張凱磊初到北京，跟學大教育創(chuàng)始人兼CEO金鑫、學而思（后改名「好未來」）董事長兼CEO張邦鑫等人吃過一頓飯。飯桌上，張凱磊意氣風發(fā)得很。

來北京前，張凱磊在南開大學讀書，課余時間在天津做家教，講課很受家長歡迎，從一對一講到一對多。大一暑假，張凱磊在禮堂里給一群高三學生講數(shù)學和物理，對著臺下四五百雙眼睛，他有種做名師的感覺。

講完暑假最后一課，張凱磊連續(xù)睡了五天，才緩過勁兒來。一個暑假，張凱磊靠著做家教，掙到人生的第一個百萬元。

那是2004年，張凱磊才20歲，本該在南開大學讀大二，但為了與金鑫、張邦鑫等人坐上同一張桌子，他離開了學校，也離開了天津。

前一年，張凱磊以數(shù)學和物理滿分的成績，考到南開大學數(shù)學基地班?？墒沁M了學校，他發(fā)現(xiàn)很多同學參加過全國奧數(shù)集訓，有人拿過金獎和一等獎，自己被碾壓了。當年發(fā)生的事情，張凱磊記憶猶新，他對新經濟100人說：「你想了兩個小時的題目，他們摳著腳，玩著游戲，掃一眼就扔過來，告訴你互換上下積分試試。」

▲學霸君創(chuàng)始人兼CEO 張凱磊

一年下來，張凱磊覺得，數(shù)學這條路終究還是不適合自己。做家教掙到一百萬以后，他也不打算走這條路了，于是休學到北京，創(chuàng)辦了問吧教育。

其實，坐上飯桌的時候，每一個人都看到了機會。那是金鑫、李如彬、姚勁波創(chuàng)辦學大教育的第三個年頭，他們推出一對一中小學輔導，銷售額增長很快，不到一周就收入幾十萬元。一年后，張邦鑫把家教發(fā)展為線下小班授課，取名學而思。

同在一個圈子，席間談笑風生、觥籌交錯，一轉身又是奮力廝殺、刀光劍影。

一對一教育培訓競爭慘烈，21歲的張凱磊有時也感到力不從心。之后不久，問吧教育被安博教育收購，張凱磊回校完成未竟學業(yè)，暫時離開了這片江湖。

接下來的幾年，曾經一起談笑風生的金鑫和張邦鑫，分別帶著學大教育和學而思沖出來，登上了美國股市。

張凱磊沉寂下來的那些年，還跟徐英亮保持著聯(lián)系。徐英亮是張凱磊的大學同學，上學時就住在隔壁。徐英亮還在安徽工作時，兩個人喝著啤酒聊著天，談的最多還是教育，他想張凱磊教育創(chuàng)業(yè)之心未死，只是在靜靜等待即將到來的機會。

2012年，張凱磊重新出發(fā)，創(chuàng)辦了學霸君。那一年，緊隨著互聯(lián)網(wǎng)的腳步，教育的紅利也從線下轉移到線上，張凱磊不禁感慨「水大魚大」。

01 教育之痛，技術能做什么？

蟬鳴漸退，九月如期而至，又是一年開學季。

在北京海淀、朝陽等區(qū)域，北大附小、北京實驗二小等一流小學迎來新生。進入這些學校，往往是家長們豪擲數(shù)百萬乃至千萬元，買下學區(qū)房爭取來的機會。

然而，進入名校還只是個開始。孩子們要在密集的課外輔導下，拿到奧賽獎狀，走過萬人過獨木橋的小升初和初升高。即便如此，最終也只有北京市排名前幾百的學生，能敲開清華大學和北京大學的大門。

在大興、石景山、昌平等區(qū)域，大量的農民工子弟學校又是另一番情形。

等孩子終于有個讀書識字的地方，家長們才能喘上一口氣。對于未來，他們希望孩子最好能上個大學，不要再像自己一樣，靠出賣體力維持生計。

在遠離北京的廣袤土地上，教育的鴻溝則更為驚人。張凱磊跟著大學同學去山東沂蒙山區(qū)，看到當?shù)刂袑W英語課由語文老師兼任，孩子們學的是啞巴英語，只會背誦，沒有辦法張口交流。

