9月16日，“2018教育產(chǎn)業(yè)獨(dú)角獸峰會(huì)”在京舉行?，F(xiàn)場(chǎng)，作業(yè)盒子創(chuàng)始人劉夜發(fā)表《在線(xiàn)教育的終極畫(huà)面》的主題演講，以下為i黑馬&創(chuàng)業(yè)家整編內(nèi)容：

作業(yè)盒子創(chuàng)始人 劉夜

在人工智能領(lǐng)域，不管是在掃題、流量、作業(yè)還是OCR的批改，不管是做內(nèi)容類(lèi)、出版類(lèi)還是直播類(lèi)，現(xiàn)在整個(gè)教育產(chǎn)業(yè)呈現(xiàn)出空前的繁榮景象。

所以，今天跟大家分享的是這幾年我對(duì)在教育行業(yè)的思考，也是作業(yè)盒子在2014年時(shí)進(jìn)到這個(gè)領(lǐng)域，我們當(dāng)時(shí)的一些看法，分享的主題是《在線(xiàn)教育的終極畫(huà)面》。

在線(xiàn)教育走向終極畫(huà)面的三階段

首先，講一下何為產(chǎn)業(yè)的終極畫(huà)面？這張圖是gartner一個(gè)非常有名的圖，叫Hype Cycle，講的是任何一個(gè)產(chǎn)業(yè)隨著新技術(shù)的誕生，都會(huì)經(jīng)過(guò)三個(gè)階段。

第一階段，早期技術(shù)誕生時(shí)，它會(huì)給一個(gè)資本市場(chǎng)和整個(gè)創(chuàng)業(yè)者特別高的預(yù)期，整個(gè)市場(chǎng)會(huì)非?？焖俚匕l(fā)展，會(huì)涌入大量的資本和創(chuàng)業(yè)者，會(huì)出現(xiàn)各種各樣的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目。

今天的教育領(lǐng)域處于這樣的一個(gè)階段，有各種各樣的公司，不管是小班課、大班課，還是一堆流量類(lèi)的、AI類(lèi)的，只要有一個(gè)好的概念，就可以拿到投資，甚至可以走到A輪、B輪。

第二階段，隨著時(shí)間的遷移，有些沒(méi)有真實(shí)用戶(hù)需求的一些模式或公司，就會(huì)迅速的消亡，泡沫擠掉以后，迅速到達(dá)行業(yè)低谷。

第三階段，再隨著時(shí)間推移，一些滿(mǎn)足市場(chǎng)真實(shí)需求，符合商業(yè)規(guī)律的商業(yè)模式再逐漸地回到價(jià)值平臺(tái)，最終他們會(huì)成為整個(gè)產(chǎn)業(yè)的贏(yíng)家。

4年前，我們看過(guò)打車(chē)行業(yè)，看過(guò)千團(tuán)大戰(zhàn)，在更早時(shí)，我們看過(guò)電商領(lǐng)域的整個(gè)繁榮，也看過(guò)旅游產(chǎn)業(yè)，走到最后，今天電商就是阿里、拼多多和京東。

千團(tuán)大戰(zhàn)現(xiàn)在勝出的是美團(tuán)，共享單車(chē)行業(yè)可能就是ofo和摩拜，可能最后不見(jiàn)得還是他們，因?yàn)榫揞^進(jìn)來(lái)了。所以，縱觀(guān)整個(gè)市場(chǎng)，任何的產(chǎn)業(yè)都要符合這個(gè)曲線(xiàn)。

從電商、游戲和餐飲三個(gè)領(lǐng)域分析關(guān)鍵稀缺要素

我們今天討論的話(huà)題是，教育產(chǎn)業(yè)里到底有哪些公司會(huì)在Hype Cycle里面走到最后？

我做一個(gè)簡(jiǎn)單的歸納：走到最后的公司，往往都是在早期就獲得了產(chǎn)業(yè)的關(guān)鍵稀缺資源，或者說(shuō)，如果一家公司在早期時(shí)獲得關(guān)鍵的稀缺資源，他最終會(huì)成為競(jìng)爭(zhēng)的贏(yíng)家。

