芥末堆 小筱 6月26日

“隨著收費(fèi)用戶增加，我們的重點(diǎn)還是怎么把服務(wù)做得更好”。無論被問到核心競爭優(yōu)勢還是未來的業(yè)務(wù)重點(diǎn)，騰躍校長在線創(chuàng)始人常筠提及最多的始終是“服務(wù)”。從3萬人的微信群到15萬用戶獨(dú)立APP的流量變現(xiàn)，騰躍用了三年的時間。

龐大的用戶池和對癥下藥的“VIP會員”服務(wù)成為騰躍目前的兩個殺手锏。常筠告訴芥末堆，去年騰躍校長在線破2750萬營收，預(yù)計今年營收將達(dá)到5000萬以上。

從校長到為校長服務(wù)

做校長之前，常筠是一名注冊造價師，幾乎與教育毫無關(guān)聯(lián)，她的創(chuàng)業(yè)源于對兒子的英語輔導(dǎo)的一次成功嘗試。后來，她在無錫兼職開辦了一所培訓(xùn)學(xué)校，傳播自己的家庭教育方法。

與很多創(chuàng)業(yè)者一樣，開班之初常筠面臨了諸多困難。2009年常筠帶了十多名老師到北京參加培訓(xùn)，想學(xué)習(xí)一線城市的教學(xué)方法和內(nèi)容，然而效果并不理想，無論是教材還是老師的專業(yè)性都讓她大失所望。

這次經(jīng)歷對常筠而言并非一無所獲，她結(jié)識了300多位來自全國各地的校長，同時發(fā)現(xiàn)地方學(xué)校的校長們面臨相同的管理和教學(xué)困惑。校長們之間開始通過自組織的方式分享經(jīng)驗(yàn)，相互學(xué)習(xí)。常筠自己也在其中向同行傳授她關(guān)于家庭教育的積累。

很快，常筠開始在業(yè)內(nèi)小有名氣，她在無錫創(chuàng)辦的培訓(xùn)學(xué)校在沒有做過任何公關(guān)的情況下便有了三四千學(xué)生的成績，也使她在學(xué)校管理、團(tuán)隊建設(shè)等方面成了同行們學(xué)習(xí)的對象。

2014年6月，常筠開始建立社群。社群集結(jié)了各類培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的校長，每天晚上由騰躍或其挑選的有經(jīng)驗(yàn)的校長，就學(xué)校管理、招生、教研等問題進(jìn)行免費(fèi)的分享。

經(jīng)過短短兩年的積累，社群從建立之初的500人發(fā)展至30000余人。為了將優(yōu)質(zhì)內(nèi)容更好地沉淀下來，常筠牽頭創(chuàng)建了名為騰飛課堂的網(wǎng)站，這也是騰躍校長在線早期的產(chǎn)品雛形。

2017年8月，騰躍校長在線APP上線近1年之際，“騰躍校長社區(qū)”正式改名為“騰躍校長在線”，流量變現(xiàn)之路就此走上正軌。

重服務(wù)的拳頭產(chǎn)品：VIP會員

當(dāng)前，三四線城市培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的痛點(diǎn)集中在師資短缺、師資培訓(xùn)和校長認(rèn)知局限上?！坝捎趯σ欢€城市的先進(jìn)打法不了解，校長的個人能力又難以得到很好的提升，運(yùn)營學(xué)校時常常出現(xiàn)這樣那樣的問題。”常筠說。

之所以選擇做在線校長培訓(xùn)，常筠表示，地方上的學(xué)校規(guī)模小，缺乏培養(yǎng)優(yōu)秀老師的能力，而稀有的線下培訓(xùn)成本高昂，令很多學(xué)校望而生畏。以在線直播的方式上課對校長來說，在時間和培訓(xùn)成本上都是極大的節(jié)省。

現(xiàn)階段，騰躍校長在線課程的拳頭產(chǎn)品為“VIP會員”，培訓(xùn)對象以校長為主。加入會員后，校長可享受每月一期線上直播課程、線下特訓(xùn)營和往期錄播課程，價格為13999元，培訓(xùn)周期為一年。常筠告訴芥末堆，騰躍目前不做單點(diǎn)授課，往期錄播課程可以解決大部分校長疑惑的問題，對于具有特別需求的用戶，騰躍推出“導(dǎo)師到?！表?xiàng)目，可提供到校服務(wù)，幫助機(jī)構(gòu)落地。

在會員的服務(wù)方面，騰躍提供在線直播答疑，講師會根據(jù)校長提出的問題進(jìn)行每周一次集中答疑。此外，班主任會提供一對一電話答疑服務(wù)。據(jù)介紹，目前騰躍共有20多名班主任，每名班主任會針對一百多位校長進(jìn)行單點(diǎn)咨詢，推薦針對性錄播課程，并跟蹤學(xué)校落地情況。

線下特訓(xùn)營也是會員服務(wù)的重要一環(huán)。為了提升校長們辦學(xué)管理的落地實(shí)操，常筠和會和商學(xué)院的講師們在線下舉行為期兩天兩夜的騰躍精英校長線下成長營，落實(shí)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)各個板塊的落地學(xué)習(xí)。線下特訓(xùn)營每月舉行兩場，分為校長專場和員工專場，十二期成長營，不僅有講師授課分享、分小組沙盤演練，還有講師現(xiàn)場答疑指導(dǎo)。

據(jù)常筠介紹，會員服務(wù)是其目前的主要營收來源，付費(fèi)會員已達(dá)到2500家，去年營收為2750萬，預(yù)計今年將達(dá)到5000萬以上。

流量變現(xiàn)的資本：精準(zhǔn)用戶池

從微信群到APP的流量變現(xiàn)之路上，常筠認(rèn)為，騰躍的優(yōu)勢在于兩點(diǎn)，師資和流量。

早期騰躍的講師以外部合作為主，課程一個月一賣，根據(jù)需要每個月提供三至六次課程。常筠發(fā)現(xiàn)，這樣的形式無法保證課程研發(fā)和后續(xù)服務(wù)，2016年下半年，騰躍開始自己招聘老師。目前，騰躍共有25名全職講師，均來自新東方、學(xué)大、巨人等培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，曾有過多年的校長經(jīng)歷。

在課程和用戶需求如何匹配這一問題上，常筠信心十足：“我本人就是一名用戶”。常筠告訴芥末堆，她在無錫開辦的學(xué)校仍然有序的經(jīng)營著，騰躍校長在線的很多課程對于自己經(jīng)營學(xué)校也十分受用。

常筠告訴芥末堆，早期在做社群時，騰躍會對校長身份進(jìn)行過詳細(xì)驗(yàn)證，有效的保證了用戶的精準(zhǔn)度。如今APP的注冊用戶已超過15萬，龐大的精準(zhǔn)用戶池成為騰躍流量變現(xiàn)的最大資本。付費(fèi)會員基本都是通過自有流量完成轉(zhuǎn)化。

從經(jīng)營社群到做線上課程，騰躍的業(yè)務(wù)重點(diǎn)和變現(xiàn)路徑已然清晰。接下來，騰躍要做的仍然是“服務(wù)”?！拔磥砣?，我們會提供SAAS解決方案，并跟內(nèi)容方合作?？傊?，一切以做好校長服務(wù)為中心。”常筠說。