對于創(chuàng)業(yè)者而言，融資始終是一件不容易的事。

對于已經(jīng)創(chuàng)業(yè)或準(zhǔn)備創(chuàng)業(yè)的你而言，要如何解決融資困境呢？接下來，讓我們來詳細(xì)梳理有關(guān)融資的知識(shí)，以便創(chuàng)業(yè)者能打通自己的融資經(jīng)脈。

到底什么時(shí)候融錢？  

首先，融資的節(jié)奏至關(guān)重要，什么時(shí)候啟動(dòng)關(guān)乎你能否成功融資?？梢哉f，把握周期是創(chuàng)業(yè)者在融資時(shí)首先要思考的問題。這里涉及三個(gè)方面：

• 一、資本市場周期，這里指的是資本市場本身的情況。

如果資本市場特別好，投資人的口袋比較充裕，二級(jí)市場資本充裕。這時(shí)，投資人愿意給出一個(gè)高的價(jià)格。

以下圖為例，2013 年，創(chuàng)投經(jīng)歷了一個(gè)低谷后，迅速開始反彈，原因包括，從那一年開始，大量的資金開始涌入投資領(lǐng)域，然后支撐創(chuàng)業(yè)公司去燒錢競爭，拔得頭籌。

以出行領(lǐng)域?yàn)槔?，正是?2013 年開始，補(bǔ)貼大戰(zhàn)愈演愈烈。在創(chuàng)業(yè)市場，各路諸侯包括那些原本不想融資的也被迫拿錢，加入補(bǔ)貼大戰(zhàn)，而投資人也樂于開出一個(gè)不錯(cuò)的價(jià)格。

可以說，2013 年以后，市場變了，幾乎變成了一個(gè)融資驅(qū)動(dòng)的市場。

• 二、行業(yè)周期。這里指的是行業(yè)本身發(fā)展情況及資本市場對于行業(yè)的看法。

創(chuàng)業(yè)者需要抓住行業(yè)窗口的時(shí)機(jī)。

比如，對于 O2O 行業(yè)而言，從 2011 年開始，迎來了一個(gè)爆發(fā)的周期。

從 2011 年到 2018 年，O2O 企業(yè)的市場規(guī)模由 2637.1 億增長到 15901.3 億，歸其原因是巨大的 O2O 市場需求讓更多的玩家進(jìn)入這一賽道，讓這個(gè)行業(yè)迅速發(fā)展。如下圖：

同時(shí)，O2O 行業(yè)成了一個(gè)風(fēng)口，讓資本蜂擁而至，如下圖：

由圖表可以看到，O2O 行業(yè)從 2010 年到 2015 年融資數(shù)量從 302 件激增到 3932 件。這意味著在行業(yè)周期內(nèi)（或在風(fēng)口）的相關(guān)企業(yè)更容易融資。

• 三、企業(yè)周期。這里指的是企業(yè)自身的發(fā)展情況。

如果企業(yè)處于上升期，剛推出新產(chǎn)品銷量不錯(cuò)或用戶流量增長非常好時(shí)，那么企業(yè)融資時(shí)相對輕松一些。

創(chuàng)業(yè)者究竟何時(shí)融資呢？一個(gè)最基本原則是“不要等到賬面上的錢燒光了才去融資”，而是把握好資本的周期、行業(yè)的周期和公司發(fā)展的周期，讓資本為企業(yè)的發(fā)展錦上添花。

可以說，融資是為了更好的發(fā)展業(yè)務(wù)，更有效的達(dá)到下一個(gè)節(jié)點(diǎn)。

公司的狀態(tài)應(yīng)該被分為“融資”或者“不融資”兩種，一旦確認(rèn)融資，就要在一段時(shí)間內(nèi)把它當(dāng)作一個(gè)全職工作來干。

天使階段至少劃撥 3 個(gè)月來專注融資，而不是有緣分就融資，隨便和投資人聊兩句。

原因有兩個(gè)，一是各輪次的融資本就應(yīng)該配合業(yè)務(wù)發(fā)展，應(yīng)該規(guī)劃在業(yè)務(wù)的進(jìn)度之中，換言之，集中一段時(shí)間和資本方打交道，會(huì)讓整個(gè)融資過程更可控，融資結(jié)果也可以跟企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況和發(fā)展節(jié)奏配合得更好；

二是集中約談投資人能夠相對集中的拿到投資意向書，便于創(chuàng)業(yè)者談判和挑選合適的投資方。

融資要關(guān)注公司里程碑節(jié)點(diǎn)。當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模后，就需要進(jìn)行融資，我們將從不同融資輪次來分析。

