青少兒素質(zhì)教育行業(yè)的創(chuàng)業(yè)路上，不乏從成人培訓(xùn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型而來(lái)的公司。成立于2012年的桔子樹(shù)藝術(shù)教育（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“桔子樹(shù)”）以成人聲樂(lè)培訓(xùn)起家，自2013年起，圍繞青少兒聲樂(lè)培訓(xùn)重建課程體系和教學(xué)模式。發(fā)展至今，其已擴(kuò)充有四大藝術(shù)品類(lèi)、數(shù)十項(xiàng)藝術(shù)課程，布有17家線(xiàn)下直營(yíng)校區(qū)、每家單店規(guī)模在1000平米左右，儼然形成了藝術(shù)教育綜合體的經(jīng)營(yíng)模式。

然而桔子樹(shù)的轉(zhuǎn)型并非一蹴而就，其所面對(duì)的挑戰(zhàn)除了來(lái)自課程體系重建之外，運(yùn)營(yíng)方向、發(fā)展節(jié)奏同樣考驗(yàn)著桔子樹(shù)創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)的耐力。在這段創(chuàng)業(yè)過(guò)程中，創(chuàng)始人王軍凱愈發(fā)體會(huì)到藝術(shù)教育在模式創(chuàng)新、需求改變、業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型方面的諸多不易，并基于自身能力堅(jiān)持圍繞市場(chǎng)需求增減業(yè)務(wù)、調(diào)整發(fā)展節(jié)奏及市場(chǎng)策略。

成人向青少兒業(yè)務(wù)自然轉(zhuǎn)型，青少兒業(yè)務(wù)已占75％營(yíng)收

2012年，王軍凱看到了成人聲樂(lè)培訓(xùn)的可觀市場(chǎng)，“掌握一項(xiàng)藝術(shù)技能是越來(lái)越多成年人的需求，而在這其中，我發(fā)現(xiàn)成人對(duì)聲樂(lè)培訓(xùn)的需求最大，他們?cè)诼殘?chǎng)、交際、應(yīng)酬、聚餐、年會(huì)等諸多場(chǎng)合都需要這項(xiàng)‘才藝’”。隨即他也發(fā)現(xiàn)了當(dāng)時(shí)成人藝術(shù)培訓(xùn)市場(chǎng)的諸多亂象，亂收費(fèi)、師資以兼職為主，且大多沒(méi)有固定場(chǎng)地，而是與KTV合作利用其空閑時(shí)間進(jìn)行培訓(xùn)。 

粗放式的市場(chǎng)環(huán)境和暴力的賺錢(qián)方式，使得當(dāng)時(shí)的成人藝術(shù)培訓(xùn)市場(chǎng)并不穩(wěn)定，卷錢(qián)跑路是常有的事。因此，王軍凱在桔子樹(shù)成立之初就堅(jiān)持自建校區(qū)、招募全職教師、統(tǒng)一課程定價(jià)。在標(biāo)準(zhǔn)化、專(zhuān)業(yè)化運(yùn)營(yíng)的基礎(chǔ)上，其以成人聲樂(lè)培訓(xùn)這一單品試水，在取得不錯(cuò)的市場(chǎng)反饋后，基于成人對(duì)器樂(lè)、舞蹈的多樣化學(xué)習(xí)需求而逐步擴(kuò)充了培訓(xùn)品類(lèi)。 

桔子樹(shù)真正向青少兒業(yè)務(wù)傾斜是在2013年，在做了一年的成人藝術(shù)培訓(xùn)后，很多已有孩子的成人學(xué)員在桔子樹(shù)取得不錯(cuò)的學(xué)習(xí)體驗(yàn)后，開(kāi)始向其提出青少兒藝術(shù)培訓(xùn)方面的訴求。而隨著家長(zhǎng)對(duì)孩子素質(zhì)教育培養(yǎng)需求和觀念的轉(zhuǎn)變，前來(lái)咨詢(xún)青少兒藝術(shù)培訓(xùn)的家長(zhǎng)愈來(lái)愈多，向青少兒業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型隨即到來(lái)。 

但當(dāng)真正觸及少兒業(yè)務(wù)時(shí)，桔子樹(shù)遇到了很多問(wèn)題，最大的阻礙莫過(guò)于教研。此前，桔子樹(shù)所累積的教學(xué)經(jīng)驗(yàn)、采用的課程體系都只針對(duì)成人，在青少兒培訓(xùn)方面幾乎是零經(jīng)驗(yàn)。雖然也從專(zhuān)業(yè)藝術(shù)院校請(qǐng)來(lái)教師團(tuán)隊(duì)，幫其搭建了初期的青少兒藝術(shù)課程體系，但真正付諸教學(xué)基本還是依靠老師自己的摸索。后在與各科目院校專(zhuān)家，以及具有青少兒培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)的老師多次探討論證后，桔子樹(shù)才將青少兒業(yè)務(wù)的課程體系初步搭建起來(lái)，并在青少兒業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)模式、團(tuán)隊(duì)搭建方面展開(kāi)了嘗試。

