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*本文為藍象資本創(chuàng)始合伙人寧柏宇在未來之星擔(dān)任導(dǎo)師時所作分享。

你真的了解投資人嗎？

業(yè)內(nèi)一般會將投資人分為5類：1）財務(wù)投資人，也就是我們通常意義上所說的投資人；2）美元基金，特指那些幣種為美金的投資機構(gòu)，為什么單獨作為一個類型，后面會具體闡述；3）戰(zhàn)略投資人，以戰(zhàn)略協(xié)同為目的的上市公司投資部或者體外基金；4）政府基金；5）個人天使投資人。

所以我們會發(fā)現(xiàn)，創(chuàng)業(yè)者常常分不清楚不同類型投資人之間到底有什么區(qū)別，也不清楚不同類型的投資人到底想要的是什么。摸清對方「底細(xì)」和「真實需求」，是判斷投資人是否適合自己的先決條件之一。

Part 1：摸清不同類型投資人的「底細(xì)」

藍象資本創(chuàng)始合伙人寧柏宇

• 第一類，財務(wù)投資人

財務(wù)投資人，就是創(chuàng)業(yè)者口中提到投資人時通常的對象，如果按照關(guān)注領(lǐng)域再進行細(xì)分，又分為泛領(lǐng)域投資人和產(chǎn)業(yè)垂直投資人，比如，藍象就是一家專注于教育早期投資的產(chǎn)業(yè)基金。

財務(wù)投資人主要關(guān)心的是Money in , Money out，通過資金的使用效率提升發(fā)揮出的杠桿作用。除了錢，投資人也能提供創(chuàng)始人不具備的視野與經(jīng)驗，最終的目的是獲取更大的收益。

因風(fēng)險投資中存在很多的不確定性，會給投資及其回報帶來很大的風(fēng)險，所以，財務(wù)投資人期望可以通過投資具備快速成長能力的公司，獲取高額甚至超額回報。傳統(tǒng)行業(yè)或者發(fā)展較緩慢的行業(yè)就不太適合這類投資。

• 第二類，美元基金

風(fēng)險投資存在的本質(zhì)，是推動整體社會的創(chuàng)新發(fā)展。美元基金，相對來說已經(jīng)發(fā)展成熟，一般財務(wù)投資人的存續(xù)期是5-7年不等，美元基金的存續(xù)期為10-12年，這類基金的錢更加有耐心。

但美元基金投資中國企業(yè)會受到《外商投資產(chǎn)業(yè)指導(dǎo)目錄》的限制，有些領(lǐng)域無法投資或不能控股；而有些領(lǐng)域投資之后無法在中國大陸A股上市，也就無法實現(xiàn)退出。

• 第三類，戰(zhàn)略投資人

戰(zhàn)略投資人，是以戰(zhàn)略協(xié)同為目的的上市公司投資部或者體外基金。他們通常具有資金、技術(shù)、管理、市場、人才優(yōu)勢，通過長期投資合作謀求獲得長期利益回報和企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。

這類基金也可以稱之為「有權(quán)欲的錢」，相比于獲得高回報，被投資公司符合企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展方向更為重要。他們通常希望未來有一天，可以與被投資公司競爭戰(zhàn)略協(xié)同，或者直接將其并購。

• 第四類，政府基金

政府基金，即政府等公共資金引導(dǎo)產(chǎn)業(yè)設(shè)立的基金，當(dāng)公司規(guī)模過小時，不建議引入這類基金的投資。一個是小公司獲得投資的幾率不大；二是投資流程較慢，通常需要6-8個月才能完成投資，對于需要快速擴張的公司來說，并不合適；三是可能會對未來在國內(nèi)/國外上市退出時造成一定困擾。

• 第五類，天使投資人

個人天使投資人，通常是成功企業(yè)家、成功創(chuàng)業(yè)者或一些行業(yè)專家等，他們希望通過利用自身豐富的行業(yè)經(jīng)驗和閑置可投資金進行投資，從而實現(xiàn)個人財富增值。

