本文根據(jù)作業(yè)盒子創(chuàng)始人兼 CEO 劉夜在「42章經(jīng)」創(chuàng)投理想國線下講座《在線教育的終極畫面》上的部分發(fā)言整理而來。

一個事物的本質(zhì)往往會隨著技術(shù)和社會的發(fā)展不斷的演進，就像物種的進化，經(jīng)濟的發(fā)展。今天我們談?wù)撘粋€概念，一個詞匯的時候往往跟幾百年前發(fā)明這個詞匯時候的含義大大不同，未來“教育”這個概念亦如此。

今天，我主要講三塊內(nèi)容：先是整體上說說產(chǎn)業(yè)終局與創(chuàng)新，再落到具體的在線教育行業(yè)，講一講在線教育的理想化業(yè)態(tài)和關(guān)鍵稀缺要素的遷移。

一、產(chǎn)業(yè)終局與創(chuàng)新         

我在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域干了 17 年，教育行業(yè)干了 4 年，從 2B 做到 2C，也短暫地研究過比特幣和醫(yī)療。宏觀上看，互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展起起落落，很多行業(yè)都存在泡沫，核心之處在于每個產(chǎn)業(yè)的“關(guān)鍵稀缺資源”一開始就是確定的，只是很多人判斷錯誤，注定會失敗。

所以，縱觀各領(lǐng)域，一個產(chǎn)業(yè)的關(guān)鍵稀缺資源最終會成為競爭的勝負手。

帶著這個理念我們可以回顧一些產(chǎn)業(yè)。

比如電商。最早的時候，淘寶是創(chuàng)造供需的對接平臺，迅速地把小商戶放到線上，把中國的產(chǎn)能釋放出來。淘寶之后就是京東，第二階段物流成為整個電商行業(yè)的關(guān)鍵稀缺要素。再之后，拼多多用不到四年時間做到幾百億的規(guī)模，其實是發(fā)現(xiàn)了一個新的關(guān)鍵稀缺要素，那就是社交流量。

再比如游戲。游戲最早的時候是盛大，陳天橋一度是中國首富。再后來是九城、觸控等。我前不久面試了一個觸控的高管，他說公司估值不到 10 億人民幣，最大的原因他們跟騰訊的分成是一九開。所以不管早期有多么紅火的供給，流量的運營者最終敵不過流量的占有者，現(xiàn)在最大的游戲公司其實就兩家，騰訊和網(wǎng)易。

再看一下連鎖餐飲行業(yè)。麥當(dāng)勞創(chuàng)始人 Ray Kroc 說過這么一句話，正好回答了什么是連鎖餐飲的關(guān)鍵稀缺要素?！胞湲?dāng)勞從某種意義上講并不應(yīng)歸屬于食品行業(yè)，而是地產(chǎn)行業(yè)。我們能以 15 美分來賣漢堡的唯一原因是，它們是給我們付租金的租客最大的利益來源。”

麥當(dāng)勞在國外就是買地，買完之后把店面租給加盟商，然后加盟商靠賣漢堡來付房租，讓地段上漲，而麥當(dāng)勞可以鎖定長期的房東。

所以本質(zhì)上講，每個領(lǐng)域做得都是模型的生意，只不過有些是商業(yè)模式的創(chuàng)新，有些是技術(shù)的創(chuàng)新、生產(chǎn)要素的創(chuàng)新、生產(chǎn)關(guān)系的創(chuàng)新，但都是對傳統(tǒng)模型進行的破壞式創(chuàng)新。

那什么是創(chuàng)新？關(guān)鍵稀缺資源隨著新技術(shù)或新思想的改造而不斷發(fā)生變化，這個變化過程就是創(chuàng)新。

這里分享“創(chuàng)新理論”的鼻祖熊彼特的一句話：“所謂創(chuàng)新就是要建立一種新的‘生產(chǎn)函數(shù)’，即‘生產(chǎn)要素的重新組合’，就是要把一種從來沒有的關(guān)于生產(chǎn)要素和生產(chǎn)條件的新組合引進生產(chǎn)體系當(dāng)中去?！?/p>

