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有這么一家教育公司，轉(zhuǎn)型一年成功赴美上市，還成為繼新東方、好未來之后的第三家大規(guī)模盈利的公司，業(yè)界嘩然。

這個神話的主人公叫「跟誰學(xué)」，這下不僅學(xué)生跟他學(xué)，在線教育的大小公司們也坐不住了，紛紛想學(xué)習(xí)他的盈利秘籍。

據(jù)說它的獲客成本只有對手的 1/3，老師既教學(xué)又銷售，賣起課來特拼命，從晚上 8 點到半夜 12 點在線直播，不賣完絕不下線......

在強烈的好奇心驅(qū)使下，我趕緊報了個課，來挖一挖平臺背后都有哪些運營套路和轉(zhuǎn)化技巧。

平臺運營的兩種策略

實際上，目前上市的在線教育公司是普遍虧損的，從上半年財報來看，僅有跟誰學(xué)盈利，超過了新東方在線，營收增速也最快。

這樣的成就，離不開平臺的兩大運營策略。

1）低成本引流，多次轉(zhuǎn)化精準(zhǔn)獲客

在流量獲取上，跟誰學(xué)可以說是業(yè)界的標(biāo)桿，獲客成本低，用戶還精準(zhǔn)。

首先，他們自家旗下就擁有近百個公眾號來收集流量，通過文章將目標(biāo)用戶導(dǎo)入社群，讓他們體驗到免費公開課，進(jìn)而促成正課轉(zhuǎn)化。

比如說他們的官方公眾號「跟誰學(xué)」，周更的頻率，一更就是八九條。

乍一看我還以為關(guān)注錯了，怎么上到誦讀比賽、下到女星不老，什么信息都有？

比如說頭條的團(tuán)中央活動，是一個“誦讀課”的軟文；帶娃考證、薪資過萬的文章是會計證、教師資格證的推廣；女星不老、健康辣媽居然是賣瑜伽課的！

總之，每條都能引流，都在賣課，并且課程全都免費。這些軟文和視頻，通常會讓你在報名參加課程的時候，引導(dǎo)你加一個助教老師的微信。

在開課前，會引導(dǎo)你進(jìn)入學(xué)員微信群，助教老師會在群里放公開課的直播鏈接，配合講師做進(jìn)一步的轉(zhuǎn)化。

2）主營大班直播，老師既教學(xué)又銷售

除了大規(guī)模引流之外，跟誰學(xué)為了省錢，什么事兒都能做出來。他們主打「大班直播課」來降低成本，更絕的是老師都有幾把刷子，能邊教學(xué)邊銷售，據(jù)說這些老師靠賣課可以做到年薪百萬。

加上「雙師模式」，一個班至少有一位主講老師和一位輔導(dǎo)老師。主講老師負(fù)責(zé)講授內(nèi)容，輔導(dǎo)老師負(fù)責(zé)維護(hù)教學(xué)運營，兩位老師都能賣課。

主講老師授課同時也引導(dǎo)轉(zhuǎn)化；輔導(dǎo)老師忙前忙后跟用戶建立信任，挖掘用戶心理，精細(xì)化運營，最終帶來好的轉(zhuǎn)化。

這樣一來，從全平臺的多渠道引流，轉(zhuǎn)化到名師的公開課，再用好的內(nèi)容和服務(wù)留住用戶，跟誰學(xué)就這樣保持著長期的利潤增長。

這些模式還只是基本策略，強就強在公開課老師，從晚上 8 點賣課到半夜 12 點的直播引流課背后的 8 大轉(zhuǎn)化技巧。

引流課程的8個轉(zhuǎn)化技巧

 從 8 點到 12 點的直播課程中，老師除了賣命講課之外，里面還藏著很多轉(zhuǎn)化技巧。為了方便大家能快速 get 到引流課程的轉(zhuǎn)化精髓，我看了近 10 場直播課，總結(jié)出了引流課程的 8 大轉(zhuǎn)化技巧。

1）開頭給出承諾，激勵用戶

 在直播開始前，授課老師播放暖場音樂，和學(xué)員拉近距離（學(xué)員基本上都處于小學(xué)到初中的年齡段），并囑咐學(xué)員和家長一起聽課，承諾堅持聽完課程，完成作業(yè)，就可以獲得一份小獎品。

課程開始前給用戶承諾學(xué)完之后會有獎品，一方面可以讓用戶有獲得感，更愿意參與課程的學(xué)習(xí)和互動；另一方面可以激勵用戶把課程聽到最后，拉長轉(zhuǎn)化用戶的時間。

