北京到河南，高鐵轉(zhuǎn)綠皮，我用9天時(shí)間參訪了河南省內(nèi)5個(gè)城市的10家教培企業(yè)。 

中原大地自古以來就是兵家必爭之地。在教培行業(yè)，河南亦是被覬覦垂涎的龐大市場，新東方和學(xué)而思來了，猿輔導(dǎo)和作業(yè)幫也來了。河南有2700萬的巨量在讀學(xué)生，河南有數(shù)百萬的教育從業(yè)者，河南加周邊的中原經(jīng)濟(jì)區(qū)的教培市場更是高達(dá)3000億。

中小學(xué)生數(shù)量全國第一，民辦學(xué)校數(shù)量全國第一，教培機(jī)構(gòu)數(shù)量全國數(shù)一數(shù)二。僅在教育領(lǐng)域，河南就有3家上市企業(yè)，多家準(zhǔn)上市企業(yè)和準(zhǔn)獨(dú)角獸企業(yè)，相比鄰居山東已然越過了一個(gè)身位。

“降維打擊”搶奪下沉市場，“包產(chǎn)到戶”快速跑馬圈地，“搶占心智”實(shí)現(xiàn)品牌溢價(jià)，“新品類、新技術(shù)、新供給”形成差異化競爭……河南的教培機(jī)構(gòu)在激烈的競爭中，練就出自己的發(fā)展擴(kuò)張模式。可謂是，全國教培看北上，各省教培看河南；一線教培看北京，二線教培看鄭州。

河南的教培行業(yè)尤其發(fā)達(dá)，教培人亦是層出不窮。宇華教育李光宇、大山外語張紅軍、晨鐘教育陳中、平行線教育劉育濤、咿啦看書任暉、松鼠AI栗浩洋、跟誰學(xué)陳向東，都是喝著胡辣湯吃著燴面長大的。

站在河南鄭州，向整個(gè)中原經(jīng)濟(jì)區(qū)的30個(gè)省轄市望去，無論是學(xué)前、k12還是職教，都是千億量級的賽道。向河南境內(nèi)的四五線縣城望去，下沉市場里的教育需求也正在快速爆發(fā)，亟待滿足。 

目錄：

01、前言：河南的教培行業(yè)，就像一碗胡辣湯

上鎖、閉門、關(guān)燈，心驚膽戰(zhàn)的一周。 

10月26日到11月2日，河南省鄭州市，一半以上的教培機(jī)構(gòu)都在這一周里選擇停課關(guān)門。

“緊急通知：國務(wù)院督導(dǎo)組教育督查來我市實(shí)地督查，其中校外培訓(xùn)機(jī)構(gòu)是重要督查內(nèi)容?！?/p>

“嚴(yán)禁出現(xiàn)與招生考試掛鉤、選拔排名等應(yīng)試教育有關(guān)的宣傳牌匾、宣傳頁出現(xiàn)，嚴(yán)禁出現(xiàn)超過晚8：30加時(shí)培訓(xùn)、留作業(yè)及收費(fèi)超三個(gè)月等行為，杜絕無證上崗，公辦教師代課，超綱、超前等教學(xué)行為。一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，嚴(yán)肅處理。年審一票否決。”

“經(jīng)查，你單位在辦學(xué)中存在無證辦學(xué)的問題，自接到本通知后，在5日內(nèi)停止辦學(xué)行為。”

以2018年、2019年為節(jié)點(diǎn)，河南省乃至全國的教培行業(yè)，都在向合法辦學(xué)、規(guī)范辦學(xué)、精細(xì)運(yùn)營轉(zhuǎn)變。而在此之前，良莠不齊、野蠻生長、急速擴(kuò)張則是行業(yè)主旋律。 

河南，古時(shí)為牽象之地，華夏文明的發(fā)源地。提起河南，人們會立刻浮現(xiàn)“農(nóng)業(yè)大省”、“人口大省”、“高考大省”的形象。其實(shí)放眼全國，河南也是名副其實(shí)的“教培大省”。 

河南從事教育培訓(xùn)行業(yè)機(jī)構(gòu)和組織超5萬家，這還不算一些個(gè)體夫妻店，加上能達(dá)到10萬家。在省會鄭州，凱旋門、文化路、楓楊周圍成為教培圣地，大大小小的教培機(jī)構(gòu)見縫插針般占領(lǐng)著附近的街道商鋪、民宅小區(qū)、大廈寫字樓。

金國商廈，位于鄭州市金水區(qū)，文化路和農(nóng)業(yè)路交匯。緊挨著河南省實(shí)驗(yàn)中學(xué)、鄭州市第九中學(xué)、河南省實(shí)驗(yàn)文博學(xué)校、文化路第一小學(xué)、鄭州市教工幼兒園等學(xué)校，大量的學(xué)生資源使得這棟21層的商廈變成名副其實(shí)的教培大廈。陳中、平行線、龍門、樂學(xué)等教培機(jī)構(gòu)在各個(gè)樓層安營扎寨，招生的條幅、海報(bào)、易拉寶占滿過道。類似的場景，在方圓三公里的寫字樓里都是完美的復(fù)制粘貼。 

總部企業(yè)基地，位于鄭州市高新區(qū)，是創(chuàng)新產(chǎn)業(yè)園區(qū)。因臨近鄭州楓楊外國語中學(xué)及其它中小學(xué)，眾多教培機(jī)構(gòu)選擇把校區(qū)教學(xué)點(diǎn)開在該園區(qū)。就在這個(gè)園區(qū)里，學(xué)而思開了兩個(gè)校區(qū)，大山開了三個(gè)校區(qū)、平行線開了三個(gè)校區(qū)、陳中開了三個(gè)校區(qū)……整個(gè)園區(qū)內(nèi)，教培機(jī)構(gòu)達(dá)100多家。方圓三公里，數(shù)量更是不少于500家。

這只是河南鄭州教培行業(yè)的一個(gè)小切面。

河南的教培行業(yè)在全國是數(shù)一數(shù)二的。一是有眾多過億級營收的大機(jī)構(gòu)出現(xiàn)，比如陳中數(shù)理化、大山外語、平行線教育、金博教育、正大、清艷等，五千萬左右營收的教培機(jī)構(gòu)也不在少數(shù)。二是有眾多新技術(shù)、新模式和快速發(fā)展的教育企業(yè)出現(xiàn)，比如咿啦看書、平行線教育、于歡英語、金榜教育，拿到融資快速發(fā)展或者憑借新模式快速擴(kuò)張。三是有教育培訓(xùn)上市企業(yè)出現(xiàn)，宇華教育、春來教育、向中國際相繼登錄港股上市，大山外語等企業(yè)也在推進(jìn)上市進(jìn)程。

這似乎都是河南教培行業(yè)甜的一面。但在實(shí)際發(fā)展經(jīng)營中，肯定是酸甜苦辣、五味雜陳。 

大山外語曾在新東方等外來品牌和本土新興品牌的擠壓競爭下，公司經(jīng)歷過經(jīng)營危機(jī)；鄭州劍橋外國語曾盛極一時(shí)，幾十家校區(qū)遍布鄭州各個(gè)區(qū)，現(xiàn)在也萎縮到只有一家校區(qū)；就在最近這一周的教學(xué)督查中，數(shù)十家教培機(jī)構(gòu)收到了停課關(guān)門的取締函，從此與教培市場無緣。 