這是什么意思呢？通俗的解釋是，用資本市場的錢去購買傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的生產(chǎn)要素，再用新思想重新組合，然后來做破壞式創(chuàng)新。

這里的核心有兩個，一是新思想，一是去購買舊的生產(chǎn)要素。所以你會發(fā)現(xiàn)，不管哪類在線公司，本質(zhì)都是用資本的錢來購買人才，再用完全新的思想來重新組織資源，進行結(jié)構(gòu)式創(chuàng)新，改變整個商業(yè)模型的函數(shù)。這就是在線公司跟線下的區(qū)別。

二、在線教育公司的理想化業(yè)態(tài)

那落到在線教育行業(yè)，它的關(guān)鍵稀缺要素是什么？

我們來對比一下新舊業(yè)務(wù)模型，主要看四個方面：流量、數(shù)據(jù)、技術(shù)和服務(wù)。

在舊的業(yè)務(wù)模型里，流量是店面，而數(shù)據(jù)就是要以區(qū)為單位進行個性化教研，因為每個地方升學(xué)目標不一樣。技術(shù)和服務(wù)就是教研，比如老師的管理能力、招聘能力。

再來看新業(yè)務(wù)模型，這里的流量是各種各樣的在線場景。數(shù)據(jù)就是一個個用戶畫像，深層數(shù)據(jù)是可以獲得用戶的實時學(xué)情。

最后重點說說新技術(shù)和服務(wù)。

2015 年好未來投資作業(yè)盒子時，好未來 CEO 張邦鑫問我：“做這個領(lǐng)域的人大部分都是名校的博士研究生，你才剛剛進來一年時間，沒有任何經(jīng)驗和背景，你憑什么可以做好？”

我就回了他這樣一個問題：“你怎么看待物流行業(yè)和零售行業(yè)？”

我認為，當(dāng)一天管理一千個包裹、一萬個包裹的時候你是物流行業(yè)，是勞動密集型。但是當(dāng)一天管理一百萬，一千萬個，一億個包裹的時候就不是物流行業(yè)了，而是科技行業(yè)。

亞馬遜能輸出 AWS（云計算服務(wù)平臺），最大的原因是超級大的零售行業(yè)背后醞釀的是一套完全基于數(shù)據(jù)和科技工程的管理方式。所以說，亞馬遜的本質(zhì)是全球最頂尖的科技公司。

總的來看，線上教育公司的新技術(shù)和新服務(wù)是 AI + 老師、直播。其實背后也有“人”，只不過這個人，就像亞馬遜背后的人，阿里背后的人，是建立在強大的技術(shù)基礎(chǔ)上的。

互聯(lián)網(wǎng)公司經(jīng)常會說它們的優(yōu)勢是未來提供規(guī)?；姆?wù)能力。所以大家可以試想一下，新業(yè)務(wù)模型的理想業(yè)態(tài)其實就是同時擁有數(shù)量、數(shù)據(jù)和優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

三、在線教育關(guān)鍵稀缺要素的遷移

在線教育公司其實也分“天派”和“地派”。

所謂天派就是從流量切入，最早是三大掃題公司，后來出現(xiàn)了作業(yè)公司，現(xiàn)在好未來也開始嘗試用課程進入公立學(xué)校。而地派就從服務(wù)切入，最早就是一對一，慢慢演化出小班課，大班課。

這里有個好問題是：天派去做地派的事難，還是地派去做天派的事難？也就是說，到底是有流量的公司去做服務(wù)更難，還是主打服務(wù)的公司去建立品牌和流量更不容易？

這個問題其實沒有答案。

從作業(yè)盒子一開始選擇的方向來看，我們普遍還是認為有流量去做服務(wù)會相對容易一些。為什么呢？這里面有一個邏輯基點，縱觀整個互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展史，一個領(lǐng)域長遠來看，供給端總是分散的，但隨著時間的延展，供給能力會逐漸拉平，因為供給的能力就是不斷學(xué)習(xí)基礎(chǔ)建設(shè)和人才成長，而流量卻會變得越來越稀缺，流量的總量不變，但會越來越集中。

