據(jù)芥末堆統(tǒng)計，2018年上半年，一級市場的教育行業(yè)融資總額為147.1億元，已非常接近2017年全年151.1億元的水平；獲投案例數(shù)量270件，超過2017年全年的251件。

細(xì)分領(lǐng)域中，語言教育和 K12的融資額最多，分別是55.3億元和31.8億元。語言教育、早幼教、素質(zhì)教育、STEM在今年上半年的融資額已經(jīng)超過去一年全年。

那么問題來了，資本為什么會關(guān)注這些賽道？投資機(jī)構(gòu)挑選項目的邏輯是什么？他們希望看到什么樣的項目？帶著這些問題，我們收集了多名2018年上半年教育領(lǐng)域活躍的投資人。

資本為什么關(guān)注熱門賽道？

眾所周知，創(chuàng)投圈每年都有所謂的“風(fēng)口”，2018年上半年教育領(lǐng)域的風(fēng)口包括數(shù)理邏輯培訓(xùn)、啟蒙英語、新高考和少兒編程。

為什么這些賽道近幾年會爆發(fā)？投資人們給出了以下幾點分析。

1.渠道下沉

縱觀全領(lǐng)域，2017年，三四線城市群體已經(jīng)成為企業(yè)爭奪的目標(biāo)用戶，拼多多電商、快手短視頻、趣頭條新聞等項目的快速增長，驗證了三四線城市的巨大市場空間。2018年上半年，或許是受到跨領(lǐng)域的影響，幾乎每一位投資人都提到了教育的“渠道下沉”。

山行資本合伙人徐詩認(rèn)為，教育爆發(fā)有兩個驅(qū)動力：技術(shù)驅(qū)動和結(jié)構(gòu)性機(jī)會驅(qū)動。在技術(shù)驅(qū)動層面，技術(shù)創(chuàng)新會催生場景化改造。比如，基礎(chǔ)設(shè)施的提升可以有效促進(jìn)教育資源供給側(cè)的系統(tǒng)性改革，也為在線教育的渠道下沉提供了底層支持。結(jié)構(gòu)性機(jī)會的一個來源就是渠道下沉，即通過在線的方式，將一線城市的教育資源和教育理念傳遞給三四線城市的家長，從而提高在線教育的滲透率。

創(chuàng)新工場的高級投資經(jīng)理孫國府表示，在消費、文娛等領(lǐng)域，“下沉”往往用城市層級的維度來衡量，指三四五線城市及以下；但在教育領(lǐng)域，“下沉”可以理解為新東方和學(xué)而思還沒有大規(guī)模收割的區(qū)域。盡管新東方和學(xué)而思在全國主要的一線和二線城市遍地開花，然而這兩家巨頭能真正意義上建立品牌壁壘的城市不超過20個，巨大的下沉市場還存在機(jī)會。

在這樣的下沉市場中，往往也存在著真實的培訓(xùn)需求。以下兩個原因促進(jìn)了培訓(xùn)行業(yè)的發(fā)展：

• （1）焦慮感的增強(qiáng)。據(jù)創(chuàng)新工場調(diào)研，山東的章丘市有約100萬人，城區(qū)人口10～20萬人，由于當(dāng)?shù)貨]有好的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，不少家長周末會開車1個多小時（單程）送孩子去濟(jì)南的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)上課。

• （2）消費能力的提升。湖北宜昌居民的平均收入是一線城市的約1/3，當(dāng)?shù)氐姆績r是一線城市的1/5～1/10，這意味著當(dāng)?shù)鼐用裼懈鼜?qiáng)的購買力，對教育消費的意愿也更強(qiáng)烈。調(diào)研顯示，湖北宜昌的參培率已經(jīng)從十年前的10%（一個班50個人中，4～5個人上培訓(xùn)班）上升到現(xiàn)在的50%左右。

面對存在巨大需求的藍(lán)海市場，利用一線城市的教研經(jīng)驗，采用線上和線下結(jié)合的方式，會有一定的勢能。未來在這個領(lǐng)域，或許會出現(xiàn)和新東方、好未來同樣體量的大公司。

關(guān)于渠道下沉的具體方式，真格教育基金合伙人葛文偉提到了3種模式。

（1）2C端微信生態(tài)；（2）2B端阿里生態(tài)；（3）直播業(yè)態(tài)。

葛文偉認(rèn)為，微信生態(tài)的輕課模式做到了在C端高效地觸達(dá)用戶，特別是激活了四線以下城市的用戶。同時，由于做到了產(chǎn)品市場匹配（PMF，Product Market Fit），客單價在百元以內(nèi)的新型課程和小程序應(yīng)用，在微信生態(tài)中呈現(xiàn)出了爆發(fā)式增長。

