圖片來源：圖蟲創(chuàng)意

伴隨著資本寒冬，企業(yè)用人成本高企，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境半壟斷半割據(jù)，“找人、找錢、找方向”對(duì)于初創(chuàng)企業(yè)來說無疑都難上加難。

在這種環(huán)境下，北極光創(chuàng)投創(chuàng)始人、董事總經(jīng)理鄧鋒說：雖然面臨諸多挑戰(zhàn)，但相信新的機(jī)會(huì)將不斷涌現(xiàn)。比如在消費(fèi)升級(jí)、互聯(lián)網(wǎng)+、科技創(chuàng)新這三個(gè)大方向上，新興的中產(chǎn)階級(jí)、新經(jīng)濟(jì)和傳統(tǒng)的結(jié)合、科技創(chuàng)新的不斷發(fā)展等等，都讓我們相信未來五到十年會(huì)有很大機(jī)會(huì)。希望通過北極光“未來十年”行業(yè)分享會(huì)，讓優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)伙伴和行業(yè)專家在這個(gè)平臺(tái)上一起思想碰撞，共同發(fā)掘前沿的產(chǎn)業(yè)趨勢(shì)，見證未來十年的沸騰。

本文是系列活動(dòng)的第一期，邀請(qǐng)到了北極光合伙人，VIPKID、考蟲、火花思維的早期投資人林路分享，從互聯(lián)網(wǎng)教育看互聯(lián)網(wǎng)的下半場(chǎng)機(jī)會(huì)在哪里。以下是活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)干貨，enjoy：

互聯(lián)網(wǎng)下半場(chǎng)，服務(wù)和品牌取代流量法則

2014年的時(shí)候有這樣一種說法，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)用了兩年走完了PC互聯(lián)網(wǎng)十年的路。流量模式給了很多公司做輕的機(jī)會(huì)，同時(shí)市場(chǎng)份額分配的721原則使得過去互聯(lián)網(wǎng)公司更愿意不惜成本獲得最大的市場(chǎng)份額形成壟斷地位，從而在壟斷的基礎(chǔ)上構(gòu)建自身的商業(yè)模式。走到今天，由于流量紅利的消失，這個(gè)模式的游戲規(guī)則正在失效。接下來的機(jī)會(huì)也許是來自互聯(lián)網(wǎng)對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)的改造。教育是被互聯(lián)網(wǎng)深刻改造的行業(yè)之一。這次活動(dòng)林路整理出過去在在線教育投資的一些心得，希望對(duì)其他行業(yè)的改造有一定的借遷作用。

時(shí)機(jī)的重要性：向陽面的果實(shí)能更早的成熟

對(duì)投資和創(chuàng)業(yè)來說，天時(shí)也就是進(jìn)入的時(shí)間點(diǎn)是最重要的因素。但實(shí)際操作過程中判斷時(shí)機(jī)是個(gè)很難的事情。如果這是個(gè)新行業(yè)，有個(gè)簡(jiǎn)單的方法：可以把所有的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)根據(jù)成熟的條件排在一個(gè)時(shí)間軸上。就像一棵果樹，向陽一面的果實(shí)往往會(huì)先成熟。然后觀察行業(yè)是否按照你設(shè)定的時(shí)間軸在依次發(fā)生變化，如果不是再思考原因后調(diào)整，那么你有機(jī)會(huì)理出一條相對(duì)準(zhǔn)確的行業(yè)發(fā)展時(shí)間軸，從而掌握合適的進(jìn)入時(shí)機(jī)。

北極光在2014年對(duì)教育行業(yè)進(jìn)行分析的時(shí)候，曾經(jīng)畫過一條時(shí)間軸，初步把教育行業(yè)分成三個(gè)賽道：職業(yè)教育、英語、K12。其中，職業(yè)教育因?yàn)楹诵氖蔷蜆I(yè)驅(qū)動(dòng)，決策相對(duì)簡(jiǎn)單，因此容易最先成熟；其次，英語教育相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化；然后是K12教育，因?yàn)楦顿M(fèi)者和消費(fèi)者分離導(dǎo)致決策復(fù)雜，會(huì)是最后成熟的子類別。有了這個(gè)時(shí)間軸，你就有機(jī)會(huì)在特定的時(shí)間集中全部的精力去關(guān)注一個(gè)子類別。

