本文為 鯊魚公園創(chuàng)始人張永琪在 EEO新教育論壇北京站 的演講整理

大家好，教育新零售這個概念非常新，類似這樣的討論會應該是第一場。新零售的范圍比較廣，大家看到在消費品這個行業(yè)，新零售發(fā)展地非?？?。那么對于教育行業(yè)，新零售可以發(fā)揮什么作用？這是值得我們特別探討的。

1.新零售的教育概念

• a.新零售在教育中發(fā)揮什么作用？

鯊魚公園不僅做線下課程，也做線上課程，線上這部分是跟翼鷗合作的。

一直以來，我有一個最大的困惑是在素質教育的試聽環(huán)節(jié)。按照原有的模式，每售出一個課程包都要免費給學生提供試聽體驗環(huán)節(jié)，讓人感覺特別頭疼。

第一個免費的試聽課給到學生，學生不一定按時到；上了試聽課后，還不一定感覺好；即使感覺不錯是否簽約仍然是一個未知數(shù)?？傊画h(huán)環(huán)折扣之后，轉化率可能也就在1%-2%。 

我們是否有可能把一些體驗課用新零售的模式降低成本？

教育產品有一個特性就是非標準化。賣實體商品是標準化的，比如礦泉水，什么品牌，多少毫升，對應相應價格，一般客戶不會猶豫。

但是教育提供的是虛擬服務，這個過程中如何把控產品體驗是難點，也是新零售呈現(xiàn)給消費者的價值。知識、課程、教材、學歷和證書，可能都是商品的一部分，我們要思索如何把這些元素固定起來。

大家知道開一個學校成本比較高，尤其是人力成本。

最近有消息稱2019年1月1號開始社保可能要全額征收，把一些創(chuàng)業(yè)公司嚇得夠嗆，因為大部分公司都沒有走到以前環(huán)球雅思那種合規(guī)的程度。如果真有這么一個政策變化，僅有的一些利潤將全部被擠壓。

降低人工成本是一個需要持續(xù)被解決的問題。過去我們想的辦法就是搞文化建設，把團隊當親兄弟來看，成為自己的戰(zhàn)友，新東方三架馬車的故事就是這樣。

現(xiàn)在有一個新的概念是AI人工智能教師和智能化教室，但是我認為對于今天的教育來說這些還稍微有點遠。

新零售也許是目前最有可能降低人工成本的方案。

• b.無人自助設備煥發(fā)新活力

無人自助設備的主流技術有這樣幾種：

第一種是日本比較流行的直接貨柜，這個已經很多年了，目前已經很常見。

（日本自動售貨機）

另一種是結合移動支付的模式，利用RFID技術在商品上貼一個磁條，里邊有一個感應探頭，用微信進行授權，若拿出商品，則自動在微信里扣款，如果不買了放回貨架就自動退款。有時為了更精準，還會結合產品重量指標。

大家之前接觸最多的可能是抓娃娃機，這是新零售的代表之一。中國過去這一兩年類似產品的投放飛速增長，一方面基于移動支付的成熟，另一方面代表了大家對這類產品的認可度。

再談到這兩年大火的盒馬鮮生，它和一個普通超市表面來看沒有什么區(qū)別，商品也沒有什么新奇。但觀察它的導購員，除了解決一些現(xiàn)場的咨詢，手上有一個設備直接處理互聯(lián)網訂單。

這樣一來，這些導購員既幫助你做線下導購，又可以接線上訂單。配合超市外的快遞小哥，三公里內免費送達。這是線上線下結合，互聯(lián)網、大數(shù)據和人工的高效利用，是新零售模式的典型原則。

今天翼鷗組織的教育新零售大會，我個人認為是非常超前的，在中國的教培行業(yè)里，很少人把這兩個概念結合在一起。

從大方向來看，它是屬于電商、內容和相關產業(yè)結合。細化來講，現(xiàn)在的教育要降低人工成本，要把場地和人工服務環(huán)節(jié)部分或全部去除。通過什么樣的手段達成這個目標，新零售就是其中之一。

2.鯊魚公園的新零售教育概念設計

新零售的概念是讓人完全看不到人，24小時無人值守。教育服務雖然不同于商品，但也希望參與的人工越少越好。

原來的銷售環(huán)節(jié)大體是市場出去發(fā)宣傳單，老師給孩子上體驗課，銷售做半個小時或者幾天的跟單，最后學生報名繳費上課，這是一個標準環(huán)節(jié)。

但是隨著新零售的出現(xiàn)，很多環(huán)節(jié)都被打掉了。

首先我們有一定的產品形態(tài)，可以是一本書或者一些小材料。另外我們有比較成熟的互聯(lián)網遠程教育體系。

以前一個學校必須得租一個甚至幾個教室，請一個團隊。是今天如果我們有這樣的設備再結合互聯(lián)網教學，形成開放式的銷售和小型課程單元，就能大幅度降低對教室和人員的需求。

