芥末堆1月25日文，北京時間昨日下午，美股上市公司好未來教育（紐約證券交易所：TAL）公布其2019財年第三季度未經(jīng)審計財務(wù)報告（2018 年9月1日至2018年11月30日 ）。

作為“史上最嚴禁補令”后的首份財報，好未來業(yè)績表現(xiàn)強勁。第三季度凈收入達5.86億美元，增幅為35.3%；經(jīng)營利潤達7100萬美元，增幅為59.2%；歸屬于好未來的凈利潤達1.24億美元，增幅為204.5%。

北京時間昨日晚間，好未來召開電話會，解讀2019財年第三季度好未來的業(yè)績表現(xiàn)并回答分析師提問。據(jù)介紹，好未來第三季度的收入表現(xiàn)源于小班課業(yè)務(wù)的健康增長和在線業(yè)務(wù)的擴張。其中，學而思網(wǎng)校營收占比達15%，營收增長169%，入學人數(shù)增長220%。

以下為內(nèi)容摘譯：

好未來CFO羅戎表示，第三季度的收入表現(xiàn)基于目前覆蓋的城市小班課業(yè)務(wù)的健康增長以及在線課程的擴展。按美元計算，第三季度的收入同比增長35.3％至5.86億美元，按人民幣計算增幅為41.4％。學生入學人數(shù)同比增長68.4％，主要是由于在線招生以及學而思培優(yōu)小班的增長。第三季度GAAP運營收入增長59.2％至7100萬美元；非GAAP運營收入增長63.5％至9290萬美元。

小班業(yè)務(wù)：線下營收占比有所下降，線上業(yè)務(wù)穩(wěn)步發(fā)展

好未來財務(wù)副總裁Linda He介紹，包括學而思培優(yōu)、勵步少兒英語、摩比思維館在內(nèi)的小班課業(yè)務(wù)和其他教育項目和服務(wù)的凈收入占到凈收入總額的79%，去年同期為85%。小班類業(yè)務(wù)收入增幅按美元計算為26％，按人民幣計算為31％。

學而思培優(yōu)小班的凈收入以美元計算增幅為23％，按人民幣計算為29％。入學人數(shù)同比增長了29％。作為核心業(yè)務(wù)的學而思培優(yōu)小班占凈收入總額的65％，而去年同期為72％。學而思培優(yōu)的收入貢獻降低主要是由于在線課程增長較快。在線課程收入占本季度總收入的15％，而去年同期為8％。

學而思培優(yōu)在線提供提供定期和短期課程以及其他推廣課程。不包括培優(yōu)在線的收入貢獻，培優(yōu)線下小班收入以美元計算增幅為19%，以人民幣計算為25%；入學人數(shù)同比增長8%。其中，培優(yōu)線下正常價格課程收入（不包括線下推廣和短期課程）按照人民幣計算增幅為27%，入學人數(shù)增加19%。在第三財季，培優(yōu)在線課程占學而思培優(yōu)小班收入總額約5%，占入學總?cè)藬?shù)的34%。去年同期，培優(yōu)在線課程的收入占比和入學人數(shù)占比分別為1%和22%。

Linda He介紹，來自北京，上海，廣州，深圳和南京等五大城市的學而思培優(yōu)小班收入占學而思培優(yōu)小班業(yè)務(wù)的59％，按美元計算同比增長19％。除前五名以外的城市產(chǎn)生的收入占學而思培優(yōu)小班業(yè)務(wù)的41％，按美元計算同比增長30％。截至2018年11月底，好未來在15個城市開設(shè)了中文課程，在24個城市開設(shè)了英語課程。

此外，在本季度，摩比思維館新增4個學習中心，總數(shù)達到16個。Linda He介紹，摩比的健康擴張反映了幼兒對知識學習與能力建設(shè)相結(jié)合的巨大興趣。好未來預(yù)計多元化課程將逐步為整體業(yè)務(wù)做出貢獻。

智康一對一業(yè)務(wù)在第三季度增長穩(wěn)定，增幅按照美元計算達18％，按人民幣計算達24％。智康一對一業(yè)務(wù)收入占總收入的6％，而2018財年第三季度為7％。

