創(chuàng)業(yè)和融資這件事，看起來(lái)更像是一線城市的公司們玩的游戲。

如果身處三四線城市，不論是融資環(huán)境、媒體資源，還是員工質(zhì)素等各種方面，都遠(yuǎn)不及一線城市。

但實(shí)際上，有很多上市公司就是在非常小的三四線城市成長(zhǎng)起來(lái)的，其中還有很多互聯(lián)網(wǎng)公司，比如hao123等。

在“逃離北上廣”概念泛濫之后，回到三四線城市并選擇創(chuàng)業(yè)未必就是一件壞事，在很多情況下還可能讓你遠(yuǎn)離尸橫遍野的紅海市場(chǎng)，開辟一條新的路徑，擁有更好的機(jī)會(huì)。

1國(guó)外的案例

世界排名前五名的冰淇淋Ben & Jerry's在剛開始時(shí)，只是一家開在破舊加油站內(nèi)的手工冰淇淋店。最開始創(chuàng)始人本（ben)和杰里（Jerry)沒(méi)有任何開店的經(jīng)驗(yàn)，但是，他們并沒(méi)有因?yàn)檫@樣而卻步。

他們到郵局購(gòu)買了大約30本由美國(guó)政府“小型企業(yè)管理局”（SBA）提供的開店教學(xué)小手冊(cè)，學(xué)習(xí)如何記賬、計(jì)算收支平衡等開店必備的知識(shí)。當(dāng)然，SBA并不教你怎么制作冰淇淋，所以他們還得去報(bào)名學(xué)習(xí)做冰淇淋函授課程。

他們最初的目標(biāo)是要找一個(gè)天氣溫和，又還沒(méi)有其他手工冰淇淋店的小鎮(zhèn)開業(yè)。但是他們發(fā)現(xiàn)所有去過(guò)的熟悉的城市都有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，唯有佛蒙特州的伯林頓還沒(méi)有其他的手工冰淇淋店。

于是，他們就選擇了這個(gè)位于美國(guó)北部、鄰近加拿大的城市設(shè)立他們的店。

但是，伯林頓最大的問(wèn)題是一年有7個(gè)月非常寒冷，所以，并不適合開手工冰淇淋店。

但本和杰里并沒(méi)有放棄，杰里還為了在寒冷的天氣中依然能夠吸引客戶，特別設(shè)計(jì)了一個(gè)名為“POPCDBZWE”(pennies off per Celsius degree below zero winter extravaganza)的營(yíng)銷活動(dòng)。

當(dāng)氣溫低于0攝氏度時(shí)，每下降一攝氏度，客戶就能夠得到一分錢的優(yōu)惠。一分錢雖然聽起來(lái)沒(méi)什么，但是伯林頓在冬季經(jīng)常達(dá)到零下20多攝氏度，這樣的話一杯冰淇淋在那個(gè)時(shí)候只賣5毛錢，所以，對(duì)客戶來(lái)說(shuō)，其實(shí)是蠻大的誘惑。

此外，因?yàn)闆](méi)有足夠的資金租下那么好的店面（他們每人只拿出了4000美元當(dāng)作創(chuàng)業(yè)基金，而且本的4000美元中還有2000美元是向他父親借的），所以他們唯有拿著計(jì)數(shù)器，在他們負(fù)擔(dān)得起的區(qū)域，用從SBA教學(xué)手冊(cè)上學(xué)來(lái)的方法，計(jì)算每天經(jīng)過(guò)的人流。

最后，他們找到了一間荒廢了的加油站。雖然十分老舊，屋頂破了個(gè)大洞，而且室內(nèi)還累積了大約四寸的雪。經(jīng)過(guò)兩人的親手修繕，破加油站變成了一家溫馨的手工冰淇淋店。

在回顧這一段歷史時(shí)，本和杰里都同意，幸好他們當(dāng)初選擇變通。因?yàn)樵诓诸D，他們是小池中的大魚，因此，能夠得到居民們的熱烈支持。

如果他們堅(jiān)持在薩拉托加泉設(shè)立他們的冰淇淋店，或許，他們根本沒(méi)有辦法撐過(guò)第一年。

然后出現(xiàn)了一個(gè)現(xiàn)象，餐廳以及冰淇淋店在經(jīng)過(guò)幾次的合作后就決定不再購(gòu)買Ben & Jerry's的冰淇淋了。這是因?yàn)锽en & Jerry's太好吃了，所以買回來(lái)的冰淇淋，都會(huì)被他們的員工吃掉。

