本文為ABC托育年會（上海）演講實錄

演講時間2019年4月13日

今天分享的主題名為“托育是重托”，這個“重”有兩層意思，一是指這個行業(yè)本身任重道遠，一個家庭把未來托付給一個機構，這個品牌及其創(chuàng)始人，要能夠承受得起這份重托；二是指托育是重服務的產(chǎn)業(yè)，有一種說法，認為幼兒園面向3-6歲，整體的模式比托育重，而托育面向0-3歲，場地面積、課程的復雜性等等都相對較輕，這是一種誤解，0-3的低齡兒童需要更具安全感的服務和保障，有些方面其實比幼兒園更重。

此次分享分為三個部分：

一、托育的前世今生

二、為何托育重新繁榮（為何看好托育）

三、托育的特點與未來發(fā)展關鍵（四組關系）

PART 1：托育的前世今生

托育并不是一個新興的行業(yè)?？偨Y一下，國內(nèi)托育的發(fā)展經(jīng)歷了七個大的起伏階段。前四個階段公開媒體有過整理，后三個階段是基于親身經(jīng)歷的總結。了解其如何一路走來的歷史，有助于理解當下。

第一階段（1949年之前）

國內(nèi)最早托育機構出現(xiàn)在1929年，當時看到這個年份，非常佩服媒體把歷史調研挖到這么早。當時，國民政府和中共領導的蘇區(qū)、陜甘寧邊區(qū)都開設托兒所，全國有托兒所119個，按類型涉及各個階層，有勞工、農(nóng)村、職業(yè)婦女和工廠托兒所。在當時的歷史大背景下，政府鼓勵開設托兒所的目的很明確，支持婦女從事抗戰(zhàn)工作，滿足抗戰(zhàn)需要。

第二階段（1949年-1978年）

這個階段在解放后到改革開放前左右，托育行業(yè)繼續(xù)升溫。這個時候的行業(yè)背景是什么呢？城鎮(zhèn)、機關單位、廠礦企業(yè)自辦托幼機構，基層街道興辦托兒站，政府明確規(guī)定托兒所歸衛(wèi)生部領導，幼兒園歸教育部領導，那時候部門管理歸屬比我們今天更明確一些。目的與第一階段有點相似，還是鼓勵把婦女解放出來，但解放的是婦女的勞動力，而不是抗戰(zhàn)力，是為了加速社會生產(chǎn)的需要。在這個階段，以1954年為例，全國系統(tǒng)的托兒所已經(jīng)達到4000多個，哺乳室2600多個。

第三階段（1978年-1995年）

整體來看，這個階段是第二階段上升期的順延，但在第二階段末段，受文化大革命的影響，托幼機構的數(shù)目銳減，到這個階段開始開始再次回升。這是由于改革開放后，國家再次強調托幼是社會性事業(yè)，托幼提升到全黨全社會的高度，目的是進一步解放婦女的勞動生產(chǎn)力，不斷推進大規(guī)模經(jīng)濟建設。1980年城鄉(xiāng)入托率達到28.2%，1995年全國各級各類托兒所接近27萬所。

第四階段（1995年-2010年）

在這個階段，國家開始強調家庭教育在兒童成長中的重要作用，托育行業(yè)的發(fā)展掉頭向下。不過這并非根本原因，影響托育熱度驟減的最大影響力是國家明確提出企業(yè)不能辦社會的口號，自此托兒所開始從國企與集體制企業(yè)中剝離。本來這個剝離可以是托育自此開始市場化快速發(fā)展的契機，但從強有力的母體中脫離到市場大潮中后，卻遭遇出生人口下降，以及管理歸口部門不明確等現(xiàn)實，導致托育的市場化在此階段并未形成，反而遭受了滅頂打擊。2000年集體性托幼機構減少5萬家以上，到2010年國家集體辦托兒所基本消失，入托比例僅為0.9%。

第五階段（2010年-2014年）

經(jīng)歷了第四階段的冷卻之后，托育機構以零星的狀態(tài)存在，基本沒有太強的品牌化意識與動力。與此同時，海外的早教理念隨著金寶貝、美吉姆等一些優(yōu)質品牌的引入，進入中國家長的視野，成為重要的早期教育啟蒙者。早教的發(fā)展在國內(nèi)漸入佳境，而一些已經(jīng)成立5-10年的托育機構則依靠口碑走小而美的路線，建立了各自一小群穩(wěn)定的客戶關系。