河南的教培行業(yè)，就像一碗胡辣湯。豐富雜燴，爽辣刺激，亦回味悠長。

宇華教育李光宇、大山外語張紅軍、晨鐘教育陳中、平行線教育劉育濤、咿啦看書任暉、松鼠AI栗浩洋、跟誰學(xué)陳向東……無論是繼續(xù)在本土深耕，還是選擇在全國征戰(zhàn)，眾多的河南教培人應(yīng)該都忘不了那碗胡辣湯。

02、河南教培行業(yè)概述

全國教培看北上，各省教培看河南；一線教培看北京，二線教培看鄭州。 

古代戰(zhàn)爭經(jīng)常講“逐鹿中原”，從而可見中原河南的軍事地位。其實(shí)，河南也是眾多教培企業(yè)覬覦垂涎的戰(zhàn)場，無論是新東方還是好未來，都早早進(jìn)場布局，猿輔導(dǎo)在招銀大廈盤踞，作業(yè)幫也在衛(wèi)華大廈設(shè)點(diǎn)……上市公司、獨(dú)角獸企業(yè)都把河南市場視作必須啃下的肥肉，或者當(dāng)做分支部門的陣地。 

人口和經(jīng)濟(jì)是教培企業(yè)進(jìn)入新的城市需要重點(diǎn)關(guān)注的要素，亦能折射一個(gè)城市的市場規(guī)模。在各個(gè)城市行走，也能發(fā)現(xiàn)各個(gè)城市的特點(diǎn)，比如，鄭州人在建大廈，洛陽人在修地鐵，開封人在開發(fā)文旅，南陽人在玩牌和麻將…… 

（一）人口、經(jīng)濟(jì)概況 

1、人口：鄭州、南陽破1000萬，10個(gè)省轄市超500萬 

根據(jù)2018年全省人口抽樣調(diào)查統(tǒng)計(jì)，河南省2018年末總?cè)丝跒?0906萬人，常住人口9605萬人，常住人口排在廣東省、山東省之后，居全國第三位。全省2018年出生人口127萬人，出生率比2017年下降了1.23個(gè)千分點(diǎn)。其中，2018年河南常住人口中0-14歲、15-64歲和65歲及以上人口分別為2060萬人、6526萬人和1019萬人。

河南省內(nèi)的各個(gè)城市，人口數(shù)量也存在較大的差距。其中，鄭州常住人口在2018年突破千萬，同時(shí)躍升省轄市人口第一。此外，幅員遼闊的南陽市也是千萬人口大市，但需注意，近幾年南陽常住人口在不斷外流。 

除了鄭州（1013.6萬人）和南陽（101.4萬人），其它500萬人口規(guī)模以上的城市為洛陽市（688.8萬人）、平頂山（502.8萬人）、安陽市（517.6萬人）、新鄉(xiāng)市（579.4萬人）、商丘市（732.5萬人）、信陽市（647.4萬人）、周口市（867.8萬人）、駐馬店市（703.7萬人）。

2、經(jīng)濟(jì)：鄭州一枝獨(dú)秀，洛陽、南陽、許昌隨后

從河南省各市GDP排名情況來看，鄭州市穩(wěn)坐老大地位，突破萬億元大關(guān)。洛陽也依然是省內(nèi)的老二。除此之外，進(jìn)入河南省GDP前五的還有南陽、許昌和周口。

3、城市競爭力：鄭州、洛陽、許昌、焦作、新鄉(xiāng)位列前五

無論是常住人口，還是生產(chǎn)總值，鄭州市都遙遙領(lǐng)先。此外，從各市人均GDP排名來看，鄭州、濟(jì)源、三門峽、焦作、洛陽、許昌、鶴壁這7座城市也超過河南平均水平。這直接使得部分城市的人口吸納力不斷增強(qiáng)，相反，南陽市、商丘市、信陽市、周口市和駐馬店市則成為流出人口的主要來源地。令人感慨的還有開封，曾經(jīng)的汴京繁華不再，仿佛在1954年河南省政府由開封遷往鄭州時(shí)，如今的結(jié)局便已注定。

《河南經(jīng)濟(jì)藍(lán)皮書》對河南各城市的綜合競爭力進(jìn)行了評測，其中，鄭州、洛陽、許昌、焦作、新鄉(xiāng)位列前五名，南陽、平頂山、安陽、濟(jì)源、三門峽市位列六到十名。

城市競爭力、人口數(shù)量和經(jīng)濟(jì)產(chǎn)值，可以給教育企業(yè)區(qū)域擴(kuò)張或校區(qū)布局以參考。人口規(guī)模決定潛在學(xué)生數(shù)量，人均GDP也決定客單價(jià)，城市競爭力決定市場發(fā)展水平。在單一城市做教育培訓(xùn)的企業(yè)，城市規(guī)模就是一家教培企業(yè)的天花板。只有人口眾多、經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的城市才更容易產(chǎn)生教培領(lǐng)軍者，即年?duì)I收5000萬或1個(gè)億以上的教培機(jī)構(gòu)。

（二）公立、民辦概況 

1、公立教育：中小學(xué)生數(shù)量全國第一，高等教育發(fā)展嚴(yán)重畸形

根據(jù)河南統(tǒng)計(jì)局2018年統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，河南全省共有義務(wù)教育階段學(xué)校2.31萬所，中小學(xué)在校生1446.48萬人。其中，小學(xué)在校生994.60萬人，普通初中在校生451.88萬人。全省高中階段教育學(xué)校1607所，在校生346.69萬人。其中，普通高中在校生210.06萬人，中等職業(yè)學(xué)校在校生136.63萬人。河南全省研究生（包含碩士、博士）在學(xué)研究生50999人。普通高等教育（包含本科、?？疲┰谛Ｉ?14.08萬人。 

和基礎(chǔ)教育相比，高等教育則顯得有些畸形。其中，河南全省研究生培養(yǎng)機(jī)構(gòu)27處，本科院校57所（其中公辦高校38所）。量不少，但質(zhì)卻不高。全國112所211大學(xué)，河南有且只有1所（唯一一所211高校是鄭州大學(xué)）。 

并且，河南大學(xué)在開封、河南師范大學(xué)在新鄉(xiāng)、河南科技大學(xué)在洛陽、河南理工大學(xué)在焦作，城市的發(fā)展也限制了高校的發(fā)展，進(jìn)而降低了河南的人才新引力。而這些高校的學(xué)生畢業(yè)后，大多也不會選擇留在當(dāng)?shù)爻鞘?，即使部分選擇留在河南也是選擇鄭州或者家鄉(xiāng)，這也進(jìn)一步弱化了當(dāng)?shù)貙W(xué)校和城市的發(fā)展。 

