*本文為藍象資本創(chuàng)始合伙人寧柏宇在未來之星擔(dān)任導(dǎo)師時所作分享

當(dāng)今社會環(huán)境下，有融資的公司和沒有融資的公司，已經(jīng)不在同一個競爭維度了。

融資，從本質(zhì)上講代表了創(chuàng)業(yè)者獲取社會資源的能力；而創(chuàng)業(yè)的本質(zhì)，就是在較短時間內(nèi)，通過調(diào)動更多的社會資源，來為用戶提供更好的產(chǎn)品和服務(wù)。

那么，不進行融資的企業(yè)，從另一個層面來說，就失去了調(diào)動更多社會資源的機會，這從創(chuàng)業(yè)的角度來講，是不專業(yè)，并且不理智的。

過去5年，創(chuàng)業(yè)者和投資人是被高度鏈接的，1度、2度之內(nèi)就可以找到想要找的人。而未來5年，幾乎所有人都會妥善的利用金融工具，如何找到人也許已經(jīng)不那么重要。更重要的是，到了企業(yè)之間競爭「開戰(zhàn)」的時候，是否可以找到愿意與自己在同一個戰(zhàn)壕里奮斗的伙伴，更為妥善的借助資金和資源，來幫助企業(yè)獲得「勝利」！

無論是教育行業(yè)還是其他行業(yè)，對于沒有豐富融資經(jīng)驗的早期創(chuàng)業(yè)者來說，需要了解哪些信息，如何利用好金融工具來幫助企業(yè)更好的發(fā)展呢？

Part 1：How to tease the investor？

通常來說，投資的基本流程為：BP + Teaser（or not） → 路演 → NDA → Pre-DD → TS → DD → SPA 。

其中，Teaser是決定你是否有機會繼續(xù)往下走的重要細節(jié)。

Tease翻譯成中文是「挑逗、撓癢癢」的意思；而Teaser就是BP的「片花」。在投資人對你不了解的時候，想讓投資人購買公司的股份，那么就需要快速讓對方對你的公司產(chǎn)生興趣。

以FA舉例，好的FA在幫助你向投資機構(gòu)介紹項目的時候，一定會自己準備一個Teaser，即300字之內(nèi)，把公司的「賣點」講清楚，成功「撓」到投資人。

一個好的Teaser具備以下3個特點：

1. 篇幅控制在300字之內(nèi)；

2. 結(jié)構(gòu)清晰、合理；

3. 內(nèi)容突出核心投資亮點。

典型Teaser示例

Part 2：如何把控融資節(jié)奏？

不同的投資階段，投資人對企業(yè)的關(guān)注重點和要求是不同的。清晰的理解各階段投資人的關(guān)注重點，再結(jié)合自身業(yè)務(wù)進展，有助于企業(yè)更好的把握融資節(jié)奏，掌握主動權(quán)。

接下來，我們以互聯(lián)網(wǎng)類項目融資為例，梳理每個企業(yè)進展到什么程度時該匹配什么輪次的融資、創(chuàng)業(yè)者需要向投資人驗證什么內(nèi)容更容易獲得資本的支持：

不同階段企業(yè)的不同側(cè)重點

• 第一個階段：企業(yè)死亡高發(fā)期

種子/天使輪通常被稱為死亡期，這個階段的項目充滿了不確定性和危險性。該階段是藍象重點關(guān)注的階段，在早期教育行業(yè)，我們累計投資了80個項目，成活率超過90%。我們認為，在這場勇者的游戲中，創(chuàng)業(yè)團隊是決定企業(yè)存亡最關(guān)鍵的因素。

[ 種子/天使輪 ]

融資目的：做出MVP（Minimum Viable Product）并找到種子用戶

驗證內(nèi)容：確實做了用戶需要的東西

這個階段的項目通常已經(jīng)有了產(chǎn)品雛形或者已經(jīng)有了一部分種子用戶。創(chuàng)業(yè)者還需要向投資人證明，我確實做了一個用戶想要的產(chǎn)品，未來是否能賣的出去可能暫時沒有清晰的判斷，但至少這個東西有人想要。

在產(chǎn)品沒有得到市場大規(guī)模驗證的階段，創(chuàng)始人和團隊的品格和能力就變得尤為重要。

• 第二個階段：企業(yè)快速成長期

A輪-B輪階段，市場競爭白熱化，需要企業(yè)實現(xiàn)快速擴張，實現(xiàn)用戶與營收的規(guī)模化增長，搶占市場份額。

[ A輪 ]