于是，Ben & Jerry's只好改變策略，將冰淇淋包裝成小桶然后直接賣給客戶。

結(jié)果，這些小包裝不但受到客戶歡迎，也讓他們可以將冰淇淋批發(fā)給其他小商家，例如雜貨店和超市，于是Ben & Jery's找到了之后讓他們快速壯大的商業(yè)模式：批發(fā)冰淇淋。

看到這里，也許你會(huì)提出一個(gè)問(wèn)題，這倆兄弟好像并沒(méi)有拿到投資。

對(duì)，關(guān)鍵就在這里。

2選擇市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)者比創(chuàng)業(yè)本身更重要

如果你在三、四線城市創(chuàng)業(yè)，最難熬的就是早期。當(dāng)你做到一定規(guī)模以后，資本自然會(huì)找上門，就像Ben&Jerry's后來(lái)也被投資和收購(gòu)。

但三、四線城市最大的相對(duì)優(yōu)勢(shì)（注意：僅僅是相對(duì)）是什么呢?那就是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相對(duì)較少。

我大學(xué)時(shí)有兩位血?dú)夥絼偟耐瑢W(xué)，都認(rèn)為自己是最聰明瀟灑的厲害角色。他們?cè)谔钑r(shí)為了爭(zhēng)奪女友而打架，一直鬧了整年，結(jié)下深仇大恨；畢業(yè)前還經(jīng)常勞師動(dòng)眾，動(dòng)員兄弟互相找場(chǎng)干架，沒(méi)完沒(méi)了。

大學(xué)畢業(yè)后，同學(xué)們各走各的路，其中有許多出國(guó)留學(xué)。不用說(shuō)全世界很大，光美國(guó)就有數(shù)千所大學(xué)、數(shù)萬(wàn)個(gè)專業(yè)供你深造，去哪里都有好學(xué)校讀。

而這兩位互相仇視已久的同學(xué)，開學(xué)當(dāng)天赫然發(fā)現(xiàn)，彼此都進(jìn)了同一城市、同一大學(xué)的同一系，許多課程居然也都在同一班。

我第一次聽到這個(gè)消息時(shí)，為這兩位同學(xué)的相處捏了一把汗。聽說(shuō)他們?cè)趯W(xué)校里天天碰面，但還是彼此互不理睬，至于有沒(méi)有再打架，我就不知道了。

我經(jīng)常用這個(gè)活生生的例子告誠(chéng)創(chuàng)業(yè)者：永遠(yuǎn)不要以為競(jìng)爭(zhēng)者不存在或是不夠多。

就算你有千百個(gè)朋友，但常?？床坏剿麄儯坏阒挥幸粋€(gè)敵人，卻會(huì)到處撞見(jiàn)他。

太陽(yáng)底下沒(méi)有新鮮事，也許你親自看見(jiàn)或聽到了競(jìng)爭(zhēng)者的事，也許你對(duì)風(fēng)聲略有耳聞，但有一些完全隱藏在你的雷達(dá)之外，正在比你更神速地開發(fā)同樣或是類似的產(chǎn)品與服務(wù)。

你要盡全力了解這些在明處與暗處的對(duì)手，從一開始就將他們列表追蹤、分析強(qiáng)弱優(yōu)劣；因?yàn)槲ㄓ兄褐?，才有可能不斷改正進(jìn)步，維持真正的領(lǐng)先地位。

正因如此，小型創(chuàng)業(yè)公司往往可以按照自己的特色來(lái)制定出一套策略。就像日本武士宮本武藏一樣，總知道如何利用地形、氣候、人心，將武功更高的對(duì)手打??；或者像電影《英雄》里的李連杰，他憑一招“十步一殺”就能成為最犀利的殺手。

你不需要樣樣強(qiáng)，但絕對(duì)需要擁有一兩項(xiàng)自己的獨(dú)有特色、必殺絕招，這樣一來(lái)，就可以憑借這些特色在創(chuàng)業(yè)中嶄露頭角。

3如何選擇市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)者？

先問(wèn)問(wèn)自己以下這些問(wèn)題：

你的產(chǎn)品十家最大的客戶足誰(shuí)？你認(rèn)識(shí)他們嗎？你是否認(rèn)識(shí)能與這些客戶打交道的經(jīng)銷商？他們每年買多少、用多少？

如果這些客戶目前使用的，還是他人的技術(shù)或產(chǎn)品，他們有什么痛苦？這些痛苦足小麻煩還是大弊端？他們足否迫切期待新的取代品，還是根本無(wú)所謂？

現(xiàn)在市面上還有哪些競(jìng)爭(zhēng)者在爭(zhēng)奪這些主要客戶？他們的優(yōu)缺點(diǎn)分別是什么？整體市場(chǎng)的規(guī)模與遠(yuǎn)景如何？新公司有什么切入的機(jī)會(huì)？

