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技術(shù)變革帶來(lái)教育存量市場(chǎng)重組

愛(ài)分析：教育行業(yè)今年投融資環(huán)境有何變化？

張愛(ài)志：今年教育領(lǐng)域投融資數(shù)量雖然是下滑的，但是額度是比去年要高很多。

客觀上有兩個(gè)原因，第一，教育確實(shí)抗周期，所以當(dāng)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下滑時(shí)，大家對(duì)教育投入并沒(méi)有受到很大影響，而且當(dāng)整個(gè)環(huán)境不好的時(shí)候，反倒要加大學(xué)習(xí)，這是大環(huán)境對(duì)教育的利好。

第二，教育過(guò)去幾年其實(shí)投了很多互聯(lián)網(wǎng)教育產(chǎn)品，前期大部分是投用戶量，投概念，投工具，投效率等。但是這兩年這些跑出來(lái)的基本上得到驗(yàn)證，很多體量到了C輪D輪甚至E輪，所以整個(gè)融資額度也會(huì)加大。而且當(dāng)大錢能進(jìn)到教育產(chǎn)業(yè)，就真的得到一些認(rèn)可。

愛(ài)分析：判斷教育行業(yè)新機(jī)會(huì)的邏輯是什么？

張愛(ài)志：我們看教育行業(yè)，主要會(huì)分這兩個(gè)，第一，研究大量的政策、需求的變化所引發(fā)的市場(chǎng)增量。所以藝術(shù)類、STEM行業(yè)過(guò)去兩年上升的很快。然后整個(gè)消費(fèi)升級(jí)，國(guó)家政策調(diào)整會(huì)帶來(lái)某些賽道需求走強(qiáng)，比如國(guó)際教育越來(lái)越受到歡迎，原來(lái)國(guó)際教育只是出國(guó)留學(xué)，現(xiàn)在游學(xué)其實(shí)也變成國(guó)際教育的一部分，有些市場(chǎng)開(kāi)始變得很大。

第二，我們看存量市場(chǎng)里的技術(shù)革命，比如說(shuō)互聯(lián)網(wǎng)、直播使運(yùn)營(yíng)效率提升，整個(gè)教學(xué)效率、供應(yīng)鏈的管理效率也提升了。比如在線一對(duì)一，雖然短期內(nèi)在線的教學(xué)體驗(yàn)未必強(qiáng)于線下，但效率得到很大提升。以及大數(shù)據(jù)、ARVR等在這個(gè)行業(yè)的應(yīng)用，其實(shí)帶來(lái)了很多存量市場(chǎng)的重新組合，這里面會(huì)萌生很多機(jī)會(huì)。

再舉個(gè)例子，比如說(shuō)原來(lái)微博、新媒體獲取用戶會(huì)帶來(lái)一波流量紅利，后來(lái)整個(gè)微信生態(tài)朋友圈又帶來(lái)新的一波，所以你就會(huì)發(fā)現(xiàn)那些裂變服務(wù)機(jī)構(gòu)在內(nèi)部長(zhǎng)起來(lái)了，類似百詞斬這樣的公司，包括前段時(shí)間小程序出來(lái)，就會(huì)有像鯨打卡這樣的公司出來(lái)，所以每一次技術(shù)的變化會(huì)在這個(gè)產(chǎn)業(yè)里面帶來(lái)存量市場(chǎng)一個(gè)重組。

所以我們核心會(huì)從這兩個(gè)角度去看，一個(gè)是政策需求和消費(fèi)升級(jí)帶來(lái)整個(gè)賽道變遷和增量市場(chǎng)，然后另外一個(gè)是技術(shù)或者背后的運(yùn)營(yíng)模型的升級(jí)，帶來(lái)存量市場(chǎng)的重組。

看好職業(yè)教育  K12市場(chǎng)將迎來(lái)啞鈴結(jié)構(gòu)

愛(ài)分析：當(dāng)下比較關(guān)注的賽道有哪些？

張愛(ài)志：我們內(nèi)部其實(shí)覺(jué)得職業(yè)教育是未來(lái)，現(xiàn)在仍然是比較分散的，但這個(gè)賽道，第一，使用者和付費(fèi)者是同一個(gè)人，不需要教育用戶；第二，更多的內(nèi)容、更多的標(biāo)簽是高度數(shù)據(jù)化和結(jié)構(gòu)化的，最后能形成一個(gè)系統(tǒng)性的東西給到用戶。

