東方優(yōu)播教學(xué)總監(jiān) 程誠(chéng)

不是所有的在線教育創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)都回避重度的教學(xué)！

如果以一個(gè)演藝明星的角度去形容東方優(yōu)播，那就是「悶紅」。向來(lái)低調(diào)的東方優(yōu)播因?yàn)榻?a href="/O/47238" target="_blank" title="新東方在線" class="goOId">新東方在線提交招股書(shū)而被推向風(fēng)口浪尖。于上周四結(jié)束的EEO教育創(chuàng)業(yè)者主題峰會(huì)中, 壓軸主講嘉賓東方優(yōu)播教學(xué)總監(jiān)程誠(chéng)為現(xiàn)場(chǎng)聽(tīng)眾做了一場(chǎng)題為「K12班課+直播：東方優(yōu)播經(jīng)驗(yàn)談」的精彩分享。

演講中程誠(chéng)老師從K12大班課、一對(duì)一與小班直播的對(duì)比，到現(xiàn)有大班直播的主要痛點(diǎn)，再到詳細(xì)展開(kāi)東方優(yōu)播的課程設(shè)置和運(yùn)營(yíng)模式，得出了一個(gè)結(jié)論：未來(lái)的K12直播課程，一定會(huì)有多個(gè)模式并行，但小班直播也必然會(huì)和大班模式、一對(duì)一模式一樣成為主流。

以下為程誠(chéng)老師在EEO教育創(chuàng)業(yè)者主題峰會(huì)-廣州站中的演講整理，部分內(nèi)容有刪減。

東方優(yōu)播是一個(gè)什么樣的公司？

• 公司背景

大家好，我是程誠(chéng)。我們公司成立于2016年，剛滿兩年，時(shí)間不算長(zhǎng)也不算短。我們由新東方內(nèi)部孵化，歸屬于新東方在線（即將在港股上市），是獨(dú)立運(yùn)營(yíng)子公司。除了剛開(kāi)始少量的骨干工作人員來(lái)自新東方的板塊支持以外，所有的老師、管理人員、運(yùn)營(yíng)人員全部來(lái)自于我們自主招聘、培養(yǎng)。 

• 曝光度低的原因

東方優(yōu)播之前曝光度整體偏低，雖然背靠新東方，大家多多少少知道它，但是很多包括新東方內(nèi)部的同事都不知道它的具體業(yè)務(wù)，這主要有兩個(gè)原因：

1. 我們不融資，因此很少在外面談。我們屬于內(nèi)部投資，不需要融資。大家一定覺(jué)得還有個(gè)創(chuàng)業(yè)公司來(lái)這里炫富，其實(shí)不然，不是不融資就是我們錢(qián)多花不完，實(shí)際上我們的成本控制非常嚴(yán)格。

2. 我們很多的觀點(diǎn)跟主流觀點(diǎn)并不一致，跑出去講，人家就想你不融資，還來(lái)這里攪局。（小編：也可能是幫助別人少走彎路嘛.......）

• 因新東方在線上市被推到風(fēng)口浪尖

這次由于新東方在線上市，我們被推到風(fēng)口浪尖上。原想著新東方在線一個(gè)十幾年的公司，東方優(yōu)播成立只有兩年，也許只是湊個(gè)數(shù)，錦上添花而已。但是新東方在線在香港的路演是從本周開(kāi)始的，沒(méi)想到投資人的目光，至少把50%以上的精力全部集中在我們創(chuàng)業(yè)剛兩年的小公司上面。

為什么呢？這倒并不是因?yàn)闁|方優(yōu)播，而是因?yàn)橹辈ミ@個(gè)領(lǐng)域確實(shí)就處在大風(fēng)口。我們今天講K12主要是談?wù)撐幕n板塊，在這個(gè)板塊內(nèi)，它的市場(chǎng)份額，它的前景我不用說(shuō)，投資人把精力放在這個(gè)地方也自然順理成章了。