2）營造理想場景，吸引用戶

 授課老師緊接著播放了一段《最強大腦》的片段，片段講述的是一個 7 歲小男孩記憶力挑戰(zhàn)成功的故事。

最強大腦視頻片段

這個故事成功吸引了學(xué)員們的注意力，大家都帶著好奇心來聽接下來的課程。同時這個小片段還給學(xué)員營造了一個理想的場景，讓學(xué)員有一種，學(xué)了課程也能變成和視頻片段中的主人公一樣，擁有超強記憶力的錯覺。

當(dāng)我們在做轉(zhuǎn)化的時候，要思考如何在開篇的第一場景（文章的第一句話）就抓住用戶的眼球，與用戶產(chǎn)生關(guān)聯(lián)，營造他們很向往的場景（俗稱畫大餅）。這樣一來，用戶才有興趣閱讀接下來的內(nèi)容。

3）講師技能展示，增強用戶信任感

開場抓住用戶注意力之后，需要和用戶增強信任，給足用戶安全感。

「跟誰學(xué)」的老師是怎么做的呢？他為了拉近和學(xué)員的距離，不斷展示自己，用各種方式證明自己很厲害。

比如展示他的個人履歷，再比如現(xiàn)場順背、倒背、抽背三字經(jīng)。潛臺詞是：

如果你跟我學(xué)，你也可以有這樣的記憶力……

這里的關(guān)鍵點在于，在給用戶制造理想場景之后，表明你有這個實力幫助他們實現(xiàn)。

4）互動測試，幫用戶發(fā)現(xiàn)問題

 互動測試是商家們常用的一種轉(zhuǎn)化方式。通過互動測試，商家可以進(jìn)一步拉近和用戶距離，同時幫助用戶發(fā)現(xiàn)他們自身問題。

比如，授課老師會帶著學(xué)員做互動測試小游戲。在游戲開始前并把測試的目的告訴學(xué)員。這招在吸引學(xué)員注意力的同時，還可以打消他們的疑慮。

值得一提的是，這個互動測試小游戲很簡單，門檻低，人人都能參與。

游戲主要的玩法就是主要玩法就是，讓學(xué)員在規(guī)定時間內(nèi)看一串?dāng)?shù)字，然后迅速記憶（總共有 5 組數(shù)字，每組數(shù)字都會比前一組更長）。

在游戲過程中，老師會不斷地和學(xué)員做互動，做正向激勵。比如讓學(xué)員想象自己的大腦是個照相機，把所有需要記憶的東西都能以畫面的形式呈現(xiàn)在腦子里，然后引導(dǎo)學(xué)員在規(guī)定的時間里，說出記憶的數(shù)字。

當(dāng)評論區(qū)有學(xué)員回答正確的時候，他還會點名表揚，給足了學(xué)員榮譽感。

當(dāng)游戲結(jié)束時，老師會根據(jù)測試結(jié)果，指出不同階段的學(xué)員存在的問題。當(dāng)學(xué)員意識到自身問題的時候，已經(jīng)掉到了授課老師精心設(shè)計的局里。

5）擺理論拋誘餌，說服用戶

 為了讓學(xué)員們相信課程能夠幫助他們解決這些問題，「跟誰學(xué)」就用了一招，讓學(xué)員對課程的方法深信不疑。

這招就是根據(jù)專業(yè)的理論，循序漸進(jìn)地介紹課程的一些簡單方法（拋誘餌），這樣一來，就更容易獲取用戶的信任。 

在講方法的時候，授課老師會對比傳統(tǒng)記憶模式和課程教授的記憶方法的區(qū)別，突出課程的實用性，進(jìn)一步說服消費者。

6）反復(fù)戳痛點，有針對性的能力提升

吸引用戶注意力→達(dá)到和用戶溝通效果→說服消費者，是一個完整的用戶轉(zhuǎn)化流程。當(dāng)這一過程跑完一遍之后，就是反復(fù)指出用戶的問題，反復(fù)戳痛點，再給出針對性的解決方案。

比如「跟誰學(xué)」的老師就會進(jìn)一步指出不同階段的學(xué)員的問題，比如 1~2 年級的小朋友的問題就是注意力不集中，拼音識字記不全，聽寫錯等……
 

然后，再針對不同階段的學(xué)員的問題，給出相應(yīng)的解決方案，而這個解決方案，恰巧對應(yīng)到課程能夠解決的問題，這樣一來就更有說服力了。

給我們的啟示就是，在做轉(zhuǎn)化的時候，先了解清楚用戶存在的問題，可以用互動的方式或問卷的形式，然后再根據(jù)用戶的問題，有針對性地給解決方案，并且這些解決方案一定是你的產(chǎn)品真正可以幫助到用戶的。

