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*本文為藍(lán)象資本創(chuàng)始合伙人寧柏宇在未來之星擔(dān)任導(dǎo)師時(shí)所作分享。

你真的了解投資人嗎？

業(yè)內(nèi)一般會(huì)將投資人分為5類：1）財(cái)務(wù)投資人，也就是我們通常意義上所說的投資人；2）美元基金，特指那些幣種為美金的投資機(jī)構(gòu)，為什么單獨(dú)作為一個(gè)類型，后面會(huì)具體闡述；3）戰(zhàn)略投資人，以戰(zhàn)略協(xié)同為目的的上市公司投資部或者體外基金；4）政府基金；5）個(gè)人天使投資人。

所以我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，創(chuàng)業(yè)者常常分不清楚不同類型投資人之間到底有什么區(qū)別，也不清楚不同類型的投資人到底想要的是什么。摸清對(duì)方「底細(xì)」和「真實(shí)需求」，是判斷投資人是否適合自己的先決條件之一。

Part 1：摸清不同類型投資人的「底細(xì)」

藍(lán)象資本創(chuàng)始合伙人寧柏宇

• 第一類，財(cái)務(wù)投資人

財(cái)務(wù)投資人，就是創(chuàng)業(yè)者口中提到投資人時(shí)通常的對(duì)象，如果按照關(guān)注領(lǐng)域再進(jìn)行細(xì)分，又分為泛領(lǐng)域投資人和產(chǎn)業(yè)垂直投資人，比如，藍(lán)象就是一家專注于教育早期投資的產(chǎn)業(yè)基金。

財(cái)務(wù)投資人主要關(guān)心的是Money in , Money out，通過資金的使用效率提升發(fā)揮出的杠桿作用。除了錢，投資人也能提供創(chuàng)始人不具備的視野與經(jīng)驗(yàn)，最終的目的是獲取更大的收益。

因風(fēng)險(xiǎn)投資中存在很多的不確定性，會(huì)給投資及其回報(bào)帶來很大的風(fēng)險(xiǎn)，所以，財(cái)務(wù)投資人期望可以通過投資具備快速成長(zhǎng)能力的公司，獲取高額甚至超額回報(bào)。傳統(tǒng)行業(yè)或者發(fā)展較緩慢的行業(yè)就不太適合這類投資。

• 第二類，美元基金

風(fēng)險(xiǎn)投資存在的本質(zhì)，是推動(dòng)整體社會(huì)的創(chuàng)新發(fā)展。美元基金，相對(duì)來說已經(jīng)發(fā)展成熟，一般財(cái)務(wù)投資人的存續(xù)期是5-7年不等，美元基金的存續(xù)期為10-12年，這類基金的錢更加有耐心。

但美元基金投資中國(guó)企業(yè)會(huì)受到《外商投資產(chǎn)業(yè)指導(dǎo)目錄》的限制，有些領(lǐng)域無法投資或不能控股；而有些領(lǐng)域投資之后無法在中國(guó)大陸A股上市，也就無法實(shí)現(xiàn)退出。

• 第三類，戰(zhàn)略投資人

戰(zhàn)略投資人，是以戰(zhàn)略協(xié)同為目的的上市公司投資部或者體外基金。他們通常具有資金、技術(shù)、管理、市場(chǎng)、人才優(yōu)勢(shì)，通過長(zhǎng)期投資合作謀求獲得長(zhǎng)期利益回報(bào)和企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。

這類基金也可以稱之為「有權(quán)欲的錢」，相比于獲得高回報(bào)，被投資公司符合企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展方向更為重要。他們通常希望未來有一天，可以與被投資公司競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略協(xié)同，或者直接將其并購。

• 第四類，政府基金

政府基金，即政府等公共資金引導(dǎo)產(chǎn)業(yè)設(shè)立的基金，當(dāng)公司規(guī)模過小時(shí)，不建議引入這類基金的投資。一個(gè)是小公司獲得投資的幾率不大；二是投資流程較慢，通常需要6-8個(gè)月才能完成投資，對(duì)于需要快速擴(kuò)張的公司來說，并不合適；三是可能會(huì)對(duì)未來在國(guó)內(nèi)/國(guó)外上市退出時(shí)造成一定困擾。

• 第五類，天使投資人

個(gè)人天使投資人，通常是成功企業(yè)家、成功創(chuàng)業(yè)者或一些行業(yè)專家等，他們希望通過利用自身豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和閑置可投資金進(jìn)行投資，從而實(shí)現(xiàn)個(gè)人財(cái)富增值。

