圖片來源：攝圖網(wǎng)

1  自建百萬粉公號(hào)增粉獲客心得

• I 針對(duì)潛在客戶滿足不同需求設(shè)矩陣號(hào)

在主號(hào)基礎(chǔ)上，針對(duì)不同的素質(zhì)教育需求，分別建立科學(xué)、美術(shù)、手工、唐詩(shī)等針對(duì)性矩陣號(hào)，每個(gè)號(hào)達(dá)到幾十萬粉絲的體量，整個(gè)矩陣覆蓋近300萬粉

• II 增粉的主流方式

（1）投放有效吸粉：公號(hào)文章推薦、MP（底部廣告、朋友圈、小程序）

a. 軟文方面，選擇用戶重疊度高的公眾號(hào)

b. 小程序仍處于紅利期，成本低，可以抓緊

（2）非投放低成本增粉：爆文、換量、微信群裂變、關(guān)注回復(fù)送電子資料、邀請(qǐng)粉絲滿送禮品等

a. 2016年之前，爆文是訂閱號(hào)紅利期增長(zhǎng)最實(shí)惠的方式，10w+閱讀轉(zhuǎn)化粉絲約兩三千人，但現(xiàn)在效果很弱，已下降到幾百人

b. 關(guān)注送電子繪本，文章末尾加入“關(guān)注立送100本繪本”的形式，曾經(jīng)是各類育兒號(hào)必用寶典

• III 非投放增粉的演變

（1）有書共讀模式：掃描海報(bào)關(guān)注訂閱號(hào)-掃碼入群-轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈獲得資格

2016年下半年，有書用這種模式增長(zhǎng)了千萬級(jí)粉絲。2017年初，詩(shī)詞大會(huì)最火的時(shí)候，有人用這種方式為詩(shī)詞類公眾號(hào)吸粉，1天增粉20萬，1周激增百萬粉。但需要注意的是，此種模式已歸類為誘導(dǎo)分享，很可能受到嚴(yán)厲處罰，甚至封號(hào)

（2）服務(wù)號(hào)團(tuán)購(gòu)模式：低價(jià)發(fā)起團(tuán)購(gòu)-邀請(qǐng)好友-推出新課程

2017年開始，以淘客、拼多多為代表的拼團(tuán)模式開始流行，讓用戶低價(jià)獲取服務(wù)，比如單買99元的課程，團(tuán)購(gòu)僅29.9元。這種模式優(yōu)點(diǎn)顯著：

a.用戶邀請(qǐng)好友，通常帶來高質(zhì)量的新用戶

b.付費(fèi)用戶價(jià)值高

（3）邀請(qǐng)關(guān)注送禮品：邀請(qǐng)X個(gè)好友關(guān)注，且Y天不退訂，領(lǐng)取實(shí)物獎(jiǎng)品

2018年，K12領(lǐng)先某在線品牌采取以下措施：邀請(qǐng)好友關(guān)注，并且一定時(shí)間內(nèi)好友不取關(guān)，免費(fèi)送書一本來獲得流量

需要注意2點(diǎn)：

a. 有很多工具專門用來做粉絲裂變，但粉絲質(zhì)量難保證

b. 公眾號(hào)裂變?cè)龇蹟?shù)量會(huì)越來越少，微信對(duì)粉絲增長(zhǎng)控制非常嚴(yán)格，超過一定數(shù)量后開始監(jiān)控，一旦發(fā)現(xiàn)誘導(dǎo)分享立即處罰

2  借助社群裂變，提升粉絲效益

• I 社群學(xué)習(xí)的特點(diǎn)

（1）基于某項(xiàng)學(xué)習(xí)需求，聚在一起

（2）適合輕度學(xué)習(xí)

（3）督學(xué)/打卡

• II 社群裂變的主流模式

（1）有書共讀：掃描海報(bào)-關(guān)注訂閱號(hào)-掃碼入群-轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈獲得資格閉環(huán)

有書是規(guī)模性微信群裂變的鼻祖，引導(dǎo)轉(zhuǎn)發(fā)宣傳獲取聽課資格。但該模式已被微信封殺，屬誘導(dǎo)分享

（2）寶寶玩英語等：課程入口-群內(nèi)學(xué)習(xí)-朋友圈打卡閉環(huán)