在2B模式中，以阿里釘釘為代表的生態(tài)也很有潛力。在教育行業(yè)，絕大多數(shù)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)都在使用釘釘，存在著教培行業(yè)應(yīng)用和管理工具的機(jī)會。與C端出現(xiàn)基于微信生態(tài)項目的邏輯類似，B端也可能出現(xiàn)基于阿里生態(tài)的項目。

關(guān)于直播業(yè)態(tài)，從VIPKID開始點燃，到現(xiàn)在已經(jīng)開花結(jié)果，包括小班課在內(nèi)的各種直播形式將會快速發(fā)展。這意味著供給端的教育資源可以規(guī)模化復(fù)制，線上教育的市場接受度也在逐步提高。

正念資本創(chuàng)始合伙人崔勇也表示，看好雙師模式和微信生態(tài)。崔勇認(rèn)為，雙師模式的產(chǎn)生，讓培訓(xùn)機(jī)構(gòu)可以利用已有的渠道，擴(kuò)展三四線的市場。在他看來，與在線1對1和小班課相比，雙師模式更加成熟，因為師資和教學(xué)資源可以得到更加高效和合理的配置。

崔勇還告訴芥末堆，啟蒙英語正是伴隨著微信生態(tài)的發(fā)展，才迎來今年的爆發(fā)。一直以來，早教都是剛需，英語只是為家長的選擇提供一個功利性的原因。然而啟蒙英語真正迎來快速增長，是基于包括微信小程序、公眾號、朋友圈裂變在內(nèi)的微信生態(tài)。早教產(chǎn)品通過微信下沉到三四五線城市的商業(yè)模式，促進(jìn)了啟蒙英語理念的傳播。

關(guān)于啟蒙英語渠道下沉的具體路徑，清科辰光基金的管理合伙人喬帥表示，更看好線上線下相結(jié)合的形式。高端幼兒園基于自身的課程和師資沉淀，以及對孩子認(rèn)知和心理發(fā)展情況的深刻理解，推廣線上的產(chǎn)品，服務(wù)自己和其他的幼兒園，從而輻射全國的業(yè)務(wù)，為三四線城市家庭提供優(yōu)質(zhì)的教育資源。這種線上和線下協(xié)同聯(lián)動的打法，更容易形成品牌效應(yīng)。

回過頭來看2018年上半年的熱門賽道，啟蒙英語的背后是渠道下沉，也是三四五線城市用戶的消費升級。而在一二線城市的消費升級，更多地體現(xiàn)在編程和思維訓(xùn)練上，包括數(shù)理邏輯培訓(xùn)和其他STEM類產(chǎn)品。

2.政策影響

2018年上半年，影響較大的政策包括整頓校外培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、新高考改革，以及人工智能進(jìn)入高中教材。

總體來看，整頓校外培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，對素質(zhì)教育的發(fā)展是一種利好。真格教育基金表示，在政策的影響下，針對小學(xué)五年級之前兒童的素質(zhì)教育，市場規(guī)模會有2～3倍的增長，包括傳統(tǒng)素質(zhì)教育和游泳擊劍等新興品類。同時，一些傳統(tǒng)品類已經(jīng)出現(xiàn)線上教學(xué)的模式，比如鋼琴和美術(shù)，有望提高素質(zhì)教育的市場集中度。

正念資本認(rèn)為，學(xué)科教育也會更加偏素質(zhì)化。家長的選擇將會從傳統(tǒng)學(xué)科培訓(xùn)，回到更偏素質(zhì)、更本質(zhì)的教育產(chǎn)品上，包括英語閱讀和數(shù)學(xué)思維等。不過這樣的課程對于教研能力的要求更高。

新高考改革，使得基礎(chǔ)教育階段，特別是高中階段，教育的指揮棒和方向發(fā)生了巨大的變化。真格教育基金和清科辰光都表示看好新高考帶來的市場機(jī)會，第一步是走班排課、電子班牌，接下來是師資培訓(xùn)、自主招生，最后是學(xué)科教育內(nèi)容和教學(xué)資源的補(bǔ)充。

盡管新高考帶來了一些變化，傳統(tǒng)學(xué)科領(lǐng)域的機(jī)會依然存在。山行資本認(rèn)為，K12是最大的賽道，競爭也最激烈。英語、數(shù)學(xué)和語文三大主科，都有機(jī)會出現(xiàn)下一個VIPKID，也有可能出現(xiàn)超越新東方和好未來的公司。