2014-2016年期間，桔子樹(shù)以每年至少3家校區(qū)的速度穩(wěn)步擴(kuò)張，至今已在北京建有16家直營(yíng)校區(qū)，上海建有1家校區(qū)。2017年，桔子樹(shù)的年?duì)I收達(dá)到1.5億元，青少兒業(yè)務(wù)占其總營(yíng)收的75％。目前，桔子樹(shù)所服務(wù)的用戶(hù)也已累積有40萬(wàn)人，活躍用戶(hù)近8萬(wàn)人。

增項(xiàng)源于市場(chǎng)需求，減項(xiàng)基于自身能力

發(fā)展至今，無(wú)論是最初從事成人藝術(shù)培訓(xùn)，還是如今側(cè)重青少兒業(yè)務(wù)，桔子樹(shù)始終圍繞的就是市場(chǎng)需求，一方面看市場(chǎng)需求是否足夠大，另一方面也看自身是否有能力來(lái)支撐龐大的市場(chǎng)需求。尤其在發(fā)展步入正軌后，其在業(yè)務(wù)增減、發(fā)展節(jié)奏以及創(chuàng)業(yè)風(fēng)口的擇入時(shí)機(jī)方面都擁有可借鑒的市場(chǎng)策略。

拿培訓(xùn)品類(lèi)的增減來(lái)說(shuō)，桔子樹(shù)目前兼顧有聲樂(lè)、舞蹈、器樂(lè)、美術(shù)四大藝術(shù)教育品類(lèi)，并針對(duì)四大品類(lèi)逐步細(xì)分了數(shù)十項(xiàng)藝術(shù)課程，僅舞蹈一項(xiàng)就有拉丁、民族、爵士、芭蕾、古典、現(xiàn)代等十幾個(gè)舞種的課程。

同時(shí)提供數(shù)十項(xiàng)課程，王軍凱十分清楚，沒(méi)有充足的生源和師資保障，每多開(kāi)一門(mén)課程便是負(fù)擔(dān)，“只招教師沒(méi)有教研支撐，無(wú)法保證教師的教學(xué)水平和方式方法，也很難去做結(jié)果評(píng)定；只有教研而沒(méi)有穩(wěn)固的全職教師，依賴(lài)兼職很難把控學(xué)習(xí)體驗(yàn)和效果，而對(duì)兼職教師的管理同樣面臨挑戰(zhàn)。”因此，其所保留的科目，均是建立在已具備組班能力的基礎(chǔ)之上，即機(jī)構(gòu)圍繞該科目是否具備充分的教研體系和全職教師團(tuán)隊(duì)，以及是否擁有充足的生源來(lái)維持這一科目的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，如器樂(lè)培訓(xùn)中的古箏、薩克斯、長(zhǎng)笛課程就是在驗(yàn)證過(guò)程中被逐步淘汰的。

趨勢(shì)與風(fēng)口面前，把握進(jìn)入的時(shí)機(jī)與決策

目前桔子樹(shù)的課程主要還是以傳統(tǒng)線(xiàn)下教學(xué)為主，一對(duì)一和集體課各占桔子樹(shù)業(yè)務(wù)的一半。這和其最初切入藝術(shù)教育時(shí)的市場(chǎng)環(huán)境有很大關(guān)系，因?yàn)楫?dāng)時(shí)的家長(zhǎng)更信賴(lài)一對(duì)一的教學(xué)效果。但從經(jīng)濟(jì)模型角度考慮，一對(duì)一平效低、難盈利的困境對(duì)其長(zhǎng)期收益增長(zhǎng)是項(xiàng)制約。因此，桔子樹(shù)在完善一對(duì)一教學(xué)內(nèi)容及效果、優(yōu)化一對(duì)一教師與學(xué)員匹配度、提升師資要求、升級(jí)產(chǎn)品及內(nèi)容研發(fā)的同時(shí)，提高了一對(duì)一的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。并將加大集體課的普及和實(shí)施力度，針對(duì)集體課操作中的種種弊端加以完善，如學(xué)生學(xué)習(xí)進(jìn)程難統(tǒng)一、單個(gè)學(xué)員分配時(shí)間縮水、集體課班級(jí)學(xué)員不穩(wěn)定等等。 