2、民辦教育：民辦學(xué)校數(shù)量全國第一，教培機(jī)構(gòu)數(shù)量全國數(shù)一數(shù)二 

河南民辦學(xué)校數(shù)量占全省總校數(shù)的35%，占全國民辦總校數(shù)的10%，位居全國首位。截至2018年，河南共有各類民辦學(xué)校20539所，在校生674.90萬人。這其中，包含民辦幼兒園17293所、民辦小學(xué)1865所、民辦普通初中819所、民辦普通高中299所、民辦中等職業(yè)學(xué)校170所以及民辦普通高等學(xué)校39所。

和同樣的人口大省、教育大省山東相比，河南的民辦教育是有過之而無不及。其中，山東省各類民辦學(xué)校不到1萬所，河南是山東的兩倍。河南正規(guī)的教培輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)不低于5萬家，也高于山東的3萬家。這還不包含個(gè)體夫妻店、校內(nèi)老師代課等，如果加上整體能達(dá)到十萬家。其中，鄭州大大小小的教培機(jī)構(gòu)就接近三萬家，洛陽的教培機(jī)構(gòu)也能有一萬家。

某種意義上，民辦教育的快速發(fā)展提供了多元化的優(yōu)質(zhì)教育供給，有效緩解了公辦教育供給不足的問題。而民辦教育辦學(xué)辦班風(fēng)，又再一次吸引更多的從業(yè)者進(jìn)入該領(lǐng)域。從而形成數(shù)量眾多、競爭激烈、發(fā)展成熟的民辦教育體系。教培領(lǐng)域，因?yàn)楹幽鲜≈行W(xué)位持續(xù)緊張，特別是公辦優(yōu)質(zhì)學(xué)位供不應(yīng)求，大班額現(xiàn)象普遍。在大班額的環(huán)境下，容易出現(xiàn)有的學(xué)生跟不上，有的學(xué)生又吃不飽的情況，這就促進(jìn)了培優(yōu)和提分市場。一些家長們比較注重孩子才藝方面的興趣和特長培養(yǎng)，還會選擇素質(zhì)教育， 

（三）教育企業(yè)概況

1、教育企業(yè)：3家上市企業(yè)，多家準(zhǔn)上市企業(yè)和準(zhǔn)獨(dú)角獸企業(yè)

通過人口和經(jīng)濟(jì)概況,民辦和公辦概況，我們能嗅到河南民辦學(xué)校和教培機(jī)構(gòu)的巨大商機(jī)。 

事實(shí)上，河南的教育企業(yè)也確實(shí)有很好的發(fā)展，更不乏一些領(lǐng)軍代表。比如，宇華教育和春來教育都在港股上市成功。其中宇華教育在2017年2月登陸港交所，上市之后接連完成包含山東英才學(xué)院的三次大型并購，市值一度接近200億元。此外，駐馬店的駕培機(jī)構(gòu)向中國際也在今年順利上市。 

除了這3家上市企業(yè)，河南還有眾多準(zhǔn)上市企業(yè)和準(zhǔn)獨(dú)角獸企業(yè)。比如晨鐘教育（陳中數(shù)理化）和大山外語，都是河南本土的老牌教培企業(yè)，年?duì)I收三、四億。還有平行線教育和咿啦看書，運(yùn)用了互聯(lián)網(wǎng)等新技術(shù)來重做教育行業(yè)，并拿到了資本機(jī)構(gòu)的投資。其中，平行線教育在2017年完成8000萬元A輪融資，咿啦看書在2017年和2018年相繼完成5000萬元A輪融資和4000萬元A+輪融資。此外，鄭州的聯(lián)大、三一、現(xiàn)代、金博、于歡、捷登、睿源，洛陽的金榜，平頂山的清艷，開封的正大，南陽的格瑞特……都是各個(gè)地區(qū)的代表型企業(yè)，年?duì)I收都達(dá)到了5000萬元甚至1億元以上的規(guī)模。 

發(fā)展如此成熟，規(guī)模如此龐大，河南的教育企業(yè)領(lǐng)先于全國其它省份。 

2、河南教培領(lǐng)域上市企業(yè)

3、河南教培領(lǐng)域領(lǐng)軍企業(yè)

4、河南教培領(lǐng)域融資企業(yè)

03、河南重點(diǎn)教培企業(yè)調(diào)研分析

（一）代表性教培企業(yè)分析

1、晨鐘教育：教培機(jī)構(gòu)+民辦學(xué)校

2000年，陳中開始在鄭州辦補(bǔ)習(xí)班——陳老師數(shù)學(xué)。2007年入駐金國商廈，并更名為陳中數(shù)理化。到了2010年，開始涉足全日制學(xué)校。截至目前，晨鐘教育集團(tuán)擁有直營分校130多家，在職員工近2000人。包含陳中數(shù)理化、陳中實(shí)驗(yàn)學(xué)校（全日制）、功匠1對1等眾多業(yè)務(wù)模塊。 

從教培機(jī)構(gòu)向民辦學(xué)校發(fā)展，是眾多教培校長的愿望。但這也意味著，企業(yè)將有其資產(chǎn)運(yùn)營變?yōu)橹刭Y產(chǎn)運(yùn)營，如果選擇教育用地則直接斷絕上市的可能。其它地區(qū)也有很多全日制民辦學(xué)校，純學(xué)費(fèi)很難盈利，而是靠食堂、住宿做營收，這需要繼續(xù)民辦學(xué)校的商業(yè)化探索。 

2、大山外語：直營+加盟 

大山外語成立于1998年，是河南以及全國的老牌教培機(jī)構(gòu)。大山外語早期是典型的“雜燴式”發(fā)展，全品類經(jīng)營，課程年齡跨度從3歲到70歲，包括幼兒英語、少兒英語、中學(xué)生英語、出國培訓(xùn)、四六級考試、成人英語等多元化產(chǎn)品，橫向拓展自己的產(chǎn)品類別，希望有更多嘗試和挑戰(zhàn)。到了2009年，開始側(cè)重于細(xì)分行業(yè)領(lǐng)域，縱向聚焦大山外語的品牌實(shí)力，聚焦在K12領(lǐng)域。 

截至目前，大山外語共有直營校80多家，加盟校區(qū)更是超過300家。其直營校區(qū)的年培訓(xùn)學(xué)生數(shù)接近5萬人，年?duì)I收4個(gè)億左右。有消息稱，大山外語正在準(zhǔn)備港股上市。加盟模式是大山外語在內(nèi)的眾多老牌教培機(jī)構(gòu)都走過的路。通過加盟，大山外語一方面實(shí)現(xiàn)了快速營收和均攤成本，一方面實(shí)現(xiàn)了規(guī)模擴(kuò)張和品牌擴(kuò)張。

3、平行線教育：線上+線下

平行線被稱為“河南學(xué)而思”。2009年，平行線開始正式成立。2015年，開啟全省布局，分別在洛陽、新鄉(xiāng)、焦作設(shè)計(jì)和籌備分校。到了2016年，便開始全國布局，籌備建立西安校區(qū)，此后又在杭州、合肥、鄭州、石家莊、成都、深圳等多個(gè)城市開設(shè)分校，目前總校區(qū)規(guī)模80余家。