所以，是否掌握關(guān)鍵的稀缺資源，成為了競(jìng)爭(zhēng)勝利的重要因素。

1、電商領(lǐng)域

在多年以前，國(guó)外有eBay、亞馬遜，中國(guó)有淘寶、易趣，最后淘寶迅速地成為了贏(yíng)家。當(dāng)時(shí)，淘寶的成功很典型，趕上了中國(guó)制造和中國(guó)消費(fèi)的紅利，淘寶利用阿里巴巴頭幾年所積累的商戶(hù)，把商戶(hù)迅速地歸類(lèi)，放到網(wǎng)上，靠廣告的方式立即拉來(lái)很多消費(fèi)者，很快就成為了整個(gè)電商領(lǐng)域最大的平臺(tái)。

淘寶成功的關(guān)鍵稀缺資源可以定義為中國(guó)制造、中國(guó)消費(fèi)的供給對(duì)接。

淘寶成為贏(yíng)家之后，實(shí)際上很多人以為仗打完了，但后來(lái)冒出來(lái)了個(gè)京東，京東成功的原因不是因?yàn)樘詫毑粔驈?qiáng)大，而是京東當(dāng)時(shí)做電商時(shí)，它抓住了物流，并且能夠做到隔日達(dá)，這就滿(mǎn)足了消費(fèi)者的真實(shí)需求，物流本身是非常有壁壘的關(guān)鍵稀缺資源。

京東憑著物流快速建立了先發(fā)優(yōu)勢(shì)，在電商領(lǐng)域占有一席之地。京東之后，我們認(rèn)為電商這場(chǎng)仗真的打完了，但所有人都沒(méi)有想到，有一個(gè)公司叫拼多多，前些天剛剛上市，市值大漲，它抓住的是五環(huán)外用戶(hù)在微信的社交圈里的社交流量，可以說(shuō)社交流量成為了關(guān)鍵稀缺資源。

淘寶早期時(shí)候，解決最基礎(chǔ)的對(duì)接問(wèn)題，培養(yǎng)了大量的商戶(hù)，有了商戶(hù)之后，商戶(hù)遷移京東，京東做自營(yíng)物流，有了物流、供給，有了消費(fèi)者習(xí)慣之后，整個(gè)拼多多一千多人做到了300、400億美金的規(guī)模。

本身每個(gè)產(chǎn)業(yè)的關(guān)鍵資源會(huì)隨著行業(yè)的發(fā)展規(guī)律，隨著原來(lái)的關(guān)鍵稀缺資源變得不再稀缺，產(chǎn)生新的關(guān)鍵稀缺資源，不斷地渠道下沉，不斷地會(huì)有新的巨頭出現(xiàn)。

所以，今天的電商可以說(shuō)是淘寶、京東和拼多多三足鼎立，我們不知道下一個(gè)浪潮，下一個(gè)關(guān)鍵稀缺資源在什么時(shí)候能出現(xiàn)，又會(huì)產(chǎn)生是什么樣的新型電商巨頭。

2、游戲領(lǐng)域

我給大家總結(jié)了一個(gè)關(guān)鍵的觀(guān)點(diǎn)：流量的運(yùn)營(yíng)者敵不過(guò)流量的占有者。

盛大在1999年、2000年的時(shí)候，當(dāng)時(shí)陳天橋帶領(lǐng)的一款《傳奇》游戲，他在中國(guó)移動(dòng)的報(bào)亭里面發(fā)行游戲聯(lián)卡，是中國(guó)第一個(gè)做流量運(yùn)營(yíng)創(chuàng)新的公司。

當(dāng)年盛大過(guò)百億美金的時(shí)候，是中國(guó)整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)第一大市值公司，我記得當(dāng)年的新浪20億美金，阿里巴巴、騰訊才幾億美金。實(shí)際上誰(shuí)都沒(méi)有想到，流量的運(yùn)營(yíng)者和游戲的制造公司在現(xiàn)在這個(gè)領(lǐng)域會(huì)衰敗成這樣的地步。

