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相比去年，2019年的教育投資市場很“冷”。

據(jù)First Insight極致洞察數(shù)據(jù)統(tǒng)計，2019年上半年教育行業(yè)投融資事件數(shù)共227起，較2018年上半年351起，銳減124起，降幅35%。投融資事件數(shù)量的明顯下降，教育企業(yè)今年要獲得資本的彈藥補給的概率更低。

趨于理性的教育投資，意味著更加嚴格的投資邏輯。對于教育創(chuàng)業(yè)者而言，有必要去理解教育投資邏輯，跟隨教育投融資趨勢，反思自己的教育業(yè)務。

在GES 2018未來教育大會上，四位頂級投資人：達晨創(chuàng)投董事總經(jīng)理李冉好未來產(chǎn)業(yè)基金會總裁蔡翔經(jīng)緯創(chuàng)投投資董事牛立雄新東方教育文化產(chǎn)業(yè)基金副總裁張育寧在圓桌論壇上談及自身投資教育賽道的邏輯和看到的大的機會點。

此外，四位投資人還針對教育行業(yè)是否存在泡沫的問題做了討論；并在一年前對2019年的投融資趨勢做出了預測。這些預測也在今年得到驗證，而驗證出的方向也就是錢的流向。

Q1：各位投資教育賽道大的邏輯和看到大的機會點是什么？

李冉：

達晨創(chuàng)投董事總經(jīng)理李冉

大家好，我是達晨的李冉，我簡單講一下我們投資教育行業(yè)一些簡單邏輯：我們把企業(yè)其實分為三類，一類做產(chǎn)品的，一類做渠道的，一類做服務的。

我們在兩三年之前發(fā)現(xiàn)，很多服務業(yè)的公司還沒有線上化，其中最大的領(lǐng)域就是教育行業(yè)。

我們知道服務業(yè)毛利非常高，但是服務業(yè)也有一個很大的問題——受制于管理半徑、管理效率而做不大?；ヂ?lián)網(wǎng)其實很好地解決了這個問題。

所以對教育行業(yè)來講，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)對教育行業(yè)的改變是非常深刻的，它提升了管理效率、擴大了管理半徑，使得這個行業(yè)有可能上千億市值的公司。這個我覺得是我們一大的投資邏輯，很多項目都是在這個邏輯下投出來的。

蔡翔：

好未來產(chǎn)業(yè)基金會總裁蔡翔

從好未來角度來看教育行業(yè)，這是一個非常寬的賽道，它的特點在各個垂直領(lǐng)域都會出現(xiàn)很多頭部的領(lǐng)頭羊，所以在垂直領(lǐng)域里面去找能夠成為第一的公司，是我們非常在意的一點。

而且希望能夠大家形成很好的協(xié)同，希望形成很好的協(xié)作，這是一種很典型的上市企業(yè)投資思路。另外一方面我們也會關(guān)注橫向的機會點或者說橫向的邏輯架構(gòu)。

比如，在教育領(lǐng)域里面我們會看中三個線條：

第一，觸達。

好未來在線下，通過開學校、培訓班實現(xiàn)對百萬級學生的觸達；線上通過互聯(lián)網(wǎng)，對百萬甚至千萬的用戶實現(xiàn)觸達，這是我們非常看好一種新模式。

第二，內(nèi)容。

所有的教育離不開內(nèi)容這顆內(nèi)核。真正大師產(chǎn)生好的內(nèi)容，在當前時代，我們愿意投資那些能夠通過長期的積累，通過獨特的視角，做出非常好的內(nèi)容形態(tài)的公司。

第三，數(shù)據(jù)。

有了觸達推送，我們還是能夠形成閉環(huán)。

對數(shù)據(jù)這端我們非常在意，我們相信互聯(lián)網(wǎng)只是形成了當前教育改造的第一步，從長遠來看，因材施教需要有大量數(shù)據(jù)回饋，而且做到精準分析和匹配。