K12直播在線班課

• 市場(chǎng)上主流的模式：大班課與一對(duì)一

大班直播和一對(duì)一直播，這是兩個(gè)極端，一個(gè)特別大，一個(gè)特別小。他們和現(xiàn)在我們基于Classln優(yōu)勢(shì)而做的小班直播進(jìn)行一個(gè)簡(jiǎn)單對(duì)比，有一個(gè)特點(diǎn)，就是「輕」。

• 大班直播 vs 小班直播

大班課「輕」，很明顯第一個(gè)因素就是老師少。管理30個(gè)優(yōu)秀的班課老師很困難，讓你管理300個(gè)或者3000個(gè)呢？就愈發(fā)困難了。

第二個(gè)點(diǎn)大家沒(méi)有注意到，大班課的運(yùn)營(yíng)端，尤其是學(xué)生板塊也很輕。如果一節(jié)課，讓學(xué)生在手機(jī)端可以看，在電腦端也可以看，在任何環(huán)境下看效果是差不多的話，學(xué)生選擇可以很廣。但是小班互動(dòng)課就大不一樣，會(huì)很受局限。首先需要放到電腦上去看，手機(jī)上或者平板電腦上的觀感和互動(dòng)效果會(huì)大打折扣。

大班課會(huì)很輕，例如學(xué)而思、作業(yè)幫、猿輔導(dǎo)，均是要求學(xué)生只要能打字即可，而小班課要求學(xué)生不僅能打字，還能夠說(shuō)話，還需有攝像頭，還得對(duì)著自己，要知道這運(yùn)營(yíng)起來(lái)很困難，很多家長(zhǎng)不想折騰此類(lèi)設(shè)備方面的問(wèn)題?；蛘哒f(shuō)很多家長(zhǎng)折騰不明白。

舉個(gè)例子，很多家長(zhǎng)說(shuō)“為什么老師看不到我”，經(jīng)過(guò)技術(shù)老師辛辛苦苦地溝通之后，最后才知道他沒(méi)有攝像頭，好不容易買(mǎi)了一個(gè)攝像頭發(fā)現(xiàn)他沒(méi)有開(kāi)攝像頭。這一系列的問(wèn)題也許大家覺(jué)得很簡(jiǎn)單，但在東方優(yōu)播的運(yùn)作過(guò)程中，確實(shí)消耗了我們巨大的精力。至少在創(chuàng)業(yè)公司剛開(kāi)始時(shí)，面對(duì)的都是全新的用戶。新進(jìn)來(lái)的用戶都要這樣折騰一遍，這一塊確實(shí)是我們運(yùn)營(yíng)比較重的點(diǎn)。

• 一對(duì)一直播 vs 小班直播 

有的人說(shuō)和一對(duì)一相比呢？它需要的老師數(shù)量應(yīng)該是特別多的。但是一對(duì)一直播課需要的不是班課老師，這是很重要的。班課老師和一對(duì)一老師之間有非常多的區(qū)別。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)整個(gè)的招聘、管理差異就非常大。一對(duì)一老師招聘和班課老師招聘之間，是一個(gè)巨大的漏斗現(xiàn)象。后續(xù)管理也是一樣，老師數(shù)量雖然大，但一對(duì)一老師后續(xù)管理難度反而降低了，因?yàn)樗鼘?duì)老師的要求是降低了的。

另外一點(diǎn)，就是學(xué)生端，一對(duì)一學(xué)生也需要裝攝像頭，但相對(duì)來(lái)說(shuō)還是比小班課輕。我們觀察到，做到同樣營(yíng)業(yè)額，一對(duì)一學(xué)生總?cè)藬?shù)大概是我們學(xué)生總?cè)藬?shù)的1/5左右。當(dāng)然還有一個(gè)點(diǎn)是老師足夠多，就可以順便解決很多的設(shè)備問(wèn)題，而班課還需要后面大量的運(yùn)營(yíng)人員解決。

