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*本文經(jīng)網(wǎng)易科技（ID：tech_163）授權(quán)轉(zhuǎn)載，作者 | 閆妍，編輯 |章劍鋒，出品 | 網(wǎng)易科技

剛剛過(guò)去的100天里，為了搶地盤，在線教育平臺(tái)爆發(fā)了一次大規(guī)模、強(qiáng)陣勢(shì)的群體混戰(zhàn)。

“有人開(kāi)了槍，不迎戰(zhàn)就會(huì)被落下?！?a href="/O/32539" target="_blank" title="作業(yè)幫" class="goOId">作業(yè)幫的一位內(nèi)部人士告訴網(wǎng)易科技《后廠村7號(hào)》記者。

據(jù)36氪統(tǒng)計(jì)，今年夏天加入“戰(zhàn)局”的，不只有學(xué)而思網(wǎng)校、作業(yè)幫、猿輔導(dǎo)，還包括掌門1對(duì)1（掌門優(yōu)課）、一起科技（一起學(xué)）、作業(yè)盒子（小盒課堂）、VIPKID（蜂校）、跟誰(shuí)學(xué)等在線教育獨(dú)角獸。

一位教育行業(yè)投資人說(shuō)，“最大頭方發(fā)起了戰(zhàn)爭(zhēng)，學(xué)而思開(kāi)始投放，你不投放你就沒(méi)生意了，這就是個(gè)很殘酷的事情。”他判斷，“不會(huì)一年就結(jié)束戰(zhàn)爭(zhēng)?！?

無(wú)論是像學(xué)而思這樣的行業(yè)前輩品牌，還是像作業(yè)幫這樣更多的新生代勢(shì)力，據(jù)稱從2018年底至2019年上半年，有多達(dá)1500家在線教育機(jī)構(gòu)在這同一條賽道上密集發(fā)力，車馬喧鬧。①

在整體經(jīng)濟(jì)不夠景氣、市場(chǎng)增速放緩、滲透率低、監(jiān)管壓力等各種現(xiàn)實(shí)環(huán)境下，學(xué)而思網(wǎng)校、猿輔導(dǎo)、作業(yè)幫等K12在線教育平臺(tái)在快手、騰訊和頭條系媒體上動(dòng)輒砸下數(shù)億資金，媒體用“瘋狂”、“百團(tuán)大戰(zhàn)”等字眼來(lái)形容他們爭(zhēng)搶流量的獲客行為。②

據(jù)《后廠村7號(hào)》記者接觸到的業(yè)內(nèi)人士透露，這一波競(jìng)爭(zhēng)中形成了暫時(shí)的行業(yè)第一梯隊(duì)輪廓，包括學(xué)而思網(wǎng)校、作業(yè)幫、猿輔導(dǎo)等平臺(tái)在秋季班的招生數(shù)量上各有斬獲，有的獲客數(shù)已經(jīng)高達(dá)百萬(wàn)級(jí)人次。

在業(yè)內(nèi)，有在線教育進(jìn)入下半場(chǎng)和洗牌期的說(shuō)法，高調(diào)進(jìn)取和普遍虧損同時(shí)并存，遠(yuǎn)不到一局定天下的時(shí)候，后續(xù)各平臺(tái)主體將會(huì)迎來(lái)怎樣的分化、調(diào)整，還難以預(yù)知。③  

100天的“大血拼”

一組數(shù)字，就能勾勒出過(guò)去100天的戰(zhàn)火燒灼。

“學(xué)而思線上線下的投放總額差不多在10億，作業(yè)幫4個(gè)億，猿輔導(dǎo)也投入了4-5億。”一位K12在線教育公司中層告訴《后廠村7號(hào)》記者，“行業(yè)平均單人獲客成本在600-800元，但今年夏天，學(xué)而思網(wǎng)校和猿輔導(dǎo)單人獲客成本已經(jīng)超過(guò)了1000元，前者甚至到了1300元左右?！?/p>

在今年廣告市場(chǎng)整體承壓的大環(huán)境下，騰訊Q2網(wǎng)絡(luò)廣告收入為164.09億。騰訊財(cái)報(bào)將此增長(zhǎng)直接歸結(jié)為了電子商務(wù)及網(wǎng)絡(luò)教育行業(yè)的廣告需求旺季所致。

業(yè)內(nèi)有消息稱，學(xué)而思、猿輔導(dǎo)在騰訊和頭條系分別消耗了數(shù)億元廣告投放。加上作業(yè)幫，在線教育“三大金主”每一天的廣告投放，平均達(dá)到1000萬(wàn)人民幣。