和陳中、大山不同的是，平行線走了線上+線下的模式。2017年，平行線完成8000萬元A輪融資，由創(chuàng)新工場領(lǐng)投，景林投資、天圖資本跟投。融資后，平行線增加對產(chǎn)品研發(fā)的投入，并成立了在線教育事業(yè)部，重點(diǎn)布局題庫和作業(yè)等線上工具。目前來看，其題庫工具等產(chǎn)品并未跑進(jìn)在線教育一線陣營，但在和線下校區(qū)搭配中也起到了一定的作用。 

4、金博教育：一線+三四線 

金博教育成立于2010年，總部在北京。2014年，金博開始向河南進(jìn)軍。在鄭州試水后，金博定下了“一線+三四線戰(zhàn)略”，也就是說做一線北京的市場，在河南做除了鄭州以外的河南三四線市場。這個(gè)決定無疑是正確的，截至2019年，金博在安陽、鶴壁、濮陽、新鄉(xiāng)、焦作、洛陽等11個(gè)城市開了30個(gè)校區(qū)，河南校區(qū)營收超1個(gè)億。這種進(jìn)入下沉市場，并且采用降維打擊的方式也被其它教育企業(yè)驗(yàn)證有效。

5、金榜教育：洛陽本地+中原地區(qū)

金榜教育是洛陽本土教培機(jī)構(gòu)，如今21個(gè)校區(qū)，400多名老師，8000萬年?duì)I收。其中，金榜教育有兩三家校區(qū)所處的地域是縣城，據(jù)其反饋，縣里做培訓(xùn)反而要容易的多。金榜有個(gè)在縣里的校區(qū)能達(dá)到6000平，直接包下了原來的四星級酒店當(dāng)培訓(xùn)校區(qū)。 

最引人好奇的是，金榜教育曾用一年的時(shí)間把營收從200萬做到4000萬。2009年到2016年期間，金榜教育在洛陽只有1個(gè)校區(qū)。現(xiàn)在的負(fù)責(zé)人接手后，從2017年3月到2018年3月，擴(kuò)展了11個(gè)校區(qū)，年?duì)I收直接從200萬暴增到4000萬。金榜負(fù)責(zé)人自嘲自己是把“1個(gè)清風(fēng)寨復(fù)制了21個(gè)”，即每一個(gè)校區(qū)都做全科，山頭式發(fā)展。 

金榜新擴(kuò)的前五個(gè)校區(qū)，采用的是事業(yè)合伙人的形式，新校區(qū)的校長投一些錢，總部出讓分校區(qū)30%股份。隨著總部的發(fā)展壯大，逐漸用自己的后備力量來競選新校區(qū)的校長。但無論是哪種擴(kuò)張模式，都充分調(diào)動員工積極性，鍛煉出狼性十足的隊(duì)伍。接下來金榜一面會繼續(xù)深入縣城市場，一面會向洛陽周邊的中原經(jīng)濟(jì)區(qū)的山西、陜西擴(kuò)張。

6、于歡英語：新品類

從2015年下半年的2個(gè)校區(qū)，到2019年發(fā)展到15個(gè)校區(qū)。其中，鄭州12個(gè)校區(qū)，平頂山3個(gè)校區(qū)。目前，于歡英語有200多全職老師，3000-4000學(xué)生，客單價(jià)1萬5左右，明年?duì)I收預(yù)計(jì)破億。 

應(yīng)試剛需，素質(zhì)增值，一直以來都是教培人的老思想。從于歡英語的發(fā)展來看，新品類在二三線城市迎來了新的發(fā)展機(jī)遇。于歡英語將在北上廣深一線城市興起的少兒英語帶到二線城市鄭州，進(jìn)而帶到三線城市平頂山。實(shí)踐證明，鄭州和平頂山都能接受新品類的教育，同時(shí)因?yàn)楫?dāng)?shù)厝狈?yōu)質(zhì)教育資源，口碑更容易引爆。 

于歡英語采取的是高舉高打、快速擴(kuò)張的戰(zhàn)略，在直營的前五家校區(qū)還未盈利時(shí)，便借錢籌錢開新校區(qū)。在具體擴(kuò)張中，還引進(jìn)了學(xué)生家長做財(cái)務(wù)合伙人，單獨(dú)開設(shè)新的校區(qū)。近期，于歡英語也在嘗試融資和加盟等方式繼續(xù)快速擴(kuò)張，未來希望覆蓋河南以至推向全國。 

7、咿啦看書：新技術(shù) 

2013年，咿啦看書開始研發(fā)，起初主要是打造兒童動畫書閱讀平臺。2017年和2018年，咿啦看書陸續(xù)完成了5000萬A輪融資和4000萬A+輪融資。如今咿啦看書的商業(yè)模式逐漸清晰，一方面是ToC的咿啦看書APP，另一方面是ToB的Funbook閱讀器和動畫繪本館。咿啦看書APP是專為0-8歲兒童打造的優(yōu)質(zhì)動畫書閱讀平臺，孩子可以讀繪本、聽故事、學(xué)知識。Funbook則是為3-15歲孩子創(chuàng)造的兒童智能雙語閱讀器，由京東方與咿啦看書聯(lián)合開發(fā)。 

因?yàn)榧夹g(shù)的加持，咿啦看書主要靠產(chǎn)品和營銷雙輪驅(qū)動，通過APP、閱讀器等產(chǎn)品形式切入到兒童教育場景中。

（二）河南教培企業(yè)的ToB基因

河南教培行業(yè)考察過程中，《教培校長參考》發(fā)現(xiàn)，河南的教培企業(yè)喜歡并擅長“ToB模式”。在教培行業(yè)，ToB主要是加盟、代理、服務(wù)等幾種模式。比如，大山外語、睿源教育很早便開放了加盟模式，大山外語的加盟校更是高達(dá)300多家，覆蓋河南各地區(qū)以及其它眾多省份地區(qū)。現(xiàn)在新興的教培機(jī)構(gòu)，比如于歡英語、智博通也會把加盟當(dāng)做自己業(yè)務(wù)的一部分。代理模式也在不斷被運(yùn)用，咿啦看書從開發(fā)打造APP到研發(fā)閱讀器硬件，也走了渠道代理的模式。服務(wù)的范圍則更廣，比如提供教材、師訓(xùn)、軟硬件、商學(xué)院等都屬于產(chǎn)業(yè)鏈條上的服務(wù)，僅就商學(xué)院舉例，河南地區(qū)的就有晨鐘做的商學(xué)院，現(xiàn)代教育做的光影，睿源教育做的泛亞，格瑞特做的正度等等。 

重點(diǎn)分析下加盟模式。一家教培企業(yè)選擇對外輸出加盟，主要有四個(gè)目的：1、賺快錢，每個(gè)加盟校收10萬到15萬，快速獲得營收；2、攤成本，總部無論是教研、師資還是校區(qū)都需要大量投入，需要通過加盟校來均攤自己的投入成本；3、擴(kuò)規(guī)模，直營校的擴(kuò)張速度有限，教培企業(yè)在一個(gè)市是很難憑借自身力量向其它市或縣入局的，也需憑借加盟模式實(shí)現(xiàn)規(guī)模擴(kuò)張；4、強(qiáng)品牌，加盟校遍地開花也有利于整體品牌的提升。