今天最大的游戲商是騰訊和網(wǎng)易，用了4-5年的時(shí)間，騰訊和網(wǎng)易通過(guò)不斷地收購(gòu)、不斷地游戲資源和不斷地流量運(yùn)營(yíng)來(lái)做游戲領(lǐng)域，前不久，一個(gè)當(dāng)年非常著名的游戲公司的高管告訴我，他說(shuō)他們做的游戲給流量方和騰訊分成，可以達(dá)到一九開(kāi)，90%的收入要交給平臺(tái)運(yùn)營(yíng)方。

可以說(shuō)在游戲領(lǐng)域，即使像supercell這樣的公司，它的壁壘都是有限的。

流量公司去做游戲，相對(duì)而言比較容易，而游戲公司做流量卻非常的難，或者說(shuō)游戲的供給、開(kāi)發(fā)制造相對(duì)而言壁壘較低，所以，我們看到游戲的終局是流量巨頭來(lái)做游戲的平臺(tái)化和自營(yíng)。

3、連鎖餐飲領(lǐng)域

全球最大的連鎖餐飲麥當(dāng)勞，2016年它的店面租金收入是61億美金，而加盟費(fèi)收入是31億美金，這是它2016年的財(cái)報(bào)。

什么是關(guān)鍵細(xì)分要素呢？我們引用麥當(dāng)勞當(dāng)年成立時(shí)，其首任總裁CEO當(dāng)年講的一句話(huà)，他說(shuō)“我們（麥當(dāng)勞）從某種意義上并不應(yīng)歸屬于食品行業(yè)，我們應(yīng)該是地產(chǎn)行業(yè)。我們能以15美分來(lái)賣(mài)漢堡的唯一原因是，它們是給我們付租金的租戶(hù)最大的利潤(rùn)來(lái)源”。

很難想象，炸雞其實(shí)沒(méi)有那么賺錢(qián)的，麥當(dāng)勞進(jìn)入到一個(gè)地方以后，先把這個(gè)地方的黃金地段的拐角租下來(lái)，不管是連鎖還是加盟，對(duì)它來(lái)說(shuō)最大的資產(chǎn)是地產(chǎn)。

在線(xiàn)教育的關(guān)鍵稀缺要素到底是什么？

所以，你有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)，線(xiàn)下有地產(chǎn)，線(xiàn)上有流量。我們能感受到，今天的教育大家能感受到各家對(duì)流量的渴望。教育領(lǐng)域不管是一對(duì)一還是其他模式，獲客成本這兩年基本上是每年翻番的增長(zhǎng)。

我們一直在想，這個(gè)領(lǐng)域的終局是什么？AI？流量？還是服務(wù)的供給？

關(guān)鍵的稀缺資源，隨著新技術(shù)和新思想改造產(chǎn)業(yè)，而不斷地變化，而變化的過(guò)程即創(chuàng)新。最近創(chuàng)新最大的應(yīng)該就是拼多多，它的思想就是電商的核心是有流量的結(jié)構(gòu)洞，它抓住結(jié)構(gòu)洞又迅速地成為了電商里面非常優(yōu)秀的快速成長(zhǎng)的公司。

所以，在這里引用熊彼特說(shuō)的一句話(huà)“所謂創(chuàng)新就是要“建立一種全新的生產(chǎn)函數(shù)”，即“生產(chǎn)要素的重新組合”，就是要把一種從來(lái)沒(méi)有的關(guān)于生產(chǎn)要素和生產(chǎn)條件的“新組合”引入到生產(chǎn)體系當(dāng)中去，以實(shí)現(xiàn)對(duì)生產(chǎn)要素或生產(chǎn)條件的“新組合”。

什么意思？麥當(dāng)勞把地產(chǎn)引入了它的餐飲業(yè)生產(chǎn)要素，騰訊把流量引入了生產(chǎn)要素，拼多多把熟人社交引入了整個(gè)的生產(chǎn)當(dāng)中，京東把物流引入，這些都屬于生產(chǎn)要素的引入，導(dǎo)致了整個(gè)行業(yè)發(fā)生了巨大的變化。