比如面向就業(yè)，關(guān)于一個(gè)人的職業(yè)成長(zhǎng)路徑，未來(lái)是能打通成為一個(gè)體系的。所以我是特別看好職業(yè)教育。而且，隨著大家滿足了基本的物質(zhì)生活之后，普遍會(huì)追求一定的精神生活，它不一定是極其功利的，比如不會(huì)說(shuō)馬上考過(guò)一個(gè)證等，他可能是啟發(fā)你，或者陪伴你。

愛(ài)分析：未來(lái)K12市場(chǎng)格局會(huì)是怎樣？

張愛(ài)志：未來(lái)應(yīng)該是啞鈴狀態(tài)的，一頭是從教研品牌等維度形成了寡頭型的巨頭，小的在一些開(kāi)放平臺(tái)上面，低成本做個(gè)課。

這個(gè)格局其實(shí)是投融資里的第二波大機(jī)會(huì)，就是找到那些潛在成為啞鈴頭部的公司，陪伴他們、服務(wù)他們。第二個(gè)機(jī)會(huì)是當(dāng)他們快成為頭部，或者已經(jīng)成為頭部的時(shí)候，有人幫他收購(gòu)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

愛(ài)分析：教培行業(yè)的業(yè)務(wù)模式經(jīng)歷了哪些變遷？

張愛(ài)志：有個(gè)理論說(shuō)厲害的公司往往是跨越不連續(xù)的，比如在教育行業(yè)，從連鎖經(jīng)營(yíng)到在線直播就是一個(gè)不連續(xù)。新東方在線下代表1.0模式，通過(guò)品牌效應(yīng)各地開(kāi)公司；好未來(lái)代表2.0的連鎖經(jīng)營(yíng)模式，大后臺(tái)小前臺(tái)，流量是總部的；然后3.0到線上，所有的供應(yīng)鏈都是在線上。不同階段、不同模式一定會(huì)出不同公司。

未來(lái)我認(rèn)為線上不會(huì)顛覆線下，它一定是融合的，誰(shuí)真正融合的好，真正把用戶服務(wù)做到極致，誰(shuí)就能跑出來(lái)，而服務(wù)的場(chǎng)景可以是線上和線下邊界模糊的。

在線教育未來(lái)將重演線下變遷  2B市場(chǎng)蘊(yùn)藏結(jié)構(gòu)性機(jī)會(huì)

愛(ài)分析：怎么看在線教育發(fā)展趨勢(shì)？

張愛(ài)志：你不一定能看到未來(lái)，但翻過(guò)去有時(shí)也能看清楚。過(guò)去在線下，先是新東方上市，外語(yǔ)行業(yè)，然后到K12，然后到早幼教，到職業(yè)教育，這幾年才出來(lái)素質(zhì)教育，基本上變遷路線是這樣的；然后線下的模型K12先是學(xué)大，一對(duì)一這種模型非常簡(jiǎn)單好復(fù)制，很快就規(guī)模化了，然后是小班對(duì)教研、運(yùn)營(yíng)要求提高，但它毛利更好。

線上基本上是把線下重寫一遍。先是VIPKID一對(duì)一模型，然后他們?cè)谧龅氖菑囊粚?duì)一到未來(lái)小班，然后你會(huì)看到職業(yè)教育出來(lái)、早幼教、STEM、藝術(shù)等。所以本質(zhì)上是說(shuō)原來(lái)線下的變遷，在線上又重新寫了一遍，只不過(guò)線上的速度要遠(yuǎn)遠(yuǎn)快于線下的速度，線下原來(lái)10年20年走完的路，線上可能是3、4年就走完了。

愛(ài)分析：怎么看2B進(jìn)校的機(jī)會(huì)？

張愛(ài)志：大家以前普遍認(rèn)為2B是沒(méi)什么機(jī)會(huì)的，原因在于他是一個(gè)資源導(dǎo)向的，渠道資源對(duì)產(chǎn)業(yè)有深刻影響，所以很多優(yōu)秀的產(chǎn)品賣不出去，而靠關(guān)系、渠道等作為核心競(jìng)爭(zhēng)力的公司很難復(fù)制和規(guī)?；茈y長(zhǎng)大。