無論對于數(shù)據(jù)獲取端還是對于具有數(shù)據(jù)分析能力或者說形成完整的數(shù)據(jù)閉環(huán)的這種商業(yè)模式公司，也是我們非常在意的。從大的投資邏輯來講觸達、內(nèi)容和數(shù)據(jù)是我們非?？春玫沫h(huán)節(jié)。

牛立雄：

經(jīng)緯創(chuàng)投投資董事牛立雄

我來自經(jīng)緯中國，我們是一個典型的財務投資公司，我們美元、人民幣雙幣種管理了300多億，我在經(jīng)緯負責教育領(lǐng)域投資。

我們在這個領(lǐng)域的投資思路跟其它領(lǐng)域也沒有什么特別不一樣，我們認為在最寬廣的市場里面去找最優(yōu)秀的人，是主要的條件。

最寬廣的市場，可能跟有一些行業(yè)的投資機構(gòu)理解不太一樣，我們對行業(yè)有自己的認知。

我們研究稍微細分點的領(lǐng)域，覺得整個在線教育在中國才剛開始，除了成人教育之外，在學生層次滲透率還是非常低，總體來說機會還是非常多。

優(yōu)秀的人，我們的定義相對比較多元化，沒有把人固定成一個框框。成功有經(jīng)驗的創(chuàng)業(yè)者或者剛畢業(yè)的學生我都有投，這些人背景里面既有以前做教育培訓，也有完全沒有做教育培訓就做互聯(lián)網(wǎng)，在我們看來都是可以。

總體上我們對這個團隊的學習能力、胸懷、格局比較關(guān)注，其它的條條框框問題關(guān)注比較少。

從具體策略上來說，我們現(xiàn)在主要從三個角度認識在線教育：一個新供給帶來的變化。第二個，營銷方式帶來的新的機會。第三個，新的技術(shù)帶來變化。

三個邏輯支撐著今天在市場上非?；钴S教育投資機構(gòu)，這是我們的看法。

張育寧：

新東方教育文化產(chǎn)業(yè)基金副總裁張育寧

新東方教育產(chǎn)業(yè)基金脫身于新東方科技教育集團，不管從理念、機制到團隊都有濃厚新東方集團的基因。看待投資，我們基于新東方25年的發(fā)展，辯證看待這個問題。

我們投資大邏輯基本有四個：社會價值、內(nèi)容價值、技術(shù)價值和渠道價值。

社會價值上來看，首先追溯到92年，國務院剛剛把教育產(chǎn)業(yè)劃分為第三產(chǎn)業(yè)，開始了教育的產(chǎn)業(yè)化。

新東方也是乘著教育產(chǎn)業(yè)化的東風，發(fā)展成為接近百億美金市值的上市公司。所以我們看到整體現(xiàn)在的中國的教育市場的產(chǎn)值每年超過4萬億。我說的4萬億包含了線下校內(nèi)的體系，這個校內(nèi)體系很難簡單產(chǎn)業(yè)化。我們看到過去一段時間，有很多民營資本涌入到這個領(lǐng)域，開辦學校收購幼兒園，出現(xiàn)了社會問題，所以現(xiàn)在整體政策是收緊的狀態(tài)。

我們作為這個產(chǎn)業(yè)投資人來講，我們的一個感悟是什么呢？就是你在做教育投資這件事情有一個大前提——你是為了實現(xiàn)教育公平，這個大前提排在賺錢這個事情之前。沒有這一大理念大前提，資本就變成了門口野蠻人。資本進入到教育這個產(chǎn)業(yè)中，帶來的更多是教育不平等。我們做教育投資這件事情，我們只投資符合黨的全面領(lǐng)導方針，有健康教育理念，有社會價值的公司。

其次，我想把內(nèi)容價值和技術(shù)價值一起說。因為教育內(nèi)容從體系和標準上，在過去一百多年來沒有什么大變化。體系還是布魯斯的體系，分課的標準還是一百年前哈佛的標準。這個體系跟標準在中國落地時也大打折扣。

由于地區(qū)之間不均衡，教育資源相對來講是比較匱乏的。所以在這個層面上，中國的很多教育與其說更像現(xiàn)代教育，不如說更像科舉教育，校外市場上是基于應試私塾教育，校內(nèi)教育連私塾都不如。