融資可以分為天使輪、A 輪、B 輪等。如何界定輪次，一般來說是根據(jù)企業(yè)發(fā)展的不同階段來確定。

天使輪一般是產(chǎn)品初具雛形，甚至有了一些客戶訂單。之后，有了產(chǎn)品并且產(chǎn)品繼續(xù)迭代后是 pre-A 輪。

整個(gè)產(chǎn)品繼續(xù)完善迭代，整個(gè)銷售額差不多覆蓋兩三千萬量時(shí)，基本上這家創(chuàng)業(yè)公司到達(dá) A 輪。

當(dāng)公司整個(gè)發(fā)展非常完整，銷售額達(dá)到大幾千萬，并且開始盈利，準(zhǔn)備大規(guī)模推廣時(shí)，差不多就到了 B 輪。

當(dāng)企業(yè)達(dá)到一個(gè)里程碑后，或者說，完成一定的 KPI 后，開始融資就是比較合適的時(shí)間。

比如，從產(chǎn)品樣機(jī)都沒有到樣機(jī)出來就是一個(gè)里程碑的變化，這時(shí)候去融資是一個(gè)比較好的節(jié)點(diǎn)，也會(huì)加快投資人的決策。

所以，一旦創(chuàng)業(yè)者準(zhǔn)備開始融資，就要選擇一個(gè)合適的時(shí)間，在這個(gè)時(shí)間內(nèi)集中密集的見一批投資人。

這樣，當(dāng)各投資人給出投資意向時(shí)，基本上能在同一個(gè)時(shí)間內(nèi)。這有助于創(chuàng)業(yè)者實(shí)現(xiàn)整個(gè)節(jié)奏的把控和一致性，也方便創(chuàng)業(yè)者統(tǒng)一比較各方案的優(yōu)劣。

融資可以分為不同的階段，每個(gè)階段都有需要注意的事項(xiàng)。下面，我們來看一看融資不同階段需要注意的事項(xiàng)有什么。

融資不同階段的注意事項(xiàng)  

融資看似是一個(gè)沒法掌控的事情，實(shí)際上，它可以變成一個(gè)可掌控的項(xiàng)目，分為如下幾個(gè)階段：

• 第一：準(zhǔn)備階段

創(chuàng)業(yè)者需要注意的是做好各方面的準(zhǔn)備，包括心態(tài)準(zhǔn)備、資料準(zhǔn)備等。

換言之，融資是一個(gè)消耗體力和心力的過程，每天可能要見六、七個(gè)投資人，所以，你可以設(shè)置一個(gè) 3 個(gè)月的融資期，在這段時(shí)間內(nèi)集中處理融資問題。

但實(shí)際上，從開始融資到融資到賬整個(gè)周期大概需要 8 個(gè)月左右。同時(shí)，創(chuàng)始人要梳理清楚自己的商業(yè)故事、運(yùn)營數(shù)據(jù)、歷史沿革（比如訴訟、股權(quán)等）的問題。

因此在融資前通常要準(zhǔn)備 6 至 8 個(gè)月以上的運(yùn)轉(zhuǎn)資金 。同時(shí)，創(chuàng)業(yè)者需要調(diào)整業(yè)務(wù)狀態(tài), 以便在面對投資人時(shí)拿出至少有 3 個(gè)月的良好的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)可以參照。

當(dāng)然，業(yè)務(wù)的數(shù)據(jù)模型要和故事相匹配，邏輯要完整，對于假設(shè)的一些基礎(chǔ)數(shù)據(jù)有更詳細(xì)的底層模型支撐。

同時(shí)，對于創(chuàng)業(yè)公司而言，需要注意的一點(diǎn)是現(xiàn)金為王。這意味創(chuàng)業(yè)者要隨時(shí)關(guān)注自己有哪些收入：收入入賬、收入到賬、支出、支出出賬等等，這樣可以做財(cái)務(wù)上不同的安排。

如果創(chuàng)業(yè)者需要在某個(gè)目標(biāo)前資金一定要到賬,那就要有一個(gè)清晰的倒推的融資時(shí)間表。

• 第二：選擇合適投資人的階段

融資本身就是一個(gè)售賣公司夢想、售賣股票的環(huán)節(jié)，需要對外去做推銷。這個(gè)階段需要注意是選擇合適的投資人，并控制好路演的節(jié)奏。