對(duì)此，前述作業(yè)幫內(nèi)部人士回應(yīng)《后廠村7號(hào)》記者，“行業(yè)整體投放不清楚，作業(yè)幫廣告費(fèi)用支出并沒(méi)有傳言那么多。”

但該人士坦言，今年加入暑期檔的在線教育公司比往年要更多，作業(yè)幫確實(shí)同時(shí)在多平臺(tái)都投放了廣告。

在市場(chǎng)拓展上，K12 輔導(dǎo)有著非常強(qiáng)的季節(jié)性。清流資本運(yùn)營(yíng)合伙人張貝妮稱，對(duì)K12大網(wǎng)課來(lái)說(shuō)，暑假就是必爭(zhēng)之地。

一般大網(wǎng)課分四個(gè)季度：暑假班、秋季班、寒假班、春季班。

張貝妮說(shuō)，在這其中，“暑假班大都是低價(jià)引流班。暑期的用戶增長(zhǎng)決定了秋季正價(jià)課的續(xù)報(bào)率，影響著一家公司一整年的增長(zhǎng)趨勢(shì)，甚至是一年的收益?！?

過(guò)去100天，K12大網(wǎng)校的爭(zhēng)斗不斷發(fā)酵。一方面瞄準(zhǔn)高流量App進(jìn)行廣告投放，在百度、頭條、抖音、微信朋友圈上重金做推廣，搶奪生源入口；另一面，端內(nèi)打響一場(chǎng)場(chǎng) “1元秒殺課公開(kāi)課”、“49元聽(tīng)14節(jié)課”等在線限時(shí)秒殺活動(dòng)，拼服務(wù)、拼質(zhì)量增加續(xù)報(bào)率，覬覦重新分配教培市場(chǎng)份額。

“開(kāi)始肯定是賠的。”一位業(yè)內(nèi)人士透露，行業(yè)更多的是在拼特價(jià)課和正價(jià)課之間的轉(zhuǎn)化率，服務(wù)跟上去就有機(jī)會(huì)覆蓋成本?！斑@是生命線。”

在《后廠村7號(hào)》收集的多位投資人和業(yè)內(nèi)人士中，得到了相近的答案，“整個(gè)行業(yè)投放轉(zhuǎn)化率大概是20%-30%?！边@意味著，如果暑期在線教育公司的學(xué)員招生總數(shù)突破100萬(wàn)人，到秋季班如有20萬(wàn)人續(xù)報(bào)，以單門正價(jià)課1500元為準(zhǔn)，秋季該平臺(tái)總營(yíng)收將達(dá)3個(gè)億。

“除此之外還有秋續(xù)冬，行業(yè)里有平臺(tái)這階段能做到80%續(xù)報(bào)率，平均也有5、60%，這也就是10萬(wàn)—16萬(wàn)用戶是白來(lái)的。”上述業(yè)內(nèi)人士計(jì)算。

據(jù)記者了解，今年暑期學(xué)而思網(wǎng)校和作業(yè)幫招生總數(shù)均突破了200萬(wàn)人，秋季正價(jià)課招生量在100萬(wàn)量級(jí)左右，也就是約15億營(yíng)收入賬。猿輔導(dǎo)等不止一家公司的暑期招生突破了百萬(wàn)人次。學(xué)而思網(wǎng)校和作業(yè)幫原班續(xù)報(bào)的續(xù)報(bào)率都在80%左右。

上述業(yè)內(nèi)人士總結(jié)，“整體上在線教育的投放還是理性中的火熱，大家都會(huì)計(jì)算投入產(chǎn)出比?！?

和大多數(shù)具備所謂“風(fēng)口”屬性的互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)領(lǐng)域相同，在線教育也有自己的燒錢邏輯和特點(diǎn)。

有業(yè)內(nèi)人士曾一再向《后廠村7號(hào)》記者強(qiáng)調(diào)，在線教育公司本質(zhì)上仍是互聯(lián)網(wǎng)公司，需要不斷燒錢來(lái)確?？焖傧蚯芭?，幾乎所有的在線教育公司營(yíng)收和增長(zhǎng)背后，都有著數(shù)額巨大的投入。