行業(yè)發(fā)展早期關(guān)注的是差異化，發(fā)展中后期關(guān)注的是利基市場(chǎng)和變量

 行業(yè)發(fā)展的早期，用戶的教育成本會(huì)非常高，降低教育成本最有效的方法是能做出與線下的差異化。互聯(lián)網(wǎng)的連接屬性解決了地理和空間的障礙。所以51talk可以利用了菲律賓外教低廉的成本；VIPKID可以連接北美豐富的外教資源；考蟲可以實(shí)現(xiàn)萬人同時(shí)在線的超大教室。

行業(yè)發(fā)展到中后期階段，創(chuàng)業(yè)的機(jī)會(huì)在被早期階段發(fā)展起來的公司壓縮，同時(shí)由于教育行業(yè)的非壟斷性，使得今天新東方和好未來兩大巨頭仍然是青壯年時(shí)期，充滿了活力。我們應(yīng)該去尋找巨頭留下的空隙，也就是所謂的利基市場(chǎng)。

同時(shí)行業(yè)所處環(huán)境新的變化也會(huì)將巨頭和你拉回到同一個(gè)起跑線。

創(chuàng)業(yè)方向的選擇：參培率和集中度是需要考慮的重要因素

 一個(gè)特定教育行業(yè)的市場(chǎng)規(guī)模實(shí)際上并不是想象的那樣容易判斷。其中最大的變量是大家往往會(huì)忽略的參培率的變化。如果一個(gè)行業(yè)參培率從1%變成10%，其市場(chǎng)規(guī)模就會(huì)擴(kuò)大十倍?；ヂ?lián)網(wǎng)可能帶來的更低的培訓(xùn)費(fèi)用，更便捷的教育方式有可能使得參培率在短期發(fā)生很大的變化。雖然四六級(jí)考試是大學(xué)生參與人數(shù)最多的考試，但在考蟲進(jìn)入前四六級(jí)的參培率在千分之幾；但199元的單價(jià)，以及競(jìng)品的加入，在短短幾年參培率提高到百分之幾。同時(shí)類似VIPKID的用戶，如果沒有VIPKID未必會(huì)報(bào)線下的英語培訓(xùn)，互聯(lián)網(wǎng)帶來的新用戶使得少兒英語在過去幾年參培率有了顯著的提高。

另外需要特別關(guān)注的是行業(yè)可能的集中度。K12教育是個(gè)接近萬億市場(chǎng)規(guī)模的行業(yè)，但今天新東方和好未來在行業(yè)的占比差不多到2%的水平?；ヂ?lián)網(wǎng)解決了教育公司地域擴(kuò)張低效的問題，同時(shí)品牌形成的周期變短，使得頭部公司有可能獲得10%到20%的市場(chǎng)份額。那么一個(gè)在線教育公司體量就可能是線下公司的五到十倍。不同品類的集中度會(huì)不一樣，越規(guī)范的行業(yè)，越容易標(biāo)準(zhǔn)化，越?jīng)]有地域差異的品類集中度會(huì)越高。比如公務(wù)員考試由于更規(guī)范，才有了華圖和中公這樣的行業(yè)巨頭，而其他考試培訓(xùn)的集中度就沒有那么高。

今天K12的機(jī)會(huì)在那里？

首先需要關(guān)注的是用戶群體的變化。今天80后的互聯(lián)網(wǎng)一代正在成為新的學(xué)生家長(zhǎng)。他們對(duì)于選擇線上和線下并沒有特殊的偏見?；ヂ?lián)網(wǎng)的連接帶來跨地域教師的配給；IT技術(shù)的引入使得在線教育相比線下有可能更個(gè)性化；在家就能上課的便捷使得這個(gè)行業(yè)正在快速成熟。

教育的另一端高考改革的變化可能會(huì)帶來高考分?jǐn)?shù)的區(qū)分度的下降以及多元的評(píng)價(jià)體系，使得大學(xué)對(duì)自主招生的依賴越來越大，有可能會(huì)帶來新的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)。

由于IT技術(shù)的引入，在線教育正在經(jīng)歷從復(fù)制線下教育模式過渡到產(chǎn)生新模式的機(jī)會(huì)。英語繪本與線上教學(xué)的集合使得繪本的體驗(yàn)更完整；攝像頭和iPad的引入使得鋼琴陪練在線化成為可能。這些模式的創(chuàng)新以及不斷發(fā)展有可能帶來全新的教育品類。這是最值得期待的原生在線教育模式。