人工智能進(jìn)入高中教材，顯示了國家培養(yǎng)高新技術(shù)人才的戰(zhàn)略，也促進(jìn)了青少年編程、科學(xué)等STEM教育的發(fā)展。我們不能斷言編程會成為下一個英語賽道，但是不可否認(rèn)的是，編程教育的市場還會繼續(xù)擴(kuò)大。創(chuàng)新工場表示，目前C端的編程教育主要在一二線城市，B端的編程課程已進(jìn)入浙江部分公立校。未來編程可能會發(fā)展為素質(zhì)教育中市場接受度高的品類，或者成為進(jìn)入公立校的新課程。

這樣看來，數(shù)理思維、新高考、編程賽道受到關(guān)注，也與政策有關(guān)。然而，最終某個細(xì)分賽道中能否出現(xiàn)獨角獸，一是要看蛋糕是否足夠大，包括政策具體落地執(zhí)行的情況、市場需求和反應(yīng)程度等，二是要看蛋糕如何切分，即該品類中，哪家能夠殺出重圍并建立壁壘。 

投資機(jī)構(gòu)的邏輯 & 希望看到的項目

在投資過程中，資本對每個細(xì)分賽道的判斷更多基于基本面，共性內(nèi)容較多，然而不同投資機(jī)構(gòu)在投資邏輯和風(fēng)格上還是存在差異。以下是幾個投資機(jī)構(gòu)及投資人述說的相關(guān)投資邏輯和觀點。

真格教育基金合伙人 葛文偉

簡介：真格教育基金，覆蓋從天使輪到Pre-IPO階段，希望可以作創(chuàng)業(yè)者導(dǎo)師的角色。團(tuán)隊核心成員有鄭朝予、侯景剛、姜敏，既有基金投資人，也有資深教育從業(yè)者。真格的母基金會和真格教育基金共同配合，投不同的賽道和輪次。

投資邏輯：教育是一個長周期的事情，而資本是周期波動的。我們希望教育創(chuàng)業(yè)者能夠根據(jù)自己的節(jié)奏開展業(yè)務(wù)，而不是被資本的周期所影響，追求短期功利的結(jié)果。真格教育基金尊重和敬畏投資周期，正在努力豐富自己基金的產(chǎn)品型，滿足教育的長周期，捕捉最本質(zhì)的教育需求。

我們看項目的時候會更加結(jié)構(gòu)化，財務(wù)和認(rèn)知結(jié)構(gòu)與其他基金不太一樣。團(tuán)隊會對照企業(yè)發(fā)展的某個點，預(yù)測企業(yè)短時間的爆發(fā)，同時采用模型的方法規(guī)避風(fēng)險。

已投項目（2018H1為主）：華羅庚網(wǎng)校、百年育才、曉羊科技、對啊網(wǎng)、北風(fēng)網(wǎng)、土豆雅思、VIPCODE、畫啦啦、藝朝藝夕（2017年）、小步親子

希望看到的項目：當(dāng)今的社會環(huán)境中，小品類也能做大。相比于傳統(tǒng)認(rèn)知關(guān)注的賽道夠長、天花板夠高，我們更看重的是團(tuán)隊對產(chǎn)品的理解。換句話說，創(chuàng)始團(tuán)隊自身對教育和互聯(lián)網(wǎng)（包括技術(shù)）要有非常深刻的理解。另外，教育本身是一個不能快的行業(yè)，團(tuán)隊要有長期持久戰(zhàn)的心態(tài)。

山行資本合伙人 徐詩

簡介：山行資本成立于2015年12月，管理美元及人民幣基金，覆蓋天使輪到B輪，以A輪為主，重點關(guān)注技術(shù)創(chuàng)新、新消費和大出行等領(lǐng)域。創(chuàng)始合伙人是楊浩涌和徐詩，同時擁有互聯(lián)網(wǎng)一線企業(yè)家組成的風(fēng)險合伙人團(tuán)隊，一直以自身的戰(zhàn)略管理經(jīng)驗幫助創(chuàng)業(yè)者，是一支陪伴創(chuàng)業(yè)者不斷成長的輔導(dǎo)型基金。所投公司80%以上獲得下一輪或多輪融資。