投資人的類型大有不同，比如美元投資人、產(chǎn)業(yè)投資人，不同投資人眼里看到的創(chuàng)業(yè)者是不同的。

而且，每個(gè)投資人有不同的偏好，選對了投資人往往事半功倍。

你可以通過 FA 找?guī)准一?，拿到市場檢驗(yàn)一下，了解市場對故事和報(bào)價(jià)的態(tài)度。再根據(jù)投資人有挑戰(zhàn)性的問題等回顧復(fù)盤，及時(shí)調(diào)整與投資人的溝通策略。

• 第三：投資意向書階段

這個(gè)階段有幾個(gè)注意事項(xiàng)：

一、估值很重要，但不要癡迷于估值，更多要看市場的環(huán)境。尤其在資本環(huán)境不太好的時(shí)候融到錢活下去才是最重要的。如果能拿到幾家公司 TS，那么可以從中選擇一個(gè)好的價(jià)格。

二、“丑話說前頭”。這意味著創(chuàng)業(yè)者要給投資人展示一個(gè)真實(shí)的自己，切不要過度包裝。

在盡職調(diào)查時(shí)，創(chuàng)業(yè)者的每一面都會(huì)曝光在投資人面前，如果把那些不好的部分遮掩起來，可能令投資人感覺你不誠實(shí)，從而否決對你的投資。

三、條款談判時(shí)要留空間，彼此相對舒服。基金內(nèi)部不是一個(gè)老板決策，所以，如果條款太死或估值定的過高，則可能被其他人否決。

• 第四：盡職調(diào)查階段

對于成熟的公司而言，盡調(diào)是一個(gè)相對流程化的事情，因?yàn)楣緝?nèi)部的各種數(shù)據(jù)、歷史沿革、法律都是比較健全的。

但對于初創(chuàng)公司還是有挑戰(zhàn)性的，創(chuàng)業(yè)公司經(jīng)常遇見的問題是社保不正規(guī)、稅收不正規(guī)、歷史沿革有問題、股權(quán)結(jié)構(gòu)有問題等。

創(chuàng)業(yè)者往往會(huì)對不足之處有所隱瞞，但這卻是大忌。一旦投資人發(fā)現(xiàn)盡職調(diào)查時(shí)所收集的信息和創(chuàng)業(yè)者在路演時(shí)陳述的不一致，就有極大可能否決這個(gè)項(xiàng)目。

所以盡職調(diào)查的工夫要花在盡職調(diào)查之前，這意味著創(chuàng)業(yè)者要提前排雷，把股權(quán)架構(gòu)等問題提早梳理清楚。

一旦一家投資人在這一過程選擇不投，那么，其他投資人也可能因?yàn)榉N種顧慮而選擇不投。

總之，在明白融資各個(gè)階段需要注意的事項(xiàng)后，你需要提前籌備相關(guān)事宜，以便自己以最好的狀態(tài)見投資人。

但是，有些創(chuàng)業(yè)者苦于沒有投資人渠道，接觸不到投資人，也不知道如何選擇投資人。接下來我們就來談一談怎么找投資人，怎么選投資人。

怎么找投資人，怎么選投資人 

首先，創(chuàng)業(yè)者往往通過海量發(fā)郵件的方式去打通投資人渠道，但這其實(shí)是一個(gè)比較低效的方式。

更有效的方式是通過朋友推薦投資人或者找 FA 幫忙。找 FA會(huì)提高成功率。但是，核心故事, 尤其是戰(zhàn)略, 還是要靠創(chuàng)始人自己。

再或者，你可以通過參加相關(guān)的創(chuàng)業(yè)課程，來學(xué)習(xí)融資等創(chuàng)業(yè)知識(shí)，近距離的接觸投資人等專業(yè)人士。

其次，創(chuàng)業(yè)者需要判斷投資方到底是否靠譜？好的基金應(yīng)該成為一面鏡子，幫助你的團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)問題。

還要考慮當(dāng)你面臨逆境時(shí)，這個(gè)投資人是冷眼旁觀型，還是積極幫助型。（關(guān)鍵時(shí)刻不求幫忙，最起碼要不添亂）

你需要了解投資方能夠提供什么資源或者幫助，是否能協(xié)助你實(shí)現(xiàn)預(yù)期的里程碑？方式是你可以通過投資人的被投機(jī)構(gòu)去做一些盡職調(diào)查。

另外，你還需要考慮這一輪融資和下一輪融資之間的關(guān)系。如果新老投資人之間有矛盾點(diǎn)的話，你會(huì)面臨很棘手的麻煩。

最后總結(jié)一下，融資需要?jiǎng)?chuàng)業(yè)者把握好時(shí)間點(diǎn)，提出合理的融資需求，再做出正確的選擇。

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