法生成方案，則選擇能夠反饋出相互矛盾條件的系統(tǒng)。這個(gè)功能可以在無(wú)解時(shí)幫助老師重新考慮優(yōu)先設(shè)置什么條件。

3. 在以上兩點(diǎn)的基礎(chǔ)上，也應(yīng)當(dāng)考慮生成的課表是否有利于學(xué)校的教學(xué)和教務(wù)。比如，能否保證老師統(tǒng)一的教研備課時(shí)間、系統(tǒng)能否做到老師之間的靈活調(diào)課、某個(gè)學(xué)生選科的變動(dòng)對(duì)其他學(xué)生的影響能否控制到最低，等等。

“多數(shù)決原則”隨大流：

在進(jìn)行選舉或通過(guò)議案時(shí)，一般做法是以多數(shù)人的意見(jiàn)作為決策依據(jù)，這被稱(chēng)為“多數(shù)決原則”（俗稱(chēng)“少數(shù)服從多數(shù)”）。在選擇走班排課系統(tǒng)時(shí)，也可以考慮那些合作學(xué)校數(shù)量較多的產(chǎn)品。因?yàn)楹献鲗W(xué)校的數(shù)量越多，意味著系統(tǒng)接觸到學(xué)校的共性和個(gè)性化需求越多，從而可以更大概率地滿(mǎn)足某個(gè)新學(xué)校的排課需求。

4. 亟待解決的問(wèn)題 & 未來(lái)發(fā)展

走班排課系統(tǒng)目前面臨的最大問(wèn)題是使用頻率低，大部分學(xué)校每學(xué)期只會(huì)使用一次，這就意味著走班排課只能作為切入點(diǎn)，未來(lái)公司需要做更多的延展性需求。目前針對(duì)走班排課已有不少的解決方案，延展性需求還在探索中，包括下面4個(gè)方向。

• 選科選課：根據(jù)學(xué)校的優(yōu)勢(shì)學(xué)科、學(xué)生的成績(jī)和興趣，用統(tǒng)計(jì)學(xué)的結(jié)果來(lái)指導(dǎo)學(xué)生選擇高考選考科目。選科選課也跟生涯規(guī)劃有交集，比如學(xué)?？梢耘e辦講座，介紹大學(xué)的專(zhuān)業(yè)設(shè)置；或者發(fā)放測(cè)評(píng)性格和職業(yè)的問(wèn)卷，輔助學(xué)生決策等。

• 生涯規(guī)劃：除了選科選課相關(guān)的信息，生涯規(guī)劃還有其他的做法。目前市面上的解決方案，常見(jiàn)的有三種：（1）傳統(tǒng)測(cè)評(píng)及其二次研發(fā)。知名度較高的測(cè)試有MBTI和Holland霍蘭德，可以測(cè)出性格和適合從事的職業(yè)。在此基礎(chǔ)上，志愿填報(bào)工具APP會(huì)加上職業(yè)與大學(xué)專(zhuān)業(yè)的關(guān)聯(lián)，從而完成“測(cè)評(píng)-性格職業(yè)-報(bào)考大學(xué)”的環(huán)節(jié)。（2）體驗(yàn)式課程+師資輸出。通過(guò)項(xiàng)目式學(xué)習(xí)，學(xué)生能夠切身感受某個(gè)職業(yè)是做什么的，以及自己是否喜歡這類(lèi)工作。這類(lèi)課程對(duì)老師的要求較高，往往會(huì)采用線下派師或者線上授課的方式，保證課程的質(zhì)量。（3）公立校教師培訓(xùn)。在新高考的背景下，越來(lái)越多的高中老師意識(shí)到生涯規(guī)劃的必要性。不僅是心理老師需要開(kāi)設(shè)職業(yè)規(guī)劃的課程，班主任和學(xué)科老師也需要引導(dǎo)學(xué)生作出合理的選科選校決策。

• 配套教務(wù)：每個(gè)選考科目的班級(jí)會(huì)增加任課老師的教務(wù)負(fù)擔(dān)。以地理3班為例，老師需要給地理3班的每個(gè)同學(xué)安排座位、每節(jié)課查考勤、課后布置作業(yè)時(shí)需要通知到散落在各行政班的學(xué)生、課前收作業(yè)也要從各行政班收齊……教務(wù)系統(tǒng)也許能夠幫助老師，但是相比現(xiàn)有的手動(dòng)解決方案，效率并不會(huì)大幅提高。

• 學(xué)業(yè)監(jiān)測(cè)：收集學(xué)生的學(xué)習(xí)成績(jī)數(shù)據(jù)，生成學(xué)情分析的統(tǒng)計(jì)報(bào)告，為學(xué)校展示學(xué)生成績(jī)的變化趨勢(shì)，為學(xué)生提供個(gè)人成績(jī)排名和錯(cuò)題分析。特別是區(qū)域聯(lián)考或者模擬考試的數(shù)據(jù)，能夠輔助學(xué)生的志愿填報(bào)，也能夠在高考前幫助學(xué)生查漏補(bǔ)缺。