第六階段（2014年-2017年）

托育的需求在這個階段逐漸旺盛起來。早教領域的競爭加劇，一些品牌或者機構開始尋求自身業(yè)務模式的突破與創(chuàng)新，嘗試全日制托管業(yè)務。部分幼兒園也開始嘗試年齡段的下探?？缃缛瞬乓查_始關注日托。在這樣的背景下，一些極小型的連鎖品牌漸露頭角，但托育行業(yè)整體還處于摸索階段。

第七階段（2018年至今）

歷史行進到當下，幼兒托管成為確定性剛需，又逢學前教育政策密集出臺，托育領域在政策端與市場端被顯著關注，資本也開始積極進入，品牌化的托育機構在全國范圍內(nèi)，如雨后春筍般涌現(xiàn)。發(fā)展曲線開始繼續(xù)上行。

完整地回溯托育發(fā)展這七個階段，展現(xiàn)出一條波瀾壯闊的曲線，其間經(jīng)歷的大起與大落，以及背后的原因，能夠帶給每一個從業(yè)者極大思考價值與方向指引，順勢而為可謂是最好的注解。

那么，為什么托育重新開始繁榮，或者說為什么我們看好托育，我用下一部分解讀。

PART 2：為何托育重新繁榮（為何看好托育）

第七階段目前正在進行中，這條曲線向后會如何演進，正如二級市場的曲線難以預料一樣，無法給出確定性答案，但基本可以認為是一個繁榮期的開始。為什么？我們先從微觀和宏觀兩個角度看一看。

微觀：巨大的供需差

如圖所示，數(shù)字來自于公開媒體和相關研究，我們不較真數(shù)字有多精準，主要是看一個趨勢：中國4%的入托率在全球范圍內(nèi)與日韓和一些歐洲國家相比，存在不小的差距，更不提90%的新加坡。與此同時，中國的女性勞動參與率，明顯高于世界的平均水平，這個參與率是會讓不少人感到意外的，但其實中國在男女平等方面在全球范圍內(nèi)來看做得確實不錯，這是參與率的基本社會保證。此處也借用人民大學的一項需求調研數(shù)據(jù)，整體來說，36%的受訪者有明確的日托需求， 城鎮(zhèn)家庭中有96%希望1歲之后入托，其中的72%希望2歲后入托，說明有意愿的家長目前比較放心可接受的年齡還是2歲之后。

可能有的朋友會奇怪為什么此處稱這個巨大的供需差只是微觀因素，那是因為還有更為宏觀的驅動因素存在。

宏觀：人口曲線危機引發(fā)的政策大力支持

先看兩條曲線：第一條是人口出生率曲線，可以看到顯著的下降，第二條是年齡結構圖，灰色的60歲以上人口的占比在不斷增加。過去幾年，人口學家不斷警示這兩條曲線的趨勢背后蘊含的巨大人口危機，以及人口危機導致的經(jīng)濟增長乏力與國力衰退的風險。這個不容樂觀的人口趨勢得到了執(zhí)政者的共識與重視，很快，二胎政策放開。

然后再看與托育相關的一系列政策舉動：0-3歲托育服務從去年開始連續(xù)兩年被寫入兩會政府工作報告、今年二月份國家發(fā)改委牽頭聯(lián)合十八部委引發(fā)《行動方案》、三月份衛(wèi)健委牽頭起草的3歲以下幼兒照護服務發(fā)展《指導意見（代擬稿）》報送國務院······這一系列舉動有幾個共同特點：發(fā)起級別高、涉及部門廣、行動速度快。（注：《國務院辦公廳關于促進3歲以下嬰幼兒照護服務發(fā)展的指導意見》已經(jīng)于5月份正式發(fā)布。）

上下兩部分呼應來看，就不難理解，對托育的重視與支持，是國家層面應對人口危機舉措很重要的一部分。全面二孩政策放開之后，2018年新出生人口反而減少200萬，在政策不再成為阻礙之后，面向幼兒的社會機制建立與服務職能健全才是保證出生率回升的關鍵。國家的決心將是托育發(fā)展的極大推力。