• 為什么堅(jiān)定地選擇小班？

在經(jīng)歷這么長(zhǎng)時(shí)間之后，我們對(duì)于小班課有自己的理解。我們認(rèn)為有一些東西好一點(diǎn)差一點(diǎn)不是特別重要，但是有一些東西好一點(diǎn)差一點(diǎn)會(huì)差別特別大。在過(guò)程中從2009年到現(xiàn)在接近10年的時(shí)間，我們看到了北京市場(chǎng)十年來(lái)所有的客戶、學(xué)生、家長(zhǎng)對(duì)于教育訴求的不斷變化，而我們更相信，這樣的訴求變化將會(huì)在二三四線城市不斷出現(xiàn)，只是他們出現(xiàn)的時(shí)間節(jié)點(diǎn)不一樣。

比如說(shuō)三四線城市依然追求名師，北京曾經(jīng)也追求名師。但是現(xiàn)在很多家長(zhǎng)追求的名師和十年前是不一樣的，他們現(xiàn)在更多追求的是口碑，這個(gè)口碑也就是提分。類(lèi)似這樣的需求變化，我們相信會(huì)在三四線城市不斷地呈現(xiàn)。這也是為什么我們堅(jiān)定地選擇做小班的原因。

• 大班課的主要痛點(diǎn)

1. 課程針對(duì)性弱

大家看作業(yè)幫、猿輔導(dǎo)會(huì)發(fā)現(xiàn)他們的中高考年級(jí)會(huì)相對(duì)多一些，學(xué)生總數(shù)量高。這一方面是因?yàn)閷W(xué)生的需求多，另一方面如果針對(duì)相對(duì)低年級(jí)，學(xué)生之間的需求差異化就會(huì)變得非常大。比如在課程內(nèi)容上，初三、高三以復(fù)習(xí)為主，但初一、初二、高一、高二以新課為主，學(xué)生的學(xué)習(xí)進(jìn)程如果說(shuō)和機(jī)構(gòu)的課程進(jìn)程不一致，會(huì)很有問(wèn)題。

如果說(shuō)初一、初二的進(jìn)度有問(wèn)題，那么版本有沒(méi)有問(wèn)題？也有問(wèn)題。有些城市，像東營(yíng)，一個(gè)城市里既有五四制也有六三制。這就意味著并不是定位到一個(gè)省就可以了。我們現(xiàn)在看到很多大班課以省為單位開(kāi)課，但以省為單位開(kāi)課，是根本無(wú)法實(shí)現(xiàn)課程內(nèi)容針對(duì)性的，甚至有時(shí)候需要以一個(gè)學(xué)校為單位開(kāi)課。

拿北京舉個(gè)簡(jiǎn)單例子，北京各個(gè)區(qū)授課差異非常大，海淀區(qū)、西城區(qū)等和郊區(qū)大概一個(gè)學(xué)期會(huì)差兩到三章，比如說(shuō)郊區(qū)一個(gè)學(xué)期就按照課本講5章內(nèi)容。但是海淀區(qū)西城區(qū)可能講8章內(nèi)容。這個(gè)時(shí)候，你把學(xué)生全部混在一起是不太現(xiàn)實(shí)的。

2. 課堂的互動(dòng)低，行為監(jiān)控弱

我們最關(guān)心的其實(shí)不是互動(dòng)性低，應(yīng)該是監(jiān)控弱。互動(dòng)性在于學(xué)生的體驗(yàn)，實(shí)際上更為關(guān)鍵的是學(xué)習(xí)效果?；?dòng)性可以想其他的方式進(jìn)行彌補(bǔ)，但是監(jiān)控弱卻很難彌補(bǔ)。有人說(shuō)大班一個(gè)老師面對(duì)300個(gè)學(xué)生，配6個(gè)學(xué)管，一個(gè)一個(gè)去監(jiān)控是否可以解決問(wèn)題，這可以解決一定的問(wèn)題，什么問(wèn)題？這個(gè)孩子交沒(méi)交作業(yè)，有沒(méi)有寫(xiě)筆記的問(wèn)題。但沒(méi)有解決根本性的問(wèn)題，如果這個(gè)孩子就不愛(ài)寫(xiě)呢？統(tǒng)計(jì)完之后怎么辦？統(tǒng)計(jì)完之后發(fā)現(xiàn)這個(gè)孩子不寫(xiě)作業(yè)，然后發(fā)給家長(zhǎng)，家長(zhǎng)去督促跟進(jìn)，實(shí)質(zhì)上學(xué)管只起到信息的傳遞作用，但是家長(zhǎng)希望得到的是這個(gè)問(wèn)題由我們來(lái)解決。