目前走班排課還處于搶占市場(chǎng)的窗口期，后續(xù)延展性需求并沒(méi)有成熟。現(xiàn)階段，走班排課方案的定價(jià)大多在10萬(wàn)元左右?？梢灶A(yù)見(jiàn)，在未來(lái)的三到五年，供給將會(huì)增加，競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)加強(qiáng)，價(jià)格呈現(xiàn)走低的趨勢(shì)。哪家可以生存下去，取決于能否辨明真需求和偽需求，并且盡快驗(yàn)證和跑通后續(xù)的業(yè)務(wù)模式。

現(xiàn)階段，個(gè)人比較看好的模式有：（1）基于學(xué)情分析的選科選課項(xiàng)目；（2）能夠規(guī)?；⑿Ч闪炕纳囊?guī)劃項(xiàng)目。

自主招生

1. 新高考帶來(lái)的需求與變化

在浙江和上海，為了減少學(xué)生“每分必爭(zhēng)”的情況，選考科目采用了等級(jí)制賦分。以上海為例，上海在等級(jí)性考試結(jié)束后，會(huì)按照固定比例將分?jǐn)?shù)劃分11個(gè)等級(jí)，然后再根據(jù)等級(jí)對(duì)應(yīng)的分?jǐn)?shù)（每個(gè)等級(jí)差3分），換算成最終的高考分?jǐn)?shù)。換算之后，上海每科選考成績(jī)最低是40分（合格性考試通過(guò)后即可獲得），最高是70分。

采用等級(jí)制賦分的方式，無(wú)疑會(huì)出現(xiàn)“低分拉高”、“高分拉低”的情況，學(xué)生不僅要看自己的分?jǐn)?shù)，也要注意“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”的分?jǐn)?shù)，這引起了不小的爭(zhēng)議。

作為學(xué)校，錄取難度增加了。不僅因?yàn)檫x考等級(jí)賦分增加了同分的學(xué)生數(shù)量，還因?yàn)椤巴植煌|(zhì)”，即同樣分?jǐn)?shù)背后的不同選科反映了學(xué)生的差異化能力。另外，數(shù)學(xué)不分文理科也使得高分段學(xué)生的區(qū)分度降低。

上海等級(jí)性考試

對(duì)高校來(lái)說(shuō)，分?jǐn)?shù)的區(qū)分意義降低，清華北大和C9名校更依賴(lài)自主招生篩選自己的學(xué)生；對(duì)高中校長(zhǎng)來(lái)說(shuō)，他們擔(dān)心新高考會(huì)減少自己的清北學(xué)生，因此也更加重視自主招生。

以清北在浙江省的招生情況為例，2017年清北錄取350余人，減去保送生、各種計(jì)劃、三位一體、自主招生和特長(zhǎng)生，裸分錄取的人數(shù)大約27人，占比不足8%。

從自主招生的報(bào)考人數(shù)也能看出需求的增長(zhǎng)趨勢(shì)，2016年自主招生報(bào)名人次50萬(wàn)，2017年60萬(wàn)，2018年82萬(wàn)。據(jù)業(yè)內(nèi)人士估計(jì)，參培率在8%～15%之間。

2. 行業(yè)在進(jìn)行哪些不同的嘗試？

自主招生培訓(xùn)針對(duì)6月中下旬各高校的筆試和面試，內(nèi)容包括背景提升、材料申報(bào)、筆試真題和面試技巧等。背景提升中，包括學(xué)科競(jìng)賽培訓(xùn)、科研作品，以及社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)等。

對(duì)于從事自主招生業(yè)務(wù)的企業(yè)來(lái)說(shuō)，獲客（市場(chǎng)）和教研（產(chǎn)品）缺一不可。

• 獲客：B端獲客和C端招生，B端以公立校為主

自主招生面向的群體主要是每個(gè)省前20名的學(xué)校，假設(shè)每所學(xué)校采購(gòu)費(fèi)用50萬(wàn)，市場(chǎng)規(guī)模可以達(dá)到3億左右。這種公立校采購(gòu)模式的好處在于課程質(zhì)量得到嚴(yán)格把關(guān)，弊端在于天花板低。同時(shí)，如何處理與渠道和學(xué)校的關(guān)系，也是繞不開(kāi)的問(wèn)題。