然而，在我看來，以上的微觀和宏觀還不是托育重新繁榮的全部原因，還有兩個更為重要的因素：

用戶意識的培育&行業(yè)生態(tài)的逐漸形成

用戶意識由被動關注與主動選擇兩股力量促成。被動是指家長不得不，代表性情形是：上班族分身乏術、隔代撫養(yǎng)存在的教育理念沖突和新新老人更為自主的生活意愿、家政育兒人員整體被信任度較低。主動是指家長自覺自愿，代表性情形是：新新父母對早期教育理念價值的感知與認同、對系統(tǒng)且專業(yè)化養(yǎng)育服務的渴求、以及0-3年齡段幼兒按周計的快速成長特點帶來的多元化需求。

用戶意識的形成與成熟，與行業(yè)生態(tài)的演變相輔相成。15年前，早期教育理念通過金寶貝等早教機構和鄭玉巧、尹建莉等老師的育兒著作開始傳播，開啟了國人早教的視野；10年前，寶寶樹、媽媽幫等在線育兒社群進一步推動了育兒經(jīng)驗與知識的分享流通；5年前，崔玉濤，年糕媽媽等育兒大V自媒體出現(xiàn)，為用戶提供更為專業(yè)的育兒知識；3年前，專業(yè)型托育機構開始為用戶提供直接的服務。

不同階段誕生的模式、產(chǎn)品和服務，并非替代關系，而是共存且互相影響，共同構成了當前如此豐富且復雜的行業(yè)生態(tài)，托育品牌化在這個演進史中成為一種必然。

那么，在托育重新開始繁榮的當下，有哪些屬于當前發(fā)展階段的行業(yè)特點，基于這些特點，未來的發(fā)展關鍵是什么？

PART 3：托育的特點與未來發(fā)展關鍵

由前兩部分的行業(yè)前世今生回溯，以及重新繁榮原因的探尋，能夠看出，托育發(fā)展所涉及的方面非常廣泛，產(chǎn)生的關聯(lián)也千絲萬縷。這一部分將這些關聯(lián)梳理歸攏為四組關系，從四組關系中進行探討與展望。

政策端

在政策方面呈現(xiàn)出四個特點：

• 政策關注早。在2018年11月15日的幼教資本化禁令出臺之前，幼兒園已經(jīng)歷了二三十年的準市場化發(fā)展，在幼兒園的公私立性質方面，形成了基本五五對開的格局。部分幼教集團與品牌在多年的發(fā)展中形成了一定的規(guī)模與體量，也有成功登陸資本市場的案例存在。相比于3-6歲的幼兒園，政府對0-3歲的托育關注要明顯更早，這也意味著該行業(yè)純粹市場化野蠻生長的時間窗口更窄

• 重視程度高。從兩會報告的多次提及，以及近來政策制定的牽頭部門級別能夠看出，對托育行業(yè)的關注不僅僅是地方性、區(qū)域性的，已經(jīng)上升到國家層面。如此高的重視程度，已經(jīng)將托育提升到了國計民生的高度

• 執(zhí)行力度強。教育、衛(wèi)生、食藥監(jiān)、工商等多達十幾個部委的聯(lián)動合作，以及政策動態(tài)的高活躍度，最生動體現(xiàn)了政府極強的決心與執(zhí)行力。這同時也說明了0到3的復雜性，需要各相關專業(yè)方一起參與其中，而非單獨一個企業(yè)或部門能夠完全擔負整個行業(yè)的發(fā)展

• 各地進度不一。在國家的大力推動下，地方積極響應，但由于不同的地區(qū)和城市在行業(yè)基礎、經(jīng)濟基礎、文化背景、民眾意識等方面的差異，政策落地的節(jié)奏進度會有區(qū)別。上海、南京、成都這些行業(yè)基礎較好，有一定引領地位的城市率先發(fā)布各自的本地化細則與標準，這些細則對于其他城市也有一定的借鑒意義，對于正在緊鑼密鼓制定的全國性指導意見，也有很高的參考價值

基于上述特點，對不同發(fā)展區(qū)域的從業(yè)者有不同的發(fā)展關鍵建議。

先行一步的區(qū)域，已經(jīng)有清晰的政策引導方向與規(guī)范細則，大家一定要對照規(guī)范相應落實，與本地相關部門做好密切溝通，在發(fā)展初期就奠定自己規(guī)范發(fā)展的基礎，不存在僥幸心理。

對于尚未明確政策細則的區(qū)域，企業(yè)自身要有前瞻性，參考領先區(qū)域的規(guī)范來要求自身，并且反向影響并推動當?shù)卣恼呗涞兀餐瑤椭數(shù)匦袠I(yè)的良性發(fā)展。

