有贊教育負(fù)責(zé)人胡冰發(fā)表演講。

7月27日，在主題為“一生學(xué)習(xí)，萬物可教”的GET2019教育科技文化節(jié)上，有贊教育負(fù)責(zé)人胡冰發(fā)表了題為《如何通過好的工具做好教育機(jī)構(gòu)的全渠道經(jīng)營和學(xué)員服務(wù)》的演講。

有贊教育基于教育行業(yè)的營銷模型，推出了六大板塊的機(jī)構(gòu)運(yùn)營流程。在獲得流量之后，機(jī)構(gòu)還需要做更深一步的學(xué)員服務(wù)。胡冰表示，“我們需要做好精細(xì)化運(yùn)營，讓這些人可以幫我們帶來更多的新客，這就是社交裂變的本質(zhì)?！?/p>

以下為演講全文，內(nèi)容經(jīng)芥末堆編輯

我先給大家簡單介紹一下有贊這家公司。有贊從2012年開始創(chuàng)立到現(xiàn)在，一直從事電商和零售相關(guān)的業(yè)務(wù)。有贊是一家賣軟件的公司，但我們本質(zhì)是一家商家服務(wù)公司，所有的業(yè)務(wù)、產(chǎn)品都是To B的。去年我們決定基于微商城產(chǎn)品，做更多教育行業(yè)的包裝，也希望能夠給教培機(jī)構(gòu)和教育團(tuán)隊帶來一些不一樣的東西。

都在說營銷社交裂變，它的價值到底怎么樣？

330億，這是有贊2018年所有產(chǎn)品總的交易額，其中227億是通過有贊的營銷玩法帶來的。有贊所有的營銷玩法，都是基于AARRR模型，推廣獲客、成交轉(zhuǎn)化、客戶留存、復(fù)購增購、分享裂變。

教育行業(yè)其實也有類似AARRR模型，和社交電商的AARRR模型有異曲同工之妙。

• 圈，從公域到私域，你需要通過一系列手段，包括打廣告、線下發(fā)訂單或者通過別的方式拿到種子用戶。教育行業(yè)客單價都比較高，用戶對于高客單的商品是天然存在不信任度的，我們需要養(yǎng)一段時間。

• 養(yǎng)，你可以通過一些內(nèi)容、圖文讓他能感受到你的存在，并且對你有認(rèn)知度，慢慢培養(yǎng)他對你的信任感，有信任感以后需要去跑，我們可以設(shè)置有一定門檻的低價課，吸引他到店體驗。只有體驗了以后才會決定要不要付費(fèi)。

• 收，這個動作非常關(guān)鍵，如果這個動作沒有做好，前面花的投放的錢和運(yùn)營的成本都收不回來。

• 消，教育行業(yè)是付費(fèi)以后服務(wù)才剛剛開始，并且收入是隨著課一節(jié)一節(jié)消耗掉以后才會逐漸增加的。如果這個地方?jīng)]有做好，有客戶流失或者有一些投訴，前面做的所有東西都白費(fèi)了。

• 續(xù)，我們要提高單客價值，你花了大量成本讓他來買了，報下一堂課的成本要比挖掘新客低得多，我們要通過好的服務(wù)，做好課程的口碑，讓他愿意續(xù)客。

• 最后是傳播，通過一些方式把我們的課程和服務(wù)獲好的口碑傳播出去。

基于這條全流程和我們前面的模型，我們推出了六大板塊流程：招生拓客、線索管理、教務(wù)管理、學(xué)員管理、互動督學(xué)、口碑傳播。

我們還有一套流量矩陣。百度7月3日開了一個發(fā)布會，那時它已經(jīng)和有贊達(dá)成戰(zhàn)略合作了，有贊可以一站式生成百度小程序，到現(xiàn)在為止月活2.5億。除了外部流量矩陣之外，有贊內(nèi)部有一個廣告團(tuán)隊，可以幫助商家和機(jī)構(gòu)做廣告策劃。

養(yǎng)了一些客戶后，我們要做私域流量池運(yùn)營，核心就是盤存量、擴(kuò)增量。

現(xiàn)在招生成本很高，我們之前和一個做留學(xué)培訓(xùn)的機(jī)構(gòu)聊，他們百度上投廣告一次點(diǎn)擊200元，平均30次點(diǎn)擊會有一個轉(zhuǎn)化，差不多6000元這個機(jī)構(gòu)才可以招到一個人。在線下，目前一個教育機(jī)構(gòu)做投放，獲取線索的成本是180-200左右。流量這么貴，我們花了很多錢拿流量，作為私域流量池，我們需要做好精細(xì)化運(yùn)營，讓這些人可以幫我們帶來更多的新客，這就是社交裂變的本質(zhì)。

