圖片來源：攝圖網(wǎng)

再過6天，就是高考。

高考，被認為是可以改變命運的考試。高考政策的任何細微變化，都牽動著校長、老師、家長和學生的心?！安环治睦怼薄ⅰ岸啻慰荚嚒?、“綜合評價”、“多元錄取”等新高考關鍵詞，在每個學校、班級和家庭里反復地被提及。

新高考改革

2014年9月，浙江和上海啟動新高考，成為試點；2017年秋季，北京、天津、山東和海南啟動新高考；2018年，也就是今年9月，預計將有廣東、福建、河北等19個省啟動高考改革。

新高考啟動意味著學生將不再選擇文科或者理科，而是可以根據(jù)個人情況，從歷史、地理、政治、物理、化學、生物中選擇3門（浙江還可選擇技術）作為高考科目。有消息稱，今年預計啟動的省份當中，部分將會因未完成前期準備工作而推遲進度。

隨著越來越多的省份啟動新高考，相關政策和實踐也受到更多的關注。本文將重點討論走班排課和自主招生兩個細分領域，從資本的角度分析四大問題： 1. 新高考帶來了哪些需求的變化；2. 行業(yè)在進行著哪些不同的嘗試；3. 如何選擇產(chǎn)品、判斷趨勢；4. 還有什么問題亟待解決，我們看好哪些模式？

走班排課

1. 新高考帶來的需求變化

考試科目從原來的文理2選1變成了“6選3”，選科的組合最多可出現(xiàn)20種。這就需要打亂以往固定的行政班，根據(jù)學生選考科目的不同組合，采用走班教學。

  上海（左）與北京（右）高考改革方案

如何合理匹配有限的教師和教室資源，100%滿足學生的選課需求，是學校不得不解的一道算法題。相比于人工排課，排課系統(tǒng)可以給出更多的合理方案，后期調整的空間更大，用時也更少，從而提高教務效率。

2. 行業(yè)進行了哪些不同的嘗試？

• 操作流程類似，設置參數(shù) + 限定條件

在操作流程上，走班排課系統(tǒng)還是比較類似的。在收集了學生選科數(shù)據(jù)的基礎上，學校要輸入教師、教室、科目課時數(shù)、班級人數(shù)等參數(shù)，并且給出排課的限定條件。

限定條件因學校而異，常見的包括100%滿足學生的選科意愿、零自習人數(shù)、行政班固定+選考科目走班、分班后男女生人數(shù)+學習成績均勻分布等。

系統(tǒng)會根據(jù)設置的參數(shù)和限定條件，生成若干種推薦的走班方案。排課人員可綜合比較優(yōu)劣勢，選擇最適合的方案。

• 推廣方式：自下而上 vs 自上而下

在推廣方式上，大部分公司走的是“自下而上”的路徑，即通過渠道或者地推，把產(chǎn)品銷售給學校，進而在某個省份或區(qū)域占領市場，形成規(guī)模優(yōu)勢。在浙江，就可以看到多家排課產(chǎn)品在市場機制下爭奪占有率的場面。

另一種推廣方式是“自上而下”的，即通過教育局、省教育廳、市教委等政府機關，敦促區(qū)域內(nèi)的學校采購和使用特定的產(chǎn)品。目前只有個別地區(qū)進行了區(qū)域內(nèi)的統(tǒng)一采購。 

3. 如何選擇走班排課產(chǎn)品？

當問到各家排課系統(tǒng)的優(yōu)勢時，我得到的回答大多是“算法好”。然而沒有人能解釋清楚“立體模型”“動態(tài)模型”到底比一般模型多解決了哪些問題。

在無法說明算法優(yōu)勢的情況下，我認為只能用結果說話——

現(xiàn)場PK法：

 1. 老師可以根據(jù)學校的實際情況，列出排課的限定條件清單。隨著限定條件的增加，有些系統(tǒng)將無法生成排課方案，從而被PK出局。

2. 如果加入某一同樣條件時，所有系統(tǒng)都無法生成方案，則選擇能夠反饋出相互矛盾條件的系統(tǒng)。這個功能可以在無解時幫助老師重新考慮優(yōu)先設置什么條件。

3. 在以上兩點的基礎上，也應當考慮生成的課表是否有利于學校的教學和教務。比如，能否保證老師統(tǒng)一的教研備課時間、系統(tǒng)能否做到老師之間的靈活調課、某個學生選科的變動對其他學生的影響能否控制到最低，等等。