我們更愿意看那些能夠讓教育貼近現(xiàn)代教育的公司，能夠應用AI、大數(shù)據(jù)、圖像識別、語音識別等技術(shù)，不只是簡簡單單依靠人來傳達。

渠道價值，說白了也就是流量價值，這也是非常重要的一件事情。

渠道跟流量本身也是最容易跑偏跟踩坑的一個地方，在這兒我想先賣一個關(guān)子，稍候再跟大家討論。

Q2：教育行業(yè)是否有泡沫出現(xiàn)？

李冉：

我覺得，任何一個行業(yè)都會出現(xiàn)起起伏伏。比如說出現(xiàn)泡沫或者泡沫破裂都很正常，教育行業(yè)也不例外。這兩年我們從一個投資人角度來看，感到一級市場很多項目估值特別高。

我的理解是：泡沫其實是一個中性詞。在一個行業(yè)發(fā)展的初期，泡沫有可能讓這個行業(yè)快速起來，但是到了后期則會對這個行業(yè)造成一定的傷害。

這個事情，最好還是由市場來解決。比如這個項目估值高也好低也好，我們很難來判斷，市場是公正的。每一波周期過去后，有一些企業(yè)成長了，也有一些企業(yè)出現(xiàn)了問題。

蔡翔：

所謂教育行業(yè)的泡沫，其實在整個投資領(lǐng)域里面，其它行業(yè)的泡沫恐怕比教育行業(yè)更大一些。

教育有一個很大的好處是，這個行業(yè)的現(xiàn)金流產(chǎn)生能力是很好的，而且只要創(chuàng)始人和公司認認真真去做，就能夠有一個穩(wěn)健、長期的成長過程。

很多時候出現(xiàn)估值上的高高低低，不完全這個行業(yè)本身的問題，而這個行業(yè)有沒有能力把短期的泡沫充實。發(fā)展好的企業(yè)，過段時間能把泡沫填上。所以，我們不認為泡沫本身有那么大的傷害。

另外一方面，泡沫也會促進行業(yè)里的創(chuàng)新，而有的時候，創(chuàng)新會脫離實際的狀況。前一段時間大家對VR、AR非常熱，對區(qū)塊鏈也會非常熱，無論在商業(yè)模式上，還是在商業(yè)應用上，有些公司跑得太快，投資人也愿意做非常超前的嘗試。這時候可能形成發(fā)展無法填充泡沫，就會出現(xiàn)令大家失望的情況。

牛立雄：

今年的教育投資比較熱，但是我覺得這里面實際上沒什么泡沫。這跟我們其他領(lǐng)域的投資相比，還差得遠呢。

總體而言，我認為大家看到的是個別細分領(lǐng)域的估值有點超前。這個超前需要用業(yè)績進行消化。

總體而言，今天教育是處在從線下向線上遷移的過程之中，整個行業(yè)還在非常早期，我覺得在投資方面實際上沒有什么泡沫的。

至于2018年出現(xiàn)的一對一的公司暴雷。用兩個角度講，一個是市場正常的淘汰過程，這些公司經(jīng)營了好幾年，到了經(jīng)營好不好的時間了。另外，這些領(lǐng)域的公司有一個特點——都是正向現(xiàn)金流。

總體而言，對于市場而言優(yōu)勝劣汰，線上教育和線下教育都一樣，今天發(fā)生的一切就是自然選擇的過程。

張育寧：

泡沫是否存在，我個人覺得，在教育行業(yè)里，尤其是在這些互聯(lián)網(wǎng)教育公司里，還是和2015年一樣存在一些泡沫。因為我們在2015年經(jīng)歷過O2O教育的泡沫。我們覺得，教育是延時滿足的，互聯(lián)網(wǎng)是及時滿足的。

不管機構(gòu)投資人還是個人投資，他們做互聯(lián)網(wǎng)教育投資時，更多把注意力放在了流量、活躍度上，在教育理念跟產(chǎn)品上沒有給到足夠的關(guān)注，這是很有害的事情。投資人的抉擇反過來影響項目進展。