在好未來(lái)官方微信號(hào)發(fā)布的《學(xué)而思網(wǎng)校的征途》中，曾描述到，一位創(chuàng)業(yè)失利的同行曾經(jīng)告訴好未來(lái)董事長(zhǎng)兼CEO張邦鑫，自己在互聯(lián)網(wǎng)上砸了7000萬(wàn)。張邦鑫回答說(shuō)，他已經(jīng)砸了好幾個(gè)7000萬(wàn)。文中稱，學(xué)而思網(wǎng)校創(chuàng)立10年，長(zhǎng)年高投入、重虧損，前后換了6任總經(jīng)理。這些年好未來(lái)為學(xué)而思網(wǎng)校投入了多少錢，至今仍不為外界所知。

據(jù)36氪數(shù)據(jù)顯示，目前好未來(lái)賬上還有19 億美元的現(xiàn)金，猿輔導(dǎo)當(dāng)前現(xiàn)?余額有27億人民幣。而接近作業(yè)幫的人士表示，作業(yè)幫去年的融資款還未動(dòng)用。據(jù)公開(kāi)信息披露，作業(yè)幫去年8月份完成3.5億美金D輪融資；另有消息顯示，2018年年底，軟銀愿景基金又投資其5億美金。

戰(zhàn)績(jī)清點(diǎn)：第一梯隊(duì)輪廓初現(xiàn)

9月中旬，隨著中小學(xué)生相繼開(kāi)學(xué)，K12在線教育的秋季招生臨近尾聲，這場(chǎng)持續(xù)近100天的混戰(zhàn)進(jìn)入倒計(jì)時(shí)。

有業(yè)內(nèi)人士告訴記者，在此前投入 10 億人民幣的基礎(chǔ)上，8月份學(xué)而思網(wǎng)校為秋季招生又加碼了 2 個(gè)億做投放。這招“破釜沉舟”也為學(xué)而思網(wǎng)?；镜於吮敬螤?zhēng)奪的勝利。

學(xué)而思網(wǎng)校地鐵廣告

據(jù)一位消息人士透露，目前秋季正價(jià)課的招生量基本已經(jīng)確定，學(xué)而思網(wǎng)校秋季班在100萬(wàn)人次，作業(yè)幫緊隨其后人數(shù)也將突破百萬(wàn)級(jí)，猿輔導(dǎo)秋季班則在70萬(wàn)人次左右。

與此同時(shí)，行業(yè)第一梯隊(duì)也浮現(xiàn)輪廓。中國(guó)K12在線班課部分，截止2019年秋天，CR3的市場(chǎng)占有率超過(guò)了70%，行業(yè)集中度相比線下非常之高。

上述業(yè)內(nèi)人士評(píng)價(jià)，好未來(lái)的學(xué)而思網(wǎng)校雖然保住了行業(yè)第一的位置，但就秋季正價(jià)課招生量這一數(shù)據(jù)來(lái)看，和緊隨其后的作業(yè)幫和猿輔導(dǎo)并沒(méi)有拉開(kāi)太大差距，一旦時(shí)機(jī)成熟，后進(jìn)者就會(huì)毫不留情地劃走自己的那塊蛋糕。

 “去年年底包括今年春季，行業(yè)第二、第三加起來(lái)的招生數(shù)還不如學(xué)而思網(wǎng)校一家的規(guī)模，但經(jīng)過(guò)夏天一戰(zhàn)，它的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)已經(jīng)很微弱了，作業(yè)幫和猿輔導(dǎo)的落后越來(lái)越少。”

而今年夏天各家的數(shù)據(jù)表現(xiàn)，將直接決定市場(chǎng)上資金的流動(dòng)方向。

程易是一家在線教育企業(yè)的中層，他評(píng)價(jià)，“每年融資的2-3億美金大概只夠大家燒一年，還是要自己拼營(yíng)收，燒別人的錢都是有局限性的。”

這兩年，“負(fù)重前行“的教育公司沖擊港股和美股上市成為了資本市場(chǎng)一大熱門。但程易并不認(rèn)同這些在線教育小巨頭會(huì)在近期 “扎堆IPO補(bǔ)血”的觀點(diǎn)。

據(jù)他分析，目前這幾家所謂的頭部公司的營(yíng)收和用戶基數(shù)仍比較低，對(duì)應(yīng)的估值也并不那么理想，這也是今年大家都很緊張用戶基數(shù)增長(zhǎng)的核心?！凹芯尩乇P更重要，只有真缺錢了的公司，才會(huì)在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)選擇上市?！?nbsp;

有本事吃進(jìn)“蛋糕”，更要有本事消化

阿修是一家K12大網(wǎng)校的技術(shù)負(fù)責(zé)人。他的團(tuán)隊(duì)在春節(jié)前就接到任務(wù)，開(kāi)始為暑期招生做系統(tǒng)性的準(zhǔn)備。