（3） ibanker：報(bào)名群-付費(fèi)報(bào)名/轉(zhuǎn)發(fā)海報(bào)報(bào)名（朋友圈裂變）-添加客服進(jìn)學(xué)習(xí)群-每日打卡閉環(huán)

融合以上2種方式，在獲取學(xué)習(xí)資格時(shí)，用戶可自由選擇：

a. 轉(zhuǎn)發(fā)報(bào)名海報(bào)到朋友圈

b. 付費(fèi)學(xué)習(xí)

基本沒人會(huì)付費(fèi)，但通過價(jià)格設(shè)置體現(xiàn)了課程的價(jià)值感、提高吸引力，實(shí)踐證明效果不錯(cuò)

• III 社群裂變的特點(diǎn)

（1）優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容：內(nèi)容必為剛需

（2）及時(shí)的應(yīng)答：需要到位的運(yùn)營(yíng)，報(bào)名群內(nèi)可以用機(jī)器人，但進(jìn)入正式群后一定要有人工干預(yù)

（3）抓眼球的海報(bào)：顏色、標(biāo)題、講師、課程內(nèi)容、學(xué)員收獲等都有講究

（4）朋友圈的傳播：報(bào)名、學(xué)習(xí)打卡時(shí)候的裂變、營(yíng)造品牌

3  提升試聽課到課率的要領(lǐng)

• I 試聽課的兩種模式

（1）免費(fèi)試聽模式

a. 選擇面廣，今日頭條、網(wǎng)易新聞、抖音等等信息流平臺(tái)常見試聽課

b. 呼叫中?，報(bào)名后可以直接電話溝通，了解學(xué)員。缺點(diǎn)是到課率低，只有約3分之1左右，原因是用戶容易一時(shí)興起
c. 放量快，多適?于1對(duì)1，?arpu產(chǎn)品 

（2）低額付費(fèi)模式

a. 適合公號(hào)轉(zhuǎn)化，需要一定信任基礎(chǔ)或品牌知名度

b. 運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)流量，到課率高，常常達(dá)到99%

c. 弱銷售，依賴運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，更適合arpu較低產(chǎn)品。但價(jià)格低，客戶付費(fèi)爽快

為保證課程質(zhì)量，這種模式的試聽課需要老師溝通排查，是否為真正學(xué)員

4  借力朋友圈促進(jìn)銷售     

• I 品牌宣傳主戰(zhàn)場(chǎng)

（1）教育干貨

在朋友圈里提供教育干貨，體現(xiàn)品牌質(zhì)量，如名畫鑒賞、美術(shù)中考、美術(shù)素養(yǎng)等對(duì)孩子真正有幫助的內(nèi)容

（2）學(xué)員作品

普通家庭房間中展現(xiàn)高水平作品，讓家長(zhǎng)驚訝的同時(shí)，也更相信自己的孩子能行，真實(shí)且普適

（3）課堂剪影

十幾秒的視頻即可，給用戶打造直觀認(rèn)知

（4）制作花絮

• II 朋友圈促進(jìn)銷售

（1）寶寶玩英語：動(dòng)物魔詞卡，限時(shí)特惠428元一年僅此一次

（2）畫啦啦：首屆雙6.1節(jié)活動(dòng)

為什么要在朋友圈進(jìn)行活動(dòng)造勢(shì)：

（1）朋友圈很適合維系老客戶，很多教育機(jī)構(gòu)約30%的銷售額來自老客戶

（2）由于孩子課程壓力等原因，家長(zhǎng)可能暫時(shí)不報(bào)班，但未來會(huì)考慮

（3）老師不擅長(zhǎng)或不便進(jìn)行促銷，可以借助朋友圈宣傳營(yíng)銷獲客，把與家長(zhǎng)直接溝通的重點(diǎn)放在學(xué)習(xí)上

如何提升新客的信任：通過圖片、視頻，展現(xiàn)公司規(guī)模、場(chǎng)地、團(tuán)隊(duì)等，免除客戶擔(dān)憂。

本文轉(zhuǎn)自微信公眾號(hào)“教育新營(yíng)銷研究院”。文章為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表芥末堆立場(chǎng)。