所以才會催生出很多互聯(lián)網(wǎng)教育公司是2VC?；ヂ?lián)網(wǎng)教育公司做GMV、做高估值、做流量，就算管理人創(chuàng)始人自己不來刷流量，不來刷互聯(lián)網(wǎng)指標，下面的銷售，老師也會刷，為什么？有套利空間，這是非常不健康一件事情。

我也想借這個機會跟各位投資人呼吁一下，我們看互聯(lián)網(wǎng)教育項目的時候，我們也是要重點關(guān)注這個項目本身的教育屬性，它的產(chǎn)品，它的理念是怎么樣的，這是非常關(guān)鍵的一個事情。

此外，我覺得對于教育行業(yè)里面很多的泡沫不是泡沫，它是有價值，我們拋去專門刷流量的渠道和互聯(lián)網(wǎng)教育公司不談。

我們都知道教育產(chǎn)業(yè)是一個大產(chǎn)業(yè)，但中國的教育產(chǎn)業(yè)做得相當不成熟，大多數(shù)投資人不惜重金，進去布局，也是好事。以資本力量快速推進了這個產(chǎn)業(yè)本身發(fā)展。

說白了還是一個事情：資本求快，教育求穩(wěn)。教育這件事情本身是一個慢活，投資人應該要給予更多的信心和時間給教育公司來做進一步發(fā)展。

Q3：關(guān)于明年（2019年）的教育行業(yè)，大家有沒有更看好的一些方向或者機會？

張育寧：

我們作為新東方本身的產(chǎn)業(yè)基金，看項目時更多的是基于我們新東方本身的業(yè)務協(xié)同，還有項目本身教育價值來看。

所以我們偏重的主要有六個方向：按照年齡分，我們主要分為早教幼教，K12階段、職業(yè)教育階段；按照技術(shù)賦能或者性質(zhì)分，我們又分為國際教育，AI+，和非學科素質(zhì)教育階段。

對于早教幼教階段，我們更偏向于線上，現(xiàn)在人口紅利也已經(jīng)到了一個瓶頸期，早教幼教項目，首當其沖受到?jīng)_擊。

對于家庭教育這一端，它是一個強剛需的一個領(lǐng)域，對于父母來講，這一代的父母互聯(lián)網(wǎng)滲透率極高，用一些線上手段做家庭教育很適應市場需求。

K12教育也有很大的機會，線下的機構(gòu)首當其沖受到最強沖擊。對于K12階段，家長需求沒有降低，而是轉(zhuǎn)向更有便利性、性價比更高的線上產(chǎn)品，我們認為線上K12還是有很好的發(fā)展機會。

國際教育這個階段，新東方本身做國際教育起家，留學產(chǎn)業(yè)鏈上還是有很多很好的機會。首先，孩子留學之后，留學后的產(chǎn)業(yè)鏈甚至比留學前要更多。另外，海外有一些教育的產(chǎn)品、教育理念、教育內(nèi)容可以在中國落地化。

然后職業(yè)教育就不用說了，職業(yè)教育至少現(xiàn)在是一個非常好的發(fā)展時期，受人口紅利沖擊是最弱的。另外，職業(yè)教育的使用群體和付費群體是一個人，所以教學完成度特別高，學習主動性也會很高，這部分人也是互聯(lián)網(wǎng)滲透非常高的，用在線的形式解決職業(yè)教育大部分的內(nèi)容。

AI+和素質(zhì)教育的話，AI+不必多說了，這是勢在必行的，讓中國的教育變成現(xiàn)代教育的一個契機。素質(zhì)教育也是一個新興方向，我們看到的不是傳統(tǒng)的音樂、美術(shù)、體育這樣的項目，而是一些新的教育理念，先進的教育理念從加拿大、美國、以色列來引入，這也是一個很好的發(fā)展方向。