在公司內(nèi)部，緊張的情緒一直在蔓延，幾乎每個(gè)部門都在強(qiáng)調(diào)拼搏精神。

“你可以把它看成是一次‘軍備競(jìng)賽’，從6月底7月初學(xué)生開(kāi)始上課了，我們一直處于一個(gè)比較緊繃的狀態(tài)。墨菲定律是存在的，這個(gè)系統(tǒng)不到最后一刻結(jié)束我們都不敢說(shuō)很放心，對(duì)我們來(lái)說(shuō)任何一點(diǎn)（失誤），我們是承擔(dān)不起的?！卑⑿拗v，“鑒于老師講課、學(xué)生聽(tīng)講邏輯的連貫性，在線教育對(duì)于技術(shù)系統(tǒng)的穩(wěn)定性要求比普通的視頻網(wǎng)站更高?！?

一家獨(dú)角獸教育公司員工稱，暑期開(kāi)始后，公司幾乎每個(gè)部門的負(fù)責(zé)人都被老板談了話，有的部門動(dòng)作沒(méi)有跟上公司整體作戰(zhàn)節(jié)奏，被追了責(zé)。

“加班，加成魔?！彼堰@段時(shí)間的工作狀態(tài)描述為“備戰(zhàn)雙11”?！霸娇拷鼣橙伺诨鸶牟块T越辛苦，節(jié)奏很快，很多問(wèn)題當(dāng)天必須解決?！?

在暑期來(lái)臨之前，阿修所在的公司還進(jìn)行了一系列的招兵買馬。

阿修本人就是公司創(chuàng)始人親自出馬從某互聯(lián)網(wǎng)巨頭“爭(zhēng)奪”來(lái)的。他的任務(wù)是在今年暑期來(lái)臨之前搭建起一個(gè)完備的技術(shù)大體系，包括大數(shù)據(jù)、AI等技術(shù)團(tuán)隊(duì)。

據(jù)他透露，他所屬的這家K12網(wǎng)校目前已“招安”了不少來(lái)自微軟、百度、騰訊、滴滴等巨頭的技術(shù)人才?！拔覀兓谝粋€(gè)判斷，站在當(dāng)前的階段，在線教育行業(yè)發(fā)展是一個(gè)井噴的狀態(tài)?！?

對(duì)焦慮的中國(guó)家長(zhǎng)而言，“補(bǔ)差”、“培優(yōu)”都有著明確訴求。就職于北京某線下教育機(jī)構(gòu)的尹老師告訴記者，一位意在“培優(yōu)”的學(xué)生家長(zhǎng)曾向他直言，為孩子“小升初”這一階段已經(jīng)準(zhǔn)備了40萬(wàn)的補(bǔ)課費(fèi)。

“這個(gè)女孩現(xiàn)在三年級(jí)，今年暑假上了兩個(gè)奧數(shù)班，一個(gè)英語(yǔ)班，還有一個(gè)航天研學(xué)營(yíng)，應(yīng)該還報(bào)了線上教育的班，幾年下來(lái)40萬(wàn)只是個(gè)保底預(yù)算?！?尹老師說(shuō)。

根據(jù)德勤2018年年底發(fā)布的報(bào)告預(yù)計(jì)，2018年中國(guó)教育市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到人民幣2.68萬(wàn)億元，預(yù)期至2020年，民辦教育的總體規(guī)模將達(dá)到3.36萬(wàn)億元，至2025年，這一數(shù)字將接近5萬(wàn)億元。而K12一直是教育細(xì)分市場(chǎng)的前三名之一。

 “我個(gè)人的感受，我和候選人去聊的時(shí)候，我慢慢的越來(lái)越自信，有底氣，覺(jué)得來(lái)吧，不會(huì)錯(cuò)的，你能看到很多TOP級(jí)別人才愿意選擇或者考慮這樣個(gè)行業(yè)?！?

這份底氣和愿景，讓阿修在“挖人”的時(shí)候甚至敢和阿里叫板?！坝幸粋€(gè)同學(xué)（候選人），當(dāng)時(shí)我們?cè)诤桶⒗锔?jìng)爭(zhēng)，確實(shí)花了很多精力，來(lái)回見(jiàn)了三次，因?yàn)榘⒗锝o他的級(jí)別非常高，大概是P9到P10之間?！卑⑿蕹姓J(rèn)目前在線教育行業(yè)的薪酬與互聯(lián)網(wǎng)巨頭還存在著一定差距?！捌鋵?shí)更多的是靠業(yè)務(wù)，以及教育行業(yè)未來(lái)發(fā)展的空間打動(dòng)了他?！?

