翡翠教育聯(lián)合創(chuàng)始人莊嚴(yán)接受i-EDU專訪

掙扎在社會(huì)底層的讀書人，不管有怎樣的社會(huì)地位，但實(shí)際上很難通過勞動(dòng)創(chuàng)造客觀的商業(yè)價(jià)值，而在新東方時(shí)期的經(jīng)歷讓莊嚴(yán)意識(shí)到，讀書人也可以有體面的生活路徑?！斑@個(gè)行業(yè)是個(gè)金礦，在我看來這事能干一輩子?！?/p>

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)紅利爆發(fā)之時(shí)，如果諾基亞第一時(shí)間革了自己的命，還會(huì)不會(huì)有之后小米、三星、華為的機(jī)會(huì)？但時(shí)間不能倒流，歷史不能假設(shè)。在當(dāng)時(shí)的時(shí)間點(diǎn)，即使諾基亞高層認(rèn)為安卓有潛力，但也一定不會(huì)放棄塞班平臺(tái)；PC時(shí)代，雷軍一定不是互聯(lián)網(wǎng)浪潮的佼佼者，但反而這樣的人，在行業(yè)巨變、商業(yè)機(jī)會(huì)來臨時(shí)，最有動(dòng)力拋棄存量，殺到新時(shí)代的風(fēng)口。

任何行業(yè)的顛覆都是在邊緣，因?yàn)檫吘壊粫?huì)被存量綁架。2011年，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)爆發(fā)的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，當(dāng)大家還在觀望移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)對(duì)生產(chǎn)生活的影響是緩慢性還是革命性時(shí)，莊嚴(yán)意識(shí)到這是新一輪的紅利?！爱?dāng)時(shí)是自欺欺人，現(xiàn)在來看是自我激勵(lì)，”莊嚴(yán)笑稱，“創(chuàng)業(yè)只能找新興市場(chǎng)來做，如果當(dāng)時(shí)我們做傳統(tǒng)的互聯(lián)網(wǎng)IT培訓(xùn)，事后來看，是沒有機(jī)會(huì)的”。

“事后來看”是一種時(shí)過境遷的說法，80后的莊嚴(yán)似乎不應(yīng)該有這樣的感慨，但其實(shí)他已經(jīng)在這個(gè)行業(yè)精耕細(xì)作了二十年。經(jīng)歷了創(chuàng)業(yè)、失敗、就業(yè)、再創(chuàng)業(yè)。每蟄伏一段時(shí)間都會(huì)有一次新的嘗試。近日，i-EDU獨(dú)家專訪翡翠教育聯(lián)合創(chuàng)始人莊嚴(yán)，傾聽他和他的創(chuàng)業(yè)故事。

存量=護(hù)城河or絆腳石？

成立于2012年的翡翠教育，是一家致力于互聯(lián)網(wǎng)新興領(lǐng)域的職業(yè)技術(shù)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。不同于當(dāng)時(shí)市面上主打的Java語言等互聯(lián)網(wǎng)程序開發(fā)，翡翠教育抓住移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)浪潮，推出安卓課程。莊嚴(yán)認(rèn)為，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)重新構(gòu)建的生態(tài)是辯護(hù)制的，包括教育內(nèi)容、教育對(duì)象、教學(xué)方式，都會(huì)經(jīng)歷身份的變革，剛開始有一定難度，但達(dá)到一定體量和規(guī)模，就會(huì)形成看不見的壁壘。

互聯(lián)網(wǎng)紅利過去，新興的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)開啟一扇窗之后，給了翡翠教育一個(gè)快速增長的周期，從2011年的小范圍嘗試，到2012年股權(quán)改革，到之后5年的翻倍增長，既有創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的努力，也有時(shí)代的機(jī)遇。但存量到底是此時(shí)的優(yōu)勢(shì)，還是新一代紅利到來之時(shí)的絆腳石？

“技術(shù)迭代，商業(yè)模式變遷，我們?cè)诤蜁r(shí)間賽跑，我們感知新一波躍遷將要開始，但卻不是那么自信。這些存量，到底能幫助我們建立護(hù)城河，還是會(huì)成為阻礙我們進(jìn)步的一葉障目的那片樹葉？”莊嚴(yán)說到。