牛立雄：

我是比較看好三個領(lǐng)域。

• 第一個是早幼教，目前供給還非常缺乏，市場沒有很好被滿足。

• 第二個是在線私塾教育，私塾教育品類非常多。

• 第三個就是國際教育，線上國際教育，這三個領(lǐng)域是我們比較看好的。

蔡翔：

剛才兩位嘉賓說得非常全面，無論垂直賽道還是線上線下都有涉及。

我如果做一個補充，我感覺在2C領(lǐng)域之外，2B領(lǐng)域還有很多機會。隨著中國教育體系不斷發(fā)生結(jié)構(gòu)性的調(diào)整，這個機會呈現(xiàn)出來。

一方面國家政策導向會越來越向公立學校傾斜，如何賦能或者幫助公立學校提供更好的內(nèi)容、產(chǎn)品，以及他們內(nèi)部如何提升管理效率和教學效率，這是我們非常關(guān)注一個大的方向。

而對于中國非常龐大的民辦教育領(lǐng)域，當前的狀態(tài)是高度分散的，可能在很長一段時間都很難有一統(tǒng)天下格局出現(xiàn)。大量中小機構(gòu)依然在市場上發(fā)揮重要作用，這個時候如何幫助他們來提升自身的教學品質(zhì)、教學質(zhì)量，或者說在獲客管理或者對于學生學情跟蹤數(shù)據(jù)分析上，我們能提供什么樣的幫助，這個協(xié)同是非常重要的。

在2C領(lǐng)域，素質(zhì)教育尤其職業(yè)教育這兩端，在未來相當長的一段時間之內(nèi)是政策上比較鼓勵，而且空間會比較大。而在K12教育階段，大家也可以看到，義務教育階段政府在控制資本的流入上會有很多想法。對于課外輔導政策的收緊也會對很多企業(yè)產(chǎn)生壓力和負擔。

從這個角度來講，我覺得對于像好未來、新東方這些頭部機構(gòu)，某種意義是也是一種機會，不僅能夠加強自身的素質(zhì)和能力建設(shè)，也會在市場上面對更少的競爭。

等到這一波市場過去之后，我覺得圍繞K12會有一些新機會出現(xiàn)，當前情況還會圍繞政策導向我們會更多觀察市場一些演變。

李冉：

我覺得未來教育它的機會其實主要在兩大方面。一個是新模式，一個是新需求。

在新模式方面，我又把它分成兩個層面：一個是新技術(shù)，新技術(shù)出現(xiàn)之后對傳統(tǒng)效率提升，這是一種機會；一個是新內(nèi)容和新方法，大家在教學內(nèi)容和方法上的改進，能夠把教學效果提升，這可能也會存在一些機會，這是第一個是新模式。

在新需求方面，我也分成兩類：即新的區(qū)域的需求和新的細分的需求出現(xiàn)。比如新區(qū)域，現(xiàn)在三四線城市的參學率不斷提高，帶來一定增長機會。而細分增長需求上，我們注意在職業(yè)教育也出現(xiàn)一些新需求。比如會計，原來大家是以考證為目的，現(xiàn)在很多人對考證沒那么重視，更多在意實操，這些可能存在機會。

Q4：各位投出的成功案例，都有怎樣的特點？

李冉：

企業(yè)成長起來的概率較大的條件包括：

• 第一個，這個需求是真實的，它不是一個偽需求，這是第一點。

• 第二個，這個團隊與這項工作匹配。如果是做教育的話，可能是既要懂營銷，但是也要懂產(chǎn)品的運營。

• 第三個，我覺得一個好的公司一定是這個行業(yè)里邊的領(lǐng)軍企業(yè)，其實從我們的經(jīng)驗來看，這個企業(yè)的行業(yè)地位，往往在企業(yè)誕生那天就基本上確定了。

對于領(lǐng)先地位，我覺得，如果是一個行業(yè)開創(chuàng)者那肯定是最好的，開創(chuàng)者和第二名的差異不僅僅在時間上，更重要的是一種思維方式的差異。

你會發(fā)現(xiàn)往往行業(yè)開創(chuàng)者的思維方式是開拓性的，他可能是從客戶需求來出發(fā)，探索一種新的模式，然后去滿足這種需求。但是往往到了后來，比如說第三第四或者更靠后的公司，是一種模仿型的思維，前邊是怎么做，抄襲就好了。