目前中國(guó)市場(chǎng)的大部分個(gè)人投資人，還很難做到像專業(yè)投資人一樣，擁有豐富的、優(yōu)質(zhì)的項(xiàng)目來源渠道；系統(tǒng)的投資知識(shí)；專業(yè)投資經(jīng)驗(yàn)以及投后項(xiàng)目服務(wù)能力等，這也導(dǎo)致個(gè)人投資人的投資失敗率較高。

建議創(chuàng)業(yè)者，在見每個(gè)基金之前問一個(gè)問題，“基金的LP是誰？”，通過LP你就能了解基金到底是我們上面說的哪一種類型。

Part 2：如何找到適合你的投資人？

股權(quán)關(guān)系和婚姻關(guān)系類似，是一種相對(duì)長(zhǎng)遠(yuǎn)和親密的關(guān)系。找融資，就是找股東，股東將很長(zhǎng)一段時(shí)間存在于公司的股東會(huì)中，有限責(zé)任公司的每一次增資都需要所有股東的簽字與同意，我們見過太多股東不配合股權(quán)操作甚至最后鬧「離婚」的案例。

那么，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該如何找到最適合自己的投資人呢？

藍(lán)象資本創(chuàng)始合伙人寧柏宇

• 融資，是一把手工程

找到適合企業(yè)的投資人，是創(chuàng)始人無法假手于人的工作。

在為公司找錢時(shí)，有些創(chuàng)始人習(xí)慣把相關(guān)的工作全權(quán)交給第三方或者助理去做，這是不對(duì)的。即使公司發(fā)展到B輪-C輪，內(nèi)部需要引入CFO或者外部需要引入FA時(shí)，融資仍需要?jiǎng)?chuàng)始人投入大量的時(shí)間和心力。

好的VC其實(shí)能夠很好的與創(chuàng)業(yè)者互動(dòng)，發(fā)現(xiàn)公司的不足和優(yōu)勢(shì)。所以，創(chuàng)始人也應(yīng)該多花精力與投資人進(jìn)行深度的互動(dòng)，感知投資人給的每一次反饋。

• 找到「內(nèi)線」和「背書人」

找到「內(nèi)線」。創(chuàng)業(yè)者在與一個(gè)投資機(jī)構(gòu)接觸時(shí)，通常最先接觸的是投資經(jīng)理或投資總監(jiān)。一旦獲得他們的認(rèn)可，就相當(dāng)于擁有了投資機(jī)構(gòu)的內(nèi)線，他們往往會(huì)與創(chuàng)業(yè)者站在同一個(gè)戰(zhàn)壕里，使得項(xiàng)目在機(jī)構(gòu)內(nèi)部的推進(jìn)更有力。

找到「背書人」。投資機(jī)構(gòu)的圈子其實(shí)很小，投資機(jī)構(gòu)合伙人的圈子更小，優(yōu)質(zhì)的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目通常會(huì)在這些小圈子內(nèi)被直接推薦、對(duì)接，基本不需要再到市面上進(jìn)行公開融資。也就是說，創(chuàng)業(yè)者在獲得過一次融資之后，應(yīng)該要與投資機(jī)構(gòu)的合伙人建立起良好、緊密的聯(lián)系，使其成為自己的「背書人」，當(dāng)需要再融資時(shí)，這會(huì)為自己大大減輕阻礙。

• 選對(duì)Timing

與投資人打交道，it’s all about timing！

以教育行業(yè)K-12階段創(chuàng)業(yè)公司為例，當(dāng)少兒英語已成為紅海；大語文課程標(biāo)準(zhǔn)化難以突破；數(shù)學(xué)思維賽道迎來快速上升期時(shí)，對(duì)于關(guān)注該賽道投資機(jī)構(gòu)的合伙人，一定會(huì)在這個(gè)階段內(nèi)，把相關(guān)項(xiàng)目全都看一遍，為自己在該賽道的布局做好充足的準(zhǔn)備。與此同時(shí)，市場(chǎng)上也逐步開始披露該賽道創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目大額融資的信息。

這時(shí)，對(duì)于處在數(shù)學(xué)思維賽道的創(chuàng)業(yè)者來說，「時(shí)機(jī)」到了。

• 真實(shí)、坦誠(chéng)的溝通

離錢越近的地方，「騙子」越多。

為了提高獲得投資的機(jī)會(huì)，不乏有些創(chuàng)始人通過特定的技巧和風(fēng)格包裝自己，使自己與目標(biāo)投資人的喜好更加契合。然而，當(dāng)「騙子」看多了，投資人也就免疫了。從長(zhǎng)期回報(bào)的角度看，創(chuàng)業(yè)者To VC塑造自己的形象和性格，是不理智的。

