*本文來源：懶熊體育（ID：lanxiongsports），作者金承舟

奧運(yùn)會(huì)的比賽項(xiàng)目有28個(gè)大項(xiàng)，其中大部分我們只在奧運(yùn)賽場(chǎng)上才會(huì)看到——曾經(jīng)，擊劍也是其中之一。

但如今，隨著參與人數(shù)越來越多，這個(gè)項(xiàng)目早已出現(xiàn)在了我們的日常生活中。根據(jù)國家體育總局在2018年年初發(fā)布的《擊劍運(yùn)動(dòng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃》，截至2017年，全國注冊(cè)的各類擊劍俱樂部、培訓(xùn)中心、學(xué)校代表隊(duì)達(dá)373個(gè)，參與擊劍運(yùn)動(dòng)的人數(shù)超過10萬人。

擊劍培訓(xùn)市場(chǎng)的興起是個(gè)很有趣的現(xiàn)象?！?6號(hào)文”之后，國民對(duì)于體育運(yùn)動(dòng)的關(guān)注度提升，體育培訓(xùn)細(xì)分賽道開始火熱，但在各個(gè)細(xì)分賽道中，萬國體育這家以擊劍培訓(xùn)為主營業(yè)務(wù)的公司很早就受到了資本的關(guān)注。

在我國的擊劍培訓(xùn)市場(chǎng)，萬國體育無疑是體量最大的一家。這家成立于2005年的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，2016年登陸新三板，成為國內(nèi)資本市場(chǎng)上第一家專注于體育培訓(xùn)的公司。

而在萬國之外，市場(chǎng)里還有艾魯特、尼米茲、凱旋等擊劍培訓(xùn)品牌。此外，定位于青少年綜合運(yùn)動(dòng)培訓(xùn)的咕嚕咕嚕，也開設(shè)了擊劍項(xiàng)目。雖然規(guī)模如今尚不及萬國，但也通過這兩年的發(fā)展逐漸在市場(chǎng)上立足。

對(duì)于外界來說，擊劍培訓(xùn)市場(chǎng)引發(fā)的好奇在于，這項(xiàng)看上去門檻不低、在中國也沒有群眾基礎(chǔ)的運(yùn)動(dòng)，緣何在這兩年收到了家長的熱捧？又是如何讓一家體育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，率先登上新三板的呢？

如何開一家擊劍店？

開一家擊劍店并不容易。和其他體育培訓(xùn)一樣，擊劍培訓(xùn)也是個(gè)高度資源導(dǎo)向的生意。師資和場(chǎng)地，是決定這門生意能不能做好的重要內(nèi)部因素。

先說師資。正如我們所知，擊劍是一項(xiàng)高門檻的運(yùn)動(dòng)，這也就意味著其對(duì)于教練員的要求也會(huì)更高。目前市面上優(yōu)秀的擊劍教練，大多是專業(yè)運(yùn)動(dòng)員背景出身?！捌胀ǖ捏w能教練，他們很難達(dá)到專業(yè)擊劍選手的教學(xué)水平?！卑斕?fù)魟Ω笨偨?jīng)理周睿稱，“我們所有教練都是退役的專業(yè)擊劍選手?！?/p>

而相對(duì)應(yīng)的，這類教練員的薪資水平也不低。“與輪滑、跆拳道等教練的薪資水平相比，擊劍教練的薪資要高出30%左右。”咕嚕咕嚕教學(xué)總監(jiān)王濤告訴懶熊體育。

除了師資成本之外，擊劍場(chǎng)地鋪設(shè)的費(fèi)用也很高昂?！耙粭l劍道長14米，寬2米，也就是28個(gè)平方。但相同費(fèi)用的情況下，跆拳道項(xiàng)目地墊可以鋪設(shè)近100平米。”王濤說，“還有計(jì)分器，基本要用進(jìn)口的，一個(gè)要近萬元甚至更高?！?/p>

▲咕嚕咕嚕開設(shè)一個(gè)小型擊劍門店，除房租外的成本就要數(shù)萬。

但在另一方面說，擊劍項(xiàng)目在場(chǎng)地運(yùn)營上，卻有一個(gè)其他項(xiàng)目不具備的優(yōu)勢(shì)，也就是坪效的利用。

以萬國體育在北京運(yùn)營的體育場(chǎng)館為例，其6000平米的場(chǎng)地可以容納超過50條劍道。以1對(duì)12的教學(xué)比例為例，同時(shí)承載600人同時(shí)參與培訓(xùn)。而相比之下，同樣的面積只能容納不超過10塊網(wǎng)球場(chǎng)，12塊左右籃球場(chǎng)或者不到1塊足球場(chǎng)。