創(chuàng)業(yè)后，張凱磊去了更多落后地區(qū)。在那里，他逐漸看到繁榮背后的另一個中國。

學霸君帶著「AI學」系統(tǒng)到西部某中學，發(fā)現(xiàn)根本用不了。他們發(fā)現(xiàn)，當?shù)馗咧欣蠋煹乃?，甚至達不到中考要求。老師的教學靠死記硬背，稍微轉換一下題目條件，老師就不會做了。

于是，學霸君只能從培訓老師做起。

在云南蒙自下面的縣城，學校開不出化學課和生物課。學霸君找了一批物理老師，培訓化學和生物的課程，讓他們回到家鄉(xiāng)給孩子們上課。第二年，學霸君的團隊再去時，當?shù)刂鞴芙逃母笨h長、教育局長拉著他們的手說，你們別來了。接受培訓的老師都跑了，不但沒有開出化學和生物課，物理課也開不出來了。

張凱磊意識到，中國教育的最大痛點在于資源的極度不均，優(yōu)秀教師非常稀缺。問題不僅顯現(xiàn)于偏遠落后地區(qū)，哪怕北京、上海這樣的一線城市，數(shù)千元一堂的K12名師課，仍是一課難求。

能否借助技術，讓普通老師升級為優(yōu)秀教師，再通過線上方式打破時間與空間的局限性，進而解決整個行業(yè)的痛點呢？

實踐證明，這樣做是可行的。技術手段必然有成長期，哪怕前期出現(xiàn)各種問題，張凱磊也選擇忍受和迭代。

比如學霸君以拍照搜題起家，一開始經常出現(xiàn)拍的題目和出的答案不一致，用戶投訴非常多。但堅持到現(xiàn)在，準確率已經達到97%。

再比如，不同于乂學教育將自適應系統(tǒng)作為教學主體，學霸君通過自適應系統(tǒng)讓教師引導學生學習，老師依然是主導。

自適應系統(tǒng)建立在大量數(shù)據(jù)之上，學霸君一開始就注重數(shù)據(jù)積累。它要求適用于個體，主要考慮三個模塊：

首先是知識圖譜。知識點有前后關聯(lián)，有些知識點依賴于前面幾個串行或者并行知識點的組合，學會前面的知識點才可能學會當前的。

比如，一道典型的斜坡小滑塊物理題目，很多人不會做，并不一定是物理概念沒學好，而是不太了解如何使用三角函數(shù)。一旦有了知識圖譜，學習斜坡小滑塊的知識點前，會先學三角函數(shù)。

知識圖譜的好處在于，把知識點全部關聯(lián)起來，學生有一道題目不會做，系統(tǒng)可以上溯到根源。

第二，相互反映理論。一百人做兩道題，80%的人做對了第一道題，50%的人做對了第二道題，很大的概率是第二道題難度更大。用一百個人做題的數(shù)據(jù)，就可以做這兩道題的難度畫像。同樣，兩個人也可以做一百道題，然后根據(jù)題目對錯的情況，對這兩個人的能力進行畫像。

一旦有了個人能力的曲線和題目難度的曲線，系統(tǒng)再推送題目的時候，會有一些策略，不用最難的題去碾壓，也不用最容易的題去滿足，而是推送半懂不懂的題目。

第三，預判。根據(jù)學生以前做題的情況，可以了解其水平和能力。接下來，系統(tǒng)就能預測他在未來章節(jié)里做題的情況，然后預先準備一些學習素材，而不是等做錯了，再去補習。

學霸君首席科學家陳銳鋒認為，三大模塊共同拼接成一個自適應的學習機制，它能把人的能力跟知識圖譜、題庫更好地匹配起來?！杆且虿氖┙痰墓こ袒瘜嵺`?！?/p>

再度創(chuàng)業(yè)，與學霸君一同賽跑的玩家，變成了作業(yè)幫和猿題庫。五年長跑下來，各自也都演化出不同的形態(tài)。

▲學霸君分析報告界面

學霸君相繼推出B端產品「AI學」，C端產品「學霸君1對1」，前者代表走進學校的普適教育，后者是課堂之外的個性化教育。

兩款的產品的共同點，是借助系統(tǒng)的學情分析與智能推薦，降低優(yōu)秀教師的門檻，提升教學效果。

「我們堅守的邏輯很簡單，提升教學效率是評估的基準，改變的是形式，拍題答疑、班課、1對1，哪個東西最有利于提升教學效率，就去做哪個?！箯垊P磊說，「最后發(fā)現(xiàn)，1對1眼下在經濟模型里能找到一個平衡?！?/p>

