圖片來(lái)源：圖蟲(chóng)創(chuàng)意

“我們能否真正在基礎(chǔ)教育行業(yè)立足：取決于我們對(duì)這個(gè)行業(yè)認(rèn)識(shí)的深度和廣度；我們能否從信息教育產(chǎn)業(yè)中賺到錢(qián)：取決于我們滿(mǎn)足中小學(xué)師生的程度和信度?！?/p>

校內(nèi)市場(chǎng)有什么特點(diǎn)？

• 一、教育水平差異化決定的供應(yīng)商局域化

理解教育水平差異化，先要了解基本國(guó)情：

第一，中國(guó)地區(qū)之間的教育水平差異很大，不同省份占用的教育資源，提供的基礎(chǔ)教育水平并不是均衡的；

第二，即使是同個(gè)省份內(nèi)部，薄弱校、實(shí)驗(yàn)校的差別很大，甚至可以用「天差地別」來(lái)形容。

所以長(zhǎng)期以來(lái)，中國(guó)各地采用的高考試卷、教輔教材、教職員工的標(biāo)準(zhǔn)，資源的傾斜程度在各地都是不一樣的，內(nèi)涵則是中國(guó)教育的不均衡發(fā)展。

在這樣的兩個(gè)前提下，教育長(zhǎng)期以來(lái)局域化現(xiàn)象非常嚴(yán)重，類(lèi)似「?jìng)銧罱Y(jié)構(gòu)」，上層的基礎(chǔ)邏輯是通用的，但每個(gè)地域根據(jù)當(dāng)?shù)氐慕逃叫纬闪俗约旱墓?yīng)鏈條，局域的環(huán)節(jié)上形成了眾多局域性的供應(yīng)商。

• 二、傳統(tǒng)教學(xué)習(xí)慣向信息化過(guò)渡緩慢

校內(nèi)場(chǎng)景中，課堂內(nèi)的教學(xué)習(xí)慣非常傳統(tǒng)，因?yàn)榻逃椒ê凸ぞ叩膽?yīng)用具有「不可撤回性」，一款應(yīng)用需要讓學(xué)校有“形式上的獲得感”，也要有“實(shí)質(zhì)上的獲得感”。

對(duì)于學(xué)校來(lái)說(shuō)，核心的需求即是“在高考指揮棒下，用標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作盡可能的讓更多的學(xué)生出線(xiàn)”，這個(gè)過(guò)程中，傳統(tǒng)教學(xué)習(xí)慣是長(zhǎng)期驗(yàn)證有效的方法論，信息化手段長(zhǎng)期是趨勢(shì)，但是學(xué)校是摸索中非常緩慢地前進(jìn)的。如同很多人不能理解拼多多為什么有3億用戶(hù)，很多人并不能理解學(xué)校的信息化素養(yǎng)其實(shí)比我們想象的低很多。學(xué)校并不是不想信息化，而是受制于軟硬件以及升學(xué)績(jī)效壓力。

這樣導(dǎo)致的狀況是：學(xué)校使用信息化產(chǎn)品的動(dòng)作扭曲變形，過(guò)渡緩慢。

• 三、“教育+互聯(lián)網(wǎng)”而非“互聯(lián)網(wǎng)+教育”

投資的本質(zhì)是尋找趨勢(shì)，趨勢(shì)的尋找過(guò)程中需要在「變化中尋找不變的因素」，教育產(chǎn)業(yè)中有2個(gè)因素是在10-15年內(nèi)不會(huì)變化的：

1）以經(jīng)濟(jì)合理方式選拔人才的標(biāo)準(zhǔn)短時(shí)間內(nèi)不會(huì)變：這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)就是高考的分?jǐn)?shù)錄取制度，除非有更有效的區(qū)別960萬(wàn)考生的標(biāo)準(zhǔn)出現(xiàn)或者優(yōu)質(zhì)的教育資源的供應(yīng)充足，否則短期內(nèi)很難改變。還需要關(guān)注「經(jīng)濟(jì)合理」這個(gè)前綴，我們對(duì)每個(gè)學(xué)生進(jìn)行單獨(dú)考核，當(dāng)然是最接近真實(shí)的答案，但不是經(jīng)濟(jì)合理的。