此外，擊劍項(xiàng)目的客單價(jià)也不菲，一線城市大多在一年15000元左右，這在體育培訓(xùn)項(xiàng)目中相對(duì)還是比較高的。在實(shí)際課程中，教練與學(xué)員大多以1對(duì)10的比例開展教練。

市場(chǎng)上的領(lǐng)先者——萬國體育

根據(jù)萬國體育公布的2018年年報(bào)，公司在報(bào)告期內(nèi)實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入3.32億元，同比上漲25.05%；歸屬于掛牌公司股東的凈利潤為2180萬元，同比上漲57.81%。其中，培訓(xùn)業(yè)務(wù)的收入為2.86億元，占營業(yè)收入的86.04%。此外，他們還在全國12座城市設(shè)立了19家體育中心，配備了580名教練，這是絕大多數(shù)體育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)難以交出的成績單。

值得一提的是，萬國體育在今年3月發(fā)布公告稱，公司擬終止在新三板掛牌，原因是公司業(yè)務(wù)發(fā)展及長期戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃，同時(shí)兼顧公司運(yùn)營成本、提高公司決策效率。不過，根據(jù)《國際金融報(bào)》的報(bào)道，萬國體育此舉的真正目的是為了轉(zhuǎn)向主板。

根據(jù)多位業(yè)內(nèi)人士對(duì)懶熊體育的分析，萬國體育的成功主要?dú)w因于以下三點(diǎn)：

• 第一，先發(fā)優(yōu)勢(shì)，這是萬國體育最強(qiáng)的資本。作為一家已經(jīng)運(yùn)營了14年的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，萬國借助多年來的積累開發(fā)了適合擊劍的課程體系、客戶管理體系和銷售體系，以及對(duì)坪效這一優(yōu)勢(shì)的有效利用，這都是目前市面上大多數(shù)擊劍俱樂部所不具備的。

• 第二，強(qiáng)大的銷售團(tuán)隊(duì)。萬國組建了大規(guī)模的銷售團(tuán)隊(duì)，并設(shè)立了高昂的提成比例，同時(shí)銷售團(tuán)隊(duì)中有很多員工間存在著夫妻或者兄弟姐妹等家庭關(guān)系，這兩點(diǎn)使得萬國體育的銷售團(tuán)隊(duì)人員流動(dòng)性小，歸屬感強(qiáng)，使得業(yè)務(wù)培訓(xùn)成本降低，銷售的執(zhí)行能力增強(qiáng)；

• 第三，控制了教練資源。正如上文所說，擊劍教練大多需要專業(yè)運(yùn)動(dòng)員背景才能勝任，而萬國體育也借助自己的先發(fā)優(yōu)勢(shì)，與國家擊劍隊(duì)和多個(gè)省市的擊劍隊(duì)建立了良好的關(guān)系，從而在源頭上把控住了教練資源。目前萬國體育擊劍技術(shù)總監(jiān)由原國家擊劍隊(duì)主教練肖劍擔(dān)任，而培養(yǎng)出雷聲的前國家男子花劍隊(duì)兩屆奧運(yùn)會(huì)主教練鐘瑞明也為萬國體育的技術(shù)顧問。

▲萬國體育的教練團(tuán)隊(duì)，被認(rèn)為是他們當(dāng)下最重要的競(jìng)爭(zhēng)壁壘。

這三點(diǎn)優(yōu)勢(shì)，幫助萬國在當(dāng)下的擊劍培訓(xùn)市場(chǎng)上建立了自己的規(guī)模，也是他們能夠在資本市場(chǎng)上快速獲得認(rèn)可的關(guān)鍵。

而處于第二梯隊(duì)的玩家，他們大多還處于單店運(yùn)營，或者建立單店運(yùn)營模式的階段，尚未開始大規(guī)模的擴(kuò)張。那么，他們是否有彎道超車的機(jī)會(huì)呢？

家長為什么會(huì)帶孩子學(xué)擊劍？

在討論這個(gè)問題之前，我們不妨先看看在當(dāng)下，愿意讓孩子去學(xué)習(xí)擊劍的家長，他們是怎么想的。

陳堅(jiān)的兒子今年9歲，已經(jīng)學(xué)習(xí)擊劍三年了，也參加過了一些市級(jí)和區(qū)級(jí)的比賽，拿了一些名次，如今已經(jīng)進(jìn)入了萬國的專業(yè)B班學(xué)習(xí)，在同齡人中算是佼佼者。