事實(shí)上除了那種學(xué)習(xí)自主性強(qiáng)、自控力強(qiáng)的學(xué)生以外，學(xué)管是沒(méi)有辦法很好地去督促他的。但是老師不一樣，老師有天然的權(quán)威性。老師如果跟學(xué)生有極強(qiáng)的粘性，是可以去管控學(xué)生的。我們經(jīng)常在東方優(yōu)播見(jiàn)到各種老師去跟學(xué)生進(jìn)行各種形式的交流甚至是批評(píng)打電話，甚至是線下的見(jiàn)面會(huì)活動(dòng)，去給孩子學(xué)習(xí)知識(shí)之外的學(xué)習(xí)方法、學(xué)習(xí)動(dòng)力還有學(xué)習(xí)督促方面的東西。這些東西學(xué)管能夠起到一定作用，但是很難起到像老師那樣的主導(dǎo)性作用。

當(dāng)然了，這是在課下，課上就更不用提了。課堂中如果只能打字，你都不知道學(xué)生是不是在聽(tīng)你講課。學(xué)生只要看到前面有人回答，他就可以去回答。也就是說(shuō)他上課也有可能根本不在聽(tīng)，家長(zhǎng)會(huì)發(fā)現(xiàn)我把孩子放在在線課堂上，如果還需要家長(zhǎng)在旁邊陪聽(tīng)就會(huì)覺(jué)得成本高了，因?yàn)榧议L(zhǎng)本來(lái)是為了省事，結(jié)果現(xiàn)在比以前還費(fèi)事，自然選擇放棄。

3. 課后服務(wù)少，粘性弱

粘性弱會(huì)帶來(lái)什么后果，就是續(xù)班率肯定會(huì)相對(duì)弱。有的現(xiàn)在做得效果挺好，那還是相對(duì)的，因?yàn)槟壳半A段面對(duì)學(xué)生群體是優(yōu)秀的，沒(méi)有這方面的弊端。但我們面對(duì)的學(xué)生不可能一直停留在最上端，最開(kāi)始可能可以，但是之后一定會(huì)下沉。包括北京的學(xué)而思，現(xiàn)在課程難度、招生生源一直在往下沉。因?yàn)轫敿鈱W(xué)生畢竟只能吃這么一點(diǎn)。

4. 教師管理難度大，風(fēng)險(xiǎn)大

這是很多人覺(jué)得和剛講的有矛盾的地方，老師的數(shù)量少管理難度應(yīng)該低一些。但從另一個(gè)角度來(lái)說(shuō)，這是新東方發(fā)展以來(lái)經(jīng)歷的，當(dāng)大批量的學(xué)生聚集在有限老師的情況下，名師有名師的脾氣，名師有名師的想法，有自己想獲得的利益，沒(méi)有滿足這些，管理教師方面的成本會(huì)很大。管一個(gè)名師可能會(huì)比管20個(gè)普通老師還要費(fèi)勁。而且他還可能會(huì)由于外界給到的巨大利益隨時(shí)離開(kāi)你。不僅是自己離開(kāi)，可能會(huì)帶著大量的學(xué)生一起離開(kāi)。

像作業(yè)幫和猿輔導(dǎo)，最開(kāi)始只做一件事就是挖老師，但是現(xiàn)在大家都知道他們?cè)诮⒆约旱慕處熍嘤?xùn)體系。原以為可以做得很輕，但是如果你沒(méi)有后備的優(yōu)秀老師作為補(bǔ)充給到頂層名師壓力的話，是不行的?？赡芪也⒉恍枰@波儲(chǔ)備好的老師去帶很多學(xué)生，但必須要有這樣的一波老師作為后續(xù)的儲(chǔ)備師，才有可能扛住名師隨時(shí)可能帶來(lái)的壓力和風(fēng)險(xiǎn)。你想要減輕的培訓(xùn)和招聘部分，最后還是必不可少。