從獲客成本到研發(fā)成本

新興技術(shù)對(duì)行業(yè)價(jià)值重塑給C端帶來的影響總會(huì)有一定的滯后性，雖然在2012年市場(chǎng)就曾預(yù)判到2015年移動(dòng)端開發(fā)產(chǎn)值和從業(yè)人員達(dá)到或超過PC端。但對(duì)學(xué)生而言，如果大學(xué)畢業(yè)學(xué)Java，相當(dāng)于大學(xué)延續(xù)，如果學(xué)安卓，就等于重新開始，且大家會(huì)擔(dān)心，安卓開發(fā)是不是一個(gè)嚴(yán)肅的工作崗，能不能成為終身職業(yè)。因此，表現(xiàn)出這樣一種商業(yè)現(xiàn)象，Java培訓(xùn)不需要怎么宣傳即可形成一定的規(guī)模和體量，但安卓培訓(xùn)，即使喊破喉嚨，能吸納的學(xué)生也非常有限。

大概在2014年-2015年的時(shí)候，市場(chǎng)看到安卓培訓(xùn)行業(yè)的就業(yè)前景，再加上，當(dāng)時(shí)市面上能提供安卓培訓(xùn)的機(jī)構(gòu)有限。因此，翡翠教育獲客成本才開始低于同行，但同時(shí)，在安卓這一領(lǐng)域，專業(yè)技術(shù)迭代太快，因此需要不斷投入研發(fā)成本。因此，2014年-2015年期間，翡翠教育獲客成本下降的同時(shí)，研發(fā)成本居高不下。

“做安卓這門課的研發(fā)成本大概是兩百萬人民幣，我們剛開始的體量很小，有4家培訓(xùn)中心，1個(gè)培訓(xùn)中心大概能賺十萬，但4家培訓(xùn)中心要分?jǐn)們砂偃f費(fèi)用其實(shí)是很可怕的。但我們的收獲是留下了一個(gè)標(biāo)簽：做國內(nèi)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)開發(fā)的先行者?！鼻f嚴(yán)告訴i-EDU。

從提供教育服務(wù)到提供人力資源

從培養(yǎng)的學(xué)生就業(yè)情況來看，學(xué)生較好的就業(yè)質(zhì)量，除了翡翠教育良好的教學(xué)品質(zhì)外，還有兩點(diǎn)不可忽視的原因。首先，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)人才稀缺，因此薪酬較高；同時(shí)，對(duì)于創(chuàng)業(yè)公司來講，都是小眾供給，沒有別的選擇。莊嚴(yán)告訴i-EDU：“如果開發(fā)工程師想招10個(gè)人，可能會(huì)收到30份簡歷，刪除掉不靠譜的10個(gè)，在20個(gè)人中選擇10個(gè)，還可以繼續(xù)設(shè)置層層選拔機(jī)制。但在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，如果公司想招10個(gè)人，但可能簡歷只有5份。所以，當(dāng)時(shí)我們的口號(hào)是，從教育服務(wù)提供商到人力資源提供商?！?/p>

因此，客觀來看，這一行業(yè)紅利使翡翠教育在人力資源提供商，教育服務(wù)提供商，兼而有之的過程中，比同行更容易實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)閉環(huán)，因此跟企業(yè)的合作也更為扎實(shí)。

螺旋式發(fā)展的商業(yè)邏輯

2016年，翡翠教育教學(xué)點(diǎn)猛增，從原來的32家左右增加到62家，翻了一倍，但之后增速又有些放緩。對(duì)此，莊嚴(yán)表示，螺旋式的增長是考慮到市場(chǎng)增速和品質(zhì)保障的雙向驅(qū)動(dòng)。

從戰(zhàn)略來講，2016年翡翠教育C輪融資成功，且二、三線城市人才紅利爆發(fā)，因此沉下去做市場(chǎng)是當(dāng)時(shí)的戰(zhàn)略布局，但持續(xù)快速的門店增長，就需要提高門店品控能力。

從財(cái)務(wù)角度來看，招生、教學(xué)服務(wù)管理層、學(xué)費(fèi)收入，實(shí)際都有相位差，周期是半年。即擴(kuò)張年，利潤被壓低。新開門店雖有大量預(yù)收，體現(xiàn)現(xiàn)金流很好，但預(yù)收不能確認(rèn)在當(dāng)時(shí)收入上，所以利潤并不可觀；反而在階段性控制節(jié)奏那年，前一年埋下的種子這一年生根發(fā)芽，茁壯成長，反而帶來紅利。