回想起當(dāng)初讓兒子學(xué)擊劍的過程，陳堅(jiān)說自己是帶孩子在外游玩時(shí)，收到了萬國發(fā)出的傳單，再經(jīng)過一番考慮之后，給孩子報(bào)了名。如今三年過去了，他覺得學(xué)的效果不錯(cuò)：“可以算上是個(gè)正確的決定。”

吸引陳堅(jiān)帶孩子來萬國學(xué)擊劍的原因主要有三個(gè)：第一，與傳統(tǒng)的足、籃球相比，擊劍相對(duì)冷門，在市場(chǎng)上具有稀缺性，也許未來能給孩子帶來些競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；第二，擊劍除了能幫助孩子鍛煉身體之外，還能傳授給孩子一些必要的西方禮儀，有助于綜合素質(zhì)的培養(yǎng)；第三，孩子也的確對(duì)此有興趣。

多位從業(yè)人員對(duì)懶熊體育表示，對(duì)于擊劍機(jī)構(gòu)來說，在向家長推銷擊劍運(yùn)動(dòng)時(shí)，除了強(qiáng)調(diào)這是一項(xiàng)最有效訓(xùn)練孩子身體敏捷的運(yùn)動(dòng)外，他們更多會(huì)強(qiáng)調(diào)綜合素質(zhì)的影響。而這其中，最為加分的當(dāng)屬擊劍禮儀——賽前敬禮、試劍以及賽后行禮等，畢竟這是一門源自西方的貴族運(yùn)動(dòng)。

▲艾魯特的學(xué)員在課堂上，擊劍禮儀也是重點(diǎn)學(xué)習(xí)內(nèi)容之一。

在重視素質(zhì)教育理念的當(dāng)下，家長為孩子選擇體育項(xiàng)目的時(shí)候，拋開費(fèi)用、時(shí)間和空間等現(xiàn)實(shí)因素外，一般會(huì)優(yōu)先考慮的是孩子的興趣以及項(xiàng)目本身能給孩子帶來的未來成長空間，后者包含了綜合素質(zhì)的提高、今后的升學(xué)加分和社交圈的幫助等等。而這些，都是擊劍教育能夠帶給孩子們的。

更何況，擊劍是一門男女皆宜的運(yùn)動(dòng)，這就讓他具備了大多數(shù)體育項(xiàng)目所沒有的優(yōu)勢(shì)，能夠吸引大量女孩的家長。王濤告訴懶熊體育目前在他們的學(xué)員中，男女比例約為6:4，這恐怕也是足籃球等傳統(tǒng)體育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)難以企及的。

很顯然，隨著家長們對(duì)于體育教育認(rèn)知的提高，越來越多的家長會(huì)注意到擊劍培訓(xùn)這個(gè)市場(chǎng)，愿意帶孩子來學(xué)擊劍的家長也會(huì)越來越多。

因此，對(duì)于市場(chǎng)上的第二梯隊(duì)來說，需求側(cè)的逐漸變大，可能是他們實(shí)現(xiàn)彎道超車的機(jī)會(huì)。

 那么，機(jī)會(huì)在哪？

“從目前的形勢(shì)看，單純模仿萬國的模式來做擊劍培訓(xùn)，試圖后來居上的話，機(jī)會(huì)可能并不大了。”一位關(guān)注教育培訓(xùn)的投資人如此向懶熊體育表示，“畢竟他們有了天時(shí)，后來者很難和他們?cè)儆才鲇病！?/p>

如果要追趕萬國體育的腳步，甚至是趕超，一方面需要的是模式上的創(chuàng)新。

比如挑戰(zhàn)下萬國體育所采用的“大館模式”。為了將坪效優(yōu)勢(shì)發(fā)揮到最大，萬國體育大多數(shù)門店的面積都在1000平方米以上。在上海位于浦東的萬國體育中心，其擊劍場(chǎng)館面積達(dá)8000平方米，有80條劍道。除了劍道之外，場(chǎng)館中央還留有了一片空地，用于體能課程的開展。

▲在上海的萬國體育中心，擊劍館面積達(dá)8000平方米。

“在保證客流量的前提下，大館模式是所有培訓(xùn)機(jī)構(gòu)所夢(mèng)寐以求的。”一位從事其他項(xiàng)目培訓(xùn)的創(chuàng)始人表示，“不單單是保證了單位面積的效益產(chǎn)出，更重要的是有場(chǎng)面，能鎮(zhèn)得住用戶群體，也是對(duì)品牌的一個(gè)背書?！?/p>