投資邏輯：我們在教育領(lǐng)域基本的投資邏輯是，以產(chǎn)業(yè)上下游為縱向，以年齡階段為橫向，進(jìn)行全產(chǎn)業(yè)的投資布局。這意味著兩點，首先，我們所投的公司一定是定義了自己的細(xì)分領(lǐng)域，處于領(lǐng)跑者地位。其次，我們所投的公司之間有相互協(xié)同的能力。

比如，英語處于強(qiáng)剛需賽道，我們就會在啟蒙、K12、成人階段篩選出最強(qiáng)的創(chuàng)業(yè)者，即每個垂直細(xì)分領(lǐng)域的定義者，進(jìn)行投資，典型的企業(yè)是定義了英語啟蒙賽道的寶寶玩英語。再如，我們投資了給教育機(jī)構(gòu)賦能的技術(shù)公司，為未來的雙師或三師課堂提供平臺支持，或是幫助開發(fā)教學(xué)工具，從而提高教育機(jī)構(gòu)的管理效率。

已投項目（2018H1為主）：皮皮魚英語、寶寶玩英語（2017年）、核桃編程、火花思維

希望看到的項目：看好啟蒙教育、教育SaaS系統(tǒng)、K12學(xué)科賽道。三四線城市對優(yōu)質(zhì)教育產(chǎn)品需求的快速增長，意味著啟蒙教育將會更加火熱，同時也意味著小機(jī)構(gòu)亟需技術(shù)和工具的賦能。

然而最后還是需要比拼各家的內(nèi)功：能否真正洞察用戶的痛點并且行之有效地解決痛點，即產(chǎn)品（內(nèi)容）能力、技術(shù)研發(fā)能力及用戶體驗。 

清科辰光基金管理合伙人 喬帥

簡介：清科辰光基金是清科集團(tuán)和立思辰共同成立的互聯(lián)網(wǎng)教育基金，依托清科在創(chuàng)業(yè)及投資界的產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢，以及立思辰的教育資源優(yōu)勢，開展教育投資。重點關(guān)注K12領(lǐng)域和素質(zhì)教育，輪次以A、B輪為主。

投資邏輯：清科辰光作為一支早期基金，主要關(guān)注團(tuán)隊和產(chǎn)品?？疾靾F(tuán)隊的維度包括專業(yè)程度、積累沉淀和經(jīng)驗，考察產(chǎn)品的維度包括是否有特點和優(yōu)勢、能否借助投資方的市場資源進(jìn)行快速推廣。 

已投項目（2018H1為主）：三好網(wǎng)、ABC360（2017年）、SKT教育。立思辰集團(tuán)投資項目包括賽學(xué)科技、諸葛學(xué)堂（并購）、新生涯、中電和訊。

希望看到的項目：看好新高考、語文和素質(zhì)教育賽道。新高考領(lǐng)域，希望找到優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，能夠借助康邦和敏特的渠道力量迅速鋪開。語文領(lǐng)域，已經(jīng)找到了中文未來的團(tuán)隊，對語文教學(xué)和課程體系有深入的理解和豐富的經(jīng)驗，相信未來可以對標(biāo)學(xué)而思的數(shù)學(xué)和新東方的英語。素質(zhì)教育領(lǐng)域，看好線上線下相結(jié)合的模式，在尋找有師資沉淀、教研積累，同時有一定品牌影響力的項目。 

正念資本創(chuàng)始合伙人 崔勇

簡介：正念資本專注投資從種子輪到pre-A輪早期項目，基金周期為7+2的模式?；鹨?guī)模前2期一共7000萬元，現(xiàn)在開始做3期，規(guī)模4000萬元。作為小基金，我們專注某個賽道做精做透。核心是投資看好的賽道，投看好的項目，重視和團(tuán)隊的合作，不是投獨角獸的邏輯。投資特點特別在意成功率，所投出項目90%以上進(jìn)入下一輪。

投資邏輯：八字箴言，取勢、明觀、精做、長合?！叭荨?，幾乎沒有投過純線下的項目，基本都是線上?！懊饔^”，非常看重和創(chuàng)始人的三觀一致，希望創(chuàng)始人踏踏實實，重服務(wù)?！熬觥?，幾乎不去海篩項目，而是花大量時間在投后服務(wù)上，包括年度跟投后公司開戰(zhàn)略研討會，月度開展投后公司之間的交流會，同時提供HR、財務(wù)、培訓(xùn)等專項服務(wù)，希望做到讓優(yōu)秀的創(chuàng)始人推薦優(yōu)秀創(chuàng)始人。“長合”，傾向于投比較年輕的創(chuàng)始人，目前投后公司創(chuàng)始人中70%是85后，邏輯是希望認(rèn)準(zhǔn)一群人，和這些創(chuàng)始人盡可能長時間的合作。