目前中國市場的大部分個人投資人，還很難做到像專業(yè)投資人一樣，擁有豐富的、優(yōu)質(zhì)的項目來源渠道；系統(tǒng)的投資知識；專業(yè)投資經(jīng)驗以及投后項目服務(wù)能力等，這也導(dǎo)致個人投資人的投資失敗率較高。

建議創(chuàng)業(yè)者，在見每個基金之前問一個問題，“基金的LP是誰？”，通過LP你就能了解基金到底是我們上面說的哪一種類型。

Part 2：如何找到適合你的投資人？

股權(quán)關(guān)系和婚姻關(guān)系類似，是一種相對長遠(yuǎn)和親密的關(guān)系。找融資，就是找股東，股東將很長一段時間存在于公司的股東會中，有限責(zé)任公司的每一次增資都需要所有股東的簽字與同意，我們見過太多股東不配合股權(quán)操作甚至最后鬧「離婚」的案例。

那么，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該如何找到最適合自己的投資人呢？

藍象資本創(chuàng)始合伙人寧柏宇

• 融資，是一把手工程

找到適合企業(yè)的投資人，是創(chuàng)始人無法假手于人的工作。

在為公司找錢時，有些創(chuàng)始人習(xí)慣把相關(guān)的工作全權(quán)交給第三方或者助理去做，這是不對的。即使公司發(fā)展到B輪-C輪，內(nèi)部需要引入CFO或者外部需要引入FA時，融資仍需要創(chuàng)始人投入大量的時間和心力。

好的VC其實能夠很好的與創(chuàng)業(yè)者互動，發(fā)現(xiàn)公司的不足和優(yōu)勢。所以，創(chuàng)始人也應(yīng)該多花精力與投資人進行深度的互動，感知投資人給的每一次反饋。

• 找到「內(nèi)線」和「背書人」

找到「內(nèi)線」。創(chuàng)業(yè)者在與一個投資機構(gòu)接觸時，通常最先接觸的是投資經(jīng)理或投資總監(jiān)。一旦獲得他們的認(rèn)可，就相當(dāng)于擁有了投資機構(gòu)的內(nèi)線，他們往往會與創(chuàng)業(yè)者站在同一個戰(zhàn)壕里，使得項目在機構(gòu)內(nèi)部的推進更有力。

找到「背書人」。投資機構(gòu)的圈子其實很小，投資機構(gòu)合伙人的圈子更小，優(yōu)質(zhì)的創(chuàng)業(yè)項目通常會在這些小圈子內(nèi)被直接推薦、對接，基本不需要再到市面上進行公開融資。也就是說，創(chuàng)業(yè)者在獲得過一次融資之后，應(yīng)該要與投資機構(gòu)的合伙人建立起良好、緊密的聯(lián)系，使其成為自己的「背書人」，當(dāng)需要再融資時，這會為自己大大減輕阻礙。

• 選對Timing

與投資人打交道，it’s all about timing！

以教育行業(yè)K-12階段創(chuàng)業(yè)公司為例，當(dāng)少兒英語已成為紅海；大語文課程標(biāo)準(zhǔn)化難以突破；數(shù)學(xué)思維賽道迎來快速上升期時，對于關(guān)注該賽道投資機構(gòu)的合伙人，一定會在這個階段內(nèi)，把相關(guān)項目全都看一遍，為自己在該賽道的布局做好充足的準(zhǔn)備。與此同時，市場上也逐步開始披露該賽道創(chuàng)業(yè)項目大額融資的信息。

這時，對于處在數(shù)學(xué)思維賽道的創(chuàng)業(yè)者來說，「時機」到了。

• 真實、坦誠的溝通

離錢越近的地方，「騙子」越多。

為了提高獲得投資的機會，不乏有些創(chuàng)始人通過特定的技巧和風(fēng)格包裝自己，使自己與目標(biāo)投資人的喜好更加契合。然而，當(dāng)「騙子」看多了，投資人也就免疫了。從長期回報的角度看，創(chuàng)業(yè)者To VC塑造自己的形象和性格，是不理智的。

