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技術變革帶來教育存量市場重組

愛分析：教育行業(yè)今年投融資環(huán)境有何變化？

張愛志：今年教育領域投融資數量雖然是下滑的，但是額度是比去年要高很多。

客觀上有兩個原因，第一，教育確實抗周期，所以當經濟形勢下滑時，大家對教育投入并沒有受到很大影響，而且當整個環(huán)境不好的時候，反倒要加大學習，這是大環(huán)境對教育的利好。

第二，教育過去幾年其實投了很多互聯(lián)網教育產品，前期大部分是投用戶量，投概念，投工具，投效率等。但是這兩年這些跑出來的基本上得到驗證，很多體量到了C輪D輪甚至E輪，所以整個融資額度也會加大。而且當大錢能進到教育產業(yè)，就真的得到一些認可。

愛分析：判斷教育行業(yè)新機會的邏輯是什么？

張愛志：我們看教育行業(yè)，主要會分這兩個，第一，研究大量的政策、需求的變化所引發(fā)的市場增量。所以藝術類、STEM行業(yè)過去兩年上升的很快。然后整個消費升級，國家政策調整會帶來某些賽道需求走強，比如國際教育越來越受到歡迎，原來國際教育只是出國留學，現在游學其實也變成國際教育的一部分，有些市場開始變得很大。

第二，我們看存量市場里的技術革命，比如說互聯(lián)網、直播使運營效率提升，整個教學效率、供應鏈的管理效率也提升了。比如在線一對一，雖然短期內在線的教學體驗未必強于線下，但效率得到很大提升。以及大數據、ARVR等在這個行業(yè)的應用，其實帶來了很多存量市場的重新組合，這里面會萌生很多機會。

再舉個例子，比如說原來微博、新媒體獲取用戶會帶來一波流量紅利，后來整個微信生態(tài)朋友圈又帶來新的一波，所以你就會發(fā)現那些裂變服務機構在內部長起來了，類似百詞斬這樣的公司，包括前段時間小程序出來，就會有像鯨打卡這樣的公司出來，所以每一次技術的變化會在這個產業(yè)里面帶來存量市場一個重組。

所以我們核心會從這兩個角度去看，一個是政策需求和消費升級帶來整個賽道變遷和增量市場，然后另外一個是技術或者背后的運營模型的升級，帶來存量市場的重組。

看好職業(yè)教育  K12市場將迎來啞鈴結構

愛分析：當下比較關注的賽道有哪些？

張愛志：我們內部其實覺得職業(yè)教育是未來，現在仍然是比較分散的，但這個賽道，第一，使用者和付費者是同一個人，不需要教育用戶；第二，更多的內容、更多的標簽是高度數據化和結構化的，最后能形成一個系統(tǒng)性的東西給到用戶。

比如面向就業(yè)，關于一個人的職業(yè)成長路徑，未來是能打通成為一個體系的。所以我是特別看好職業(yè)教育。而且，隨著大家滿足了基本的物質生活之后，普遍會追求一定的精神生活，它不一定是極其功利的，比如不會說馬上考過一個證等，他可能是啟發(fā)你，或者陪伴你。

愛分析：未來K12市場格局會是怎樣？

張愛志：未來應該是啞鈴狀態(tài)的，一頭是從教研品牌等維度形成了寡頭型的巨頭，小的在一些開放平臺上面，低成本做個課。

這個格局其實是投融資里的第二波大機會，就是找到那些潛在成為啞鈴頭部的公司，陪伴他們、服務他們。第二個機會是當他們快成為頭部，或者已經成為頭部的時候，有人幫他收購競爭對手。

愛分析：教培行業(yè)的業(yè)務模式經歷了哪些變遷？

張愛志：有個理論說厲害的公司往往是跨越不連續(xù)的，比如在教育行業(yè)，從連鎖經營到在線直播就是一個不連續(xù)。新東方在線下代表1.0模式，通過品牌效應各地開公司；好未來代表2.0的連鎖經營模式，大后臺小前臺，流量是總部的；然后3.0到線上，所有的供應鏈都是在線上。不同階段、不同模式一定會出不同公司。

未來我認為線上不會顛覆線下，它一定是融合的，誰真正融合的好，真正把用戶服務做到極致，誰就能跑出來，而服務的場景可以是線上和線下邊界模糊的。

在線教育未來將重演線下變遷  2B市場蘊藏結構性機會

愛分析：怎么看在線教育發(fā)展趨勢？

張愛志：你不一定能看到未來，但翻過去有時也能看清楚。過去在線下，先是新東方上市，外語行業(yè)，然后到K12，然后到早幼教，到職業(yè)教育，這幾年才出來素質教育，基本上變遷路線是這樣的；然后線下的模型K12先是學大，一對一這種模型非常簡單好復制，很快就規(guī)?；?，然后是小班對教研、運營要求提高，但它毛利更好。

