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無論是消費過剩、閑置物品增多還是消費心態(tài)的轉(zhuǎn)化都讓二手市場成為新的商業(yè)機會，作為二手交易的一個細分賽道，二手圖書市場一直以來都不缺少新入局嘗試者。

“漫游鯨”是 36氪最近接觸到的一家，團隊近期已經(jīng)完成了起點資本的千萬級人民幣的天使輪融資，具體融資暫不做透露。

創(chuàng)始人王龍告訴 36氪，在創(chuàng)立漫游鯨之前，團隊在做一個圖書團購的項目，在用戶社群中，團隊發(fā)現(xiàn)大部分用戶都會有的一個訴求是“交換閱讀”：在不付出更多成本的情況下閱讀更多的內(nèi)容。

基于這一訴求，團隊在今年 5 月上線了“漫游鯨”平臺，基于小程序工具提供二手書籍的買賣服務(wù)。根據(jù)團隊提供的數(shù)據(jù)，目前注冊用戶為 50 多萬。

在二手圖書交易的賽道內(nèi)，36氪還曾報道過多抓魚、熊貓格子和閱鄰等。閱鄰從二手書交易切入大學(xué)這個封閉場景下的二手交易，在品類上目前也已經(jīng)拓展到了 3C 用品上。

整體來看，漫游鯨和前兩者其實切的是同一類人群和訴求，考慮到圖書的品類特性，這幾點也都走的是 C2B2C 的交易形式。

那么，剛剛上線 3 個月的漫游鯨又想主打怎樣的一個差異點呢？

前面提到，漫游鯨產(chǎn)生于“交換讀書”的訴求，王龍告訴 36氪，“交換”是漫游鯨產(chǎn)品設(shè)計上的底層邏輯，再進一步，又體現(xiàn)為兩點：原價回收和虛擬積分。

在漫游鯨平臺上，當(dāng)圖書通過審核之后，平臺不會根據(jù)圖書的品相分級給到用戶不同層級的現(xiàn)金回報，而是以書籍原價直接給到相應(yīng)的積分“書費”，例如，某用戶寄到平臺書籍原價為 30 元，即獲得了 30 積分，“書費”可以在平臺上進行交易。

在購買環(huán)節(jié)，漫游鯨又有兩套付費邏輯：

對于已經(jīng)在平臺上發(fā)生過書本回收的用戶，在原價基礎(chǔ)上以 15 % 現(xiàn)金+ 85% 書費的構(gòu)成完成交易，例如一本書原價為 100 元，用戶只需支付 15 元現(xiàn)金，再用 85 書費進行抵扣，相當(dāng)于 1.5 折買書；

對于直接以賣家身份進入平臺沒有書費或者書費余額不足的用戶，則需付出原價 4~5 折的水平售書，全部以現(xiàn)金支付。

現(xiàn)階段，出于效率角度考慮，團隊只回收品相在九成新的圖書，回收通過率在 90% 左右。不過考慮到一部分絕版圖書本身就是引流品類，但又天然被排除在“九成新”之外，所以在品相分級運營比較成熟的情況下也會將九成新以下的書納入。

在這個背景下，售賣環(huán)節(jié)的現(xiàn)金支付比例可能會根據(jù)品相、供需關(guān)系比例適當(dāng)?shù)膹椥哉{(diào)整，但在收書環(huán)節(jié)，王龍強調(diào)，“原價回收”是一定會堅持的邏輯。

而回到一開始問題，同類玩家并不在少數(shù)，甚至背靠京東這個大流量平臺的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)也“盯上了”二手書的生意，漫游鯨如何看待賽道內(nèi)的競爭呢？

王龍認為，整個二手圖書的交易還處于初期的市場教育階段，他提到，目前整個二手書市場上流通的書目僅占到存量市場的 5% ，代表還有很大的上市空間。而對于任何一個平臺來說， 除了通過內(nèi)容、線下活動、異業(yè)合作的模式來推廣“二手圖書”的概念外，本質(zhì)上還是要從流轉(zhuǎn)效率角度來提升平臺的健康度 。

在他看來，“虛擬積分”是能夠抬升流通率的。

積分機制并不陌生，現(xiàn)象級產(chǎn)品“享物說”又將其進一步推廣，一個共識在于只有當(dāng)“積分”可被消耗時，才會有價值，這也是很多積分換物平臺增加供給滿足金字塔端“賣方”訴求的出發(fā)點之一。

而對于漫游鯨的用戶來說，有相當(dāng)一部分用戶是有持續(xù)讀書訴求的，相當(dāng)于積分的消耗有個直接出口，對于平臺來說，消費者為了能夠獲取積分，以更低的折扣（1.5 折 VS 4~5 折）獲取圖書，也會更加主動向平臺提供閑置圖書，是拉升 SKU 的一個路徑。根據(jù)團隊提供的數(shù)據(jù)，上線 3 個月以來，平臺已經(jīng)處理了近十萬本圖書。

我的理解是，這其實也和書這一品類相關(guān)，和3C數(shù)碼或奢侈品等高價值產(chǎn)品相比，用戶在處理二手書的過程中，并不以“變現(xiàn)”作為核心目標(biāo)，因此能夠接受等價積分而非現(xiàn)金回報的收書方式，而在收書定價時，“原價”其實又增加了消費者的心理賬戶收益。

在盈利模式上，雖然本質(zhì)上賺取的也是“低收高賣”的傭金差價，但由于在回收環(huán)節(jié)給到的是虛擬積分，所以對于平臺來說也減輕了現(xiàn)金流的壓力。

現(xiàn)階段，平臺的運營成本主要集中在逆向物流環(huán)節(jié)，即平臺付費由快遞運營方到用戶家收書。隨著二手回收、租賃等交易頻次的提升以及順豐、京東等在這一部分的布局，這一部分的成本可以進一步縮減。

獲客端，王龍透露目前團隊沒有進行市場投入，主要借助內(nèi)容和新媒體合作的形式獲取新用戶。

本文轉(zhuǎn)自36氪，作者思齊。文章為作者獨立觀點，不代表芥末堆立場。