青少兒素質(zhì)教育行業(yè)的創(chuàng)業(yè)路上，不乏從成人培訓業(yè)務轉(zhuǎn)型而來的公司。成立于2012年的桔子樹藝術(shù)教育（以下簡稱“桔子樹”）以成人聲樂培訓起家，自2013年起，圍繞青少兒聲樂培訓重建課程體系和教學模式。發(fā)展至今，其已擴充有四大藝術(shù)品類、數(shù)十項藝術(shù)課程，布有17家線下直營校區(qū)、每家單店規(guī)模在1000平米左右，儼然形成了藝術(shù)教育綜合體的經(jīng)營模式。

然而桔子樹的轉(zhuǎn)型并非一蹴而就，其所面對的挑戰(zhàn)除了來自課程體系重建之外，運營方向、發(fā)展節(jié)奏同樣考驗著桔子樹創(chuàng)始團隊的耐力。在這段創(chuàng)業(yè)過程中，創(chuàng)始人王軍凱愈發(fā)體會到藝術(shù)教育在模式創(chuàng)新、需求改變、業(yè)務轉(zhuǎn)型方面的諸多不易，并基于自身能力堅持圍繞市場需求增減業(yè)務、調(diào)整發(fā)展節(jié)奏及市場策略。

成人向青少兒業(yè)務自然轉(zhuǎn)型，青少兒業(yè)務已占75％營收

2012年，王軍凱看到了成人聲樂培訓的可觀市場，“掌握一項藝術(shù)技能是越來越多成年人的需求，而在這其中，我發(fā)現(xiàn)成人對聲樂培訓的需求最大，他們在職場、交際、應酬、聚餐、年會等諸多場合都需要這項‘才藝’”。隨即他也發(fā)現(xiàn)了當時成人藝術(shù)培訓市場的諸多亂象，亂收費、師資以兼職為主，且大多沒有固定場地，而是與KTV合作利用其空閑時間進行培訓。 

粗放式的市場環(huán)境和暴力的賺錢方式，使得當時的成人藝術(shù)培訓市場并不穩(wěn)定，卷錢跑路是常有的事。因此，王軍凱在桔子樹成立之初就堅持自建校區(qū)、招募全職教師、統(tǒng)一課程定價。在標準化、專業(yè)化運營的基礎上，其以成人聲樂培訓這一單品試水，在取得不錯的市場反饋后，基于成人對器樂、舞蹈的多樣化學習需求而逐步擴充了培訓品類。 

桔子樹真正向青少兒業(yè)務傾斜是在2013年，在做了一年的成人藝術(shù)培訓后，很多已有孩子的成人學員在桔子樹取得不錯的學習體驗后，開始向其提出青少兒藝術(shù)培訓方面的訴求。而隨著家長對孩子素質(zhì)教育培養(yǎng)需求和觀念的轉(zhuǎn)變，前來咨詢青少兒藝術(shù)培訓的家長愈來愈多，向青少兒業(yè)務轉(zhuǎn)型隨即到來。 

但當真正觸及少兒業(yè)務時，桔子樹遇到了很多問題，最大的阻礙莫過于教研。此前，桔子樹所累積的教學經(jīng)驗、采用的課程體系都只針對成人，在青少兒培訓方面幾乎是零經(jīng)驗。雖然也從專業(yè)藝術(shù)院校請來教師團隊，幫其搭建了初期的青少兒藝術(shù)課程體系，但真正付諸教學基本還是依靠老師自己的摸索。后在與各科目院校專家，以及具有青少兒培訓經(jīng)驗的老師多次探討論證后，桔子樹才將青少兒業(yè)務的課程體系初步搭建起來，并在青少兒業(yè)務運營模式、團隊搭建方面展開了嘗試。

2014-2016年期間，桔子樹以每年至少3家校區(qū)的速度穩(wěn)步擴張，至今已在北京建有16家直營校區(qū)，上海建有1家校區(qū)。2017年，桔子樹的年營收達到1.5億元，青少兒業(yè)務占其總營收的75％。目前，桔子樹所服務的用戶也已累積有40萬人，活躍用戶近8萬人。

增項源于市場需求，減項基于自身能力

發(fā)展至今，無論是最初從事成人藝術(shù)培訓，還是如今側(cè)重青少兒業(yè)務，桔子樹始終圍繞的就是市場需求，一方面看市場需求是否足夠大，另一方面也看自身是否有能力來支撐龐大的市場需求。尤其在發(fā)展步入正軌后，其在業(yè)務增減、發(fā)展節(jié)奏以及創(chuàng)業(yè)風口的擇入時機方面都擁有可借鑒的市場策略。

拿培訓品類的增減來說，桔子樹目前兼顧有聲樂、舞蹈、器樂、美術(shù)四大藝術(shù)教育品類，并針對四大品類逐步細分了數(shù)十項藝術(shù)課程，僅舞蹈一項就有拉丁、民族、爵士、芭蕾、古典、現(xiàn)代等十幾個舞種的課程。

