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系統(tǒng)在教學(xué)過(guò)程中的作用

從上次梳理邏輯至今已經(jīng)兩年（詳見(jiàn)《從行業(yè)終局到路徑選擇》），這兩年我們?cè)谧觥霸诰€一對(duì)一輔導(dǎo)”。

從掌門(mén)到海風(fēng)，從三好網(wǎng)到嗨課堂，這兩年在資本的助力下，在線一對(duì)一巨頭們都在以營(yíng)銷(xiāo)為核心驅(qū)動(dòng)力，努力用3~5年時(shí)間走完過(guò)去學(xué)大、精銳們十幾年走過(guò)的路（這里主要指學(xué)科輔導(dǎo)，少兒英語(yǔ)賽道有所不同），他們快要成功了。

一直以來(lái)都有兩種發(fā)展路徑：一是先野蠻生長(zhǎng)，等到瓶頸期時(shí)再借助彼時(shí)所擁有的巨大資源惡補(bǔ)核心能力，希望能借此跨過(guò)平臺(tái)期迎接新增長(zhǎng)；二是苦哈哈堅(jiān)持所謂正確的事情，希望有一天核心突破了帶來(lái)爆發(fā)式增長(zhǎng)實(shí)現(xiàn)彎道超車(chē)，或者是堅(jiān)持熬死了友商，好像當(dāng)年的美團(tuán)。不管哪一種路徑，都有成功的先例。具體該選哪一個(gè)，除了個(gè)人偏好外（我個(gè)人明顯偏好后者），和賽道的底層邏輯以及競(jìng)爭(zhēng)大環(huán)境有很大關(guān)系。寫(xiě)本文的時(shí)候正好看到梁寧談《美團(tuán)的破局與開(kāi)局》，心有戚戚，歷史總是驚人的相似。曾鳴老師前幾個(gè)月有一篇《“燒錢(qián)”發(fā)展有價(jià)值嗎？》，也可以看一下。本文的重心不是路徑選擇，所以不展開(kāi)。這篇文章和大家談稍微具體點(diǎn)的——關(guān)于系統(tǒng)。

數(shù)億的單月?tīng)I(yíng)收、數(shù)十萬(wàn)的在讀學(xué)員，隨著數(shù)字的擴(kuò)大，同行們一邊面對(duì)保持高速增長(zhǎng)的巨大壓力，另一邊最困難的問(wèn)題也越來(lái)越緊迫了——供應(yīng)端的規(guī)?；房亍?/p>

雖然我們到現(xiàn)在也就一千多個(gè)在讀學(xué)員，但是如何實(shí)現(xiàn)可復(fù)制的品控一直是我們?cè)谂鉀Q的問(wèn)題。具體的做法是圍繞我們以前提過(guò)的“教學(xué)導(dǎo)航系統(tǒng)”，通過(guò)系統(tǒng)對(duì)教師賦能，讓60~70分的老師可以把課上到80~90分。

賦能這個(gè)詞已經(jīng)快要爛掉了，到底怎么評(píng)估“系統(tǒng)在整個(gè)教學(xué)過(guò)程中的作用”，我從我們自己的實(shí)踐中和大家聊幾點(diǎn)。

教師的拆解與邊際成本

這個(gè)行業(yè)的商品的本質(zhì)是“教師的時(shí)間”，于是有了一個(gè)認(rèn)知是，誰(shuí)能搞來(lái)最好的老師，誰(shuí)就是最牛的機(jī)構(gòu)。這件事情30年來(lái)經(jīng)歷了三代的發(fā)展：第一代看誰(shuí)能“批量招來(lái)好老師”，成就了第一代巨頭新東方；第二代看誰(shuí)能“批量造出好老師”，造的方法從早期的“教學(xué)培訓(xùn)”發(fā)展到“教學(xué)教研分離”，教研老師寫(xiě)劇本，教學(xué)老師照著演，非常成功；隨著技術(shù)手段和基礎(chǔ)設(shè)施的發(fā)展，演進(jìn)到第三代，看誰(shuí)能“批量造出系統(tǒng)輔助下的好老師”，這里的“系統(tǒng)”是一個(gè)比較泛的概念。