C端招生則主要依靠微信公眾號(hào)、微信群或QQ群，通過(guò)分享資料和資訊，轉(zhuǎn)化用戶(hù)。按照80萬(wàn)自主招生報(bào)名人數(shù)、10%的參培率、1萬(wàn)元客單價(jià)計(jì)算，市場(chǎng)規(guī)?？蛇_(dá)8億元。未來(lái)市場(chǎng)規(guī)模的增長(zhǎng)主要依靠參培率的提升。C端招生的關(guān)鍵是口碑和信賴(lài)。

C端招生往往不是獨(dú)立進(jìn)行的，產(chǎn)生信賴(lài)的最快方法，是學(xué)校老師的推薦或背書(shū)，也就是2B2C的模式。具體做法是，進(jìn)入學(xué)校辦講座，分享如何選擇科目、準(zhǔn)備自主招生和填報(bào)志愿，進(jìn)而建立社群，開(kāi)展后續(xù)運(yùn)營(yíng)。不過(guò)，學(xué)校老師向?qū)W生推薦有償課外輔導(dǎo)，存在一定的政策風(fēng)險(xiǎn)。

• 教研及效果：師資和教研標(biāo)準(zhǔn)化略有差別，關(guān)鍵看效果

自主招生筆試的難度高于高考，低于競(jìng)賽，授課老師大多是有過(guò)競(jìng)賽經(jīng)驗(yàn)的清北學(xué)生，還有少數(shù)競(jìng)賽教練。在這個(gè)領(lǐng)域，高校教授、金牌教練是比較稀缺的資源。

教研的標(biāo)準(zhǔn)化主要體現(xiàn)在題目的解法和講解方式上，直播+回放的形式也有助于沉淀教研內(nèi)容。

教研的好壞最終體現(xiàn)在學(xué)習(xí)效果上，評(píng)價(jià)的維度包括初審?fù)ㄟ^(guò)人數(shù)、復(fù)試獲得降分人數(shù)等。降分人數(shù)中，清北降分人數(shù)、以及獲得大幅度降分的人數(shù)，也可以作為衡量的標(biāo)準(zhǔn)。

3. 自主招生是否會(huì)成為未來(lái)的主流趨勢(shì)？

2015年，自主招生的時(shí)間調(diào)整到了高考之后，出分之前，這意味著大部分學(xué)生需要先專(zhuān)心準(zhǔn)備高考，再準(zhǔn)備自主招生。

業(yè)內(nèi)人士也認(rèn)為，未來(lái)的主流依然是高考，自主招生只是增加了一條錄取路徑。相比于高考，自主招生的評(píng)價(jià)過(guò)程更加主觀和不透明，因此政策一直將自主招生的名額控制在5%以?xún)?nèi)，入圍名單控制在10%以?xún)?nèi)。

也有觀點(diǎn)認(rèn)為，自主招生未來(lái)會(huì)被其他的招生政策替代。新高考下，浙江省在進(jìn)行“三位一體”多元錄取政策的試驗(yàn)，允許高校將學(xué)業(yè)考試成績(jī)、高校的綜合素質(zhì)測(cè)評(píng)和高考成績(jī)，按照一定的加權(quán)比例計(jì)算總分。高校的綜合素質(zhì)測(cè)評(píng)也就是特殊才能測(cè)評(píng)，類(lèi)似自主招生評(píng)價(jià)，目前占到30%左右的比重。如果“三位一體”全面鋪開(kāi)，自主招生政策將不會(huì)單獨(dú)存在。

然而不可否認(rèn)的是，自主招生是符合國(guó)家人才培養(yǎng)戰(zhàn)略的。相比于高考，自主招生更加重視學(xué)科特長(zhǎng)和創(chuàng)新潛質(zhì)，有助于培養(yǎng)科研人才和創(chuàng)新型人才。即使未來(lái)自主招生政策收緊，或者新的招生政策取代了自主招生，背后的人才評(píng)價(jià)機(jī)制和邏輯也不會(huì)發(fā)生根本變化。

4. 亟待解決的問(wèn)題 & 未來(lái)發(fā)展

• 要突破固有模式，實(shí)現(xiàn)規(guī)?；?/p>

自主招生培訓(xùn)最常見(jiàn)的形式，是利用假期開(kāi)展線下集訓(xùn)營(yíng)。這帶來(lái)兩個(gè)問(wèn)題，1. 只能搶占到學(xué)生的碎片化時(shí)間，導(dǎo)致學(xué)習(xí)效果可能是學(xué)校和多家機(jī)構(gòu)聯(lián)合培養(yǎng)的結(jié)果；2. 租借場(chǎng)地對(duì)參培學(xué)生數(shù)量的限制。

