*本文為藍(lán)象資本創(chuàng)始合伙人寧柏宇在未來之星擔(dān)任導(dǎo)師時(shí)所作分享

當(dāng)今社會(huì)環(huán)境下，有融資的公司和沒有融資的公司，已經(jīng)不在同一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)維度了。

融資，從本質(zhì)上講代表了創(chuàng)業(yè)者獲取社會(huì)資源的能力；而創(chuàng)業(yè)的本質(zhì)，就是在較短時(shí)間內(nèi)，通過調(diào)動(dòng)更多的社會(huì)資源，來為用戶提供更好的產(chǎn)品和服務(wù)。

那么，不進(jìn)行融資的企業(yè)，從另一個(gè)層面來說，就失去了調(diào)動(dòng)更多社會(huì)資源的機(jī)會(huì)，這從創(chuàng)業(yè)的角度來講，是不專業(yè)，并且不理智的。

過去5年，創(chuàng)業(yè)者和投資人是被高度鏈接的，1度、2度之內(nèi)就可以找到想要找的人。而未來5年，幾乎所有人都會(huì)妥善的利用金融工具，如何找到人也許已經(jīng)不那么重要。更重要的是，到了企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)「開戰(zhàn)」的時(shí)候，是否可以找到愿意與自己在同一個(gè)戰(zhàn)壕里奮斗的伙伴，更為妥善的借助資金和資源，來幫助企業(yè)獲得「勝利」！

無論是教育行業(yè)還是其他行業(yè)，對(duì)于沒有豐富融資經(jīng)驗(yàn)的早期創(chuàng)業(yè)者來說，需要了解哪些信息，如何利用好金融工具來幫助企業(yè)更好的發(fā)展呢？

Part 1：How to tease the investor？

通常來說，投資的基本流程為：BP + Teaser（or not） → 路演 → NDA → Pre-DD → TS → DD → SPA 。

其中，Teaser是決定你是否有機(jī)會(huì)繼續(xù)往下走的重要細(xì)節(jié)。

Tease翻譯成中文是「挑逗、撓癢癢」的意思；而Teaser就是BP的「片花」。在投資人對(duì)你不了解的時(shí)候，想讓投資人購買公司的股份，那么就需要快速讓對(duì)方對(duì)你的公司產(chǎn)生興趣。

以FA舉例，好的FA在幫助你向投資機(jī)構(gòu)介紹項(xiàng)目的時(shí)候，一定會(huì)自己準(zhǔn)備一個(gè)Teaser，即300字之內(nèi)，把公司的「賣點(diǎn)」講清楚，成功「撓」到投資人。

一個(gè)好的Teaser具備以下3個(gè)特點(diǎn)：

1. 篇幅控制在300字之內(nèi)；

2. 結(jié)構(gòu)清晰、合理；

3. 內(nèi)容突出核心投資亮點(diǎn)。

典型Teaser示例

Part 2：如何把控融資節(jié)奏？

不同的投資階段，投資人對(duì)企業(yè)的關(guān)注重點(diǎn)和要求是不同的。清晰的理解各階段投資人的關(guān)注重點(diǎn)，再結(jié)合自身業(yè)務(wù)進(jìn)展，有助于企業(yè)更好的把握融資節(jié)奏，掌握主動(dòng)權(quán)。

接下來，我們以互聯(lián)網(wǎng)類項(xiàng)目融資為例，梳理每個(gè)企業(yè)進(jìn)展到什么程度時(shí)該匹配什么輪次的融資、創(chuàng)業(yè)者需要向投資人驗(yàn)證什么內(nèi)容更容易獲得資本的支持：

不同階段企業(yè)的不同側(cè)重點(diǎn)

• 第一個(gè)階段：企業(yè)死亡高發(fā)期

種子/天使輪通常被稱為死亡期，這個(gè)階段的項(xiàng)目充滿了不確定性和危險(xiǎn)性。該階段是藍(lán)象重點(diǎn)關(guān)注的階段，在早期教育行業(yè)，我們累計(jì)投資了80個(gè)項(xiàng)目，成活率超過90%。我們認(rèn)為，在這場(chǎng)勇者的游戲中，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)是決定企業(yè)存亡最關(guān)鍵的因素。

[ 種子/天使輪 ]

融資目的：做出MVP（Minimum Viable Product）并找到種子用戶

驗(yàn)證內(nèi)容：確實(shí)做了用戶需要的東西

這個(gè)階段的項(xiàng)目通常已經(jīng)有了產(chǎn)品雛形或者已經(jīng)有了一部分種子用戶。創(chuàng)業(yè)者還需要向投資人證明，我確實(shí)做了一個(gè)用戶想要的產(chǎn)品，未來是否能賣的出去可能暫時(shí)沒有清晰的判斷，但至少這個(gè)東西有人想要。

在產(chǎn)品沒有得到市場(chǎng)大規(guī)模驗(yàn)證的階段，創(chuàng)始人和團(tuán)隊(duì)的品格和能力就變得尤為重要。

• 第二個(gè)階段：企業(yè)快速成長(zhǎng)期

A輪-B輪階段，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化，需要企業(yè)實(shí)現(xiàn)快速擴(kuò)張，實(shí)現(xiàn)用戶與營(yíng)收的規(guī)?；鲩L(zhǎng)，搶占市場(chǎng)份額。

[ A輪 ]

融資目的：實(shí)現(xiàn)規(guī)模化用戶增長(zhǎng)