02 解救教育，請先解放老師

桌子上放著一支筆，看上去跟普通中性筆沒什么兩樣，握在手中略有些重，筆管內中空，里面藏著一個小巧的攝像頭。

一本看起來很普通的橫線作業(yè)本，紙張略微有些暗，湊近仔細看，是密密麻麻的灰色點陣。

上課鈴響，老師點擊Pad上的「開始上課」，學生的Pad同步鎖定，切回到課件界面。老師可以在Pad上點名，也可以演示課件，布置練習題，讓學生搶答，或是隨堂測試等。

學生用數(shù)碼筆在作業(yè)本上寫，一筆一劃近乎同步地顯示在Pad上。

做完習題，由機器識別并自動判斷正誤。課后，學生在Pad上接收老師布置的作業(yè)，按照要求在規(guī)定時間之前完成并提交，機器自動批改作業(yè)，一般在學生全部提交后反饋作業(yè)的批改結果。

數(shù)碼筆直接寫在Pad上，會有很多弊端。手掌如果按壓上屏幕，會影響識別，如果讓學生手腕懸空，輕飄飄的手感與實際用筆的書寫差別又很大。

對學生來說，紙筆書寫依然是最好的方式。這也是學霸君選擇筆跡識別的原因。

自動批改作業(yè)，極大地減輕了老師的負擔。

學霸君教研負責人李國慶做過三年高中班主任。他在河北公立學校，帶兩個班一共一百多名學生，100多份作業(yè)，摞起來差不多有半米多高。

通常，李國慶從早上5點半起床，帶學生跑操、吃飯、備課、上課、午休和晚自習。間隙還要批改作業(yè)，至少需要4個小時，到晚上11點多，他才能回到家里。

「這對認真負責的老師，簡直是一個摧殘?！苟嗄旰?，想起這段經歷，李國慶對新經濟100人說。

后來推行產品時，學霸君發(fā)現(xiàn)「AI學」受到了26-33歲的年輕教師群體的歡迎。在原有體系下，年輕教師想要趕超老教師，只能磨資歷，機會很少。

而年輕教師更容易接受新的教學方法來提升課堂效率，提高教學成績。

年長的教師，一開始有點抗拒。有些老教師一本教案可以講十年，每次挑出里面比較好的題目來講，形成固定的教學素材和講課方法。但當AI學進入學校，年輕老師在班級做出效果的時候，這些老教師會產生危機感，主動找學霸君，要求安裝系統(tǒng)，并教會他們使用。

后來，向學霸君經常提意見的更多是這些老教師。他們在使用的時候，因為長年累月的教學習慣，會關注很微小的細節(jié)，比如題目的排序，按紐大小，推題的邏輯等等。

「整個在線教育行業(yè)缺少專業(yè)的產品經理，不像電商、娛樂，產品經理思維是通用的。如果你不理解教育是什么，很難去做一個產品。」李國慶說。

2016-2017年，教研團隊承包了一個教研產品，團隊采集、調研、分析、梳理出需求，并最終表達出來。很多老師之前也是線下老師或者學校老師，缺乏產品意識。加入團隊后，李國慶讓所有的教研人員或者教研產品經理，首先看一本產品經理的書。

他要求三支教研產品經理團隊定期，每月至少一次，到用戶中做訪談。老師在上課，他們就坐在課堂里看效果，發(fā)現(xiàn)產品的問題進而改進它。

比如學霸君的產品支持公開課功能，老師上公開課時，會制作精美的PPT。但是當時的AI學平臺沒有達到老師想要的效果，于是學霸君首先讓平臺和office完整兼容，加入各種素材，專門向設計團隊提需求，把全套的化學儀器畫成素材放到平臺上，一鍵投入，并且可以放大縮小。