就學習中心情況，Linda He介紹，好未來正在通過在新技術(shù)和在線業(yè)務(wù)的持續(xù)投資來調(diào)整線下容量的增長，以確保符合目前的新標準和規(guī)定。第三季度新增18個學習中心，其中12個為培優(yōu)小班學習中心，4個位摩比學習中心，1個勵步學習中心和1個愛智康一對一學習中心。其中，第三季度增加培優(yōu)小班教室共計225個。在第三季度，好未來新進入11個城市，并在所進入城市均有布局雙師小班學習中心以經(jīng)一部擴大業(yè)務(wù)覆蓋的地理范圍。

截至11月底，好未來在全國54個城市設(shè)有666個學習中心，其中培優(yōu)小班472個，摩比小班16個，勵步小班78個，愛智康一對一100個。此外，在第四財季，好未來批準了13個1對3小班學習中心，并將適當增加培優(yōu)小班學習中心的數(shù)量。

學而思網(wǎng)校：營收增長169%，入學人數(shù)增長220%

學而思網(wǎng)校第三季度收入占總收入的15%，入學人數(shù)占總?cè)藬?shù)的40%；去年同期為8%和21%。學而思網(wǎng)校收入按照美元計算增幅為157%，按照人民幣計算為169%；入學人數(shù)達100多萬，同比增長220%。

Linda He介紹，學而思網(wǎng)校第三季度的入學人數(shù)增長主要來自夏季學期的留存以及對于在線直播課程需求的持續(xù)增長。第三季度，短期和促銷課程收入占比達4%，入學人數(shù)占比達60%；去年同期占比分別為1%和36%.

其他關(guān)鍵財務(wù)點：其他收入增長1828%，或為投資寶寶樹獲利

收入成本從去年同期的2.211億美元增長21％至2.676億美元。收入成本的增加主要是由于教師薪酬和租金成本的增加。

非GAAP收入成本不包括基于股票的補償費用，同比增長21％至2.675億美元，去年同期為2.26億美元。

第三季度毛利潤為3.184億美元，同比增長50.1％，去年同期為2.122億美元。第三季度毛利率為54.3％，去年同期為49％。

銷售和營銷費用從2018財年第三季度的61.8百萬美元增長64.4％至1.016億美元。非GAAP銷售和營銷費用（不包括股票補償費用）增加62.9％至0.985億美元，去年同期為0.605億美元。Linda He介紹，2019財年第三季度銷售和營銷費用的增加，主要是由于更多的營銷推廣活動以及增加了對營銷人員的補償。

2019財年第三季度其他收入為0.987億美元，去年同期為0.054億美元。增長原因主要是由于長期投資的公允價值變化。

截至2018年11月30日，好未來的現(xiàn)金及現(xiàn)金等價物和短期投資總額為16.123億美元，去年同期為14.989億美元。

截至2018年11月30日，好未來遞延收入余額為8.663億美元，相比去年同期10.749億美元減少了19.4%。收入數(shù)據(jù)采用從2018年3月1日開始與客戶簽訂的合同，遞延收入變化主要是由于學費收取時間表的變更。

發(fā)展前景：Q4預(yù)計收入6.705-6.856億美元，同比增幅為33%-36%

羅戎表示，目前，包括課后輔導(dǎo)在內(nèi)的整個教育行業(yè)，正在進行教育改革，處于標準化和合規(guī)的進程之中。所有這些政策旨在進一步提高整個行業(yè)生態(tài)系統(tǒng)的標準。

就業(yè)務(wù)前景來看，好未來估計2019財年第四季度的總凈收入將在6.705億美元至6.856億美元之間，相應(yīng)同比增幅為33％至36％。如果不考慮人民幣與美元匯率潛在變化的影響，2019財年第四季度的預(yù)計收入增長率將在40％至43％之間。