線上基本上是把線下重寫一遍。先是VIPKID一對一模型，然后他們在做的是從一對一到未來小班，然后你會看到職業(yè)教育出來、早幼教、STEM、藝術等。所以本質上是說原來線下的變遷，在線上又重新寫了一遍，只不過線上的速度要遠遠快于線下的速度，線下原來10年20年走完的路，線上可能是3、4年就走完了。

愛分析：怎么看2B進校的機會？

張愛志：大家以前普遍認為2B是沒什么機會的，原因在于他是一個資源導向的，渠道資源對產業(yè)有深刻影響，所以很多優(yōu)秀的產品賣不出去，而靠關系、渠道等作為核心競爭力的公司很難復制和規(guī)?；?，很難長大。

但我們認為2B的時代快來了，原因在于這幾年整個移動端用戶場景發(fā)生變遷，對于產品來說是結構調整的巨大機會，而這些產品的觸達效率會更高。最初是賣軟硬件，到后來的SaaS，現在基于移動端，不需要經過中間很多渠道就能觸達，所以這時候好產品的杠桿會更大，很多2B好產品進校會比以前更加容易。

產品優(yōu)勢和渠道優(yōu)勢被不同的兩撥人占據，這實際是行業(yè)的畸形。所以這幾年我們一直致力在做的，就是幫一些好的2B產品，不僅幫他們拿錢，而且是戰(zhàn)略型的、帶有渠道資源的錢。本身的服務已經不局限于資本運作，一定是跟業(yè)務、戰(zhàn)略需求是結合起來的。

愛分析：教育工具產品未來發(fā)展前景是什么？

張愛志：工具產品的演變路徑基本是，早期主要是提升效率，從家校溝通升級為APP完整的體驗閉環(huán)，第二要從工具到提供輔導內容、課程等；第三步還是要圍繞家長提供相應的服務，通過服務變現。

逐步進階的難度會越來越高。最早通過題庫去刷流量，后面的重點還是通過內容，尤其是個性化的內容，而服務是為一個學生定制整個學科的解決方案。

服務最高維度就是個性化，現在通常就是用機器來診斷，推送相應的內容，這是較低維度的單向的個性化。未來應該是雙向的個性化，現在有很多人在做自適應，不管從刷題開始，還是從授課開始，都在結合學生的不足給你定制的學習方案。

其實一對一在目前來說是效果最好的解決方案，但因為1對1的財務模型在規(guī)?；臅r候，整個成本結構不好看，所以其實未來AI講的故事就是替代掉很多一對一，達到一對一的效果。

愛分析：AI教育底層數據問題如何解決？

張愛志：最大的數據源還是在公立校內，但是公立校原來不太重視，所以未來最牛的公司一定是校內、校外能打通的公司。典型的就是B to B to C，我自己認為跑出來的難度是極大的，但也一定能跑出很大的公司。

需求升級帶動素質教育新興賽道

愛分析：素質教育未來有哪些機會值得關注？

張愛志：我們最早看的藝術留學，然后做美術高考，這段時間是美術在線一對一。我們之所以看好這個產業(yè)，是篤定他一定會被新的模式提升效率，而且這個市場未來一定是增量市場，會超級大。

就像在線鋼琴陪練，原來也是個極其分散的市場，原先是存量市場，但這些年也逐步有增量，它是通過互聯(lián)網，把整個服務模型做的好。

愛分析：像體育、舞蹈這種場地依賴性的，有技術改變的機會？

張愛志：這類企業(yè)的方向不是效率問題，是資源供給問題，所以體育類最后會成為綜合體的模式。一方面綜合體其實也是個流量，比如我在一樓學了個打籃球，到二樓我有個擊劍、羽毛球等等。

舞蹈的雙師我們現在也在做，舞蹈在四五六線城市需求是很旺盛的，但是舞蹈老師在那一層的水平都參差不齊的，很多頂多是助教的水平，到底課程該怎么研發(fā)，舞該怎么排，一定需要總部級的雙師輸出。

早期選擇上市公司并購 開辟教育公司退出新路徑

愛分析：最早的跨考業(yè)務瞄準什么市場？

張愛志：考試里面一般有兩個市場，一是信息不對稱的市場。比如跨考這個項目，跨專業(yè)、跨校考研的痛點因為信息不對稱，不是本身能力不行。另外一個才是學習能力或知識的問題。

跨考首先解決的是信息不對稱的問題，那時候全國有1.8萬個點，我找了3000個左右核心專業(yè)的研究生，他們按我所需的備考學校、備考專業(yè)的資料清單準備資料，然后我所需要的咨詢信息，給下一屆提供。

解決了信息不對稱問題，第二步我就開始做培訓，從專業(yè)課到英語政治通識課，從線上走到線下，滿足對線下環(huán)境的需求。2010年跨考辦了第一所全日制輔導學校。