想要更好的與投資人溝通，應(yīng)該更加真實、坦誠。

以項目路演為例，創(chuàng)業(yè)者融資的目的，本質(zhì)上說就是將公司未來的價值換成錢。投資人更希望在最短的時間內(nèi)，先了解創(chuàng)始人的認(rèn)知能力、學(xué)習(xí)能力以及公司未來的價值等，并對其進行評估。

那么在與投資人溝通時，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該簡潔清晰的闡述清楚自己在做什么事情、未來會成長為什么樣子以及具備什么價值。而公司是如何經(jīng)營的這類細(xì)節(jié)性問題，如果投資人感興趣，會再進行深度溝通。

清晰的表達自己的「價值」是促成與投資人進一步溝通的前提。

• 讓專業(yè)的人做專業(yè)的事

一定要相信專業(yè)的力量，讓專業(yè)的人做專業(yè)的事。比如，在合適的時候?qū)で髮I(yè)機構(gòu)的服務(wù)。

當(dāng)公司發(fā)展到B輪或者B輪之后的階段，融資金額較大，創(chuàng)業(yè)者就應(yīng)該引入FA機構(gòu)。大部分創(chuàng)業(yè)者都不太懂金融、不具備相關(guān)專業(yè)能力。引進專業(yè)機構(gòu)，不僅可以提高融資效率，也可以彌補創(chuàng)業(yè)者在專業(yè)領(lǐng)域經(jīng)驗不足的問題。

Part 3：投資人也講究「門當(dāng)戶對」

創(chuàng)業(yè)如逆水行舟，不進則退。好的投資人，無視天氣，無視順境逆境，都能與創(chuàng)業(yè)者站在一起。但是，你可能不知道，投資人在對你進行盡調(diào)的時候，你也應(yīng)該主動對投資機構(gòu)進行深入的盡調(diào)，評估是否「門當(dāng)戶對」。

• 先看「基因」

不同類型的基金有不同的特點，不同類型的投資機構(gòu)也有各自專注和擅長的領(lǐng)域。比如藍象，作為一直專注于早期教育投資的產(chǎn)業(yè)基金，對教育各垂直細(xì)分領(lǐng)域都有著自己獨到的見解，此時，你把你在教育行業(yè)的「后背」留給藍象是合適的；

• 二看「門戶」

基于「基因」的不同，各類投資機構(gòu)在「門戶」上也會存在差異。基金規(guī)模以及單筆投資額是否符合公司需要的金額？投資進度是否符合融資的節(jié)奏？這都是需要考量的問題，很多公司都希望拿到錢的速度越快越好，比如，遇見政府基金這類投資流程較慢的投資人時，你是否預(yù)留了充足的準(zhǔn)備，防止死在黎明前夕。

• 三看「成績」

即看一個投資人投資過哪些項目、項目后續(xù)發(fā)展如何。主要是判斷投資人的視野、眼光以及有沒有投資過競品，如何分配投后精力等。

• 四看「口碑」

「口碑」是反饋一家投資機構(gòu)服務(wù)水平最直接的標(biāo)準(zhǔn)。創(chuàng)業(yè)者在接觸投資人之前，一定很在意這個投資機構(gòu)是否「靠譜」。比如，是否如約打款、是否如約履行承諾等等。事實上，行為是判斷的最好依據(jù)，創(chuàng)業(yè)者不妨先去問一問與它接觸過的其他創(chuàng)業(yè)者和被投公司。

本文轉(zhuǎn)載自微信公眾號“藍象資本”。文章為作者獨立觀點，不代表芥末堆立場，轉(zhuǎn)載請聯(lián)系原作者。