其他更深入的問(wèn)題，像“這些產(chǎn)品的選取與購(gòu)買是通過(guò)什么程序”“由什么單位或部門用何種方式購(gòu)買”等，都是需要面對(duì)的重要考量的問(wèn)題。

如果你對(duì)以上這些問(wèn)題都無(wú)法拿捏的話，可能就還缺少對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)與確實(shí)了解。

在此，我建議創(chuàng)業(yè)者用斯坦福研究中心（Stanford Research Institute， SRI)的“NABC”原則，去長(zhǎng)期了解你的市場(chǎng)：

• N: Needs (需求），探索市場(chǎng)上客戶的真正問(wèn)題、痛苦、需求何在。

• A: Approach (途徑），了解他人與自己該如何解決這些問(wèn)題與痛苦。

• B: Benefits (益處），你的解決方案能帶給客戶什么新價(jià)值與貢獻(xiàn)？

• C: Competition (競(jìng)爭(zhēng)），真正去面對(duì)、研究所有現(xiàn)有與醞釀中的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

正確的市場(chǎng)思維，必須先從了解市場(chǎng)的需求開始，然后逐步推回自己能做什么、能提供什么解決方案。

請(qǐng)你想一想：你是否真正對(duì)希望從事的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，對(duì)自己的目標(biāo)市場(chǎng)有徹底的了解？這個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)在三、四線城市有機(jī)會(huì)嗎？

這恐怕才是正確的起點(diǎn)。

這些特色的尋找也不難。萬(wàn)流歸宗，不論是產(chǎn)品或服務(wù)，所有市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)的特色定位，不外乎以下項(xiàng)目的混合或延伸：

• 時(shí)間（Time)：你領(lǐng)先市場(chǎng)了嗎?晚了輪不到你玩，太早領(lǐng)先反而變成烈士。

• 整合度（Integration)：你的產(chǎn)品整合度比別人高嗎？大變小、重變輕、厚變薄……

• 智能（Intelligence)：你的產(chǎn)品智能程度更高嗎?笨手機(jī)與智能手機(jī)的差別就是一個(gè)好例子。

• 包裝（Packaging)：所有其他的周邊定位方式、包裝、廣告，砸錢鋪天蓋地建立營(yíng)銷管道或是尋找名人代言，這些都是協(xié)助創(chuàng)造明顯定位的方式。

• 擴(kuò)展性（Scalability)：擴(kuò)展性好嗎？這里所指的，不只是講硬件的生產(chǎn)數(shù)量，軟件或網(wǎng)絡(luò)服務(wù)一樣行得通。當(dāng)產(chǎn)品達(dá)到某個(gè)巨量規(guī)模時(shí)，你的定位就會(huì)以不同方式呈現(xiàn)。

如果要你簡(jiǎn)單快速地說(shuō)出自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最大的不同在哪兒，你說(shuō)得出來(lái)嗎？能清楚地為你自己定位嗎?

當(dāng)然，從投資角度來(lái)說(shuō)還有一種特例——行業(yè)內(nèi)的專家，如果恰好他不在大城市，倒是有機(jī)會(huì)在早期獲得投資。有一位很成功的企業(yè)家，他對(duì)任何前來(lái)融資的創(chuàng)業(yè)人士，只問(wèn)三大問(wèn)題：

“這個(gè)東西你做過(guò)沒(méi)有？”

“如果以前做過(guò)，做得好不好?”

“如果以前沒(méi)做過(guò)，你要如何一下子培養(yǎng)出多年本事?”

問(wèn)題雖簡(jiǎn)單，卻一針見(jiàn)血。投資人把握基本原則，不客氣地窮追猛打，許多偽裝的門面很快就不攻自破。三個(gè)簡(jiǎn)單問(wèn)題，確實(shí)可以分辨是否真本事、真功夫。

所以，創(chuàng)業(yè)者理所當(dāng)然要以“掌握核心能力，長(zhǎng)久垂直深入發(fā)展”為第一要?jiǎng)?wù)，才有可能過(guò)第一關(guān)。也正因如此，有太多朋友奉獻(xiàn)一生在專精的學(xué)問(wèn)或技術(shù)上，卻對(duì)自己所處的市場(chǎng)沒(méi)有整體的了解。

本文轉(zhuǎn)自微信公眾號(hào)“騰訊創(chuàng)業(yè)”，內(nèi)容節(jié)選自《創(chuàng)業(yè)實(shí)戰(zhàn)筆記》，作者孫志超、鄭可君。文章為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表芥末堆立場(chǎng)。