但是不排除個別先從服務(wù)切入的公司，成長速度非?？欤梢郧械礁鄡?yōu)質(zhì)的用戶，并依靠品牌的增長形成新流量，但這個模式相對來說在歷史上見得比較少一些。

因此，核心的命題是，流量和服務(wù)能力的稀缺性，會隨著時間發(fā)生怎樣的演變？

這里值得注意的是，流量的背后往往還跟隨著場景和關(guān)系鏈。

我們來對作業(yè)盒子做一個用戶場景還原。

作業(yè)盒子從第一天誕生起，主打的就是公立校市場。那時候所有較為主流和活躍的資本、教育公司都是在校外，搜題類的比較活躍。而對于校內(nèi)的市場往往投資人不敢看，他們覺得 2B 很難，公立校有圍墻，有政府的管制。大家并不是覺得校內(nèi)流量不好，而是覺得成本太高了。

我們的流量總結(jié)起來是這樣的：垂直 + 數(shù)據(jù) + 場景 + 師生家長關(guān)系鏈。要在這四個要素上開發(fā)獨一無二的教學(xué)服務(wù)，用 AI + 內(nèi)容來賦能真人做規(guī)?；姆?wù)。

當(dāng)然我們對數(shù)據(jù)還沒有做真正地挖掘，未來基于數(shù)據(jù)挖掘出來的場景做個性化、小顆粒的調(diào)研，把個性化的東西進行封裝，這樣既可以做小顆粒的知識點課，也可以做專題課，最后還能做體系課，并和公立校打通，我們覺得這可能會是未來一個比較大的機會。

這其實是創(chuàng)造一種新的供給，叫“在線教育新零售”，既像知識付費，又不是知識付費。很像拼多多對傳統(tǒng)電商的顛覆，不再是“人找貨”，而是“貨找人”，不斷地挖掘和刺激你的購買需求。

現(xiàn)在好未來也宣布要探索公立校業(yè)務(wù)了。張邦鑫在談未來十年戰(zhàn)略的時候，就提到了他怎么看待對公立校的機會。

他是這么說的：

“第四個五年，我們面向未來，重新定義好未來是一個以智慧教育和開放平臺為主體的科技教育公司。在這個階段，我們希望與公立教育體系結(jié)合，助力公立教育的發(fā)展，這是我們的核心目標。

15 年過去了，作為課外培訓(xùn)機構(gòu)，我們用這樣的方法幫助很多學(xué)生取得進步，但課外輔導(dǎo)畢竟是課外輔導(dǎo)，公立學(xué)校才是教育的核心。好未來想要更多幫助到學(xué)生和家長，必須跟公立學(xué)校和教育體系深入合作。在這樣的背景下，智慧教育和未來學(xué)校，是好未來的重點發(fā)展方向。”

“課外輔導(dǎo)畢竟是課外輔導(dǎo)，公立學(xué)校是教育的核心?！?015 年，我跟邦鑫說了一句類似的話，“未來的 K12 的教育一定是公立學(xué)校和校外場景的強結(jié)合。”那為什么公立學(xué)校這么重要？因為公立學(xué)校有兩個核心要素，一個是數(shù)據(jù)要素，一個是流量要素。

最后我們看看三類在線教育——一對一、小班課，大班雙師——未來分別會如何演進。

• ① 一對一

一對一的本質(zhì)是個性化+陪伴。

從商業(yè)上講，一對一的模型比較差，要靠高速發(fā)展、靠融資、靠高額學(xué)費。做得好的機構(gòu)就是轉(zhuǎn)介紹比較好，退費率比較低。而獲客成本基本上是降不下來的，只有靠資本來滾動。