同是由于戶籍的限制，一些一線城市的中產(chǎn)，不得不為子女選擇國(guó)際學(xué)校。過去幾年國(guó)際學(xué)校的快速增長(zhǎng)，使得國(guó)際學(xué)校數(shù)量達(dá)到了600多所。由于國(guó)際學(xué)校無法提供個(gè)性化的服務(wù)，也會(huì)帶來一些新的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)。

總結(jié)下來，未來k12的機(jī)會(huì)在于“新人群、新技術(shù)、新交互”。

如何擴(kuò)張：教育終是全品類競(jìng)爭(zhēng)

互聯(lián)網(wǎng)教育是個(gè)重度服務(wù)行業(yè)。某種意義上屬于勞動(dòng)密集型行業(yè)。過去幾年我們看到的是教育背景的創(chuàng)業(yè)者往往比互聯(lián)網(wǎng)背景的創(chuàng)業(yè)者要成功很多。一方面是對(duì)教育行業(yè)的理解，還有一塊是對(duì)庫(kù)存的管理。由于無法估算需要多少教師和服務(wù)團(tuán)隊(duì)，互聯(lián)網(wǎng)背景的創(chuàng)業(yè)者往往在擴(kuò)張的時(shí)候會(huì)更保守，可能會(huì)錯(cuò)過公司快速增長(zhǎng)、急速規(guī)?；淖罴央A段。

教育行業(yè)由于模式以及用戶的消費(fèi)決策都偏重度，使得市場(chǎng)的集中度并沒有純互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)前幾名721那樣市場(chǎng)份額分配規(guī)則，也意味著一個(gè)公司進(jìn)入一個(gè)新行業(yè)的壁壘并沒有那么高。由于特定子類別的天花板限制，教育公司在一個(gè)行業(yè)成熟后會(huì)往往選擇去擴(kuò)張另外一個(gè)行業(yè)。

類似一個(gè)棋盤，你從一個(gè)格子起步，考慮到你品牌的影響延續(xù)性，往往會(huì)選擇格子周圍擴(kuò)張一格。我們可以看到新東方和好未來從不同的格子起步，今天變成了全品類的教育公司。

需要考慮的是什么樣的擴(kuò)張方式是更容易的。邏輯上從低齡擴(kuò)到高齡，培優(yōu)擴(kuò)張到補(bǔ)差相對(duì)于高齡擴(kuò)低齡，補(bǔ)差擴(kuò)到培優(yōu)會(huì)更容易一點(diǎn)。

同時(shí)創(chuàng)業(yè)方向選擇上需要，要找一個(gè)最好的格子作為切入點(diǎn)，圍繞著最尖銳的切入點(diǎn)不斷拓展。

分享會(huì)的后半場(chǎng)，圍繞著經(jīng)常會(huì)遇到的融資節(jié)奏和如何高效找人的問題，創(chuàng)業(yè)者和行業(yè)專家進(jìn)行了更深入的交流。

【Q】：（靈數(shù)CEO劉相峰）對(duì)于融資節(jié)奏，是否應(yīng)該從最開始就要有一個(gè)總體設(shè)計(jì)和規(guī)劃？

【A】：（一葦資本合伙人鄭良旭）

是的，需要一個(gè)整體的計(jì)劃。

在今年資本環(huán)境下，融資讓很多創(chuàng)業(yè)者倍感焦慮。今年的融資確實(shí)有一個(gè)非常大的特征，就是明顯的頭部化趨勢(shì)。頭部項(xiàng)目很容易融資，在持續(xù)投資的也是頭部機(jī)構(gòu)，機(jī)構(gòu)也喜歡在項(xiàng)目上扎堆，追求安全和規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)心理很重。

現(xiàn)階段，融資不是一個(gè)孤立事件，而是一個(gè)系統(tǒng)的事情。融資有兩個(gè)非常大的禁忌，一是業(yè)務(wù)增長(zhǎng)曲線下滑，二是核心團(tuán)隊(duì)不穩(wěn)定。所以創(chuàng)業(yè)者在準(zhǔn)備融資時(shí)一定要規(guī)避掉這兩點(diǎn)。