私域流量池核心不是流量貴，貴的是用戶背后的社交鏈，通過社交鏈帶來更多更精準(zhǔn)的用戶。我們做了一些工具，品牌官網(wǎng)、微信、百度、H5。比如我們拿拼團(tuán)舉例，拼團(tuán)可以通過低價和好友邀請可以縮短決策流程，可以做付費(fèi)。如果配合一些低價，可以很快地做付費(fèi)，沒有太高的成本會覺得比較安全。另外我們可以通過全員營銷，把你的渠道讓利一部分，分一部分錢，可以刺激他幫你更好地做推廣，同時他可以賺到錢，你也可以拿到更多的客戶，這些成本相比你在外部做投放要低得多。

我們拿到所有線索以后，需要做的是怎么把這些線索轉(zhuǎn)化成付費(fèi)客戶。怎么轉(zhuǎn)化有一個營銷協(xié)同的概念，一般公司銷售是銷售，市場是市場，市場拿到線索以后，可能通過Excel給到銷售團(tuán)隊，銷售團(tuán)隊做跟進(jìn)。如果你的渠道特別多，效率就很不理想。我加了一個板塊叫線索管理，這個功能可以和之前所有的營銷玩法做對接，通過營銷玩法裂變得到的線索，可以直接流到我們的線索管理工具里。

我們通過一些活動，最后發(fā)生了付費(fèi)，后面我們要做好學(xué)員的服務(wù)，只有用好的管理和服務(wù)才能驅(qū)動學(xué)員成長。學(xué)生服務(wù)板塊我們提供了幾大塊功能。

第一，教務(wù)管理。對機(jī)構(gòu)來說老師資源、教師資源很寶貴，有贊可以靈活地做機(jī)構(gòu)的課程排布，同時讓機(jī)構(gòu)的校長和運(yùn)營人員看到滿班率情況。

第二，學(xué)員管理。有贊可以看到學(xué)員的成長記錄，哪些課還剩多少課時，老師的點(diǎn)評，學(xué)到什么階段，給每個學(xué)員打上標(biāo)簽。

第三，互動督學(xué)。有贊推出了一系列督學(xué)的工具，幫機(jī)構(gòu)一起督促學(xué)員上課，包括日歷打卡、闖關(guān)打卡等。

第四，口碑傳播。教育機(jī)構(gòu)的招生有60%來源都是熟人介紹，機(jī)構(gòu)的服務(wù)和口碑對每個機(jī)構(gòu)來說就是你的經(jīng)營命脈，如果你的營銷做得特別好課程不好，全都退客了，依然沒有用。有贊為此提供了多觸點(diǎn)、多渠道的整套解決方案。

總結(jié)一下，未來的趨勢一定是線上+線下混合做經(jīng)營的。很多教育機(jī)構(gòu)會嘗試做線下，對于線下機(jī)構(gòu)來說，整個經(jīng)營非常重，不管是通過線上的手段做引流，還是通過線上課程回放，很多教學(xué)功能可以放到線上，通過這種方式經(jīng)營才是未來的趨勢。

簡單介紹幾個案例，第一，DASH編程學(xué)院。它通過拼團(tuán)的方式做老帶新，老帶新拼團(tuán)是可以讓你的老客戶幫你做分享，讓利給老客戶，推廣2個人以129元的價格買原價888的課程。為什么不是一次體驗課而是4個課時？對于少兒編程來說很多家長沒有搞明白到底有什么用，需要選更合適的課程，另外需要讓家長有更充分的參與，用了全員營銷的功能，老師、學(xué)員、家長都可以成為分銷員。

第二家是學(xué)為貴上海。通過拼團(tuán)+直播，直播方式是非常低成本、高互動的玩法做用戶分層，先通過1元課程的拼團(tuán)吸引大量的客戶，然后拉群告訴他們什么時候看直播。機(jī)構(gòu)要挑有一定咖位的老師在直播里面做授課。在群里面持續(xù)發(fā)99元的課程，有一些用戶不會進(jìn)來，有一些有意向的用戶就會去買99元的課程。然后再推999元的課程，最后通過引流到店的方式讓他們線下買更多的課程。通過這種方式，一周左右時間就賣出了10萬的交易額。

第三個是涂思美育。它重點(diǎn)用了有贊的商城能力，還用我們的預(yù)約和互動玩法和學(xué)員產(chǎn)生互動。