箭在弦上，加碼技術(shù)力量、招募精兵悍將只是這場(chǎng)“軍備競(jìng)賽”中的一環(huán)。

在線教育仍屬于精耕細(xì)作的行業(yè)，需要長(zhǎng)期不斷培養(yǎng)才能逐步形成規(guī)模化、高質(zhì)量的企業(yè)。據(jù)記者了解，今年暑期之前，幾家頭部公司其實(shí)對(duì)教研教學(xué)、服務(wù)運(yùn)營(yíng)等等層面都做了大刀闊斧的改革，用來(lái)應(yīng)對(duì)“炮火”。

有業(yè)內(nèi)人士分析，近兩年內(nèi)業(yè)界達(dá)成了眾多超大金額的融資，這些錢都被公司用來(lái)擴(kuò)容人才、產(chǎn)品、技術(shù)，行業(yè)的基礎(chǔ)設(shè)施已經(jīng)大不一樣?！爱吘故袌?chǎng)營(yíng)銷只是前端，還是要靠自身的教研教學(xué)和服務(wù)質(zhì)量這些能力去留住用戶?！?

對(duì)于這些在線教育小巨頭來(lái)說(shuō)，“一決勝負(fù)”是一種勇氣；但“燒錢沖刺”之后該如何走，同樣需要智慧。

記者了解到，今年作業(yè)幫實(shí)際上做了一系列關(guān)于教研配備、技術(shù)產(chǎn)品的調(diào)整：在成都、合肥、濟(jì)南等城市新建立了分公司，大量招募和培訓(xùn)輔導(dǎo)老師；建立了更完備的值班機(jī)制；在上課期間預(yù)測(cè)流量的變化情況，進(jìn)行壓力測(cè)試……

學(xué)而思網(wǎng)校也悄無(wú)聲息升級(jí)了自己的教學(xué)產(chǎn)品。今年，學(xué)而思網(wǎng)校先后補(bǔ)充了多位清華、北大、哈佛院校畢業(yè)生加入教師團(tuán)隊(duì)，提升師資教研能力。在技術(shù)研發(fā)方面，學(xué)而思網(wǎng)校已經(jīng)更新了已有的AI類產(chǎn)品應(yīng)用，將AI老師英語(yǔ)一對(duì)一上線腳本擴(kuò)增。

“很多互聯(lián)網(wǎng)公司崇尚速度，所謂‘唯快不破’，快速擴(kuò)大用戶規(guī)模，快速擴(kuò)展學(xué)科內(nèi)容，快速變換賽道追風(fēng)口等等。很多在線教育公司追求快，認(rèn)為有了流量就不愁變現(xiàn)，往往在產(chǎn)品的品質(zhì)上打磨不足?！?/strong>

洋蔥數(shù)學(xué)品牌副總裁王斌告訴《后廠村7號(hào)》記者，像百度、今日頭條等巨頭企業(yè)雖然在教育領(lǐng)域投入很大，但旗下的產(chǎn)品卻都沒(méi)有能成為教育巨頭，說(shuō)明“學(xué)習(xí)本身是一個(gè)長(zhǎng)期過(guò)程，用戶對(duì)教學(xué)品質(zhì)的評(píng)價(jià)往往要靠學(xué)習(xí)體驗(yàn)或者效果來(lái)說(shuō)話，最終更看成績(jī)是否有提升。這就需要在線教育公司能夠沉下心來(lái)打磨教研和產(chǎn)品?！?

據(jù)稱，洋蔥數(shù)學(xué)的服務(wù)覆蓋了全國(guó)所有省、市的超過(guò)18萬(wàn)所學(xué)校，他們力推100%人機(jī)交互學(xué)習(xí)模式，沒(méi)有真人老師授課，而是結(jié)合人工智能為學(xué)生提供個(gè)性化數(shù)字視頻學(xué)習(xí)，是國(guó)內(nèi)在線教育獨(dú)角獸級(jí)平臺(tái)之一。

王斌稱，在線教育核心比拼的是產(chǎn)品和服務(wù)的教研能力，用戶口碑是真正的壁壘。燒錢是一個(gè)很壞的方式，因?yàn)楹芏喙拘欧盍髁?。?jù)他所知，很多機(jī)構(gòu)出于戰(zhàn)略考慮，試圖模仿滴滴出行的方式，通過(guò)補(bǔ)貼提高規(guī)模，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)收割。