2）學(xué)生每個(gè)年齡段接受教育的場(chǎng)景短時(shí)間內(nèi)不會(huì)變：幼兒園-義務(wù)教育-高中-高等教育等，每個(gè)人接受教育的過(guò)程絕大多數(shù)是在公立制學(xué)校完成的。公立學(xué)校是對(duì)教育潛在用戶(hù)產(chǎn)生影響的最有效的場(chǎng)景，這是教育集團(tuán)無(wú)法放棄的一塊陣地。包括好未來(lái)、新東方、高思、龍之門(mén)在內(nèi)的集團(tuán)都在積極探索校內(nèi)市場(chǎng)，這是教育行業(yè)下一塊決勝的高地。

基于此，教育產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)必須是基于這兩個(gè)前提，符合：尊重客觀(guān)存在的高考選拔制度；尊重客觀(guān)存在的線(xiàn)下教室場(chǎng)景以及紙質(zhì)教學(xué)習(xí)慣。

綜合以上一、二、三，“中國(guó)目前尚無(wú)任何一款產(chǎn)品應(yīng)用或解決方案已經(jīng)明顯有效提高教育的效率或者質(zhì)量”，由于基礎(chǔ)教育資源不均衡短期內(nèi)無(wú)法解決，因此中國(guó)的教育信息化過(guò)渡需要軟著陸，教育場(chǎng)景以線(xiàn)下為主。

校內(nèi)市場(chǎng)的機(jī)會(huì)在哪里？

中國(guó)幾十年的信息化建設(shè)路徑的基本邏輯是“基礎(chǔ)建設(shè)→設(shè)備配套→軟件應(yīng)用”，這符合國(guó)際上教育信息化探索的路徑。

中國(guó)正處在「設(shè)備配套」到「軟件應(yīng)用」的窗口期，從「重工業(yè)」到「第三產(chǎn)業(yè)」的階段。軟件應(yīng)用進(jìn)入學(xué)?！赋B(tài)化應(yīng)用」，可能給學(xué)校提供改變教育效率的“杠桿”。但是產(chǎn)品是否能夠常態(tài)化應(yīng)用需要解決幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：

1）好用：產(chǎn)品應(yīng)用的門(mén)檻低，適用的人群廣，無(wú)額外的負(fù)擔(dān)，所見(jiàn)即所得。

2）有用：解決問(wèn)題要徹底，單個(gè)環(huán)節(jié)的功能點(diǎn)必須考慮到其他教學(xué)環(huán)節(jié)的銜接。

3）軟著陸：產(chǎn)品必須能夠「銜接」紙質(zhì)化需求，「紙質(zhì)化的教學(xué)習(xí)慣很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)不會(huì)改變」，在此基礎(chǔ)上進(jìn)行產(chǎn)品應(yīng)用的創(chuàng)新。

3類(lèi)創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)

“教育事關(guān)國(guó)家意識(shí)形態(tài)，從禁止幼兒園上市、曝光APP廣告、打壓校外培訓(xùn)等一系列政策來(lái)看，去除過(guò)度商業(yè)化，強(qiáng)化校內(nèi)培養(yǎng)的主體位置是產(chǎn)業(yè)大趨勢(shì)。因此，做教育繞不開(kāi)政府和學(xué)校，To B是每家教育企業(yè)的必修課”。

“校內(nèi)市場(chǎng)的各家產(chǎn)品差異化其實(shí)并不大，目前階段技術(shù)尚未構(gòu)成真正的門(mén)檻，如何在To B教育信息化賽道獨(dú)占鰲頭，校內(nèi)業(yè)務(wù)繞不開(kāi)培養(yǎng)渠道能力。目前入校能力最強(qiáng)的渠道在教輔公司手中，比如國(guó)內(nèi)最大的民營(yíng)教輔公司已達(dá)40億碼洋”?！ゅ\博，藍(lán)象資本投資合伙人，10年渠道管理、技術(shù)開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)

我們總結(jié)了信息化產(chǎn)品的著陸機(jī)會(huì)可能有：

1）賦能學(xué)校價(jià)值鏈（從1-100）：

- 標(biāo)準(zhǔn)品的數(shù)字化+優(yōu)質(zhì)內(nèi)容進(jìn)校（內(nèi)容鏈賦能）

- 外教雙師課堂+教師培訓(xùn)與招聘（供應(yīng)鏈賦能）

2）補(bǔ)充學(xué)校價(jià)值鏈（從0-1）:

- 新高考產(chǎn)生的外部供應(yīng)需求

- 素質(zhì)教育產(chǎn)生的教育補(bǔ)充

3）科技應(yīng)用在校內(nèi)教育的關(guān)鍵環(huán)節(jié)(給1加杠桿)：

- 信息化手段提升效率與效果

傳統(tǒng)的校內(nèi)2B市場(chǎng)的供應(yīng)商分為3類(lèi)：賣(mài)內(nèi)容、賣(mài)服務(wù)、賣(mài)產(chǎn)品/工具。

需要客觀(guān)明確的事實(shí)是：

1）渠道是所有供應(yīng)商的通道；

2）沒(méi)有任何一種渠道是永久有效的；

3）不同產(chǎn)品形態(tài)適合的渠道是不同的，盲目大而全是無(wú)效的。

找到合理有效方式銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品，是必須要解決的，一個(gè)學(xué)校的決策鏈中包含幾個(gè)關(guān)鍵人：

1）校長(zhǎng)，關(guān)注整體性，追求項(xiàng)目帶來(lái)的曝光度，知名度以及成本；

2）教研/教學(xué)負(fù)責(zé)人，關(guān)注應(yīng)用性和機(jī)會(huì)成本，追求實(shí)際的效果提升和減負(fù)程度；

3）老師，關(guān)注使用的時(shí)間成本。

單體學(xué)校市場(chǎng)，看似同質(zhì)化，實(shí)際差異化極其明顯，每一座學(xué)校都是一座信息的孤島，每個(gè)學(xué)校都有自己的生態(tài)循環(huán)系統(tǒng)，每個(gè)學(xué)校都有差異化的決策鏈條。從區(qū)域性的決策環(huán)節(jié)，教育行政機(jī)構(gòu)往往關(guān)注標(biāo)桿學(xué)校的使用體驗(yàn)和成果，由標(biāo)桿學(xué)校推廣到全區(qū)域是決策成本最小的方式之一。

未來(lái)3年的核心是資源集中整合，行業(yè)集中化

2018年，外部環(huán)境和內(nèi)部環(huán)境都在促使教育行業(yè)進(jìn)行變革，進(jìn)入整合期。從大的國(guó)家環(huán)境的變革，到產(chǎn)業(yè)本身的發(fā)展趨勢(shì)，加之資本環(huán)境的趨冷，很多企業(yè)選擇轉(zhuǎn)型B2B，教育行業(yè)校內(nèi)2B的供應(yīng)商如同南極的企鵝，在暴風(fēng)雪中互相不得不抱團(tuán)取暖。大的集團(tuán)在周期時(shí)吞并整合中小的機(jī)構(gòu)，中小機(jī)構(gòu)整合重組為更大的機(jī)構(gòu)。

與大家想象的不同，傳統(tǒng)渠道商并非是行業(yè)趨勢(shì)的頑強(qiáng)抵抗者，區(qū)域的傳統(tǒng)渠道商對(duì)趨勢(shì)和需求的變化最為敏感，大量的資源、優(yōu)勢(shì)整合發(fā)生是由區(qū)域渠道商發(fā)起。

教育行業(yè)具有典型的逆周期性，對(duì)于經(jīng)濟(jì)周期，越傳統(tǒng)的教育機(jī)構(gòu)受到的影響越小，經(jīng)濟(jì)模型不健康的在線(xiàn)教育公司，在目前的狀況下壓力很大。

這對(duì)投資機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，并不是壞事。

經(jīng)過(guò)了寒冬考驗(yàn)的企業(yè)，更具有長(zhǎng)久生命力。促進(jìn)企業(yè)在內(nèi)部進(jìn)行改革，也促進(jìn)企業(yè)在外部爆發(fā)更大的求生欲，推出更具有創(chuàng)新潛質(zhì)的產(chǎn)品。

總結(jié)

教育信息化市場(chǎng)里風(fēng)口吹來(lái)吹去，有一條簡(jiǎn)單的判斷標(biāo)準(zhǔn)，叫「教學(xué)效率、效果的提升」，表現(xiàn)形式是「常態(tài)化使用、過(guò)程性評(píng)價(jià)」。

本文轉(zhuǎn)自微信公眾號(hào)“藍(lán)象資本”，作者陳晶。文章為作者獨(dú)立觀(guān)點(diǎn)，不代表芥末堆立場(chǎng)。