“多數(shù)決原則”隨大流：

在進行選舉或通過議案時，一般做法是以多數(shù)人的意見作為決策依據(jù)，這被稱為“多數(shù)決原則”（俗稱“少數(shù)服從多數(shù)”）。在選擇走班排課系統(tǒng)時，也可以考慮那些合作學校數(shù)量較多的產(chǎn)品。因為合作學校的數(shù)量越多，意味著系統(tǒng)接觸到學校的共性和個性化需求越多，從而可以更大概率地滿足某個新學校的排課需求。

4. 亟待解決的問題 & 未來發(fā)展

走班排課系統(tǒng)目前面臨的最大問題是使用頻率低，大部分學校每學期只會使用一次，這就意味著走班排課只能作為切入點，未來公司需要做更多的延展性需求。目前針對走班排課已有不少的解決方案，延展性需求還在探索中，包括下面4個方向。

• 選科選課：根據(jù)學校的優(yōu)勢學科、學生的成績和興趣，用統(tǒng)計學的結果來指導學生選擇高考選考科目。選科選課也跟生涯規(guī)劃有交集，比如學校可以舉辦講座，介紹大學的專業(yè)設置；或者發(fā)放測評性格和職業(yè)的問卷，輔助學生決策等。

• 生涯規(guī)劃：除了選科選課相關的信息，生涯規(guī)劃還有其他的做法。目前市面上的解決方案，常見的有三種：（1）傳統(tǒng)測評及其二次研發(fā)。知名度較高的測試有MBTI和Holland霍蘭德，可以測出性格和適合從事的職業(yè)。在此基礎上，志愿填報工具APP會加上職業(yè)與大學專業(yè)的關聯(lián)，從而完成“測評-性格職業(yè)-報考大學”的環(huán)節(jié)。（2）體驗式課程+師資輸出。通過項目式學習，學生能夠切身感受某個職業(yè)是做什么的，以及自己是否喜歡這類工作。這類課程對老師的要求較高，往往會采用線下派師或者線上授課的方式，保證課程的質量。（3）公立校教師培訓。在新高考的背景下，越來越多的高中老師意識到生涯規(guī)劃的必要性。不僅是心理老師需要開設職業(yè)規(guī)劃的課程，班主任和學科老師也需要引導學生作出合理的選科選校決策。

• 配套教務：每個選考科目的班級會增加任課老師的教務負擔。以地理3班為例，老師需要給地理3班的每個同學安排座位、每節(jié)課查考勤、課后布置作業(yè)時需要通知到散落在各行政班的學生、課前收作業(yè)也要從各行政班收齊……教務系統(tǒng)也許能夠幫助老師，但是相比現(xiàn)有的手動解決方案，效率并不會大幅提高。

• 學業(yè)監(jiān)測：收集學生的學習成績數(shù)據(jù)，生成學情分析的統(tǒng)計報告，為學校展示學生成績的變化趨勢，為學生提供個人成績排名和錯題分析。特別是區(qū)域聯(lián)考或者模擬考試的數(shù)據(jù)，能夠輔助學生的志愿填報，也能夠在高考前幫助學生查漏補缺。

目前走班排課還處于搶占市場的窗口期，后續(xù)延展性需求并沒有成熟。現(xiàn)階段，走班排課方案的定價大多在10萬元左右?？梢灶A見，在未來的三到五年，供給將會增加，競爭也會加強，價格呈現(xiàn)走低的趨勢。哪家可以生存下去，取決于能否辨明真需求和偽需求，并且盡快驗證和跑通后續(xù)的業(yè)務模式。

現(xiàn)階段，個人比較看好的模式有：（1）基于學情分析的選科選課項目；（2）能夠規(guī)?；?、效果可量化的生涯規(guī)劃項目。

自主招生

1. 新高考帶來的需求與變化

在浙江和上海，為了減少學生“每分必爭”的情況，選考科目采用了等級制賦分。以上海為例，上海在等級性考試結束后，會按照固定比例將分數(shù)劃分11個等級，然后再根據(jù)等級對應的分數(shù)（每個等級差3分），換算成最終的高考分數(shù)。換算之后，上海每科選考成績最低是40分（合格性考試通過后即可獲得），最高是70分。