一味貪大的風(fēng)險(xiǎn)也很明顯，“隨著市場(chǎng)和用戶規(guī)模的擴(kuò)大，對(duì)老師在數(shù)量和能力上的要求也在相應(yīng)加大，成本非但無(wú)法降低，反而會(huì)幾何級(jí)數(shù)增長(zhǎng)。很多公司做的規(guī)模很大，但發(fā)現(xiàn)賬根本算不過(guò)來(lái)，甚至虧損加大。挑戰(zhàn)是流量越來(lái)越貴，而且留存很難?！?nbsp;

成王敗寇，中尾部公司將慢慢退出市場(chǎng)

9月6日，作業(yè)幫創(chuàng)始人侯建彬在泰合資本崇嶺計(jì)劃第二期開(kāi)學(xué)典禮上公布了一組數(shù)據(jù)：今年暑假K12在線市場(chǎng)用戶總規(guī)模人次超過(guò)1000萬(wàn)，1.8億中小學(xué)生參培率按照40—50%計(jì)算，這意味著有10%的目標(biāo)用戶已經(jīng)是在線教育的用戶?！岸@個(gè)行業(yè)里面最頂尖的10家公司，市場(chǎng)占有率加在一起不到10%。”

“在線教育在2017年到了約2000億的規(guī)模，每年都在以20%以上的速度在增長(zhǎng)?！鼻辶髻Y本運(yùn)營(yíng)合伙人張貝妮稱?！斑@片市場(chǎng)很有希望能達(dá)到四千億、五千億元的規(guī)模，何時(shí)可以到？誰(shuí)去把這個(gè)盤子吃下？就包括現(xiàn)在的這些頭部公司。”

這被稱為是搶地盤的窗口期，也成為所有在線教育公司愿意破釜沉舟參與戰(zhàn)局的重要原因。

但華興資本董事總經(jīng)理、華興Alpha負(fù)責(zé)人周翔告訴《后廠村7號(hào)》記者，優(yōu)勝劣汰也將成必然趨勢(shì)。“在經(jīng)濟(jì)下行的大環(huán)境下，資本將會(huì)越發(fā)的去追逐市場(chǎng)上最頭部的公司?！?

程易也告訴《后廠村7號(hào)》記者，和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)各細(xì)分行業(yè)一樣，在線教育市場(chǎng)最后會(huì)形成穩(wěn)固的頭部陣營(yíng)，中尾部公司慢慢退出市場(chǎng)。

戰(zhàn)役過(guò)后，成王敗寇。足夠優(yōu)秀的項(xiàng)目都能夠拿到錢，甚至很快拿到很多錢；而表現(xiàn)不是那么優(yōu)秀的項(xiàng)目就非常艱難，拿不到錢“補(bǔ)血”，甚至面臨著死亡的危險(xiǎn)。

張貝妮進(jìn)一步解釋了資本市場(chǎng)集中于頭部企業(yè)的邏輯：從VC的資金盤面來(lái)看，去年開(kāi)始資金收緊，市場(chǎng)上的資金變少，整體上收緊或變得更謹(jǐn)慎了，VC的選擇其實(shí)會(huì)傾向于選擇對(duì)資金來(lái)說(shuō)不那么冒風(fēng)險(xiǎn)的部分?！捌鋵?shí)目前VC在看的優(yōu)秀的消費(fèi)類公司，很多也是2015 、2016年開(kāi)始跑，到目前公司起碼驗(yàn)證了商業(yè)模式的?！?

周翔舉例，“掌門1對(duì)1”和“VIPKID”基本在各自的垂直賽道上已經(jīng)一枝獨(dú)秀，但這并不一定就足夠讓資本市場(chǎng)對(duì)其有多么青睞?！八仨氁o投資人證明，我拿到第一的位置之后，我能做更多的事情，我能拿更多的錢，我能夠成長(zhǎng)比你們想像還要快，或者我能夠把我的盈利更好的體現(xiàn)出來(lái)等等，證明自己更有價(jià)值?！?