為了解決這兩個(gè)問(wèn)題，現(xiàn)有機(jī)構(gòu)進(jìn)行了線上化嘗試。將不同課程的題目和知識(shí)點(diǎn)進(jìn)行模塊化，通過(guò)直播課和錄播課的形式，讓學(xué)生能夠在學(xué)校里按計(jì)劃學(xué)習(xí)。由于培訓(xùn)周期的拉長(zhǎng)，機(jī)構(gòu)需要考慮如何長(zhǎng)線培養(yǎng)學(xué)生的素養(yǎng)和能力，也要盡量與高考備考進(jìn)度相協(xié)調(diào)。

在線的模式目前還在試水，包括雙師課堂的形式，今年高考后可以驗(yàn)證學(xué)生的學(xué)習(xí)效果。我們拭目以待～

• 要考慮未來(lái)可能的政策變化

自主招生培訓(xùn)在很大程度上受到政策的影響。隨著招生制度改革的深化，評(píng)價(jià)機(jī)制更加多元化，自主招生的形式或許會(huì)發(fā)生變化，屆時(shí)需要現(xiàn)有機(jī)構(gòu)根據(jù)政策的變動(dòng)進(jìn)行調(diào)整，因時(shí)而動(dòng)。

可以預(yù)見(jiàn)的政策變化包括： 1. 限制公立學(xué)校老師在校外進(jìn)行有償培訓(xùn)；2. 限制學(xué)校老師建議學(xué)生參加課外有償培訓(xùn)；3. 限制高校自主招生名額；4. 推廣多元招生機(jī)制，取代自主招生。

近兩年來(lái)，自主招生受到政策影響，整個(gè)行業(yè)規(guī)模呈現(xiàn)增長(zhǎng)的趨勢(shì)?，F(xiàn)階段，B端產(chǎn)品售價(jià)在10萬(wàn)～20萬(wàn)左右，C端客單價(jià)在幾千到幾萬(wàn)元不等。目前市場(chǎng)上，傳統(tǒng)線下集訓(xùn)和新興線上課程并存。如果線上學(xué)習(xí)效果得到驗(yàn)證，未來(lái)的三到五年，線上課程的優(yōu)勢(shì)將超過(guò)線下。同時(shí)，自主招生機(jī)構(gòu)需要對(duì)政策保持敏感度，以便隨時(shí)調(diào)整戰(zhàn)略，保證機(jī)構(gòu)的存活和發(fā)展。

個(gè)人認(rèn)為，未來(lái)的頭部自主招生機(jī)構(gòu)應(yīng)該具備以下特質(zhì)：（1）學(xué)習(xí)效果得到驗(yàn)證；（2）全職教師團(tuán)隊(duì)授課，標(biāo)準(zhǔn)化教研；（3）獲客主要依靠口碑和轉(zhuǎn)介紹；（4）模式可以規(guī)?；瘡?fù)制。

結(jié)語(yǔ)

在文章的結(jié)尾，我想解釋三點(diǎn)。

第一，除了走班排課（從0到1的需求）和自主招生（從1到多的需求），新高考還帶來(lái)了其他的需求。但是由于篇幅限制，本文并沒(méi)有進(jìn)行詳盡的敘述。比如，學(xué)校需要開(kāi)設(shè)生涯規(guī)劃課程，指導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行志愿填報(bào)，開(kāi)展綜合素質(zhì)評(píng)價(jià)，選科不同也會(huì)引起高考培優(yōu)的需求變化等等。

第二，走班排課、自主招生、生涯規(guī)劃、志愿填報(bào)、綜合素質(zhì)評(píng)價(jià)等細(xì)分領(lǐng)域是相互聯(lián)系的。比如，1.“生涯規(guī)劃+自主招生+志愿填報(bào)”的場(chǎng)景：學(xué)生在高一就有明確的目標(biāo)，想要報(bào)考A大學(xué)的a專(zhuān)業(yè)，生涯規(guī)劃可以指導(dǎo)該學(xué)生在高一進(jìn)行選科，自主招生可以幫他在高二有針對(duì)性地提升背景，高三時(shí)他可以按照計(jì)劃填報(bào)志愿，并在高考后參加A大學(xué)的自主招生。 2.“走班排課+教學(xué)教務(wù)+綜合評(píng)價(jià)”的SaaS系統(tǒng)：在走班排課系統(tǒng)的基礎(chǔ)上，利用系統(tǒng)收集考勤（德育）、作業(yè)和考試（智力）、文體活動(dòng)（體育&美術(shù)），以及社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)（勞動(dòng)）的數(shù)據(jù)，形成綜合素質(zhì)評(píng)價(jià)的報(bào)告。

第三，本文中提到的行業(yè)嘗試和亟待解決的問(wèn)題，均是基于真實(shí)項(xiàng)目的信息。筆者本著不透露項(xiàng)目名稱(chēng)和數(shù)據(jù)的原則，對(duì)所有信息進(jìn)行了脫敏處理，希望廣大讀者理解。

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最后祝第一批00后高考順利～～～