當(dāng)然，如果一旦走了加盟模式，總部的進(jìn)一步發(fā)展壯大甚至資本化都會受到影響。但無論怎么樣，從河南最初的幾個(gè)教培老大哥邁開ToB的步子后，“ToB基因”就開始流淌在河南教培企業(yè)的血液里。哪怕從河南走出來的教育創(chuàng)業(yè)者，跟誰學(xué)陳向東、松鼠AI栗浩洋等，也都繼續(xù)把“ToB基因”運(yùn)用到自身企業(yè)的商業(yè)模式中。 

（三）跨區(qū)域擴(kuò)張，敢于走出去 

同山東的教培企業(yè)相比，能明顯感受到河南教培企業(yè)更愿意、也更擅長跨區(qū)域擴(kuò)張。 

回顧山東，臨沂新概念沒有走出臨沂，濟(jì)寧智博威沒有走出濟(jì)寧，淄博領(lǐng)先教育沒有走出淄博，山東最大的濟(jì)南大智也沒有走出山東。再看河南，大山外語、平行線教育、紛紛在省外開設(shè)校區(qū)，其中2009年成立的平行線延伸到了西安、杭州、合肥、成都、深圳等地。鄭州的于歡英語進(jìn)入到平頂山，平頂山的清艷去了許昌、漯河，駐馬店的大愚去了信陽，洛陽的金榜也規(guī)劃進(jìn)入周邊的山西、陜西的中原經(jīng)濟(jì)區(qū)城市。 

跨區(qū)域擴(kuò)張，是地方教培企業(yè)踏入1個(gè)億門檻的必修課。在這點(diǎn)上，其他省份的教培企業(yè)需要向河南教培企業(yè)學(xué)習(xí)。

（四）河南教培企業(yè)實(shí)踐模型 

每次實(shí)地考察參訪當(dāng)?shù)卮硇越膛嗥髽I(yè)后，都希望跟大家同步幾個(gè)實(shí)踐模型。上期《山東教培行業(yè)考察報(bào)告》中提到了：線下教培機(jī)構(gòu)主要有擴(kuò)產(chǎn)品、擴(kuò)區(qū)域、擴(kuò)品類這三種增長擴(kuò)張模式。其中，山東濟(jì)南大智是“單品類多地域擴(kuò)張”和山東濟(jì)寧智博威是“多品類單地域擴(kuò)張”。

在河南的教培企業(yè)實(shí)踐中，有以下四點(diǎn)值得其它教育機(jī)構(gòu)參考。

1、“降維打擊”，從一線城市向三四線城市打，從二線城市向四五線城市打。 

比如，金博教育就是“一線+三四線”戰(zhàn)略，總部設(shè)在北京，一般校區(qū)在河南且是鄭州以外的三四線城市。比如，洛陽的金榜教育深入到了縣城，包了當(dāng)?shù)?000平的四星級酒店做輔導(dǎo)培訓(xùn)。比如，于歡英語把少兒英語的培訓(xùn)開到平頂山，口碑比鄭州更容易引爆。比如，格瑞特在一個(gè)縣城做了加盟校，三年時(shí)間便發(fā)展到年?duì)I收1600萬的體量。

目前中國一二線城市的學(xué)生和家長接受到了90%以上的優(yōu)質(zhì)教育資源，三四五線城市的學(xué)生和家長的需求遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有被滿足。如今，眾多教培模式在三四五縣已經(jīng)初步跑通，下沉不應(yīng)只是一句口號，下沉是發(fā)現(xiàn)的一塊新大陸。

2、“包產(chǎn)到戶”，用合伙人模式跑馬圈地，快速擴(kuò)張。 

無論是事業(yè)合伙人、財(cái)務(wù)合伙人還是城市合伙人，一家教培企業(yè)想要快速擴(kuò)張，可以嘗試合伙人模式。比如，金博教育剛進(jìn)入河南幾個(gè)新城市時(shí)，便用城市合伙人去開發(fā)新市場。比如，于歡英語在發(fā)展中也吸納了一些學(xué)生家長作為財(cái)務(wù)合伙人來開辦新校區(qū)。比如，金榜教育前期也是用事業(yè)合伙人來充分調(diào)動分校校長的積極性。

類似包產(chǎn)到戶的合伙人模式，是前期擴(kuò)張的很好的選擇。當(dāng)然，直營校長會像分封諸侯，總部要避免成為孱弱的周王朝，可以在合適的時(shí)間再進(jìn)行校區(qū)權(quán)力的集中或回收。

3、“品牌定位”搶占家長心智，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)“品牌溢價(jià)”。 

新東方今年升級了自己的口號slogan為“新東方，老師好”，并將其廣告貼滿鄭州的地鐵和車站牌。當(dāng)?shù)氐年愔袛?shù)理化則更直接，口號也是六個(gè)字“好學(xué)生，上陳中”。金榜教育也很直接，“來金榜，提升看得見”。眾所周知，學(xué)而思是奧數(shù)起家，開始用的口號是“學(xué)習(xí)改變命運(yùn)”，后來向素質(zhì)教育靠攏，改成“受益一生的能力”，同樣被譽(yù)為“小學(xué)而思”的平行線，開始也是憑借奧數(shù)、尖子班、小升初聞名，升級后把口號也改成了“教的是根，學(xué)的是源”。

這可以給教培機(jī)構(gòu)以啟示，選好品牌定位，搶占用戶心智。譬如，除了口號還可以直接從品類下手，初創(chuàng)企業(yè)做單一學(xué)科更容易從泛學(xué)科培訓(xùn)中脫穎而出。大山外語的品牌探索，能給大家?guī)斫?jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。大山外語一度因?yàn)樯孀阏Z文和數(shù)學(xué)培訓(xùn)而改名為大山教育，最后不得不再次改回大山外語，數(shù)學(xué)和語文的培訓(xùn)則用了新的小數(shù)點(diǎn)數(shù)學(xué)和御夫子語文。 

“品牌溢價(jià)”應(yīng)該是很多教培校長深有感觸的事情。舉個(gè)例子，同樣是50個(gè)2小時(shí)或者100個(gè)1小時(shí)的同品類課程，同樣是25人的班課模式。鄭州的普通機(jī)構(gòu)價(jià)格只能收到4500元，平行線可以收到6000元，學(xué)而思則可以收到10000元，這就是品牌溢價(jià)。某些時(shí)候，除了師資、效果能提升品牌，定位也能很好的提升品牌。 

4、“新品類、新技術(shù)、新供給”，新教培企業(yè)差異化競爭的核心競爭力。 

可以說，教培本身就是強(qiáng)供給的生意。誰掌握的內(nèi)容越好、老師越好、資源越好，誰就更容易取得競爭優(yōu)勢。時(shí)至如今，好的內(nèi)容、老師、資源大多掌握在老牌教培機(jī)構(gòu)的手中。這時(shí)候，從新品類和新技術(shù)的角度升級新供給，不失為新興企業(yè)的正確選擇。

實(shí)踐也是如此，咿啦看書憑借新技術(shù)改變了原來的出版行業(yè)甚至語培行業(yè)，于歡英語憑借新品類在當(dāng)?shù)氐耐|(zhì)化的傳統(tǒng)語言培訓(xùn)機(jī)構(gòu)中脫穎而出。平行線的線上模式雖然有待驗(yàn)證，但也搭配線下校區(qū)，實(shí)現(xiàn)了企業(yè)的快速增長。 