這兩種不同思維方式?jīng)Q定兩種創(chuàng)業(yè)者的格局不一樣，最后達到的高度也是不一樣的。

蔡翔：

其實好未來投過蠻多的項目，很多都很成功。我舉一個新的例子。在線素質(zhì)教育逐漸成為一種趨勢，我們也投了一些素質(zhì)教育企業(yè)，包括做在線鋼琴陪練的企業(yè)。

• 第一個，抓住了一個大的趨勢，素質(zhì)教育成為家長愿意為之付費也愿意為之花費投入。這個剛需抓得很巧妙。你會發(fā)現(xiàn)學習中，習上的投入比學上的投入更大，在習上實現(xiàn)在線化可能比學本身更容易。我們把習簡單認為練的過程，練某種意義上是相對簡單的重復，只要有一點的指點就可以，而不像學，需要大量的啟發(fā)，知識密度高。這家公司很好抓住練的環(huán)節(jié)，學鋼琴一分在學，九分在練。

• 第二點，產(chǎn)品好是一方面，但能不能形成低成本高質(zhì)量的供應鏈，這點特別重要。而音樂陪練這個環(huán)節(jié)恰恰體現(xiàn)出這個優(yōu)勢。陪練老師可以是音樂學院的學生，哪怕他沒有畢業(yè)，他的水平也比99%的家長高很多，而他們對于價格的需求，甚至在時間上的花費，都比一對一在線模式更有競爭力。

這個公司在上游供應鏈端形成了很好的卡位優(yōu)勢。我們后來做一個復盤，本質(zhì)還是創(chuàng)始人非常有創(chuàng)造性的想法導致這個結(jié)果。

牛立雄：

我們有十幾家在線教育公司，有兩家相當頭部的公司，一個是VIPKID一個是猿輔導。我們投資人最重要的體會是：相信創(chuàng)始人。這個最重要。

你相信他，給他錢，他拿到錢會把事情做好，他有起起伏伏，我們陪伴他經(jīng)歷過難忘的歲月，最核心的是這些創(chuàng)始人自己有這種動力，把這些公司做到一個高度找到優(yōu)秀的人，我覺得有這么四條可能是我非?？粗械模旱谝粋€，很正的三觀。其實這個我們看到非常重要；第二個，我覺得是胸懷；第三個，格局；第四個，學習能力。

這四個是共性，我們要好好挖掘。至于其它，背景、年紀之類，我覺得都不是障礙。從過去投資背景，CEO是各種各樣的，人是各種各樣，他們的模式也各種各樣的，我們手上的公司模式完全不一樣，有的公司銷售幾千人，有的公司銷售一個人都沒有，有些公司完全靠品牌增長的，這些都是他們的特性，他們的增長模型也不一樣，所以整體上對人的策略上是，你要相信創(chuàng)業(yè)者的能力，相信他能夠搞定這些事情。

張育寧：

我特別贊成?？偟挠^點，其實大家的投資邏輯、投資價值都大同小異，最終這個事情能不能做成，本身是看人的。所以創(chuàng)始人本身的特質(zhì)特別重要。

我們也在總結(jié)到底什么樣的創(chuàng)始人適合創(chuàng)業(yè)。我們看到有一些能夠確定的東西，創(chuàng)始人必須堅韌必須開放。不夠堅韌沒有辦法堅持下去，不夠開放就沒有格局。

創(chuàng)始人有超越自己個人需求的追求，就好像有一個聲音在他心里對他說，你要做這件完美的事情。內(nèi)心有一個藍圖，有一個內(nèi)在驅(qū)動力把事情做成。

對美的追求、對完整的追求或多或少都會讓創(chuàng)始人有點藝術(shù)家的氣質(zhì)，你跟他聊天的時候，你感覺到他眼睛中有一團火，這是很難得的一種特質(zhì)，這是我個人的看法，我更喜歡有藝術(shù)家特質(zhì)的創(chuàng)始人。

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