愛分析：怎么解決考研各校專業(yè)課需求分散的問題？

張愛志：其實它完全是一個臟活累活苦活，所以很多大機構不愿意做，這也給了我們機會和挑戰(zhàn)。它是個長尾，因為我是80后，在互聯(lián)網方面具有核心競爭力，所以從一開始就用互聯(lián)網的方式管理所有的供應鏈。比如說3000多個老師，都通過系統(tǒng)來管理，資料發(fā)送、資料管理等，就像圖書的分類管理，最早就像當當做圖書一樣，它是一個長尾流量，很難管，每個專業(yè)可能就考三五百人，一個專業(yè)其實做不大，但是當你積累了一百、五百、一千，一直到3000個專業(yè)，基本上全國的大學生就來找我們了。

愛分析：選擇并購是出于什么考慮？

張愛志：2014年，剛好資本市場那時候找到我們。那年我才31歲，資本市場最大的就是上市公司的平臺，我覺得如果能讓公司規(guī)范更上一層樓，看到更廣闊的視野，更高維的公司治理、更高更大的格局，其實對當時的公司和團隊都是有意義的。

這件事實際對行業(yè)帶來了積極影響，第一個是讓大家看到并購退出這一路徑對團隊是有意義的，第二個就是我們后來通過桃李幫大家做相關專業(yè)的財務服務有了鋪墊。

深耕教育FA  核心競爭力在于深刻理解買賣雙方需求

愛分析：華夏桃李資本當前的業(yè)務板塊？

張愛志：公司目前主要是三個板塊，一是上市公司研究院，目的是產業(yè)研究，初衷在于每個行業(yè)的上市公司都代表著行業(yè)最高的智力和核心資源。

第二是FA投融資加并購，升級為行業(yè)的精品投行，我們已經是行業(yè)里最大的，但覺得還有非常大的空間。

第三我們自己做了華夏桃李基金，前期規(guī)劃金額大概在1到2個億。

愛分析：華夏桃李資本和綜合性FA相比有哪些優(yōu)勢？

張愛志：首先，涉及專業(yè)財務模塊，比如財務模型、估值模型方面，我們有行業(yè)專業(yè)機構像四大等任職多年的專業(yè)人員，在承做方面不存在問題；

而我們的差異化體現在，第一我們聚焦教育行業(yè)，所以對整個教育行業(yè)的理解認知，賽道資源的整合，對教育行業(yè)每個細分賽道的判斷、具體項目的判斷實際更有優(yōu)勢；

第二在于我們精準對接、高效匹配的能力。比如雖然市面上買方機構多達上千所，但其實我們深度接觸的一二百家，就決定了教育領域70–80%投融資。我們更理解買方機構的戰(zhàn)略是什么，需要什么樣的資產，會有怎樣的決策效率等。

愛分析：作為FA會站在買方立場還是賣方立場？

張愛志：首先，根本上會站在項目方，因為我們是服務項目方的財務顧問，所以我一直要求團隊要為創(chuàng)始人考慮，不僅僅為了融資而融資，要圍繞創(chuàng)始人的個人發(fā)展、個人特點，圍繞整個項目的未來戰(zhàn)略愿景，去設計整個交易結構，進而到資本運作。

第二，我們同時也會站在買方的需求上，給買方合理化的建議。

第三，其實我們會有自己的一些基本準則。比如其實我們接項目的比例不會超過百分之十，我們一年項目庫里面有8000多個項目，但實際簽約也就是一百多個項目。

愛分析：華夏桃李自己投了哪些公司？

張愛志：華夏桃李的愿景，從長期價值來看是做產業(yè)的服務和陪伴者，所以我們最早投的都是一些服務平臺，比如為行業(yè)提供支付服務的，為行業(yè)做營銷整合的，都是2B做服務的。

在這些融資里面，我們更多是跟投方，不是領投方。其實本來我們想自己做以教育機構為服務客戶的金融底層，除了幫它投融資，還幫他做財富管理、現金管理、做分期付款等，現在有些環(huán)節(jié)我們就靠投資去做。

愛分析：教育領域金融滲透率低的原因是什么？

張愛志：我覺得兩個原因，第一，教育的學費貸款，體制內走正規(guī)的銀行，體制外其實用戶沒有這種使用習慣。第二，會牽涉到教學機構退費，如果是分期貸的話，可能中間結算和管理成本也比較高，但是我自己相信未來滲透率會提高，就像教育行業(yè)原來投融資市場也特別不活躍，因為它是預收款的行業(yè)，但是資本涌入之后，在線教育應該是這幾年細分產業(yè)里比較活躍的。

所以當借貸場景用戶習慣已經被教育得差不多了之后，未來會有很大的空間，這也是我們去布局教育金融的原因。

本文轉載自愛分析，作者趙雅晨。文章為作者獨立觀點，不代表芥末堆立場。