分析師問答丨利潤率指標、政策影響、營銷推廣計劃、未來規(guī)劃

Q:第四季度利潤率目標是什么，第三季度利潤率很可觀的原因是什么？

羅戎：第三季度的毛利率提高了5%以上。原因與前幾個季度相似，是因為好未來放慢了線下擴張速度。

截至第三季度末，教室數(shù)量同比增長14%，增速同比放緩，部分原因出于政策，部分原因是好未來希望稍微控制線下增長速度。相比第二季度大規(guī)模的線上促銷，第三季度對營銷投入比例的調(diào)整，促銷規(guī)模更小。

第四季度的營收和利潤將會是好的，原因是好未來此前投資的寶寶樹于去年11月在香港上市。

在前三個季度，我們增加了第一季度的利潤率，下調(diào)了第二季度的利潤率，第三季度利潤率略有回升。今年迄今為止，在前三個季度，我們的利潤率略好于去年前三個季度1％左右。在第四季度，對于線下業(yè)務(wù)，我們將繼續(xù)進行謹慎擴張；對于在線，第四季度是促銷活動的另一個窗口，因而在網(wǎng)絡(luò)營銷方面將進行投入，但規(guī)模低于第二季度、高于第三季度。

總的來說，我們無法提供關(guān)于Q4利潤的詳細指導(dǎo)，但清楚的是，在線營銷策略將會貢獻營收增長。 

Q:遞延收入有多少受到新學費收取政策的影響，有多少城市采用了這樣的新政策？

Linda He：所有政府政策和法規(guī)都旨在提高整個行業(yè)的服務(wù)水平和標準以及整體環(huán)境的改善。業(yè)內(nèi)所有從業(yè)者都應(yīng)遵循相關(guān)標準和要求。

收費不能超過3個月的規(guī)定，會對遞延收入和現(xiàn)金流產(chǎn)生影響。這個特殊的政策實際上給了父母一個選擇權(quán)，我們認為這對于父母來說是一種正確的做法。正如剛才提到的那樣改善了整個行業(yè)環(huán)境。

自好未來成立以來，一直有一個開放期限的退款政策。例如，培優(yōu)小班的退款政策是，如果不滿意，家長和學生有權(quán)在課程結(jié)束前退還未參加課程的學費。此外，另一個相關(guān)因素是新的會計準則自2019財年度第一季度開始采用，要求公司估算退費率并重新分類部分遞延收入或應(yīng)計費用以及其他流動負債。

我們根據(jù)春季，夏季，秋季，冬季學期收取學費。在4個學期中，夏季和冬季學期的比賽期通常為3個月，而春季和秋季學期通常超過3個月。

因此，如果我們考慮退款重新分類和學費收取的時間表變更，那么2019財年第三季度末的遞延收入將增加30％以上。

Q:關(guān)于2019年夏天的在線推廣計劃，營銷預(yù)算是多少？如何看待學而思網(wǎng)校在2020財年的增長前景？

羅戎：關(guān)于營銷，包括營銷的形式和明年預(yù)算。今年夏天，我們通過50元的低價課程和更多免費課程進行營銷推廣，我們正在投放包括微信、百度等渠道在內(nèi)的在線營銷渠道以吸引新生。我認為這種營銷推動的增長至少在第二季度和未來一兩個季度都有效。

但我們必須看到，如果我們不改變營銷方式、不改變吸引學生的方式、繼續(xù)以同樣的方式進行同樣的營銷，那么獲客成本將會更高。

我們明年如何吸引新客戶，如何保持高增長？現(xiàn)在的一些運營方式，如50元低價課程等會繼續(xù)。但部分方式不會再實施，例如，當我們進入較低級別的城市，也許我們需要更具創(chuàng)新性。不僅僅是在線教育，還需要考慮利用我們的線下業(yè)務(wù)優(yōu)勢。所以之前的試點班可能會改變，不可或缺的內(nèi)容是相同的，但在其他方面需要創(chuàng)新，考慮以新的方法來完成課程。

我想到現(xiàn)在談?wù)撁髂晗奶斓臓I銷規(guī)模還為時尚早，因為我們可能會在改變運營方式時改變營銷策略。但我們?nèi)匀徽J為，在線是為公司提供可擴展性的一種非常好的方式，利用在線不僅可以覆蓋更多的學生，還可以嘗試提供價格合理的解決方案來盡可能服務(wù)學生。