與線下偏重的運(yùn)營(yíng)方式相比，線上具備著更快速度搶占市場(chǎng)的能力。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2018年上半年在線教育(主要是K12領(lǐng)域)市場(chǎng)共發(fā)生58個(gè)項(xiàng)目，金額約為42億。到了下半年，幾家獨(dú)角獸均獲得了數(shù)額巨大的融資助力，足以證明在線教育行業(yè)在不景氣的環(huán)境中仍然受到了資本的青睞。

12月25日，猿輔導(dǎo)宣布完成最新一輪3億美元融資，由騰訊公司領(lǐng)投，華平投資集團(tuán)、IDG、經(jīng)緯中國(guó)跟投。到了今年8月22日，作業(yè)盒子還宣布完成了由阿里巴巴領(lǐng)投的1.5億美元D輪融資……

但在周翔看來(lái)，這些巨額融資背后，是榮耀，更是沉甸甸的壓力。

“市場(chǎng)上這么多基金追求頭部，給頭部的公司很多資金的支持，給了估值很大的提升，但是對(duì)于頭部企業(yè)的要求也會(huì)越來(lái)越高?！薄叭绻悴荒軌騞eliver（交付、兌現(xiàn)）你的成果的話，那你可能會(huì)面臨接下來(lái)融資非常困難的境界。過(guò)去有很多公司，扛不住這樣的壓力，拿不到錢，最后沒(méi)熬出來(lái)，也就死了?！敝芟枵f(shuō)，“就是很殘酷?！?

而霸主位置還不明朗的創(chuàng)新賽道，“卡位”就很重要。

這類公司的業(yè)績(jī)每一次都要比上一輪的時(shí)候更突出，要做得很漂亮，才能夠活下來(lái)。“今天這個(gè)市場(chǎng)不再僅僅看收入，還要看你的整個(gè)現(xiàn)金流健康性等等，這些東西都是他們要證明的。”周翔講。 

未來(lái)在哪里？

在線教育的未來(lái)在哪里？

眾所周知，北京是全國(guó)教育市場(chǎng)最為發(fā)達(dá)的城市之一，江湖上也一直流傳著俞敏洪“北京不勝，則全國(guó)必?cái)　钡挠?xùn)令。

但在當(dāng)下一二線城市的教育市場(chǎng)逐漸接近飽和的大環(huán)境下，以創(chuàng)新工場(chǎng)合伙人郎春暉為代表的投資人和創(chuàng)業(yè)者，開(kāi)始將眼光放到了市場(chǎng)開(kāi)發(fā)潛力更大的三四線城市。

據(jù)摩根士丹利預(yù)測(cè)，到2030年，中國(guó)個(gè)人消費(fèi)將超66%的增長(zhǎng)來(lái)自于下沉市場(chǎng)。郎春暉指出，從供給端看，三四線城市的供給端仍呈高度分散的格局，而需求端卻有強(qiáng)于一二線城市的增長(zhǎng)紅利，這意味著給創(chuàng)業(yè)公司提供了較好的超車機(jī)遇。

有數(shù)據(jù)顯示 ，截止2017年，中國(guó)一二線城市共有小初高在校生4359.7萬(wàn)人，而在更廣大的三線以下地級(jí)市有1.2億小初高在校生。在小學(xué)階段，城鄉(xiāng)間師資的差異鴻溝更加明顯，鄉(xiāng)村小學(xué)的專任教師中37%是大學(xué)本科畢業(yè)，鎮(zhèn)區(qū)小學(xué)的這一比例為66%。

師資力量的不平衡，給了在線教育平臺(tái)規(guī)?；瘮U(kuò)張的機(jī)會(huì)。目前，新東方、作業(yè)幫、好未來(lái)、51talk、滬江等教育機(jī)構(gòu)都已經(jīng)有布局下沉市場(chǎng)的動(dòng)作。在2018財(cái)年，新東方在線更加快速地向三四線城市擴(kuò)展市場(chǎng)，其新進(jìn)了26個(gè)城市，擴(kuò)大了近一倍的城市市場(chǎng)。

“在線教育的未來(lái)趨勢(shì)一定是讓優(yōu)質(zhì)教育變的普惠，而不是只服務(wù)少數(shù)有消費(fèi)能力的人，要讓所有的人能接觸到優(yōu)質(zhì)教育，并且用的起?！毖笫[數(shù)學(xué)品牌副總裁王斌認(rèn)為，短期內(nèi)，國(guó)內(nèi)在線教育的形式將多元化并存，“1對(duì)1、大班直播課、AI互動(dòng)課能夠分別滿足不同地域、不同觀念的用戶?！?