融資目的：實現(xiàn)規(guī)?；脩粼鲩L

驗證內(nèi)容：產(chǎn)品得到市場驗證、積累一定用戶量

一般來說，A輪是所有傳統(tǒng)的基金或者美元基金競爭最激烈的階段。因為A輪是一個風(fēng)險、金額和收益相對來講都比較平衡的階段，通常這個階段的項目，都處于產(chǎn)品剛做出來，有一定的銷量和用戶增長，但具體會增長多少大家并不太知道的狀態(tài)。

但大家知道，這個產(chǎn)品是經(jīng)過一定市場驗證的，投資人也愿意給出一個合適的估值，來幫助企業(yè)實現(xiàn)規(guī)?；挠脩粼鲩L。

[ B輪 ]

融資目的：實現(xiàn)規(guī)?；儸F(xiàn)

驗證內(nèi)容：用戶大規(guī)模增長、實現(xiàn)小規(guī)模變現(xiàn)

在這個階段，通常項目是無法實現(xiàn)盈利的，但如果在用戶獲得規(guī)?；鲩L之后，可以實現(xiàn)小范圍的變現(xiàn)，驗證有用戶愿意為產(chǎn)品付費，那么就可以開始籌備B輪融資，借助資本的力量。一旦實現(xiàn)規(guī)模化變現(xiàn)，公司估值有機會達到數(shù)億量級。

藍象資本創(chuàng)始合伙人寧柏宇

• 第三個階段：競爭格局確定期

C輪-D輪階段，市場上大多數(shù)玩家逐漸被淘汰，最終形成2-3家企業(yè)競爭行業(yè)第一的局面，市場占有率和利潤規(guī)?；怯矘藴?。

[ C輪 ]

融資目的：搶占市場

驗證內(nèi)容：市場占有率

當(dāng)市場競爭到一定程度，產(chǎn)品逐漸實現(xiàn)標準化，行業(yè)內(nèi)的大部分玩家都被逐漸淘汰，最后的終極競爭可能只發(fā)生在2-3家企業(yè)之間，這時競爭的就是市場占有率，企業(yè)需要大量的資金鞏固和擴張市場，搶占第一名。

[ D輪 ]

融資目的：利潤規(guī)?；?/p>

驗證內(nèi)容：實現(xiàn)一定盈利

到了D輪，一般來說，企業(yè)逐步開始實現(xiàn)盈利，這時就需要在穩(wěn)固自己市場地位的同時，逐步實現(xiàn)利潤規(guī)?；?。

• 第四個階段：行業(yè)巨頭壟斷期

如果一個企業(yè)可以走到E輪或者更靠后的輪次，很大程度上可以說明企業(yè)的戰(zhàn)斗還沒有打完，需要持續(xù)競爭，接近行業(yè)壟斷。當(dāng)最終確定行業(yè)巨頭地位時，企業(yè)便會開始協(xié)同市場其他資源，進行戰(zhàn)略布局，為上市做準備。

不過，對于教育行業(yè)絕大多數(shù)的創(chuàng)業(yè)者來說，到E輪的公司并不是特別多，一般來說D輪之后就IPO了。

IPO其實也是一個融資的過程，只不過從對專業(yè)的投資機構(gòu)融資變成了面向大眾和二級市場機構(gòu)投資人去交易公司的股票。

Part 3：高級創(chuàng)業(yè)者選擇與投資人并肩作戰(zhàn)

在今天這個時代，有很多「高級」的創(chuàng)業(yè)者，把創(chuàng)業(yè)當(dāng)成是與投資人共同「謀劃」的事情，從創(chuàng)業(yè)的第一天起，就完成了對未來5年企業(yè)發(fā)展路線的演繹，然后與投資人共同作戰(zhàn)，最終取得勝利。

在未來5年，如何讓投資人愿意與自己并肩作戰(zhàn)，將成為創(chuàng)業(yè)者的核心能力之一。

其實，無論是處于哪個階段的創(chuàng)業(yè)項目，好的資本都可以推動企業(yè)、幫助企業(yè)更好的發(fā)展。

藍象資本創(chuàng)始合伙人寧柏宇

今天的中國，創(chuàng)業(yè)者將自己的品牌與某個產(chǎn)品品類劃等號的機會還存在。比如，我們看到的美甲師培訓(xùn)項目，一個城市就可以做到上億營收，這還只是日式美甲師這一個細分領(lǐng)域。而在已經(jīng)發(fā)展相對成熟的美國，每個品類背后都已經(jīng)有了一個品牌，在中國，這個機會才剛剛開始。

所以，我堅定的看好中國未來的10年！

本文轉(zhuǎn)載自微信公眾號“藍象資本”。文章為作者獨立觀點，不代表芥末堆立場，轉(zhuǎn)載請聯(lián)系原作者。