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裂變的玩法有很多，比如拼團(tuán)、分銷、任務(wù)寶、群裂變、集贊 等等。但真正能夠跟教育機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)場(chǎng)景結(jié)合的其實(shí)主流的就那么幾個(gè)。我會(huì)舉幾個(gè)代表性的機(jī)構(gòu)，看看裂變玩法是如何幫助這些機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)成功。

1、跟誰(shuí)學(xué)：投放+群裂變+個(gè)人號(hào)/群轉(zhuǎn)化

談到裂變，不得不談跟誰(shuí)學(xué)。跟誰(shuí)學(xué)靠投放+群裂變+個(gè)人號(hào)/群轉(zhuǎn)化+大班課的模式，從瀕臨倒閉，做到納斯達(dá)克上市。從連續(xù)幾年虧損，做到在線教育第一家實(shí)現(xiàn)盈利的公司。這套招生模式，或許就是他的底牌。

群裂變流程示意圖

做教育有一套基本的招生模型：投放+銷售轉(zhuǎn)化

我們通過百度投放，信息流，新媒體獲得銷售線索。然后由銷售跟進(jìn)轉(zhuǎn)化。

跟誰(shuí)學(xué)當(dāng)然也知道這個(gè)模式，但是他在這套招生模式的基礎(chǔ)上做了改良，把群裂變的玩法加入其中，把常見的電銷，改成個(gè)人號(hào)的轉(zhuǎn)化模式。最終形成了屬于自己的一套招生模型。

投放+群裂變+個(gè)人號(hào)/群轉(zhuǎn)化

如下圖，這個(gè)是跟誰(shuí)學(xué)的業(yè)務(wù)流程 跟誰(shuí)學(xué)業(yè)務(wù)流程

這種模式比傳統(tǒng)的投放+電銷的模式有什么優(yōu)勢(shì)呢？

首先就是群裂變模式比傳統(tǒng)電銷模式的投放獲客成本要低。

舉一個(gè)例子：

一家傳統(tǒng)的做k12在線教育數(shù)學(xué)賽道的教育機(jī)構(gòu)，他投放獲取一個(gè)電話的成本是100元。

跟誰(shuí)學(xué)投放獲得一個(gè)微信個(gè)人號(hào)好友的成本也差不多是100元，但是基于群裂變的模式1個(gè)微信好友可以裂變出三個(gè)微信好友。就是說同樣是100元，你獲得一個(gè)用戶，但是跟誰(shuí)學(xué)卻獲得了4個(gè)用戶。等于你的獲客成本是100，跟誰(shuí)學(xué)是25，比傳統(tǒng)模式獲客成本低75%。做市場(chǎng)的朋友當(dāng)然知道，獲客成本比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手低75%是多大的優(yōu)勢(shì)。

第二就是在課程產(chǎn)品上，大班課比1V1和小班課的利潤(rùn)要高。

跟誰(shuí)學(xué)不只在招生模式上有優(yōu)化，他在課程產(chǎn)品上也做了改進(jìn)，把之前的1v1 和小班課。改成高利潤(rùn)率的大班雙師模式。以前一個(gè)老師只能服務(wù)幾十各學(xué)員，現(xiàn)在一個(gè)老師客服務(wù)幾千幾萬個(gè)學(xué)員。使得大班模式的人效比小班模式的人效高得多。

這樣，基于投放+群裂變+個(gè)人號(hào)/群轉(zhuǎn)化+大班課的模式，跟誰(shuí)學(xué)不僅獲客成本比傳統(tǒng)模式低。利潤(rùn)率還更高。這就是為什么跟誰(shuí)學(xué)在18年，19年。業(yè)務(wù)快速增長(zhǎng)。最終實(shí)現(xiàn)上市。

2、斑馬英語(yǔ)和核桃編程：投放+低價(jià)課+群轉(zhuǎn)化

2018-2019年有幾家機(jī)構(gòu)也很火，那就是以斑馬英語(yǔ)，長(zhǎng)投，核桃編程為代表的以訓(xùn)練營(yíng)低價(jià)課模式為主的機(jī)構(gòu)。

他們的基本業(yè)務(wù)模式是：

投放+低價(jià)課+群轉(zhuǎn)化

用低價(jià)課做引流，通過社群做轉(zhuǎn)化。在這個(gè)訓(xùn)練營(yíng)的低價(jià)課業(yè)務(wù)模式中，核心的裂變的場(chǎng)景有兩塊：一是通過裂變，提升低價(jià)課的購(gòu)買量，二是再微信群的運(yùn)營(yíng)中引導(dǎo)用戶分享。

• 如何通過裂變，讓更多學(xué)員購(gòu)課

如何通過裂變讓更多用戶購(gòu)買課程？常見的裂變玩法有以下幾種：

分銷/拼團(tuán)/1元解鎖（應(yīng)用于用戶購(gòu)買課程中的裂變玩法）

舉一個(gè)斑馬英語(yǔ)的低價(jià)課分銷流程為例。

他的核心邏輯是購(gòu)課的環(huán)節(jié)（課程詳情頁(yè)，購(gòu)買后彈窗），加入分銷入口。通過分紅、隨機(jī)紅包、禮品等方式，激勵(lì)用戶分享課程。

一個(gè)分銷活動(dòng)的具體流程如下：用戶購(gòu)買課程→彈窗邀請(qǐng)→生成分銷海報(bào)→分銷課程海報(bào)到朋友圈→好友購(gòu)買課程，用戶獲得收益