04、河南教培市場競爭分析

（一）全國性教培巨頭的競爭 

將全國性教培機(jī)構(gòu)和河南當(dāng)?shù)亟膛鄼C(jī)構(gòu)進(jìn)行對比，我們還是可以明顯看出巨大的差距。這些全國性的巨頭，從戰(zhàn)略上都會把河南市場納入自己的重要市場。全國性教培機(jī)構(gòu)的入場方式，大致分為三種：用線下學(xué)校入局、用雙師模式滲透、用直播網(wǎng)課截流。這在河南的教培市場中能明顯感覺到。

（二）在線教育企業(yè)的競爭 

線上教育企業(yè)的來勢也很兇猛。以VIPKID、學(xué)而思網(wǎng)校、跟誰學(xué)、猿輔導(dǎo)、作業(yè)幫、掌門1對1為代表的在線教育企業(yè)，也對當(dāng)?shù)亟膛嗥髽I(yè)形成重要競爭。跟誰學(xué)、猿輔導(dǎo)、作業(yè)幫等在線教育企業(yè)也都在鄭州設(shè)立了分公司。除了學(xué)生，當(dāng)?shù)貛熧Y也會被吸引過去。

其中，跟誰學(xué)是公開上市企業(yè)，部分?jǐn)?shù)據(jù)和做法可以拿來給線下教培企業(yè)參考。跟誰學(xué)陳向東就是河南人，從離開新東方創(chuàng)辦跟誰學(xué)，他帶領(lǐng)企業(yè)主要走過了三個(gè)階段：組建O2O平臺、孵化to B業(yè)務(wù)探求變現(xiàn)之路、聚焦K12在線直播大班課。

不久前，新東方、好未來、跟誰學(xué)陸續(xù)發(fā)布了業(yè)績財(cái)報(bào)。新東方2020財(cái)年一季度凈收入為10.72億美元，同比增長24.6%。好未來2020財(cái)年第二季度凈收入9.366億美元，同比增長33.8%。截至2019年9月30日第三季度，跟誰學(xué)凈收入為5.570億元，同比增長461.5%。四倍增長，能明顯看出在線教育企業(yè)驚人的增速。 

此外，跟誰學(xué)還透露其一線/新一線/二線營收占比48%；低線城市營收占比52%，公司在三四線城市滲透率提升。跟誰學(xué)在三四線城市的獲客多以內(nèi)容+社交型流量為基礎(chǔ)，構(gòu)建自身私域流量池，通過社群方式實(shí)現(xiàn)付費(fèi)轉(zhuǎn)化。據(jù)教育新增長研究院統(tǒng)計(jì)，跟誰學(xué)旗下八個(gè)主體公司至少有97個(gè)認(rèn)證公眾號，預(yù)估活躍粉絲850+W。相同的客戶群體，更快的獲客模式，這值得地方教培機(jī)構(gòu)警惕和學(xué)習(xí)。

在河南具體的線下教培市場競爭中，教培機(jī)構(gòu)的負(fù)責(zé)人表示，新東方、好未來、學(xué)大進(jìn)入河南市場都遇到了一定的挑戰(zhàn)，VIPKID、跟誰學(xué)、猿輔導(dǎo)等也并沒有嚴(yán)重爭奪自己的學(xué)生。不過，可能子彈還需要飛一會。

（三）競爭壁壘：品牌壁壘、人才壁壘和渠道壁壘

從河南教培人的角度來看，當(dāng)?shù)亟膛鄼C(jī)構(gòu)更重視三個(gè)維度的壁壘：品牌壁壘、人才壁壘和渠道壁壘。 

1. 品牌壁壘。教培行業(yè)雖然火熱，但也不過是公立教育這個(gè)正餐的營養(yǎng)補(bǔ)給品。眾多教培機(jī)構(gòu)進(jìn)行競爭，品牌、口碑、形象顯得尤為重要。起步晚、規(guī)模小、知名度低的教培企業(yè)，一定要向發(fā)展久、規(guī)模大、影響力大發(fā)展。選擇好品牌定位，運(yùn)營好品牌口碑，建立好品牌壁壘。

2. 人才壁壘。優(yōu)質(zhì)教師就是教培機(jī)構(gòu)核心競爭力。在中國二三線城市，高水平的優(yōu)質(zhì)教師更是稀缺資源。大部分地方教培企業(yè)需要投入精力做新教師篩選和新教師培訓(xùn)，擁有好教師便有利于招生獲客以及效果保證。此外，做教研的人才，做技術(shù)的人才，在二三線城市都是渴望不可得的。

3. 渠道壁壘。教培機(jī)構(gòu)掌握渠道就相當(dāng)于掌握了學(xué)員流量和現(xiàn)金流。在渠道方面，教培企業(yè)可以通過直營、加盟等模式掌握各地的終端渠道，既能擠壓新進(jìn)入者的生存空間，也能提升自己的規(guī)模壁壘。企業(yè)還可以利用自己的渠道優(yōu)勢，擴(kuò)展自己的產(chǎn)品和品類，進(jìn)一步增加企業(yè)營收，進(jìn)一步提高市場占有率。 

05、河南教培行業(yè)發(fā)展環(huán)境

（一）政治政策 

河南的教培行業(yè)很火熱，監(jiān)察監(jiān)管也很嚴(yán)格。10月26日到11月2日，河南省鄭州市，一半以上的教培機(jī)構(gòu)都選擇了停課關(guān)門?！督膛嘈ｉL參考》在河南考察期間，也遇到國務(wù)院督導(dǎo)組教育督查直接查封了不合格的校外培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。 

在所有的政策中，國辦發(fā)[2018]80號文件和“河南省校外培訓(xùn)機(jī)構(gòu)培訓(xùn)行為十嚴(yán)禁、七不準(zhǔn)”是督導(dǎo)檢查的主要依據(jù)。其中，辦學(xué)許可證是硬性指標(biāo)?！笆畤?yán)禁”包括嚴(yán)禁中小學(xué)在職教師參加有償培訓(xùn)活動，嚴(yán)禁組織等級考試以及與招生入學(xué)掛鉤的活動，嚴(yán)禁夸大培訓(xùn)效果或承諾提高應(yīng)試成績，嚴(yán)禁開展“超綱教學(xué)”“提前教學(xué)”“強(qiáng)化應(yīng)試”等違背教育規(guī)律的學(xué)科類培訓(xùn)等十項(xiàng)規(guī)定；“七不準(zhǔn)”包括不準(zhǔn)無計(jì)劃教學(xué)、超綱教學(xué)或非零起點(diǎn)教學(xué)，不準(zhǔn)隨意拔高教學(xué)要求和考試難度，不準(zhǔn)超量布置學(xué)生課外作業(yè)，不準(zhǔn)允許校外培訓(xùn)機(jī)構(gòu)以任何名義到校內(nèi)開展招生宣傳活動等七項(xiàng)規(guī)定。 

