目前素質(zhì)類教育機(jī)構(gòu)基本上依舊沿襲以往的小作坊運作模式,少有做大做強(qiáng)的連鎖機(jī)構(gòu),而漢翔書法之所以能做到全國40多家直營店的規(guī)模,成功背后的關(guān)鍵因素是其創(chuàng)始人李小婭成熟的商業(yè)思維,從創(chuàng)業(yè)伊始就把拓展擴(kuò)張的思維融入到辦學(xué)的每一環(huán)節(jié)當(dāng)中......
本次訪談,我們將從漢翔的業(yè)務(wù)打法、師資建設(shè)之道、拓展節(jié)奏等方面為大家全面復(fù)盤漢翔書法拓展擴(kuò)張的策略。
拓展的關(guān)鍵階段和方法
▲漢翔的“加法”和“減法”
羅娉:復(fù)盤這將近十年的漢翔的發(fā)展歷程,你覺得可以分解成幾個不同的階段,哪些階段在你看來發(fā)生了非常關(guān)鍵性的變化?
李小婭:我覺得主要是三個階段。第一個階段就是一開始的初始期,主要的目標(biāo)是我要找到到底要怎么做這個模式,然后我要存活下來。
第二個階段呢,我自己把它總結(jié)為模式提煉期,或者模式深化期??梢岳斫鉃槭裁茨??就是做減法。找到自己最核心的能力,哪個是能夠未來支撐你不斷復(fù)制和拓展的最根本的點,我們就用20%的精力集中發(fā)展,釋放80%的作用,二八法則嘛,抓大放小。
然后第三個階段是拓展期。現(xiàn)在做得比較成功的機(jī)構(gòu),核心修煉的招生武功是不太一樣的。找到最擅長、最適合自己的那一些,并且問自己一個問題:這些方法,是否可以在以后成為你可復(fù)制的核心的招生方法,在這部分做加法。比如,針對家長介紹和推薦這塊,我可以把它提煉一些模式,針對每一個家長我都有同樣的方式去服務(wù),然后讓這件事情可以復(fù)制。
羅娉:所以我們可不可以理解成,在模式深化期的階段,你是通過做減法的方式,逐漸清晰化了漢翔教育的內(nèi)核,把你會認(rèn)為需要能夠長久強(qiáng)化的核心競爭力逐漸找到了?
李小婭:是的。我雖然叫它做減法,但其實是一邊做減法,一邊做加法,是什么意思呢?
做減法,就是把一些不是特別核心的東西進(jìn)行簡化,其實就是抓大放小。
做加法,就是把核心的、通用的東西規(guī)?;?,這些可能只耗費你20%的精力,但卻能帶來80%的效果。
連鎖需要人才可復(fù)制
▲教育企業(yè)的連鎖化打法
羅娉:你通過做減法和核心競爭力做加法的方式,已經(jīng)把漢翔的一些模型,包括產(chǎn)品和商業(yè)上的模型提煉出來了,這幾年就走入了漢翔的這個快速的拓展期。
李小婭:對。到這個階段,可能我會思考一些跟前一個階段不太一樣的點。比如說我認(rèn)為最核心的是人力的,人才的戰(zhàn)略。早期的話我們覺得發(fā)展需要人,可能也沒有一個特別清晰的人才的能力模型要是怎樣的。第一是核心對于人的招,然后你如何育,如何任用,如何留,就是從這四個方面,我覺得因為線下教育行業(yè)可能就是一個連鎖行業(yè)的性質(zhì),我經(jīng)常在公司里面說,我們可以去參考學(xué)習(xí)像新東方這樣的前輩,還有比如說星巴克和麥當(dāng)勞這樣的連鎖行業(yè)。
麥當(dāng)勞做了什么事情?它讓這個炸雞和漢堡可以去做產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化。這個是外面顯性的,其實背后它有一個非常強(qiáng)的能力,它的人力管理上面有非常深厚的功底的。所以這個階段我們主要在這一塊,就是我能夠持續(xù)地招到符合我們發(fā)展戰(zhàn)略的人才,然后能夠加快人才的培養(yǎng),提高人才培養(yǎng)的效率;然后同時保證通過再培訓(xùn),讓人有持續(xù)的更高的發(fā)展空間,為我們后面的拓展提供人才的輸出。
拓展節(jié)奏需三步
▲機(jī)構(gòu)該如何把控拓展節(jié)奏
羅娉:素質(zhì)教育的機(jī)構(gòu),有一個點很難把握:拓展到兩到三個校區(qū)之后,接下來的節(jié)奏會怎樣,因為有可能會出現(xiàn)虧損或者節(jié)奏不穩(wěn)的情況。那么你覺得機(jī)構(gòu)在拓展擴(kuò)展的過程中,該如何把握好拓展的節(jié)奏呢?