采用等級制賦分的方式，無疑會出現(xiàn)“低分拉高”、“高分拉低”的情況，學生不僅要看自己的分數(shù)，也要注意“競爭對手”的分數(shù)，這引起了不小的爭議。

作為學校，錄取難度增加了。不僅因為選考等級賦分增加了同分的學生數(shù)量，還因為“同分不同質”，即同樣分數(shù)背后的不同選科反映了學生的差異化能力。另外，數(shù)學不分文理科也使得高分段學生的區(qū)分度降低。

上海等級性考試

對高校來說，分數(shù)的區(qū)分意義降低，清華北大和C9名校更依賴自主招生篩選自己的學生；對高中校長來說，他們擔心新高考會減少自己的清北學生，因此也更加重視自主招生。

以清北在浙江省的招生情況為例，2017年清北錄取350余人，減去保送生、各種計劃、三位一體、自主招生和特長生，裸分錄取的人數(shù)大約27人，占比不足8%。

從自主招生的報考人數(shù)也能看出需求的增長趨勢，2016年自主招生報名人次50萬，2017年60萬，2018年82萬。據(jù)業(yè)內(nèi)人士估計，參培率在8%～15%之間。

2. 行業(yè)在進行哪些不同的嘗試？

自主招生培訓針對6月中下旬各高校的筆試和面試，內(nèi)容包括背景提升、材料申報、筆試真題和面試技巧等。背景提升中，包括學科競賽培訓、科研作品，以及社會實踐活動等。

對于從事自主招生業(yè)務的企業(yè)來說，獲客（市場）和教研（產(chǎn)品）缺一不可。

• 獲客：B端獲客和C端招生，B端以公立校為主

自主招生面向的群體主要是每個省前20名的學校，假設每所學校采購費用50萬，市場規(guī)模可以達到3億左右。這種公立校采購模式的好處在于課程質量得到嚴格把關，弊端在于天花板低。同時，如何處理與渠道和學校的關系，也是繞不開的問題。

C端招生則主要依靠微信公眾號、微信群或QQ群，通過分享資料和資訊，轉化用戶。按照80萬自主招生報名人數(shù)、10%的參培率、1萬元客單價計算，市場規(guī)?？蛇_8億元。未來市場規(guī)模的增長主要依靠參培率的提升。C端招生的關鍵是口碑和信賴。

C端招生往往不是獨立進行的，產(chǎn)生信賴的最快方法，是學校老師的推薦或背書，也就是2B2C的模式。具體做法是，進入學校辦講座，分享如何選擇科目、準備自主招生和填報志愿，進而建立社群，開展后續(xù)運營。不過，學校老師向學生推薦有償課外輔導，存在一定的政策風險。

• 教研及效果：師資和教研標準化略有差別，關鍵看效果

自主招生筆試的難度高于高考，低于競賽，授課老師大多是有過競賽經(jīng)驗的清北學生，還有少數(shù)競賽教練。在這個領域，高校教授、金牌教練是比較稀缺的資源。

教研的標準化主要體現(xiàn)在題目的解法和講解方式上，直播+回放的形式也有助于沉淀教研內(nèi)容。

教研的好壞最終體現(xiàn)在學習效果上，評價的維度包括初審通過人數(shù)、復試獲得降分人數(shù)等。降分人數(shù)中，清北降分人數(shù)、以及獲得大幅度降分的人數(shù)，也可以作為衡量的標準。

3. 自主招生是否會成為未來的主流趨勢？

2015年，自主招生的時間調整到了高考之后，出分之前，這意味著大部分學生需要先專心準備高考，再準備自主招生。

業(yè)內(nèi)人士也認為，未來的主流依然是高考，自主招生只是增加了一條錄取路徑。相比于高考，自主招生的評價過程更加主觀和不透明，因此政策一直將自主招生的名額控制在5%以內(nèi)，入圍名單控制在10%以內(nèi)。

也有觀點認為，自主招生未來會被其他的招生政策替代。新高考下，浙江省在進行“三位一體”多元錄取政策的試驗，允許高校將學業(yè)考試成績、高校的綜合素質測評和高考成績，按照一定的加權比例計算總分。高校的綜合素質測評也就是特殊才能測評，類似自主招生評價，目前占到30%左右的比重。如果“三位一體”全面鋪開，自主招生政策將不會單獨存在。