其實一對一是最簡單的模式，找一幫人講課就好了，很容易上量。

• ② 小班課

小班課的挑戰(zhàn)比較大。它有兩個要素：一是用戶滿意度要素，還有一個是資本要素。

第一個挑戰(zhàn)是，如何使得小班課的獲客成本降到比“一對一”低得多；第二個挑戰(zhàn)是在高速增長時，能不能去降低老師的培訓(xùn)難度。

因為任何領(lǐng)域都是流量模式，各個賽道之間互相切換。不管是服務(wù)端還是商業(yè)端，能獲得大通量用戶的公司，就能夠擁有更大的品牌，更多的資本，然后再反過來去切一些重的服務(wù)。

• ③ 大班雙師

大班雙師有很大的坑。我們知道，大班雙師客單價很低，班課模型復(fù)雜，耗時長，還要運用很多的人力和資金，而且營銷費用也巨高。

如果沒有資金，沒有流量，沒有強大的產(chǎn)品研發(fā)力，供給端和流量端的壓力會同時上來。

所以做大班雙師的公司要么流量巨大，要么資金巨大。做的時候一般是成立一個大團隊先打板，耗時一年半到兩年左右，然后用自己的流量導(dǎo)流，或者一上來就打廣告，不會有“慢慢做”這樣的中間狀態(tài)。

比如，學(xué)而思網(wǎng)校里大班雙師的投入和研發(fā)有四千人，我們看了一下他們的組織架構(gòu)圖嚇壞了，四五十個部門，每個部門還有信息組組長，專門來教該怎么用后臺的操作系統(tǒng)。

但我覺得大班雙師有可能有更好的模型，可以在老師品質(zhì)、費用、和課程互動間取得平衡。

據(jù)說學(xué)而思的大班雙師其實是有七個老師的，拆分得很細。因為規(guī)模上來之后就涉及到人員培訓(xùn)的標準化問題了，拆解得越細，規(guī)模優(yōu)勢越大，越好培養(yǎng)老師。

所以，總結(jié)來看，最終都是模型的生意，只是你用什么方式來做這個模型。但不管是什么模型，都是在不斷地平衡單位體驗的成本率。

所以我構(gòu)想的在線教育的終極模式是：AI + 真人老師，個性化 + 互動體驗 + 更低費用。

這個說法很抽象，用一個很具像的說法是，我經(jīng)常跟別人講作業(yè)盒子未來是“大型 AI 影視服務(wù)公司”。   

我們來具體看。

AI 就是將大量的學(xué)生行為數(shù)據(jù)和教學(xué)數(shù)據(jù)進行大規(guī)模拆解，落到知識點的承載和傳遞上，而這個承載其實就是內(nèi)容，內(nèi)容的中心題材是視頻。

這里面有個很有意思的思考。我在想，學(xué)而思有三到四萬名老師，一到六年級都講的話需要講十萬句左右的話，四萬個老師反反復(fù)復(fù)講十萬句話。那我把這十萬句話抽出來呢？通過拆解，包括整個大腦認知的傳達，根據(jù)不同的學(xué)習(xí)風(fēng)格，做內(nèi)容切片，最終的載體出來就是超短視頻。

再有就是用游戲化來解決互動問題，不管是單師、雙師還是七師，都是解決互動問題的方式。

最后是服務(wù)和監(jiān)督，還是要靠人，但不是完全依靠人，未來一定是有一套強大的 AI，而人永遠是技術(shù)解決不了的“最后一公里”。   

所以，能創(chuàng)造豐富數(shù)據(jù)流量場景的大規(guī)模 “AI + 影視 + 游戲化 + 服務(wù)”的公司，是未來教育公司最理想的業(yè)態(tài)。想成為這樣的業(yè)態(tài)很難，今天的阿里、騰訊就很像這樣的業(yè)態(tài)。比如，阿里知道你什么時候買了什么東西，最近一年還款狀況、信用卡額度、水電費的繳費情況等等。

可能兩三年后，就會發(fā)生現(xiàn)在無法想象的情景，那時候就會出現(xiàn)“教育新物種”。

本文轉(zhuǎn)自微信公眾號“42章經(jīng)”，作者劉夜。文章為作者獨立觀點，不代表芥末堆立場。