圖片來源：圖蟲創(chuàng)意

少兒英語市場下沉的趨勢進(jìn)一步發(fā)展，切入二三線城市的少兒英語品牌不斷涌現(xiàn)，36氪曾報(bào)道過波比英語、彩虹堂英語、gogotalk 等等。這些品牌避開與一線城市的巨頭 VIPKID、DaDa 直面競爭，希望以高性價(jià)比服務(wù)中等收入家長。

二三線城市少兒英語市場的用戶特性是：在經(jīng)濟(jì)上難以承受像 VIPKID 這樣 180 元左右的高客單價(jià)，但相比于四五線城市，對于優(yōu)質(zhì)師資、個性化私教又有要求。

36氪最近接觸到的 YiYi 英語切的就是這塊市場，商業(yè)模式為：定位二三線城市 4-10 歲兒童，提供在線歐美外教一對一少兒英語培訓(xùn)，客單價(jià)在 130 元左右，學(xué)費(fèi)平均一年八千元。

關(guān)于如何平衡成本結(jié)構(gòu)，YiYi 英語創(chuàng)始人譚佳璐告訴36氪，YiYi英語核心競爭優(yōu)勢是高性價(jià)比，在成本結(jié)構(gòu)上進(jìn)行嚴(yán)控和優(yōu)化，具體在三個方面：

• 獲客成本上：線下，通過在組織大型英語競賽和活動，聚集潛在用戶，建立微信用戶池，繼而進(jìn)行批量轉(zhuǎn)化；通過團(tuán)隊(duì)在當(dāng)?shù)毓⑿５馁Y源，進(jìn)行B端到C端的用戶轉(zhuǎn)化。線上，通過寶媽轉(zhuǎn)介紹、微信拼團(tuán)等營銷打法快速獲客。

• 師資成本上：招聘來源方面，團(tuán)隊(duì)合伙人此前創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目為海外招聘，積累了一批優(yōu)質(zhì)的歐美外教資源。師資培訓(xùn)方面，由團(tuán)隊(duì)的美國合伙人直接負(fù)責(zé)，降低文化、地域、時差造成高溝通成本和管理成本。教師留存方面，采用全職模式，至少保證一周兩到三次排課，讓外教每月獲得固定收入，避免因無人選課、無課課上造成的收入不穩(wěn)定。

• 品牌傳播成本上：不進(jìn)行大規(guī)模廣告營銷，集中精力維護(hù)微信用戶社群、拓展大B公立校和小B線下培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的合作，延長口碑轉(zhuǎn)化。

據(jù)譚佳璐介紹，目前YiYi英語的付費(fèi)用戶有一萬人左右，課程付費(fèi)率為 80%，轉(zhuǎn)介紹率占到獲客來源的 50% 以上。

YiYi英語的競爭風(fēng)險(xiǎn)是：VIDKID、DaDa 在收割完一二線城市用戶后，可以憑借品牌優(yōu)勢繼續(xù)打入下沉市場，其他主打小班課或菲律賓外教的品牌又可以以更低價(jià)形成價(jià)格優(yōu)勢。

對此，譚佳璐回應(yīng)：一方面，少兒英語的市場大且分散，看起來 VIDKID 在一線城市的品牌占有率很高，但還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有完全滲透到二三線、四五線城市，這是YiYi英語的先機(jī)；另一方面，一些同類競品的小班課、菲教代外教，無法滿足孩子對于優(yōu)質(zhì)教學(xué)資源和上課體驗(yàn)的要求，這是YiYi堅(jiān)持歐美外教一對一的差異化。

YiYi英語在2017年創(chuàng)立于長春，接下來計(jì)劃繼續(xù)拓展甘肅、安徽等二三線城市市場。創(chuàng)始人譚佳璐為MIT金融碩士，曾就職于華爾街高盛投資銀行，有過留學(xué)方面連續(xù)創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，曾入選 2018 福布斯 30 位 30 歲以下教育創(chuàng)業(yè)精英。聯(lián)合創(chuàng)始人劉牧天曾在麥肯錫工作 5 年，有過海外招聘創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，其余團(tuán)隊(duì)成員來自谷歌、騰訊、新東方、好未來等機(jī)構(gòu)。

YiYi英語已經(jīng)完成 1200 萬元天使輪融資，由翊翎資本、金葵花資本投資，目前正在尋求下一輪融資，繼續(xù)拓展市場。

本文轉(zhuǎn)自36氪，作者施安。文章為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表芥末堆立場。