詳談東方優(yōu)播模式

• 十分重的高互動(dòng)直播

因?yàn)橛辛诉@樣的利弊權(quán)衡，我們選擇了「重」。我們看到「輕」的優(yōu)點(diǎn)是運(yùn)營(yíng)上、管理上，包括對(duì)老師和學(xué)生端會(huì)有一些優(yōu)勢(shì)。但是它的缺點(diǎn)其實(shí)全部都在效果層面。并且在我們看來(lái)，這些效果層面的東西是很重要且短時(shí)間內(nèi)無(wú)法改變的。所以我們選擇了重，我們選擇的小班，是人數(shù)在15-25人的班課，也不是一對(duì)六，一對(duì)八這種類(lèi)型的課程。15-25人的班課是能夠保證有很好效果的前提下的最大班容。

我們選擇的模式是師生可互相看見(jiàn)的高互動(dòng)直播，下面是基于ClassIn的實(shí)際課堂截圖。

一個(gè)老師大概會(huì)和6-8個(gè)學(xué)生面對(duì)面溝通，其他學(xué)生可以上臺(tái)或者不上臺(tái)，這是翼鷗設(shè)計(jì)的非常高效的學(xué)習(xí)課堂。這樣的課堂學(xué)生和老師隨時(shí)可以進(jìn)行無(wú)障礙溝通，而且學(xué)生即使在臺(tái)下也會(huì)被隨時(shí)提上臺(tái)，所以他要保持高度的緊迫感和集中度。不可能聽(tīng)著聽(tīng)著干會(huì)兒別的，想聽(tīng)了再來(lái)聽(tīng)。對(duì)于學(xué)習(xí)，大部分孩子是被動(dòng)意愿的，需要有人去監(jiān)控和管理，尤其當(dāng)你想從低年級(jí)開(kāi)始去做的話。

Classln是我們東方優(yōu)播成立一個(gè)月之后就選擇的直播供應(yīng)商，從最開(kāi)始我們就沒(méi)有想過(guò)去做這樣的平臺(tái)。

前段時(shí)間投資人問(wèn)我，包括新東方在線相關(guān)的投資人，還包括翼鷗教育的投資人，說(shuō)東方優(yōu)播是一個(gè)大規(guī)模的使用ClassIn的客戶，有沒(méi)有開(kāi)始想做這個(gè)東西，我說(shuō)沒(méi)有。為什么？因?yàn)槲覀儾豢赡苡凶龅孟褚睑tClassIn這么好。他們又問(wèn)了一個(gè)尖銳的問(wèn)題，你有沒(méi)有想過(guò)萬(wàn)一出現(xiàn)重大的問(wèn)題，是否儲(chǔ)備了備胎。沒(méi)有。完全沒(méi)有。因?yàn)槲覀儼l(fā)現(xiàn)沒(méi)有一個(gè)備胎符合備胎的標(biāo)準(zhǔn)。ClassIn已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了第二梯隊(duì)的直播平臺(tái)，這是真實(shí)的。如果出現(xiàn)問(wèn)題我們堅(jiān)定選擇相信Classln，一個(gè)和我們?cè)谶@個(gè)板塊奮斗了兩年的團(tuán)隊(duì)，我們之間有著非常深的互相信任感，感謝Classln給了我們很大的支持。

• 一個(gè)老師+一個(gè)學(xué)管

其實(shí)我們剛剛講到的是課堂上的，而我們的老師不僅是課堂上的，還有課前和課后。現(xiàn)在很多機(jī)構(gòu)都會(huì)說(shuō)雙師，我們雖然不說(shuō)自己是雙師，但我們其實(shí)也是雙師，就是一個(gè)老師加一個(gè)學(xué)管。我們的雙師和大部分雙師不一樣，學(xué)管老師只負(fù)責(zé)教學(xué)之外的東西，他不負(fù)責(zé)教學(xué)相關(guān)的東西，比如說(shuō)答疑，甚至包括連回答問(wèn)題，除非是極特殊的情況，我們都不需要學(xué)管來(lái)做，所有這些動(dòng)作由老師來(lái)做，因?yàn)橹挥欣蠋熓菍?zhuān)業(yè)的。

