目前素質(zhì)類教育機(jī)構(gòu)基本上依舊沿襲以往的小作坊運(yùn)作模式，少有做大做強(qiáng)的連鎖機(jī)構(gòu)，而漢翔書(shū)法之所以能做到全國(guó)40多家直營(yíng)店的規(guī)模，成功背后的關(guān)鍵因素是其創(chuàng)始人李小婭成熟的商業(yè)思維，從創(chuàng)業(yè)伊始就把拓展擴(kuò)張的思維融入到辦學(xué)的每一環(huán)節(jié)當(dāng)中......

本次訪談，我們將從漢翔的業(yè)務(wù)打法、師資建設(shè)之道、拓展節(jié)奏等方面為大家全面復(fù)盤(pán)漢翔書(shū)法拓展擴(kuò)張的策略。

拓展的關(guān)鍵階段和方法 

▲漢翔的“加法”和“減法” 

羅娉：復(fù)盤(pán)這將近十年的漢翔的發(fā)展歷程，你覺(jué)得可以分解成幾個(gè)不同的階段，哪些階段在你看來(lái)發(fā)生了非常關(guān)鍵性的變化？

李小婭：我覺(jué)得主要是三個(gè)階段。第一個(gè)階段就是一開(kāi)始的初始期，主要的目標(biāo)是我要找到到底要怎么做這個(gè)模式，然后我要存活下來(lái)。

第二個(gè)階段呢，我自己把它總結(jié)為模式提煉期，或者模式深化期?？梢岳斫鉃槭裁茨?？就是做減法。找到自己最核心的能力，哪個(gè)是能夠未來(lái)支撐你不斷復(fù)制和拓展的最根本的點(diǎn)，我們就用20%的精力集中發(fā)展，釋放80%的作用，二八法則嘛，抓大放小。

然后第三個(gè)階段是拓展期?，F(xiàn)在做得比較成功的機(jī)構(gòu)，核心修煉的招生武功是不太一樣的。找到最擅長(zhǎng)、最適合自己的那一些，并且問(wèn)自己一個(gè)問(wèn)題：這些方法，是否可以在以后成為你可復(fù)制的核心的招生方法，在這部分做加法。比如，針對(duì)家長(zhǎng)介紹和推薦這塊，我可以把它提煉一些模式，針對(duì)每一個(gè)家長(zhǎng)我都有同樣的方式去服務(wù)，然后讓這件事情可以復(fù)制。

羅娉：所以我們可不可以理解成，在模式深化期的階段，你是通過(guò)做減法的方式，逐漸清晰化了漢翔教育的內(nèi)核，把你會(huì)認(rèn)為需要能夠長(zhǎng)久強(qiáng)化的核心競(jìng)爭(zhēng)力逐漸找到了？

李小婭：是的。我雖然叫它做減法，但其實(shí)是一邊做減法，一邊做加法，是什么意思呢？

做減法，就是把一些不是特別核心的東西進(jìn)行簡(jiǎn)化，其實(shí)就是抓大放小。

做加法，就是把核心的、通用的東西規(guī)?；@些可能只耗費(fèi)你20%的精力，但卻能帶來(lái)80%的效果。

連鎖需要人才可復(fù)制 

▲教育企業(yè)的連鎖化打法

羅娉：你通過(guò)做減法和核心競(jìng)爭(zhēng)力做加法的方式，已經(jīng)把漢翔的一些模型，包括產(chǎn)品和商業(yè)上的模型提煉出來(lái)了，這幾年就走入了漢翔的這個(gè)快速的拓展期。

李小婭：對(duì)。到這個(gè)階段，可能我會(huì)思考一些跟前一個(gè)階段不太一樣的點(diǎn)。比如說(shuō)我認(rèn)為最核心的是人力的，人才的戰(zhàn)略。早期的話我們覺(jué)得發(fā)展需要人，可能也沒(méi)有一個(gè)特別清晰的人才的能力模型要是怎樣的。第一是核心對(duì)于人的招，然后你如何育，如何任用，如何留，就是從這四個(gè)方面，我覺(jué)得因?yàn)榫€下教育行業(yè)可能就是一個(gè)連鎖行業(yè)的性質(zhì)，我經(jīng)常在公司里面說(shuō)，我們可以去參考學(xué)習(xí)像新東方這樣的前輩，還有比如說(shuō)星巴克和麥當(dāng)勞這樣的連鎖行業(yè)。

麥當(dāng)勞做了什么事情？它讓這個(gè)炸雞和漢堡可以去做產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化。這個(gè)是外面顯性的，其實(shí)背后它有一個(gè)非常強(qiáng)的能力，它的人力管理上面有非常深厚的功底的。所以這個(gè)階段我們主要在這一塊，就是我能夠持續(xù)地招到符合我們發(fā)展戰(zhàn)略的人才，然后能夠加快人才的培養(yǎng)，提高人才培養(yǎng)的效率；然后同時(shí)保證通過(guò)再培訓(xùn)，讓人有持續(xù)的更高的發(fā)展空間，為我們后面的拓展提供人才的輸出。