但這也有缺點(diǎn)，就是很難做到在一座城市內(nèi)多點(diǎn)布局，畢竟1000平方米以上的場(chǎng)館并非隨處可建。

在擊劍培訓(xùn)還屬于小眾市場(chǎng)的時(shí)代下，只要能保證服務(wù)質(zhì)量，這并不會(huì)影響他們的招生經(jīng)營。萬國體育創(chuàng)始人王劍就曾向懶熊體育透露，很多用戶寧愿開一個(gè)小時(shí)的車，也要到萬國這邊訓(xùn)練。

但隨著市場(chǎng)上的玩家越來越多，家長對(duì)擊劍培訓(xùn)的認(rèn)知越來越高，這一情況或許就不一樣了。畢竟在家長選擇培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的時(shí)候，“離家近”是很重要的一個(gè)因素。

所以，對(duì)于第二梯隊(duì)的玩家來說，如果能針對(duì)這一痛點(diǎn)入手，或許就有不錯(cuò)的機(jī)會(huì)。

咕嚕咕嚕就打算這么做。他們采取的是“小館模式”，在上海開設(shè)擊劍的4家門店內(nèi)，每家店鋪內(nèi)只配備了1-3條劍道。運(yùn)營了一年多后，學(xué)員數(shù)量突破了800人。創(chuàng)始人聶海亮表示，他們下半年計(jì)劃開始大規(guī)模擴(kuò)張：“我們目前已經(jīng)完成了單店模型的建立，具備了快速擴(kuò)張的基礎(chǔ)?！比缃瘢麄?cè)谌珖秶鷥?nèi)已經(jīng)開設(shè)了近50家門店。

▲咕嚕咕嚕計(jì)劃以小館模式擴(kuò)張以搶占市場(chǎng)。

另一個(gè)辦法就是嘗試挖掘增量市場(chǎng)，例如進(jìn)入更多的學(xué)校推廣擊劍運(yùn)動(dòng)。周睿告訴懶熊體育，艾魯特迄今為止已經(jīng)與全國范圍內(nèi)50余所中小學(xué)達(dá)成了合作，有些甚至成為了學(xué)校課程。他還表示，越來越多的學(xué)校對(duì)于擊劍培訓(xùn)機(jī)構(gòu)已經(jīng)逐漸采取了開放的態(tài)度。

同時(shí)，仲滿、雷聲以及王磊在內(nèi)的多位明星擊劍選手的出現(xiàn)，并在國際賽場(chǎng)上紛紛奪魁，也在促進(jìn)社會(huì)對(duì)擊劍培訓(xùn)行業(yè)的認(rèn)知。而且在他們退役后，抑或是自行成立擊劍俱樂部，抑或是舉辦擊劍賽事，都幫助越來越多的家長增進(jìn)對(duì)擊劍這個(gè)項(xiàng)目的認(rèn)識(shí)。

▲2012年，倫敦奧運(yùn)會(huì)擊劍項(xiàng)目，雷聲獲得男子花劍個(gè)人賽的金牌，打破了中國男子花劍奧運(yùn)金牌零的突破。

因此，綜合來看，雖然在當(dāng)下的擊劍培訓(xùn)市場(chǎng)，萬國已經(jīng)領(lǐng)先了一個(gè)身位，但很難說他們已經(jīng)完全建立領(lǐng)頭羊的競(jìng)爭(zhēng)壁壘，后來者依然有可能迎頭趕上。

這點(diǎn)萬國體育顯然也意識(shí)到了。在年報(bào)中，他們也將“市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇的風(fēng)險(xiǎn)”列為了重要風(fēng)險(xiǎn)事項(xiàng)，并指出“包括擊劍運(yùn)動(dòng)在內(nèi)的體育培訓(xùn)市場(chǎng)發(fā)展前景被廣泛看好， 大量社會(huì)資源涌入市場(chǎng)，各類體育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)迅速增長，公司面臨的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。若公司無法持續(xù)提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，將可能失去目前的市場(chǎng)領(lǐng)先地位?！?/p>

“隨著家長對(duì)于體育教育的認(rèn)知不斷提高，未來擊劍培訓(xùn)的需求量會(huì)不斷加大，萬國很難獨(dú)占這個(gè)市場(chǎng)?！鄙鲜鐾顿Y人如是表示。

也許就在不久之后，擊劍培訓(xùn)市場(chǎng)就會(huì)更熱鬧了。

本文轉(zhuǎn)載自微信公眾號(hào)懶熊體育（ID：lanxiongsports），作者金承舟。文章為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表芥末堆立場(chǎng)，轉(zhuǎn)載請(qǐng)聯(lián)系原作者。