有人說(shuō)學(xué)管也很專(zhuān)業(yè)啊，那你的學(xué)管是不是可以當(dāng)老師了，那你的學(xué)管如果可以當(dāng)老師，是不是要經(jīng)過(guò)很多的培訓(xùn)，你的學(xué)管經(jīng)過(guò)培訓(xùn)了嗎？如果要讓他經(jīng)過(guò)培訓(xùn)呢？那學(xué)管成本是不是和老師一樣高了。所以你的學(xué)管不可能和老師一個(gè)水平。因此我們沒(méi)有讓學(xué)管做這個(gè)事情，他就是普通的大學(xué)生做著課程之外的工作，偶爾給學(xué)生照著標(biāo)準(zhǔn)答案看看作業(yè)，就已經(jīng)頂上天了，所有工作由老師完成。

我們要求的是高互動(dòng)的小班直播和高關(guān)注的個(gè)性輔導(dǎo)。一個(gè)班上大概是15-25個(gè)學(xué)生，老師要關(guān)注到每個(gè)學(xué)生。比如說(shuō)學(xué)校因?yàn)榕R時(shí)調(diào)課，這個(gè)老師班上只來(lái)了一半的學(xué)生，那么另一半就是免費(fèi)無(wú)償補(bǔ)課。

• 以城市為單位獨(dú)立設(shè)置課程

有人會(huì)問(wèn)這樣的小班直播，確實(shí)可以解決監(jiān)控弱的問(wèn)題，確實(shí)可以達(dá)到對(duì)學(xué)生的關(guān)注度比較高，可是你怎么解決大班課直播當(dāng)中的內(nèi)容問(wèn)題呢？是不是把班型放小了就可以解決呢？其實(shí)不完全。班型放小了還要配以其他的。東方優(yōu)播的課程設(shè)置是以城市為單位的獨(dú)立課程，比如說(shuō)我們?cè)谧筒┯姓n程，淄博的課就是淄博冠名的，淄博會(huì)作為它的后綴，所有淄博的學(xué)生就報(bào)到這個(gè)地方。如果是大同的學(xué)生，他就會(huì)去到大同班里面。

10個(gè)省份30城市，研發(fā)針對(duì)性產(chǎn)品

如果這個(gè)城市依然有區(qū)別，我們?cè)偃ゼ?xì)分，直到細(xì)分到符合學(xué)校的標(biāo)準(zhǔn)。如果實(shí)在不符合，這個(gè)城市我們可能暫且不會(huì)進(jìn)入。比如說(shuō)現(xiàn)在去到的某些城市，一些特別大的學(xué)校，兩周放一次假，我們甚至針對(duì)這樣的學(xué)校設(shè)置兩周放一次假的單獨(dú)課程。

• 以城市為單位設(shè)置服務(wù)中心

這樣一來(lái)，大家會(huì)看到特別「重」。而且上述課程設(shè)置怎么做到呢？你的招生是從網(wǎng)上進(jìn)行的，怎么有效區(qū)分？這就和我們運(yùn)營(yíng)模式有關(guān)了，我們的運(yùn)營(yíng)模式并不是在網(wǎng)上去招生，而是以城市為單位，設(shè)置服務(wù)中心。這樣的服務(wù)中心會(huì)起到一個(gè)聚集作用，學(xué)生是由服務(wù)中心按這個(gè)城市為核心招過(guò)來(lái)的。我們目前主要以線下方式做前期推廣，接下來(lái)則是口碑營(yíng)銷(xiāo)。

這個(gè)運(yùn)營(yíng)中心起到哪些作用？一是招生，包括基礎(chǔ)的地推和講座的進(jìn)校，后期包括像團(tuán)報(bào)或者課程活動(dòng)都會(huì)以運(yùn)營(yíng)中心為據(jù)點(diǎn)向外邊輻射。它也會(huì)成為老師和學(xué)生凝聚增強(qiáng)的一個(gè)點(diǎn)。老師會(huì)選擇在寒暑假比較密集的課程之后去到當(dāng)?shù)馗鷮W(xué)生進(jìn)行面對(duì)面的溝通，就是我們俗稱(chēng)的網(wǎng)友見(jiàn)面會(huì)。

