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12月份，寶哥說(shuō)要舉辦行業(yè)年會(huì)，我說(shuō)這清湯寡水的一年沒(méi)啥可談的啊，后來(lái)寶哥活動(dòng)主題是《凜冬將至，向陽(yáng)而生》。隨后日?qǐng)?bào)的國(guó)語(yǔ)說(shuō)想寫(xiě)一篇《行業(yè)寒冬已經(jīng)燒到了留學(xué)行業(yè)》，但他不想做第一個(gè)傳播壞消息的人，那我就做這個(gè)傳播壞消息的人吧。

進(jìn)入2018年下半年，“寒冬”成為一個(gè)高頻詞，那么留學(xué)行業(yè)到底有沒(méi)有進(jìn)入寒冬呢？寶哥用的是“將至”，作為一個(gè)行業(yè)的一個(gè)個(gè)體，業(yè)績(jī)還可以，只是感覺(jué)到了“微冷”；而作為行業(yè)新媒體最大的流量主的國(guó)語(yǔ)同學(xué)接觸機(jī)構(gòu)更多一些，機(jī)構(gòu)的合作數(shù)據(jù)使他比我們更早感受到這股冷空氣，所以他用了“已經(jīng)”。

觀察君認(rèn)為，“寒冬”對(duì)于整個(gè)留學(xué)行業(yè)來(lái)說(shuō)“將至”更為準(zhǔn)確。雖然也有一些機(jī)構(gòu)覺(jué)得2018年并不好過(guò)，但觀察君要說(shuō)，這才剛剛開(kāi)始，就像北京的秋天，你還沒(méi)來(lái)得及穿秋褲，冬天就已經(jīng)來(lái)了，2019年才是行業(yè)的大考之年。

2018年因?yàn)楣ぷ鞯脑驎簳r(shí)離開(kāi)一段時(shí)間，下半年再回來(lái)看行業(yè)已是秋風(fēng)肅殺了。截止到12月，觀察君走訪了差不多20家機(jī)構(gòu)的負(fù)責(zé)人，與2017年相比，這其中有超過(guò)半數(shù)的機(jī)構(gòu)業(yè)績(jī)是下滑的，嚴(yán)重者業(yè)績(jī)幾近腰斬；不到四分之一的機(jī)構(gòu)業(yè)績(jī)是上升的，增幅最高的超過(guò)50%，簡(jiǎn)直就是行業(yè)的一股清流；其余的勉強(qiáng)業(yè)績(jī)持平，但利潤(rùn)岌岌可危。（注：這些機(jī)構(gòu)規(guī)模差不多營(yíng)收在2000萬(wàn)左右及以上，再小就不能說(shuō)明問(wèn)題了）。

這大抵就是2018年行業(yè)的現(xiàn)狀吧，但這僅僅是剛剛開(kāi)始。

在2017年初的時(shí)候，取消留學(xué)中介資質(zhì)，曾有從業(yè)者豪言，留學(xué)行業(yè)要井噴，現(xiàn)在回頭一看，井倒是有了，沒(méi)噴出來(lái)。是什么原因?qū)е逻@種現(xiàn)象呢？

1、大環(huán)境使然，主要是指經(jīng)濟(jì)下行和毛衣戰(zhàn)。最初觀察君不覺(jué)得這個(gè)因素會(huì)對(duì)留學(xué)產(chǎn)生影響，畢竟這個(gè)群體不差錢，但分析一些學(xué)生背景之后，發(fā)現(xiàn)影響蠻明顯的，尤其是政治的不確定，但這僅是原因之一，影響的是僅部分美國(guó)留學(xué)業(yè)務(wù)。

2、生源數(shù)量下降。從訪談的機(jī)構(gòu)看，即使服務(wù)口碑不錯(cuò)的機(jī)構(gòu)也面臨著招生壓力，這倒是有點(diǎn)反常了，很可能一個(gè)原因就是生源量減少了。為了能找到數(shù)據(jù)支撐，觀察君翻閱了北京、上海、深圳、廣州等留學(xué)重鎮(zhèn)的新生兒數(shù)量，似乎能說(shuō)明一些問(wèn)題。

1979-2017年北京市出生人口數(shù)量

1985-2017年上海市新生兒數(shù)量

其他城市數(shù)據(jù)走勢(shì)基本雷同，不再列出。在2000年前后，新生兒數(shù)量下滑至最低點(diǎn)，2004年之后才緩步爬升。而2000年前后出生的孩子2018、2019年正是高考的時(shí)候，所以大家2017年大家只是覺(jué)得有點(diǎn)異樣，2018年就感覺(jué)明顯吃力，而接下來(lái)的2-3年會(huì)同樣吃力，甚至更嚴(yán)重，因?yàn)樵缫?guī)劃的學(xué)生也會(huì)相應(yīng)減少。這方面，主做高中留學(xué)業(yè)務(wù)的同學(xué)可能更有發(fā)言權(quán)，他們已經(jīng)在“寒冬”中堅(jiān)持了兩年，甚至更久。