想要更好的與投資人溝通，應(yīng)該更加真實(shí)、坦誠(chéng)。

以項(xiàng)目路演為例，創(chuàng)業(yè)者融資的目的，本質(zhì)上說就是將公司未來的價(jià)值換成錢。投資人更希望在最短的時(shí)間內(nèi)，先了解創(chuàng)始人的認(rèn)知能力、學(xué)習(xí)能力以及公司未來的價(jià)值等，并對(duì)其進(jìn)行評(píng)估。

那么在與投資人溝通時(shí)，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該簡(jiǎn)潔清晰的闡述清楚自己在做什么事情、未來會(huì)成長(zhǎng)為什么樣子以及具備什么價(jià)值。而公司是如何經(jīng)營(yíng)的這類細(xì)節(jié)性問題，如果投資人感興趣，會(huì)再進(jìn)行深度溝通。

清晰的表達(dá)自己的「價(jià)值」是促成與投資人進(jìn)一步溝通的前提。

• 讓專業(yè)的人做專業(yè)的事

一定要相信專業(yè)的力量，讓專業(yè)的人做專業(yè)的事。比如，在合適的時(shí)候?qū)で髮I(yè)機(jī)構(gòu)的服務(wù)。

當(dāng)公司發(fā)展到B輪或者B輪之后的階段，融資金額較大，創(chuàng)業(yè)者就應(yīng)該引入FA機(jī)構(gòu)。大部分創(chuàng)業(yè)者都不太懂金融、不具備相關(guān)專業(yè)能力。引進(jìn)專業(yè)機(jī)構(gòu)，不僅可以提高融資效率，也可以彌補(bǔ)創(chuàng)業(yè)者在專業(yè)領(lǐng)域經(jīng)驗(yàn)不足的問題。

Part 3：投資人也講究「門當(dāng)戶對(duì)」

創(chuàng)業(yè)如逆水行舟，不進(jìn)則退。好的投資人，無視天氣，無視順境逆境，都能與創(chuàng)業(yè)者站在一起。但是，你可能不知道，投資人在對(duì)你進(jìn)行盡調(diào)的時(shí)候，你也應(yīng)該主動(dòng)對(duì)投資機(jī)構(gòu)進(jìn)行深入的盡調(diào)，評(píng)估是否「門當(dāng)戶對(duì)」。

• 先看「基因」

不同類型的基金有不同的特點(diǎn)，不同類型的投資機(jī)構(gòu)也有各自專注和擅長(zhǎng)的領(lǐng)域。比如藍(lán)象，作為一直專注于早期教育投資的產(chǎn)業(yè)基金，對(duì)教育各垂直細(xì)分領(lǐng)域都有著自己獨(dú)到的見解，此時(shí)，你把你在教育行業(yè)的「后背」留給藍(lán)象是合適的；

• 二看「門戶」

基于「基因」的不同，各類投資機(jī)構(gòu)在「門戶」上也會(huì)存在差異。基金規(guī)模以及單筆投資額是否符合公司需要的金額？投資進(jìn)度是否符合融資的節(jié)奏？這都是需要考量的問題，很多公司都希望拿到錢的速度越快越好，比如，遇見政府基金這類投資流程較慢的投資人時(shí)，你是否預(yù)留了充足的準(zhǔn)備，防止死在黎明前夕。

• 三看「成績(jī)」

即看一個(gè)投資人投資過哪些項(xiàng)目、項(xiàng)目后續(xù)發(fā)展如何。主要是判斷投資人的視野、眼光以及有沒有投資過競(jìng)品，如何分配投后精力等。

• 四看「口碑」

「口碑」是反饋一家投資機(jī)構(gòu)服務(wù)水平最直接的標(biāo)準(zhǔn)。創(chuàng)業(yè)者在接觸投資人之前，一定很在意這個(gè)投資機(jī)構(gòu)是否「靠譜」。比如，是否如約打款、是否如約履行承諾等等。事實(shí)上，行為是判斷的最好依據(jù)，創(chuàng)業(yè)者不妨先去問一問與它接觸過的其他創(chuàng)業(yè)者和被投公司。

本文轉(zhuǎn)載自微信公眾號(hào)“藍(lán)象資本”。文章為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表芥末堆立場(chǎng)，轉(zhuǎn)載請(qǐng)聯(lián)系原作者。