驗(yàn)證內(nèi)容：產(chǎn)品得到市場(chǎng)驗(yàn)證、積累一定用戶量

一般來說，A輪是所有傳統(tǒng)的基金或者美元基金競(jìng)爭(zhēng)最激烈的階段。因?yàn)锳輪是一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)、金額和收益相對(duì)來講都比較平衡的階段，通常這個(gè)階段的項(xiàng)目，都處于產(chǎn)品剛做出來，有一定的銷量和用戶增長(zhǎng)，但具體會(huì)增長(zhǎng)多少大家并不太知道的狀態(tài)。

但大家知道，這個(gè)產(chǎn)品是經(jīng)過一定市場(chǎng)驗(yàn)證的，投資人也愿意給出一個(gè)合適的估值，來幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)規(guī)?；挠脩粼鲩L(zhǎng)。

[ B輪 ]

融資目的：實(shí)現(xiàn)規(guī)?；儸F(xiàn)

驗(yàn)證內(nèi)容：用戶大規(guī)模增長(zhǎng)、實(shí)現(xiàn)小規(guī)模變現(xiàn)

在這個(gè)階段，通常項(xiàng)目是無法實(shí)現(xiàn)盈利的，但如果在用戶獲得規(guī)?；鲩L(zhǎng)之后，可以實(shí)現(xiàn)小范圍的變現(xiàn)，驗(yàn)證有用戶愿意為產(chǎn)品付費(fèi)，那么就可以開始籌備B輪融資，借助資本的力量。一旦實(shí)現(xiàn)規(guī)?；儸F(xiàn)，公司估值有機(jī)會(huì)達(dá)到數(shù)億量級(jí)。

藍(lán)象資本創(chuàng)始合伙人寧柏宇

• 第三個(gè)階段：競(jìng)爭(zhēng)格局確定期

C輪-D輪階段，市場(chǎng)上大多數(shù)玩家逐漸被淘汰，最終形成2-3家企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)行業(yè)第一的局面，市場(chǎng)占有率和利潤(rùn)規(guī)?；怯矘?biāo)準(zhǔn)。

[ C輪 ]

融資目的：搶占市場(chǎng)

驗(yàn)證內(nèi)容：市場(chǎng)占有率

當(dāng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)到一定程度，產(chǎn)品逐漸實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化，行業(yè)內(nèi)的大部分玩家都被逐漸淘汰，最后的終極競(jìng)爭(zhēng)可能只發(fā)生在2-3家企業(yè)之間，這時(shí)競(jìng)爭(zhēng)的就是市場(chǎng)占有率，企業(yè)需要大量的資金鞏固和擴(kuò)張市場(chǎng)，搶占第一名。

[ D輪 ]

融資目的：利潤(rùn)規(guī)?；?/p>

驗(yàn)證內(nèi)容：實(shí)現(xiàn)一定盈利

到了D輪，一般來說，企業(yè)逐步開始實(shí)現(xiàn)盈利，這時(shí)就需要在穩(wěn)固自己市場(chǎng)地位的同時(shí)，逐步實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)規(guī)?；?/p>

• 第四個(gè)階段：行業(yè)巨頭壟斷期

如果一個(gè)企業(yè)可以走到E輪或者更靠后的輪次，很大程度上可以說明企業(yè)的戰(zhàn)斗還沒有打完，需要持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)，接近行業(yè)壟斷。當(dāng)最終確定行業(yè)巨頭地位時(shí)，企業(yè)便會(huì)開始協(xié)同市場(chǎng)其他資源，進(jìn)行戰(zhàn)略布局，為上市做準(zhǔn)備。

不過，對(duì)于教育行業(yè)絕大多數(shù)的創(chuàng)業(yè)者來說，到E輪的公司并不是特別多，一般來說D輪之后就IPO了。

IPO其實(shí)也是一個(gè)融資的過程，只不過從對(duì)專業(yè)的投資機(jī)構(gòu)融資變成了面向大眾和二級(jí)市場(chǎng)機(jī)構(gòu)投資人去交易公司的股票。

Part 3：高級(jí)創(chuàng)業(yè)者選擇與投資人并肩作戰(zhàn)

在今天這個(gè)時(shí)代，有很多「高級(jí)」的創(chuàng)業(yè)者，把創(chuàng)業(yè)當(dāng)成是與投資人共同「謀劃」的事情，從創(chuàng)業(yè)的第一天起，就完成了對(duì)未來5年企業(yè)發(fā)展路線的演繹，然后與投資人共同作戰(zhàn)，最終取得勝利。

在未來5年，如何讓投資人愿意與自己并肩作戰(zhàn)，將成為創(chuàng)業(yè)者的核心能力之一。

其實(shí)，無論是處于哪個(gè)階段的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，好的資本都可以推動(dòng)企業(yè)、幫助企業(yè)更好的發(fā)展。

藍(lán)象資本創(chuàng)始合伙人寧柏宇

今天的中國(guó)，創(chuàng)業(yè)者將自己的品牌與某個(gè)產(chǎn)品品類劃等號(hào)的機(jī)會(huì)還存在。比如，我們看到的美甲師培訓(xùn)項(xiàng)目，一個(gè)城市就可以做到上億營(yíng)收，這還只是日式美甲師這一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域。而在已經(jīng)發(fā)展相對(duì)成熟的美國(guó)，每個(gè)品類背后都已經(jīng)有了一個(gè)品牌，在中國(guó)，這個(gè)機(jī)會(huì)才剛剛開始。

所以，我堅(jiān)定的看好中國(guó)未來的10年！

本文轉(zhuǎn)載自微信公眾號(hào)“藍(lán)象資本”。文章為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表芥末堆立場(chǎng)，轉(zhuǎn)載請(qǐng)聯(lián)系原作者。