脫離開(kāi)業(yè)務(wù)本身，純粹從商業(yè)角度看，上述演進(jìn)其實(shí)是嘗試拆解出“可以低邊際成本實(shí)現(xiàn)”的部分，從而構(gòu)成新的財(cái)務(wù)模型。這兩年流行的雙師模式進(jìn)一步把“教學(xué)”部分再一分為二，雙師中的那個(gè)“超級(jí)老師”就是新的“低邊際成本”部分。

不過(guò)，這種拆解在從班課搬到一對(duì)一時(shí)，遇到了極大的挑戰(zhàn)。原因也很簡(jiǎn)單，班課是“你設(shè)計(jì)好了課程讓學(xué)生來(lái)適應(yīng)你”，而一對(duì)一要倒過(guò)來(lái)適應(yīng)學(xué)生，否則你就是“偽個(gè)性化”。因?yàn)檫@個(gè)問(wèn)題一直沒(méi)能很好解決，所以至今為止一對(duì)一都是賣(mài)“課包”而不是賣(mài)“課程”。這期間有人想了個(gè)招——搞題庫(kù)，為老師們提供素材以及一個(gè)可操作的界面，希望教學(xué)老師們可以像“搭積木”一樣自助制作課件。可惜，老師們還是干得不好。一方面不愿意干，就掙這么點(diǎn)錢(qián)還要我每節(jié)課做課件？一方面也不太會(huì)，因?yàn)橄到y(tǒng)只解決了“題源”和“排版”，關(guān)鍵的“組合”還是要靠人。

我最近看到一些一對(duì)一同行的全職加兼職“教研老師”高達(dá)數(shù)千人，很驚訝，比好未來(lái)都多得多。我一直以為教研這件事和我們搞算法一樣，求的是精兵，而不是人數(shù)。再后來(lái)我看到“幾十萬(wàn)套課件”，我就明白了，他們搞了個(gè)新工種——做課件的老師，這些“教研老師”的工作就是“人肉做課件”。如果對(duì)照班課里面的拆解，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，這個(gè)新工種的邊際成本并沒(méi)有顯著下降（可能有人說(shuō)將來(lái)可以復(fù)用這些課件，你自己想想吧，這是“反自適應(yīng)”的）。

我們也有人肉做課件的老師，1個(gè)人。目前我們每個(gè)月有1萬(wàn)多節(jié)正式課（不包括試聽(tīng)課）。我們的課件真的是個(gè)性化的，每個(gè)學(xué)生都不一樣。我們沒(méi)有幾十萬(wàn)套課件，我們有一個(gè)能做課件的系統(tǒng)，叫做“教學(xué)導(dǎo)航系統(tǒng)TNS”。系統(tǒng)自動(dòng)為每個(gè)學(xué)生生成至少一個(gè)學(xué)期的課程計(jì)劃以及每一講的課件，同時(shí)還會(huì)根據(jù)教學(xué)過(guò)程中的輸入實(shí)時(shí)調(diào)整每一講的課件。目前系統(tǒng)覆蓋95%以上的課件，人肉做課件的那個(gè)老師覆蓋系統(tǒng)無(wú)法處理的部分，大概每個(gè)月幾百節(jié)課。

當(dāng)一件事情從“人肉做”變成“機(jī)器做”以后，除了效率大幅提升，通常還會(huì)帶來(lái)兩個(gè)好處，一個(gè)是“迭代”速度變快，一個(gè)是“響應(yīng)”速度變快，它們都會(huì)在業(yè)務(wù)上有反應(yīng)。迭代加快比較好理解，人下一盤(pán)棋時(shí)間機(jī)器自己下了幾萬(wàn)盤(pán)，優(yōu)化加快，拉開(kāi)差距。不過(guò)這件事有個(gè)前提是你要建立相應(yīng)的“反饋”機(jī)制，否則無(wú)法形成閉環(huán)。

響應(yīng)加快有點(diǎn)意思，舉個(gè)例子，在我們的實(shí)際業(yè)務(wù)中它傳導(dǎo)到了銷(xiāo)售環(huán)節(jié)。前面提過(guò)，家長(zhǎng)其實(shí)是希望購(gòu)買(mǎi)一個(gè)“課程”而不僅僅是“課時(shí)包”，過(guò)去銷(xiāo)售人員得去找教學(xué)部門(mén)協(xié)調(diào)老師給孩子做計(jì)劃，然后再反饋給家長(zhǎng)，能在一天內(nèi)完成的應(yīng)該都算快的了。我們現(xiàn)在在“試聽(tīng)課”上完之后，系統(tǒng)就能自動(dòng)給出針對(duì)孩子的課程計(jì)劃。也就是說(shuō)，銷(xiāo)售人員隨時(shí)可以發(fā)送針對(duì)性的“課程計(jì)劃”給家長(zhǎng)，而不需要找教學(xué)部門(mén)，這必然有助于提高轉(zhuǎn)化率。