阿修所在公司的戰(zhàn)略重點(diǎn)之一也是“下沉”。      

“從技術(shù)層面來(lái)說(shuō)做下沉有幾方面的問(wèn)題，包括設(shè)備層面網(wǎng)絡(luò)層面、基礎(chǔ)設(shè)施跟一、二線的差異，所以對(duì)技術(shù)的挑戰(zhàn)相對(duì)更大一些?！彼允謾C(jī)機(jī)型舉例，“孩子們用的手機(jī)機(jī)型可能是父母淘汰下來(lái)的，比如在用iPhone4，就要重新做適配?？赡苓€有弱網(wǎng)的情況，比如4G斷斷續(xù)續(xù)，怎么辦？這些事情我們都要去考慮?！?

張貝妮認(rèn)可，大量的三四五六線城市才是中國(guó)的大盤，在線教育在這片市場(chǎng)里的滲透和覆蓋率會(huì)越來(lái)越高。“但現(xiàn)在猿輔導(dǎo)也好，作業(yè)幫也好，巨頭仍未真正殺入，現(xiàn)狀是仍以線下教育機(jī)構(gòu)為主，且多是區(qū)域的品牌?！?

原因在于成本?！澳壳笆忻嫔线€沒(méi)跑出什么特別好的模式，但它如果是成立線下培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，管理運(yùn)營(yíng)成本將會(huì)非常高昂。要在三四五線城市快速完成擴(kuò)張，滲透率密度更高，還要快速獲客，不是砸?guī)讉€(gè)億就一定能做成的事情?！?

在線教育的賽道十分擁擠，但仍為當(dāng)下的創(chuàng)業(yè)者留下了可想象的創(chuàng)業(yè)空檔。

從中國(guó)科學(xué)院下屬的《互聯(lián)網(wǎng)周刊》雜志評(píng)選出的《2018在線教育未來(lái)獨(dú)角獸TOP100》名單來(lái)看，有不少都是最近幾年才成立的在線教育機(jī)構(gòu)。

《2018在線教育未來(lái)獨(dú)角獸TOP100》名單節(jié)選

張貝妮從VC的角度建議，希望初創(chuàng)公司能選好賽道?！澳壳坝幸恍┯仔‰A段人群的在線教育需求，偏思維啟蒙類和素質(zhì)教育一點(diǎn)的，從市場(chǎng)需求和滲透率來(lái)看還沒(méi)有被滿足得很好，還是有市場(chǎng)空間的?！?

例如，專注于K12在線數(shù)學(xué)，后拓科至物理、化學(xué)等理科科目的“洋蔥數(shù)學(xué)”，在今年普遍的資本寒冬中，實(shí)現(xiàn)了D輪3億融資，成為年內(nèi)行業(yè)最大體量的融資之一。創(chuàng)立到今年，他們一共累計(jì)完成超過(guò)6億人民幣融資。

在王斌眼里，目前的在線教育紅利構(gòu)成至少有兩個(gè)層面。一個(gè)層面是教育政策紅利。在2030年教育現(xiàn)代化的戰(zhàn)略目標(biāo)規(guī)劃下，國(guó)家提倡通過(guò)人工智能、互聯(lián)網(wǎng)來(lái)發(fā)展教育，越來(lái)越多的學(xué)校在課堂上嘗試科技與課程的融合，進(jìn)行教學(xué)創(chuàng)新。當(dāng)前在線教育已經(jīng)進(jìn)入依托AI和大數(shù)據(jù)技術(shù)，實(shí)現(xiàn)大規(guī)模低成本、個(gè)性化教育的3.0階段。

而80、90后新一代也是一種紅利來(lái)源，“他們本身也是知識(shí)付費(fèi)的消費(fèi)主力，在觀念上很愿意讓子女通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)接觸優(yōu)質(zhì)教育。”

張貝妮告訴《后廠村7號(hào)》記者，在線教育的終局一定不會(huì)是一家獨(dú)大，不會(huì)有人能霸占整片市場(chǎng)。

“教育行業(yè)不具備像滴滴、美團(tuán)這樣的平臺(tái)性質(zhì)。平臺(tái)性質(zhì)是會(huì)有一個(gè)網(wǎng)絡(luò)聚集效應(yīng)，能把所有的人都會(huì)卷進(jìn)來(lái)，集中到這一個(gè)平臺(tái)上來(lái)。但教育行業(yè)不會(huì)，它更像是個(gè)服務(wù)行業(yè)，有多少人干多少活兒，沒(méi)有一家公司可以把這整個(gè)市場(chǎng)所有人的事都干了。”

（應(yīng)受訪對(duì)象要求，文中程易、阿修為化名）

參考資料：

①資料援引于36氪

②資料援引于每日經(jīng)濟(jì)新聞、億歐

③資料援引于財(cái)經(jīng)網(wǎng)