回到我們的話(huà)題，在線(xiàn)教育的關(guān)鍵稀缺要素到底是什么？簡(jiǎn)單看一下，傳統(tǒng)的教育有三大要素，我分別用了三個(gè)名詞來(lái)給它對(duì)標(biāo)：流量、數(shù)據(jù)和技術(shù)服務(wù)。

傳統(tǒng)行業(yè)流量就是店面，我在海淀人大附旁邊開(kāi)個(gè)培訓(xùn)班，掛個(gè)廣告牌我就有流量了，因?yàn)殡x學(xué)校很近。

如果在海淀開(kāi)個(gè)學(xué)校的話(huà)，用海淀區(qū)的考綱來(lái)設(shè)計(jì)我的產(chǎn)品，這就是數(shù)據(jù)。第三個(gè)就是技術(shù)服務(wù)，我有很好的教研、老師，今天線(xiàn)下教育的巨頭，它的流量、數(shù)據(jù)和技術(shù)都比較不錯(cuò)，知道在哪兒選址，知道怎么做學(xué)科，怎么做產(chǎn)品，知道怎么管老師，怎么做教研。

而線(xiàn)上是在線(xiàn)場(chǎng)景，不管是抖音上買(mǎi)廣告，還是微博買(mǎi)廣告，還是作業(yè)場(chǎng)景，都是在做在線(xiàn)場(chǎng)景，在做新的流量。新數(shù)據(jù)不斷地獲得實(shí)時(shí)的學(xué)習(xí)行為數(shù)據(jù)，而新技術(shù)是AI+老師+直播?；旧厦考夜?，你都會(huì)發(fā)現(xiàn)，這三個(gè)東西都會(huì)有，只是有些人可能做的多、有些人做的少，每個(gè)人做的結(jié)構(gòu)不一樣，做的程度不一樣，做的角度不一樣。

在線(xiàn)教育的兩大流派

所以，可以理解成新業(yè)務(wù)模式的理想業(yè)態(tài)同時(shí)擁有流量、數(shù)據(jù)和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，這是一個(gè)新的業(yè)務(wù)。

在線(xiàn)教育經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展我認(rèn)為分成了兩派：

1、天派。

2、地派。

天派就是從流量切入做服務(wù)，而地派是通過(guò)服務(wù)切入做流量、做品牌。

這是2018年艾瑞公布的在線(xiàn)教育行業(yè)圖譜，它分為了三派：經(jīng)典派、中間派和先鋒派。如果按天派、地派來(lái)分的話(huà)，左邊的經(jīng)典派和中間派都屬于地派，先做服務(wù)，靠服務(wù)的方式不斷地獲得用戶(hù)，做品牌，品牌就是流量。而右側(cè)就天派，作業(yè)盒子在天派里面，2014年的時(shí)候，另外5個(gè)玩家都已經(jīng)到了B輪、C輪，我們天使輪，所以我們是天派里面最后一個(gè)入場(chǎng)的，但卻是漲的最快的。

可以明顯感覺(jué)到，天派懸殊少，因?yàn)榱髁坑肋h(yuǎn)有聚集效應(yīng)，而服務(wù)相對(duì)分散。所以命題是說(shuō)，如果我們談終極畫(huà)面的話(huà)，到底是流量公司去建服務(wù)更難，還是服務(wù)公司去建品牌、流量更難，這個(gè)命題沒(méi)有絕對(duì)的答案。

每個(gè)人可能有每個(gè)人的觀(guān)念，終局是什么誰(shuí)也不知道，每個(gè)公司都努力的盡可能多去獲得生產(chǎn)函數(shù)里面關(guān)鍵的稀缺要素，而每個(gè)公司對(duì)要素的理解不同，它的投入分配是不一樣的。

我們看看巨頭的動(dòng)作，好未來(lái)在開(kāi)始探索公立教育業(yè)務(wù)，好未來(lái)作為地派的第一大巨頭，在2018年8月7號(hào)，張邦鑫首先談到下一個(gè)10年，他說(shuō)15年過(guò)去了，作為課外培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，我們用這樣的方式來(lái)幫助很多學(xué)生取得了進(jìn)步，這樣的方式指的是在校外。