“課中”導(dǎo)航

當(dāng)課件完全由系統(tǒng)生成，同時(shí)自動(dòng)關(guān)聯(lián)到課程以后，我們就可以進(jìn)行第二個(gè)重要的工作——“課中”導(dǎo)航。

由于課件是系統(tǒng)生成的，同時(shí)一節(jié)課的教學(xué)過(guò)程是在專(zhuān)門(mén)設(shè)計(jì)的客戶(hù)端中完成，所以系統(tǒng)終于可以“識(shí)別”一節(jié)課的上課過(guò)程了。這里需要說(shuō)明一點(diǎn)，如果是通過(guò)共享屏幕之類(lèi)的方式共享課件，系統(tǒng)是無(wú)法“識(shí)別”的。所謂“識(shí)別”，關(guān)鍵是將過(guò)程“結(jié)構(gòu)化”，比如知道老師現(xiàn)在講到哪一頁(yè)了、這一頁(yè)是什么題、這題有什么知識(shí)點(diǎn)、講了多久、師生如何互動(dòng)的等等。

品控想要做到“可復(fù)制”，關(guān)鍵就在于“過(guò)程管理”?！斑^(guò)程管理”越標(biāo)準(zhǔn)化、自動(dòng)化，品控越“可復(fù)制”。有了前述“結(jié)構(gòu)化”的教學(xué)過(guò)程信息，你可以做很多事情來(lái)進(jìn)行過(guò)程管理，而且這些事情很大程度上可以由機(jī)器完成。

舉個(gè)例子，關(guān)于上課節(jié)奏。假設(shè)一堂課講義15頁(yè)，如果這節(jié)課時(shí)間過(guò)了快一半了，老師才講到第3頁(yè)，那顯然是有些問(wèn)題。通常要么是老師講太慢了，要么是講義里面題目可能出難了。前者比較簡(jiǎn)單，你可以提示老師快一點(diǎn)。后者就高級(jí)一些，你可以實(shí)時(shí)把后面還沒(méi)講的題目換一批簡(jiǎn)單的（能夠這么做的前提還是系統(tǒng)能全自動(dòng)出課件）。這特別像我們都用過(guò)的高德導(dǎo)航，除了行前規(guī)劃好路徑外，在行進(jìn)過(guò)程中，如果偵測(cè)到你沒(méi)有按照原路徑行車(chē)，系統(tǒng)會(huì)立刻說(shuō)“路徑重新規(guī)劃”。

從本質(zhì)上來(lái)說(shuō)，其實(shí)是教學(xué)過(guò)程終于可以被結(jié)構(gòu)化地描述出來(lái)（以前最多是視頻，非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)，分析難度大，時(shí)效性差）。我們?cè)谝郧罢剶?shù)據(jù)時(shí)提過(guò)，練習(xí)場(chǎng)景可以作為非常好的切入點(diǎn)，但顯然教學(xué)環(huán)節(jié)才是最核心的場(chǎng)景。今天，教學(xué)過(guò)程可以被描述成一個(gè)帶有豐富屬性的事件流，這種結(jié)構(gòu)化且平衡（指的是師生數(shù)據(jù)平衡，以往的學(xué)生側(cè)數(shù)據(jù)往往很稀疏）的“教學(xué)過(guò)程數(shù)據(jù)”是過(guò)去從來(lái)沒(méi)有過(guò)的，不管是線上還是線下。當(dāng)它的數(shù)量積累到一定程度后，必然會(huì)產(chǎn)生巨大的威力，從而成為中長(zhǎng)期的核心壁壘。