20%的專業(yè)承載了80%的學(xué)生

• 游戲?qū)I(yè)

游戲?qū)I(yè)相較于其他IT專業(yè)，其天然優(yōu)勢(shì)在于勞動(dòng)力價(jià)值提升空間大；對(duì)學(xué)生前期受教育程度影響較低；再加上其精細(xì)化的分工，學(xué)生上手能力和專業(yè)能力較強(qiáng)。莊嚴(yán)表示，游戲?qū)I(yè)相當(dāng)于學(xué)歷教育替代解決方案，在2012年-2015年，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品不盈利且企業(yè)沒有融資的情況下，游戲?qū)I(yè)是我們的現(xiàn)金來源。

“目前，游戲?qū)I(yè)依然會(huì)釋放源源不斷的行業(yè)紅利，雖然游戲?qū)I(yè)在我們整個(gè)招生總量中的數(shù)量占比不高，但其實(shí)給我們貢獻(xiàn)的利潤非?？捎^?！鼻f嚴(yán)強(qiáng)調(diào)。

• 少兒編程

提到目前炙手可熱的少兒編程業(yè)務(wù)，莊嚴(yán)表示，公司一直在探究，但目前并沒有直接涉足這一領(lǐng)域。同時(shí)，莊嚴(yán)表示，西方國家把編程當(dāng)做思維習(xí)慣培養(yǎng)，但在國內(nèi)，少兒編程很大程度上被異化成一種手段，絕大多數(shù)少兒編程機(jī)構(gòu)，都是成人編程訓(xùn)練的低幼處理。小孩學(xué)習(xí)編程，是建立一種初始的編程思想，這個(gè)教學(xué)過程和成年人作為謀生手段，把自己訓(xùn)練成程序員的教學(xué)過程，從教學(xué)目標(biāo)，教學(xué)方法，教學(xué)過程實(shí)施來看，都是截然不同的。

• 筋斗云平臺(tái)

筋斗云是站在生態(tài)的角度，真正把教研、教學(xué)服務(wù)整合在一起。莊嚴(yán)表示，我們想把筋斗云做成一個(gè)行業(yè)解決方案，之前站在自身立場(chǎng)考慮市場(chǎng)份額時(shí)，對(duì)加盟還是直營的選擇，都是自我本位的思想，筋斗云品牌的建立，希望去品牌化，共建行業(yè)生態(tài)。以后很多的初創(chuàng)企業(yè)進(jìn)入到這個(gè)行業(yè)，可能有一定的駕馭門店的能力和經(jīng)驗(yàn)。借助這一平臺(tái)，就不需要自己去既解決前端市場(chǎng)問題，又解決后端教學(xué)問題。

在翡翠教育的產(chǎn)品庫中，累計(jì)開發(fā)產(chǎn)品大約有20多個(gè)專業(yè)，但百分之七八十的學(xué)生都集中在五、六個(gè)專業(yè)里。相當(dāng)于20%的專業(yè)承載了80%的學(xué)生。但莊嚴(yán)認(rèn)為，這并不是一成不變的。例如，最初的安卓開發(fā)專業(yè)，招生人數(shù)所占比例幾乎可以忽略，但因?yàn)檫@幾年，信息技術(shù)開發(fā)崛起和內(nèi)部教學(xué)體系迅速迭代，這一領(lǐng)域也跟著越來越熱。

從“粗暴”融資到合理估值

從翡翠教育的融資輪次來看，一直到2015年，才有外界資本進(jìn)入。莊嚴(yán)表示，我們從創(chuàng)業(yè)第一天就在想賺錢，如果第一天賺不到錢就只能借錢給公司，讓公司生存。這種緊迫感可能比當(dāng)時(shí)很多高大上的企業(yè)更有壓力。這種過度盈利的考慮，使得當(dāng)時(shí)一些比較從容的設(shè)想沒有機(jī)會(huì)完成和實(shí)現(xiàn)，但從利潤來說，幾乎開張第一年，公司就是在賺錢，只不過開始不是賺現(xiàn)金，因?yàn)橐龃罅客顿Y，所以賬目上始終很缺錢。莊嚴(yán)表示，融資這件事剛開始很質(zhì)樸，我們沒有估值的概念，只會(huì)考慮自己需要多少錢，剛開始需要500萬，就湊500萬。做到一定階段，為了快速擴(kuò)充校區(qū)，便讓員工籌錢，但這不是融資，而是發(fā)展股東。