所以在政策這一組關系中，關鍵建議總結為一句話：重視并充分借力于政策，奠定規(guī)范化的長遠發(fā)展基礎。

資本端

這一組關系是行業(yè)內(nèi)目前普遍關心的資本。面對資本，大家的態(tài)度是復雜的，既希望資本能夠來支持和助力，又擔心被資本綁架，觸碰政策的紅線。其實在托育這件事情上，資本是一個支持性的配角，有兩件事情是主角：一是清晰的定位與戰(zhàn)略規(guī)劃能力，二是運營管理能力，能不能擔負起托育的“重”。

來看資本端的幾組特點：

• 資本類型豐富。有教育行業(yè)內(nèi)的企業(yè)進行產(chǎn)業(yè)布局型的，有地產(chǎn)企業(yè)為了豐富自身服務能力向托育擴展型的，也有關注托育的服務業(yè)屬性投資文化消費型的，當然還有看好這個行業(yè)成為潛力股的布局風口型

• 進入原因各異。有的是原本積極布局3-6歲幼教領域，政策受阻后不得已需要轉型；有的是做早教或者兒童領域相關，向產(chǎn)業(yè)鏈上下游的自然延展；也有的是看好該領域的長期發(fā)展而做生態(tài)布局

• 退出路徑不確定。在當前的行業(yè)大背景下，0-3的政策會參考3-6階段的管理思路，純以資本的退出需求來看，退出路徑是極不確定的。通過二級市場的IPO或上市公司并購，目前存在極大的政策風險；一級市場的階段性布局，也會受有限的最終退出選擇的影響；能夠接受做一個小而美品牌，或者將托育作為有價值的長期資產(chǎn)持有，這一類資本的布局思路會更為清晰堅決

從資本端來看發(fā)展的關鍵點：

第一是要明確行業(yè)發(fā)展的大背景，中短期來說，基本可以確定是政府監(jiān)管與引導下的社會力量參與，體制內(nèi)外相伴而行；

第二是要在這個大背景下思考確定自身的定位與方向，參考之前發(fā)改委制定的參與機構分類，服務型、需求型、投資型、支持型，自身的資源特點適合成為哪一類；

第三是再次強調，要看重這個行業(yè)的長期價值，而非短期利益。

在資本這一組關系中，關鍵建議總結為一句話：有利于注重長期價值的理性資本。

自身端

接下來回到行業(yè)從業(yè)者自身端來看幾組特點：

• 小店模型。一個典型的托育機構，場地300-500平，初始投資在200萬元以內(nèi)，滿園人數(shù)是60-100人。相比于幼兒園的平均水平來看，托育是典型的小店模式，對于舉辦人而言，初始投入相對較低，場地要求條件也相對較少

• 高粘性且模式靈活。與早教相比，托育是一個全日制的模式，孩子一周的大多數(shù)時間都與機構發(fā)生聯(lián)系，粘性很強。社區(qū)園的優(yōu)勢在于距離家庭很近，容易獲得與父母用戶產(chǎn)生交流的機會。企業(yè)園的優(yōu)勢在于，一般是先有企業(yè)的明確需求，談好之后才會落地開園，所以在招生方面省去很多成本。以上都是高粘性的特點。此外，托育的衍生模式更為靈活，在正常托育的時段以外，還可以在晚上與周末時間開展早教與親子課程，用戶群的高重合度有轉化機會，也能夠充分提升人效與坪效

• 行業(yè)整體尚處于發(fā)展初期。在之前的發(fā)展曲線圖上，我們看到當前階段比第六階段的發(fā)展更為火熱，但不可否認，這個行業(yè)整體還處在發(fā)展的初期。主要表現(xiàn)在幾個方面：師資的整體水平還有很大的提升空間，合格的人才缺口還比較大；保育和教育的側重有待清晰，這個年齡段是兼有保育和教育的需求的，但是再細分的話，可能2歲之前的保育任務更重，2歲開始，教育的需求時間趕上來；供需差存在，但不代表不需要努力獲客，機構需要讓用戶更加了解托育的價值，以自身的努力增強對專業(yè)品牌的信任；最后，最重要的是風險防控機制的完善，這是一個品牌甚至整個行業(yè)的生死線，要持續(xù)高標準嚴要求，不可馬虎