從一節(jié)課往外延伸到一個(gè)學(xué)期或更長(zhǎng)的教學(xué)過(guò)程，邏輯也是類(lèi)似的。主要的區(qū)別在于過(guò)程數(shù)據(jù)從“一節(jié)課中的事件”變成“課與課之間的事件”。課與課之間的事件主要就是作業(yè)、考試（測(cè)評(píng)）。這些數(shù)據(jù)都是反饋，根據(jù)反饋決定下一步（比如下一堂課的內(nèi)容），就形成了“課前規(guī)劃-課中引導(dǎo)-課后反饋”的閉環(huán)。

排課與生師比

最后和大家簡(jiǎn)單聊聊排課。排課的核心目標(biāo)是提高教室和教師的利用率，到了線上以后就剩教師了。班課和一對(duì)一的排課差異巨大，我們這里談的是一對(duì)一的排課。

一對(duì)一排課的主要難題是，師生時(shí)間不匹配。很顯然，我們要引導(dǎo)用戶(hù)選擇非黃金時(shí)段以平衡忙閑資源。但是很多時(shí)候往往是你不能及時(shí)知道師生雙方的空閑時(shí)段，導(dǎo)致無(wú)法做出相應(yīng)動(dòng)作。比如cc喜歡給熱門(mén)老師約試聽(tīng)課，但你事先并不知道哪些學(xué)生可能成單，然后熱門(mén)老師往往可用的“長(zhǎng)期時(shí)段”又比較少，所以到了真的轉(zhuǎn)化為付費(fèi)用戶(hù)時(shí)，就出現(xiàn)了時(shí)間段沖突甚至不夠的問(wèn)題。

教師時(shí)間方面，肯定是通過(guò)加強(qiáng)管控尤其是全職化來(lái)解決，全職化是大勢(shì)所趨。學(xué)生方面需要加強(qiáng)數(shù)據(jù)收集，盡可能在早期就收集到用戶(hù)盡量詳細(xì)的空閑時(shí)段信息，然后利用這些數(shù)據(jù)做“預(yù)判”。過(guò)去這些工作需要依賴(lài)優(yōu)秀的教務(wù)部門(mén)來(lái)完成，但很顯然，這種程度的“匹配”工作，機(jī)器是可以比人做得好的，尤其是在人數(shù)上了規(guī)模之后。

目前，我們可以做到讓課程顧問(wèn)在約課電話中就完成排課。cc們一邊打電話，一邊將關(guān)鍵的信息輸入系統(tǒng)，系統(tǒng)計(jì)算后推薦合適的老師列表，cc在一通電話中就完成試聽(tīng)課的排課，最大化的縮短了預(yù)約排課時(shí)間。然后由于“預(yù)判”動(dòng)作的存在，在實(shí)際轉(zhuǎn)化時(shí)的時(shí)間沖突問(wèn)題也被大幅緩解。類(lèi)似的邏輯在續(xù)報(bào)排課時(shí)也適用。

排課系統(tǒng)的好壞可以很直觀地反映到一個(gè)非常重要的指標(biāo)——生師比。高質(zhì)量排課帶來(lái)教師時(shí)間的高利用率，教師時(shí)間高利用率帶來(lái)高生師比。在全職化的大趨勢(shì)下，對(duì)于一對(duì)一這種先天低利潤(rùn)率的模型，高生師比的好處就不多說(shuō)了。我們目前的生師比大約是15：1以上，70個(gè)老師覆蓋超過(guò)1000個(gè)學(xué)生（1000個(gè)付費(fèi)在讀，不是1000個(gè)注冊(cè)學(xué)員哦）。

小結(jié)一下

在一對(duì)一行業(yè)中，系統(tǒng)化程度目前還處在非常低的水平。我們第一步應(yīng)該先把效率提升上來(lái)，把機(jī)器能做的工作交給機(jī)器。在這個(gè)過(guò)程中，完成核心數(shù)據(jù)的收集。然后，才是在此基礎(chǔ)之上的數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)及其帶來(lái)的“質(zhì)量”的提高。這些工作的價(jià)值，最終都會(huì)從“支持部門(mén)”（教研、教務(wù)等，甚至包括銷(xiāo)售）的資源投入大小中體現(xiàn)出來(lái)，并反映在財(cái)務(wù)模型上。

讓老師的歸老師，系統(tǒng)的歸你。

*注：本文為投稿，作者李行武，學(xué)吧課堂創(chuàng)始人。文章為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表芥末堆立場(chǎng)。