“最初的融資只適合長期了解我們的人，我們?nèi)谫Y過程也很“粗暴”，公司需要錢，投資人如果看好我們就可以直接進(jìn)來，我們BP也沒有準(zhǔn)備，因?yàn)閷懗鰜淼呐c眾不同只是設(shè)想，能不能產(chǎn)生產(chǎn)業(yè)價(jià)值，依然是未知數(shù)。但這樣融資，在估值上，我們做了很大犧牲。”

之后的估值，翡翠教育正好趕上一個(gè)紅利。IT培訓(xùn)成立十年，但都是緩慢增長，每年增長3%。在這期間，行業(yè)分析師更多強(qiáng)調(diào)行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)屬性，讓人覺得所有衣食住行，包括教育和醫(yī)療，都能借助互聯(lián)網(wǎng)的手段幾何級(jí)增長。但泡沫之后，目前主流教育培訓(xùn)行業(yè)的本質(zhì)屬性還是互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)營。當(dāng)時(shí)翡翠教育做到了商業(yè)創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)高速增長，這在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)或許不算什么，但在教育行業(yè)，確實(shí)是高增長的一個(gè)個(gè)體，且從那一年開始，公司已有較可觀的利潤產(chǎn)生。莊嚴(yán)表示，從這時(shí)起，我們獲得每一個(gè)估值，基本都是行業(yè)公允水平。

借助資本市場(chǎng)完成蛻變

2017年1月翡翠教育完成3億元C+輪融資，同年9月，文化長城以15.75億元收購翡翠教育100%股權(quán)。對(duì)輕資產(chǎn)公司而言，估值以盈利作為主要指標(biāo)，從功利角度衡量，并購前的巨額融資，損害了翡翠教育的利益。莊嚴(yán)表示，賬面上有3億現(xiàn)金跟沒有3億現(xiàn)金的估值差很多，如果硬要把現(xiàn)金加進(jìn)去，也不一定被認(rèn)可。

根據(jù)文化長城公布的數(shù)據(jù)來看，翡翠教育2018年、2019年業(yè)績承諾分別為，1.17億元、1.52億元。對(duì)于業(yè)績對(duì)賭能否完成，莊嚴(yán)表示，翡翠教育控制比較穩(wěn)健的發(fā)展步伐和節(jié)奏，30%的業(yè)務(wù)增長是慣性增長，而實(shí)際上按照測(cè)算，營業(yè)額增長15%-18%即可完成對(duì)賭協(xié)議。因此，目前在安全邊境。

并購中，從對(duì)價(jià)來講，首先是賬面現(xiàn)金價(jià)值折損，再者從醞釀交易到交易結(jié)束，二級(jí)市場(chǎng)整體處于下滑周期，交易本身給翡翠教育形成束縛。但到目前為止，交易的紅利開始顯現(xiàn)。莊嚴(yán)表示，從估值角度來看，未來2到3年或更長的時(shí)間，整個(gè)資本市場(chǎng)相對(duì)低廉。而翡翠教育已經(jīng)拿到一張船票。作為文化長城收購的第一塊有一定體量、有價(jià)值資產(chǎn)的公司，翡翠教育未來還可能再發(fā)放更多船票。

“在這個(gè)階段入局的人，未來資本收獲紅利可能會(huì)更大，但是現(xiàn)在整個(gè)二級(jí)市場(chǎng)低迷，又會(huì)使得在談判層面，我們獲得更大主動(dòng)權(quán)。對(duì)于翡翠教育來說，在二級(jí)市場(chǎng)相對(duì)低迷的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，借助上市公司資本平臺(tái)，可以實(shí)現(xiàn)一次蛻變。”莊嚴(yán)強(qiáng)調(diào)。

本文轉(zhuǎn)自微信公眾號(hào)“iEDU投資人俱樂部”，撰寫韓冬雪，圖片齊文竸。文章為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表芥末堆立場(chǎng)。