鯊魚公園現(xiàn)在的做法是，根據課程的知識點形成知識主題盒子，學生約課程再按照標準的時間上課。像電影院的排期，讓學生根據課程內容導向來進行消費。

（設計思路）

這個實體物品不一定都是盒子，也可能是教材。比如繪本課配繪本，美術課配顏料盒或者材料包，不同學科有不同的做法。

（鯊魚科學盒子）

3.新零售教育需要解決的問題

• a.素質教育的困惑

從原先的出國語培到現(xiàn)在的素質教育，這幾年我的確對素質教育這一領域有一些困惑。

第一是不夠剛需。對于素質類的課程，家長永遠會排在K12補習之后。

從老師的角度來說，沒有剛需意味著沒有足夠課時，導致老師的待遇都不高，而機構又特別需要這些素質教育老師作為支撐。 

鯊魚公園的解決方案是讓老師們周末去校區(qū)里上課，周中白天上一些與學校內合作的課，晚上通過互聯(lián)網在線上課。通過新零售模式，保證一個老師有充足的課次，這是背后深層次的需求。

因為如果一個老師掙不到錢，不一定能長期干下去。素質教育的老師，從業(yè)開始大多始于愛心，獲得收入的同時也訓練了教學技能。但時間長了，老師會覺得收入滿足不了生活需求和職業(yè)發(fā)展，流動是很常見的。

解決這個問題，回到新零售是一個好辦法。

（OMO混合多元教學場景）

那么在前臺銷售過程中，通過新零售模式去進行有什么好處？

第一是空間小，安排靈活。家長通過設備定位決定讓孩子去哪兒學，什么時候學？包括這種產品的供給也一樣，工作人員知道哪里需要補貨，哪里的課程相對銷售得好。

今天自動售貨機器已經做得非常好，不是以前我們買可樂，投入硬幣然后掉下來。現(xiàn)在的貨柜都有自動的階梯導軌，可以定位不同形狀的物品，有一個產品小電梯可以接，各種尺寸大小都可以適配。

一個貨柜里面放置的東西，大概放貨量的成本是五千到一萬。

貨柜中的物品，放的越貴越好，因為補貨成本相對較高，比如賣水為什么掙錢少，因為老需要補貨。

• b.鯊魚公司的自助售賣系統(tǒng)

實體貨柜接上翼鷗這樣很好的一對多上課系統(tǒng)，將自動零售機和遠程教學結合起來，這個中間需要一套軟件系統(tǒng)，我們?yōu)榇碎_發(fā)了一個自動零售定位系統(tǒng)。

可以理解像一個電影院的訂票系統(tǒng)，但比訂票系統(tǒng)還稍微復雜一些。

例如，學生買完了一個東西，他可以選擇一個位置進行學習。大家看到這個系統(tǒng)里桌子上有六個人，但是真正學習一個課程單元，這六個人并不一定是這六個人，這六個人分布在各個地方，因為每個零售點都是相互交叉的。

（自助售賣系統(tǒng)）

這是我們不同的主題的不同產品。

（自助售賣機系列產品）

假設在杭州的某一個百貨商店有一個兒童區(qū)，兒童區(qū)里有我們的貨柜，如果孩子對這個主題有興趣可以通過貨柜機，選出商品，選擇主題活動開啟，通過排位系統(tǒng)，進行購課，購買課程之后老師到時間自動開啟這個課程。

現(xiàn)在這套系統(tǒng)很流暢，可以將有很多很好的知識產品帶到每一個散落的個體，讓學習更方便，拓寬學生的視野。

實際如果我們將每個課程體系通過新零售的概念去做，就會發(fā)現(xiàn)它的特性：方便、靈活、微小。

（老師線上教學場景）

• c.教師的及時配給

這種方式有一個最大的問題，就是要完成教師的及時配給。新零售要求客戶發(fā)出請求的時候馬上響應。

我們原先辦學校，學生繳費，繳費以后可能一個月才開課，如果暫時沒有老師，這個學生可以往后延一延，教師資源還可以再組織組織。

這個問題不知道是否有更好的方法，如果真的有AI老師，也許聽上去更加方便。

• d.案例分享

接下來和大家一起看一些案列，這是北京的金源，他們?yōu)榱苏n程的設計，滿足新的活動式教學形態(tài)，使用這么大型場地，一小時收費50塊錢。

（金源燕莎青苗會）

還有一些投資更大的，會把整個場景還原出來，比如烘焙的廚房，這個投資特別重，事實來看他們的經營情況也并不是特別好。

（烘焙哈里小屋）

也有一些做的特別好的，大家看下面這張圖，看上去很low，一個投影儀加一個軟件，孩子們可以在旁邊操作，成本不高。今天的小朋友完全可以接受50到100塊錢的去體驗一個課程單元。

（體感屋）

結論：可以落地的新零售教育

我們設計的無人零售機器和課程結合的模式，依賴于對新零售的理解，同時依賴對內容進行微型化的剖析。

以上講了這么多，我想告訴大家，教學上的很多東西在新零售中是可以落地的。

就像今天的STEM，一開始大家把這些概念框里面用以市場營銷和推廣，但這不是真正教育人做的事情，真正的教育人要把自己的技術和想法進行實現(xiàn)，哪怕不是最超前。

新零售教育，以我過去十幾年的經驗來看，是未來的方向。因為大量使用人工成本再去做營銷推廣，已然不是我們目前要琢磨的方向。

真正的新零售幫助我們在辦學的過程中，有一個新的思維角度。到某個階段，我們腦子里已經不會再存在校區(qū)、教室、市場營銷和銷售團隊這種概念，新零售和傳統(tǒng)教育完全有可能在一個市場上，兩者并駕齊驅。

謝謝大家！

本文轉自微信公眾號“ClassIn”。文章為作者獨立觀點，不代表芥末堆立場。