但我們認(rèn)為2B的時(shí)代快來(lái)了，原因在于這幾年整個(gè)移動(dòng)端用戶場(chǎng)景發(fā)生變遷，對(duì)于產(chǎn)品來(lái)說(shuō)是結(jié)構(gòu)調(diào)整的巨大機(jī)會(huì)，而這些產(chǎn)品的觸達(dá)效率會(huì)更高。最初是賣軟硬件，到后來(lái)的SaaS，現(xiàn)在基于移動(dòng)端，不需要經(jīng)過(guò)中間很多渠道就能觸達(dá)，所以這時(shí)候好產(chǎn)品的杠桿會(huì)更大，很多2B好產(chǎn)品進(jìn)校會(huì)比以前更加容易。

產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和渠道優(yōu)勢(shì)被不同的兩撥人占據(jù)，這實(shí)際是行業(yè)的畸形。所以這幾年我們一直致力在做的，就是幫一些好的2B產(chǎn)品，不僅幫他們拿錢，而且是戰(zhàn)略型的、帶有渠道資源的錢。本身的服務(wù)已經(jīng)不局限于資本運(yùn)作，一定是跟業(yè)務(wù)、戰(zhàn)略需求是結(jié)合起來(lái)的。

愛(ài)分析：教育工具產(chǎn)品未來(lái)發(fā)展前景是什么？

張愛(ài)志：工具產(chǎn)品的演變路徑基本是，早期主要是提升效率，從家校溝通升級(jí)為APP完整的體驗(yàn)閉環(huán)，第二要從工具到提供輔導(dǎo)內(nèi)容、課程等；第三步還是要圍繞家長(zhǎng)提供相應(yīng)的服務(wù)，通過(guò)服務(wù)變現(xiàn)。

逐步進(jìn)階的難度會(huì)越來(lái)越高。最早通過(guò)題庫(kù)去刷流量，后面的重點(diǎn)還是通過(guò)內(nèi)容，尤其是個(gè)性化的內(nèi)容，而服務(wù)是為一個(gè)學(xué)生定制整個(gè)學(xué)科的解決方案。

服務(wù)最高維度就是個(gè)性化，現(xiàn)在通常就是用機(jī)器來(lái)診斷，推送相應(yīng)的內(nèi)容，這是較低維度的單向的個(gè)性化。未來(lái)應(yīng)該是雙向的個(gè)性化，現(xiàn)在有很多人在做自適應(yīng)，不管從刷題開(kāi)始，還是從授課開(kāi)始，都在結(jié)合學(xué)生的不足給你定制的學(xué)習(xí)方案。

其實(shí)一對(duì)一在目前來(lái)說(shuō)是效果最好的解決方案，但因?yàn)?對(duì)1的財(cái)務(wù)模型在規(guī)模化的時(shí)候，整個(gè)成本結(jié)構(gòu)不好看，所以其實(shí)未來(lái)AI講的故事就是替代掉很多一對(duì)一，達(dá)到一對(duì)一的效果。

愛(ài)分析：AI教育底層數(shù)據(jù)問(wèn)題如何解決？

張愛(ài)志：最大的數(shù)據(jù)源還是在公立校內(nèi)，但是公立校原來(lái)不太重視，所以未來(lái)最牛的公司一定是校內(nèi)、校外能打通的公司。典型的就是B to B to C，我自己認(rèn)為跑出來(lái)的難度是極大的，但也一定能跑出很大的公司。

需求升級(jí)帶動(dòng)素質(zhì)教育新興賽道

愛(ài)分析：素質(zhì)教育未來(lái)有哪些機(jī)會(huì)值得關(guān)注？

張愛(ài)志：我們最早看的藝術(shù)留學(xué)，然后做美術(shù)高考，這段時(shí)間是美術(shù)在線一對(duì)一。我們之所以看好這個(gè)產(chǎn)業(yè)，是篤定他一定會(huì)被新的模式提升效率，而且這個(gè)市場(chǎng)未來(lái)一定是增量市場(chǎng)，會(huì)超級(jí)大。

就像在線鋼琴陪練，原來(lái)也是個(gè)極其分散的市場(chǎng)，原先是存量市場(chǎng)，但這些年也逐步有增量，它是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，把整個(gè)服務(wù)模型做的好。

愛(ài)分析：像體育、舞蹈這種場(chǎng)地依賴性的，有技術(shù)改變的機(jī)會(huì)？

張愛(ài)志：這類企業(yè)的方向不是效率問(wèn)題，是資源供給問(wèn)題，所以體育類最后會(huì)成為綜合體的模式。一方面綜合體其實(shí)也是個(gè)流量，比如我在一樓學(xué)了個(gè)打籃球，到二樓我有個(gè)擊劍、羽毛球等等。