分銷流程

我們?cè)賮砜匆幌掳唏R這個(gè)分銷活動(dòng)的福利

用戶每邀請(qǐng)一個(gè)好友購(gòu)買課程可以獲得30%的分傭

同時(shí)可以獲得0-88元隨機(jī)哦那個(gè)包。

累計(jì)邀請(qǐng)10人送價(jià)值99元的繪畫文具套裝

對(duì)于用戶來說，福利是很豐厚的。對(duì)于斑馬來說，平均一個(gè)分銷購(gòu)買，只需要付出9元的成本。相較于動(dòng)輒幾百元的投放獲客，能看的出分銷模式是相當(dāng)劃算的。同理可以類比拼團(tuán)、一元解鎖、砍價(jià)等裂變玩法。

• 通過運(yùn)營(yíng)，讓聽課的用戶分享

購(gòu)課人數(shù)這么多，如何讓讓更多聽課學(xué)員分享課程？

除了讓用戶購(gòu)買課程的時(shí)候分享課程，還可以通過群運(yùn)營(yíng)、以及打卡等玩法，引導(dǎo)用戶在聽課學(xué)習(xí)的過程中分享。

下面的是vipkid 大熊玩英語(yǔ)的 30天晨讀計(jì)劃。用戶完成課程學(xué)習(xí)后，可以引導(dǎo)用戶把學(xué)習(xí)成過發(fā)到朋友圈打卡，連續(xù)打卡可以獲得獎(jiǎng)勵(lì)。

具體打卡流程如下：

小程序→上課→保存圖片→分享到朋友圈→截圖發(fā)到上課群

具體的打卡福利如下：

打卡三天可獲得RAZ原版繪本視頻全套

打卡30天課獲得 精美兒童彩鉛積分榜第一名 得  小豬佩奇玩偶套裝+單詞大書兩本

積分榜第2/3名 得  小豬佩奇拼團(tuán)+防摔存錢罐+單詞卡

積分榜 4-6名  得 小豬佩奇拼團(tuán)+防摔存錢罐

除了通過利益誘導(dǎo)，還可以激勵(lì)用戶炫耀。比如python小課，在用戶每天完成作業(yè)之后引導(dǎo)用戶分享自己的學(xué)習(xí)成就，利用用戶的炫耀以及榮譽(yù)感。如下圖

3、任務(wù)寶如何應(yīng)用于教育行業(yè)的業(yè)務(wù)場(chǎng)景中

任務(wù)寶是行業(yè)中最常見的裂變玩法，任務(wù)寶是如何應(yīng)用于教育行業(yè)的呢？

最典型的就是跟誰(shuí)學(xué)，包含近百個(gè)公眾號(hào)搭建的新媒體矩陣，就是靠任務(wù)寶搭建起來的?；镜臉I(yè)務(wù)邏輯是：通過領(lǐng)書活動(dòng)吸引用戶報(bào)名

可以看下面的圖片，是跟誰(shuí)學(xué)推送的一個(gè)任務(wù)寶領(lǐng)書活動(dòng)：

邀請(qǐng)27名好友關(guān)注公眾號(hào)后，可以獲得《8冊(cè)中國(guó)歷史故事叢書》。

跟誰(shuí)學(xué)的任務(wù)寶活動(dòng)

當(dāng)用戶關(guān)注公眾號(hào)之后，跟誰(shuí)學(xué)主動(dòng)推送課程或者活動(dòng)，引導(dǎo)用戶轉(zhuǎn)化付費(fèi)或者進(jìn)行二次裂變。通過領(lǐng)書活動(dòng)吸引用戶報(bào)名，邀請(qǐng)27名好友關(guān)注公眾號(hào)后，可以獲得《8冊(cè)中國(guó)歷史故事叢書》。當(dāng)用戶關(guān)注公眾號(hào)之后，跟誰(shuí)學(xué)主動(dòng)推送課程或者活動(dòng)，引導(dǎo)用戶轉(zhuǎn)化付費(fèi)或者進(jìn)行二次裂變。

所以任務(wù)寶一般不會(huì)直接轉(zhuǎn)化付費(fèi)用戶，而是通過模板消息或客服消息，引導(dǎo)用戶報(bào)名低價(jià)課或者參與群裂變活動(dòng)。進(jìn)行二次導(dǎo)流。

最終的業(yè)務(wù)模式大概會(huì)是這樣 ：

任務(wù)寶漲粉+模板/客服消息推送+低價(jià)課/群裂變導(dǎo)流

總結(jié)  

其實(shí)除了上訴的一些裂變玩法，還有一類裂變玩法，比如、朋友圈集贊、發(fā)紅包、投票活動(dòng)。因?yàn)檫@類活動(dòng)跟主流的在線教育的業(yè)務(wù)模式結(jié)合的不夠緊密，所以我這篇文章沒有寫這一塊的內(nèi)容。

我個(gè)人總覺得拋開業(yè)務(wù)場(chǎng)景，聊裂變或是漲粉是沒有意義的。作為一個(gè)教育行業(yè)的用戶增長(zhǎng)除了需要懂，各種裂變玩法，還需要懂教育行業(yè)的業(yè)務(wù)場(chǎng)景。懂得不同裂變手段，在不同場(chǎng)景下有什么作用。

本文轉(zhuǎn)載自微信公眾號(hào)“云朵在線”，作者鄧可。文章為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表芥末堆立場(chǎng)，轉(zhuǎn)載請(qǐng)聯(lián)系原作者。