但是課外輔導(dǎo)畢竟是課外輔導(dǎo)，公立校是教育的核心，今天好未來(lái)想要更多的幫助到學(xué)生，就必須跟公立校和教育體系深入合作，為什么？因?yàn)楣⑿Ｓ袃蓚€(gè)要素，一個(gè)是流量要素，一個(gè)是數(shù)據(jù)要素。

簡(jiǎn)單說(shuō)一下這個(gè)演進(jìn)，整個(gè)教育現(xiàn)在進(jìn)入變現(xiàn)時(shí)代，不管是做流量的公司還是做服務(wù)的公司，服務(wù)有三類(lèi)，第一類(lèi)是一對(duì)一，一對(duì)一150元每小時(shí)以上，它的本質(zhì)是個(gè)性化陪伴，這是最早的模式，也是最輕、最快的模式，凡是跑得快的都是一對(duì)一。

為什么還發(fā)展出小班課呢？因?yàn)樾“嗾n的費(fèi)用略低，老師略少，同學(xué)之間有互動(dòng)。然后有了大班雙師，40塊每小時(shí)，老師的品質(zhì)、費(fèi)用、互動(dòng)平衡，有更好的效率和財(cái)務(wù)模型。這有點(diǎn)像拼多多。

任何領(lǐng)域的創(chuàng)新，包括手機(jī)領(lǐng)域，有了蘋(píng)果后就有了小米、華為，蘋(píng)果現(xiàn)在也開(kāi)始出低價(jià)手機(jī)。每個(gè)領(lǐng)域在發(fā)展的時(shí)候，都有一個(gè)靠技術(shù)的方式重新改變財(cái)務(wù)模型，更大規(guī)模、更高效的供給，但是這些演變的本質(zhì)是什么？演變的本質(zhì)都是追求更好的經(jīng)濟(jì)模型，背后是對(duì)老師供給稀缺的妥協(xié)。

供給端的矛盾在于什么？老師不夠，要用AI解決，而需求端是什么，需求端是流量不夠，需要更多的流量，降低獲客成本。

未來(lái)教育公司的畫(huà)像

最后總結(jié)一下未來(lái)教育公司的畫(huà)像，每個(gè)人可能都有答案，這個(gè)畫(huà)像就是5個(gè)要素。

第一，這家公司最好能夠產(chǎn)生豐富的數(shù)據(jù)場(chǎng)景，有數(shù)據(jù)、有場(chǎng)景。

第二，最好有大規(guī)模的個(gè)性化服務(wù)能力，這里指的是AI。

第三，知識(shí)傳遞。這個(gè)公司最好還是個(gè)影視公司，為什么？有AI，你沒(méi)有內(nèi)容載體，如果有了影視的內(nèi)容生產(chǎn)、視頻生產(chǎn)的能力的話(huà)，實(shí)際上在大規(guī)模供給的時(shí)候，視頻畢竟是知識(shí)的基本最好的載體，它可以大規(guī)模降低老師的工作量，替代老師的部分工作，它可以大規(guī)模的降低老師的培訓(xùn)成本。

第四，最好有很強(qiáng)的互動(dòng)激勵(lì)，靠游戲?qū)崿F(xiàn)，所以應(yīng)該是個(gè)游戲公司。

第五，監(jiān)督。還能大規(guī)模的管理教師，用人機(jī)混合的方式。

所以我們看到，今天凡是比較有資源、比較領(lǐng)先的公司，同時(shí)在數(shù)據(jù)的獲得、場(chǎng)景的壟斷、AI的建設(shè)，內(nèi)容的建設(shè)，游戲團(tuán)隊(duì)的招募，還有大規(guī)模人機(jī)混合的管理上都在做大量的動(dòng)作和投入。

所以，未來(lái)的教育公司應(yīng)該是大規(guī)模AI、影視、游戲服務(wù)公司，這是我對(duì)整個(gè)未來(lái)教育終局這家公司的肖像描繪，希望作業(yè)盒子也能成為這樣的公司，謝謝大家！

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