進一步探討從自身出發(fā)的發(fā)展關鍵，要清醒認識到以下幾點，避免進入想當然的誤區(qū)：

• 小店模型僅僅意味著進入門檻低而已，并不代表容易盈利，這兩者不可以想當然地劃等號。要加強在運營管理方面的打磨與積累，才能實現(xiàn)理想的回報

• 高粘性的先天優(yōu)勢也不代表百分之百擁有用戶。這個優(yōu)勢只是確保機構有更多的機會去贏得用戶的托付與信任，這份信任需要以高品質的服務和嚴格的風險控制機制來爭取。一時松懈，所有努力就會歸零

• 這個行業(yè)的本質還是服務業(yè)。工業(yè)化的機制流程與新技術的應用確實會給行業(yè)帶來效率的提升與創(chuàng)新能力，但這些都是1后面的若干個0，有能力、有溫度的人才培養(yǎng)機制，會成為復制擴張的關鍵。這里的人才主要指兩類人才，一類是校區(qū)主管/校長這樣的中層管理者，一類是直接面向家長與小孩的一線老師和保育員。我們投資的紐諾在這方面很有自己的積累與創(chuàng)新，會成為長久發(fā)展的最大蓄力

在自身這一組關系中，關鍵建議總結為一句話：整體處于發(fā)展初期，進一步成熟任重道遠。

同行端

最后從同行的角度看一組特點：

• 開展托育業(yè)務的主體類型很豐富。有的是幼兒園自身做年齡段下探，有的是早教機構的業(yè)務做衍生拓展，有的是課外培訓機構進行延伸，還有的是本身就做托育起家。大家從各自不同的起點與基因切入，各有特色與擅長的能力

• 市場足夠大，未有巨頭。盡管托育的品牌快速涌現(xiàn)，但這個市場足夠大，機構之間伸手互相基本夠不到，沒有必要有惡性競爭的揣測，而應該抱團前進，保護這個行業(yè)的良性發(fā)展。同時，國內(nèi)教育巨頭也還沒有此類業(yè)務，行業(yè)內(nèi)的各位有合適的時機慢慢積累，夯實內(nèi)功

前邊提到進入者有多種類型，但發(fā)展的規(guī)律會是殊途同歸。做一個大概的展望，會分成三個階段：

第一階段是現(xiàn)在所處的初期階段。在這個階段，保育是首位，安全和細致的服務是樹立品牌的關鍵。區(qū)域化發(fā)展為主，甚至于就在一個城市發(fā)展為主，不要輕易擴張，除非有獨特的資源，這就涉及到投資邏輯和小馬過河的標準，普遍來說不要輕易去把有限的精力、資源、管理半徑放到不擅長的范圍。

第二階段是發(fā)展期。通過第一階段行業(yè)的整體努力，安全和保育工作做到讓家長非常放心，把孩子送到托育機構就像現(xiàn)在送到幼兒園和小學一樣，順其自然。競爭力開始向保育水平之外的教育水平過渡，教育理念被家長用戶重視。在此階段，真正的品牌會出現(xiàn)，甚至出現(xiàn)跨城市的區(qū)域化品牌，如果行業(yè)發(fā)展一切順利，會出現(xiàn)區(qū)域龍頭。

第三階段是成熟期。在這個階段，領先者進一步確立優(yōu)勢，并憑借深厚的積累，有能力圍繞終端用戶，建立多場景和多手段的立體服務體系，最終跟同行形成生態(tài)。

以上的發(fā)展規(guī)律是就整個行業(yè)而言，具體到每個機構來說，目前所處的階段和程度會略有不同，基于自身的特色與積累，其發(fā)展節(jié)奏與路徑也會不同，具體的可以再做針對性的交流與分析。

在同行這一組關系中，關鍵建議總結為一句話：開展托育業(yè)務的主體類型豐富，發(fā)展規(guī)律殊途同歸。

以上，是此次想跟大家交流的內(nèi)容，衷心希望已經(jīng)進入到和想要進入到托育行業(yè)的朋友們，我們一起為這個行業(yè)的未來，為每一個兒童的未來，奉獻出最有價值的奉獻，收獲到最為充實的收獲。期待！

本文轉載自微信公眾號“托育研究員”，作者郭曉樂。文章為作者獨立觀點，不代表芥末堆立場，轉載請聯(lián)系原作者。