拓展節(jié)奏需三步 

▲機(jī)構(gòu)該如何把控拓展節(jié)奏

羅娉：素質(zhì)教育的機(jī)構(gòu)，有一個(gè)點(diǎn)很難把握：拓展到兩到三個(gè)校區(qū)之后，接下來(lái)的節(jié)奏會(huì)怎樣，因?yàn)橛锌赡軙?huì)出現(xiàn)虧損或者節(jié)奏不穩(wěn)的情況。那么你覺(jué)得機(jī)構(gòu)在拓展擴(kuò)展的過(guò)程中，該如何把握好拓展的節(jié)奏呢？

李小婭：明白。我首先一個(gè)大的觀點(diǎn)是，大家對(duì)于拓展不要盲目著急，也不要盲目樂(lè)觀，其實(shí)對(duì)于拓展一定要慎重的，這是第一個(gè)方向。

第二步就是從一開(kāi)始的初始期到拓展期，作為機(jī)構(gòu)的老大可能你要考慮的一個(gè)問(wèn)題就是，要從現(xiàn)象層面的認(rèn)識(shí)去進(jìn)入到抽象層面的認(rèn)識(shí)，或者是模式化層面的認(rèn)識(shí)。

剛剛我提到，一開(kāi)始的生存期我要找各種方法存活下來(lái)，找各種的方法嘗試招生和教學(xué)。第二個(gè)階段我要做減法，這個(gè)其實(shí)是一個(gè)簡(jiǎn)化，但它不是抽象，這個(gè)簡(jiǎn)化是找到哪一個(gè)是我最核心的，用了20%的方法，能夠解決80%的事情。然后把它再去做進(jìn)一步的深化，提煉通用模型做加法。

第三步就是不能只從業(yè)務(wù)的前端去看問(wèn)題，我們要從業(yè)務(wù)的后端去看問(wèn)題，這個(gè)就涉及到了你的數(shù)據(jù)、你的財(cái)務(wù)、你的經(jīng)營(yíng)模型，就是大家在進(jìn)入到真正的拓展之前，一定要走過(guò)這一步。我在現(xiàn)實(shí)中也看到有別特多的教育機(jī)構(gòu)，前面做得可能蠻好的，產(chǎn)品也非常有特色，招生也不錯(cuò)；但是進(jìn)入到拓展的時(shí)候，稍微多開(kāi)兩家，一下子步調(diào)就亂了，這個(gè)核心是什么？其實(shí)財(cái)務(wù)和數(shù)據(jù)方面的打磨，這個(gè)在創(chuàng)始人心里一定要非常地清晰。

舉一個(gè)特別常見(jiàn)的例子，就是我們會(huì)看到有一些機(jī)構(gòu)是這樣的一個(gè)經(jīng)歷，在一開(kāi)始假如說(shuō)前期經(jīng)營(yíng)還可以，一個(gè)月能夠收學(xué)費(fèi)收20萬(wàn)，然后成本支出10萬(wàn)，那么就有10萬(wàn)塊錢(qián)現(xiàn)金流的盈余，這樣創(chuàng)始人會(huì)覺(jué)得很開(kāi)心，這樣就去可以去復(fù)制拓展。

第一個(gè)月盈余了10萬(wàn)，第二個(gè)月還是盈余10萬(wàn)，但是你要想到一點(diǎn)，隨著學(xué)生的增長(zhǎng)，支出其實(shí)也在增加，因?yàn)榈谝粋€(gè)月雖然你只支出了10萬(wàn)，是因?yàn)楹芏嘣颍热邕€沒(méi)有那么多學(xué)生開(kāi)始上課，你還沒(méi)有雇那么多的老師，但是當(dāng)你的學(xué)生數(shù)量是往上累計(jì)的，你的支出在增加，但是我們理論上來(lái)講，你的每一個(gè)月現(xiàn)金流的進(jìn)入可能應(yīng)該都是20，但成本可能是在10、12、13、14，這樣不斷的增長(zhǎng)，那么你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，錢(qián)越賺越少。

所以你要有一個(gè)清晰的財(cái)務(wù)模型，比如說(shuō)開(kāi)一家校區(qū)，第一在現(xiàn)金流上的盈余預(yù)測(cè)是什么，第二在利潤(rùn)上對(duì)它的預(yù)測(cè)是什么。這樣通過(guò)梳理出一個(gè)抽象的框架，就能夠預(yù)測(cè)出每開(kāi)一家校區(qū)的利潤(rùn)節(jié)奏。絕不是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單地復(fù)制擴(kuò)大規(guī)模，利潤(rùn)就能成比例的增長(zhǎng)。

所以，科學(xué)拓展的節(jié)奏需有對(duì)業(yè)務(wù)后端問(wèn)題的深刻洞察，對(duì)業(yè)務(wù)財(cái)務(wù)、經(jīng)營(yíng)模型了如指掌。同時(shí)，最終關(guān)于拓展的決策，也都是基于你的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)模型做出的。

以上為訪談內(nèi)容部分節(jié)選~

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