學校的管理體系，層層的審批流程，讓創(chuàng)業(yè)公司進入難度非常高。過去針對學校的智慧化改造，主要由政府推動，大型企業(yè)服務公司來執(zhí)行。為了進入學校，學霸君嘗試了很多辦法，拿下老師是其中的關鍵。

學霸君提供免費試用，由專業(yè)人員支持。第一版數(shù)碼點陣筆需要充電，他們?yōu)榻處熝b充電柜，安裝WiFi，配備客服支持和教研人員。

一開始老師不信任學霸君教研員，為了達成合作關系，教研人員幫老師改作業(yè)、收拾桌子，與老師建立信任，使用之后產生效果，口碑傳播是極其迅速的。

2017年，學霸君進入了200多個學校的1000個班級。2018年，預計還會新增2000個班級。

B端玩家不多，除了學霸君，科大訊飛推出的暢言智慧課堂，目前十余個省份有超過一千所學校的應用案例?？拼笥嶏w發(fā)布2018年中報，教育行業(yè)產品和服務收入65750.97萬元，占總收入的20.57%，相比2017年有所下降，但仍是第一收入和利潤來源。

這是一個緩慢推進，卻又在變革教學方式與教育形態(tài)的過程。

03 在線1對1，一個更大的戰(zhàn)場

學霸君摸索過一段時間的線上直播課，后來被張凱磊叫停了。

張凱磊認為，開直播課還不是時候。課程密度到一定程度，比如任何一個小知識點，都有低中高三檔來匹配學生；學生足夠多，水平接近的一批孩子，才能跟得上同一節(jié)課。這時候，班課才有意義。

第二次創(chuàng)業(yè)，張凱磊也意識到，線下班課和線上班課，有著本質區(qū)別。線下班課，本質上就是篩一部分最好的學生培優(yōu)。他們的知識儲備足夠聽懂課程，所以班課里一般沒有補差班或者補中等班。

學霸君早期的商業(yè)模式主要是通過學生提問，系統(tǒng)匹配老師在線回答問題。在答疑過程，團隊發(fā)現(xiàn)了很多問題。

首先，學生問問題的效率不高，有一些問題并不一定必須得到解決。

其次，學生的問題很可能超過了現(xiàn)階段該問的問題。比如前序知識點還沒解決，此時要解決學生提出的問題，成本會非常高。

因此，打好基礎，然后層層向上提高，最好固定一個老師連續(xù)做輔導，會更有效率。因此，學霸君選擇從答疑向1對1升級。

對于1對1輔導，線上下線也有著很多差異。

比如線下教學過程完全不透明，線下1對1往往是在一個小房間內，一張桌子兩把椅子分別坐著老師和學生，家長并不知道老師如何教，學生學了什么，學的怎么樣。但是線上的教學，教學內容和過程完全透明。

在學霸君的直播系統(tǒng)里面，老師講課的每一個環(huán)節(jié)，每道題目，以及老師學生的反應，全都可以被記錄下來，并且被數(shù)據(jù)化。

▲學霸君1對1

「我認為趨勢是不可被阻擋的，因為新的線上形式從生產力的角度有很多先進的地方。比如說線下1對1培訓絕大多數(shù)沒有成熟的教研體系，基本上依靠老師的主觀能動性來講?！箯垊P磊說。

現(xiàn)在，線上1對1老師的教學質量，也在學霸君整個系統(tǒng)的支撐下進行提高。很多技術，也在這一過程中應用進來了。

比如針對學生的學習情況分析，原來體系下全靠老師的經驗，講了幾道題，看學生大致的掌握情況，根據(jù)經驗判斷學生的水平，然后規(guī)劃下節(jié)課的內容。或者老師和學生面對面，學生提問，老師回答。這兩種場景，都比較低效。

學霸君的線上課程，有一套完整的教研體系。整個教學過程中產生的數(shù)據(jù)，都會被回收，用以推動教學和作業(yè)。

比如，老師講解一個知識點，引申不同難度的題目時，學生在哪個難度上有問題，都會被記錄下來，然后根據(jù)學生掌握情況推送作業(yè)，做完作業(yè)之后機器批改反饋；系統(tǒng)記下學生作業(yè)情況和課堂表現(xiàn)，再去布置下一堂課授課內容。所有線上教學生產力效率的提升比傳統(tǒng)線下依靠人的主觀能動性產生的效率高很多。