7）呈現(xiàn)課程效果，讓用戶立即行動

如果用戶能聽你講到這里，他們差不多已經(jīng)被打動了，可以算是意向用戶了。那么接下來可以按照這個公式：行動=動力-阻力，讓用戶立刻采取行動。

老師是怎么增強用戶的購買動力的呢？

他通過呈現(xiàn)課程可以達(dá)到的效果，讓學(xué)員立即采取購買行動，同時引導(dǎo)學(xué)員在評論區(qū)回復(fù)“我要報名”。

這個時候，那些還在猶豫的學(xué)員看到有人已經(jīng)報名了，在從眾心理的支配下也就跟著回復(fù)“我要報名”了。

當(dāng)然啦，回復(fù)“我要報名”字樣的用戶，雖說已經(jīng)有了報名的意愿，但是你真讓他們一下子拿出幾千塊的時候，他們就猶豫了。這個時候怎么辦呢？

8）打消用戶疑慮，促成轉(zhuǎn)化

 還是剛才我們提到的那個公式：行動=動力-阻力。提升了動力的同時，也要減少用戶行動的阻力，讓那些心存疑慮的用戶減少心理負(fù)擔(dān)。具體是怎么做的呢？為了打消用戶疑慮，「跟誰學(xué)」用了 3 招。

① 強調(diào)省錢、折扣以及價值

第一招就是利誘。首先，給那些回復(fù)“我要報名”的用戶，立減 600 塊，讓用戶感到超值。

其次，再給今天報名的用戶送一大堆超值資料。并且告訴用戶，這些資料的價格加起來價值上千塊，同時利用緊迫感，比如僅限 40 個名額。

最后告訴學(xué)員，只有今天的優(yōu)惠力度最大，明天報名就享受不到優(yōu)惠了。然后還給這些學(xué)員留了條后路，站在他們的角度上說：

今天錢不夠報不了名的用戶，可以加助教微信預(yù)留名額……

方便助教的進(jìn)一步轉(zhuǎn)化。

② 使用者見證

第二招，動之以情，講故事。精選一些生動的顧客案例和留言，利用真實的用戶使用案例證明產(chǎn)品。比如曬出用戶的反饋截圖，感謝信等。

事實證明，這種方式是很容易打動潛在用戶的，評論區(qū)出現(xiàn)了更多“我要報名”相關(guān)字樣了。

③ 權(quán)威背書，強調(diào)有保證

第三招就是權(quán)威背書，強調(diào)有保證?？吹竭€有很多用戶只是圍觀無動于衷，老師使出殺手锏：反復(fù)強調(diào)公司有多靠譜，把公司的經(jīng)歷榮耀全都展示出來。

還在評論區(qū)做調(diào)研，問用戶擔(dān)心什么，這個時候就有人說了：

擔(dān)心交了錢學(xué)不了課程

有人擔(dān)心，上課方式不適合自己

……

然后，老師就一個個打消用戶的疑慮。

第一，告訴用戶，打錢不是打給他個人，而是直接打到公司賬戶。

第二，給用戶展示平臺承諾書，讓他們不用擔(dān)心學(xué)了沒效果。

第三，承諾用戶不滿意隨時可以退錢，并詳細(xì)講述退款路徑，攻破用戶最后的心理防線。

結(jié)語

當(dāng)然啦，「跟誰學(xué)」也存在著很多問題，比如目前教師資源主要靠高薪挖過來的，缺乏完整的教師培訓(xùn)體系等。

但能成為教育行業(yè)為數(shù)不多的盈利機構(gòu)之一，「跟誰學(xué)」還真是有兩下子，最起碼它的的運營技巧和轉(zhuǎn)化套路還是很足的，值得我們學(xué)習(xí)。

不同于一般的教育機構(gòu)，「跟誰學(xué)」靠主營大班教育、雙師模式、老師既教學(xué)又銷售等策略，走在了教育行業(yè)的前列成功上市。尤其是他們那套路滿滿的引流課程，可以說是教科書級的轉(zhuǎn)化技巧，主要有：

1）開頭給出承諾，激勵用戶

2）營造理想場景，吸引用戶

3）講師技能展示，增強用戶信任感

4）互動測試，幫用戶發(fā)現(xiàn)問題

5）擺理論講方法，說服用戶

6）反復(fù)戳痛點，有針對性的能力提升

7）呈現(xiàn)課程效果，讓用戶立即行動

8）打消用戶疑慮，促成轉(zhuǎn)化

授課老師的拼命再加上這 8 大轉(zhuǎn)化技巧，你就不奇怪為什么「跟誰學(xué)」的獲客成本只是競爭對手的三分之一了。

本文轉(zhuǎn)載自微信公眾號“運營研究社”。原標(biāo)題《教育界“李佳琦”年薪百萬，直播賣課套路讓人眼紅！》。文章為作者獨立觀點，不代表芥末堆觀點，轉(zhuǎn)載請聯(lián)系原作者。