李小婭:明白。我首先一個大的觀點是,大家對于拓展不要盲目著急,也不要盲目樂觀,其實對于拓展一定要慎重的,這是第一個方向。
第二步就是從一開始的初始期到拓展期,作為機(jī)構(gòu)的老大可能你要考慮的一個問題就是,要從現(xiàn)象層面的認(rèn)識去進(jìn)入到抽象層面的認(rèn)識,或者是模式化層面的認(rèn)識。
剛剛我提到,一開始的生存期我要找各種方法存活下來,找各種的方法嘗試招生和教學(xué)。第二個階段我要做減法,這個其實是一個簡化,但它不是抽象,這個簡化是找到哪一個是我最核心的,用了20%的方法,能夠解決80%的事情。然后把它再去做進(jìn)一步的深化,提煉通用模型做加法。
第三步就是不能只從業(yè)務(wù)的前端去看問題,我們要從業(yè)務(wù)的后端去看問題,這個就涉及到了你的數(shù)據(jù)、你的財務(wù)、你的經(jīng)營模型,就是大家在進(jìn)入到真正的拓展之前,一定要走過這一步。我在現(xiàn)實中也看到有別特多的教育機(jī)構(gòu),前面做得可能蠻好的,產(chǎn)品也非常有特色,招生也不錯;但是進(jìn)入到拓展的時候,稍微多開兩家,一下子步調(diào)就亂了,這個核心是什么?其實財務(wù)和數(shù)據(jù)方面的打磨,這個在創(chuàng)始人心里一定要非常地清晰。
舉一個特別常見的例子,就是我們會看到有一些機(jī)構(gòu)是這樣的一個經(jīng)歷,在一開始假如說前期經(jīng)營還可以,一個月能夠收學(xué)費收20萬,然后成本支出10萬,那么就有10萬塊錢現(xiàn)金流的盈余,這樣創(chuàng)始人會覺得很開心,這樣就去可以去復(fù)制拓展。
第一個月盈余了10萬,第二個月還是盈余10萬,但是你要想到一點,隨著學(xué)生的增長,支出其實也在增加,因為第一個月雖然你只支出了10萬,是因為很多原因,比如還沒有那么多學(xué)生開始上課,你還沒有雇那么多的老師,但是當(dāng)你的學(xué)生數(shù)量是往上累計的,你的支出在增加,但是我們理論上來講,你的每一個月現(xiàn)金流的進(jìn)入可能應(yīng)該都是20,但成本可能是在10、12、13、14,這樣不斷的增長,那么你就會發(fā)現(xiàn),錢越賺越少。
所以你要有一個清晰的財務(wù)模型,比如說開一家校區(qū),第一在現(xiàn)金流上的盈余預(yù)測是什么,第二在利潤上對它的預(yù)測是什么。這樣通過梳理出一個抽象的框架,就能夠預(yù)測出每開一家校區(qū)的利潤節(jié)奏。絕不是簡簡單單地復(fù)制擴(kuò)大規(guī)模,利潤就能成比例的增長。
所以,科學(xué)拓展的節(jié)奏需有對業(yè)務(wù)后端問題的深刻洞察,對業(yè)務(wù)財務(wù)、經(jīng)營模型了如指掌。同時,最終關(guān)于拓展的決策,也都是基于你的經(jīng)營數(shù)據(jù)模型做出的。
以上為訪談內(nèi)容部分節(jié)選~
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