還不放心的同學(xué)，可以查一下近幾年的高考人數(shù)變化，也同樣能說(shuō)明這個(gè)問(wèn)題。所不同的是，高考錄取率逐年提升，留學(xué)的錄取率逐年下降。

3、市場(chǎng)充分競(jìng)爭(zhēng)，兩極分化。2017年的觀點(diǎn)維持不變：大的更大，小的更多，中間的半死不活。從獲客角度來(lái)說(shuō)，大機(jī)構(gòu)的品牌優(yōu)勢(shì)彰顯，獲客成本依然低于平均水平，目前看除頭部的前途、啟德安全系數(shù)較高之外，其他都還有差距，五大已經(jīng)成為歷史；小機(jī)構(gòu)或者工作室就依賴口碑或者特殊渠道即可，但有一部分小機(jī)構(gòu)也在玩火，渠道傭金高到無(wú)法保證正常服務(wù)；可憐了中等機(jī)構(gòu)，產(chǎn)品、品牌、市場(chǎng)均無(wú)優(yōu)勢(shì)的情況下，在這場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中想不虧損都難，靜觀哪家先撐不下去吧。

4、國(guó)際學(xué)校分流。很多國(guó)際學(xué)校在學(xué)生申請(qǐng)大學(xué)的時(shí)候，都不太情愿校外的機(jī)構(gòu)介入，畢竟申請(qǐng)服務(wù)也是一筆不小的收入，于是要么自己招升學(xué)顧問(wèn)吃下這塊肉，要么外包給合作中介一起分食，當(dāng)然表面上還是學(xué)校做，中介充當(dāng)幕后打手，弊端就是中介的品牌慢慢消失。

5、產(chǎn)品沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力。這一條適用于業(yè)績(jī)下滑比較嚴(yán)重的機(jī)構(gòu)，無(wú)論從產(chǎn)品還是到服務(wù)，都是同質(zhì)化的東西，顧問(wèn)專業(yè)度也稀松平常，又缺乏招生能力，那么在這輪競(jìng)爭(zhēng)中，會(huì)率先敗下陣來(lái)，接下來(lái)要么改變自己，要么及時(shí)止損。

2019年趨勢(shì)猜想

1、關(guān)門或關(guān)閉虧損分公司。行業(yè)低谷期樂(lè)觀一些2-3年，悲觀一點(diǎn)可能要等5年左右，如果現(xiàn)在就開(kāi)始虧損了，并且還沒(méi)有解決方案的話，還是及早止損吧。其實(shí)年底的時(shí)候，已經(jīng)有機(jī)構(gòu)處于半關(guān)門狀態(tài)了。對(duì)于連鎖性的機(jī)構(gòu)，一些分公司連年虧損了，為了占坑也好，內(nèi)部管理平衡也罷，年景好的時(shí)候都不賺錢，年景差的時(shí)候更不要奢望了，及時(shí)止損為宜。最擔(dān)心的是那些忽悠家長(zhǎng)交幾年高額規(guī)劃費(fèi)用的機(jī)構(gòu)，如果卷款跑路，對(duì)行業(yè)影響更惡劣。

2、資本寒冬。留學(xué)行業(yè)市場(chǎng)空間非常有限，給投資人講故事的套路在一年前都不好使了，好的項(xiàng)目還是要拿利潤(rùn)說(shuō)話。有機(jī)構(gòu)開(kāi)始把手伸向了同行，所謂抱團(tuán)取暖，打包講故事都沒(méi)用了，冬天來(lái)臨，沒(méi)有真金白銀，誰(shuí)也不會(huì)跟你困覺(jué)。

3、薄利時(shí)代。觀察君剛進(jìn)入留學(xué)行業(yè)的時(shí)候，新東方二樓繳費(fèi)大廳排隊(duì)比銀行都長(zhǎng)，但這終將成為歷史?，F(xiàn)如今，絕大多數(shù)機(jī)構(gòu)都面臨著高人力成本、高獲客成本、高運(yùn)營(yíng)成本的“三高”局面，原本15%左右的利潤(rùn)，今后幾年能控制到5%的紅線就不錯(cuò)了，就這還得是勒緊腰帶節(jié)省的。

4、裁員。雖然觀察君一直說(shuō)行業(yè)缺少人才，是重服務(wù)行業(yè)，但一些機(jī)構(gòu)的人員冗余，人浮于事的現(xiàn)象還是很明顯的，人均產(chǎn)能較低，即便不大幅裁員，人員優(yōu)化也勢(shì)在必行。但高端人才依然是強(qiáng)需求。