舞蹈的雙師我們現(xiàn)在也在做，舞蹈在四五六線城市需求是很旺盛的，但是舞蹈老師在那一層的水平都參差不齊的，很多頂多是助教的水平，到底課程該怎么研發(fā)，舞該怎么排，一定需要總部級(jí)的雙師輸出。

早期選擇上市公司并購(gòu) 開(kāi)辟教育公司退出新路徑

愛(ài)分析：最早的跨考業(yè)務(wù)瞄準(zhǔn)什么市場(chǎng)？

張愛(ài)志：考試?yán)锩嬉话阌袃蓚€(gè)市場(chǎng)，一是信息不對(duì)稱的市場(chǎng)。比如跨考這個(gè)項(xiàng)目，跨專業(yè)、跨?？佳械耐袋c(diǎn)因?yàn)樾畔⒉粚?duì)稱，不是本身能力不行。另外一個(gè)才是學(xué)習(xí)能力或知識(shí)的問(wèn)題。

跨考首先解決的是信息不對(duì)稱的問(wèn)題，那時(shí)候全國(guó)有1.8萬(wàn)個(gè)點(diǎn)，我找了3000個(gè)左右核心專業(yè)的研究生，他們按我所需的備考學(xué)校、備考專業(yè)的資料清單準(zhǔn)備資料，然后我所需要的咨詢信息，給下一屆提供。

解決了信息不對(duì)稱問(wèn)題，第二步我就開(kāi)始做培訓(xùn)，從專業(yè)課到英語(yǔ)政治通識(shí)課，從線上走到線下，滿足對(duì)線下環(huán)境的需求。2010年跨考辦了第一所全日制輔導(dǎo)學(xué)校。

愛(ài)分析：怎么解決考研各校專業(yè)課需求分散的問(wèn)題？

張愛(ài)志：其實(shí)它完全是一個(gè)臟活累活苦活，所以很多大機(jī)構(gòu)不愿意做，這也給了我們機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)。它是個(gè)長(zhǎng)尾，因?yàn)槲沂?0后，在互聯(lián)網(wǎng)方面具有核心競(jìng)爭(zhēng)力，所以從一開(kāi)始就用互聯(lián)網(wǎng)的方式管理所有的供應(yīng)鏈。比如說(shuō)3000多個(gè)老師，都通過(guò)系統(tǒng)來(lái)管理，資料發(fā)送、資料管理等，就像圖書(shū)的分類管理，最早就像當(dāng)當(dāng)做圖書(shū)一樣，它是一個(gè)長(zhǎng)尾流量，很難管，每個(gè)專業(yè)可能就考三五百人，一個(gè)專業(yè)其實(shí)做不大，但是當(dāng)你積累了一百、五百、一千，一直到3000個(gè)專業(yè)，基本上全國(guó)的大學(xué)生就來(lái)找我們了。

愛(ài)分析：選擇并購(gòu)是出于什么考慮？

張愛(ài)志：2014年，剛好資本市場(chǎng)那時(shí)候找到我們。那年我才31歲，資本市場(chǎng)最大的就是上市公司的平臺(tái)，我覺(jué)得如果能讓公司規(guī)范更上一層樓，看到更廣闊的視野，更高維的公司治理、更高更大的格局，其實(shí)對(duì)當(dāng)時(shí)的公司和團(tuán)隊(duì)都是有意義的。

這件事實(shí)際對(duì)行業(yè)帶來(lái)了積極影響，第一個(gè)是讓大家看到并購(gòu)?fù)顺鲞@一路徑對(duì)團(tuán)隊(duì)是有意義的，第二個(gè)就是我們后來(lái)通過(guò)桃李幫大家做相關(guān)專業(yè)的財(cái)務(wù)服務(wù)有了鋪墊。

深耕教育FA  核心競(jìng)爭(zhēng)力在于深刻理解買賣雙方需求

愛(ài)分析：華夏桃李資本當(dāng)前的業(yè)務(wù)板塊？

張愛(ài)志：公司目前主要是三個(gè)板塊，一是上市公司研究院，目的是產(chǎn)業(yè)研究，初衷在于每個(gè)行業(yè)的上市公司都代表著行業(yè)最高的智力和核心資源。