同時提供數(shù)十項課程，王軍凱十分清楚，沒有充足的生源和師資保障，每多開一門課程便是負擔，“只招教師沒有教研支撐，無法保證教師的教學水平和方式方法，也很難去做結(jié)果評定；只有教研而沒有穩(wěn)固的全職教師，依賴兼職很難把控學習體驗和效果，而對兼職教師的管理同樣面臨挑戰(zhàn)?！币虼?，其所保留的科目，均是建立在已具備組班能力的基礎之上，即機構(gòu)圍繞該科目是否具備充分的教研體系和全職教師團隊，以及是否擁有充足的生源來維持這一科目的正常運轉(zhuǎn)，如器樂培訓中的古箏、薩克斯、長笛課程就是在驗證過程中被逐步淘汰的。

趨勢與風口面前，把握進入的時機與決策

目前桔子樹的課程主要還是以傳統(tǒng)線下教學為主，一對一和集體課各占桔子樹業(yè)務的一半。這和其最初切入藝術(shù)教育時的市場環(huán)境有很大關(guān)系，因為當時的家長更信賴一對一的教學效果。但從經(jīng)濟模型角度考慮，一對一平效低、難盈利的困境對其長期收益增長是項制約。因此，桔子樹在完善一對一教學內(nèi)容及效果、優(yōu)化一對一教師與學員匹配度、提升師資要求、升級產(chǎn)品及內(nèi)容研發(fā)的同時，提高了一對一的收費標準。并將加大集體課的普及和實施力度，針對集體課操作中的種種弊端加以完善，如學生學習進程難統(tǒng)一、單個學員分配時間縮水、集體課班級學員不穩(wěn)定等等。 

除針對線下業(yè)務進行調(diào)整之外，桔子樹于今年年初也開始圍繞教學和陪練兩端展開線上嘗試。其從原有教師隊伍中抽取了部分優(yōu)秀教師組建成在線研發(fā)團隊，并外聘技術(shù)部門，從更易實現(xiàn)在線教學的美術(shù)和器樂兩個方向入手，以4-8人的小班課模式進行內(nèi)部測試。

作為素質(zhì)教育近兩年的創(chuàng)業(yè)風口，在線教育、樂器陪練對于想要尋求更大突破的桔子樹來說，嘗試是必然選擇，但也不得不謹慎把握。在王軍凱看來，在線場景對于學員問題的解決效果普遍低于線下，藝術(shù)教育的線下場景始終不可忽視。此前，桔子樹曾對其活躍用戶做了一番調(diào)查，從反饋結(jié)果來看，部分家長對于在線教學已有明顯需求并愿意嘗試，但仍有大多數(shù)家長注重交互體驗、更認可線下教學。

因此，桔子樹在做線上嘗試的同時十分明確，自身的教學經(jīng)驗和流量優(yōu)勢基于線下，倒不如借助線下經(jīng)驗為線上背書，打造為用戶提供多樣化教學場景和豐富品類的競爭優(yōu)勢。目前，桔子樹擁有600多人的全職教師團隊，其線上業(yè)務計劃將教師閑時利用起來，以提高人效及教師薪資。

直營店、社區(qū)店同步擴張，積蓄力量彌補人才缺口

在根據(jù)市場需求增減業(yè)務、順應市場新趨勢的同時，桔子樹也在調(diào)整自身的發(fā)展節(jié)奏。其在經(jīng)歷了3年的快速擴張之后，于2016年起放緩了拓店速度，針對已有的16家直營重點聚焦內(nèi)部管理培訓、組織架構(gòu)搭建及制度完善，并著手標準化、體系化建設。

目前，桔子樹在北京的16家校區(qū)基本已經(jīng)覆蓋北京地區(qū)的主要商圈，下一階段除了堅持直營擴張之外，桔子樹也將同步開設社區(qū)店。其每家社區(qū)店規(guī)劃為300-600平米之間，除鋼琴和架子鼓主做一對一教學外，其他品類將以集體課方式展開。而依據(jù)其主推集體課的策略，社區(qū)店在品類的引入方面將以舞蹈、美術(shù)為主，其他品類為輔。

此外，桔子樹也在孵化自己的早教品牌，主打幼兒藝術(shù)啟蒙特色。其將引進海外啟蒙課程并進行本土化改造，預計明年正式啟動該業(yè)務。 

社區(qū)店、直營店的同步擴張，以及早教業(yè)務的啟動，是對桔子樹管理團隊和教研供給的進一步考驗。桔子樹現(xiàn)有近700名員工，然而仍然面臨校區(qū)擴張的人才供給難題。因此，桔子樹計劃引進海外教研人才壯大其教研團隊，并將加速儲備和培養(yǎng)團隊管理人才、優(yōu)化晉升通道，為其后續(xù)擴張市場份額、加快節(jié)奏做準備。

本文轉(zhuǎn)自微信公眾號“睿藝”，作者Jessie。文章為作者獨立觀點，不代表芥末堆立場。