Q:能否提供關(guān)于線下和在線教育的規(guī)定的最新相關(guān)信息？

羅戎：關(guān)于法規(guī)，好未來比其他公司更早地注意到政策和法規(guī)帶來的不確定性和風險。作為該行業(yè)的領(lǐng)先者，我們完全同意所有政策，并盡可能多地在我們的運營中執(zhí)行政策。

本季度的一些例子可以佐證，如我們關(guān)閉了19個學習中心，其中一些是因為需要遵守規(guī)定的運營時間表（晚8點半后不得授課）；另外我們?yōu)樽袷卣?guī)定關(guān)閉不合格中心并租用另外的學習中心。從長遠來看，整個行業(yè)將對所有合規(guī)公司有利。從我們角度來看，我們支持在線教育相關(guān)的所有法規(guī)和政策，如果有任何新政策，我們肯定會成為第一批實施所有政策的公司。

我們現(xiàn)在擁有一支非常強大的IT和技術(shù)團隊。因此，我們的系統(tǒng)可以適應(yīng)所有可能因政策而出現(xiàn)的新變化。

Q:進入2020財年，好未來是如何思考在線業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略的？明年是是否會有盈利的目標？

羅戎：關(guān)于在線業(yè)務(wù)的盈利，我認為現(xiàn)在討論這個還為時過早。一方面，我們有好消息，可以看到父母越來越熟悉在線教育的方式，我們也在繼續(xù)創(chuàng)新我們的課程和產(chǎn)品；另一方面，我們也面臨其他限制，例如，明年在線營銷的方式可能不像目前這樣高效，我們需要考慮一些新的營銷方式。

我們將繼續(xù)努力完善在線教育布局，我們將保持信心，繼續(xù)以更具可擴展性的方式發(fā)展我們的在線業(yè)務(wù)。這就是為什么我們認為這是正確的方向，從長遠來看，這將給我們帶來更大的機會。

Q:您認為政策監(jiān)管實際上對上一季度的利潤率沒有影響嗎？

羅戎：我不這么認為。由于政策和法規(guī)，我們放慢了產(chǎn)能擴張速度。

截至目前，今年教室增長數(shù)字只有14%。所以，我認為在短期內(nèi)，如果我們想要與政府的政策和法規(guī)相符合，那么我們肯定會改變擴張的方式，這已經(jīng)反映在數(shù)字和各個方面。

從長遠來看，我們?nèi)匀幌嘈潘械默F(xiàn)行法規(guī)，旨在保護公司的權(quán)利，旨在提高整個行業(yè)的服務(wù)質(zhì)量。從長遠來看，合規(guī)公司將是有益的。

展望未來，我們對政策是更糟還是會更好，沒有任何期望。我們能做的就是隨時隨地制定新措施。我們需要遵循新規(guī)則，新政治與新環(huán)境，我們需要改變我們的增長動力以更好地適應(yīng)新的挑戰(zhàn)。因此，從長遠來看，這是我們繼續(xù)大幅增長和持續(xù)增長的唯一途徑。

Q:希望分享現(xiàn)有學習中心的利用率以及進一步要采取的措施，下一財年的發(fā)展策略是什么？

羅戎：去年同期，我們的利用率略有上升，漲幅約為1％。因為滿班率總是很高，而且留存率也非常健康，所以我們認為從長遠來看，增長幅度可能并不高，因為我們現(xiàn)在已經(jīng)很高了。

其次，關(guān)于擴展。第三季度，我們進入11個新城市，全部采用雙師授課。在大約18個月之前，我們決定不再進行線下模式的擴張，而是選擇雙師模式。現(xiàn)在我們看到在線細分市場非常健康的增長，所以我們作為一個公司，需要在線上和線下之間去平衡。

因此，展望未來，我們將繼續(xù)平衡我們的三個驅(qū)動因素，雙師課堂、線下模式和在線教育。同時，確保我們能夠利用不同驅(qū)動因素的優(yōu)勢，以更健康的方式滲透更多城市。但目前還無法弄清楚，我們將在明年線下模式中擴展是更快還是更慢。