然而不可否認的是，自主招生是符合國家人才培養(yǎng)戰(zhàn)略的。相比于高考，自主招生更加重視學科特長和創(chuàng)新潛質，有助于培養(yǎng)科研人才和創(chuàng)新型人才。即使未來自主招生政策收緊，或者新的招生政策取代了自主招生，背后的人才評價機制和邏輯也不會發(fā)生根本變化。

4. 亟待解決的問題 & 未來發(fā)展

• 要突破固有模式，實現(xiàn)規(guī)?；?/p>

自主招生培訓最常見的形式，是利用假期開展線下集訓營。這帶來兩個問題，1. 只能搶占到學生的碎片化時間，導致學習效果可能是學校和多家機構聯(lián)合培養(yǎng)的結果；2. 租借場地對參培學生數(shù)量的限制。

為了解決這兩個問題，現(xiàn)有機構進行了線上化嘗試。將不同課程的題目和知識點進行模塊化，通過直播課和錄播課的形式，讓學生能夠在學校里按計劃學習。由于培訓周期的拉長，機構需要考慮如何長線培養(yǎng)學生的素養(yǎng)和能力，也要盡量與高考備考進度相協(xié)調。

在線的模式目前還在試水，包括雙師課堂的形式，今年高考后可以驗證學生的學習效果。我們拭目以待～

• 要考慮未來可能的政策變化

自主招生培訓在很大程度上受到政策的影響。隨著招生制度改革的深化，評價機制更加多元化，自主招生的形式或許會發(fā)生變化，屆時需要現(xiàn)有機構根據(jù)政策的變動進行調整，因時而動。

可以預見的政策變化包括： 1. 限制公立學校老師在校外進行有償培訓；2. 限制學校老師建議學生參加課外有償培訓；3. 限制高校自主招生名額；4. 推廣多元招生機制，取代自主招生。

近兩年來，自主招生受到政策影響，整個行業(yè)規(guī)模呈現(xiàn)增長的趨勢?，F(xiàn)階段，B端產(chǎn)品售價在10萬～20萬左右，C端客單價在幾千到幾萬元不等。目前市場上，傳統(tǒng)線下集訓和新興線上課程并存。如果線上學習效果得到驗證，未來的三到五年，線上課程的優(yōu)勢將超過線下。同時，自主招生機構需要對政策保持敏感度，以便隨時調整戰(zhàn)略，保證機構的存活和發(fā)展。

個人認為，未來的頭部自主招生機構應該具備以下特質：（1）學習效果得到驗證；（2）全職教師團隊授課，標準化教研；（3）獲客主要依靠口碑和轉介紹；（4）模式可以規(guī)?；瘡椭?。

結語

在文章的結尾，我想解釋三點。

第一，除了走班排課（從0到1的需求）和自主招生（從1到多的需求），新高考還帶來了其他的需求。但是由于篇幅限制，本文并沒有進行詳盡的敘述。比如，學校需要開設生涯規(guī)劃課程，指導學生進行志愿填報，開展綜合素質評價，選科不同也會引起高考培優(yōu)的需求變化等等。

第二，走班排課、自主招生、生涯規(guī)劃、志愿填報、綜合素質評價等細分領域是相互聯(lián)系的。比如，1.“生涯規(guī)劃+自主招生+志愿填報”的場景：學生在高一就有明確的目標，想要報考A大學的a專業(yè)，生涯規(guī)劃可以指導該學生在高一進行選科，自主招生可以幫他在高二有針對性地提升背景，高三時他可以按照計劃填報志愿，并在高考后參加A大學的自主招生。 2.“走班排課+教學教務+綜合評價”的SaaS系統(tǒng)：在走班排課系統(tǒng)的基礎上，利用系統(tǒng)收集考勤（德育）、作業(yè)和考試（智力）、文體活動（體育&美術），以及社會實踐活動（勞動）的數(shù)據(jù)，形成綜合素質評價的報告。

第三，本文中提到的行業(yè)嘗試和亟待解決的問題，均是基于真實項目的信息。筆者本著不透露項目名稱和數(shù)據(jù)的原則，對所有信息進行了脫敏處理，希望廣大讀者理解。

如果您是教育行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者，在做新高考相關的業(yè)務，堆棧資本在尋找優(yōu)質的項目標的，歡迎寫信到y(tǒng)in.liu@duizfund.com跟我們聯(lián)系交流～如果您是公立學校的校長或者老師，也歡迎來信分享您的需求，以及應對政策變化的舉措。

最后祝第一批00后高考順利～～～