在河南，規(guī)范校外培訓(xùn)也從線下擴(kuò)展至線上。10月29日，省教育廳等六部門聯(lián)合印發(fā)《河南省規(guī)范校外線上培訓(xùn)的實(shí)施方案》，范圍內(nèi)面向中小學(xué)生開展的學(xué)科類校外線上培訓(xùn)活動，均需到省教育廳備案審查，每節(jié)課不得超過40分鐘，直播類最遲21:00結(jié)束。并且不得聘用中小學(xué)在職教師，必須公示退費(fèi)辦法。 

當(dāng)然，河南也有正向利好政策頒布實(shí)施。豫政〔2018〕6號文件，河南省人民政府鼓勵社會力量興辦教育進(jìn)一步促進(jìn)民辦教育健康發(fā)展。此外，根據(jù)《河南省教育實(shí)驗(yàn)發(fā)展“十三五規(guī)劃”》和《河南教育現(xiàn)代化2035》。到2022年，河南幼兒園在原人數(shù)達(dá)450萬人，小學(xué)初中在校生數(shù)達(dá)1450萬人，高中階段在校生數(shù)375萬人，中職在校生數(shù)150萬人，高等教育在學(xué)312萬人，河南整體在學(xué)人數(shù)將達(dá)到2737萬人。到2035年，總體實(shí)現(xiàn)教育現(xiàn)代化，邁入教育強(qiáng)省行列。 

（二）經(jīng)濟(jì)財(cái)政 

先根據(jù)居民收入看ToC的教育機(jī)會。中國家庭非常舍得在教育上花錢，教育支出能占家庭年支出的50%。其中，課外教培消費(fèi)也能占到總教育支出的50%。根據(jù)居民消費(fèi)水平，預(yù)計(jì)到2020年，河南全體軍民消費(fèi)水平能到到20000元。當(dāng)今河南平均教培產(chǎn)品客單價(jià)為5000元也是合理水平，高收入家庭則能接受1萬元到2萬元的客單價(jià)。

再根據(jù)財(cái)政支出看ToB的教育機(jī)會。從1998年到2018年，河南的財(cái)政教育支持快速增加。2012年，財(cái)政教育支出突破1000億，2018年突破1500億，2020年預(yù)計(jì)將突破2000億。按照25%的教育信息化支出標(biāo)準(zhǔn)，河南學(xué)校教育信息化的市場也能達(dá)到500億元。這時(shí)，教育信息化、數(shù)字化閱讀、STEAM教育等進(jìn)校企業(yè)，都將有巨大的市場機(jī)會。此外，目前公立學(xué)校都在延長放學(xué)時(shí)間，老師免費(fèi)給學(xué)生補(bǔ)課，這會進(jìn)一步擠壓課外培訓(xùn)市場，也有利于進(jìn)入學(xué)校的教育企業(yè)進(jìn)行業(yè)務(wù)擴(kuò)張。

（三）社會文化

1. 苦高考。上期《山東教培行業(yè)考察報(bào)告》提到，山東學(xué)子高考壓力很大，從出生就要同100萬人賽跑。河南更為嚴(yán)重，哪怕經(jīng)過小升初、中考的層層篩選，高考時(shí)競爭對手的總量仍高達(dá)100萬。最新數(shù)據(jù)顯示，2019年北京高考人數(shù)6萬，黑龍江高考人數(shù)20萬，浙江高考人數(shù)32萬，山東高考人數(shù)65萬，河南高考人數(shù)高達(dá)108萬。同時(shí)，北京上海的211高校錄取率是河南山東的三、四倍?？喔呖嘉幕匀蛔躺舜罅康慕膛嘌a(bǔ)習(xí)市場，這也進(jìn)一步形成了河南的苦高考和惡補(bǔ)習(xí)的文化。

2. 苦高校。縱使河南有100萬人同時(shí)高考，其省內(nèi)211高校也有且只有一所。唐宋時(shí)期，四大書院聞名全國，其中應(yīng)天書院和嵩陽書院都在河南。后來河南高校的發(fā)展讓人惋惜。2017年底，河南大學(xué)、鄭州大學(xué)入圍“雙一流”，河南高度重視并成立了“雙一流”建設(shè)領(lǐng)導(dǎo)小組，河南省長、副省長親任小組組長和副組長，這讓眾多河南學(xué)子看到差距縮小的希望。但從全國來看，北京雙一流有34所，上海有14所，江蘇15所，河南“苦高?！蔽幕詫⒊掷m(xù)。

3. 沉浸歷史繁華。一部河南史，半部華夏史。自夏朝以來，20多個(gè)朝代在此建都。其中，十三朝古都洛陽，八朝古都開封，聞名全國。此外全國八大古都，河南有其四：洛陽、開封、安陽、鄭州。但歷史文化猶如礦產(chǎn)資源，過渡依賴也會陷入資源陷阱。比如，開封和洛陽，明顯在文旅上花了過多力氣，現(xiàn)代的工業(yè)產(chǎn)業(yè)少之又少。但另一方面，因?yàn)楫?dāng)?shù)厝藷嶂怨盼幕刭|(zhì)教育藝術(shù)培訓(xùn)或許能落地扎根、繁榮生長。

4. 反抗傳統(tǒng)教育。河南學(xué)子是在傳統(tǒng)的應(yīng)試教育下長大的，如今高學(xué)歷的80后90后家長，本身也會產(chǎn)生逆反心理。原來自己被教育壓迫，現(xiàn)在自己下一代接受教育時(shí)會更注重優(yōu)質(zhì)的教育師資和先進(jìn)的教育理念，甚至也會選擇新品類、新技術(shù)型教育項(xiàng)目讓孩子開心學(xué)習(xí)。 

（四）技術(shù)資本 

目前河南城市的技術(shù)依舊明顯低于一線城市，河南也沒有出現(xiàn)獨(dú)角獸企業(yè)。究其原因，河南大多是由模式驅(qū)動的企業(yè)，真正技術(shù)驅(qū)動的企業(yè)少之又少。同樣一家企業(yè)，在河南招聘技術(shù)崗可能兩個(gè)月才能面試一個(gè)人，但放到北京則一天可以面試很多人。近些年，人工智能比較火，河南則承接了一些人工智能企業(yè)的部分工作——打數(shù)據(jù)標(biāo)簽。但這仍然是勞動密集型，而非高新技術(shù)型。

在資本層面，目前河南共有80余家A股上市企業(yè)，總上市企業(yè)超120家，此外新三板掛牌企業(yè)高達(dá)400家。其中，在教育領(lǐng)域，宇華教育、春來教育、向中國際都在港股上市成功。此外，平行線教育曾在2017年完成8000萬元A輪融資。咿啦看書也在2017年和2018年相繼完成5000萬元A輪融資和4000萬元A+輪融資。收并購也有跡可循，新東方收購了沃根教育，樸新教育收購了才會教育，文化長城收購了智游教育。 

06、河南教培行業(yè)前景預(yù)測

（一）機(jī)遇與挑戰(zhàn)

1. 優(yōu)勢+機(jī)會：利用河南當(dāng)?shù)爻墒斓慕膛嘈袠I(yè)經(jīng)驗(yàn)和資源，用新品類、新技術(shù)來服務(wù)二線愿意嘗鮮的學(xué)生家長用戶，注意三四五線下沉市場的崛起，加強(qiáng)渠道建設(shè)。