我們能做到什么樣呢？目前的課程確實(shí)可以做到按學(xué)生需求來(lái)做，同一周不同的老師講到的初一數(shù)學(xué)內(nèi)容是不一樣的，即使可能他們的教材版本是一樣的。

• 東方優(yōu)播運(yùn)營(yíng)模式的優(yōu)勢(shì)

當(dāng)然，剛才講的運(yùn)營(yíng)模式雖然很重，但它還有另外兩個(gè)優(yōu)勢(shì)：

單一城市突破利于口碑爆發(fā)：朱宇老師提出過(guò)一個(gè)重要理論：鏈?zhǔn)嚼碚摗：驮訌棻ㄊ且粯拥?，只有達(dá)到一定的密集程度才會(huì)引發(fā)核聚變。如果學(xué)生有一萬(wàn)，分散在15個(gè)城市，沒(méi)有辦法集中口碑。但是如果學(xué)生數(shù)有一萬(wàn)，集中在一個(gè)城市，就很有可能形成口碑爆發(fā)。

線下服務(wù)中心增強(qiáng)信任感：作為線上機(jī)構(gòu)，東方優(yōu)播目前主要是以三四線城市作為主推城市，會(huì)有很多家長(zhǎng)產(chǎn)生不信任。我交完這個(gè)錢(qián)，萬(wàn)一跑了怎么辦？怎么上網(wǎng)找你呢？我們會(huì)告訴他們運(yùn)營(yíng)中心的地點(diǎn)，可以讓他們?nèi)タ?，掛著新東方的牌子。他們還有教材的問(wèn)題，我們就把教材批量放到運(yùn)營(yíng)中心，由運(yùn)營(yíng)中心分發(fā)，大部分家長(zhǎng)可以在孩子上學(xué)過(guò)程中到運(yùn)營(yíng)中心領(lǐng)取。

• 東方優(yōu)播運(yùn)營(yíng)模式的缺點(diǎn)

我們的優(yōu)點(diǎn)是“重”，重服務(wù)，重質(zhì)量，重內(nèi)容。但我們的缺點(diǎn)依然是重，而且是特別重。

高質(zhì)量教師需求量大：這種模式下我們的高質(zhì)量老師需求量非常大，不是大家想象的老師從新東方一抓一大把。我們是完全獨(dú)立運(yùn)營(yíng)的公司，后期所有的老師全部是我們自己招聘。今年暑假前招聘了幾百個(gè)老師，培訓(xùn)了幾百個(gè)老師。這是非常大的一塊。

有經(jīng)驗(yàn)店長(zhǎng)需求量大：此外，我們還大量需要有經(jīng)驗(yàn)的店長(zhǎng)，這個(gè)點(diǎn)比前面一點(diǎn)還難，分布在不同城市的有經(jīng)驗(yàn)的店長(zhǎng)，能夠帶新員工的運(yùn)營(yíng)管理人員更為稀缺，這些也是我們自招自培為主。

成本高價(jià)格貴阻力大：運(yùn)營(yíng)重服務(wù)重管理重，意味著成本高價(jià)格貴阻力大。今天談?wù)摰膬?nèi)容，對(duì)于大家來(lái)說(shuō)是有一定的普適性的，我們不是一個(gè)燒錢(qián)的公司，不希望這樣很重的服務(wù)之后賣(mài)一個(gè)很低的價(jià)錢(qián)。我們價(jià)格是很貴的，比當(dāng)?shù)鼐€下班價(jià)格是上浮50%以上，而不是下浮。對(duì)于小學(xué)階段甚至是上浮100%左右。所以我說(shuō)很多觀點(diǎn)和很多主流觀點(diǎn)是不一致的。