除針對(duì)線(xiàn)下業(yè)務(wù)進(jìn)行調(diào)整之外，桔子樹(shù)于今年年初也開(kāi)始圍繞教學(xué)和陪練兩端展開(kāi)線(xiàn)上嘗試。其從原有教師隊(duì)伍中抽取了部分優(yōu)秀教師組建成在線(xiàn)研發(fā)團(tuán)隊(duì)，并外聘技術(shù)部門(mén)，從更易實(shí)現(xiàn)在線(xiàn)教學(xué)的美術(shù)和器樂(lè)兩個(gè)方向入手，以4-8人的小班課模式進(jìn)行內(nèi)部測(cè)試。

作為素質(zhì)教育近兩年的創(chuàng)業(yè)風(fēng)口，在線(xiàn)教育、樂(lè)器陪練對(duì)于想要尋求更大突破的桔子樹(shù)來(lái)說(shuō)，嘗試是必然選擇，但也不得不謹(jǐn)慎把握。在王軍凱看來(lái)，在線(xiàn)場(chǎng)景對(duì)于學(xué)員問(wèn)題的解決效果普遍低于線(xiàn)下，藝術(shù)教育的線(xiàn)下場(chǎng)景始終不可忽視。此前，桔子樹(shù)曾對(duì)其活躍用戶(hù)做了一番調(diào)查，從反饋結(jié)果來(lái)看，部分家長(zhǎng)對(duì)于在線(xiàn)教學(xué)已有明顯需求并愿意嘗試，但仍有大多數(shù)家長(zhǎng)注重交互體驗(yàn)、更認(rèn)可線(xiàn)下教學(xué)。

因此，桔子樹(shù)在做線(xiàn)上嘗試的同時(shí)十分明確，自身的教學(xué)經(jīng)驗(yàn)和流量?jī)?yōu)勢(shì)基于線(xiàn)下，倒不如借助線(xiàn)下經(jīng)驗(yàn)為線(xiàn)上背書(shū)，打造為用戶(hù)提供多樣化教學(xué)場(chǎng)景和豐富品類(lèi)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。目前，桔子樹(shù)擁有600多人的全職教師團(tuán)隊(duì)，其線(xiàn)上業(yè)務(wù)計(jì)劃將教師閑時(shí)利用起來(lái)，以提高人效及教師薪資。

直營(yíng)店、社區(qū)店同步擴(kuò)張，積蓄力量彌補(bǔ)人才缺口

在根據(jù)市場(chǎng)需求增減業(yè)務(wù)、順應(yīng)市場(chǎng)新趨勢(shì)的同時(shí)，桔子樹(shù)也在調(diào)整自身的發(fā)展節(jié)奏。其在經(jīng)歷了3年的快速擴(kuò)張之后，于2016年起放緩了拓店速度，針對(duì)已有的16家直營(yíng)重點(diǎn)聚焦內(nèi)部管理培訓(xùn)、組織架構(gòu)搭建及制度完善，并著手標(biāo)準(zhǔn)化、體系化建設(shè)。

目前，桔子樹(shù)在北京的16家校區(qū)基本已經(jīng)覆蓋北京地區(qū)的主要商圈，下一階段除了堅(jiān)持直營(yíng)擴(kuò)張之外，桔子樹(shù)也將同步開(kāi)設(shè)社區(qū)店。其每家社區(qū)店規(guī)劃為300-600平米之間，除鋼琴和架子鼓主做一對(duì)一教學(xué)外，其他品類(lèi)將以集體課方式展開(kāi)。而依據(jù)其主推集體課的策略，社區(qū)店在品類(lèi)的引入方面將以舞蹈、美術(shù)為主，其他品類(lèi)為輔。

此外，桔子樹(shù)也在孵化自己的早教品牌，主打幼兒藝術(shù)啟蒙特色。其將引進(jìn)海外啟蒙課程并進(jìn)行本土化改造，預(yù)計(jì)明年正式啟動(dòng)該業(yè)務(wù)。 

社區(qū)店、直營(yíng)店的同步擴(kuò)張，以及早教業(yè)務(wù)的啟動(dòng)，是對(duì)桔子樹(shù)管理團(tuán)隊(duì)和教研供給的進(jìn)一步考驗(yàn)。桔子樹(shù)現(xiàn)有近700名員工，然而仍然面臨校區(qū)擴(kuò)張的人才供給難題。因此，桔子樹(shù)計(jì)劃引進(jìn)海外教研人才壯大其教研團(tuán)隊(duì)，并將加速儲(chǔ)備和培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)管理人才、優(yōu)化晉升通道，為其后續(xù)擴(kuò)張市場(chǎng)份額、加快節(jié)奏做準(zhǔn)備。

本文轉(zhuǎn)自微信公眾號(hào)“睿藝”，作者Jessie。文章為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表芥末堆立場(chǎng)。