2. 優(yōu)勢+威脅 ：成熟性的企業(yè)要自我規(guī)范發(fā)展，避免觸碰政策紅線，同時(shí)加強(qiáng)黨建文化。避免陷入既有的成熟套路模式，注意行業(yè)里的新技術(shù)、新模式、新產(chǎn)品、新服務(wù)。

3. 劣勢+機(jī)會：鄭州的教培企業(yè)可以向三四五線地區(qū)擴(kuò)張，降維打擊。加強(qiáng)品牌定位，注重品類升級，形成品牌和產(chǎn)品的差異化。利用新技術(shù)解決教師匱乏問題，利用新營銷解決招生獲客問題。

4. 劣勢+威脅：三四五線城市的教培機(jī)構(gòu)要持續(xù)加強(qiáng)品牌、人才。渠道建設(shè)，避免鄭州及全國的大機(jī)構(gòu)滲入。加強(qiáng)創(chuàng)新的同時(shí)，進(jìn)一步注重規(guī)范。 

（二）趨勢與判斷

上期《山東教培行業(yè)考察報(bào)告》，結(jié)合山東的教培行業(yè)現(xiàn)狀，對線上和線下、1對1和班課，以及K12輔導(dǎo)、語言培訓(xùn)、素質(zhì)教育、職業(yè)教育、學(xué)前教育等細(xì)分賽道進(jìn)行了簡略分析。本期繼續(xù)補(bǔ)充河南教培行業(yè)考察后的趨勢判斷。

1. 要擁抱線上，更要堅(jiān)守線下。每一家教培企業(yè)都要擁抱在線教育，但是如何擁抱需要因企業(yè)因個(gè)人而異。大山外語選擇合作其它企業(yè)做雙師課堂，平行線教育選擇自己研發(fā)在線題庫工具，格瑞特教育也在嘗試自己做雙師輻射縣城地區(qū)……更多的企業(yè)是選擇堅(jiān)守線下，也不失為明智之舉，擴(kuò)張建校區(qū)搭建起自己的渠道壁壘。對于大多數(shù)線下教培企業(yè)來說，目前階段獨(dú)立做在線教育顯得莽撞，選擇合作和補(bǔ)充更為合適，將更多的精力用在品牌壁壘、人才壁壘和渠道壁壘的建設(shè)上。

2. 要區(qū)域深耕，更要跨區(qū)擴(kuò)張。達(dá)到一定規(guī)模的教培企業(yè)肯定要跨區(qū)擴(kuò)張，畢竟發(fā)展和增長是企業(yè)健康的必然指標(biāo)。在一個(gè)區(qū)域內(nèi)，一定會觸摸到行業(yè)天花板。比如300萬的城區(qū)，開30個(gè)校區(qū)也就面臨飽和了，這意味著一個(gè)企業(yè)規(guī)模也就在1億營收左右。如果想繼續(xù)增長，必然要擴(kuò)張，必然要跨區(qū)域。河南的擴(kuò)張?zhí)峁┝藥讉€(gè)思路。首先，既可以自營也可以加盟。其次，自營也可以選擇降維打擊，向周邊的低級城市擴(kuò)張。此外，大型教育集團(tuán)還可以用并購的形式進(jìn)行跨地域的市場增量。區(qū)域深耕的方式也是一條道路，在河南山東等城市，企業(yè)家更愿意深耕重資產(chǎn)教育領(lǐng)域，比如高端幼兒園、全日制國際學(xué)校等。

3. “滯后定律”依舊在河南適用，本土教育巨頭應(yīng)抓住科技紅利。從山東教培市場上，《教培校長參考》發(fā)現(xiàn)無論是語言留學(xué)還是K12課外輔導(dǎo)，山東教培市場均比北京上海的教培市場滯后5到7年，這一定律在河南再次驗(yàn)證。比如，北京的新東方成立于1993年，河南的大山外語成立于1998年，北京的學(xué)而思成立于2003年，河南的陳中數(shù)理化成立于2010年。 再次提醒，北京和上海的在線教育代表VIPKID、作業(yè)幫、猿輔導(dǎo)、掌門1對1多成立于2013年和2014年。河南具有一定規(guī)模的教育企業(yè)，可以引入在線教育等教育科技，盡快享受新的科技紅利。

4. 中原經(jīng)濟(jì)區(qū)將誕生年?duì)I收十億以上的教培巨頭。新東方、好未來、學(xué)大從北京起家，精銳、昂立從上海起家，卓越從廣州起家，中原經(jīng)濟(jì)區(qū)也有機(jī)會出現(xiàn)類似的教培巨頭。中原經(jīng)濟(jì)區(qū)以鄭汴洛都市區(qū)為核心，涵蓋河南全省延及周邊地區(qū)的經(jīng)濟(jì)區(qū)域，涵蓋河南、安徽、山東、河北和山西的30個(gè)省轄市。截至2017年底，中原經(jīng)濟(jì)區(qū)常住人口便達(dá)到1.65億，其在學(xué)人數(shù)能達(dá)到4500萬。無論是學(xué)前、k12還是職教，都將是千億量級的賽道。中原經(jīng)濟(jì)區(qū)本地的教培企業(yè)，只要占領(lǐng)1%-2%的細(xì)分市場，即能年?duì)I收十億元。 

《河南經(jīng)濟(jì)藍(lán)皮書（2019）》對中原經(jīng)濟(jì)區(qū)的30個(gè)省轄市做了競爭力評價(jià)，以供教培企業(yè)參考。

07、結(jié)語：從河南看向鄭州，從鄭州望向中原

河南教培行業(yè)有厚實(shí)的基礎(chǔ)，企業(yè)更是有ToB的基因和跨區(qū)域發(fā)展的欲望。 

我們看到，河南的教培企業(yè)會選擇“降維打擊”，從一線城市向三四線城市打，從二線城市向四五線城市打。我們看到，河南的教培企業(yè)會“包產(chǎn)到戶”，用合伙人模式跑馬圈地，快速擴(kuò)張。我們看到，河南的企業(yè)正在“品牌定位”搶占家長心智，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)“品牌溢價(jià)”。我們看到，河南的企業(yè)正在通過“新品類、新技術(shù)、新供給”，打在自己的差異化競爭力。 

當(dāng)然，河南的教培企業(yè)還是偏向于保守和踏實(shí)的。相較于技術(shù)和資本，更注重教培行業(yè)的壁壘建設(shè)，比如，品牌壁壘、人才壁壘和渠道壁壘。但無論如何，技術(shù)終將代表未來，擁抱的姿勢需要因人而異。 

1.65億的人口，4500萬的在校生，中原經(jīng)濟(jì)區(qū)是新時(shí)代給予河南教培行業(yè)的最大的機(jī)遇和最好的禮物。

從河南看向鄭州，從鄭州望向中原，是屬于河南人的教培夢。

本文轉(zhuǎn)載自微信公眾號“教培校長參考”，作者張沉浮。文章為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表芥末堆立場，轉(zhuǎn)載請聯(lián)系原作者。