因?yàn)橹挥泻芨叩膬r(jià)格才能cover住很高的成本，這給我們帶來(lái)很大的阻力。很多家長(zhǎng)雖然體驗(yàn)了我們的課程覺(jué)得很好，但依然會(huì)覺(jué)得這樣的課程太貴了接受不了。

但是我們相信這只是短期的行為，隨著大家對(duì)于物質(zhì)的品質(zhì)需求不斷提升，也隨著教育的重視程度在三四線城市越來(lái)越高，我們相信家長(zhǎng)會(huì)越來(lái)越看重質(zhì)量，價(jià)格因素在他們考評(píng)中會(huì)占比越來(lái)越低。我們賭的是一個(gè)趨勢(shì)。

• 事實(shí)結(jié)果與數(shù)據(jù)

目前雖然很重，跑起來(lái)很累，但事實(shí)證明還可以，我可以給大家看看結(jié)果。這是我們從2016到2018進(jìn)入的地方，兩年的時(shí)間，目前進(jìn)入了10個(gè)省30個(gè)城市。所有的城市進(jìn)入之后，大量的老師進(jìn)行我們的產(chǎn)品研發(fā)，目前一共進(jìn)行了10個(gè)省30個(gè)城市針對(duì)性的產(chǎn)品研發(fā)，能統(tǒng)一的就做統(tǒng)一，不能統(tǒng)一就分開(kāi)。該做五四制就做五四制，該做六三制就做六三制。

結(jié)語(yǔ)

剛才東方優(yōu)播CEO朱宇（小狼）通過(guò)視頻講了兩個(gè)始終堅(jiān)持的觀點(diǎn)，在線上體驗(yàn)不斷逼近線下體驗(yàn)的過(guò)程中，線上課程會(huì)逐漸取代線下課程，第二點(diǎn)是以ClassIn為依托的小班直播課模式一定會(huì)成為主流。

我自己的觀點(diǎn)是什么？就是主動(dòng)行為意愿的領(lǐng)域越輕越好，被動(dòng)行為意愿的領(lǐng)域越重越好。而學(xué)習(xí)就是一個(gè)典型的以被動(dòng)意愿為主的行為。畢竟那種自己就很熱愛(ài)學(xué)習(xí)的學(xué)生占少數(shù)。現(xiàn)階段的K12直播領(lǐng)域，在技術(shù)沒(méi)有真正突破性進(jìn)展之前，我相信所有的公司都會(huì)做得越來(lái)越重，至少我們看到，像學(xué)而思，像作業(yè)幫，他們的學(xué)管團(tuán)隊(duì)，運(yùn)營(yíng)人員都開(kāi)始大幅度增長(zhǎng)，現(xiàn)在的情況已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越他們最早預(yù)期的狀態(tài)。

另一個(gè)點(diǎn)是優(yōu)質(zhì)教師數(shù)量將進(jìn)一步增長(zhǎng)。不知道大家能不能感受到，越來(lái)越多的大學(xué)畢業(yè)生不排斥教培行業(yè)了。以前在招聘中學(xué)生一聽(tīng)是教培行業(yè)，往往會(huì)說(shuō)“教培行業(yè)？算了吧，不考慮，沒(méi)有考慮過(guò)”?，F(xiàn)在很多學(xué)生主動(dòng)開(kāi)始進(jìn)入到這個(gè)行業(yè)。我相信這個(gè)巨大的、利于大學(xué)生發(fā)展的行業(yè)會(huì)越來(lái)越多地吸引大學(xué)生，因?yàn)榈讓拥膽?yīng)用在不斷地提升。優(yōu)質(zhì)的教師數(shù)量在整個(gè)市場(chǎng)都會(huì)增長(zhǎng)。

最后我相信，隨著信息技術(shù)的進(jìn)一步成熟，未來(lái)的市場(chǎng)一定會(huì)有多個(gè)模式并行，但東方優(yōu)播小班直播模式也必然會(huì)和大班、一對(duì)一一樣成為主流的K12直播模式。

本文轉(zhuǎn)自微信公眾號(hào)“ClassIn”。文章為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表芥末堆立場(chǎng)。