已投項目（2018H1為主）： 作文紙條、學(xué)吧課堂（2016年）、圈外同學(xué)、簡七理財（2017年）、愛思益求職（2016年）、唱唱啟蒙英語、外灘教育、妙小程

希望看到的項目：看好大學(xué)生職前教育、大語文和文史哲學(xué)科。我們認(rèn)為，大學(xué)生職前項目會有比現(xiàn)有1對1模式更輕的打法，大語文包括作文課程會借助互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展，細(xì)分學(xué)科包括西方美術(shù)史和藝術(shù)史等小眾學(xué)科也會受到更多的關(guān)注。 

創(chuàng)新工場高級投資經(jīng)理 孫國府

簡介：創(chuàng)新工場由李開復(fù)博士創(chuàng)辦于2009年9月，現(xiàn)管理總額110億人民幣的雙幣基金。主要關(guān)注人工智能、教育、消費升級、B2B企業(yè)服務(wù)、文化娛樂等領(lǐng)域，專注投資早中期的高成長型科技企業(yè)。迄今，創(chuàng)新工場參與投資的總項目數(shù)量累積超過300個，其中教育項目達(dá)到30多個。創(chuàng)新工場總部設(shè)于北京，在上海、深圳、硅谷設(shè)有辦公室。

投資邏輯：基于對全國各地不同城市的市場調(diào)研，觀察教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的現(xiàn)狀，發(fā)現(xiàn)市場最真實的教育需求，從而決定關(guān)注哪些細(xì)分賽道。對于看好的賽道，會綜合布局多個年齡階段、不同模式的項目，形成勢能，比如在外教的渠道下沉領(lǐng)域，我們投資了多個公司，包括外教易（2B培訓(xùn)機(jī)構(gòu)）、100課堂（2B公立校）、聯(lián)幫在線（2B幼兒園）等。至于在某一細(xì)分賽道內(nèi)最終選擇哪個項目，我們有體系化的思考方式，會綜合考慮產(chǎn)品、市場、團(tuán)隊等因素，進(jìn)行決策。 

已投項目（2018H1為主）：高思教育（2017年）、飛百教育、傳智播客（2017年）、對啊網(wǎng)、外教易、100課堂、VIPCODE、快樂種子（2017年）等

希望看到的項目：看好教育的下沉市場和為K12全日制學(xué)校提供內(nèi)容和服務(wù)的產(chǎn)品。在爭奪教育下沉市場的過程中，雙師、線上線下的模式都有可能，也會出現(xiàn)全新的產(chǎn)業(yè)整合模式，比如中央廚房化的教研借助加盟模式進(jìn)行擴(kuò)張。希望創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊具備3個特質(zhì)，（1）對下沉市場有深刻的理解，在下沉市場實踐過，有相關(guān)經(jīng)驗；（2）對下沉市場的用戶有深入的研究，知道在沒有小升初的城市里如何招生；（3）必須具有師資和教研的沉淀。

而對于為全日制學(xué)校提供產(chǎn)品的公司，我們希望創(chuàng)業(yè)者做到2點：（1）要做“錐子”而不是“錘子”，錘子是整體的解決方案，大而重，而錐子是單點擊破的產(chǎn)品，解決公立學(xué)校的切膚之痛。公立學(xué)校是非常難啃的骨頭，成功的產(chǎn)品需要用一句話說清楚學(xué)校的教育痛點，比如，“給公立學(xué)校開外教課”。（2）要簡化環(huán)節(jié)和流程，在老師的使用上，要能夠幫老師提高效率、節(jié)省時間，而不是逼迫老師學(xué)習(xí)復(fù)雜的流程。公立學(xué)校老師身上有追求安穩(wěn)和安逸的特質(zhì)，采用輕切入、重服務(wù)的方式更能夠提高用戶的粘性。

小結(jié)

其實，不管投資人最終會選擇投資哪個賽道，哪個項目，資本逐利永遠(yuǎn)是不變的真理。而利益源自于需求，隨著政策的加碼，以及一二線城市市場的逐漸飽和，處于更加分散狀態(tài)的三四線城市及地方市場開發(fā)空間還很大，因此，渠道下沉是一種必然選擇。

同時，從這些投資人的話語中，我們不難看出，在追逐風(fēng)口的同時，產(chǎn)品、市場、團(tuán)隊……都是其最終做出投資決定的重要因素。