「當你有更好的系統(tǒng)來給老師群體賦能的時候，一方面服務水平在提升，另一方面從業(yè)者的要求在降低。在這套系統(tǒng)上，不需要你有二三十年的教齡，三至五年的教齡就足以保證好的教學效果。」學霸君聯(lián)合創(chuàng)始人徐英亮告訴新經濟100人，「能否規(guī)?；馗淖児┙o，是任何一個行業(yè)變革的重要邏輯?！?/p>

除了老師，教學效果還有賴于家長。從商業(yè)的角度上來講，家長發(fā)揮的作用更重要，學霸君想各種方法找到家長，作為切入口。

然而，解決孩子的學習問題，絕大多數(shù)家長沒有那么多耐心來聽答疑，而是更想要一個完整的解決方案，告訴他付出多少錢，給孩子提升多少。

目前，學霸君的1對1教師注冊數(shù)近4萬名，付費用戶5萬余人，客單價2萬元左右。

「今年學霸君1對1營收預計超過10億元?！剐煊⒘翆π陆洕?00人說。

張凱磊拿出手機，指著群里分享VIPKID單日營收過億，大家集體慶祝的畫面說，「我們核心的幾個人在討論，昨天VIPKID拍出單日一個億，我們真替它高興，為什么？這些人過三年都是我的客戶，它向我們證明了，還可以更大，還可以更大！」

在他看來，VIPKID的崛起，幫助教育了一大批年輕的家長，使其對線上1對1教育更有付費意愿，從少兒英語到K12教育的過渡，也是順理成章。

自從VIPKID在2017年夏天宣布融資2億美元，1-7月的營收總和超過20億元，7月單月營收突破4億元后，資本市場為在線教育瘋狂。好未來、新東方走了十多年，VIPKID只花了不到四年時間。

現(xiàn)如今，1對1教育市場上，每年有2500萬學生，大約是4000億的市場。但所有K12線上教育，所有1對1加起來，還沒超過100億元。

張凱磊認為，在線1對1教育真正搶奪的是線下的市場。

對于線上線下的關系，徐英亮更愿意看作一種替代關系?！妇€下是落后的生產力，被替代是不可避免的?！?/p>

十多年前，在線下1對1教育培訓市場，張凱磊敗走麥城，暫時離場。兜兜轉轉十幾年過去了，如今大家又坐在同一張桌子上。

但如今，桌面上的玩家更多，打法也更兇悍。學而思上市后，受資本助力，市值突破百億美元，最近又推出在線1對1品牌。學大教育急速擴張，上市五年后，股價縮水八成，最終私有化。

在另一條路上，新的競爭者正在浮現(xiàn)。除了VIPKID，掌門1對1、海風教育等頻頻獲得融資，已經開始新的廝殺。但張凱磊覺得，還不是拼刺刀的時候，因為「大家都還沒碰上」。

「只要努力，這時代都是向著你的?！?/strong>如今，學霸君受數(shù)億資本加持，張凱磊仿佛又回到了2004年初到北京時意氣風發(fā)的時刻。

2018年8月，接受新經濟100人收集時，他說：「你越努力，越感覺這個時代都給你準備好了，客戶有需求，產品體系有巨大的問題，線下對手極其分散，每個單體都不堪一擊，產品技術是能夠被解決跟克服的，沒有出現(xiàn)一個宏觀不可確定的問題，那為什么不走呢？」

張凱磊經常趕早班的飛機，7點左右從北京飛往上海。當他趕到候機室時，北京剛從黎明中醒來，破開云霧的陽光透過候機室的玻璃，撒向匆匆忙忙的行人。每次看著身邊烏泱泱的行人，張凱磊就感到生機勃勃，充滿了希望。

不像他在日本看到的，整條街上都在打柏青哥，隨處可見喝得醉醺醺的酒鬼、文質彬彬卻沒有生氣的白領，他們沒有上升的欲望，也缺乏奮斗的動力。

本文轉自微信公眾號“新經濟100人”，作者賈寧，編輯董金鵬。文章為作者獨立觀點，不代表芥末堆立場。