5、優(yōu)秀的機(jī)構(gòu)會(huì)脫穎而出。如果說(shuō)上面幾條都比較悲觀的話，那么這一條應(yīng)該是利好了。只有舊時(shí)代落幕，新時(shí)代才能開(kāi)啟，很多人說(shuō)留學(xué)行業(yè)需要一次變革才能徹底甩掉黑中介的帽子，但變革不一定是轟轟烈烈的鬧一場(chǎng)，徹底推翻重來(lái)，新的服務(wù)體驗(yàn)，產(chǎn)品模式在“小趨勢(shì)”中慢慢彰顯活力。同時(shí)，留學(xué)行業(yè)的介入門檻也在慢慢提高。

6、高端留學(xué)趨于理性。僅僅靠產(chǎn)品包裝已經(jīng)不能獲取家長(zhǎng)信任，前招生官、外教、名師的噱頭也失將去吸引力，家長(zhǎng)的高度參與，00后的獨(dú)立思考能力，讓體驗(yàn)變的更重要，體驗(yàn)即口碑，過(guò)程即結(jié)果，當(dāng)下就是未來(lái)。

另外再附幾條建議

1、務(wù)實(shí)。現(xiàn)金為王，互聯(lián)網(wǎng)的故事救不了你，平臺(tái)的故事也救不了你，只有充盈的現(xiàn)金流能救你；深挖洞，廣積糧是過(guò)冬首選，這個(gè)時(shí)候需要做的是完善產(chǎn)品，提升服務(wù)體驗(yàn)，打造客戶口碑，提高員工專業(yè)度，只有做好這些，方能無(wú)懼冬夏。單靠撬幾個(gè)顧問(wèn)的渠道去招生，已經(jīng)走到盡頭了，地主家也沒(méi)有余糧。

2、克制。克制擴(kuò)展的欲望，若非必須，勿增實(shí)體。不要聽(tīng)人說(shuō)市場(chǎng)下沉，就去開(kāi)分公司，每個(gè)下沉市場(chǎng)也早已有地頭蛇在守候，擴(kuò)張之前先看看你的準(zhǔn)備是否充分；克制賺錢的欲望，機(jī)構(gòu)要知道哪些錢可以賺，哪些錢不可以賺，以美國(guó)業(yè)務(wù)為主的機(jī)構(gòu)，因?yàn)檎猩щy，遇到申請(qǐng)英國(guó)留學(xué)的業(yè)務(wù)也去接，總覺(jué)得蒼蠅也是肉，殊不知業(yè)務(wù)上的開(kāi)小差，做好了沒(méi)有口碑，做壞了會(huì)嚴(yán)重?fù)p傷口碑，得不償失，并且做自己不專業(yè)的事情失敗的幾率更高；克制招人的欲望，申請(qǐng)工作要細(xì)分時(shí)間節(jié)點(diǎn)，能提前準(zhǔn)備的就提前做，不要都?jí)旱缴暾?qǐng)季，工作忙不過(guò)來(lái)，不出成績(jī)，考慮是員工能力不行，還是目標(biāo)定的太離譜。

3、堅(jiān)持。不忘初心，砥礪前行。你吃力，別人也一樣不輕松，堅(jiān)持到最后，剩者為王。當(dāng)然，堅(jiān)持的前提是，你能承擔(dān)最壞結(jié)果。

4、凝聚力。行業(yè)人員流動(dòng)性大，凝聚力比較差，而提升團(tuán)隊(duì)的凝聚力，主要靠企業(yè)文化，當(dāng)然不是背誓詞，尤其是在行業(yè)低周期的時(shí)候。凝聚力的強(qiáng)弱關(guān)系到：你們的價(jià)值觀是否被很好的踐行，服務(wù)體驗(yàn)?zāi)芊竦玫角袑?shí)的提高，更關(guān)系到你們?cè)谶@場(chǎng)角逐中能走多遠(yuǎn)?？v觀那些衰落的機(jī)構(gòu)無(wú)一不是敗在管理的軟肋，而管理的核心就是踐行企業(yè)文化，這恰恰印證了留學(xué)公司“沒(méi)文化”。

如果有人還在抱怨行業(yè)不行了，你可以告訴他，不是行業(yè)不行了，可能只是你們家或者你不行了。困難和挑戰(zhàn)會(huì)是今后幾年的新常態(tài)，這恰恰也是突破的機(jī)會(huì)，關(guān)鍵看你是否可以比別人先行一步適應(yīng)變化，機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)留給那些有準(zhǔn)備的人和機(jī)構(gòu)。

總之，寒冬將至，未來(lái)已來(lái)，但未來(lái)可期！

本文轉(zhuǎn)自微信公眾號(hào)“留學(xué)行業(yè)觀察”。文章為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表芥末堆立場(chǎng)。