第二是FA投融資加并購(gòu)，升級(jí)為行業(yè)的精品投行，我們已經(jīng)是行業(yè)里最大的，但覺(jué)得還有非常大的空間。

第三我們自己做了華夏桃李基金，前期規(guī)劃金額大概在1到2個(gè)億。

愛(ài)分析：華夏桃李資本和綜合性FA相比有哪些優(yōu)勢(shì)？

張愛(ài)志：首先，涉及專業(yè)財(cái)務(wù)模塊，比如財(cái)務(wù)模型、估值模型方面，我們有行業(yè)專業(yè)機(jī)構(gòu)像四大等任職多年的專業(yè)人員，在承做方面不存在問(wèn)題；

而我們的差異化體現(xiàn)在，第一我們聚焦教育行業(yè)，所以對(duì)整個(gè)教育行業(yè)的理解認(rèn)知，賽道資源的整合，對(duì)教育行業(yè)每個(gè)細(xì)分賽道的判斷、具體項(xiàng)目的判斷實(shí)際更有優(yōu)勢(shì)；

第二在于我們精準(zhǔn)對(duì)接、高效匹配的能力。比如雖然市面上買方機(jī)構(gòu)多達(dá)上千所，但其實(shí)我們深度接觸的一二百家，就決定了教育領(lǐng)域70–80%投融資。我們更理解買方機(jī)構(gòu)的戰(zhàn)略是什么，需要什么樣的資產(chǎn)，會(huì)有怎樣的決策效率等。

愛(ài)分析：作為FA會(huì)站在買方立場(chǎng)還是賣方立場(chǎng)？

張愛(ài)志：首先，根本上會(huì)站在項(xiàng)目方，因?yàn)槲覀兪欠?wù)項(xiàng)目方的財(cái)務(wù)顧問(wèn)，所以我一直要求團(tuán)隊(duì)要為創(chuàng)始人考慮，不僅僅為了融資而融資，要圍繞創(chuàng)始人的個(gè)人發(fā)展、個(gè)人特點(diǎn)，圍繞整個(gè)項(xiàng)目的未來(lái)戰(zhàn)略愿景，去設(shè)計(jì)整個(gè)交易結(jié)構(gòu)，進(jìn)而到資本運(yùn)作。

第二，我們同時(shí)也會(huì)站在買方的需求上，給買方合理化的建議。

第三，其實(shí)我們會(huì)有自己的一些基本準(zhǔn)則。比如其實(shí)我們接項(xiàng)目的比例不會(huì)超過(guò)百分之十，我們一年項(xiàng)目庫(kù)里面有8000多個(gè)項(xiàng)目，但實(shí)際簽約也就是一百多個(gè)項(xiàng)目。

愛(ài)分析：華夏桃李自己投了哪些公司？

張愛(ài)志：華夏桃李的愿景，從長(zhǎng)期價(jià)值來(lái)看是做產(chǎn)業(yè)的服務(wù)和陪伴者，所以我們最早投的都是一些服務(wù)平臺(tái)，比如為行業(yè)提供支付服務(wù)的，為行業(yè)做營(yíng)銷整合的，都是2B做服務(wù)的。

在這些融資里面，我們更多是跟投方，不是領(lǐng)投方。其實(shí)本來(lái)我們想自己做以教育機(jī)構(gòu)為服務(wù)客戶的金融底層，除了幫它投融資，還幫他做財(cái)富管理、現(xiàn)金管理、做分期付款等，現(xiàn)在有些環(huán)節(jié)我們就靠投資去做。

愛(ài)分析：教育領(lǐng)域金融滲透率低的原因是什么？

張愛(ài)志：我覺(jué)得兩個(gè)原因，第一，教育的學(xué)費(fèi)貸款，體制內(nèi)走正規(guī)的銀行，體制外其實(shí)用戶沒(méi)有這種使用習(xí)慣。第二，會(huì)牽涉到教學(xué)機(jī)構(gòu)退費(fèi)，如果是分期貸的話，可能中間結(jié)算和管理成本也比較高，但是我自己相信未來(lái)滲透率會(huì)提高，就像教育行業(yè)原來(lái)投融資市場(chǎng)也特別不活躍，因?yàn)樗穷A(yù)收款的行業(yè)，但是資本涌入之后，在線教育應(yīng)該是這幾年細(xì)分產(chǎn)業(yè)里比較活躍的。

所以當(dāng)借貸場(chǎng)景用戶習(xí)慣已經(jīng)被教育得差不多了之后，未來(lái)會(huì)有很大的空間，這也是我們?nèi)ゲ季纸逃鹑诘脑颉?/p>

本文轉(zhuǎn)載自愛(ài)分析，作者趙雅晨。文章為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表芥末堆立場(chǎng)。