此外，融資時(shí)點(diǎn)的選擇、融資節(jié)奏把握也是公司一定要注意的要點(diǎn)。今天的融資、產(chǎn)品、市場(chǎng)應(yīng)該是三位一體的事情。融資的時(shí)點(diǎn)應(yīng)該是在公司勢(shì)能最大的時(shí)候完成。把產(chǎn)品、團(tuán)隊(duì)調(diào)整到最好的時(shí)候，統(tǒng)合考慮資本市場(chǎng)、行業(yè)融資環(huán)境、公司業(yè)務(wù)狀態(tài)再開始融資，并要快速完成。

現(xiàn)在的情況下，大家更多不會(huì)追求高估值，而是在速度快的情況下能形成一個(gè)競(jìng)價(jià)氛圍，讓自己的融資安全性更強(qiáng)。

【Q】：（試玩互動(dòng)CEO胡?。?/strong>創(chuàng)業(yè)公司什么時(shí)點(diǎn)適合引入專業(yè)HR？

【A】：（ITerGet Consultant Charles）

問題的實(shí)質(zhì)是：什么時(shí)候搭配招聘，我們的經(jīng)驗(yàn)是，越早配備越好。最早期的招聘負(fù)責(zé)人，在沒有Hr之前，就是創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)自己。但是稍大一些后，富有創(chuàng)業(yè)精神的Hr就能分擔(dān)部分招聘工作了。

早期的公司招聘難點(diǎn)之一是，沒有品牌認(rèn)知，也就無法解決候選人對(duì)公司的信任的問題。優(yōu)秀的招聘的同學(xué)，一方面，使用專業(yè)的方法來總結(jié)公司亮點(diǎn)，準(zhǔn)確通過渠道傳遞消息，另外一方面，能從創(chuàng)業(yè)角度發(fā)現(xiàn)招聘工作中的細(xì)節(jié)問題，做好很多人的勸說，跟蹤工作。總之，創(chuàng)業(yè)公司一直需要一個(gè)有形的，或者無形的招聘力量。

【Q】：（TalkingData 高鐸）創(chuàng)業(yè)公司如何解決招人難的問題？

【A】：（ITerGet Consultant Charles）

這并不是創(chuàng)業(yè)公司招人難，是所有公司都有招聘難點(diǎn)，總有不讓候選人滿意的地方。但有一些認(rèn)知分享：ITerGet服務(wù)過早期的頭條，快手，VIPKID，美團(tuán)等等公司，幾個(gè)共有特點(diǎn)：

1、這些公司都是非常注重A類人才，所謂注重，表面現(xiàn)象就是能給A類人才給得起錢。但是我們有相當(dāng)一部分公司在Offer的時(shí)候，都講的是：我能給得起錢，但是給的多了，他就是沖錢來了。

2、創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)都在親力親為找人，具體可以看那邊文章:《張一鳴，面試過2000人后，發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀的都有共同點(diǎn)》，這篇文章，只需要注重前半句就好：面試過2000人。順便加個(gè)小故事，我們前一段時(shí)間遇到一個(gè)優(yōu)質(zhì)的候選人，有其他Offer，需要在兩天內(nèi)做決定，我們給頭條的時(shí)候，張一鳴反正是在兩天內(nèi)走完了所有的流程，包括CPO，張一鳴的面試，全部都完成了。小故事能反映出頭條的效率。但事實(shí)是，有相當(dāng)?shù)膭?chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)和CEO，面試過的人，不到100人吧，而且也不注重面試方法論的建設(shè)。

越是能在寒冬中迎難而上，越是經(jīng)得起歷練的創(chuàng)業(yè)者。另一方面，從美團(tuán)點(diǎn)評(píng)8年上市，到拼多多4年上市，再到趣頭條2年上市，創(chuàng)業(yè)公司的成功路徑越來越短。對(duì)于創(chuàng)業(yè)者來說，市場(chǎng)環(huán)境更刺激、更嗨，對(duì)于創(chuàng)投機(jī)構(gòu)來說，要找到擁有更強(qiáng)大心臟和偉大能力的人。

未來已來，在通往成功的路上，北極光創(chuàng)投愿意和真正有遠(yuǎn)大理想和現(xiàn)實(shí)執(zhí)行力的優(yōu)秀創(chuàng)業(yè)伙伴一起同行，見證沸騰。

注：本文為投稿，不代表芥末堆立場(chǎng)。